9 quản trị bán hàng phần 2 8 (tổ chức bán hàng)

PHẦN TỔ CHỨC BÁN HÀNG: TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN Nguyên lý thiết lập hoạt động bán Cấu trúc tổ chức thể định hướng marketing Tổ chức hoạt động bán xây dựng tảng hoạt động, dựa người Quyền lợi trách nhiệm tương đồng Mức độ kiểm soát phù hợp Cấu trúc hệ thống cần ổn định Các hoạt động bán cân điều phối tốt Sơ đồ tổ chức đội bán Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng phịng khuyến Trưởng phịng phân tích bán hàng Nhân viên bán hàng Trực tiếp Tư vấn Sơ đồ tổ chức chung Đội sản xuất R&D Thiết kế hệ thống Nghiên cứu khách hàng Phân tích khách hàng Thiết kế sản phẩm Sản xuất Kiểm soát chất lượng Đội lập kế hoạch chiến lược Lập kế hoạch chiến lược Tài & thơng tin Điều hành chung (COO) HR Hành Đội hỗ trợ khách hàng Đội phục vụ khách hàng thông tin Đào tạo Dịch vụ Nghiên cứu Lập kế hoạch khuyến mại Đội bán Phân phối Mơ hình tổ chức đội bán theo địa bàn Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phịng phân tích bán hàng Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc Giám đốc kinh doanh vùng Tây Bắc Trưởng phòng kinh doanh khu vực Trưởng phòng kinh doanh khu vực Nhân viên bán hàng khu vực Nhan viên bán hàng khu vực Mơ hình tổ chức đội bán theo sản phẩm Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm A Trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sản phẩm B Sản phẩm A Trưởng phòng điều hành bán hàng Sản phẩm B Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phòng quan hệ khách hàng Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm C Nhân viên bán hàng Sản phẩm C Mơ hình bán hàng: Giám đốc sản phẩm chuyên gia Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng Trưởng Trưởng phòng phòng phòng Sản Sản Sản phẩm A phẩm B phẩm C Trợ lý trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến Trưởng phòng quan hệ khách hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán Sơ đồ tổ chức bán hàng khác Quản lý khách hàng chiến lược Nhân viên bán hàng độc lập Sơ đồ bán hàng mix E-commerce bán hàng qua ĐT Đội bán trực tiếp 10 Mối quan hệ đội bán khách hàng BÊN BÁN Marketing Bán Sản xuất R&D Kỹ thuật Phân phối Nhân viên bán Quá trình trao đổi Đại lý mua Thông tin Giải VĐ Đàm phán Tình bạn, tin cậy Sản phẩm/ Dịch vụ Thanh toán Trao đổi BÊN MUA Mua Sản xuất R&D Kỹ thuật Marketing 11 TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 12 Các vấn đề tuyển dụng Thiếu nguồn lực Thiếu mô tả công việc yêu cầu tuyển dụng Thiếu đào tạo chuyên sâu Phán cá nhân Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý Quá trình lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng Thiết lập trách nhiệm tuển dụng Xác định số nhân cần tuyển dụng Phân tích đặc điểm cơng việc Thiết kế mô tả công việc Xác định yêu cầu đầu vào Tuyển dụng ứng viên Lựa chọn ứng viên Xây dựng hệ thống đo lường ứng viên Đo lường ứng viên so với tiêu chuẩn tuyển dụng Lựa chọn ứng viên Tuyển dụng ứng viên Giao việc đội bán 14 Phân tích khối lượng cơng việc Số lượng NV cần = Tổng khối lượng công việc Khối lượng CV NV đảm nhiệm Tổng khối lượng CV: Loại Số lượng KH KH Số lần viếng thăm Tổng số lần x năm = viếng thăm A 400 20 8,000 B 600 10 6,000 14,000 Khối lượng CV NV đảm nhiệm: Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm = Tổng số lượng ngày bán hàng năm x 14,000 x = = 1250 Số lượng nhân cần 50 112 người = 1250 Nội dung mô tả công việc Chức danh Đặc điểm sản phẩm/ dịch vụ bán Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng thăm người cần liên hệ phía khách hàng Cơng việc trách nhiệm cần thực Các mối quan hệ tổ chức Yêu cầu tinh thần thể chất công việc Áp lực công việc trở ngại xảy 10 đặc điểm khả người bán hàng giỏi Đặc điểm Khả Bản ngã mạnh mẽ khách hàng Giải phản đối Cảm nhận khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng Động lực cá nhân Thuyết phục người Quyết đoán Chắc chắn đàm phán Dám chấp nhận rủi ro Sáng tạo Khả xã hội tốt Xây dựng quan hệ Giỏi diễn giải Giỏi bán ý tưởng Ln hồi nghi Ln đặt câu hỏi Sáng tạo Bán nhiều sản phẩm ý tưởng Thông cảm Hiểu nhu cầu khách hàng Source: Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 17 1999, pp 34-37 Tuyển dụng nhân có tinh thần đồng đội Sẵn sàng chia sẻ Hợp tác Tin cậy Thông cảm Chấp nhận người khác Dễ lĩnh hội ý tưởng người khác Vị tha Kỹ lãnh đạo Sự khác ứng viên nhà tuyển dụng Thứ tự ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng Sự hài lịng cơng việc Các chương trình đào tạo Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển Khả tài DN Lương bổng Sự quan tâm nhà tuyển dụng Đạo đức ứng viên Đạo đức ứng viên Sự hài lòng công việc Phù hợp với mục tiêu chung Khả tài DN An tồn cơng việc An tồn cơng việc Danh tiếng DN DN có tiềm phát triển Các chương trình đào tạo Ứng viên có quan điểm riêng 10 DN có tiềm phát triển Sự đa dạng công việc 11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng DN 12 Vị trí địa lý 13 Các lợi ích ngồi tiền 14 Lương bổng 15 Đặc điểm nhà tuyển dụng Sự quan tâm nhà tuyển dụng Các lợi ích ngồi tiền Nhà tuyển dụng thân thiện Phù hợp với mục tiêu chung Source: Michael A Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp 39-48 19 Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD Tiêu chí đánh giá Nguồn tuyển dụng Đúng mục Số tiêu chiến Số lượng lượng lược ứng trúng DN? tuyển tuyển Số lượng làm việc Chi sau phí năm Tần suất sử dụng Tỉ lệ thành công sau năm Trong DN: Đội ngũ NVKD Các phòng ban khác Các DN khác: Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Doanh nghiệp khác Các sở đào tạo Quảng cáo Đại lý tuyển dụng Ứng viên tự Databases khác 20 Bảng thông tin tuyển dụng Thông tin cá nhân Kinh nghiệm Tên Công việc Địa & điện thoại Lý Yếu tố mơi trường Lý tìm việc/ chuyển việc Học vấn Sức khỏe hiệp hội Thành viên Mục tiêu cá nhân Sở thích Người tham khảo Bảng đánh vấn ĐÁNH GIÁ Không đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Vượt tiêu chuẩn tuyển dụng Quyết tâm Kỹ giao tiêp Lịch sử thành công Tư lơ gic Độ chín Đánh giá tổng quan Tổng kết tiêu chuẩn ứng viên Điểm mạnh: Điểm yếu: Vấn đề cần làm rõ: Cải thiện tính hiệu vấn  Có mơ tả công việc yêu cầu đầu vào rõ ràng  Có mục tiêu vấn cụ thể  Có cấu trúc vấn (hướng dẫn, câu hỏi)  Thời gian vấn vừa đủ  Các câu hỏi liên quan đến ứng viên thông tin hồ sơ  Sử dụng bảng điểm sau vấn  Sử dụng phương thức vấn đa chiều  Đào tạo thực hành cho người vấn  Lưu ý rằng: Phỏng vấn hội học hỏi ứng viên bán hình ảnh cơng ty bạn Hình ảnh có quan trọng? NVKD loại bạn nên tránh? 78% người sử dụng từ ngữ chua chát, châm biến 77% người có hình xăm 51% người có trang phục khơng phù hợp Sourse: Adapted from Melinda Ligos, “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p 55 Liên hệ BizPub.vn để tải Slide mơn học hồn tồn miễn phí ... phòng bán hàng Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán Sơ đồ tổ chức bán hàng khác Quản lý khách hàng chiến lược Nhân viên bán hàng độc lập Sơ đồ bán hàng. .. phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sản phẩm B Sản phẩm A Trưởng phòng điều hành bán hàng Sản phẩm B Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phòng quan hệ khách hàng Trưởng phòng bán. .. Trưởng phòng bán hàng Trưởng Trưởng Trưởng phòng phòng phòng Sản Sản Sản phẩm A phẩm B phẩm C Trợ lý trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng Giám