8 quản trị bán hàng phần 1 8 (lập kế hoạch bán hàng)

BÀI GIẢNG MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG PHẦN 1: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Những nấc thang nghề bán hàng CEO Phó TGĐ phụ trách BH Giám đốc toàn quốc Giám đốc khu vực Trưởng vùng Phụ trách nhóm Phụ trách khách hàng lớn NV bán hàng Các chức quản lý Vai trò giám sát Quyết định chiến lược, bất bình thường, khơng chắn, không chi tiết Mối quan hệ Giữa ban quản lý không thuộc quản lý Quyết định chiến thuật Quyết định tác chiến Theo thủ tục, dự đoán trước, chi tiết Quản lý  Lên kế hoạch  Tổ chức  Ra mệnh lệnh  Hợp tác  Kiểm soát Ở mức độ đơn giản Người thi hành Thực Gate Keeper mục tiêu Phân loại luồng đề thông tin -Từ xuống (hướng dẫn) -Từ lên (báo cáo) Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng Lập kế hoạch công việc chu trình quản lý Plannin g Lập kế hoạch Controllin g Organizing Tổ chức thực Đo lường & Kiểm soát Leading Lãnh đạo Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định ) trình thiết lập mục tiêu xác định biện pháp tốt để thực mục tiêu Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH   1.Quá trình   2.Mục tiêu   3.Biện pháp Bản chất lập kế hoạch Lập kế hoạch Mục tiêu Nhiệm vụ Nguồn lực Người thực Bắt đầu • Quyết định thứ tự ưu tiên • Thiết lập quy trình thực • Phân cơng trách nhiệm • Xác định mốc thời gian • Kiểm tra theo dõi tiến trình Kết thúc Bằng cách Vòng quan tâm vòng ảnh hưởng Vòng quan tâm Kế hoạch Vòng ảnh từ P&G hưởng RPS ACD K.H SI DSM VLBB C.T Nội Đối thủ Nhãn hiệu Quảng cáo 38 Hoạt động vòng ảnh hưởng ! Vòng quan tâm vòng ảnh hưởng Circle of Concern Quảng cáo Vòng ảnh hưởng ACD RPS K.H SI VLBB Đối thủ Kế hoạch từ P&G C.T Nội DSM Nhãn hiệu Mở rộng vùng ảnh hưởng Kỹ quản trị bán hàng Những kỹ cần có: - Chỉ rõ nấc thang nhân viên bán hàng - Có kỹ định lập chiến lược - Có kỹ lãnh đạo (leadership/management) - Có kỹ kỹ thuật để thuyết phục tạo tin tưởng nhân viên - Lập kế hoạch thời gian hiệu - Inspire/motivate (khuyến khích, động viên, tạo cảm hứng, niềm say mê) cho nhân viên bán hàng - Lắng nghe, chia sẻ định hướng cho nhân viên - Phiên dịch mục tiêu lớn tổ chức hoạt động mục tiêu đội bán hàng Kỹ quản trị bán hàng Phân bổ thời gian hiệu Giám đốc cấp cao S t a ffi n g T r a i n in g 10% 5% P la n n in g 35% L e a d in g 30% C o n tr o llin g 20% Giám đốc cấp trung gian P la n n in g 28% S t a ffi n g T r a i n i n g 10% 10% L e a d in g 30% C o n tr o llin g 22% Trưởng vùng/trưởng nhóm P la n n in g 15% S t a ffi n g 20% T r a in in g 25% L e a d in g 25% C o n tr o llin g 15% Kỹ quản trị bán hàng Quản lý khách hàng lớn (Key Accounts) - Sự tham gia cấp lãnh đạo thiết yếu - LA Database/ Push List (cập nhật, rà sốt, theo dõi, đơn đốc…) - Chăm sóc khách hàng (Đặt khách hàng vào trung tâm) - Luật 80/20 - Chiến lược Partnering/ Tham gia sâu vào tổ chức khách hàng  Kinh nghiệm Mobifone, Unilever Kỹ bán hàng B2B Chu trình bán hàng IMPACT áp dụng bán hàng tư vấn Khảo sát Khảo sát Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp 44 BƯỚC 1: Khảo sát Chuẩn bị trước bán hàng Định vị lợi cạnh tranh Khảo sát Khảo sát Tìm kiếm khách hàng tiềm Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp Thiết lập hẹn Lên kế hoạch chuẩn bị cho hẹn Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp Bước 2: Cuộc Gặp Đầu Tiên (Meet) Tạo ấn tượng tích cực Khảo sát Khảo sát Chuẩn bị hình ảnh chuyên nghiệp Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp Chuẩn bị tâm lý Chuẩn bị thông tin Chuẩn bị công cụ Lựa chọn phong cách giao tiếp Những cam kết đạt Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp Bước 3: Tiếp xúc Khai thác thông tin (Probe) Kỹ lắng nghe khai thác thông tin Kỹ đặt câu hỏi thăm dò khai thác thơng tin Bí đọc ngơn ngữ thể Khảo sát Khảo sát Chốt giao dịch Chốt giao dịch Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Cuộc gặp Cuộc gặp Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp Bước 4: Thiết kế giải pháp (Application) Khảo sát Khảo sát Thông tin Nội dung Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp Các bước cần làm Tìm kiếm hội bán nhiều sản phẩm 48 Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp Bước 5: Trình bày Thuyết phục (Convince) Phân biệt đặc tính sản Khảo sát Khảo sát phẩm lợi ích sản phẩm Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp Cấu trúc câu trình bày Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp Bước 6: Chốt Giao dịch (Tie it up) Nhận biết tín hiệu Khảo sát Khảo sát mua Các kỹ thuật chốt giao Chốt giao dịch Chốt giao dịch Cuộc gặp Cuộc gặp dịch Bán hàng từ trái tim Củng cố động lực văn hóa bán hàng Trình bày Trình bày Thuyết phục Thuyết phục Tiếp xúc Tiếp xúc khai thác thông tin khai thác thông tin Thiết kế Thiết kế giải pháp giải pháp CHÚC CÁC ANH/ CHỊ THÀNH CÔNG! ... lập kế hoạch quản trị bán hàng Lập kế hoạch công việc chu trình quản lý Plannin g Lập kế hoạch Controllin g Organizing Tổ chức thực Đo lường & Kiểm soát Leading Lãnh đạo Khái niệm LẬP KẾ HOẠCH... Kế hoạch hành động tương thích với kế hoạch làm việc Là phần kế hoạch thống Thực chương trình Kế hoạch tổ chức Kế hoạch phát triển kỹ Kế hoạch huấn luyện Kế hoạch huấn luyện phải dựa vào quan... đạt Cơ hội kinh doanh = Thu DS kết thay đổi Work Plans – Kế hoạch làm việc Kế hoạch hành động NSX NPP Kế hoạch hành động Unit/Section Kế hoạch hành động chi nhánh Kế hoạch hành động bước NVBH Xác