11 quản trị bán hàng phần 7 8 (đánh giá hiệu quả đội bán)

PHẦN 7: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI BÁN Quy trình đánh giá hiệu đội bán Thiết lập sách Lựa chọn nguyên tắc đánh giá Xác lập tiêu chuẩn đánh giá hiệu So sánh với hiệu kết thực Trao đổi kết với NVKD Tần suất đánh giá hoạt động bán Cơ sở đánh giá hiệu NVKD Doanh số Bằng VNĐ đơn vị bán Bằng sản phẩm khách hàng (hoặc nhóm khách hàng) Bằng mail, telephone, số lượng gọi thành công Doanh số phần trăm của: Chỉ tiêu Tiềm thị trường (ví dụ: thị phần) Lãi gộp theo dịng sản phẩm, nhóm khách hàng doanh số lần đặt hàng Đặt hàng Số lượng đơn Doanh thu trung bình (VNĐ) lần đặt Tỉ lệ trung bình đơn hàng/ số lượng gọic Số lượng đơn hàng bị hủy Số lượng khách hàng % khách hàng bán Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng trả chậm Cơ sở đánh giá NVKD Số gọi viếng thăm/ ngày Số ngày làm việc Thời gian làm việc >< Thời gian nghỉ Chi phí bán hàng trực tiếp Tổng chi phí Theo % tổng doanh số Theo % tiêu Các hoạt động khác Trưng bày Thư/ E-mails cho khách hàng tiềm Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm Số lượng gặp với đại lý/ nhà phân phối Thu thập số liệu đối thủ cạnh tranh Số lượng khiếu nại khách hàng Cơ sở đánh giá NVKD Nỗ lực NVKD Quản trị thời gian Lập kế hoạc chuẩn bị cho gọi điện/ viếng thăm Chất lượng trình bày bán hàng Khả vượt qua phản đối để bán hàng Hiểu biết Sản phẩm Cơng ty sách công ty Sản phẩm chiến lược đối thủ cạnh tranh Khách hàng Quan hệ với khách hàng Bề ngồi sức khỏe Tính cách thái độ Hợp tác Biết sử dụng nguồn lực Chấp nhận thách thức, trách nhiệm cao Khả phân tích logic định Công thức đo hiệu Doanh thu = Số ngày làm việc XCuộc gọi Số ngày LV X Đơn hàng Cuộc gọi X Doanh thu Đơn hàng Số ngày làm việc X Tỉ lệ gọi thành cơng X Doanh số trung bình/ đơn hàng X Số đơn hàng trung bình Đánh giá tinh thần đồng đội NVKD Mô tả Xuất sắc Điểm Hành vi 10 Vượt qua tiêu chuẩn thông thường để giúp đồng đội đạt mục tiêu Trên trung bình  8 Thường xuyên cộng tác đóng góp để đội đạt kết Nỗ lực để giúp đội thành cơng Trung bình  5 Thường sẵn sàng hợp tác tham gia với đội Dưới trung bình  2 Vẫn tham gia hoạt động đội khơng tích cực Kém  0 Khơng tham gia hoạt động đội Đơi cịn chống lại mục tiêu đội KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ PHÀN NÀN VÀ KHIẾU NẠI: % Tổng số khiếu nại/ Tổng số khách hàng % Khiếu nại giải quyết/ Tổng số khiếu nại % Khiếu nại giải nhanh/ Tổng số khiếu nại KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG: Tổng số khách hàng bị Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/ Tổng số khách hàng Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số khách hàng Tổng số khách hàng mới/ Thời gian 10 KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG (CUSTOMER APPRAISAL) : % Doanh số khách hàng mới/ Tổng doanh số Tổng số khách hàng mới/ Tổng số khách hàng Doanh số trung bình khách hàng/ 1năm Tổng doanh số/ Tổng số khách hàng Chỉ số lợi nhuận khách hàng: Tổng lợi nhuận thuần/ Tổng số khách hàng 11 KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ THỊ PHẦN: Thị phần công ty/ tổng thị trường Doanh số công ty/ doanh số đối thủ mạnh 12 KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SALES QUA ĐIỆN THOẠI: Tổng số gọi thành công/ Tổng số gọi Tổng số gọi thành công/ Thời gian Tổng số gọi chuyển thành hợp đồng/ Tổng số gọi Tổng doanh số từ telesales/ Tổng doanh số 13 KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/ Tổng số báo giá Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng Tổng số gặp nhân viên bán hàng Doanh số trung bình sales: Tổng doanh số/ Tổng số nhân viên bán hàng Tổng chi phí nhân viên/Doanh số nhân viên tạo Doanh số nhân viên/Doanh số kế hoạch 14 ... trình đánh giá hiệu đội bán Thiết lập sách Lựa chọn nguyên tắc đánh giá Xác lập tiêu chuẩn đánh giá hiệu So sánh với hiệu kết thực Trao đổi kết với NVKD Tần suất đánh giá hoạt động bán ... 13 KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/ Tổng số báo giá Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng Tổng số... cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG: Tổng số khách hàng bị Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/ Tổng số khách hàng Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số khách hàng