Đang tải... (xem toàn văn)
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3 I. Bán hàng và vai trò của bán hàng trong kinh doanh thương mại. 3 1. Lựa chọn khái niệm cơ sở. 3 2. Vai trò của thúc đẩy bán h
Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh nay: Các công ty phải chạy đua với tuyến đờng với biển báo luật lệ luôn thay đổi, tuyến đích, chiến thắng vĩnh cửu Nhận định Philip Kotler gợi cho ta hình ảnh chiến mang tính chất sống doanh nghiệp kinh tế đại Và doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm dịch vụ họ, tức bán đợc sản phẩm mà hä s¶n xuÊt/ kinh doanh ChÝnh tÝnh thiÕt thùc Êy khiến cho đề tài bán hàng trở nên hấp dẫn đợc nhiều sinh viên lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp Tuy nhiên giới luôn vận động, sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp ngày hôm làm phá sản doanh nghiệp ngày mai Chính mà đề tài có tính mở khuyến khích ngời tìm hiểu, nghiên cứu Là sinh viên khoa thơng mại, nhận thức đợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng, mà Các- Mác ví “Bíc nh¶y chÕt ngêi” cịng nh tÝnh bøc xóc cđa vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiÖp Trong suèt thêi gian thùc tËp võa qua em đà cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Em đà chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Hệ thống lại vấn đề lý luận hoạt động bán hàng - Phân tích để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Đối tợng phạm vi nghiên cứu đề tài: Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Đối tợng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại, bao gồm hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng đến tổ chức thực kế hoạch bán hàng Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị thơng mại Hà Nội từ năm 2001-2003 Phơng pháp nghiên cứu: Đề tài đợc xây dựng sở vận dụng phơng pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phơng pháp logic, nghiên cứu thông kê, phơng pháp lý luận học kết hợp nghiên cứu thực tế tạo kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực tiễn Ngoài lời mở đầu kết luận, kết cấu chuyên ®Ị gåm ch¬ng: Ch¬ng I: Lý ln chung vỊ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội( 2001-2003) Chơng III: Phơng hớng giải pháp nhằm nâng cao kết hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại I Bán hàng vai trò bán hàng kinh doanh thơng mại Lựa chọn khái niệm sở Robert Louis Stevenson đà nhận định Mọi ngời sống cách bán Nh để tồn phát triển hoạt động trao đổi, mua bán tất yếu khách quan Chính vậy, bán hàng đà xuất từ lâu đời, từ trớc lịch sử ghi chép lại Xà hội phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hoá gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng phức tạp Ngày nay, công tác bán hàng chiến lợc kinh doanh chủ yếu doanh nghiệp thơng mại Nó hoạt động tự phát mà môn khoa häc , mét nghƯ tht kinh doanh VËy b¸n hàng gì? Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu, ứng dụng mà thật ngữ bán hàng hàm chứa nội dung khác đa dạng Bán hàng với t cách phạm trù kinh tế Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền(H- T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định Từ góc độ tiếp cận hiểu rõ chất kinh tế bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Tuy nhiên để tổ chức quản trị bán hàng tốt việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Trong kinh doanh, việc mô tả thực hoạt động bán hàng cần đợc tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá Bán hàng với t cách hành vi Trong trờng hợp hiểu: Bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng Nh hàng hoá đợc coi đà đợc bán khách hàng chấp nhận toán Mua bán hàng hoá hành vi thơng mại Theo ngời bán có nghià vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán nhận hàng theo thoả thuận khác góc độ này, bán hàng đợc hiểu hành động cụ thể, trực tiếp thực việc trao đổi hàng tiền gắn với hàng hoá cụ thể ngời có hàng đây, mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thơng thảo thơng vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán đà đợc xác định trớc Nh tiếp cận bán hàng với t cách hành vy sở để quản trị bán hàng có nội dung quản trị lực lợng bán hàng tổ chức Bán hàng với t cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể, độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận lại bao gồm phần Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ hệ thống Nội dung bán hàng trờng hợp bao gồm: Xác định yếu tố kế hoạch hoá hoạt động bán hàng , thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng, tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lợng bán hàng, phân tích, đánh giá kiểm soát hoạt động bán hàng Bán hàng với t cách trình Trong thùc tÕ nhiỊu doanh nghiƯp chØ tiÕp cËn b¸n hàng với t cách phận chức chí trọng đến bán hàng với t cách hành vi Điều đà hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp Ai biết bán hàng khâu cuối chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để bán tốt không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Có thể nói bán hàng không xuất cuối trình sản xuất/ kinh doanh mà đợc bắt đầu từ có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch bán hàng Mặt khác không nên nghĩ bán hàng nhiệm vụ riêng phận bán hàng daonh nghiệp nhiệm vụ nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng nh nhiệm vụ đặt ra, đợc giải trách nhiệm toàn ban lÃnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Trong chuyên đề này, tác giả tiếp cận bán hàng với t cách trình Tức là: Bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu Nghiên cứu, khảo sát Xây dựng chiến Tạo dựng thị trường, phát lược kế hoạch điều kiện bán hội bán hàng bán hàng hàng Nội dung bán hàng trờng hợp đợc xác định là: Sơ đồ 1: Nội dung hoạt động bán hàng Phân tích, Phạm Thị Thu Thuỷ - kết quảđánh giá hoạt động bán hàng Tổ chức thực Lớp: TMQT 42 hoạt động bán hàng Chuyên đề tốt nghiệp Vai trò thúc đẩy bán hàng kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Bán hàng định tồn phát triển doanh nghiệp , điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh Ngay tõ cã ý tëng kinh doanh ngêi ta ®· phải đặt câu hỏi liệu sản phẩm mà họ kinh doanh có đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng không? có đợc khách hàng chấp nhận mua hay không? Thực đích cuối mà tất doanh nghiệp muốn đạt tới hàng bán đợc nhiều, thu hồi đợc vốn đủ bù đắp chi phí có lÃi Vì có nh trì tồn doanh nghiệp, tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh mình, tạo dựng đợc hình ảnh, uy tín doanh nghiệp thơng trờng Sản phẩm không bán đợc đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bị loại khỏi thơng trờng đà không thực đợc bớc nhảy chết ngời Bán hàng làm trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp với khách hàng khác Đây vai trò gần gũi cụ thể giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thực tế loại sản phẩm , dịch vụ khác khách hàng thị trờng thời kỳ Cũng qua bán hàng, ngời tiêu dùng nhìn nhận, đánh giá khả sản xuất/ kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần tong kinh tế quốc dân Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Kết hoạt động bán hàng phản ánh mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Ngày công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc bán hàng Thay thị trờng với đối thủ cạnh tranh cố định đà biết, họ phải hoạt động môi trờng chiến tranh với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến công nghệ, sách quản lý thơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Những công ty chiến thắng chuyển từ quan niệm cho công ty tập hợp phận sang quan niệm công ty hệ thống điều hành trình kinh doanh cốt lõi Các công ty phải quản lý nắm vững trình nh: Tạo nguồn, lập đơn hàng, thực đơn hàng Mỗi trình gồm nhiều bớc đòi hỏi đầu vào từ nhiều phận khác Bán hàng kết hệ thống, quy trình làm việc, minh chứng cho hiệu kinh doanh Về phơng diện xà hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xà hội Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất tự đem bán tất hàng hoá cho tất có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng xà hội Hoạt động phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp thị trờng, từ nhu cầu tiêu dùng sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân Sản phẩm sản xuất/ kinh doanh đợc bán, tính chất hữu ích đà đợc xác định, nghĩa là: Mục tiêu ngời sản xuất/ kinh doanh đà đợc thực nhu cầu ngời tiêu dùng đà đợc thoả mÃn Cùng với phát triển kinh tế, bán hàng quản trị bán hàng đà trải qua giai đoạn phát triển Qua giai đoạn lịch sử, vai trò bán hàng lại đợc nhận thức lại cho đầy đủ tơng hợp với đặc điểm yêu cầu kinh doanh Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Nghiên cứu, khảo sát thị trờng, phát hội bán hàng Thị trờng tổng hoà mối quan hệ xà hội (Các-Mác) Chính thị trờng bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn thay đổi không ngừng Doanh nghiệp thành công thơng trờng doanh nghiệp hiểu rõ thị trờng, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, phát đợc hội bán hàng hấp dẫn, từ thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng Do vậy, nghiên cứu, khảo sát thị trờng đợc coi xuất phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Đó công việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Nghiên cứu, khảo sát thị trờng nhằm giải đáp vấn đề sau: - Những đoạn thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Những sản phẩm có khả bán đợc với khối lợng lớn - Trên thị trờng có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp mình, khối lợng, giá cả, sản phẩm - Đồng thời phát đợc hội bán hàng hấp dẫn Cơ hội xuất nơi, lúc Trên khắp thị trờng luôn xuất nhu cầu mua hàng để thoả mÃn nhu cầu tổ chức/ cá nhân Vấn đề đặt làm để phát đợc hội đó, đặc biệt hội phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Chính nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hiệu công tác bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Muốn bán tốt yêu cầu phải mua tốt Do việc nghiên cứu thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào thị trờng đầu Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo ba bớc: Bớc 1: Thu thập thông tin Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Ngày nay, kinh tế đại, thông tin có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Đà có doanh nghiệp cần có đợc thông tin nhu cầu thị trờng biến đổi hay gía loại hàng hoá tăng giảm trớc doanh nghiệp khác vài phút đà nắm phần thắng tay.Cho nên công việc tốn lớn thời gian công sức tiền bạc doanh nghiệp dám lơ Thông thờng có hai phơng pháp thu thập thông tin: - Phơng pháp nghiên cứu bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, tin thơng mại, niên giám thống kê tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây phơng pháp tơng ®èi dƠ lµm, cã thĨ nhanh, Ýt tèn chi phÝ nhng lại đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập đợc cách đầy đủ đáng tin cậy Tuy nhiên, phơng pháp có hạn chế dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên đà qua thời gian, có độ trễ so với thực tế - Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị trờng để nghiên cứu Phơng pháp thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng, qua quan sát thực tế điều tra vấn.Nghiên cứu trờng mang lại cho doanh nghiệp thông tin thực tế, xác, sinh động, cập nhật Tuy nhiên đòi hỏi ngời nghiên cứu đầu óc thực tế với lực chuyên môn cao, lại rÊt tèn kÐm chi phÝ Do vËy c¸c doanh nghiƯp thờng sử dụng kết hợp phơng pháp để phát huy đợc diểm mạnh hạn chế thiếu xót hai phơng pháp Bớc 2: Xử lý thông tin Xử lý thông tin tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trờng mục tiêu, dung lợng thị ttrờng, tính cạnh tranh, giá cả, phơng thức bán hàng Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Sau thu thập thông tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp đà phải tiến hành xử lý thông tin thu thập đợc Kết thúc trình xử lý thông tin phải xác định đợc: - Thái độ chung ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp - Các đoạn thị trờng mục tiêu có khả phát triển việc bán hàng - Danh mục sản phẩm, khối lợng, giá cả, chất lợng đa vào tiêu thụ thị trờng Bớc 3: Ra định Kết xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp định cho phơng án kinh doanh thời gian tới nh điều chỉnh công tác bán hàng doanh nghiệp cách xác phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp Để định phải thu thập đợc thông tin xác xử lý thông tin cách khoa học Do từ bắt đầu tiến hành thu thập thông tin đòi hỏi nỗ lực, cố gắng lớn doanh nghiệp Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng 2.1 Xây dựng chiến lợc bán hàng Chiến lợc bán hàng doanh nghiệp thơng mại định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp cho thời kỳ định( từ 5- 10 năm trở lên) hệ thống sách, biện pháp trình tự thực mục tiêu đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu chiến lợc bán hàng gồm: Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, đảm bảo an toàn nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại, loại trừ yếu tố may rủi ngẫu nhiên, tồn thành công doanh nghiệp phụ thuộc trớc hết vào tính đắn chiến lợc kinh doanh đà vạch việc thực thi tốt chiến lợc Do việc lập chiến lợc bán hàng không làm doanh nghiệp thơng mại Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp thu hút đợc đối tợng khách hàng có thu nhập cao có nhu cầu dùng hàng ngoại nhập 2.3.2 Chính sách giá Bao cao su chức sản phẩm thông thờng sản phẩm tiếp thị xà hội đợc nhà nớc trợ giá nhằm mục đích xà hội Hàng nhận từ dự án bán thị trờng phải mức giá dự án quy định, công ty hởng hoa hồng theo doanh số bán hởng u đại mà dự án dành cho hàng nhập ngoại công ty phải bán giá cao để đảm bảo bù đắp chi phí có lÃi Tuy nhiên để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty đà sử dụng sách giá cách linh hoạt Cụ thể là: - Với khách hàng truyền thống khách hàng mua với khối lợng lớn đợc hởng u đại định tuỳ thuộc khối lợng mua mức độ quan hệ - Với khách hàng xa đợc hởng mức giá thấp để bù đắp chi phí vận chuyển Vì sách giá coi công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng khả cạnh tranh công ty 2.3.3 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty việc sử dụng công cụ yểm trợ bán hàng thực cần thiết với sản phẩm bao cao su viên uống tránh thai sản phẩm mà việc tiêu dùng phụ thuộc nhiều vào hiểu biết xà hội tâm lý ngời tiêu dùng Do việc tiêu dùng sản phẩm mang lại lợi ích xà hội sâu sắc hoạt động giáo dục, truyền tin sản phẩm đợc Nhà nớc thực công khai phơng tiện thông tin đại chúng, qua tổ chức xà hội, đoàn thể sở, địa phơng Đồng thời ban điều hành dự án tiếp thị xà hội bao cao su viên uống tránh thai nớc quốc tế phối hợp với công ty xây dựng chơng trình truyền thông quảng cáo cho sản phẩm Điều mang lại hiệu rõ rệt Những năm gần đây, ngời tiêu dùng nhận thức đợc tầm quan trọng sản phẩm tránh thai phòng chống HIV/ AIDS bệnh lây nhiễm qua đờng tình dục, khắc Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp phục đợc phần tâm lý ngại ngùng ngời Việt Nam việc mua sản phẩm Tuy nhiên quy mô công ty nhỏ, vốn hạn chế nên công ty cha thực đợc việc quảng cáo độc lập cho công ty Mặt khác công ty lại tiến hành phân phối sản phẩm qua trung gian nên cha tạo dựng đợc hình ảnh uy tín công ty tâm trí ngời tiêu dùng Do hạn chế rõ rệt lực cạnh tranh công ty so với công ty kinh doanh sản phẩm loại thị trờng Đây điều mà ban lÃnh đạo công ty quan tâm tìm cách khắc phục năm tới 2.4.4 Nghiệp vụ bán hàng công ty Bán hàng khâu cuối mang tính định tạo nên doanh số nh lợi nhuận cho công ty ý thức đợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng từ thành lập, công ty trọng đến đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng công ty giám đốc công ty trực tiếp tuyển dụng Để có đợc đội ngũ nhân viên thực có trình độ, động, nhiệt tình công ty khuyến khích động viên cán công nhân viên công ty tự trau dôì kiến thức nâng cao trình độ chuyên môn đồng thời đảm bảo cho họ mức thu nhập xứng đáng vơí thời gian công sức họ Điều tạo động lực cho cán công nhân viên công ty làm việc ngày tốt hơn, tạo ganh đua công việc Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tiếp thị công ty xây dựng ba mức hoa hồng sản phẩm tiền thởng doanh số bán ngời theo hình thức tăng dần, tức là: Doanh số bán từ 1-1000 hộp phí hoa hồng 900đồng/1 hộp Doanh số bán từ 1000-1500 hộp phí hoa hồng 1000 đồng/ hộp Doanh số bán từ 1500 hộp trở lên phí hoa hồng 1100 đồng/ hộp Chính sách có tác dụng rõ rệt, khuyến khích ngời lao động nỗ lực công việc để nâng cao doanh số bán IV Nhận xét chung hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Hiện nay, quốc gia giới nói chung Việt Nam nói riêng năm có hàng ngàn, hàng vạn công ty vừa nhỏ đời Điều Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp mặt cho thấy u phù hợp công ty điều kiện kinh tế thị trờng nay, mặt khác làm cho ngời ta lo ngại cạnh tranh khốc liệt để tồn phát triển công ty với Thực tế, có không công ty làm ăn thua lỗ chí bị năm đầu hoạt động Nh vậy, để tồn phát triển đợc cố gắng, nỗ lực lớn tất thành viên công ty từ ngày đầu thành lập Với công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội Qua gần 10 năm hoạt động, công ty đà tự khẳng định vị trí thơng trờng Những u điểm Là công ty TNHH với quy mô nhỏ, sau gần 10 năm hoạt động lợi nhuận không nhiều nhng đảm bảo tăng trởng qua năm, đời sống cán bộ, nhân viên công ty ngày đợc nâng cao Đó đà thành công đáng kể doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam đặc biệt với công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội- công ty chuyên hoạt động dịch vụ tiếp thị xà hội buôn bán bao cao su, viên uống tránh thai loại phục vụ cho công tác KHHGĐ phòng chống HIV/ AIDS công tác xà hội quan trọng không với Việt Nam mà với tất quốc gia giới Kinh doanh ngành hàng hoạt động lĩnh vực có khó mà va chạm thực tế, bắt tay vào làm ngời ta nhận thấy đợc Đối với sản phẩm đặc biệt vậy, nói đặc biệt chức sản phẩm thông thờng sản phẩm tiếp thị xà hội Việc tiêu thụ sản phẩm gắn liền với phát triển kinh tế xà hội, nhận thức ngời tiêu dùng vấn đề xà hội Vì bớc đầu tiếp cận thị trờng khách hàng Việt Nam không đơn giản chút Tuy nhiên công ty đà thành công với thị phần chiếm 85% thị trờng tiêu thụ bao cao su viên uống tránh thai Việt Nam từ năm 96-97 Thứ nhất:Thành công công ty đợc lÃnh đạo giám đốc trẻ, động, có trình độ chuyên môn cao( thạc sĩ kinh tế), có nhiều năm Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp kinh nghiệm ( nhân viên tổ chức DKT Quốc tế ( USA) lĩnh vực tiếp thị xà hội phơng tiện KHHGĐ phòng chống HIV/ AIDS) Thứ hai: Công ty hoạt động theo nguyên tắc: coi tất thành viên công ty nh thành viên gia đình phấn đấu mục tiêu chung không ngừng nâng cao thu nhập ngời giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết Chính nguyên tắc đà gắn kết ngời công ty lại với tạo thành thể thống hoạt động đồng bộ, ăn ý, nhịp nhàng với Thứ ba: Do đặc tính tiêu dùng sản phẩm mang lại lợi ích xà hội lớn lao cho quốc gia nên công ty nhận đợc ủng hộ khuyến khích nhà nớc tổ chức xà hội khác Thứ t: Trong trình điều hành hoạt động kinh doanh, công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội đà biết đáp ứng nhanh nhậy kịp thời yêu cầu thị trờng Những năm gần thu nhập ngời dân đợc nâng cao, phận khách hàng hớng tới sản phẩm ngoại nhập, sản phẩm có chất lợng cao Do công ty đà tiến hành hoạt động nhập từ thị trờng Nhật Bản Điều tạo cho công ty tính cạnh tranh cao điều kiện thị trờng Thứ năm: Bên cạnh thị trờng truyền thống, công ty trọng công tác phát triển thị trờng, đa sản phẩm đến vùng sâu, vùng xa Điều mặt làm cho sản phẩm công ty đợc tiêu thụ nhiều hơn, mặt khác phục vụ tốt mục tiêu xà hội Tồn tại, khó khăn Trên thực tế cần nhìn nhận bên cạnh u điểm, thành tựu đạt đợc hoạt động kinh doanh công ty nhiều hạn chế, tồn Thứ nhất: Là công ty t nhân nên nguồn vốn nhân lực hạn chế, khó khăn việc mở rộng quy mô hoạt động công ty nh đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu biến đổi thị trờng Vốn nhân lực hạn chế làm ảnh hởng đến công tác khảo sát thị trờng, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm để ngời dân nhận thức rõ ràng sản phẩm từ tác động đến hành vi tiêu dùng sản phẩm họ Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Thứ hai: Mặc dù sản phẩm mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành Bộ Y tế, nhng tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng chất lợng nhiều Điều ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty Thứ ba: Cơ së vËt chÊt kü tht cha thùc sù thn lỵi, phù hợp với điều kiện làm việc cán bộ, nhân viên công ty Trong thời gian tới công ty cần phải trọng đổi trang thiết bị kỹ thuật, tạo môi trờng làm việc tốt cho tất thành viên cho công ty Thứ t: Công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng công ty đợc tiến hành quy mô nhỏ, chủ yếu qua tiếp xúc nhân viên công ty với khách hàng Công ty lại cha có nhân viên chuyên đảm nhận công tác nghiên cứu thị trờng thực hoạt động xúc tiến bán nên hiệu cha cao Thứ năm: Mức lơng công ty( gần 800.000 đồng) cha hấp dẫn ngời lao động, giới hạn khả thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cao, dó việc triển khai bán hàng gặp không khó khăn, trở ngại Nhất việc công ty muốn đa ngời khảo sát thị trờng mới, đến vùng sâu, vùng xa Thứ sáu: Quan niệm ngời dân Việt Nam đạo đức, hôn nhân, tình dục khắt khe so với quốc gia khác giới, họ ngại đề cập đến sản phẩm nh không giám thờng xuyên mua sản phẩm địa điểm định Điều làm ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty Trong Trung Quốc hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm cách kết bao cao su thành hoa đẹp đạt đợc thành công đáng kể, nớc phơng Tây đặt sản phẩm tủ nhỏ khách sạn lớn, hay nơi công cộng để ngời dễ dàng tiếp cận sản phẩmthì Việt Nam phơng pháp khó thực không mang tính khả thi Với khó khăn này, thời gian tới công ty phải có sách, giải pháp hợp lý để nhanh chóng vợt qua, để tồn phát triển kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày khốc liệt Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Chơng III: phơng hớng giải pháp nhằm nâng cao kết hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội I Mục tiêu phơng hớng hoạt động công ty năm tới Mục tiêu công ty từ đến năm 2010 - Tăng nhanh doanh số bán, trì khẳng định vị trí thơng trờng - Làm tốt công tác thực triển khai dịch vụ tiếp thị xà hội tổ chức nớc quốc tế Hoạt động không mang lại lợi nhuận cho công ty mà góp phần tích cục cho mục tiêu xà hội Cụ thể giảm tỷ lệ nạo hút thai bừa bÃi, phòng chống bệnh lây nhiễm qua đờng tình dục đặc biệt hiểm hoạ HIV/AIDS - mối đe doạ toàn nhân hoại Mở rộng thị trờng, đặc biệt thị trờng miền trung, vùng nông thôn, miền núi - Giảm chi phí, bán hàng - Bảo toàn tăng vốn - Cải thiện nâng cao đời sống vật chất cán công nhân viên ty Bảng 6:Một số tiêu kế hoạch công ty (2004-2005) Đơn vị tính: 1000 đồng Năm 2004 Chỉ tiêu Tổng doanh thu 2005 1.150.000 1.250.000 - Hoạt động dịch vụ 650.000 675.000 - Kinh doanh buôn bán 500.000 575.000 Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Lợi nhuận 70.000 85.000 Nguồn : Phòng kế toán tài Phơng hớng hoạt động công ty thời gian tới 2.1 Định hớng phát triển nguồn hàng Cơ chế thị trờng đà đặt vị trí đầu quan trọng đầu vào, với công ty thơng mại tuý Nhng nói nói muốn bán tốt khâu chuẩn bị hàng hoá phải tốt Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội ý thức rõ điều Hàng hoá công ty đợc cung ứng hai nguồn chính: - Từ dự án tiếp thị xà hội: Thông thờng năm công ty lại nhận thực triển khai cho dự án tiếp thị xà hội Công ty với ban điều hành dự án tham gia lùa chän nh·n hiƯu, thiÕt kÕ logo, x©y dựng chơng trình truyền thông quảng cáo cho nhÃn hiệu sản phẩm đợc lựa chọn trực tiếp triển khai thực dự án - Từ hoạt động nhập khẩu: Xuất phát từ nhu cầu thị trờng, khách hàng công ty tiến hành nhập hàng hoá với số lợng cấu hợp lý Do đó, để tạo sở vững cho phát triển công ty năm tới, ban lÃnh đạo công ty đà định hớng nh sau: Phấn đấu để đơn vị thực triển khai dự án tiếp thị xà hội Nghiên cứu kỹ nguồn hàng, bạn hàng, trao đổi thông tin chặt chẽ để có sở nghiên cứu xuất nhu cầu có phơng án tạo nguồn hàng nhanh Duy trì mối quan hệ với bạn hàng truyền thống ( OKAMOTO INDUSTRIES INC, TOKYO, JAPAN, SAGAMI RUBBER INDUSTRIES CO., LTD) Đồng thời kết hợp tìm hiểu thị trờng nhằm mục đích mua đợc hàng có giá trị cao, giá rẻ, phù hợp với sở thích tiêu dùng thu nhập ngời Việt Nam Từ nâng cao đợc lực cạnh tranh công ty thị trờng Cơ cấu, tỷ trọng , chủng loại mặt hàng nhập đợc trọng, cân nhắc, đánh giá thờng xuyên để có hớng thay đổi phù hợp Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài sản phẩm mà công ty kinh doanh phân phối, công ty tích cực tìm kiếm phát triển hình thức, lĩnh vực kinh doanh khác chức kinh doanh, sở trờng hội Từ 2005-2010 nhà quản trị kinh doanh công ty cố gắng bớc nghiên cứu, lập dự án đầu t nhằm sản xuất sản phẩm phục vụ nội địa xuất phù hợp với tiến trình hội nhập quốc tế thị trờng mở 2.2 Định hớng phát triển thị trờng khách hàng Đẩy nhanh mức bán sản phẩm theo mức tăng trởng bình quân 130%/ năm ( 2005), 140%/ năm (2010) Tích cực phát triển thị trờng theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng đối tợng thị trờng ngách Củng cố trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống việc cung ứng đầy đủ, ổn định số lợng, đảm bảo chất lợng mặt hàng kinh doanh Thực sách giá chiết khấu cho khách quen Tăng cờng mở rộng hoạt động dịch vụ, chuyên chở hàng hoá đến địa điểm khách hàng yêu cầu Lấy chữ tín làm đầu, đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng thời gian ngắn Tiến hành hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng Tất định hớng nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi khách hàng với quyền lợi công ty chất lợng, giá cả, phơng thức phục vụ công ty 2.3 Định hớng đầu t phát triển ngời Con ngời đợc coi yếu tố hàng đầu có ý nghĩa định thành bại công ty Do đó, đội ngũ cán trÝ thøc cã nhiỊu kinh nghiƯm hiƯn cđa c«ng ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo đôi ngũ cán hai phơng diện: Nâng cao trình độ Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Mạnh dạn giao phó công việc chủ chốt cho cán tre có trình độ, lực dành cho họ quyền tự tối đa khuôn khổ quyền hạn Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ tiếp thị xà hội, đặc biệt trọng lòng nhiệt tình ý thức nghiệp vụ với khách hàng 2.4 Định hớng hoàn thiện sở vật chất, kỹ thuật Công ty bớc hoàn thiện, đổi trang thiết bị kỹ thụât, mua thêm máy fax, máy photocopyTạo cho thành viên công ty môi trờng làm việc thực thuận lợi, phù hợp với mong muốn ngời Điều động lực rÊt lín khun khÝch mäi ngêi tÝch cùc lµm viƯc hơn, yêu công việc nâng cao hiệu công việc 2.5 Tạo cho công ty sắc văn hoá riêng Trên sở tham khảo nguyên tắc quản lý Nhật Bản là: coi thành viên công ty nh thành viên gia đình phấn đấu mục tiêu chung nhằm không ngừng nâng cao thu nhập ngời giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết Công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội công ty t nhân Việt Nam mà từ năm 1995 đà áp dụng chế độ làm việc ngày tuần, tuần từ đến Việc áp dụng chế độ làm việc dựa sở phát huy lực tối đa ngời theo hình thức khoán trọn công việc II Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Tnhh tiếp thị thơng mại hà nội Chiếc xe đạp không bị đổ- quy lt bÊt biÕn Trong cc sèng hƠ kh«ng tiÕn lùi Điều đặc biệt với doanh nghiệp kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt Những câu hỏi: Phải làm nào? Phải bắt đầu/ tiếp tục sao? làm đau đầu ngời đÃ, kinh doanh bớc vào lĩnh vực kinh doanh Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Qua thời gian thực tập công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội , xuất phát từ việc nhìn nhận, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Theo công ty áp dụng giải pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán hàng tăng hiệu kinh doanh thời gian tới Tăng cờng nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng Thị trờng vấn đề quan trọng mang ý nghĩa sống doanh nghiệp Nắm bắt cách nhanh chóng đầy đủ thông tin thị trờng mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp Bắt tay vµo kinh doanh mét lÜnh vùc hoµn toµn míi mẻ Việt Nam, công ty đà có chuẩn bị tơng đói công phu kỹ thông qua khảo sát thị trờng, nghiên cứu, học hỏi cách thức phân phối sản phẩm bao cao su nớc đà thực thành công Đó xuất phát điểm tốt giúp công ty gặt hái đợc kết tốt đẹp thời gian qua Tuy nhiên, cần nhìn nhận thực tế thị trờng Việt Nam có đặc điểm riêng có khác biệt với thị trờng khác, đặc biệt với sản phẩm bao cao su viên uống tránh thai Trong hoạt động nghien cứu, khảo sát thị trờng nớc đợc công ty tiến hành quy mô nhỏ không thờng xuyên Điều hạn chế lớn đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty, năm gần đây, nhiều công ty đà nhận thấy nhu cầu sản phẩm ngày nhiều họ không ngần ngại bớc vào kinh doanh Do không đáp ứng cách đầy đủ tốt nhu cầu thị trờng công ty không xâm nhập đợc vào thị trờng mà đánh thị trờng truyền thống Do thời gian tới công tác nghiên cứu thị trờng cần phải đợc công ty quan tâm, trọng phải đợc tiến hành quy mô lớn, tiến hành thờng xuyên Đồng thời, phải có phơng pháp điều tra, nghiên cứu thị trờng thích hợp, phù hợp với khả chi phí cho nghiên cứu thị trờng công ty Đặc biệt việc thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng sản phẩm, giá cả, dịch vụcủa đối thủ cạnh tranh thị tr ờng Hiện nay, công ty cha có nhân viên chuyên đảm nhiệm công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng, đảm nhận hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động bán hàng nên hiệu cha cao Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp Một điểm cần lu ý thị trờng sản phẩm bao cao su có khác biệt lớn rõ nét tỉnh, thành phố lớn với vùng nông thôn , miền núi Trong trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng cần nhận biết đợc điểm khác biệt từ tiến hành phân loại thị trờng có biện pháp nghiên cứu riêng, phù hợp với đặc điểm loại thị trờng Đối với thị trờng tỉnh, thành phố lớn nhu cầu sản phẩm bao cao su nhiều đa dạng Tính đa dạng thể nhu cầu chủng loại giá c¶ s¶n phÈm Cã mét bé phËn vÉn cã nhu cầu sử dụng sản phẩm giá rẻ, phận khác lại hớng tới hàng ngoại nhập, giá cao Điều đòi hỏi nỗ lực lớn công ty việc phát nhu cầu thị trờng nh đáp ứng tốt nhu cầu Hiện thị trờng trọng điểm công ty hầu hết tập trung thành phố lớn nh: Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Trong thời gian tới mục tiêu giữ vững thị trờng truyền thống công ty phải phát triển sang khu vực thị trờng mà công ty nhận định có xu hớng tăng mạnh cầu sản phẩm nh; Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, số thành phố lớn Miền Trung Đối với thị trờng vùng nông thôn, vùng núi: Đây thị trờng xa trung tâm, nhận thức ngời dân việc tiêu dùng sản phẩm hạn chế hiểu biết xà hội tâm ly ngại ngùng Đối với khu vực thị trờng công ty không nên tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng cách trực diện( việc làm đợc khó) mà nên điều tra thông qua tổ chức xà hội, đoàn thể, hội phụ nữ, trạm y tếMặt khác nhu cầu sản phẩm vùng đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhng phải đảm bảo chất lợng Điều công ty dễ dàng đáp ứng đợc sản phẩm đợc nhà nớc trợ giá nên giá rẻ mà đảm bảo chất lợng Điều quan trọng công ty phải củng cố đợc mối quan hệ mật thiết với đoàn thể, hội địa phơng để họ tích cực điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng nh cộng tác viên đắc lực công ty phân phối sản phẩm mang tính xà hội Tổ chức quản lý có hiệu mạng lới bán hàng Một hệ thống kênh phân phối mạng lới bán hàng hợp lý thuận tiện tiêu chí quan trọng để thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Bộ máy Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp bán hàng công ty đòi hỏi phải đợc xây dựng cho đơn giản, gọn nhẹ mà phát huy đợc hiệu góp phần tăng thêm lợi nhuận cho trình kinh doanh công ty Nhận thức đợc điều , công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội đà tổ chức mạng lới bán hàng theo hớng bao phủ thị trờng 64 tỉnh thành phố nớc Tuy nhiên, cấu thị trờng lại phân bổ không đồng đều( tập trung Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh) điều đặc biệt công ty cha có cửa hàng bán lẻ khu vực thị trờng trọng điểm Hà Nội TP Hồ Chí Minh Để khắc phục hạn chế đó, công ty áp dụng số biện pháp sau: - Mở thêm chi nhánh miền Trung Điều có ý nghĩa quan trọng Miền Trung coi thị trờng tiềm Trên thực tế, chi nhánh TP Hồ Chí Minh công ty hoạt động hiệu quả, doanh số bán chi nhánh mang lại lớn doanh số bán trụ sở đặt Hà Nội Điều mặt TP Hồ Chí Minh đông dân quan niệm tình dục, hôn nhân có phần thoáng miền bắc Nhng chi nhánh đặt TP Hồ Chí Minh công ty có ®iỊu kiƯn tiÕp cËn trùc tiÕp thÞ trêng hÊp dÉn đầy tiềm Nh việc mở thêm chi nhánh miền trung thực cần thiết, góp phần làm cân đối cấu thị trờng miền Bắc, Trung, Nam - Mở vài cửa hàng bán lẻ khu vực thị trờng trọng điểm ( Hà Nội, TP Hồ Chí Minh) Mặc dù u hoạt động bán hàng qua trung gian đà đợc khẳng định nhng điều nghĩa phủ nhận u điểm bán hàng trực tiếp Thông qua cửa hàng bán lẻ, công ty trực tiếp đợc tiếp xúc với khách hàng ngời tiêu dùng cuối cùng, nắm bắt đợc cách nhanh nhu cầu thay đổi họ từ thoả mÃn tốt nhu cầu nhu cầu thị trờng, khách hàng Các cửa hàng bán lẻ phơng tiện giới thiệu công ty, hình thức giới thiệu sản phẩm đến ngời tiêu dùng cuối Cho nên muốn mở rộng hoạt động kinh doanh việc làm thực cần thiết đôí với công ty Một vấn đề đặt cần phải tổ chức Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp cho cửa hàng bán lẻ hoạt động có hiệu qủa Việc liên quan trực tiếp đến lựa chọn địa điểm bán hàng phụ thuộc chặt chẽ vào nhân viên bán hàng cửa hàng Cửa hàng bán lẻ phải dặt nơi dễ tiếp cận với ngời tiêu dùng , nhân viên bán hàng phải ngời hiểu biết sản phẩm để t vấn cho khách hàng, họ phải ngời cởi mở, nhiệt tình, thân thiện biết cách tạo dựng niềm tin nơi khách hàng, giúp họ xoá cảm giác ngại ngùng, chủ động tìn hiểu băn khuăn, thắc mắc Phỉa giúp khách hàng nhËn thÊy r»ng viƯc mua s¶n phÈm bao cao su nh việc mua sản phẩm thông thờng khác, xuất phát từ nhu cầu thực tế ngời Việc sử dụng sản phẩm mang lại lợi ích xà hội to lớn, góp phần làm lành mạnh hoá xà hội, ngăn chặn tình trạng nạo hút thai bừa bÃi công cụ hữu hiệu phòng chống lây lan nạn dịch bệnh HIV/ AIDS Song song với việc tổ chức mạng lới bán hàng, công ty cần có biện pháp quản lý mạng lới bán hàng cách có hiệu Để thực tốt công việc công ty nên: - Quy định mức giá bán lẻ cố định( công ty không trực tiếp bán lẻ) Quy định giúp công ty tránh đợc tợng nâng giá bán ngời bán lẻ- hội để đối thủ cạnh tranh chiếm khách hàng Đồng thời, công ty cần có mức giá bán buôn thích hợp nh mức chiết khấu hợp lýđể đảm bảo quyền lợi cho trung gian bán hàng, làm cho họ tin tởng tích cực phân phối sản phẩm công ty - Thờng xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá hoạt động thành viên hệ thống kênh phân phối công ty Việc mặt làm cho thành viên phải thực nỗ lực công việc, mặt khác giúp cho công ty nắm đợc hiệu hoạt động thành viên kênh Từ đa biện pháp xử lý kịp thời - Duy trì củng cố mối quan hệ với bạn hàng truyền thống có lực bán tốt mối quan hệ khác Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp - Đầu t cho đào tạo nghiệp vụ quản lý kênh cho đội ngũ quản lý chi nhánh bán hàng thị trờng Tăng cờng thêm cho chi nhánh cán thực có lực, chuyên môn Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, doanh nghiệp sản xuất/ kinh doanh phải dành khoản đầu t định cho hoạt động xúc tiến bán hàng nh: quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lÃmthậm chí có hÃng tiếng, hàng bán chạy không dám ngừng việc thực hoạt động xúc tiến Điều cho thấy, xúc tiến hoạt động marketing cần thiết cho phát triển bền vững công ty Đó sợi dây gắn kết công ty với khách hàng truyền thống lực hút khách hàng tiềm Sản phẩm mà công ty kinh doanh sản phẩm đợc nhà nớc khuyến khích tiêu dùng nhằm thực mục tiêu xà hội Do hoạt động tuyên truyền, giáo dục, quảng cáo đợc nhà nớc thực công khai phơng tiện thông tin đại chúng qua tổ chức xà hội, đoàn thể sở, địa phơng Mặt khác đơn vị đảm nhận thực triển khai phân phối cho dự án tiếp thị xà hội nên ban điều hành dự án phối hợp với công ty việc xây dựng chơng trình truyền thông quảng cáo cho nhÃn hiệu sản phẩm đợc lựa chọn Tuy nhiên cần phải nhận thấy lợi điểm cho tất doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực Tất hoạt động không taọ đợc cho công ty tính cạnh tranh so với doanh nghiệp khác Do công ty cần chủ động, độc lập tiến hành hoạt động xúc tiến Theo phó giám đốc quản lý bán hàng công ty nay, bên cạnh việc đối mặt với hoạt động cạnh trạnh lành mạnh từ doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực công ty phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh Đó tình trạng hàng nhập lậu, hàng giả, hàng chất lợng tồn không thị trờng Những mặt hàng với mức giá cực rẻ lấy lợng không nhỏ khách hàng, mặt khác lại gây tâm lý thiếu tin tởng khách hàng sau sử dụng sản phẩm( hàng rẻ, hàng chất lợng) Mặc dù mặt hàng thuộc quản lý chuyên ngành Y tế nên đợc kiểm soát chặt Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 Chuyên đề tốt nghiệp chẽ Tuy nhiên hạn chế đợc phần khoảng thời gian định Là công ty TNHH quy mô nhỏ, nguồn vốn hạn chế nên việc trích khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến không mang tính khả thi Vì công ty tiến hành số biện pháp sau: - Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên bán hàng công ty với khách hàng - Sử dụng công cụ giá cách linh hoạt, đề tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách quen khách mua hàng với số lợng lớn - Sử dụng panô, aphích quảng cáo cho công ty sản phẩm công ty địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận - Sử dụng tủ kính trng bày sản phẩm trụ sở công ty, văn phòng chi nhánh công ty - Quảng cáo qua báo, tạp chí nh: Kiến thức gia đình, Giáo dục thời đại, Hạnh phúc gia đình, báo sinh viên - Quảng cáo cho công ty thông qua đoàn thể, hội phụ nữở cấp sở địa phơng, qua hệ thống cộng tác viên dân số - Quảng cáo qua catalog gửi qua đờng bu điện - Mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th nhân đa vào tận nhà hộ dân c địa bàn Từ tríc tíi c«ng ty míi chØ thùc hiƯn khun mại cho khách hàng quen, ngời mua với số lợng lớn mà cha có hình thức khuyến mại cho ngời tiêu dùng Tuy mặt hàng có giá trị nhỏ, nhng công ty khuyến khích ngời tiêu dùng mua sản phẩm công ty cách tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo, khuyến mại ngời tiêu dùng mua tới số lợng định Cách thức khuyến mại mặt khác lại tạo đợc cho công ty lực cạnh tranh so với công ty kinh doanh lĩnh vực Nâng cao chất lợng tuyển dụng nhân viên bán hàng Kenichi đà đặt ngời vị trí số một, vốn tài sản đánh giá søc m¹nh cđa mét doanh nghiƯp, chÝnh ngêi víi lực thật họ lựa chọn đợc hội sử dụng sức mạnh khác mà họ đà có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệmột cách hiệu để khai thác vợt qua Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42 ... hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội( 2001-2003) Chơng III: Phơng hớng giải pháp nhằm nâng cao kết hoạt động bán hàng công ty... dựng chơng trình quảng cáo cho 02 sản phẩm TTXH là: Bao cao su HELLO YES Do sản phẩm có doanh số bán cao Đồng thời thu nhập ngời dân ngày đợc nâng cao, doanh số bán sản phẩm cao cấp nhập từ Nhật... hoạt động hiệu phá sản, học cho cỏi Cạnh tranh bất hợp pháp nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giảMặc dù không mong muốn nhng hữu thực vấn đề nan giải không với doanh nghiệp mà cấp quản lý nhà
