Chiến lược định giá hiệu quả cho sản phẩm tài khoản thanh toán của các NHTM việt nam

Chiế n lư ợ c đị nh giá hiệ u cho sả n phẩ m tài khoả n toán củ a NHTM Việ t Nam Ths Phạ m Thu Thủ y- Họ c việ n Ngân Hàng Tài khoả n toán (TKTT) đư ợ c xem mộ t nhữ ng sả n phẩ m bả n củ a NHTM nhằ m đáp ứ ng cho nhu cầ u toán, chuyể n tiề n, rút tiề n mặ t, thấ u chi, n lý chi tiêu củ a khách hàng Đây thư ng sả n phẩ m ngân hàng khách hàng (KH) sử dụ ng đầ u tiên thư ng xuyên nhấ t, bở i vậ y, việ c cung ứ ng sả n phẩ m tiề n gử i toán mộ t nhữ ng đầ u mố i quan trọ ng để ngân hàng xây dự ng, trì phát triể n mố i quan hệ vớ i khách hàng Tuy nhiên, việ c đị nh giá hiệ u cho sả n phẩ m tiề n gử i toán tư ng đố i phứ c tạ p sả n phẩ m liên quan đế n nhiề u giao dị ch ngân hàng khác nhau, mứ c độ sử dụ ng sả n phẩ m củ a khách hàng không ổ n đị nh lợ i ích tiề m ẩ n mà ngân hàng có đư ợ c từ sả n phẩ m rấ t khác tùy theo từ ng đố i tư ợ ng mứ c độ sử dụ ng củ a khách hàng Tạ i Việ t nam, từ thờ i điể m 1/3/2013, mộ t số ngân hàng thứ c thu phí giao dị ch nộ i mạ ng cho giao dị ch ATM, việ c gặ p phả i phả n ứ ng không nhỏ từ phía khách hàng hiệ n tạ i, chư a thể khẳ ng đị nh việ c thu phí có mang lạ i lợ i ích đáng kể cho NHTM Vậ y đâu cách thứ c đị nh giá hiệ u cho sả n phẩ m tài khoả n toán? Bài viế t trả lờ i câu hỏ i thông qua việ c hệ thố ng lạ i cách thứ c đị nh giá phổ biế n cho sả n phẩ m tài khoả n toán củ a NHTM, khả o sát phả n ứ ng củ a khách hàng ngân hàng thứ c áp dụ ng mứ c phí giao dị ch nộ i mạ ng (trư ng hợ p củ a ngân hàng Nông nghiệ p phát triể n nông thôn- Agribank), đề xuấ t giả i pháp đị nh giá hiệ u cho sả n phẩ m tài khoả n toán củ a NHTM Đị nh giá cho sả n phẩ m tài khoả n toán- tốn khó củ a NHTM Tài khoả n tiề n gử i toán mộ t loạ i tài khoả n tiề n gử i không kỳ hạ n có c tốn, theo khách hàng nộ p tiề n, rút tiề n thự c hiệ n nhu cầ u tốn phạ m vi ngồi nư c mà không cầ n dùng tiề n mặ t Đây loạ i sả n phẩ m có điề u kiệ n sử dụ ng tư ng đố i dễ dàng, khách hàng thư ng không bị yêu cầ u thờ i hạ n mở tài khoả n, số dư tố i thiể u không bắ t buộ c hoặ c yêu cầ u trì mứ c thấ p Mộ t tài khoả n tốn điể n hình thư ng cung cấ p cho khách hàng dị ch vụ : gử i tiề n mặ t, rút tiề n mặ t, vấ n tin tài khỏ an in kê, dị ch vụ phát hành toán séc, dị ch vụ thẻ ghi nợ nộ i đị a, dị ch vụ thẻ toán quố c tế , dị ch vụ phát hành toán hố i phiế u, dị ch vụ toán, chuyể n khoả n, dị ch vụ toán, chuyể n tiề n tự độ ng, dị ch vụ thấ u chi… Tài khoả n toán mộ t nhữ ng sả n phẩ m bả n nhấ t củ a ngân hàng, để đáp ứ ng cho nhu cầ u toán củ a khách hàng Có thể thấ y rõ lợ i ích củ a khách hàng sử dụ ng sả n phẩ m linh hoạ t việ c sử dụ ng vố n, đư ợ c hư ng tiệ n ích củ a dị ch vụ toán, chuyể n tiề n, thẻ , séc, hố i phiế u, nhờ khách hàng n lý chi tiêu mộ t cách khoa họ c, tiệ n lợ i thự c hiệ n việ c mua sắ m, hoặ c toán cho nhà cung cấ p Nhiề u loạ i tài khoả n tốn cịn cung ứ ng dị ch vụ thấ u chi cho khách hàng, khách hàng nhậ n đư ợ c sử hỗ trợ tài nhữ ng giai đoạ n khó khăn Hầ u hế t tài khỏ an toán đề u không trả lãi (hoặ c trả mộ t khỏ an lãi khơng đáng kể ) thu phí cho nhữ ng tiệ n ích mà khách hàng nhậ n đư ợ c Xét phía ngân hàng, lợ i ích mà tài khoả n tốn mang lạ i không nhỏ , bở i ngân hàng sử dụ ng số dư tài khoả n toán củ a khách hàng Tuy rằ ng nguồ n vố n không kỳ hạ n, ng mộ t tỷ lệ nhấ t đị nh củ a nguồ n vố n có tính ổ n đị nh tư ng đố i cao Bên cạ nh đó, ngân hàng thu đư ợ c phí trì sử dụ ng dị ch vụ củ a tài khoả n Quan trọ ng hơ n nữ a, tài khỏ an toán đư ợ c coi đầ u mố i đầ u tiên để xây dự ng mộ t mố i quan hệ vớ i khách hàng, nế u khéo khai thác, ngân hàng tậ n dụ ng mố i quan hệ để tăng cư ng bán chéo sả n phẩ m phát triể n quan hệ vớ i khách hàng củ a Đố i vớ i tổ ng thể nề n kinh tế , dị ch vụ tài khoả n toán củ a hệ thố ng NHTM góp phầ n to lớ n vào việ c khơ i thơng dịng tốn, ln chuyể n vố n, qua thúc đẩ y thư ng mạ i, tiế t kiệ m chi phí nguồ n lự c cho toàn xã hộ i Tuy rằ ng lợ i ích củ a sả n phẩ m tài khoả n toán đố i vớ i NHTM phủ nhậ n, ng đị nh giá hiệ u cho sả n phẩ m lạ i vấ n đề không n giả n sả n phẩ m thư ng bao gồ m rấ t nhiề u loạ i dị ch vụ khác nhau, khách hàng sử dụ ng sả n phẩ m rấ t đa ng, từ dị ch vụ bả n đế n dị ch vụ nâng cao, từ khơng có giao dị ch đế n thự c hiệ n đa ng nhiề u loạ i giao dị ch mộ t tháng Trong đó, chi phí liên quan đế n sả n phẩ m thư ng mang tính tổ ng hợ p, khó xác đị nh Các chi phí bao gồ m chi phí đầ u tư vào hạ tầ ng công nghệ phầ n mề m, chi phí xử lý giao dị ch, chi phí cung cấ p kê, chi phí lư ng giao dị ch viên tổ ng đài 24/7, chi phí đầ u tư vào hệ thố ng ATM internet banking, chi phí bả o mậ t tuân thủ quy đị nh củ a pháp luậ t, chi phí cho rủ i ro… Chính bở i vậ y, đị nh giá củ a NHTM, việ c dự a cấ u trúc chi phí, cịn dự a mứ c giá củ a đố i thủ cạ nh tranh, mứ c độ sẵ n lịng chi trả củ a khách hàng, sách củ a ngân hàng từ ng thờ i kỳ , quy đị nh lãi suấ t phí có liên quan củ a quan n lý…Trong sách phí cho tài khoả n tiề n gử i toán thư ng khác giữ a NHTM, giữ a loạ i tài khoả n toán khác nhau, hay thậ m chí giữ a việ c khách hàng có hay khơng trì đư ợ c số dư tố i thiể u theo quy đị nh, ng thông thư ng, ngân hàng thu loạ i phí phí trì tài khoả n, phí gử i/rút tiề n mặ t, phí chuyể n tiề n, phí in kê, sổ phụ , phí thấ u chi, phí xác nhậ n số dư , phí cho giao dị ch séc, phí dị ch vụ internet banking, mobile phone banking… Thông thư ng, ngân hàng đị nh giá cho sả n phẩ m theo cách sau: Tính phí cho tấ t giao dị ch phát sinh: Đặ c trư ng củ a kiể u đị nh giá ngân hàng niêm yế t tấ t mứ c lãi suấ t phí củ a tài khỏ an toán rấ t rõ ràng Khách hàng thư ng khơng bị bắ t trì số dư tố i thiể u hay điề u kiệ n tư ng tự , nhiên, khách hàng phả i trả phí trì tài khoả n, phí cho tấ t mọ i giao dị ch phát sinh tháng Phí cố đị nh vớ i số giao dị ch không hạ n chế Vớ i kiể u đị nh giá này, khách hàng phả i tốn mộ t mứ c phí cố đị nh cho tài khỏ an toán củ a mình, đổ i lạ i, khách hàng đư ợ c quyề n thự c hiệ n không hạ n chế giao dị ch có liên quan củ a tài khoả n mà không phả i trả thêm bấ t kỳ mộ t khoả n phí Quy đị nh số dư tố i thiể u có hoặ c khơng áp dụ ng Mộ t số giao dị ch bả n miễ n phí Cách thứ c đị nh giá cho phép khách hàng đư ợ c sử dụ ng mộ t số lư ợ ng hạ n chế giao dị ch liên quan đế n mộ t số dị ch vụ bả n mà khơng phả i trả thêm phí (đã bao gồ m phí trì tài khỏ an), giao dị ch phát sinh thêm khách hàng phả i trả phí theo từ ng giao dị ch Khách hàng có hoặ c khơng đư ợ c yêu cầ u trì số dư tố i thiể u Quyế t đị nh thay đổ i mứ c phí củ a TKTT tạ i NHTM- phân tích giữ a lợ i ích thiệ t hạ i đố i vớ i Ngân hàng Nông nghiệ p phát triể n nông thôn Việ t Nam Ngân hàng Nông nghiệ p phát triể n nông thôn Việ t nam (Agribank) mộ t nhữ ng ngân hàng dẫ n đầ u thị phầ n thẻ ghi nợ tạ i Việ t nam, số thẻ ghi nợ lẫ n doanh số toán Tính đế n hế t năm 2012, tổ ng số thẻ ghi nợ ngân hàng phát hành 10,652,340 chiế c, chiế m khoả ng 20% thị phầ n phát hành thẻ toàn thị trư ng Tổ ng số dư có tài khoả n tiề n gử i toán cá nhân khoả ng 13,590 tỷ VND Bả ng 1: Kế t phát triể n thẻ ghi nợ củ a ngân hàng Agribank tính đế n 31/12/2012 Số thẻ ATM (Chiế c) Năm 2012 Năm 2011 10652340 9798300 Số dư có TKTGTT (triệ u VND) 13593200 10256971 ATM Số máy ATM Số giao dị ch (món) 2100.00 2100.00 95460930 80348790 EDC/POS Doanh số (triệ u VND) 17789310 12189740 Số thiế t bị EDC 7046 5261 Số giao Doanh dị ch số (triệ u (món) VND) 900340 4409850 369803 2730120 Tăng/giả m 854040 3336229 0.00 15112140 5599570 1785 530537 Nguồ n: Trung tâm thẻ , Ngân hàng Nông nghiệ p phát triể n Nông thôn Việ t Nam Kể từ ngày 1/3/2013, thông tư số 35/2012/TT-NHNN (Thông tư 35) củ a Ngân hàng Nhà nư c (NHNN) ban hành quy đị nh phí dị ch vụ thẻ ghi nợ nộ i đị a có hiệ u lự c thi hành, theo đó, NHTM đư ợ c phép thu phí cho dị ch vụ liên quan đế n thẻ ATM (bao gồ m phí phát hành thẻ , phí thư ng niên, phí giao dị ch thẻ vấ n tin tài khoả n, in kê, rút tiề n mặ t, chuyể n khoả n giao dị ch khác) khung biể u phí NHNN ban hành Mặ c dù ngân hàng đề u ủ ng hộ thông tư nhiề u ngân hàng lên kế hoạ ch áp dụ ng phí giao dị ch ATM nộ i mạ ng tạ i thờ i điể m 1/3, ng tính đế n nay, số ngân hàng thứ c áp dụ ng mứ c phí cho giao dị ch ATM nộ i mạ ng không nhiề u Mặ c dù thay đổ i mứ c phí giao dị ch ATM không phả i lớ n, song mứ c giá phí củ a ngân hàng có đặ c điể m mang tính nhạ y m cao, bở i vậ y, ngân hàng đề u thậ n trọ ng việ c tính tốn cân nhắ c ích lợ i thiệ t hạ i từ việ c thay đổ i mứ c giá Đố i vớ i Agribank, từ 15/3/2013, ngân hàng thứ c áp dụ ng mứ c phí rút tiề n mặ t từ máy ATM nộ i mạ ng 1000 VND/ giao dị ch, phí chuyể n khoả n 3500 VND/ giao dị ch, phí vấ n tin tài khoả n có in biên lai 550 VND/ giao dị ch Tuy nhiên, Agribank chư a tiế n hành mộ t cuộ c khả o sát nhằ m đo lư ng lợ i ích thiệ t hạ i có từ việ c thay đổ i mứ c phí Tác giả tiế n hành khả o sát quan điể m phả n ứ ng củ a khách hàng (KH) củ a NH Agribank trư c thờ i điể m ngân hàng thứ c thu phí 1000 đồ ng/ giao dị ch rút tiề n mặ t tạ i máy ATM nộ i mạ ng nhằ m phân tích ích lợ i thiệ t hạ i củ a ngân hàng trư c việ c áp dụ ng mứ c phí Thờ i gian khả o sát từ 13/2/2013 đế n 6/3/2013, mẫ u khả o sát KH củ a ngân hàng Agribank chủ yế u tạ i thành phố Hà Nộ i Bắ c Ninh Số phiế u khả o sát hợ p lệ thu đư ợ c 706 phiế u, có 268 phiế u từ khách hàng có thu nhậ p bình qn thấ p hơ n triệ u VND/ tháng, 241 phiế u từ khách hàng có thu nhậ p bình qn từ đế n 100 triệ u VND/ tháng 197 phiế u từ khách hàng có thu nhậ p > 10 triệ u VND/ tháng Kế t khả o sát đư ợ c thể hiệ n sau: 1679730 S giao d ch bình quân/tháng < giao d ch 3-5 giao d ch KH có thu nh p 10 tri u VND/tháng > giao d ch 38% 51% 33% 38% 29% 29% 35% 36% Kế t khả o sát cho thấ y số giao dị ch bình quân/ tháng có xu hư ng tỷ lệ thuậ n vớ i thu nhậ p củ a KH 51% KH có thu nhậ p < triệ u VND/ tháng thự c hiệ n hơ n giao dị ch/ tháng Trong đó, 67% KH có thu nhậ p trung bình 71% KH có thu nhậ p thự c hiệ n nhấ t giao dị ch ATM tháng Nhậ n đị nh củ a KH mứ c phí giao dị ch ATM nộ i mạ ng Th p KH có thu nh p 10 tri u H p lý 3% 5% Cao 29% 25% 13% 28% 68% 71% 58% Trong đa số KH có thu nhậ p thấ p (68%) nhậ n đị nh mứ c phí giao dị ch nộ i mạ ng 1000đ/ giao dị ch cao, có đế n hơ n 70% KH có thu nhậ p cao thu nhậ p trung bình nhậ n đị nh mứ c phí thấ p hoặ c hợ p lý Ph n ng c a KH NH áp d ng m c phí giao d ch ATM n i m ng Rút ti n t i qu y Tiế p tụ c giao dị ch bình thư ng 15% Tinh chung t t c KH 15% KH có thu nh p 10 tri u VND/tháng 59% 27% 41% 44% 15% 16% 13% 13% KH có thu nh p 5-10 tri u VND/tháng Chuy n NH 68% 73% Khi khả o sát phả n ứ ng củ a KH trư c việ c NH thứ c thu phí ATM nộ i mạ ng, 27% số KH đư ợ c hỏ i cho biế t họ chuyể n sang giao dị ch vớ i NH khác khơng thu phí, tỷ lệ KH có thu nhậ p thấ p 44% , KH có thu nhậ p trung bình KH có thu nhậ p cao lầ n lư ợ t 16% 13% Đa số KH (59%) nói rằ ng họ vẫ n tiế p tụ c lạ i vớ i NH thự c hiệ n giao dị ch bình thư ng, tỷ lệ KH có thu nhậ p cao 73%, thu nhậ p trung bình 68%, thu nhậ p thấ p 41% Tỷ lệ KH chuyể n sang rút tiề n tạ i quầ y tư ng đư ng nhóm KH (giao độ ng từ 13% đế n 15%) Kế t cho thấ y NH áp dụ ng mứ c phí giao dị ch nộ i mạ ng, NH có khả mấ t mộ t số KH, đặ c biệ t KH trẻ tuổ i, thu nhậ p chư a nhiề u Mong mu n c a KH v cách th c thu phí c a NH Khơng có ý ki n Theo quy mơ giao d ch Cố đị nh mỗ i lầ n giao dị ch KH có thu nh p 10 tri u VND/tháng 8% 39% 19% 13% 35% 29% 53% 46% 57% Khả o sát mong muố n củ a KH cách thứ c thu phí củ a NH cho thấ y đa phầ n KH có thu nhậ p thấ p (53%) thích thu phí theo quy mơ giao dị ch (tứ c theo số tiề n rút mỗ i lầ n), có đế n 57% KH có thu nhậ p trở lên thích NH thu phí cố đị nh cho mỗ i lầ n giao dị ch (theo cách thứ c thu phí hiệ n ), nhóm KH có thu nhậ p trung bình có câu trả lờ i thiên thích thu phí theo quy mơ giao dị ch nhiề u hơ n Có thể thấ y kế t thể hiệ n mong muố n tố i đa hóa lợ i ích củ a nhóm KH khác Từ kế t trên, rút mộ t số kế t luậ n sau: Thứ nhấ t, số giao dị ch bình qn củ a KH/ tháng có xu hư ng tỷ lệ thuậ n vớ i thu nhậ p, cho thấ y tài khỏ an toán đư ợ c KH sử dụ ng để n lý chi tiêu Nhóm KH có thu nhậ p trung bình trở lên thự c hiệ n giao dị ch thư ng xuyên, nên NH không nhữ ng thu đư ợ c phí giao dị ch mà tậ n dụ ng đư ợ c nguồ n vố n giá rẻ từ số dư tài khỏ an củ a KH Thứ hai, NH thứ c áp dụ ng mứ c phí giao dị ch, NH có khả mấ t 27% tổ ng số KH (44% KH có thu nhậ p thấ p, phầ n lớ n KH trẻ tuổ i (họ c sinh, sinh viên, nhân viên khở i nghiệ p; 16% KH có thu nhậ p trung bình 13% KH có thu nhậ p trở lên) Mặ c dù tỷ lệ KH chuyể n sang giao dị ch vớ i NH khác thự c tế thấ p hơ n số liệ u khả o sát chi phí thự c tế phát sinh chuyể n đổ i ngân hàng, ng tỷ lệ chuyể n ngân hàng nói thậ t rấ t đáng lo ngạ i Nghiêm trọ ng hơ n, NH mấ t hộ i phát triể n mố i quan hệ bán chéo sả n phẩ m cho KH tư ng lai Thêm vào đó, khoả ng 15% KH tấ t nhóm thu nhậ p rút tiề n tạ i quầ y (thông thư ng để tiế t kiệ m thờ i gian công sứ c, họ rút toàn số dư lầ n có thu nhậ p), việ c gây ả nh hư ng đế n số dư ngân hàng sử dụ ng, vẫ n đư ợ c xem nguồ n vố n giá rẻ củ a NH Thứ ba, NH xem xét áp dụ ng mứ c giá cao hơ n đố i vớ i mộ t số nhóm KH 13% KH có thu nhậ p trở lên cho rằ ng mứ c phí giao dị ch nộ i mạ ng vậ y thấ p, điề u cho thấ y KH sẵ n sang trả mứ c phí cao hơ n nế u chấ t lư ợ ng dị ch vụ NH cung cấ p cho họ thậ t tư ng xứ ng Từ kế t trên, thấ y rằ ng thu phí dị ch vụ ATM chư a chắ c mang lạ i lợ i ích đáng kể cho NH Agribank Theo tính tốn sơ củ a tác giả , nế u kế t khả o sát phả n ánh xác thái độ hành độ ng củ a toàn KH củ a Agribank, việ c áp dụ ng mứ c phí rút tiề n mặ t mang lạ i cho Agribank nguồ n thu khoả ng 45 tỷ VND/ năm, Agribank có khả bị sụ t giả m hơ n 5000 tỷ VND tài khoả n tiề n gử i toán KH chuyể n sang giao dị ch tạ i NH khác hoặ c rút tiề n có thu nhậ p để tránh phả i trả phí nhiề u Số tiề n sử dụ ng vay thị trư ng liên ngân hàng hoặ c đầ u tư ngắ n hạ n, nên việ c dẫ n tớ i nguồ n thu nhậ p lãi củ a Agribank giả m đáng kể , chư a kể tớ i thiệ t hạ i khác mấ t hộ i bán chéo sả n phẩ m cho khách hàng Giả i pháp đị nh giá cho tài khoả n toán theo mứ c độ sẵ n lòng chi trả củ a khách hàng Mặ c dù việ c thu phí giao dị ch ATM cầ n thiế t nhằ m chia sẻ chi phí cho NHTM, tạ o điề u kiệ n để NHTM tăng đầ u tư vào chấ t lư ợ ng dị ch vụ củ a máy ATM Tuy nhiên, điề u kiệ n hiệ n nay, bố i nh kinh tế làm cho chi tiêu củ a khách hàng gặ p nhiề u khó khăn, tâm lý mộ t phậ n lớ n khách hàng chư a quen khó chấ p nhậ n việ c áp dụ ng mứ c phí rút tiề n mặ t, NH nên áp dụ ng mộ t chiế n lư ợ c đị nh giá hiệ u hơ n cho tài khỏ an toán, nhằ m hạ n chế đế n mứ c tố i đa bấ t lợ i việ c áp dụ ng mứ c phí giao dị ch mang lạ i Trong khuôn khổ viế t này, tác giả xin đề xuấ t NHTM nên áp dụ ng chiế n lư ợ c đị nh giá theo mứ c độ sẵ n lòng chi trả củ a KH Theo đó, NHTM nên thiế t kế loạ i sả n phẩ m tài khỏ an toán khác cho từ ng đố i tư ợ ng KH Cụ thể sau: Tài khoả n toán bả n (Tài khoả n bạ c): dành cho nhóm KH họ c sinh, sinh viên, nhân viên khở i nghiệ p: Sả n phẩ m tài khoả n yêu cầ u số dư tố i thiể u thấ p KH đư ợ c miễ n phí cho số giao dị ch bả n/ tháng, thu phí cho giao dị ch phát sinh số giao dị ch đư ợ c miễ n phí Như vậ y, sả n phẩ m đư ợ c đị nh giá dự a chi phí có liên quan, thậ m chí, NH phả i gánh lỗ cho sả n phẩ m tài khỏ an này, ng bù lạ i, NH có đư ợ c mố i quan hệ vớ i KH khả bán chéo sả n phẩ m thu nhậ p củ a đố i tư ợ ng KH thay đổ i Tài khoả n tốn dành cho KH có thu nhậ p trung bình (Tài khoả n vàng): Tư ng tự tài khoả n bạ c, tài khoả n vàng miễ n phí cho KH mộ t số hữ u hạ n giao dị ch bả n Tùy theo nhu cầ u củ a mình, khách hàng lự a chọ n sử dụ ng thêm nhiề u dị ch vụ gia tăng khác ng phả i trả phí thư ng niên phí theo giao dị ch phát sinh Đố i tư ợ ng KH sử dụ ng sả n phẩ m thư ng chiế m tỷ trọ ng lớ n nhấ t ngân hàng Ngân hàng đị nh giá cho sả n phẩ m dự a chi phí cung ứ ng sả n phẩ m, đả m bả o bù đắ p đư ợ c chi phí cung ứ ng sả n phẩ m, chấ t lư ợ ng dị ch vụ tố t Tài khoả n toán đa tiệ n ích cao cấ p (Tài khoả n bạ ch kim): dành cho KH có thu nhậ p cao, cung ứ ng nhiề u giao dị ch tiệ n ích mang lạ i giá trị gia tăng cao cho KH NH tính phí thư ng niên, phí cho mọ i giao dị ch phát sinh tài khoả n Bên cạ nh đó, NH yêu cầ u số dư tố i thiể u cao, miễ n phí thư ng niên nế u KH trì đư ợ c số dư tố i thiể u Điề u quan trọ ng nhấ t sả n phẩ m tài khoả n phả i thậ t mang lạ i tiệ n lợ i, linh hoạ t, lợ i ích gia tăng cho KH Sả n phẩ m đư ợ c đị nh giá dự a mứ c độ sẵ n lòng chi trả củ a KH Các tiệ n ích tài khoả n tốn mà khách hàng mong muố n rấ t đa ng, thay đổ i theo mứ c thu nhậ p củ a khách hàng, phạ m vi khả o sát nói trên, tác giả thu đư ợ c kế t sau: Khả o sát quan điể m củ a KH tính củ a tài khoả n tiề n gử i toán R t c n thi t C n thi t Th ATM có th thay th lo i th khác Thờ i hạ n thẻ dài hơ n( năm) KH đư ợ c tự thiế t kế thẻ Có nhi u m u th ATM cho KH l a ch n Th ATM có th toán t i POS M d ch v g i ti n tr c n sms banking & internet banking tố t hơ n Có c thấ u chi Tr lãi phù h p Tăng tính an tồn m b o h th ng ATM v n hành t t Tăng hạ n mứ c rút tiề n Không c n thi t 34% 32% 34% 36% 39% 25% 28% 33% 40% 22% 42% 36% 54% 42% 4% 29% 34% 37% 36% 46% 18% 31% 52% 17% 26% 42% 32% 53% 44% 3% 58% 36% 6% 38% 52% 10% Các tiệ n ích đư ợ c KH đánh giá rấ t cầ n thiế t cầ n thiế t bao gồ m: hạ n mứ c rút tiề n mặ t cao hơ n, tăng cư ng giả i pháp đả m bả o an toàn cho thẻ , hệ thố ng ATM phả i vậ n hành tố t, thẻ ATM sử dụ ng để toán tạ i điể m mua hàng internet, dị ch vụ sms banking internet banking tố t hơ n Đặ c biệ t, KH có thu nhậ p cao, tỷ lệ KH cho rằ ng tiệ n ích cầ n thiế t hoặ c rấ t cầ n thiế t lạ i cao gầ n tuyệ t đố i Tỷ lệ rấ t cao KH đánh giá tiệ n ích rấ t cầ n thiế t cầ n thiế t cho thấ y rằ ng tiệ n ích nên tiệ n ích bả n “cầ n phả i có” sả n phẩ m tài khỏ an tốn củ a NH Mộ t số tiệ n ích khác, đư ợ c đánh giá cao nhóm KH này, ng lạ i không đư ợ c đề cao nhóm KH khác, đư ợ c sử dụ ng mộ t gợ i ý cho NHTM việ c thiế t kế tiệ n ích tăng thêm cho sả n phẩ m tài khỏ an toán, cụ thể sau: Đố i vớ i tiệ n ích thẻ ATM thay đư ợ c mộ t số loạ i thẻ khác thẻ sinh viên/ nhân viên, thẻ xe bus…đư ợ c KH có thu nhậ p thấ p đề cao (tỷ lệ KH thu nhậ p thấ p cho rằ ng tiệ n ích cầ n thiế t 77%), đó, KH có thu nhậ p trung bình KH có thu nhậ p khơng đề cao lắ m tiệ n ích Khả o sát quan điể m củ a KH tính thẻ ATM sử dụ ng để thay loạ i thẻ khác Th ATM có th thay th lo i th khác Khơng c n thi t C n thi t R t c n thi t 30% 37% 34% KH có thu nh p > 10tri u VND/ tháng KH có thu nh p 5-10 tri u VND/ tháng 24% 26% 23% KH có thu nh p < tri u VND/ tháng 50% 36% 41% Đố i vớ i tiệ n ích KH tự thiế t kế mẫ u thẻ có nhiề u mẫ u thẻ cho KH lự a chọ n đư ợ c KH có thu nhậ p trung bình thu nhậ p a thích, KH có thu nhậ p thấ p thư ng không đề cao tiệ n ích Khả o sát quan điể m củ a KH tính KH đư ợ c tự thiế t kế mẫ u thẻ ATM KH đư ợ c tự thiế t kế thẻ ATM Không c n thi t C n thi t KH có thu nh p > 10tri u VND/ tháng R t c n thi t 14% 41% 44% 35% 35% 30% KH có thu nh p 5-10 tri u VND/ tháng KH có thu nh p < tri u VND/ tháng 18% 26% 57% Khả o sát quan điể m củ a KH tính có nhiề u mẫ u thẻ ATM cho KH lự a chọ n Có nhi u m u th ATM cho KH l a ch n Không c n thi t C n thi t KH có thu nh p > 10tri u VND/ tháng KH có thu nh p 5-10 tri u VND/ tháng KH có thu nh p < tri u VND/ tháng R t c n thi t 19% 28% 22% 44% 34% 26% 18% 54% 57% Đố i vớ i tiệ n ích thẻ ATM có c thấ u chi, KH thu nhậ p thấ p thu nhậ p trung bình rấ t đề cao, đó, KH có thu nhậ p cao lạ i có tỷ lệ nhậ n đị nh tiệ n ích “không cầ n thiế t” cao hơ n Khả o sát quan điể m củ a KH tính thẻ ATM thấ u chi Có c thấ u chi Không c n thi t C n thi t KH có thu nh p > 10tri u VND/ tháng KH có thu nh p 5-10 tri u VND/ tháng KH có thu nh p < tri u VND/ tháng R t c n thi t 22% 19% 13% 33% 45% 33% 48% 54% 34% Đố i vớ i tiệ n ích KH gử i tiề n tiế t kiệ m trự c tuyế n từ tài khoả n tốn, KH có thu nhậ p cao đánh giá rấ t cao, KH có thu nhậ p thấ p thu nhậ p trung bình cho rằ ng khơng thậ t cầ n thiế t Khả o sát quan điể m củ a KH tính tài khoả n tốn thự c hiệ n gử i tiề n trự c tuyế n M d ch v g i ti n tr c n Không c n thi t C n thi t R t c n thi t 22% 27% KH có thu nh p > 10tri u VND/ tháng KH có thu nh p 5-10 tri u VND/ tháng KH có thu nh p < tri u VND/ tháng 38% 15% 15% 50% 30% 46% 55% Kế t luậ n Việ c áp dụ ng mứ c phí cho giao dị ch ATM việ c nên làm, nhằ m giúp cho NHTM hoạ t độ ng hiệ u mang lạ i thêm nhiề u lợ i ích hơ n cho khách hàng Tuy nhiên, thờ i gian đầ u áp dụ ng thay đổ i mứ c giá khiế n cho NHTM có thiệ t hạ i khách hàng Các NHTM nên thự c hiệ n chiế n lư ợ c truyề n thông hiệ u nhằ m làm thay đổ i nhậ n thứ c củ a khách hàng, từ tăng dầ n tỷ lệ khách hàng chấ p nhậ n tự nguyệ n trả phí Bên cạ nh đó, NHTM nên cân nhắ c việ c phát triể n gói sả n phẩ m tài khoả n toán khác cho nhóm đố i tư ợ ng khách hàng khác nhau, có chiế n lư ợ c đị nh giá dự a mứ c độ sẵ n lòng chi trả củ a khách hàng, dầ n dầ n tăng cư ng lòng trung thành củ a khách hàng vớ i sả n phẩ m dị ch vụ củ a ngân hàng  ... lư ợ c đị nh giá theo mứ c độ sẵ n lịng chi trả củ a KH Theo đó, NHTM nên thiế t kế loạ i sả n phẩ m tài khỏ an toán khác cho từ ng đố i tư ợ ng KH Cụ thể sau: Tài khoả n toán bả n (Tài khoả n... phẩ m cho khách hàng Giả i pháp đị nh giá cho tài khoả n toán theo mứ c độ sẵ n lòng chi trả củ a khách hàng Mặ c dù việ c thu phí giao dị ch ATM cầ n thiế t nhằ m chia sẻ chi phí cho NHTM, tạ... ngân hàng đị nh giá cho sả n phẩ m theo cách sau: Tính phí cho tấ t giao dị ch phát sinh: Đặ c trư ng củ a kiể u đị nh giá ngân hàng niêm yế t tấ t mứ c lãi suấ t phí củ a tài khỏ an toán rấ t rõ