Đang tải... (xem toàn văn)
Mục tiêu của Giáo trình Marketing du lịch giúp các bạn trình bày được các vấn đề về marketing và marketing du lịch; trình bày được thị trường du lịch và các quy luật của marketing du lịch; giải thích được các yếu tố Marketing Mix (Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) trong marketing du lịch. Mời các bạn cùng tham khảo!
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH AN GIANG TRƢỜNG CAO ĐẲNG NGHỀ AN GIANG GIÁO TRÌNH Marketing du lịch NGHỀ QUẢN TRỊ KHÁCH SẠN TRÌNH ĐỘ TRUNG CẤP (Ban hành theo Quyết định số: 630/QĐ-CĐN ngày 05 tháng năm 2022 Hiệu trưởng trường Cao đẳng nghề An Giang) Nguyễn Minh Trí Năm 2022 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin phép dùng ngun trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Để đáp ứng nhu cầu tài liệu giảng dạy học tập cho sinh viên chuyên ngành du lịch, khách sạn, nhà hàng trình độ trung cấp; đặc biệt yêu cầu đảm bảo nâng cao chất lượng đào tạo Giáo trình nhằm trang bị cho sinh viên kiến thức marketing marketing du lịch, hình thành kỹ quản trị marketing, nghiên cứu marketing, lập kế hoạch marketing thực hoạt động marketing, kiểm soát hoạt động marketing điểm, khu, đô thị du lịch doanh nghiệp du lịch làm tảng để sinh viên tham gia cơng việc doanh nghiệp Giáo trình marketing du lịch để dùng chung cho sinh viên chuyên ngành du lịch, khách sạn, nhà hàng trình độ trung cấp, giúp cho việc giảng dạy giảng viên việc học tập sinh viên thuận lợi Giáo trình Giáo trình marketing du lịch biên soạn dựa theo đề cương chi tiết học phần Giáo trình marketing du lịch tham khảo tài liệu, giáo trình số nguồn, tác giả nước phục vụ giảng dạy An Giang, ngày tháng năm 2022 Biên soạn Nguyễn Minh Trí MỤC LỤC ĐỀ MỤC TRANG A Lời giới thiệu B Mục lục C Chương trình mơn học CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETING DL I TỔNG QUAN VỀ MARKETING Hoàn cảnh đời marketing Marketing gì? Bản chất sản phẩm dịch vụ Vai trò marketing Các khái niệm marketing II TỔNG QUAN VỀ MARKETING DU LỊCH Khái niệm Mơ hình 4P (Marketing Mix) marketing du lịch Vai trò marketing du lịch 11 Xu hướng marketing du lịch 11 Chiến lược marketing du lịch 12 Một số thuật ngữ marketing du lịch 13 Chƣơng SẢN PHẨM DL VÀ CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM DL 15 I SẢN PHẨM DU LỊCH 15 Khái quát sản phẩm du lịch 15 Phân loại loại hình du lịch 18 Các loại hình du lịch 24 Mơ hình sản phẩm du lịch 28 II CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM DU LỊCH 30 Chu kỳ sống sản phẩm 30 Chu kỳ sống sản phẩm du lịch 32 Chƣơng GIÁ CẢ SẢN PHẨM VÀ CÁCH TÍNH GIÁ SẢN PHẨM DU LỊCH 34 I GIÁ CẢ SẢN PHẨM 34 Định nghĩa 34 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá 34 II CÁCH TÍNH GIÁ CHO SẢN PHẨM DU LỊCH 38 Các phương pháp định giá tour 38 Xác định giá thành giá bán Tour du lịch 39 Cách tính giá bán cho sản phẩm nhà hàng 40 Chƣơng HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG DU LỊCH 43 I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 43 Định nghĩa 43 Vai trò phân phối 43 Chức phân phối 43 II TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DL 44 Khái niệm 44 Các kênh phân phối sản phẩm du lịch 44 Chƣơng XÚC TIẾN SẢN PHẨM DU LỊCH I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÚC TIẾN Định nghĩa Mục đích vai trị xúc tiến II CÁC CƠNG CỤ TRONG XÚC TIẾN DU LỊCH Quảng cáo sản phẩm du lịch Hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản phẩm du lịch Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 47 47 47 48 48 50 51 53 56 CHƢƠNG TRÌNH MƠN HỌC Tên mô đun: MARKETING DU LỊCH Mã số mô đun: MĐ 13 Thời gian mô đun: 45 ( Lý thuyết: 28 giờ; Thực hành: 15 giờ: KT: giờ) I VỊ TRÍ, TÍNH CHẤT CỦA MƠN HỌC Vị trí - Marketing du lịch mơ đun bắt buộc thuộc nhóm kiến thức chun mơn nghề chương trình đào tạo trình độ Trung cấp nghề "Quản trị khách sạn"; Nó kim nam giúp cho ngành du lịch thành công việc đáp ứng nhu cầu khách hàng - Mô đun nầy học trước mơn đàm phán kinh doanh, phân tích hoạt động kinh tế quản trị du lịch sau học xong môn quản trị học, an tồn an ninh du lịch người học có khả phân tích nội dung Tính chất Marketing du lịch mơ đun nhằm cung cấp cho sinh viên kiến thức chuyên môn marketing ứng dụng ngành du lịch thuộc chuyên ngành có liên quan đến nhiều môn học khác tâm lý khách du lịch, kỹ giao tiếp, tổng quan du lịch, Do nên bố trí hợp lý giảng dạy với môn lý thuyết sở nghề khác nhằm nâng cao hiệu nhận thức cho sinh viên Marketing du lịch mơ đun đánh giá kết hình thức môn thi kiểm tra hết môn II MỤC TIÊU MƠN HỌC Kiến thức - Trình bày vấn đề marketing marketing du lịch - Trình bày thị trường du lịch quy luật marketing du lịch; - Giải thích yếu tố Marketing Mix (Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) marketing du lịch - Trình bày công cụ quảng bá cho tuor du lịch doanh nghiệp du lịch lữ hành Kỹ - Lập kế hoạch marketing du lịch cho doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực du lịch – lữ hành - Xây dựng sách Marketing du lịch - Kiểm tra hoạt động Marketing du lịch Năng lực tự chủ trách nhiệm - Ứng dụng thực tế tuân thủ nguyên tắc sách Marketing du lịch -Ý thức học tập yêu thích mơn học Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH Sau học xong này, người học có khả năng: - Trình bày hồn cảnh đời, khái niệm, vai trò số thuật ngữ marketing - Trình bày khái niệm, đặc điểm phân biệt thuật ngữ marketing du lịch - Xây dựng kế hoạch phát triển tuor du lịch lữ hành - Vận dụng kiến thức tổng quát marketing du lịch đề xuất hướng phát triển cho ngành quản trị khách sạn - Nâng cao ý thức tự học lĩnh vực marketing I TỔNG QUAN VỀ MARKETING Hoàn cảnh đời marketing Marketing đời kinh tế quốc gia phát triển, số lượng nhà sản xuất kinh tế nhiều, lượng hàng hoá nhà sản xuất cung ứng thị trường lớn nhu cầu người tiêu dùng, hàng hoá thị trường đa dạng phong phú Để tiêu thụ hết số lượng hàng hoá cung ứng thị trường bắt buộc nhà sản xuất phải sử dụng công cụ hỗ trợ nhằm đạt mục tiêu, Marketing cơng cụ Tại Việt Nam, Marketing bắt đầu sử dụng doanh nghiệp từ năm 1989 – 1990 Do biết cách ứng dụng Marketing vào kinh doanh trình hoạt động nên giúp cho doanh nghiệp gặt hái thành công, chẳng hạn doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nhựa cho tiêu dùng cơng nghiệp như: Cơng ty nhựa Bình Minh, Rạng Đông, Sữa Vinamilk, Vifon, Pepsi IBC, Biti’s, công ty Thái Tuấn, May 10, Có thể nói nhờ vận dụng Marketing quản lý kinh doanh, nhiều doanh nghiệp thành đạt người tiêu dùng hưởng nhiều lợi ích chất lượng sống nâng cao Marketing gì? Hiện Marketing giữ vai trò quan trọng kinh tế quốc gia, ảnh hưởng chi phối đến sống người tiêu dùng lúc, nơi từ miếng ăn giấc ngủ, hoạt động thường ngày người tiêu dùng thông qua sản phẩm mà họ sử dụng Dưới số quan điểm khái niệm Marketing đại tổ chức, hiệp hội nhà nghiên cứu Marketing giới chấp nhận phố biến: “Marketing tiến trình hoạch định thực sáng tạo, định giá, xúc tiến phân phối ý tưởng, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức ” (AMA- American Marketing Association, 1985) “Marketing tiến trình qua cá nhân nhóm đạt nhu cầu mong muốn việc sáng tạo trao đổi sản phẩm giá trị bên” (“Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler Gary Armstrong, 1994) “Marketing hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu tổ chức (“Fundamentals of Marketing”, William J.Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Walker, 1994) Từ khái niệm trên, rút vài nhận xét sau: - Marketing tiến trình quản trị Marketing cần xem phận chức tổ chức cần có nhiều kỹ quản trị Marketing cần hoạch định, phân tích, xếp, kiểm sốt đầu tư nguồn lực vật chất người Dĩ nhiên, Marketing cần kỹ thực hiện, động viên đánh giá Marketing giống hoạt động quản trị khác, tiến hành hiệu thành cơng cõi thất bại - Toàn hoạt động Marketing hướng theo khách hàng Marketing phải nhận thỏa mãn yêu cầu, mong muốn khách hàng.Marketing ý tưởng “sản phẩm thỏa mãn mong muốn” không dừng lại mong muốn khách hàng đạt mà tiếp tục sau thực trao đổi - Marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách hiệu có lợi Một tổ chức khơng thể thỏa mãn tất người lúc, nhà làm Marketing đơi phải có điều chỉnh Hiệu có ngụ ý lác hoạt động phải phù hợp với khả nguồn lực tổ chức, với ngân sách với mục tiêu thực phận Marketing Marketing thực tổ chức phi lợi nhuận cần quản trị có hiệu quả, kiểm sốt chi phí khơng lợi nhuận Trái lại, doanh nghiệp, khả tạo lợi nhuận phải xem xét cách đáng.Tuy nhiên số cơng ty chấp nhận chịu lỗ vài sản phẩm khu vực thị trường để hướng đến mục tiêu chiến lược rộng hơn, lâu dài điều phải hoạch định kiểm sốt Nói chung, tổ chức khơng tạo lợi nhuận khơng thể tồn Do vây, Marketing có nhiệm vụ trì gia tăng lợi nhuân - Trao đổi khái niệm định tạo móng cho Marketing Tuy nhiên, hoạt động Marketing lại tạo điều kiện cho trình trao đổi diễn thuận lợi nhằm mục đích thỏa mãn đòi hỏi ước muốn người Để trao đổi mang tính Marketing xảy cần có điều kiện sau: Phải có hai đơn vị xã hội - cá nhân hay tổ chức, bên phải có nhu cầu cần thỏa mãn Các bên tham gia cách tự nguyện Mỗi bên tự chấp nhận hay từ chối đề nghị Mỗi bên có có giá trị để trao đổi phải tin có lợi ích từ trao đổi Mỗi bên phải có khả truyền đạt với đối tác phải có trách nhiệm hành vi - Nội dung hoạt động Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến phân phối sản phẩm Marketing dùng phương cách để kích thích trao đổi Bằng việc thiết kế, tạo tinh tế cho sản phẩm, đưa giá bán hợp lý, xây dựng nhận thức ưa thích, đảm bảo khả cung cấp, nhà Marketing làm gia tăng mức bán Do vậy, Marketing xem hoạt động quản trị nhu cầu thị trường Bản chất sản phẩm dịch vụ Dịch vụ hoạt động bao gồm nhân tố không hữu, giải mối quan hệ khách hàng tài sản mà khách hàng sở hữu với người cung cấp mà khơng có chuyển giao quyền sở hữu Sản phẩm dịch vụ phạm vi vượt phạm vi sản phẩm vật chất Bản chất hoạt động Marketing dịch vụ: Do sản xuất dịch vụ ngày phát triển mạnh mẽ trở thành phận lớn hoạt động sản xuất vật chất xã hội Phạm vi sản xuất dịch vụ ngày lan rộng phong phú Do dịch vụ trởthành ngành kinh doanh có hiệu Một đặc tính dịch vụ tính khơng hữu, để thực dịch vụ cần phải có người tiếp nhận, tham gia khách hàng chương trình dịch vụ thống nhất, hoàn chỉnh Từ ta nhận thấy rằng: - Nhu cầu người tiếp nhận phải tìm hiểu kỹ để giới thiệu hàng hoá vật chất phi vật chất thời gian chuyển giao dịch vụ - Lợi ích mà người tiêu thụ nhận thay đổi họ theo sựnhận dịch vụ chuyển giao - Người cung cấp dịch vụ phải xử lý vấn đề phát sinh thực giải pháp, hình thái thích hợp, nhằm cực đại hoá dịch vụ mà người tiêu dùng nhận thời gian chuyển giao - Người quản lý dịch vụ cần phải tạo dịch vụ đạt mức độ tiêu chuẩn hố phù hợp người tiêu dùng người cung ứng dịch vụ Từ bốn nội dung chất hoạt động Marketing dịch vụ, nội dung chương trình Marketing dịch vụ cần phải có, thiếu bốn yếu tố dẫn đến hiệu khơng cao chương trình Marketing dịch vụ, chí có dẫn đến thất bại Vai trò marketing Bao gồm vai trò chủ yếu sau: - Thu hút ý: “Chộp lấy” khách hàng tiềm bạn từ nhìn đầu tiên, buộc họ phải dừng lại lát muốn tìm hiểu thêm sản phẩm/dịch vụ - Kích thích quan tâm: Hãy nói cho khách hàng mục tiêu biết khả mà sản phẩm, dịch vụ bạn phục vụ cho nhu cầu họ Đừng nhầm lẫn với việc liệt kê danh sách đặc điểm sản phẩm cách đơn - Tạo mong muốn: Tạo mong muốn mua hàng Điều đạt thơng qua thương hiệu (tên gọi, bao bì, kiểu dáng, ), chương trình quảng cáo, truyền thơng tác động đến nhu cầu khách hàng như: nhu cầu vềsức khoẻ, giải trí, thẩm mỹ, thư giãn, - Đáp ứng nhu cầu: Kết thúc với lời chào hấp dẫn khách hàng cưỡng lại được, cuối hào hứng mua sản phẩm công ty Các khái niệm marketing a Nhu cầu (Need): Là trạng thái cảm giác thiếu hụt thoả mãn Khi người thoả mãn cảm giác thiếu hụt đảm bảo tồn Những cảm giác thiếu hụt gọi nhu cầu Những nhu cầu xã hội hay người làmMarketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người Ví dụ: Đói, khát, buồn chán, mệt mỏi, hình thức biểu nhu cầu rabên ngồi nhằm thoả mãn tối đa cách: ăn, uống, chia sẻ, nghỉ ngơi, b Mong muốn (Want): Là ao ước thứ cụ thể để thoả mãn nhu cầu Ví dụ1: Người tiêu dùng mong muốn có sản phẩm, dịch vụ cụ thể đểcó thể thoả mãn nhu cầu đói, Trong xã hội khác nhu cầu giống thoả mãn theo cáchkhác Sự khác mang tính chất tương đối Ví dụ 2: Cùng nhu cầu khát, Việt Nam thường sử dụng sản phẩm nước máy đun sôi để nguội, Mỹ hay sử dụng nước ngọt, Mặc dù nhu cầu người mong muốn để thoã mãn nhu cầu lại nhiều Ví dụ 3: Nhu cầu đói (1 nhu cầu), để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng dùng sản phẩm (nhiều mong muốn) sau: cơm, cháo, bún, phở, bánh mì, hủtiếu, bánh bao, xôi, bánh cuốn, Các mong muốn người để thoả mãn nhu cầu theo thời gian không ngừng phát triển, ngày phong phú, đa dạng Nó định hình dựa vào định chế xã hội nhà thờ, trường học, xã hội, gia đình, công ty kinh doanh, Từ nội dung cho ta thấy: Mong muốn phương tiện để thoả mãn nhu cầu Hiện thị trường có nhiều công ty tạo nhiều sản phẩm, dịch vụ loại hay khác loại để thoả mãn nhu cầu cho người tiêu dùng, để giúp sản phẩm, dịch vụ cơng ty tồn phát triển địi hỏi cơng ty phải tạo sản phẩm, dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng c Yêu cầu (Demand): Là ao ước có sản phẩm cụ thể để thoả mãn nhu cầu, hậu thuẫn khả thái độ sẵn sàng mua chúng Hay nói: Mong muốn trở thành u cầu có sức mua (tài chính) hay khả thực Ví dụ 1: Giá bán tơ phở 15.000 đồng, người mua có từ 15.000 đồng trở lên lúc nàymong muốn biến thành yêu cầu ngược lại Ví dụ 2: Yêu cầu để làm việc vị trí kế tốn viên công ty là: tốt nghiệphệ trung cấp ngành kế toán, sử dụng thành thạo tin học văn phịng, chịu áp lực cơngviệc, ứng cử viên đạt điều kiện làm việc vị trí ngược lại d Sản phẩm (product): Là đem chào bán để thoả mãn nhu cầu giảm chi phí thực phẩm ăn xuống mà phải đảm bảo chất lượng ăn Cách tính giá chi phí ăn theo cung – cầu: Nghiên cứu tình hình cung – cầu thị trường, thị hiếu thực khách yếu tố cần thiết việc định giá thức ăn Khi cung nhiều – cầu giá rẻ cung – cầu nhiều, giá ăn đẩy lên Nếu ăn có nhà hàng kinh doanh, giá ăn cao Nhưng ăn có tất menu nhà hàng khách sạn, bạn phải cân đối giảm chi phí nguyên liệu, giảm giá chi phí ăn để tăng sức cạnh tranh Ví dụ: Chọn mặt hàng phở, khoản chi phí bỏ gồm: - Chi phí thuê mặt hàng Quận 3: triệu đồng/tháng - Chi phí mua bàn ghế, tủ kính, chén dĩa, nồi, : 120 triệu đồng (thời gian sử dụng 10 năm) - Chi phí sơn sửa tân trang, cửa hàng, gắn biển hiệu, : 12 triệu đồng (thời gian sử dụng 12 năm) - Chi phí mua NVL, phụ liệu: 8.000 đồng/tơ - Chi phí khác: 12 triệu đồng Dự kiến tháng cửa hàng bán Lợi nhuận kiếm giá thành: 25% Ta có: Tổng chi phí cố định (1 tháng): + + 0.1 + = 6.1 triệu đồng => CP CĐ tô: 100 000 / 1000 = 6100 đồng/tô => Giá thành tô phở: CPCĐ + CPBĐ = 6100 + 8000 = 14.100 đồng/tô => Giá bán = 14 100 + (14 100 * 0.25) = 17 625 đồng/tô (18.000 đồng/tô) CÂU HỎI THẢO LUẬN Giá gì? Vị trí sách giá marketing mix? Nêu nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá? Nêu phương pháp định giá tour? Nêu cách xác định giá thành giá bán Tour du lịch? Nêu cách tính giá bán cho sản phẩm nhà hàng? 43 Chƣơng HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG DU LỊCH Sau học xong người học có khả năng: - Trình bày khái niệm, vai trò chức kênh phân phối - Trình bày loại kênh phân phối sản phẩm du lịch - Thực tập tình phân phối - Thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm du lịch - Nâng cao ý thức tự học, sáng tạo thiết lập kênh phân phối sinh viên ngành quản trị khách sạn I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Định nghĩa Phân phối trình tổ chức hoạt động có liên quan đến việc điều hành vàvận chuyển sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm tiêu thụ nhanh, nhiều với chi phí thấp Phân phối marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm, doanh nghiệp phải xác lập kênh phân phối thích hợp sử dụng trung gian nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý hay môi giới để sản phẩm đến người tiêu dùng cách hợplý Hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp gồm: Nhà sản xuất, người tiêudùng; Các trung gian; Hệ thống sở vật chất; Bộ phận phục vụ khách hàng Vai trò phân phối Chiến lược phân phối có vai trị quan trọng hoạt động marketing giải việc vận chuyển sản phẩm đến người tiêu dùng - Chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua, góp phần cho sản phẩm lưu thơng thơng suốt, sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng đến người mua - Doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh, góp phần chiếm lĩnh thị trường cho sản phẩm - Chiến lược phân phối tốt công cụ quan trọng để sản phẩm xâm nhập vào thị trường Nếu chiến lược phân phối không hợp lý q trình lưu thơng khơng thơng suốt, tốn nhiều chi phí, kết thu khơng cao có lỡ hội bán hàng Chức phân phối - Nghiên cứu thị trường nhằm giúp thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán, soạn thảo, truyền bá thông tin hàng hóa - Thương lượng: thỏa mãn việc phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Tiếp cận người mua hàng, thông tin bán hàng: Doanh nghiệp phải tự tìm xác định xem người mua hàng giai đoạn khác kênh phân phối Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết sản phẩm, đặc điểm tính chất sản phẩm, giá địa để giao hàng, bán hàng cuối họ nhận đơn đặt hàng khách hàng 44 II TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DU LỊCH Khái niệm Phân phối sản phẩm du lịch q trình sản phẩm du lịch lưu thơng qua kênh đại lí lữ hành có mối quan hệ trực tiếp gián tiếp với khách du lịch Sản phẩm du lịch bao gồm dịch vụ du lịch, hàng hoá tiện nghi cung ứng cho du khách, tạo nên kết hợp yếu tố tự nhiên, sở vật chất kĩ thuật lao động du lịch vùng, địa phương Như sản phẩm du lịch bao gồm yếu tố hữu hình (hàng hố) yếu tố vơ hình (dịch vụ) để cung cấo cho du khách hay bao gồm hàng hoá, dịch vụ tiện nghi phục vụ khách du lịch Về bản, có hai loại kênh phân phối: Trực tiếp gián tiếp Phân phối gián tiếp gồm phân phối sản phẩm sử dụng trung gian, ví dụ, nhà sản xuất bán sản phẩm cho người bán bn sau người bán buôn bán cho người bán lẻ Phân phối trực tiếp gồm phân phối sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Điều hành tour công ty thiết kế sản xuất số lượng lớn gói du lịch, sau bán chúng qua đại lí lữ hành họ sở bán buôn hay bán lẻ hay nhiều thương hiệu Những doanh nghiệp làm chủ kiểm soát số hợp phần chuỗi hoạt động du lịch, hãng hàng không, khách sạn, công ty xe du lịch, mạng lưới đại lí lữ hành bán lẻ, cơng ty bảo hiểm v.v Việc tạo cho họ có quyền làm chủ, giá cạnh tranh sức mạnh thương lượng đáng kể Sản phẩm doanh nghiệp nhỏ khó phù hợp với lợi ích kế hoạch ngành du lịch, chi phí cho hoạt động phân phối đơn vị (khách du lịch/phịng) cao Vì vậy, bán hàng trực tiếp từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng thịnh hành phân phối sản phẩm du lịch bền vững Các nhà điều hành nhỏ nước thị trường nguồn lựa chọn Họ hoạt động doanh nghiệp nhỏ với số lượng nhân viên hạn chế, vốn doanh thu họ không cho phép họ tham gia vào kênh phân phối tiếp thị hãng vận tải bán buôn Các kênh phân phối sản phẩm du lịch Trong hệ thống du lịch có ba kênh phân phối chính: a Cơng ty du lịch trọn gói (Tour Wholesalers) Dịch vụ lữ hành bao gồm đơn vị tổchức, xây dựng bán chương trình du lịch trọn gói theo yêu cầu khách đại lý bán chương trình du lịch Đặc tính: Du lịch trọn gói (Package) hai nhiều sản phẩm du lịch không bán riêng lẻ mà bán sản phẩm đơn với giá nguyên kiện (ăn, ở, tham quan, vận chuyển, ) Những ích lợi bất tiện việc bao trọn gói khách hàng nhà cung ứng dịch vụ: 45 Lợi ích: Đối với khách hàng, thuận lợi trước tiên khách biết chi tiết chuyến du lịch như: Thời gian, phương tiện vận chuyển, ăn, khách sạn Thứ hai khách biết giá cả,chi phí trọn gói cho chuyến Ngồi ra, khách cịn tiết kiệm nhờ giá rẻ lúc mua trọn gói Tuy nhiên, bất tiện cho khách mua chuyến du lịch trọn gói ràng buộc, phụ thuộc vào kết hợp phận bao trọn gói Thật vậy, có phận mà khách khơng thích hợp phải chịu giá Và sau hết, khách bị ràng buộc vào thời biểu định Đối với đơn vị cung ứng du lịch trọn gói có lợi sản phẩm hấp dẫn nhờ dịchvụ trọn gói, đơn vị cung ứng cải thiện tình trạng kinh doanh ế ẩm vào mùa khách Ngồi ra, nhờ dịch vụ trọn gói đơn vị cung ứng du lịch tiết kiệm phí tổn Bất tiện: Khách hưởng dịch vụ không tốt, dịch vụ chất lượng b Các đại lý du lịch Trong mạng lưới phân phối du lịch, đại lý du lịch phận kết nối quan trọng Đại lý du lịch hay văn phòng du lịch tiếp điểm cuối người muốn bán sản phẩm người muốn mua sản phẩm Đại lý du lịch giúp cá nhân, nhóm khách du lịch kinh doanh lên kế hoạch xếp lịch trình du lịch họ, từ mua gói tour đến đặt vé máy bay khách sạn Họ phải làm quen với quy trình kỹ thuật chuyến bay đặt phịng khách sạn để cung cấp thơng tin cần thiết cho khách hàng họ cách kịp thời Lên kế hoạch cho chuyến trình tốn thời gian phức tạp Đại lý du lịch đơn giản hóa quy trình cho khách hàng họ việc cung cấp dịch vụ tư vấn tồn gói du lịch Họ đặt chuyến bay, du lịch biển, cho thuê xe khách sạn, kỳ nghỉ kiện Đại lý phục vụ cho nhân học rộng, phục vụ cá nhân tập đoàn Họ tập trung phân khúc đặc biệt ; nhiều đại lý chuyên du lịch giải trí, chuyến cụ thể theo địa điểm đến Châu Âu, Châu Phi Châu Á Trách nhiệm đại lý du lịch làm cho trình lập kế hoạch du lịch dễ dàng cho khách hàng họ đảm bảo họ trải nghiệm chuyến tốt Đại lý du lịch làm việc trực tiếp với du khách trò chuyện với khách hàng để xác định điểm đến du lịch tốt nhất, xếp phương tiện lại chỗ cho nhu cầu cụ thể khách hàng Họ đưa đề xuất cho khách hàng dựa kinh nghiệm họ, cung cấp gói du lịch hồn chỉnh từ khu nghỉ mát tàu du lịch khác Họ thường bị giới hạn ngân sách phải tổ chức chặt chẽ để cung cấp cho khách hàng họ thỏa thuận du lịch phù hợp với hạn chế tài kỳ vọng du lịch kinh doanh Đại lý làm việc với hãng hàng không, tàu du lịch, khu nghỉ mát công ty cho thuê để đảm bảo xếp chuyến cho khách hàng họ Họ nghiên cứu thông tin kế hoạch du lịch khách hàng chuyển tiếp thông tin quan trọng bao gồm điều kiện thời tiết, tư vấn du lịch tài liệu cần thiết cho điểm đến họ 46 Đại lý du lịch làm việc quanh năm, đặc biệt bận rộn thời gian nghỉ hè cao điểm vào mùa hè kỳ nghỉ Trong thời gian đó, đại lý bận rộn với chuyến lập kế hoạch điện thoại thực thay đổi hành trình vào phút cuối cho khách hàng Họ bán gói kỳ nghỉ từ tàu du lịch, khu nghỉ mát điểm đến khác Trong mùa giảm giá, đại lý du lịch bận rộn nghiên cứu điểm đến tìm hiểu dịch vụ khu nghỉ mát địa điểm du lịch Họ khám phá điểm đến tìm chuyến tốt cho mục đích du lịch cụ thể, cho dù liên quan đến kinh doanh để giải trí cá nhân Hầu hết quan du lịch chuyên số điểm đến loại khách du lịch Một số quan làm việc cho khách du lịch kinh doanh có thỏa thuận đặc biệt với số khách sạn hãng hàng khơng (ví dụ: phí đặt phòng đặc biệt), số khác chuyên du lịch giải trí phiêu lưu làm việc với khách hàng tìm kiếm kỳ nghỉ c Các cơng ty văn phịng chun biệt khác - Văn phòng giao dịch - Văn phòng Marketing du lịch phủ Ngồi ra, khách sạn thường tổ chức hệ thống phân phối du lịch thông qua phận: - Thơng qua sản phẩm tour trọn gói - Đội ngũ bán trực tiếp Hệ thống đặt phòng từ xa toán qua mạng Internet: - Các tổng đại lý đại lý vé khu vui chơi giải trí - Các phận chuyên trách dịch vụ, lại công ty, quan Phân phối thơng qua sản phẩm tour trọn gói Phân phối thơng qua đội ngũ bán hàng trực tiếp Phân phối qua hệ thống đặt phịng từ xa, tốn qua mạng Phân phối thông qua đại lý vé, khu vui chơi giải trí phận chuyên trách du lịch lại công ty, quan CÂU HỎI THẢO LUẬN Phân phối sản phẩm gì? Nhà sản xuất cần phải làm để trì, hợp tác trung gian phân phối? Chọn sản phẩm du lịch phù hợp để áp dụng cho kênh phân phối cho hiệu quả? Phân tích khái niệm, vai trò chức phân phối? Nêu ưu điểm trung gian phân phối hoạt động du lịch? 47 Chƣơng XÚC TIẾN SẢN PHẨM DU LỊCH Sau học xong người học có khả năng: - Trình bày chất, vai trị cơng cụ sách xúc tiến hỗn hợp - Trình bày vấn đề xúc tiến sản phẩm du lịch - Thực tập tình hoạt động xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm du lịch - Xây dựng chiến lược xúc tiến sản phẩm du lịch - Nâng cao ý thức tự học, tự chịu trách nhiệm sinh viên ngành quản trị khách sạn I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÚC TIẾN Định nghĩa Xúc tiến (Promotion) yếu tố Marketing – Mix nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng.Xúc tiến có nhiều hình thức: Thông tin trực tiếp, quảng cáo (Advertising), khuyến thị (Sales promotion), quan hệ công chúng (Public relations), bán hàng cá nhân (Personalselling) Xúc tiến sử dụng cho phương tiện truyền tin người bán người mua hàng (hay có ý định mua hàng) để thuyết phục họ mua sản phẩm Mục đích vai trò xúc tiến Tất sản phẩm muốn bán nhiều cần phải Xúc tiến Đối với sản phẩm du lịch, việc Xúc tiến lại cần thiết lý sau đây: - Sức cầu sản phẩm thường thời vụ cần khích lệ vào lúc trái mùa - Sức cầu sản phẩm thường nhạy bén giá biến động theo tình hình kinh tế tổng quát - Khách hàng thường phải rỉ tai mua, trước thấy sản phẩm - Sự trung thành khách hàng nhãn hiệu thường không sâu sắc - Hầu hết sản phẩm bị cạnh tranh mạnh - Hầu hết sản phẩm bị dễ dàng thay => Chính lẽ trên, sản phẩm du lịch cần phải Xúc tiến Xúc tiến yếu tố trọng yếu Marketing mix Một hỗn hợp xúc tiến hiệu có đóng góp quan trọng cho thành công chiến lược Marketing Tạo khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng nhãn hiệu, tất cần hoạt động xúc tiến Những lợi ích xúc tiến: - Xây dựng hình ảnh cho cơng ty sản phẩm - Thông tin đặc trưng sản phẩm - Xây dựng nhận thức sản phẩm - Quảng bá sản phẩm có - Tái định vị hình ảnh cơng dụng sản phẩm bán chậm hay bão hòa - Tạo hăng hái cho thành viên phân phối - Giới thiệu điểm bán - Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm 48 - Thúc đẩy khách hàng mua - Chứng minh hợp lý giá bán - Giải đáp thắc mắc khách hàng - Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng - Cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng - Duy trì trung thành nhãn hiệu - Tạo thuận lợi cho công ty so với đối thủ II CÁC CƠNG CỤ TRONG XÚC TIẾN DU LỊCH Có công cụ xúc tiến du lịch hiệu quả, bao gồm: Quảng cáo sản phẩm du lịch Quảng cáo hình thức hoạt động truyền thơng, mang tính phổ biến mà doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sử dụng Quảng cáo du lịch hình thức giới thiệu cách gián tiếp nhằm đề cao ý tưởng, hàng hoá dịch vụ, thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ phải toán chi phí Chức quảng cáo xác định thông tin sản phẩm, định vị sản phẩm, phát triển khái niệm sản phẩm, làm cho khách hàng nhận thức tốt chất lượng số lượng sản phẩm, hình thành nên kì vọng khách hàng thuyết phục họ mua sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm du lịch chủ yếu dịch vụ (mang tính vơ hình) nên tạo nhiều khó khăn cho hoạt động quảng cáo Quảng cáo không trực tiếp vào dịch vụ nên phải tập trung vào c ác đầu hữu hình, dấu hiệu vật chất Chẳng hạn khách sạn thường quảng cáo vào tiêu chuẩn thiết bị phịng nghỉ Các hãng hàng khơng thường quảng cáo chất lượng ăn, khoảng cách rộng rãi hàng ghế, chất lượng ghế dịch vụ chuyến bay Quảng cáo du lịch phải gây ấn tượng, lơi ý, kích thích nhu cầu, ham muốn khách hàng thơng qua vc cung cấp thông tin khách sạn, nhà hàng, điểm du lịch Đối với quảng cáo du lịch, hình ảnh màu sắc giữ vai trị quan trọng Hình ảnh màu sắc tượng trưng cho sản phẩm Hình ảnh màu sắc thể qua biểu tượng vùng, đất nước Sản phẩm du lịch thường wor xa khách hàng khách hàng thường mua sản phẩm trước thấy sử dụng Vì vậy, hình ảnh màu sắc phản ánh phần chất lượng, tính hấp dẫn sản phẩm khách hàng việc định mua sản phẩm Mỗi đất nước, điểm du lịch có hình ảnh biểu tượng riêng mà nhắc đến xuất lên tâm trí khách hàng Khi quảng cáo chương trình du lịch cần ý đến việc giới thiệu cho du khách biết sản phẩm hấp dẫn chương trình quan điểm tham quan với hình ảnh hấp dẫn đầy màu sắc, gây ấn tượng sâu sắc điểm đến Điều minh hoạ thêm lời giới thiệu ngắn gọn, xúc tích duyên sáng, khôn khéo, niềm nở người giới thiệu thuyết phục khách mua chương trình du lịch Trong bảng đặc tính bật số phương tiện quảng cáo mà doanh nghiệp du lịch thường sử dụng 49 Trong quảng cáo du lịch phương tiện quảng cáo, nội dung tin quảng cáo xác định mục đích quảng cáo nội dung quan trọng, ảnh hưởng đến hiệu việc quảng cáo Phương tiện quảng cáo sử dụng phương tiện thông tin đại chúng như: Truyền hình, phát thanh, báo chí, phim ảnh vật mang thông tin thông dụng khác như: Bảng hiệu, áp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ, cơng cụ quảng cáo ngồi trời tuỳ theo u cầu mục tiêu quảng cáo dịch vụ để lựa chọn phương tiện ngơn ngữ cho thích hợp Để lựa chọn phương tiện truyền tin quảng cáo thích hợp, cần xác định phạm vi tần suất, cường độ tác động quảng cáo Phạm vi quảng cáo số lượng khách hàng cần truyền tin Tần suất số lần xuất quảng cáo Cường độ mức độ gây ấn tượng quảng cáo * Phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo sản phẩm du lịch phổ biến gồm: - Báo: Dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến nhiều thị trường, chấp nhận rộng rãi, độ tin tưởng cao Tuổi thọ ngắn, số lượng độc giả hạn chế - Tạp chí: Có độ lựa chọn người đọc theo dân số địa lý cao, có uy tín quan hệ với người đọc lâu dài Thời gian phát hành số tương đối lâu - Truyền hình: Phổ biến, thơng dụng, đối tượng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả truyền thông nhanh, dễ dàng tạo nên ý, Quảng cáo qua tivi khai khác mạnh âm thanh, ngơn ngữ, màu sắc, hình ảnh Thời gian phát sóng có hạn, chi phí quảng cáo cao, khán giả chọn lọc - Đài phát Có nhiều người nghe, chi phí thấp, tiết cận nhiều khu vực địa lý khác Thông tin quảng cáo giới thiệu âm thanh, khả gây ý thấp, tuổi thọ ngắn * Tin quảng cáo Trước đưa tin quảng cáo, cần ý tới vấn đề: - Xác định nội dung, hình thức bố cục tin - Đặc điểm thơng tin - Khơng khí, mơi trường dịch vụ - Phạm vi mức độ đại chúng tin - Chi phí tối thiểu dành cho tin quảng cáo * Mục đích quảng cáo Mục đích quảng cáo nội dung yêu cầu phải thực hoạt động quảng cáo Đó vấn đề đặt ban đầu, gắn với ý tưởng quảng cáo cụ thể hoá ý tưởng ý tưởng quảng cáo Mục đích quảng cáo điểm khởi đầu cho việc thiết kế tồn chương trình hoạt động quảng cáo Nó định hiệu quảng cáo ngân sách dành cho việc Để kiểm tra mục 50 đích quảng cáo đạt mức độ cần phải đánh giá số nội dung như: - Khách hàng mục tiêu (đối tượng nhận tin) tiếp nhận quảng cáo nào? Họ có thực xem quảng cáo không? - Sự nhận thức thái độ khách hàng nhận thông điệp quảng cáo Họ nhận thức đến đâu, tán thành hay phản đối? Trong quảng cáo tới khách hàng dịch vụ đó, người cung ứng dịch vụ quan tâm tới thơng điệp quảng cáo họ cần phải hiểu nhận thức dịch vụ khách hàng, qua mà cung ứng dịch vụ phù hợp với nhu cầu mong muốn họ Vì lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu nhân viên đối tượng nhận tin thứ cấp sau khách hàng Do vậy, thông điệp chuyển đến khách hàng cần thiết kế nội dung thông tin để truyền tới cán nhận viên doanh nghiệp, nhằm tăng cường nhận thức dịch vụ cho họ khuyến khích họ cung cấp dịch vụ có chất lượng cao tới khách hàng Quảng cáo cịn thực thơng qua hình thức thơng tin quan trọng, thơng tin truyền miệng Thơng tin truyền miệng giữ vai trị quan trọng kinh doanh dịch vụ Khách hàng thường tham gia vào việc phân phối dịch vụ trao đổi kinh nghiệm với khách hàng khác Những gợi ý cá nhân qua lời truyền miệng nguồn thông tin quan trọng có độ tin cậy cao Thơng tin truyền miệng thích hợp hoạt động giao tiếp dịch vụ nhân viên cung ứng khách hàng, phát huy khả tiếp thu khách hàng hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân Hơn giao tiếp cá nhân, thơng tin truyền miệng cịn cung cấp đầu mối hữu hình dịch vụ, giảm rủi ro tiêu dung cho khách hàng Hoạt động khuyến khích tiêu thụ sản phẩm du lịch Hoạt động khuyến khích tiêu thụ bao gồm việc sử dụng cơng cụ giải pháp thích hợp với điều kiện, hoàn cảnh cụ thể doanh nghiệp thị trường, nhằm kích thích việc mua sản phẩm đẩy mạnh tiêu thụ thời gian ngắn hạn Các cơng cụ khuyến khích tiêu thụ tập trung vào ba đối tượng là: - Khách hàng: Khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp việc tạo lợi ích phụ thêm cải tiến tiếp cận, cung cấp thông tin, phát phiếu dự thưởng, đưa giải thổng, tổ chức thi - Lực lượng phân phối trung gian: Khuyến khích lực lượng tham gia phân phối nhiều sản phẩm hơn, sản phẩm mới, cách thực chiết khấu cao hơn, phối hợp quảng cáo để tổ chức thi bán chương trình du lịch - Nhân viên cung ứng: Tạo phần thưởng (tăng lương, nâng bậc, cho nghỉ mát, du lịch miễn phí…), giải thưởng cho người bán hàng giỏi, thúc đẩy họ nâng cao hiệu suất bán Bán hàng cá nhân giữ vị trí định việc cung ứng dịch vụ cho khách hàng Nhân viên có kĩ cao giao tiếp cá nhân nhờ kết trình đoà tạo bản, qua rèn luyện đúc rút kinh nghiệm thực tế Những nhân viên trở nên yêu nghề có điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 51 cho doanh nghiệp Các nội dung hoạt động khuyến khích tiêu thụ Hoạt động khuyến khích tiêu thụ phát huy tác dụng mạnh mẽ ngành dịch vụ Để tổ chức hoạt động khuyến khích tiêu thụ du lịch sử dụng số cơng cụ khuyến khích sau đây: Quà tặng Quà tặng hình thức bán sản phẩm dịch vụ với giá tương đối thấp cho khơng, để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ cụ thể khác Ví dụ nhắm mục tiêu tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ ăn uống, có sách giảm giá khách theo đồn hay tặng miễn phí đồ uống Giải thưởng Giải thưởng hình thức tạo hội may mắn cho khách hàng tiền mặt, chuyến du lịch hay nghỉ khu du lịch nghỉ dưỡng sang trọng miễn phí họ mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Hoạt động thu hút ý nhiều khách hàng tham gia Hình thức chủ yếu hoạt động bao gồm: - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên giá trị tiền mặt hay hình thức khác tỷ lệ với số lần khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ du lịch Hầu hết hàng hàng khơng có kế hoạch theo dõi hàng khách bay thường xuyên để tính điểm cho số lần bay tập hợp số điểm sau thời gian đem lại khả tặng vé miễn phí Ví dụ: chương trình Việt Nam Airlines “Bơng sen vàng”, hay hãng hàng không Cathay Pacific Airline “Asia Miles” - Liên kết khuyến mại: Liên kết khuyến mại hình thức hai hay nhiều doanh nghiệp hợp sức để tổ chức chương trình khuyến khích tiêu thụ cho khách hàng nhằm tăng khả lôi kéo Các doanh nghiệp góp kinh phí với hi vọng mở rộng phạm vi tiếp xúc thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm dịch vụ Ví dụ chương trình liên kết khuyến mại hãng hàng không Việt Nam Airlines với khách sạn khu nghỉ dưỡng cao cấp Việt Nam nhằm thu hút khách du lịch đến thời kì hậu dịch SARS năm 2003 - Chiết giá: chiết giá khoản chiết khấu giá quy định trường hợp mua hàng thời điểm định Cách khuyến khích đại lý hay kênh phân phối trung gian mau nhiều sản phẩm chấp nhận kinh doanh sản phẩm mà theo điều kiện bình thường họ khơng mua Các địa lý sử dụng việc bớt tiền để có lợi nhuận giám giá bán Quan hệ công chúng Quan hệ cơng chúng việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá dịch vụ, hay gia tăng uy tín chải doanh nghiệp cách đưa tin tức có ý nghĩa thương mại chúng ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng Trong kinh doanh đại, quan hệ công chúng công cụ marketing quan trọng Các doanh nghiệp khơng phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng đại lý mình, mà cịn phải có quan hệ với đơng đảo 52 cơng chúng có quan tâm Cơng chúng tạo thuận lợi hay trở ngại cho khả doanh nghiệp đạt mục tiêu Do doanh nghiệp cần có biện pháp cụ thể để giải tốt quan hệ với công chúng then chốt Thông qua hoạt động quan hệ cơng chúng, doanh nghiệp đạt mục tiêu sau đây: - Tạo biết đến: Quan hệ cơng chúng áp dụng để đăng tải tự liệu phương tiện truyền thông nhằm thu hút ý đến sản phẩm, dịch vụ, người, tổ chức hay ý tưởng - Tạo dựng uy tín: Quan hệ cơng chúng nâng cao uy tín doanh nghiệp cách truyền thơng điệp báo, giới thiệu - Kích thích lực lượng bán hàng kênh phân phối trung gian: Quan hệ cơng chúng giúp viên lực lượng bán qua địa lý Những tư liệu sản phẩm dịch vụ trước tung thị trường giúp lực lượng bán hàng tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng - Giảm bớt chi phí khuyến mại: Chi phí dành cho cơng chúng so với marketing trực tiếp hay quảng cáo phương tiện truyền thông Các nội dung hoạt động quan hệ công chúng: - Xuất ấn phẩm Các doanh nghiệp dựa vào nhiều tư liệu truyền thông để tiếp cận tác động đến thị trường mục tiêu, tư liệu bao gồm: báo cáo hàng năm, sách giới thiệu, tạp chí, báo, tư liệu nghe nhìn doanh nghiệp Những sách nhỏ đóng vai trị quan trọng việc thơng tin cho khách hàng mục tiêu sản phẩm dịch vụ thông tin liên quan Những báo xúc tích tạo ý khách hàng đến doanh nghiệp sản phẩm, dịch vụ thân doanh nghiệp Bản tin doanh nghiệp tạp chí giúp đưa hình ảnh doanh nghiệp đưa tin tức đến thị trường mục tiêu Tư liệu nghe nhìn phim ảnh, bang ghi hình, băng ghi âm ngày sử dụng nhiều làm công cụ để tuyên truyền sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp du lịch, khách sạn Chi phí tư liệu nghe nhìn thường lớn chi phí ấn phẩm lại có cường độ tác động lớn - Tổ chức kiện Các doanh nghiệp thu hút ý đến sản phẩm, dịch vụ cách tổ chức kiện đặc biệt Đó hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, chuyến du lịch làm quen, tổ chức triển lãm, thi, tổ chức lễ kỉ niệm, bảo trợ, cho hoạt động thể thao, hoạt động nhân đạo văn hoá để tiếp cận với cơng chúng mục tiêu Thơng qua hoạt động đó, doanh nghiệp có dịp để mời tiếp đón khách hàng tiềm mình, tạo ý liên tục đến hình ảnh sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp - Cung cấp tin tức 53 Một hoạt động quan hệ cơng chúng việc cung cấp tin tức thân doanh nghiệp sản phẩm họ Để có tin tức cần có kỹ xây dựng cốt truyện, nghiên cứu viết thành để đăng phương tiện truyền thông Kỹ người làm công tác quan hệ công chúng không biên soạn tin tức mà cịn phải có kỹ giao tiếp để đảm bảo cho phương tiện truyền thông chấp nhận viết Họ cần phải có quan hệ tốt với biên tập viện phóng viên để tranh thủ ủng hộ họ nhằm giành nhiều điều kiện tốt để tuyên truyền cho sản phẩm dịch vụ - Bài nói chuyện Bài nói chuyện công cụ để tuyên truyền sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Lãnh đạo doanh nghiệp ngày phải trả lời nhiều câu hỏi giới truyền thơng có buổi thuyết trình hội nghị bán hàng, hội chợ kiện khác Những dịp tạo dựng hay làm tổn hại hình ảnh doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải lựa chọn cách thân trọng người phát ngôn doanh nghiệp bồi dưỡng nâng cao khả hùng biện họ trước đám đông - Tham gia hoạt động cơng ích Các doanh nghiệp nâng cao uy tín cách đóng góp tiền bạc thời gian cho hoạt động cơng ích Ví dụ thường xuyên ủng hộ cho hoạt động xã hội địa phương trích số tiền từ doanh thu bán hàng để ủng hộ nghiệp cụ thể Hình thức gọi marketing gắn với nghiệp ngày nhiều doanh nghiệp du lịch sử dụng để tạo uy tín cộng đồng - Tạo lập hình ảnh doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần phải xây dựng đặc điểm nhận dạng bật để thu hút ý công chúng xã hội tràn ngập thông tin Đặc điểm nhận dạng thể biểu trưng doanh nghiệp, văn phòng phẩm, sách nhỏ, tập gấp, bảng hiệu, giấy tờ văn thư, danh thiếp, quần áo đồng phục Marketing trực tiếp Marketing trực tiếp việc sử dụng nhiều công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởng đến định mua trực tiếp khách hàng tạo nên giao dịch kinh doanh địa điểm Hầu hết doanh nghiệp dựa chủ yếu vào quảng cáo, khuyến khích tiêu thụ bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ Họ sử dụng quảng cáo để tạo biết đến quan tâm, kích thích tiêu thị để khuyến khích mua hàng bán hàng trực tiếp để hoàn tất trình bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố để bán hàng trực tiếp không qua trung gian Khách hàng sau tiếp xúc với quảng cáo, catalog, qua thư gửi trực tiếp, qua điện thoại, thư điện tử, tạp chí, báo chí, tivi, hay chương trình truyền họi tới ố điện thoại miễn phí đặt chỗ trực tiếp chuyến bay, phòng khách sạn hay chương trình du lịch thơng qua hệ thống đặt chỗ trước mạng internet 54 Mặc dù, marketing trực tiếp xuất hình thức gửi thư catalog trực tiếp qua đường bưu điện, năm gần có thêm nhiều hình thức khác marketing qua điện thoại, trả lời vấn trưc tiếp truyền truyền hình, đặt mau sản phẩm dịch vụ qua hệ thống điện tử Các cơng cụ marketing đa dạng có mục tiêu chung chúng sử dụng để doanh nghiệp có đơn đặt hàng trực tiếp khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng Điều trái ngược với hình thức quảng cáo đại trà Quảng cáo địa trà bao quát số đông công chúng không cụ thể số phần lớn khơng đến thị trường để tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ không định mua tạo đại lý có dịp tương lai Ngày nay, nhiều doanh nghiệp sử dụng marketing trực tiếp cho đóng vai trò ngày lớn Họ sử dụng phương thức để quảng cáo bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tập hợp thông tin khách hàng hệ thống sở liệu khách hàng doanh nghiệp, nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên ngày phong phú Điều quan trọng thiếp lập quan hệ ưu tiên với khách hàng Các hãng hàng không, khách sạn công ty lữ hành thiết lập mối quan hệ vững với khách hàng thông qua chương trình thưởng có tần suất sử dụng cao sử dụng sở liệu khách hàng để chào hàng đến cá nhân khách hàng Họ chào hàng cho khách hàng cũ khách hàng triển vọng có nhiều khả nhất, mong muốn sẵn sàng mua sản phẩm hay dịch vụ Các nội dung hoạt động marketing trực tiếp: Marketing catalog Là hình thức doanh nghiệp gửi catalog bao gồm chương trình, sản phẩm, dịch vụ kèm theo báo giá tới khách hàng tiềm qua đường bưu điện Dựa catalog nà, khách hàng đặt mua qua đường bưu điện Marketing thư trực tiếp Doanh nghiệp gửi thư qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tập gấp hình thức chào hàng khác cho khách hàng, qua hy vọng bán sản phẩm hay dịch vụ, đồng thời thu thập hay tuyển chọn danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, tuyên truyền thông tin gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng Marketing qua điện thoại Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng chọn lọc Doanh nghiệp đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ biết qua quảng cáo truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog khiếu nại, góp ý với doanh nghiệp Marketing trực tiếp truyền hình Truyền hình sử dụng theo hai cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Cách thứ phát chương trình truyền hình giới thiệu sản phẩm cung cấp cho khách hàng số lượng điện thoại miễn phí để đặt hàng Cách thứ hai sử dụng toàn chương trính truyền hình kênh truyền hình 55 cho việc bán sản phẩm dịch vụ Marketing trực tiếp truyền thanh, tạp chí hay báo Các phương tiện sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng với số điện thoại đặt hàng miễn phí Marketing trực tiếp qua mạng internet Là hình thức mua sản phẩm dịch vụ qua máy tính nối mạng Khách hàng đặt hàng tốn trực tiếp qua mạng internet CÂU HỎI THẢO LUẬN Mục tiêu quảng cáo hoạt động du lịch gì? Dựa vào sở để đánh giá hiệu quảng cáo? Cho ví dụ áp dụng xúc tiến sản phẩm du lịch công cụ: Hàng mẫu, phiếu thưởng giảm giá bán? Phân tích cách bán hàng thơng tin trực tiếp sản phẩm du lịch (tour) mà bạn thích nhất? Giới thiệu số chương trình khuyến du lịch mà bạn quan tâm? Phân biệt mô hình quảng cáo du lịch? 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Bích Th.S Nguyễn Mạnh Tuân, Nguyên lý Marketing, Nhà xuất Hà Nội, tái năm 2010 TS Đào Thị Minh Thanh Th.S Ngô Minh Cách, “Marketing bản”, Nhà xuất Học viện Tài năm 2012 PGS.TS Hồng Văn Thành, Giáo trình marketing du lịch, Nhà xuất Lao động,2014 Tài liệu giới thiệu thị trường du lịch Việt Nam 2014 Tổng cục Du lịch PGS TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hịa, Giáo trình Marketing du lịch, Nhà xuất Thanh niên, 2015 57 ... tuor du lịch doanh nghiệp du lịch lữ hành Kỹ - Lập kế hoạch marketing du lịch cho doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực du lịch – lữ hành - Xây dựng sách Marketing du lịch - Kiểm tra hoạt động Marketing. .. chương trình chương trình du lịch tính du lịch chuyến Chi phí biến đổi tính = + cho đồn khách du lịch cho khách du lịch tính cho khách du lịch Số lượng khách du lịch Đối với tổng chi phí chương trình. .. khác khách tự lo Các loại hình du lịch Theo (UNWTO - United National World Tourist Organization), có dạng du lịch: - Du lịch làm ăn 25 - Du lịch giải trí, động đặc biệt - Du lịch nội quốc, biên -