Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam

Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam

Lời nói đầu

Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi sốngloài ngời đã đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là nguồn rau quảtự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngời những nguồn rauquả mới đợc phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng nhiều Đặc biệt là từcuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học Međen đa ra những địnhluật về di truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả mới đợc ra đờicùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũngngày càng đợc nâng cao mang lại cho loài ngời một lợng dồi dào về lơng thực,thực phẩm Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời đã bớc vào thập niên thứ 3 vớisự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷcủa sinh học thì chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới đợc tạo ra, và lĩnhvực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ cónhững loại rau quả với năng suất và chất lợng cao lần lợt xuất hiện để đáp ứngđợc nhu cầu của con ngời ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,

Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậuthuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệtlà những loài ra quả nhiệt đới Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúngvà sử dụng nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trịcác chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo củađất Việt.

Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặthàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn cónhu cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng mộtnền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại th-ơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trởthành bộ phận của nhân tố này Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sảnphẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chungđối với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiếnlợc thu ngoại tệ cho đất nớc Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũngnh hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều sovới việc bán sản phẩm trên thị trờng nội địa nhất là khi có nhiều doanh nghiệpxuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh về tiêu thụsản phẩm trên thị trờng (nội) thế giới.

Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanhquốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thịtrờng xuất khẩu của mình Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinhdoanh hiện đại Song để có đợc một chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩuphù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần phảidựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hớng vận động của xã hội mà đara những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu Đây chính là

vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều mối quan tâm nhấttrong chiến lợc phát triển của Tổng Công ty Tìm ra những thị trờng mới vàxâm nhập củng cố và duy trì những thị trờng truyền thống.

Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức vàlý luận trong trờng Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổngcông ty Rau quả Việt Nam, đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dới sự hớng dẫn củathầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trởng phòng xúc tiến thơng mại, em đã

chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trờng xuất khẩu và thúcđẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam".

Bằng phơng pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá kháiquát những vấn đề thị trờng xuất khẩu, xác định phơng hớng mục tiêu trongthời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm phát triểnthị trờng xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những năm tới.

Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chialàm 3 phần:

Phần I: Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của các doanhnghiệp kinh doanh quốc tế.

Phần II: Phân tích thực trạng thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩurau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuấtkhẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Sau đây là phần nội dung chi tiết.

1 Khái niệm về thị trờng.

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xãhội ngày càng sâu sắc Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành mộtkhâu trong quá trình tái sản xuất xã hội Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hànghoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ Đây là giaiđoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay Hìnhthức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trongkhông gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định củabên mua và bên bán Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.

Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quátrình sản xuất lu thông hàng hoá Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiềucác nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ranhững định nghĩa khác nhau.

Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với mộtloại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".

Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng vàmang tính lý thuyết nhiều hơn.

Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắnvới các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngờiphân phối thì: "Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những kachs hàng tiềmnăng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là ngời mua hoặc có thểmua sản phẩm của doanh nghiệp đó"

Song nhìn chung khái niệm về thị trờng là đợc hiểu theo nghĩa chungphù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.

Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trờng đợchiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hànghoá" Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị trờng.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, sản xuất hàng hoá cũngngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làmcho quá trình lu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiềntrao - cháo múc" nh trớc đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khácnhau Và khái niệm về thị trờng theo nghĩa cổ điển không còn phù hợp vàkhông bao quát đợc nội dung mới xuất hiện của thị trờng Và khái niệm thị tr-ờng theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết đợc những nội dung này: "Thị trờnglà quá trình ngời mua và ngời bán tác động lẫn nhau để định giá cả và số lợngcủa hàng hoá đợc mua".

Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụđợc diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trênnhững quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đốivới ít nhất một quốc gia và thị trờng là thị trờng ngoài nớc Đây là thị trờngnơi diễn ra các hoạt động mua bán vợt ra khỏi lãnh thổ quốc gia Ngày nayvấnđề phát triển thị trờng xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung của thế giớilà vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp Đó là điềukiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.

2 Phân loại thị trờng xuất khẩu.

Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy đợc các tính chất đăch trng vàquy luật vận động của từng loại thị trờng, góp phần thành công trong quá trìnhtìm kiếm giải pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp chúng ta cần phảiphân loại thị trờng.

Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quankhác nhau Dới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt củagóc độ đó.

a Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:

Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất mộthãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất Từ đó họkiểm soát đợc gián bán, nắm chắc đợc quy luật cung cầu Ngoài thị trờng độcquyền bán còn có thị trờng độc quyền mua Thị trờng độc quyền mua là thị tr-ờng mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hànghoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.

Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua vàbán tham gia Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sảnphẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trờng Về ngời mua cũng không ai cỏ thểđủ khả năng để mua một số lợng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giácả.

Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng tháiđộc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.

Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độcquyền hoặc là ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chấtlợng và số lợng có khác chút ít.

b Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:

Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mụctiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.

Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ Thị trờng này sửdụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.

c Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:

Thị trờng có hạn ngạch.

Thị trờng không có hạn ngạch.

Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoáxuất nhập khẩu, giá trị Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệthàng năm mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinhtế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nớc Cho đến nay Việt Nam chỉáp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trờng hàng hoá là hàng dệt may, gạoxuất khẩu vào thị trờng EU và Canađa, theo hiệp định song phơng.

d Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:

Thị trờng xuất khẩu gia công: là thị trờng có sự tham gia của hai chủthể: bên gia công và bên nhận gia công Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc

một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hớng dẫn kỹ thuật cho bên nhận giacông, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặtgia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công Đây là một hình thức liênkết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệkhác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau Qua đó cùngnhau tạo ra thị trờng chung phân định hai mức sản lợng cho từng thành viên,giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho nhaucó khoản thu nhập cao nhất.

Thị trờng xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩmhàng hoá đợc sản xuất bởi các doanh nghiệp.

e Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.

Thị trờng xuất khẩu trực tiếp: là thị trờng mà ở đó các doanh nghiệpxuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trờng không phải qua cáckhâu trung gian ở thị trờng này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trờng, tìmkiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch ký kết hợp đồng ròi tự khai thácnguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến, và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệpchịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình Hiện nay xu hớngxuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng đợc mở rộng.

Thị trờng xuất khẩu gián tiếp: là thị trờng mà tại đó các doanh nghiệpxuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu Các doanhnghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực tiếp, dovậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thờng là những doanh nghiệpkinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình vàphải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.

f Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:

Thị trờng theo các nớc.Thị trờng một khu vực.

Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địalý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếucủa ngời dân

Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,Nhật Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sáchxuất khẩu và biện pháp phát triển thị trờng thích hợp.

g Căn cứ vào quy định của nhà nớc gồm có:

Thị trờng chính ngạch: là thị trờng có các sản phẩm xuất khẩu mà việcmua bán trao đổi đợc thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa cácdoanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng,và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.

Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp cóthể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc Tức thị trờng có các quyđịnh của nhà nớc hạn chế về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hìnhdoanh nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đờng biêngiới Nh vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng tiểu ngạch là mua bántrao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.

3 Chức năng của thị trờng.

Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắtnguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinhtế xã hội Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơitiêu dùng, thị trờng đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:

a Chức năng thừa nhận.

Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sảnxuất ra đều đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng Việc hàng hoá bán ra đ-ợc là nhờ chức năng thừa nhận của thị trờng Thị trờng thừa nhận chính là ngờimua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán đợc và nh vậy có thể nói vềcơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành Do đó, thị tr-ờng là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh tranh của mình và quasự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể đứng vững hay thất bại Vàcũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định đợc loại hàng hoá mà mình sẽkinh doanh Nói cho cùng đây cũng là thể hiện chức năng thừa nhận của thị tr-ờng thông qua tác động của doanh nghiệp.

b Chức năng thực hiện.

Thị trờng chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịchvụ Nói một cách khác, thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thựchiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá thôngqua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị Ngời bán cần giá trị hànghoá, ngời mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nhng trình tự thì sự thực hiệnvề giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng, bởi vì hàng hoá hoặcdịch vụ nào dù là đợc tạo ra với chi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầuthị trờng và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy, thôngqua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nêncác giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

c Chức năng điều tiết.

Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trờng là tậphợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trờng Nói cách khác, thị trờngcó chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị trờng đợcthể hiện ở chỗ:

Thông qua nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằngnghệ thuật của mình lựa chọn đợc sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đợc nơitiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt đợc lợi nhuận cao, đồng thời củng cố đ-ợc địa vị của mình và tăng cờng sức cạnh tranh Hơn nữa sự điều tiết kíchthích của thị trờng còn đợc thể hiện ở chỗ: Thị trờng chỉ thừa nhận những sảnphẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở mức trung bình dovậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mứcthấp nhất.

Thông qua thị trờng, ngời tiêu dùng hay ngời mua có thể lựa chọn hànghoá dịch vụ đáp ứng đợc nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất Nóicách khác, thị trờng cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá dịch vụcó lợi nhất cho mình.

Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồnlực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sáchcủa mình.

d Chức năng thông tin.

Thị trờng thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng,về thị trờng, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu củatừng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếmnguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho ngời mua và ngời bán.Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trờng mụctiêu, về dung lợng thị trờng, thị trờng cạnh tranh.

Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ời sản xuất, ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đemlại lợi ích hay hiệu quả cho mình.

ng-Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bảncủa thị trờng:

4 Vai trò của thị trờng.

Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù làloại hình nào: quốc doanh, tập thể, t nhân đều là những chủ thể của sản xuất(hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơthể sống vận động trên thị trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôisống doanh nghiệp Trên thị trờng các doanh nghiệp đều có t cách pháp nhânvà bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cảcác bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình Doanh nghiệp với t cách làngời sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trờng sẽ làm thay đổi toàn bộcác quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều nhân tố mới.Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật t hàng hoá, cần đến chất xám, dođó thúc đẩy các ngành sản xuất vật t và các ngành kỹ thuật phát triển đòi hỏicủa thị trờng ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng loại kích cỡ

khác nh sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế mới Mọi hoạtđộng của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệpcó bán đợc trên thị trờng thì mới có thể bù đắp đợc chi phíq và thu đợc lợinhuận Thị trờng là nơi đánh giá mọi hoạt động của doanh nghiệp một cáchkhách quan và chính xác Vì vậy, vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp đ-ợc thể hiện là:

Một là: Thị trờng là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

hàng hoá.

Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh đợc những thị phần mới là họ đã pháttriển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triểntheo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.

Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinhdoanh sẽ bị thu hẹp Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơphá sả là điều không thể tránh khỏi.

Hai là: Thị trờng phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để tạo

thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.

Tác động của các quy luật thị trờng đó làm cho cho hàng hoá lu thôngtự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu Dù có sự ngăn sống cấm chợ khi cólợi nhuận nó cũng vợt qua Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì hàng ràonào cũng sẽ tự biến mất Thị trờng là môi trờng đồng thời cũng là sức hút đểhàng hoá tự do lu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng hoá phongphú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.

Ba là: Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh.

Do thị trờng là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không cókhả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng vớithị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trênthị trờng mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sảnxuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phơng án kinh doanh cho phù hợp (tuântheo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trênthị trờng để đứng vững đợc thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốntheo cho phù hợp Tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn cólàm phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị tr-ờng Nh vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị tr-ờng.

Bốn là: Thị trờng là chiếc gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp.

Nhìn vào thị trờng của doanh nghiệp ngời sẽ thấy đợc quy mô, tốc độ vàtrình độ phát triển của doanh nghiệp Nội dung tính hoạt động của doanhnghiệp đều đợc thị trờng trả lời đúng hay sai Những u khuyết điểm về sảnphẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đ-ợc bộ lộ rõ Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên bám sát thị trờng để thấy đ-

ợc tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách chosản xuất kinh doanh thích hợp.

Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các

chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinhdoanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của cácnhà sản xuất doanh nghiệp Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất,nhà quản lý không thích nghi đợc sự năng động của nó Tầm quan trọng củathị trờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận Nó làđiều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuấthàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng Thị trờng là tấm gơng đểcác cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đ-ợc hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình Thông qua đó, họ có thểđiều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi đợc với thị trờng.

5 Một số nét đặc trng của thị trờng xuất khẩu.

Thị trờng là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá Thị trờng đợcnhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi kháiniệm về thị trờng các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào nh cung -cầu hay vai trò của ngời mua hoặc ngời bán.

Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trờng “nớcngoài” có những thay đổi Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại thị tr-ờng nớc ngoài mà chỉ có những thị trờng ở các vùng khác nhau Nhng dù thếnào thì khi nói đến thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riền thì phảicó đặc trng sau:

Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm

xác định.

Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây là cơ sở

thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.

Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có

khả năng trả tiền mua hàng.

Ngoài ra, với thị trờng xuất khẩu và thị trờng nội địa còn có đặc điểmkhác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính sách,đồng tiền, phơng thức thanh toán Do đó các doanh nghiệp muốn xâm nhậpvào thị trờng này cần phải quan tâm xem xét.

Những đặc trng trên của thị trờng đòi hỏi các nhà kinh doanh, các nhàkinh tế phải luôn nắm vững Có nh vậy mới đi đúng con đờng của mình Khixem xét thị trờng ta có thể thấy đợc sự phức tạp của thị trờng Thị trờng khôngcó các bộ não trung tâm song lại giải đợc các bài toán kinh tế hết sức hóc búa.Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trờng không có sự bắt buộc nhng sự vận

động của cơ chế thị trờng tuân theo các quy luật Nếu đi ngợc lại các quy luậtđó sẽ bị đào thải Dới sự chi phối của các quy luật thì các hoạt động của nềnkinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả, có trật tự.

Khi đề cập đến thị trờng, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả,cạnh tranh Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau Thị trờng cung cầulà cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống Khi nóiđến thị trờng là nói đén thị trờng ngời mua đợc đặc trng bổi các khách hàng,thị trờng ngời bán đặc đợc trng bởi ngời bán nếu thiếu một trong hai yếu tốnày thì thị trờng không đợc hoàn chỉnh.

II Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng xuất khẩu.

1 Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinhdoanh quốc té.

a Quan niệm về phát triển thị trờng.

Nh trình bày ở phần trên vai trò của thị trờng trong sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanhnghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóngmột vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp củamôi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì tấtyếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụcó giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó làthị trờng của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng củadoanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngờidoanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng cónhững thị phần riêng của nó.

Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờngkhông phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả vềsố lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.

Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc côngnghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếmlĩnh đợc Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật củadoanh nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên góc độngời tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển thị phầncủa doanh nghiệp ta có thể thấy đợc doanh nghiệp làm ắn nh thế nào ngời tacó thể đầu t để mở rộng quy mô sản xuất tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật nh-ng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp với thị trờng, có đ-ợc ngời tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dới conmắt của ngời tiêu dùng mới có thể nhận biết đợc.

“Phát triển thị trờng sản xuất chính là việc đa các sản phẩm vào bán tạicác thị trờng mới”.

Tuy nhiên nếu phát triển thị trờng chỉ đợc coi là việc đa các sản phẩmhiện tại vào bán trong các thị trờng mới thì có thể nh là cha đầy đủ với mộtdoanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Bởi vì trong điều kiện hiệnnay khi mà nền kinh tế thị trờng phát triển nhanh chóng trong khi đó cácdoanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, cha đồng bộ thì khôngnhững sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng hiện tại màviệc đa các sản phẩm mới và thị trờng hiện tại và thị trờng mới là một vấn đềrất khó khăn Do đó việc phát triển thị trờng có thể hiểu một cách rộng hơn.

"Phát triển thị trờng ngoài việc đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thịtrờng mới còn bao gồm việc khai thác thị trờng hiện tại, nghiên cứu dự đoánthị trờng đa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trờng hiện tại vàkhu vực mới".

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗigiai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quảkinh doanh của chu kỳ kinh doanh trớc trớc khi bớc vào một giai đoạn kinhdoanh mới Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trờng là một nộidung quan trọng cần đợc phân tích Từ đó có thể rút ra những bài học kinhnghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp có thểđánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các chỉtiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụvà một số chỉ tiêu tài chính khác nh: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận

Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tợng và đốivới các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, cónh vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nềnkinh tế Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trờng tiêu thụtừ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng caohiệu quả kinh doanh.

b ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu.

Trong xu hớng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngàycàng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phơng, đa phơng là xu hớng tấtyếu của mọi quốc gia, ảnh hởng của các nớc lẫn nhau ngày càng sâu sắc, cácxu hớng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng,khuynh hớng tự do hoá thơng mại, chính sách đầu t ở các nớc phát triển,khuynh hớng t nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị trờng từkhu vực khép kín sang thị trờng mở Những điều đó khiến cho không mộtdoanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến nhữngbiến đổi trên.

Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờngnội địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễdàng nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiếnnhững bớc đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặttài chính nhất.

Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinhnghiệm sử dụng Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trênthị trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặpphải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờngnội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị tr -ờng tiêu thụ.

Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặtkhác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau Phát triểnthị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tínsản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận ngời tiêu dùng, và trên cơ sởđó thị trờng hiện có đợc mang tính ổn định hơn.

Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trờng là nói đến sự cạnh tranh gay gắttrên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức đợc điều đó, không nỗ lựctăng trởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực củamình Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm đợc thị trờng vơn lênnhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.

Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốntồn tại Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất đợc coi là linh hồn của thị tr-ờng thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng đợc coi là một sự tụt lùi Khai thác thịtrờng hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng đợc xem là nhiệm vụ thờngxuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tếthị trờng.

Phát triển mở rộng thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độtiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trờng, nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò củadoanh nghiệp trên thơng trờng Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh tranhhoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trớc sau trong cạnh tranhcó tầm quan trong quyết định Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp phảitrả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thơng trờng.

Vơn tới để dẫn đàu thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và là mộtviệc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơnnhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lợc phù hợp vớiđiều kiện của doanh nghiệp.

c Nội dung công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Phát triển thị trờng là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp Để làm tốtphát triển thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việc sau:

Nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài.

Thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài) chịu ảnh hởng của rất nhiềunhân tố khác nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đadạng hơn nhiều Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô nh:

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống ơng mại quốc tế.

th-Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tếphản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớcngoài nh: cấu trúc công nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái củacác nền kinh tế.

Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đốivới các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoạitệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc vềpháp luật và quản lý.

Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,quy tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗinớc và ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đónó sẽ ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hìnhthức khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.

Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờngbao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nộiđịa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trênthị trờng đó Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phongphú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rấtquan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh củamình là gì: chất lợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.

Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng Chúng thờng đợc đềcập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ choviệc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhậpthị trờng của doanh nghiệp.

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quantrọng, đó là:

Các nhân tố về nhu cầu của thị trờng: đó là sự biến động theo thời gianđợc biểu hiện qua lợng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số haytốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.

Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trờng: đó là cơ cấu tập hợp cáckhách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thunhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranhchủ yếu Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, cácnhân tố về cách thức tổ chức thị trờng Các nhân tố này có trờng hợp đợc thể

hiện một cách rõ ràng, song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đốivới nhà kinh doanh nớc ngoài Việc định dạng các nhân tố này cho phépdoanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị tr-ờng quốc tế.

Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trờng nớc ngoài: Nghiên cứu thị ờng xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về hànghoá, cung - cầu, dung lợng thị trờng, giá cả, khả năng về hàng hoá, cung cấpchủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của mình.Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trờng ta có thể nghiên cứu các nội dungvề điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ thuật,điều kiện về con ngời và tâm lý Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị tr-ờng do nhiều yếu tố tạo nên Trớc hết là trình độ kỹ thuật tạo nên hàng hoá đố,chất lợng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giácả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng Yếu tố quan trọng nhất của cạnhtranh là giá cả, nó đợc coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển Ngày nay các yếu tốcạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả nh: chất lợng hàng hoá, dịch vụbán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lới dịch vụ kỹ thuật cung cấp phụtùng thiết bị Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút, muốn vậy mẫu mã,bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với thị hiếu ngời tiêudùng Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề giao hàng và thờigian giao hàng cần phải đợc tiến hành một cách tốt nhất.

tr-Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thịtrờng nớc ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiếtkhác nh sau:

Nghiên cứu dung l ợng thị tr ờng:

Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụhoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị tr-ờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khácnhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng Nghiên cứu dunglợng thị trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu các nhàcung cấp khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng, khả năngsản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của hàngnội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tíchđó ngời ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng Bảng đó chứa đựng các sốliệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năngcung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.

Nghiên cứu về quy chế và chính sách:

Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mạicủa nớc đó Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại củachính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà

nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàngnhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luậtngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.

Nghiên cứu các điều kiện vận tải:

Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợchiệu quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp vớiđối tợng cần vận chuyển Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chúý đến các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng,bao bì

Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chínhtrị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức muabán họ thờng sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ

Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định đợc giá cả sẽ giúpcho doanh nghiệp bán đợc đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trongmỗi phi vụ Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thờng dựa vào giá bán tại các cơ sởgiao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu vềthị trờng chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị trờng đó.Dự đoán xu hớng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân tố ảnh hởngđến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các công ty, cung cấuvà các nhân tố khác nh: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phơng thức thanh toán, thịhiếu và đòi hỏi của khách hàng, trớc và sau khi bán hàng cần thực hiện cácdịch vụ gì.

Chiến l ợc tiếp thị phát triển thị tr ờng xuất khẩu.

Khi đã xác định đợc thị trờng cần tham nhập sau khi nghiên cứu vàthăm dò, để phát triển thị trờng doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo đólà việc cần có một chiến lợc tiếp thị thích hợp Trớc hết ta cần hiểu: Tiếp thị làgì.

Nhìn chung ngời ta có xu hớng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quantrọng để khắc phục những nhu cầu của ngời tiêu dùng" Giáo s Philip Kotler,trờng đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một hoạt độngdo con ngời tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của ngời tiêudùng bằng cách trao đi đổi lại với họ" Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa:"Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụtừ phía ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng" Giáo s Efunnom Maeanthy, Đại họcMichigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nênvới mục đích đạt đợc kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếpthị phải phán đoán đợc sở thích của ngời tiêu dùng và phải đa hàng hoá vàdịch vụ hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng" Song để giải thích các triết lý gọi lànhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo, song tạm thời có thểcoi ý kiến của giáo s Jonh Howond đại học Columbia nêu ra năng 1973 là đầyđủ về tiếp thị gồm:

Nêu ra đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Biến những nhu cầu đó thành lực lợng sản xuất của tổ chức cơ quan.Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cáchthích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.

Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêudùng đòi hỏi.

Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽlà ngời chiến thắng Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trìnhtiếp thị Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêuxác định Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm.

Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu:

Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềmnăng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanhnghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cảcác khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý cóquy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng vớicác loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đócủa khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuậtphân đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thịtrờng biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất) Sau đó lựa chọncác nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải phápđể chinh phụ thị trờng đó Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờngtrọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn mộttrong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp,sau đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mụctiêu đã chọn.

Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn haihoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu củadoanh nghiệp Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vàothành một thị trờng tơng đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lợc Marketingchung cho thị trờng tổ hợp đó.

Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể củatừng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩmcụ thể.

Xây dựng chiến lợc tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt đợc đến các mụctiêu tiếp thị, việc xác định chiến lợc hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn mộtcách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứngmục tiêu đã chọn.

Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:

Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty đara thị trờng Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà côngty đa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tơng lai Nó bao gồm những khíacạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hìnhảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm) Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trịviên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trongviệc định vị sản phẩm trên thị trờng Một cách lý tởng thì những sản phẩm(thuộc tính) đã chọn này tơng ứng với nhu cầu của thị trờng tiềm năng vàchúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh tranh cùngloại khác.

Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cảphải tơng xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm Ngời tiêudùng thờng nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lợng sản phẩm.Ngời tiêu dùng thờng nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có chất l-ợng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hớng trình bày của quảng cáo, khuyếnmại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông tincùng những hình dung về chất lợng đến ngời tiêu dùng nh giá cả đã gợi ra chohọ Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng củakhách hàng.

Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúccủa kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: ngờisản xuất và cửa hàng phân phối Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắcphục đợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá vàdịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng.

Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mànhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu Những nỗ lực trongchiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềmnăng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức vàthái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơikhách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc nhữnglợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơntừ lực lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.

Bảo vệ và phát triển thị tr ờng.

Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờngtruyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của kháchhàng trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng.Muốn làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứuchu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợckhi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị tr-ờng đợc nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốthơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng Ngời ta chiachu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng

giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm,doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng Các doanh nghiệp có thểbảo vệ thị trờng thông qua các cách sau:

Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàngrào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm Muốn bảo vệ thịtrờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên Tăng cờngnghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sảnphẩm.

Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong cácyếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trớc vàsau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lợng tiêu thụ và doanh thu sẽtăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ) làphơng thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trờng.

Bảo vệ thị trờng bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin củakhách hàng chỉ có đợc khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coichữ "tín" làm đầu Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinhdoanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.

Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ đợc thị trờng củamình Nhng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trờng củamình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trờng Việc phát triển thị trờng đợcthể hiện qua ba phơng thức sau:

Phát triển thị trờng thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đờng dâysản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trờng ít nhất cũng chothấy một phơng diện hay một tính chất của thị trờng là đang trên đà phát triển,đối phơng luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trờng nên nếu đứng immột chỗ là tự sát Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công thì phải luônluôn tìm cách thu hút thị trờng hiện tại cũng nh thị trờng tơng lai bằng cáchcải tiến sản phẩm.

Phát triển thị trờng qua mạng lới bán hàng: Tăng số lợng các cửa hàng,nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trờng bằngcách:

Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng Những nhân viên bán hàng giỏikhông chỉ bán hàng đợc số lợng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tớikhách hàng những thông tin cần thiết về công ty.

Mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả mãnnhanh nhất nhu cầu của khách hàng.

Phát triển thị trờng bằng cách tấn công vào thị trờng sản phẩm của đốiphơng Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thứcđợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đốithủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong thành công Khi đó

quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chunglà không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào Bên cạnh đó cầnsong song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá củamình Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân,ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù.

Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.

Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về sốlợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịchvụ nào đó Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.

Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng Nộidung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị tr-ờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn cácnhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị tr-ờng để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng.

Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ.Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sảnphẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau Đa dạng hoá kinhdoanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủiro trong kinh doanh.

2 Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanhnghiệp.

Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối vớimỗi doanh nghiệp Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thịtrờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặcbiệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Vì vậy, việc đa ra các biệnpháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quantâm Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có nhữngbiện pháp phù hợp, song trên phơng diện lý thuyết các biện pháp chủ yếu sauthờng đợc áp dụnh.

a Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.

Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành vàphát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coikhách hàng là thợng đế là trung tâm vì khách hàng là ngời hình thành nên thịtrờng tiêu thụ với những nhu cầu cần đợc đáp ứng của họ, là ngời quyết địnhsự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp Chính vì vậy, việc đáp ứng đợc nhucầu, lấy đợc lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm của mìnhlà một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn với việc thu hútkhách hầng nớc ngoài vì còn có thêm những khác biệt về tam lý thị hiếu, thóiquen tiêu dùng Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các phơng

pháp dự đoán, xã hội học, phơng pháp tâm lý, phơng pháp Marketing để nắmbắt đợc đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thị trờng Trên cơ sở đó đa racác biện pháp thích hợp nhằm thu hút đợc khách hàng ở mỗi thị trờng gópphần đẩy mạnh việc phát triển thị trờng đặc biệt là thị trờng xuất khẩu.

Bằng các phơng pháp điều tra dự báo thị trờng, doanh nghiệp có thểnắm bắt đợc về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phân loạithị trờng, quyết định thị trờng chính để có thể có những chiến lợc thị trờngthích hơp, xác định những nhân tố ảnh hởng, để làm tốt công tác này cần:

Tăng cờng các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thị ờng cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trờng đặc biệt là thị ờng nớc ngoài thông qua các hình thức nh: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn ýkiến, tổ chức hội nghị khách hàng.

tr-Tăng cờng điều tra nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của công ty.Bằng phơng pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinh nghiệmthực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoán đợc diệnkhách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm.

Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàngvề loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họcần, tạo hứng thú mua hàng cho họ Mở rộng đợc diện khách hàng là doanhnghiệp đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình.

Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:

Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặcđiểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn.Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý,đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả.

Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng,tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệptiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiệnsản phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng.

Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệpnh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm quađó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanhnghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩmmới.

b Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng cácdoanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngànhsản xuất hàng đồng dạng Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức

ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trênthị trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanhnghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.

Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đốiđầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầuvới các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác Vì vậy đòi hỏidoanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa racác giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ.

Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứnghàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng Những mối liên kết kinhtế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọngthị trờng và điều kiện mở rộng, phát triển thị trờng, đồng thời cũng làm giảimsố lợng cũng nh sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh.

Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùng tồntại phần thị trờng đã đợc phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùng quy môsản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài.

Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đốithủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí.

Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếpvới đối thủ trên cùng thị trờng bằng cách phát triển những mặt hàng mới,ngành hàng mới và hớng ra thị trờng mới.

Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu t thíchđáng và công tác thị trờng, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết địnhnhanh chóng tình huống xảy ra Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra chodoanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu đợc kết quả mong muốn.

c Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.

Để duy trì và không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài cácbiện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bảnthân doanh nghiệp cũng rất quan trọng Biện pháp này giúp cho sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trờng chodoanh nghiệp.

Nâng cao chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng củahàng hoá đối với ngời tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng đợc nhucầu của ngời tiêu dùng thì nó sẽ bán đợc nhiều Khả năng chấp nhận của thị tr-ờng đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng đợc khả năng chiếnthắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trong thị tr-ờng tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ đợc thị trờng của mình và pháttriển thị trờng mới Việc phát triển chất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa t-

ơng đơng về tăng số lợng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiết kiệm chi phílao động và tăng khả năng cạnh tranh.

Chất lợng sản phẩm không chịu ảnh hởng của một nhân tố riêng biệtnào mà nó chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố Các yếu tố nh quy trình côngnghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt độngkiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp haygián tiếp ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Do vậy trong sản xuất không nênđề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố đó,đảm bảo không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Để nâng cao chất lợngsản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân tố trên,chẳng hạn nh:

Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chấtlợng.

Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lợng máy móc và sự hoạt độngliên tục, chính xác.

Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cờng, khích lệ vật chất đối với sảnphẩm quản lý.

Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo Mặc dù hiện nay trên thị trờng(nhất là thị trờng xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranhvề chất lợng, thời gian, phơng thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhng giá cả sảnphẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh nóiriêng và nền kinh tế nói chung Giá cả là yếu tố quan trọng quyết định việcmua sản phẩm này hay sản phẩm kia của ngời tiêu dùng Việc quy định giásản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hởng rất lớn tới doanh số bánhàng và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Giả cả và chất lợng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnhtranh Những sản phẩm chất lợng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việcthâm nhập thị trờng và có thể nhanh chóng mở rộng thị trờng Do đó cần quantâm trớc khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trờng, với một chính sáchgiá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên Tuỳ theo sản phẩmvà mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiếnlợc giá phù hợp Có hai loại chiến lợc giá:

Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: chiến lợc này hớng vào mục tiêunội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lợc này thể hiện quycách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa.

Chiến lợc giá hởnga thị trờng: Chiến lợc này dựa trên những yếu tốquan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giá cácsản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh).

Chiến lợc này bao gồm các nội dung sau:

Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhậpđợc vào thị trờng nhanh, doanh số bán ra với số lợng lớn.

Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sảnphẩm sẽ là cao Nhng có thể số lợng bán ra thấp, lãi không đợc lớn và kết quảtiêu thụ đợc sẽ là doanh số thấp Giá cao chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm thựcsự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay.

Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn tổngkhối lợng sản phẩm trên thị trờng thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng ápđặt giá Ngợc lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của ngời khác, của đối thủcạnh tranh.

Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhautuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể Giá khác nhau có thể đợc biểu hiện ở phầnchính hoặc phần phụ nh giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay Dùng giáphân biệt có thể kích thích bán đợc nhiều hàng, phục vụ đợc những nhu cầukhác nhau cuả ngời tiêu dùng.

Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trảdần hoặc ngời mua phải trả ngay Hình thức này có thể áp dụng khi sản phẩmbán ế hoặc tồn kho.

Việc đa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợinhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng Do đó doanh nghiệp cókhả năng giữ và tăng số lợng khách hàng tiêu thụ sản phẩm.

Xác định phơng sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý.Về phơng sách tiêu thụ:

Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn,sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trờng và những vấn đề của môi tr-ờng kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xâydựng nhiều phơng án tiêu thụ sản phẩm khác nhau Song một phơng sách đợccoi là tối u trớc hết phải hội tụ khả năng vợt qua những chớng ngại trên con đ-ờng đi tới mục tiêu của doanh nghiệp Việc xây dựng phơng sách tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hàng hoá, thị trờngvà đối tợng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo đợc tính linh hoả nhạy bén, tínhthích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thị trờng.

Tổ chức lại, mở rộng mạng lới bán hàng.

Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thị ờng nớc ngoài để tận dụng các u điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, không phảiphân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian Hơn nữa nó giúp doanh nghiệptiếp xúc trựctiếp với khách hàng nớc ngoài và tiếp nhận các thông tin phảnhoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp và chínhxác.

tr-Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân c, các trung tâm buôn bángiao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh.

Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệuquảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nớc chủ nhà Mặt khácdoanh nghiệp có thể thực hiện việc u đãi với khách quen đem lại lợi ích lớncho doanh nghiệp.

Về công tác hỗ trợ tiêu thụ:

Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàngnày của mọi ngời dân Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo là biệnpháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ Vì thế các doanh nghiệp lựa chọn ph-ơng tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắn gọnđầy đủ có ấn tợng Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch vụ saukhi bán hàng có vai trò quan trọng Các doanh nghiệp nên tổ chức đội ngũnhân viên chào hàng là những ngời kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sử dụngcác sản phẩm Tăng cờng các hình thức xúc tiến nh: Giấy chào hàng, báo hàngtrong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra việc bảohành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng.

Sử dụng hiệu quả vốn lu động:

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lợng vốn nhất định nhằmmua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xởng và thựchiện quá trình sản xuất kinh doanh Trong thực tế doanh nghiệp muốn mởrộng thị trờng thì việc đầu t vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu tốquyết định để chiến thắng cạnh tranh Các doanh nghiệp cần đầu t vào nhữngkhâu cần thiết để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm cần có sự quan tâm tới nhữngkhách hàng có nhu cầu nhng cha có điều kiện về tài chính, mạnh dạn đầu tcho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việc tiêu thụ hàngchậm Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi cho doanh nghiệp,khuyến khíc đợc một lợng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu.Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệp phải nghiên cứunắm bắt đợc những biến động của thị trờng, dự toán biến động của tỷ giá hốiđoái một cách chính xác Đây là một phơng hớng mà các doanh nghiệp có thểsử dụng trong năm tới khi thị trờng tiêu thụ ngày càng trở nên khó khăn.

ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ.

Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra mộtcách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắtứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh Vìnhững sản phẩm cò hàm lợng công nghệ cao sẽ thắng thế trong các cuộc cạnhtranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất của doanhnghiệp Do đó, nếu quy mô thị trờng thay đổi thị phần thị trờng của doanhnghiệp tăng lên và thị trờng của đối thủ cạnh tranh giảm và ngợc lại Tiến bộ

khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lại tạo ranhiều sản phẩm có công dụng cao hơn, vì vậy phần thị trờng của doanh nghiệpchiếm giữa sẽ biến động lớn theo sức cạnh tranh của doanh nghiệp mà đón bắtthời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất để nângcao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnh tranh thắng lợi.

Đánh giá thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng vànâng cao uy tín.

Khi nghiên cứu đánh giá thị trờng tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đápcâu hỏi sau:

-Nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất của doanh nghiệp.-Khả năng số lợng bán ra đợc bao nhiêu.

-Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng.-Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.

Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng nhữngbiện pháp nào để tăng cờng số lợng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị trờng.

Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng Có khi khách hàng muasản phẩm cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kiasản xuất, tức là họ có sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp Do đó, doanhnghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cảcác khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.

Qua phân tích ở trên ta thấy:

Biện pháp phát triển thị trờng thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theotình hình thực tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau Song tựuchung lại ta có thể tổng kết một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanhnghiệp đều áp dụng, đó là:

Nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của kháchhàng Đa ra thị trờng những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao Tạo sự khácbiệt về sản phẩm để cạnh tranh giữa vững phát triển thị trờng.

Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trờng để đáp ứng nhu cầu đadạng của thị trờng.

Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trờng, giá cả thấp thì lợnghàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao Tuy nhiên giá cảkhông thể hạ mãi nếu không thì lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phảiquản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất.

Phát triển mở rộng thị trờng theo vùng địa lý Tức là xây dựng hệ thốngkênh tiêu thụ các thị trờng Lu ý các thị trờng đông dân c.

Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng quảng cáo nhằm đa thông tinđến khách hàng, lôi kéo khách hàng Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệthuật và phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất.

Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng và thông tin về thị trờng làmcơ sở cho việc hoạch định các chiến lợc thị trờng.

Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số và hỗ trợ cho hoạtđộng kinh doanh chính, hạn chế rủi ro.

Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãnhiệu hàng hoá và xây dựng uy tín của doanh nghiệp Đây là điều kiện bớc đầukhá quan trọng, nhất là trong quá trình đàm phán hoặc tiếp xúc tìm kiếmkhách hàng mới.

Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, đào tạo các nhà kinh doanh, chuyên giagiỏi về thị trờng tổ chức bộ máy kinh doanh phù hợp và chọn những ngời cókhả năng về kinh doanh là hết sức quan trọng, quyết định sự thành công củatoàn bộ hoạt động kinh doanh.

III Các nhân tố ảnh hởng đến phát triển thị trờng xuấtkhẩu.

Trên thị trờng luôn tồn tại hai loại chủ thể cơ bản nhất là ngời bán vàngời mua, ngoài ra còn tồn tại các chủ thể khác là các cơ quan tổ chức của nhànớc, các ngân hàng, các nhà bảo hiểm, các tổ chức công đoàn, các tổ chức bảovệ ngời tiêu dùng, bảo vệ môi trờng Các chủ thể này luon có tác động qualại, hỗ trợ và kìm hãm lẫn nhau tạo thành thị trờng Ngoài ra thị trờng còn chịuảnh hởng từ các yếu tố khách quan từ môi trờng tự nhiên nh vị trí địa lý, thờitiết, khí hậu Cho nen mọi hoạt động nói chung và công tác mở rộng thị trờngnói riêng của doanh nghiệp đều chịu ảnh hởng của các yếu tố này Tuỳ theotừng góc độ xem xét mà ta có thể chia những nhân tố ảnh hởng tới phát triểnthị trờng xuất khẩu thành những nhóm sau:

Thứ nhất, ta phải kể đến là lực lợng cán bộ tring công ty, mà trực tiếp

và quan trọng nhất là các nhân viên phụ trách lĩnh vực thị trờng Để thích ứngvới nền kinh tế thị trờng tong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế lựclợng này đòi hỏi phải thực sự có năng lực, có kiến thức về thị trờng, có kinhnghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, phải năng động thì mới cóthể hoàn thành tốt nhiệm vụ phát triển thị trờng của doanh nghiệp kinh doanh.

Thứ hai, tính khả thi của hệ thống Marketing - mix Hệ thống này đợc

xây dựng từ 4 yếu tố là: sản phẩm, giá cả, phân phối lu thông và khuyếch

tr-ơng Muốn phát triển thị trờng thì doanh nghiệp cần phải xuất phát từ thực tếtrên thị trờng về tình hình cung cầu, nhu cầu của ngời tiêu dùng, chu kỳ sốngcủa sản phẩm để có thể đề ra những chiến lợc hợp lý cho từng bộ phận cấuthành hệ thống Marketing - mix.

Thứ ba, là khả năng tài chính của doanh nghiệp Khi có tiềm lực doanh

nghiệp mới cóq thể mua sắm những trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đạităng năng suất lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm,tăng sức mạnh bên trong liên doanh liên kết tăng khả năng cạnh tranh,chiếm lĩnh đợc thị phần ngày càng lớn.

Thứ t là vị trí của doanh nghiệp: Nếu trong thị trờng doanh nghiệp có vị

trí độc quyền bán thì thông thờng doanh nghiệp không phải nỗ lực nhiều lắmtrong việc củng cố và phát triển thị trờng Nhng trong thị trờng cạnh trang thìdoanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc tranh giành với các đối thủkhác để dành thêm thị phần cho mình Đồng thời uy tín của doanh nghiệp trênthị trờng cũng đem lại cho doanh nghiệp sự thuận lợi trong việc mở rộng thịtrờng.

b Nhóm nhân tố từ môi trờng bên ngoài doanh nghiệp.

Các nhân tố từ phía nhà nớc Đó là hệ thống luật pháp, các chính sáchtạo ra khuôn khổ hoạt động cho doanh nghiệp.

Các điều kiện về cơ sở hạ tầng nh hệ thống giao thông vận tải, hệ thốngthông tin liên lạc, hệ thống điện nớc.

Sự phát triển của các ngành trong và ngoài nớc liên quan đến hoạt độngcủa doanh nghiệp nh: các ngàn cung cấp nguyên nhiên vật liệu, các công ty tàichính cung cấp vốn, các công ty vận tải

Vị trí địa lý và các điều kiện tự nhiên, khí hậu cũng ảnh hởng tới khảnăng phát triển thị trờng của doanh nghiệp nhất là việc vận chuyển đi lại.

Mức thu nhập của ngời dân và các yếu tố tâm lý của ngời tiêu dùng ởcác quốc gia khác nhau.

2 Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực.

Ta có thể chia những nhóm nhân tố tác động tới sự phát triển thị trờngxuất khẩu của doanh nghiệp thành những nhóm sau:

a Môi trờng kinh tế.

Môi trờng kinh tế có ảnh hởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu Nóquyết định sự hấp dẫn của thị trờng xuất khẩu thông qua việc phản ánhq tiềmlực thị trờng và hệ thống cơ sở của một quốc gia Việc xác định và đánh giámức độ hấp dẫn của thị trờng xuất khẩu có thể căn cứ vào các yếu tố: dân sô,cơ cấu kinh tế và mức sống của dân c Những đặc trng này của môi trờng kinhtế đợc sử dụng làm tiêu thức phân nhóm thị trờng xuất khẩu Từ việc phânnhóm thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp có thể căn cứ vào đặc điểm của từng

nhóm thị trờng để doanh nghiệp có những biện pháp cụ thể phù hợp phát triểnthị trờng.

Trong những năm gần đây môi trờmg kinh tế quốc tế có nhiều thay đổido xu hớng nhất thể hoá kinh tế có nhiều mức độ khác nhau nh khu vực mậudịch tự do, khu vực thống nhất thuế quan, khu vực thị trờng chung, khu vựchợp nhất kinh tế.

Xu hớng trên có tác động đến hoạt động xuất khẩu của các quốc giatheo hai hớng: tạo ra sự u tiên cho nhau, kích thích tăng trởng của các thànhviên.

b Môi trờng văn hoá.

Môi trờng văn hoá có ảnh hởng mạnh đến hoạt động phát triển thị trờngxuất khẩu Vì vậy, vấn đề trớc mắt khi định ra chiến lợc thị trờng là phải nắmbắt đợc sắc thái văn hoá khác nhau của các nớc khác nhau Mỗi nớc có bảnsắc văn hoá riêng biệt quyết định mạnh mẽ đén hành vi, thái độ, tâm lý, sởthích của ngời tiêu dùng nớc đó Có thể hiểu văn hoá nh là một sản phẩmcủa con ngời đợc nhận thức và truyền bá từ ngời này sang ngời khác, từ thếnày sang thế hệ khác với cách ứng xử, thái độ, niềm tin của ngời dân vànhiều vấn đề quan trọng khác Nó biểu hiện thể chế của một xã hội và trởthanh bản sắc dân tộc Mỗi dân tộc có nền văn hoá riêng biệt nhng cũng cónhiều cái chung, những đặc trng tiêu biểu trong cuộc sống cho tất cả cácnhóm nớc, các vùng Nền văn hoá cho phép nắm bắt hành vi, thái độ, sở thíchliên quan đến sản phẩm, liên quan đến thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp.

c Môi trờng luật phát - chính trị.

Môi trờng luật pháp - chính trị có ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt độngkinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và môi trờng xuất khẩu nói riêng Nóthờng đợc nghiên cứu trên ba phơng diện.

Môi trờng của nớc xuất khẩu:

Các điều kiện về chính sách tạo cơ hội thuận lợi hay khó khăn chodoanh nghiệp xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu (chống viphạm bản quyền tại nớc nhập khẩu) Các yếu tố cơ bản của môi trờng chínhtrị, luật pháp của nớc xuất khẩu:

Cấm vận và trừng phạt kinh tế.Kiểm soát nhập khẩu.

Kiểm soát xuất khẩu.

Điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế.

Môi trờng chính trị - luật pháp của nớc nhập khẩu: Môi trờng luật phápcủa nớc nhập khẩu ảnh hởng tới mặt hàng, số lợng, cách thức của hàng hoánhập khẩu, buộc các doanh nghiệp phải thực hiện theo đúng những quy tắcnếu muốn hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của họ.

Môi trờng luật pháp - chính trị và các thông lệ quốc tế: Đòi hỏi các nhàkinh doanh quốc tế phải có hiểu biết về khung cảnh luật của đàm phán quốctế Trớc hết phải nắm chắc các nguyên tắc của luật chi phối đàm phán quốc tế,của luật quốc tế Nghiên cứu kỹ vấn đề này sẽ có hớng đi phù hợp, tìm cáchxâm nhập thị trờng đó dễ dàng hơn.

Trớc ngày thành lập VEGETEXCO ngành rau quả đợc phân làm 3 khối:Khối sản xuất rau quả (Tổng công ty rau quả TW-Bộ Nông nghiệp quản lý),khối xuất nhập khẩu (Do các Công ty xuất nhập khẩu rau thuộc Bộ Ngoại th-ơng đảm nhiệm) và khối chế biến rau quả (Liên hiệp các xí nghiệp côngnghiệp Phủ Quì, do Liên hiệp các xí nghiệp đồ hộp-Bộ Công nghiệp thựcphẩm quản lý).

Điểm nổi bật của ngành rau quả thời kỳ này là: Gắn liền với cơ chế baocấp, có thị trờng ổn định và quá mức thời gian hoạt động trong hoàn cảnh đấtnớc có chiến tranh Song đây là thời kỳ có ý nghĩa rất quan trọng trong việctạo lập cho ngành một cơ sở vật chất kỹ thuật cùng đội ngũ các chuyên gia,các cán bộ kỹ thuật và lãnh đạo làm nòng cốt cho ngành trong giai đoạn hiệnnay Nhìn khái quát, sản phẩm xuất khẩu của ngành trong giai đoạn này có lúctăng, lúc giảm.

Kể từ năm 1986 tới trớc lúc thành lập Tổng công ty rau quả Việt Namnền kinh tế nớc ta chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trờng,đồng thời chịu tác động do những biến động về tình hình chính trị - kinh tế -xã hội của các nớc Xã hội Chủ nghĩa Đông Âu Ngành rau quả đã lâm vàotình trạng hết sức khó khăn, hầu hết các chỉ tiêu giao hàng sang Liên Xô (Cũ).Một thị trờng ổn định và lớn nhất trong những năm trớc đây, đều không thựchiện đầy đủ Khó khăn này do nhiều nguyên nhân trong đó nổi lên vấn đề kếtcấu tổ chức của ngành cha phù hợp Ngành bị chia cắt thành 3 khối độc lập do3 Bộ quản lý Điều đó vừa không phù hợp logic phát triển của ngành với tínhchất là một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, vừa hạn chế khả năng thích ứngcủa ngành trớc những đòi hỏi đa dạng, khắt khe của cơ chế thị trờng Sự bấthợp lý ấy thể hiện trên các khía cạnh sau:

- Cả 3 khối sản xuất, chế biến và xuất khẩu đều nhằm vào một sản phẩmchung là rau quả, vì thế quan hệ giữa 3 khối này là quan hệ trong một chỉnh thể,

vừa hết sức gắn bó, vừa phối hợp nhịp nhàng thì mới có khả năng mang lại hiệuquả cao Bởi vậy, việc tách chỉnh thể này thành 3 khối độc lập trên thực tế đã hạnchế rất nhiều khả năng phối hợp hỗ trợ thích ứng của cả 3 khu vực Mặt khác cònlàm cho các bộ phận này có khi mâu thuẫn, cạnh tranh lẫn nhau, gây ảnh hởngxấu chung tới lợi ích của toàn ngành.

- Để thu hút vốn đầu t nhằm phát triển ngành rau quả nếu duy trì hiệntrạng cũ của ngành thì rất khó tạo đợc sự hấp dẫn với nớc ngoài bởi họ phảilàm việc với 3 đối tác Ngợc lại nếu chỉ làm việc đầu t cho khối sản xuất rauquả thì họ ngại, bởi xa nay đầu t vào nông nghiệp là một việc làm rất mạohiểm.

- Trong cả 3 khu vực sản xuất rau quả giữ vai trò nền tảng Song trên thựctế, khu vực này thờng phải gánh nhiều thua thiệt, rủi ro nhất do ảnh hởng củathời tiết, do đặc thù của sản phẩm rau quả là loại thu hoạch theo thời vụ, khóbảo quản Bởi vậy, để tăng khối lợng, chủng loại hàng rau quả xuất khẩu cầnthiết phải có chính sách đầu t, hỗ trợ về mặt tài chính cũng nh thu mua kịpthời về khu vực này Nhng nếu ngành bị chia cắt thì khó thực hiện.

- Nhận thức đợc những bất hợp lý trên và để mở ra những khả năng đểngành rau quả thực sự trở thành một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, đủ khảnăng thích ứng với cơ chế thị trờng, phát huy đợc tiềm năng về rau quả nhiệtđới của đất nớc, tháng 2/1988, Chính phủ đã quyết định hợp nhất 3 khối trênvề 1 đầu mối, đó là Tổng công ty rau quả Việt Nam.

1.2 Quá trình phát triển:

1.2.1 Giai đoạn: 1988 - 1990:

Là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp sản xuất kinh doanh của Tổngcông ty nằm trong quỹ đạo của chơng trình hợp tác rau quả Việt Xô ( 1986 -1990) Do vậy kinh ngạch XNK của Tổng công ty chiếm tỷ trọng lớn Chẳnghạn nh xuất nhập khẩu rau quả tơi và chế biến sang thị trờng Liên Xô chiếm97,7% kim ngạch XNK và ngợc lại 26,52% số vật t thời kỳ này đợc nhập từLiên Xô để phục vụ chơng trình hợp tác Việt Xô Về nông nghiệp thì diện tíchgieo trồng hàng năm bị giảm dần nên năng suất về sản xuất nông nghiệpkhông cao mỗi năm giá trị tổng sản lợng tăng 10% nhng chủ yếu do tăng: cam(16276 tấn), dứa (57.774 tấn), chè búp khô (1218 tấn) Còn khối lợng sản xuấtcông nghiệp đạt tới 84.790 tấn bình quân mỗi năm sản xuất đợc 28260 tấn,năm cao nhất đạt 30100 tấn.

1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1995

Đây là thời kỳ cả nớc bớc vào hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự quảnlý của Nhà nớc Mặc dù chơng trình hợp tác Việt Xô không còn nữa nhng Tổngcông ty vẫn cố gắng duy trì sản xuất để tiếp tục phát triển Nhng do ảnh hởng củatình hình chung nên tổng sản lợng của Tổng công ty giảm Tuy vậy cũng phảithừa nhận rằng nhờ có sự thay đổi trong phơng hớng hoạt động làm cho Tổngcông ty đã đa những vật t thiết bị cần thiết chứ không nhập khẩu nh trớc kia.

Về sản xuất nông nghiệp; Thực hiện chính sách khoán ruộng đất đến từnghộ gia đình nên diện tích gieo trồng đã đợc tăng dần, bình quân tăng 3,5% mỗinăm và giá trị tổng sản lợng cũng tăng tơng ứng Nhờ đó các nhà máy cũng đợccung cấp nguồn nguyên liệu đầy đủ.

Về sản xuất công nghiệp: Do các trang thiết bị của nhà máy lạc hậu nênchất lợng sản phẩm và mẫu mã cha phù hợp dẫn đến cha đủ sức cạnh tranhtrên thị trờng thế giới Nên khối lợng sản phẩm thời kỳ này chỉ đạt 61712 tấn,bình quân mỗi năm 12340 tấn.

1.2.3 Giai đoạn 1996 -nay :

Bắt đầu từ năm 1996 Tổng công ty hoạt động với mô hình mới theo quyếtđịnh 90 CP Trong giai đoạn này Tổng công ty đã xác định phơng hớng hoạtđộng, từng bớc ổn định và phát triển.

Về nông nghiệp hầu hết các nông trờng đã đợc bàn giao về địa phơng quảnlý, Tổng công ty chỉ còn lại 4 nông trờng Việc giao khoán vờn cây, đất của nôngtrờng còn lại cho ngời lao động vẫn đợc duy trì và củng cố, diện tích gieo trồng vàsản lợng thu hoạch hàng năm tăng 10 - 12%

Về công nghiệp; Vẫn còn gặp nhiều khó khăn, máy móc thiết bị trongtình trạng lạc hậu cha đợc đổi mới, nguyên liệu cho sản xuất thiếu do vùng tàiliệu cha quy hoạch tập trung, giá nguyên liệu tăng giảm thất thờng, các yếu tốđầu vào khác đều tăng giá làm giá thành sản phẩm tăng Ngoài ra giá các sảnphẩm tơng tự trên thị trờng quốc tế tiếp tục giảm làm cho khối lợng sản phẩmcông ty đạt mức thấp ( năm 1996 là 9470 tấn, năm 1997 là 11321 tấn).

Về hoạt động xuất nhập khẩu, do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tàichính tiền tệ của các nớc trong khu vực đã gây khó khăn cho hoạt động XNK,biến động tăng tỷ giá đồng USD trong nớc đã làm cho khả năng nhập khẩu bịhạn chế Kim ngạch trả nợ Nga giảm dần ( năm 91-95 là 40,2%, năm 1997 là17,4%) Tổng kim ngạch XNK thời kỳ này bình quân mỗi năm là 4,96 triệuUSD tăng 24% bình quân 10 năm hoạt động của công ty.

Tổng công ty đã đẩy mạnh hoạt động liên doanh với đối tác nớc ngoài.Tổng công ty có 3 liên doanh mới và 2 dự án Liên hiệp quốc tài trợ, 2 hợpđồng hợp tác, lập 7 dự án kêu gọi vốn đầu t nớc ngoài.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty

- Tham gia xây dựng, quy hoạch, kế hoạch phát triển hệ thống sản xuấtvà cung cấp giống rau qủa tốt trong phạm vi toàn quốc và xây dựng các vùngchuyên canh, thâm canh rau quả có khả năng và chất lợng cao.

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu

+ Sản xuất giống rau quả, các nông sản khác, chăn nuôi gia súc+ Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi và trồng rừng

+ Chế biến rau quả, thịt, thuỷ sản, đồ uống (nớc quả có hoặc không ga )+ Sản xuất bao bì

+ Bán buốn, bán lẻ, bán đại lý giống rau quả, rau quả thực phẩm, đồuống, máy móc thiết bị, phụ tùng chuyên dùng, nguyên nhiên vật liệu, hoáchất, hàng tiêu dùng.

+ Dịch vụ t vấn đầu t phát triển ngành rau hoa quả

+ Sản xuất chế tạo các sản phẩm cơ khí, thiết bị phụ tùng, máy móc phụcvụ chuyên ngành rau quả và gia dụng

- Xuất khẩu trực tiếp: rau quả tơi, rau quả chế biến, hoa và cây cảnh, giavị, giống rau quả, nông lâm hải sản, thực phẩm, hàng thủ công mỹ nghệ vàhàng hoá tiêu dùng.

- Nhập khẩu trực tiếp: rau hoá quả, giống rau hoa quả, thực phẩm, máymóc, vật t, thiết bị phơng tiện vận tải, nguyên nhiên vật liệu.

- Tham gia đào tạo công nhân kỹ thuật

- Liên kết kinh doanh với đơn vị kinh tế trong và ngoài nớc để phát triểnsản xuất kinh doanh rau quả cao cấp với công nghệ sạch

3 Chức năng nhiệm vụ của Tổng công ty Rau quả Việt Nam.

a Mô hình hoạt động của Tổng công ty Rau quả Việt Nam.

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Kế toán tài chính

Phó giám đốc I phụ trách kinh

doanh

Phòng kế toán tài

Phòng kỹ thuật công nghệ

Phòng kinh

doanh: Công ty XNL

Phòng xúc tiến

th ơng

Phó giám đốc II phụ trách

nội chính

Hành chính

Quản trị sản xuất

Xây

Sản xuất tại

Tổ chức

Phó giám đốc III

Kiêm giám đốc công ty XNK

III TP HCM

A Hội đồng quản trị (5 ngời)

Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên do Bộ trởng Bộ Nông nghiệp và pháttriển Nông thôn thực hiện chức năng quản lý, giám sát mọi hoạt động củaTổng công ty, chịu trách nhiệm về sự phát triển của Tổng công ty theo nhiệmvụ mà Nhà nớc giao.

Thành phần: - Chủ tịch

- Một thành viên kiêm Tổng giám đốc- Một thành viên kiêm trởng ban kiểm sát

- Hai chuyên gia giỏi về lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty.

Hội đồng quản trị Công ty làm việc theo chế độ tập thể, họp thờng kỳhàng Quý, ngoài ra có thể có những cuộc họp bất thờng để giải quyết nhữngvấn đề cấp bách của Tổng công ty Nhiệm kỳ của Hội đồng quản trị là 5 năm.

Là ngời đại diện cao nhất cho quyền lợi và nghĩa vụ của cán bộ, công nhânviên trong Tổng công ty Có quyền quyết định và tuyển dụng lao động, xử lý kỷluật, sa thải lao động trong Tổng công ty khi vi phạm kỷ luật.

B.2 Phó Tổng giám đốc (2 ngời)

Phó Tổng giám đốc là ngời giúp Tổng Giám đốc điềuhành một hoặc mộtsố lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốcvà chịu trách nhiệm trớc Tổng Giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ đợc TổngGiám đốc phân công thực hiện.

Phó Tổng giám đốc có trách nhiệm thờng xuyên tham mu, bàn bạc choTổng Giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, sản xuất kinh doanh tạo điềukiện cho Tổng Giám đốc nắm bắt, điều chỉnh kế hoạch và triển khai kế hoạchxuống các bộ phận.

B.3 Phòng Tổ chức cơ bản (4 ngời)

Có chức năng giúp việc, tham mu cho Tổng Giám đốc thực hiện công táctổ chức nhân sự, công tác thi đua, khen thởng, kỷ luật trong Tổng công ty.Phụ trách công tác đời sống của cán bộ Tổng công ty, quan hệ đối ngoại.Quản lý chế độ tiền lơng, tiền thởng, an toàn lao động và chế độ bảo hiểm xãhội theo chế độ, chính sách của Nhà nớc Quản lý chặt chẽ số lợng, chất lợngcán bộ công nhân viên, hồ sơ lý lịch cáon bộ, công nhân viên Bố trí sắp xếpcác vị trí công tác phù hợp với trình độ năng lực của ngời lao động.

B.4 Phòng Kinh tế tài chính (12 ngời)

Có nhiệm vụ lập kế hoạch thu chi tài chính hàng năm dựa trên kế hoạchsản xuất kinh doanh của Tổng công ty Theo dõi tài sản cố định và tình hìnhsử dụng tài sản cố định của Tổng công ty Phối hợp với Phòng sản xuất kinhdoanh điềuchỉnh kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp với tình hình thựctrạng.

Quản lý các nguồn vốn, hoạch toán thu chi tài chính, thực hiện tính giáthành sản phẩm Tham mu cho Tổng Giám đốc sử dụng các loại nguồn vốn đểphát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời kiểm tra tình hình thực hiện kếhoạch sản xuất kinh doanh, làm công tác chi lơng và các chế độ lao động kháccho cán bộ nhân viên trong Văn phòng Tổng công ty Thanh quyết toán thuchi tài chính kịp thời, thực hiện chế độ báo cáo tài chính giúp cho Ban giámđốc điều hành có lãi.

B.5 Phòng quản lý sản xuất kinh doanh.

Là Phòng tham mu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch sảnxuất kinh doanh của toàn Tổng công ty Đôn đốc giám sát việc thực hiện kếhoạch đã đợc phê duyệt Từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn để trình lênBan giám đốc Làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm trêncơ sở đó xây dựng các chỉ tiêu cho từng bộ phận sản xuất kinh doanh Phốihợp với các phòng ban, các đơn vị trực tiếp sản xuất kinh doanh để tổng hợphoàn thiện kế hoạch trình cấp trên phê duyệt Nghiên cứu môi trờng kinhdoanh để kịp thời điều chỉnh kế hoạch, theo dõi thực hiện kế hoạch của các bộphận sản xuất kinh doanh và lập báo cáo tình hình thực hiện sản xuất kinhdoanh của Tổng công ty.

B.6 Phòng Văn phòng

Có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc nh quản lý tài sản và các thiếtbị văn phòng của Văn phòng Tổng công ty Làm công tác tạp vụ, văn th, bảo vệnhà xởng, đất đai, vệ sinh công nghiệp, điềutiết cung ứng vật t, xe cộ Thực hiệncông tác tổ chức, thi đua, hội họp, quan hệ đối ngoại

B.7 Khối Phòng xuất nhập khẩu và kinh doanh

Cùng với các Công ty xuất nhập khẩu, các Phòng xuất nhập khẩu và kinhdoanh chịu trách nhiệm kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng đợc BộNông nghiệp và phát triển Nông thôn cho phép, xây dựng các phơng án kinh

doanh - xuất nhập khẩu trình cấp trên phê duyệt, thờng xuyên theo dõi nắmbắt các thông tin kinh tế trong nớc; nghiên cứu thực hiện kinh doanh xuấtnhập khẩu đạt hiệu quả cao Quan hệ tốt với khách hàng, đảm bảo uy tín choTổng công ty Thự hiện đầy đủ các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, đặcbiệt chú trọng khâu thanh toán quốc tế.

Các phòng bình đẳng trong việc thực hiện nhiệm vụ đợc giao, có nhiệm vụphối hợp, hợp tác với nhau để giải quyết những việc có liên quan Khi khôngthống nhất ý kiến thì kịp thời trình với lãnh đạo phụ trách công nghiệp đó đểgiải quyết, không đợc gây cản trở và chậm trễ công việc khi cần thiết Đối vớiviệc có liên quan đến nhiều phòng, Tổng Giám đốc chỉ định phòng chủ trì, cácphòng khác có trách nhiệm phối hợp giải quyết.

Các phòng kinh doanh đợc phân định thị trờng nh sau:

- Phòng xuất nhập khẩu I: Châu á trừ Tây á, các nớc Châu á thuộc LiênXô (cũ), úc, cửa khẩu Lạng Sơn.

- Phòng xuất nhập khẩu II: Liên Xô (cũ), Đông Âu

- Phòng xuất nhập khẩu III: Châu Mỹ, Phi, Âu (trừ Đông Âu), Tây á- Phòng kinh doanh tổng hợp: Thị trờng nội địa, cửa khẩu Móng Cái.

- Phòng kinh doanh dịch vụ tổng hợp: Tất cả các thị tr ờng, cửakhẩu Lào Cai.

Việc phân định các thị trờng chỉ mang tính tơng đối, các Phòng khi cókhách hàng ở thị trờng khác thì có thể làm trực tiếp nhng không đợc chồng chéo,cạnh tranh lẫn nhau.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến hoạtđộng xuất khẩu của Tổng công ty

1 Đặc điểm về địa điểm bố trí của Công ty

Tổng công ty với 29 đơn vị thành viên nằm rải rác trên 13 tỉnh, thành phố.- Các nhà máy sản xuất tập trung khá nhiều ở miền Nam ( thành phốHCM: 4, Kiên Giang: 1, Đồng Nai:1) và đồng bằng Nam Bộ là một trongnhững vùng sản xuất rau quả lớn của nớc ta, để nhằm tận dụng nguồn nguyênliệu này, 4 nhà máy phía Bắc: Hng Yên, Vĩnh Phúc, Nam Định, Ninh Bình)đều là những vùng nguyên liệu truyền thống, 2 nhà máy ở miền trung đặt tạithành phố lớn nhất là Quảng Ngãi và Đà Nẵng Các nhà máy đều đặt ở thànhphố thuận lợi cho giao thông vận tải.

- Các công ty thơng mại đặt tại 4 thành phố lớn nằm rải rác ở 3 miền đấtnớc tạo ra mạng lới thu mua sản phẩm hợp lý.

- Nông trờng đặt tại Miền Bắc 9 Ninh Bình, Hà Bắc, Sa Pa là một bất hợplý sẽ gây ra khó khăn ở phía Nam trong việc cung cấp nguyên liệu.

- Viện nghiên cứu văn phòng Tổng công ty đặt tại Hà Nội, nh vậy sẽ tậndụng đợc các nguồn nhân lực dồi dào có trình độ học vấn cao, bắt kịp với cácbiến động về chính sách đối với nhà nớc và đa ra những phơng hớng hoạt độngthích hợp.

Do Tổng công ty thành lập dới sự sát nhập của các đơn vị thành viên đãcó sẵn nên sự phân bổ của công ty cha hợp lý:

+ Vùng khu IV cũ bỏ trống, đây là vùng cam, quýt, bởi, ớt rất nhiều màgiá nhân công lại rẻ, giao thông thuận lợi.

2 Đặc điểm về sản phẩm công ty

Bảng 1: Sản phẩm nông nghiệp

- Có thể làm nguyên liệu cho công nghiệp chế biến

Do sản phẩm nông nghiệp có đặc điểm nh vậy nên chúng có ảnh hởng rấtlớn tới hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty Thu nhập sản phẩm theo mỗinăm không đồng đều do điều kiện tự nhiên của mỗi vùng khác nhau Việc thugom sản phẩm cũng gặp nhiều khó khăn Giá thành sản phẩm thấp nhng chiphí vận chuyển lại cao vì vậy khi xuẩu không đem lại hiệu quả kinh tế.

3 Đặc điểm về thị trờng

3.1 Thị trờng xuất khẩu

Trong 10 năm qua, Tổng công ty cố gắng lớn trong việc phát triển thị tr ờng Từ năm 1988 - 1989, Tổng công ty có quan hệ với 18 nớc trên thế giới,năm 1990 là 21 nớc, 1992 là 29 nớc, 1996 là 37nớc, năm 1997 là 36 nớc Thịtrờng cha ổn định có năm thêm đợc thị trờng này thì lại mất thị trờng kia, kimngạch ở mỗi thị trờng cũng luôn thay đổi,năm 2000 tỏng công ty đã vơn tới thịtrờng trên 40 quốc gia khác nhau trên thế giới.

-Tổng công ty đa ra quan điểm "khi xuất khẩu có khó khăn thì đẩy mạnhnhập khẩu, lấy nhập bù xuất để kim ngạch XNK cao" chính quan điểm này đãlàm hạn chế phát triển thị trờng xuất khẩu đồng thời hạn chế sản xuất cuả cácnhà máy khiến tổng công ty vẫn "luẩn quẩn" không tìm ra lối thoát.

Bảng 3: Một số thị trờng lớn của Tổng công ty

STT Thị trờng Đơn vị  Kimngạch

Xuất khẩu Tỷ trọngXK(%)

- Nhu cầu tiêu thụ rau quả tơi tăng nhanh, các loại quả cần trao đổi giữamiền Nam ( xoài, nho, chôm chôm ) và miền bắc (khoai tây, nhãn, vải ) cókhối lợng khá lớn Các loại nớc giải khát từ thiên nhiên sẽ đợc tiêu thụ ngàycàng mạnh do tác dụng bổ dỡng Chính vì vậy cần phải sản xuất nhiều với giáphải chăng, chất lợng đảm bảo để thay thế đồ uống pha chế công nghiệp.

- Trong những năm tới, các sản phẩm về rau quả chế biến, đóng hộp,đóng lọ và các loại rau quả tơi thái sẵn sẽ đợc tiêu thụ ngày càng nhiều donhịp độ cuộc sống thay đổi theo hớng công nghiệp.

Tuy nhiên trong thời gian hiện nay, thị trờng trong nớc cha phát triểnmạnh mà chỉ trông chờ vào xuất khẩu vì trong nớc ngoài dân cha quen với vấnđề mua rau quả sạch trong cửa hàng, siêu thị Đồng thời Tổng công ty khôngcó khả năng cạnh tranh với lực lợng t nhân, họ hoạt động dới hai hình thức làmua bán buôn và các cửa hàng nhỏ, tuy quy mô nhỏ nhng với khối lợng lớn,thờng lấy công làm lãi, phục vụ tận nơi đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.

4 Đặc điểm về lao động Tổng công ty

Từ khi thành lập, tổng số lao động của Tổng công ty là 37463 ngời, đếnnăm 1997 chỉ còn 5855 ngời, nh vậy đã giảm đi 31608 ngời (khoảng 84,37%)do nhiều nguyên nhân:

- Giảm do thực hiện quyết định 176:111 : 7985- Do chuyển 30 đơn vị về địa phơng: 11232 ngời

- Do hu trí thôi việc và do nguyên nhân khác: 12391 ngời

Bảng 4 Tình hình cơ cấu lực lợng lao động hiện nay

I Tổng lao động

- Nông nghiệp- Công nghiệp- Khối công nghiệp- Khối thơng mại- Khối liên doanh

- Văn phòng Tổng côngty

II Chia theo giới tính

- Lao động nam- Lao động nữ

III Chia theo độ tuổi

- Dới 30 tuổi

- Từ 31 tuổi đến 45 tuổi- Trên 45 tuổi

IV Chia theo trình độ

- Trên đại học- Đại học

- Trung học - Cao đẳng- Lao động phổ thông

1075