giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam

giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU

Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôisống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính lànguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngườinhững nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càngnhiều Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật họcMeđen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều nhữngloại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thìnăng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài ngườimột lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm Ngày nay khi mà lịch sử loàingười đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa học

kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày càngnhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực sẽ

có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất vàchất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con ngườingày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,

Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậuthuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt

là những loài ra quả nhiệt đới Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thácchúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng đểchữa trị các chứng bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độcđáo của đất Việt

Cũng như bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặthàng thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn cónhu cầu vươn rộng ra không chi thị trường trong nmước mà cả thị trườngnước ngoài

Nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựngmột nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại,ngoại thương trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nôngnghiệp và trở thành bộ phận của nhân tố này Thực tế cho thấy, các mặt mặthàng và các sản phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nôngnghiệp nói chung đối với các nước đang phát triển là những mặt hàng xuấtkhẩu mang tính chiến lược thu ngoại tệ cho đất nước Hoạt động xuất khẩu

hàng hoá nói chung cũng như hoạt động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêngphức tạp hơn rất nhiều so với việc bán sản phẩm trên thị trường nội địa nhất làkhi có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu cùng một loại hàng hoá sẽ dẫn đến tìnhtrạng cạnh tranh về tiêu thụ sản phẩm trên thị trường (nội) thế giới.

Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanhquốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thịtrường xuất khẩu của mình Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinhdoanh hiện đại Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuấtkhẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cầnphải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xãhội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuấtkhẩu Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiềumối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty Tìm ranhững thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyềnthống

Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và

lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổngcông ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫncủa thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương

mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam".

Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá kháiquát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêutrong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằmphát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong nhữngnăm tới

Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chialàm 3 phần:

Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các

doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất

khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất

khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.

Sau đây là phần nội dung chi tiết

1 Khái niệm về thị trường.

Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xãhội ngày càng sâu sắc Ban đầu lưu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thànhmột khâu trong quá trình tái sản xuất xã hội Tiếp đó trong lĩnh vực lưu thônghàng hoá xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ Đây làgiai đoạn phát triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay.Hình thức khai thác này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ratrong không gian và thời gian nhất định, tuân theo những quy định nhất địnhcủa bên mua và bên bán Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trường

Thị trường là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn củaquá trình sản xuất lưu thông hàng hoá Vì vậy, khái niệm thị trường đã đượcrất nhiều các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì

họ đưa ra những định nghĩa khác nhau

Theo quan điểm kinh tế học: "thị trường là tổng thể cung cầu đối vớimột loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể"

Định nghĩa này chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô thị trường vàmang tính lý thuyết nhiều hơn

Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trường phải đượcgắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, ngườibán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp nhữngkachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là ngườimua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"

Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chungphù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá

Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trườngđược hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổihàng hoá" Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thịtrường.

Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũngngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làmcho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là

"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểuhình khác nhau Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phùhợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường Và kháiniệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dungnày: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau đểđịnh giá cả và số lượng của hàng hoá được mua"

Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụđược diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trênnhững quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đốivới ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước Đây là thịtrường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triểnchung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanhnghiệp Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,mỗi doanh nghiệp

2 Phân loại thị trường xuất khẩu.

Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng

và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành công trong quátrình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cầnphải phân loại thị trường

Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quankhác nhau Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả ánh một mặt củagóc độ đó

a Căn cứ vào lượng người mua bán tham gia thị trường có:

Thị trường độc quyền: Là loại thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất mộthãng sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất Từ đó họkiểm soát được gián bán, nắm chắc được quy luật cung cầu Ngoài thị trườngđộc quyền bán còn có thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền mua

là thị trường mà ở đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường ở đó có nhiều người mua

và bán tham gia Những người này không ai có đủ ưu thế để cung ứng mộtsản phẩm đủ sức chi phối giá cả trên thị trường Về người mua cũng không ai

cỏ thể đủ khả năng để mua một số lượng sản phẩm lớn đủ để gây những biếnđộng giá cả

Thị trường độc quyền cạnh tranh: Là thị trường mà ở đó vừa có trạngthái độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh

Trong trường hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độcquyền hoặc là người cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhưng về mặtchất lượng và số lượng có khác chút ít

b Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:

Thị trường hàng hoá: Là thị trường có đối tượng trao đổi hàng hoá vớimục tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất

Thị trường dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ Thị trường này

sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian

c Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:

Thị trường có hạn ngạch

Thị trường không có hạn ngạch

Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoáxuất nhập khẩu, giá trị Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phêduyệt hàng năm mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nềnkinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước Cho đến nay ViệtNam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệtmay, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song

phương

d Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:

Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủthể: bên gia công và bên nhận gia công Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặcmột phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật cho bên nhận giacông, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặtgia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công Đây là một hình thức liênkết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệkhác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau Qua đó cùngnhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thànhviên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra chonhau có khoản thu nhập cao nhất

Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩmhàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp

e Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.

Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệpxuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua cáckhâu trung gian Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường,tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch ký kết hợp đồng ròi tự khai thácnguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến, và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệpchịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình Hiện nay xuhướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng

Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh

nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu Cácdoanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trựctiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là nhữngdoanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hànghoá cho mình và phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác

f Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:

Thị trường theo các nước

Thị trường một khu vực

Việc phân chia thị trường theo nước hoặc khu vực căn cứ vào điều kiệnđịa lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thịhiếu của người dân

Do đó hình thành nên thị trường Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,Nhật Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sáchxuất khẩu và biện pháp phát triển thị trường thích hợp

g Căn cứ vào quy định của nhà nước gồm có:

Thị trường chính ngạch: là thị trường có các sản phẩm xuất khẩu màviệc mua bán trao đổi được thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữacác doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoạithương, và việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện

Thị trường tiểu ngạch: là thị trường mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp

có thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc Tức thị trường có cácquy định của nhà nước hạn chế về số lượng mặt hàng xuất nhập khẩu, loạihình doanh nghiệp này thường đợc thực hiện giữa các quốc gia có chungđường biên giới Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểungạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng

3 Chức năng của thị trường.

Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắtnguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh

tế xã hội Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơitiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:

a Chức năng thừa nhận.

Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụsản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường Việc hàng hoábán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhậnchính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và nhưvậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoànthành Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnhtranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thểđứng vững hay thất bại Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết địnhđược loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh Nói cho cùng đây cũng là thể

hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh

nghiệp

b Chức năng thực hiện.

Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá vàdịch vụ Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoáthông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị Người bán cần giátrị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nhưng trình tự thì

sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vìhàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng khôngphù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bánđược Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá

và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việcphân phối các nguồn lực

c Chức năng điều tiết.

Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất Thị trường là tậphợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường Nói cách khác, thịtrường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thịtrường được thể hiện ở chỗ:

Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằngnghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm đượcnơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng

cố được địa vị của mình và tăng cường sức cạnh tranh Hơn nữa sự điều tiếtkích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ: Thị trường chỉ thừa nhậnnhững sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông thấp hoặc ở mứctrung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chiphí tới mức thấp nhất

Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọnhàng hoá dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấpnhất Nói cách khác, thị trường cho phép người tiêu dùng mua được nhữnghàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình

Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý cácnguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngânsách của mình.

d Chức năng thông tin.

Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thịtrường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung-cầu của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìmkiếm nguồn đầu vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua vàngười bán Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thịtrường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh

Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối vớingười sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thíchhợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình

Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bảncủa thị trường:

4 Vai trò của thị trường.

Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù làloại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân đều là những chủ thể của sảnxuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một

cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnhđất nuôi sống doanh nghiệp Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cáchpháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìmkiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình Doanh nghiệpvới tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làmthay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiềunhân tố mới Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đếnchất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật pháttriển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủngloại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tếmới Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩmcủa doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chiphíq và thu được lợi nhuận Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của

doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác Vì vậy, vai trò của thị

trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:

Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh

doanh hàng hoá

Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã pháttriển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triểntheo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên

Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinhdoanh sẽ bị thu hẹp Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơphá sả là điều không thể tránh khỏi

Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để

tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân

Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưuthông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu Dù có sự ngăn sống cấm chợkhi có lợi nhuận nó cũng vượt qua Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thìhàng rào nào cũng sẽ tự biến mất Thị trường là môi trường đồng thời cũng làsức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hànghoá phong phú và nó cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách

Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.

Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không cókhả năng làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứngvới thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầutrên thị trường mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều

và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định phương án kinh doanh cho phùhợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng sẵn có), khi có sựthay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của doanhnghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp Tuân theo các quy luật thị trường,phát huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các

doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Như vậy sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường

Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp

Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc

độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp Nội dung tính hoạt động của

doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai Những ưu khuyết điểm

về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thịtrường sẽ được bộ lộ rõ Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thịtrường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có nhữngchính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp

Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn

các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản

lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanhcủa các nhà sản xuất doanh nghiệp Đồng thời nó cũng đào thải những nhàsản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó Tầm quantrọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủnhận Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển

Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuấthàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng Thị trường là tấm gương

để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánhgiá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình Thông qua đó, họ cóthể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường

5 Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.

Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá Thị trường đượcnhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi kháiniệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung

- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán

Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường

“nước ngoài” có những thay đổi Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tạithị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩunói riền thì phải có đặc trưng sau:

Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm

xác định

Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn Đây là cơ sở

thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ

Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có

khả năng trả tiền mua hàng

Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa còn có đặcđiểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chínhsách, đồng tiền, phương thức thanh toán Do đó các doanh nghiệp muốn xâmnhập vào thị trường này cần phải quan tâm xem xét

Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, cácnhà kinh tế phải luôn nắm vững Có như vậy mới đi đúng con đường củamình Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường.Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài toán kinh

tế hết sức hóc búa Các hoạt động kinh tế diễn ra trên thị trường không có sựbắt buộc nhưng sự vận động của cơ chế thị trường tuân theo các quy luật Nếu

đi ngược lại các quy luật đó sẽ bị đào thải Dưới sự chi phối của các quy luậtthì các hoạt động của nền kinh tế trở nên linh hoạt, nhịp nhành, có hiệu quả,

có trật tự

Khi đề cập đến thị trường, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá

cả, cạnh tranh Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau Thị trường cungcầu là cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống.Khi nói đến thị trường là nói đén thị trường người mua được đặc trưng bổi cáckhách hàng, thị trường người bán đặc được trưng bởi người bán nếu thiếumột trong hai yếu tố này thì thị trường không được hoàn chỉnh

II NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT

KHẨU

1 Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh quốc té.

a Quan niệm về phát triển thị trường.

Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗidoanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêuthụ đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và

phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩmhàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp nhữngkhách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh,phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn củathị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanhnghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.

Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trườngkhông phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả

về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại

Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc côngnghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếmlĩnh được Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuậtcủa doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trêngóc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triểnthị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thếnào người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vậtchất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợpvới thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phảinhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được

“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bántại các thị trường mới”

Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sảnphẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủvới một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Bởi vì trong điềukiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi

đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thìkhông những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trườnghiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trườngmới là một vấn đề rất khó khăn Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểumột cách rộng hơn

"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trongthị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dựđoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trườnghiện tại và khu vực mới".

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗigiai đoạn, chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quảkinh doanh của chu kỳ kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạnkinh doanh mới Công tác đánh giá về hoạt động phát triển thị trường là mộtnội dung quan trọng cần được phân tích Từ đó có thể rút ra những bài họckinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cóthể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua cácchỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lýtiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suấtlợi nhuận

Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đốivới các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, cónhư vậy doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nềnkinh tế Đối với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ

từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng caohiệu quả kinh doanh

b Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.

Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc giangày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xuhướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càngsâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thịtrường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nướcphát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triểnthị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở Những điều đó khiến chokhông một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắcđến những biến đổi trên

Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thịtrường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây

là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp

đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ítrủi ro về mặt tài chính nhất.

Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế cókinh nghiệm sử dụng Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ratrên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệpcũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trênthị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng

phạm vi thị trường tiêu thụ

Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặtkhác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau Phát triểnthị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uytín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ

sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn

Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắttrên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lựctăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực củamình Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươnlên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình

Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốntồn tại Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thịtrường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi Khaithác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem lànhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điềukiện nền kinh tế thị trường

Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nângcao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai tròcủa doanh nghiệp trên thương trường Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnhtranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnhtranh có tầm quan trong quyết định Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệpphải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường

Vươn tới để dẫn đàu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và làmột việc hết sức khó khăn, song để bảo vệ vị trí dẫn đầu thì còn khó khăn hơn

nhiề, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biến pháp chiến lược phù hợp vớiđiều kiện của doanh nghiệp.

c Nội dung công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường là một yêu cầu tất yếu của doanh nghiệp Để làmtốt phát triển thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp phải làm tốt các công việcsau:

Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài

Thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài) chịu ảnh hưởng của rấtnhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phongphú và đa dạng hơn nhiều Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thốngthương mại quốc tế

Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tếphản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệpnước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, độngthái của các nền kinh tế

Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đốivới các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại

tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc vềpháp luật và quản lý

Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗinước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó vàqua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và nhữnghình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận

Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trườngbao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nộiđịa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trênthị trường đó Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rấtphong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưnglại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnhcủa mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả

Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường Chúng thường được

đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục

vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lượcxâm nhập thị trường của doanh nghiệp

Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quantrọng, đó là:

Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thờigian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh

số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó

Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp cáckhách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thunhập là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranhchủ yếu Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, cácnhân tố về cách thức tổ chức thị trường Các nhân tố này có trường hợp đượcthể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắtđối với nhà kinh doanh nước ngoài Việc định dạng các nhân tố này cho phépdoanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thịtrường quốc tế

Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thịtrường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu vềhàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh củamình Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nộidung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹthuật, điều kiện về con người và tâm lý Khả năng cạnh tranh của hàng hoátrên thị trường do nhiều yếu tố tạo nên Trước hết là trình độ kỹ thuật tạo nênhàng hoá đố, chất lượng cải tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợpvới thị hiếu, giá cả và các dịch vụ bán hàng, sau bán hàng Yếu tố quan trọngnhất của cạnh tranh là giá cả, nó được coi là yếu tố cạnh tranh cổ điển Ngàynay các yếu tố cạnh tranh quan trọng khác không bằng giá cả như: chất lượnghàng hoá, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng bao gồm cả mạng lưới dịch vụ kỹthuật cung cấp phụ tùng thiết bị Về sản phẩm chú ý tạo cho sản phẩm thu hút,muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với

thị hiếu người tiêu dùng Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đềgiao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.

Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứuthị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cầnthiết khác như sau:

Nghiên cứu dung lượng thị trường:

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêuthụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượngthị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tốkhác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường Nghiên cứudung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểucác nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị

trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năngcạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễnbiến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúngtôi vào thị trường đó

Nghiên cứu về quy chế và chính sách:

Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thươngmại của nước đó Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thươngmại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biệnpháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quanhàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chếxuất nhập khẩu

Nghiên cứu các điều kiện vận tải:

Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đượchiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợpvới đối tượng cần vận chuyển Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh tacần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,kho tàng, bao bì

Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chínhtrị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức muabán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ

Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúpcho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trongmỗi phi vụ Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ

sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu

về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thịtrường đó Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân

tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của cáccông ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phươngthức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàngcần thực hiện các dịch vụ gì

Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu

Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu vàthăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo

đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp Trước hết ta cần hiểu:Tiếp thị là gì

Nhìn chung người ta có xu hướng định nghĩa: "Tiếp thị là nhân tố quantrọng để khắc phục những nhu cầu của người tiêu dùng" Giáo sư Philip

Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là mộthoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi củangười tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ" Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹđịnh nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hànghoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng" Giáo sư EfunnomMaeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của mộthoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong

đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng vàphải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng" Song để giảithích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo,song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbianêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:

Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng

Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan

Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cáchthích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.

Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêudùng đòi hỏi

Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếpthị sẽ là người chiến thắng Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng cácchương trình tiếp thị Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạtđược mục tiêu xác định Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị baogồm

Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềmnăng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ Để lựa chọn thị trường mục tiêu,doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xácđịnh với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên mộtkhu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩmchung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãnmột loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sảnphẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trườngthành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng cónhu cầu đồng nhất) Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xácđịnh thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó Có thể sửdụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:

Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọnmột trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanhnghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thịtrường mục tiêu đã chọn

Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn haihoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêucủa doanh nghiệp Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọnvào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược

Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó

Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể củatừng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm

cụ thể

Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến cácmục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựachọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêuthị đáp ứng mục tiêu đã chọn

Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:

Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công tyđưa ra thị trường Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính màcông ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai Nó bao gồmnhững khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vôhình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm) Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này,quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyếtđịnh trong việc định vị sản phẩm trên thị trường Một cách lý tưởng thì nhữngsản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềmnăng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnhtranh cùng loại khác

Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cảphải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm Ngườitiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sảnphẩm Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm cóchất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo,khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thôngtin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đãgợi ra cho họ Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc muahàng của khách hàng

Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúccủa kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên:người sản xuất và cửa hàng phân phối Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽkhắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá

và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng

Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện

mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu Những nỗ lựctrong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàngtiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhậnthức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãnhiệu nơi khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạtđược những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự

nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợihơn cho công ty

Bảo vệ và phát triển thị trường

Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thịtrường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu củakhách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triểnthị trường Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sựnghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽcho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tụctiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưanhững sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tạithị trường Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựavào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh

và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường.Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:

Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thànhhàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm Muốn bảo

vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên Tăngcường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạthành sản phẩm

Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong cácyếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước vàsau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu

sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa )

là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường

Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tincủa khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn

coi chữ "tín" làm đầu Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phongkinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.

Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường củamình Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trườngcủa mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường Việc phát triển thị

trường được thể hiện qua ba phương thức sau:

Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đườngdây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũngcho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đàphát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nênnếu đứng im một chỗ là tự sát Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành côngthì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trườngtương lai bằng cách cải tiến sản phẩm

Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửahàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trườngbằng cách:

Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng Những nhân viên bán hàng giỏikhông chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tớikhách hàng những thông tin cần thiết về công ty

Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoảmãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng

Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm củađối phương Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải

ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếukém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mongthành công Khi đó quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theođúng nguyên tắc chung là không lùi bước, không dừng lại ở bất kỳ thời điểmnào Bên cạnh đó cần song song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thịtrường hàng hoá của mình Tận dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểmmạnh của bản thân, ngăn chặn thời cơ thích hợp của kẻ thù

Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính

Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về

số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá,dịch vụ nào đó Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theođịa lý

Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng.Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa

ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoảmãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phânđoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường

Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch

vụ Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loạisản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau Đa dạng hoá kinhdoanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được cácrủi ro trong kinh doanh

2 Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối vớimỗi doanh nghiệp Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thịtrường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp,đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế Vì vậy, việc đưa ra cácbiện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rấtquan tâm Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà cónhững biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủyếu sau thường được áp dụnh

a Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.

Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành vàphát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coikhách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nênthị trường tiêu thụ với những nhu cầu cần được đáp ứng của họ, là ngườiquyết định sự xuất hiện và tồn tại của doanh nghiệp Chính vì vậy, việc đápứng được nhu cầu, lấy được lòng tin, sự yêu thích của khách hàng đối với sảnphẩm của mình là một điều kiện hết sức quan trọng và cũng hết sức khó khăn

với việc thu hút khách hầng nước ngoài vì còn có thêm những khác biệt vềtam lý thị hiếu, thói quen tiêu dùng Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải

áp dụng các phương pháp dự đoán, xã hội học, phương pháp tâm lý, phươngpháp Marketing để nắm bắt được đặc điểm thị hiếu của khách hàng ở từng thịtrường Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp thích hợp nhằm thu hút đượckhách hàng ở mỗi thị trường góp phần đẩy mạnh việc phát triển thị trường đặcbiệt là thị trường xuất khẩu

Bằng các phương pháp điều tra dự báo thị trường, doanh nghiệp có thểnắm bắt được về quyết định mua sắm của khách hàng từ đó tiến hành phânloại thị trường, quyết định thị trường chính để có thể có những chiến lược thịtrường thích hơp, xác định những nhân tố ảnh hưởng, để làm tốt công tác nàycần:

Tăng cường các hoạt động học tập, nâng cao trình độ, kiến thức về thịtrường cho cán bộ quản lý nhất là cán bộ công tác tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức nhiều hoạt động nghiên cứu tiếp xúc thị trường đặc biệt là thịtrường nước ngoài thông qua các hình thức như: đitìm hiểu thực tế, phỏng vấn

ý kiến, tổ chức hội nghị khách hàng

Tăng cường điều tra nhu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty.Bằng phương pháp thiết kế căn cứ từ số liệu thực tế đã có, từ kinhnghiệm thực tế trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp có thể phán đoánđược diện khách hàng, số lượng khách hàng có khả năng mua sắm

Bằng phương pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng

về loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họcần, tạo hứng thú mua hàng cho họ Mở rộng được diện khách hàng là doanhnghiệp đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của mình

Phương pháp này bao gồm các công tác sau:

Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặcđiểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng được nhiềuhơn Quảng cáo phải đảm bảo được yêu cầu ngắn gọn, lượng thông tin cao,hợp lý, đảm bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phương tiện quảng cáo hiệu quả

Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng,tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp

tiếp thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiệnsản phẩm vừa hoàn thiện phương thức bán hàng.

Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệpnhư tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm qua

đó doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanhnghiệp, đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩmmới

b Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.

Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trường, tham gia vào thị trườngcác doanh nghiệp phải thường xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùngngành sản xuất hàng đồng dạng Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệpdưới sức ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vữngđược trên thị trường, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh chonhững doanh nghiệp biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh

doanh

Trong thị trường xuất khẩu (thị trường nước ngoài), doanh nghiệp phảiđối đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nước đó mà còn phảiđối đầu với các nhà cạnh tranh của bản thân nước mình và các nước khác Vìvậy đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹlưỡng để đưa ra các giải pháp thích hợp với từng loại đối thủ

Giải pháp liên doanh liên kết: để tạo quy mô lớn hơn trong cung ứnghàng hoá và tổ chức tiêu thụ một cách nhanh chóng Những mối liên kết kinh

tế tạo cho doanh nghiệp sức mạnh về vốn, về điều kiện sản xuất, về tỷ trọngthị trường và điều kiện mở rộng, phát triển thị trường, đồng thời cũng làmgiảim số lượng cũng như sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh

Giải pháp thoả hiệp: tạo điều kiện cho doanh nghiệp và đối thủ cùngtồn tại phần thị trường đã được phân chia, doanh nghiệp và đối thủ có cùngquy mô sản xuất nhỏ, tiềm lực phát huy phải bảo tồn cho lâu dài

Giải pháp đấu tranh trực diện: doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với đốithủ, lấy sức mạnh về tiềm lực kinh tế làm vũ khí

Giải pháp vòng vo, né tránh: các doanh nghiệp tránh đối đầu trực tiếpvới đối thủ trên cùng thị trường bằng cách phát triển những mặt hàng mới,ngành hàng mới và hướng ra thị trường mới.

Trong cậnh tranh thắng lợi dành cho doanh nghiệp nào có đầu tư thíchđáng và công tác thị trường, nắm thông tin đầy đủ, nhậy bén và quyết địnhnhanh chóng tình huống xảy ra Sự nhạy bén và quyết đoán đã tạo ra chodoanh nghiệp điều kiện để chớp đúng thời cơ thu được kết quả mong muốn

c Các biện pháp áp dụng đố với bản thân doanh nghiệp.

Để duy trì và không ngừng phát triển thị trường xuất khẩu, ngoài cácbiện pháp đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh, biện pháp cho chính bảnthân doanh nghiệp cũng rất quan trọng Biện pháp này giúp cho sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp có đủ sức đứng vững và tạo uy tín trên thị trường chodoanh nghiệp

Nâng cao chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả năng thoả dụng củahàng hoá đối với người tiêu dùng, khi sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhucầu của người tiêu dùng thì nó sẽ bán được nhiều Khả năng chấp nhận của thịtrường đối với sản phẩm cao nhờ đó doanh nghiệp sẽ tăng được khả năngchiến thắng trong cạnh tranh, góp phần củng cố địa vị của doanh nghiệp trongthị trường tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo vệ được thị trường của mình vàphát triển thị trường mới Việc phát triển chất lượng sản phẩm không chỉ có ýnghĩa tương đương về tăng số lượng sản phẩm mà còn có ý nghĩa về mặt tiếtkiệm chi phí lao động và tăng khả năng cạnh tranh

Chất lượng sản phẩm không chịu ảnh hưởng của một nhân tố riêng biệtnào mà nó chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố Các yếu tố như quy trình côngnghệ, nguyên vật liệu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên, hoạt độngkiểm tra giám sát, trang thiết bị kỹ thuật, mỗi nhân tố trên đều trực tiếp haygián tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do vậy trong sản xuất khôngnên đề cao bất kỳ một nhân tố nào mà phải phối hợp nhịp nhành các yếu tố

đó, đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chấtlượng sản phẩm cần có những biện pháp thích hợp để tác động vào các nhân

tố trên, chẳng hạn như:

Đảm bảo việc cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại chấtlượng.

Đổi mới công nghệ nhăm đảm bảo chất lượng máy móc và sự hoạtđộng liên tục, chính xác

Sử dụng các đòn bẩy kinh tế, tăng cường, khích lệ vật chất đối với sảnphẩm quản lý

Thực hiện chính sác giá cả mền dẻo Mặc dù hiện nay trên thị trường(nhất là thị trường xuất khẩu) cạnh tranh về giá đã nhường vị trí cho cạnhtranh về chất lượng, thời gian, phương thức giao hàng, dịch vụ hỗ trợ nhưnggiá cả sản phẩm vẫn có vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinhdoanh nói riêng và nền kinh tế nói chung Giá cả là yếu tố quan trọng quyếtđịnh việc mua sản phẩm này hay sản phẩm kia của người tiêu dùng Việc quyđịnh giá sản phẩm là hết sức quan trọng bởi lẽ nó ảnh hưởng rất lớn tới doanh

số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp

Giả cả và chất lượng là yếu tố then chốt đi đến thắng lợi trong cạnhtranh Những sản phẩm chất lượng cao giá thành hạ sẽ dễ dàng hơn trong việcthâm nhập thị trường và có thể nhanh chóng mở rộng thị trường Do đó cầnquan tâm trước khi quyết định tung một sản phẩm ra thị trường, với một chínhsách giá mềm dẻo, tính cạnh tranh của sản phẩm cũng tăng lên Tuỳ theo sảnphẩm và mỗi giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định cho mình mộtchiến lược giá phù hợp Có hai loại chiến lược giá:

Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vàomục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí lợi nhuận, chiến lược này thểhiện quy cách định giá xuất phát từ chi phí và bảo đảm lợi nhuận tối đa

Chiến lược giá hưởnga thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu

tố quan trọng là tiềm năng (nhu cầu), quan hệ cung cầu, giá, cạnh tranh (giácác sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ phí của các tổ chức cạnh tranh)

Chiến lược này bao gồm các nội dung sau:

Giá thấp: Nếu giá bán ban đầu thấp cho phép doanh nghiệp thâm nhậpđược vào thị trường nhanh, doanh số bán ra với số lượng lớn

Giá cao: Nếu giá bán ra ban đầu cao thì tỷ suất lãi trên một đơn vị sảnphẩm sẽ là cao Nhưng có thể số lượng bán ra thấp, lãi không được lớn và kết

quả tiêu thụ được sẽ là doanh số thấp Giá cao chỉ được thực hiện khi sảnphẩm thực sự là mới và không có nguy cơ bị tẩy chay.

Giá dẫn và tuân theo: Khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn tổngkhối lượng sản phẩm trên thị trường thì họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng

áp đặt giá Ngược lại, doanh nghiệp phải tuân theo giá của người khác, củađối thủ cạnh tranh

Giá phân biệt: Mỗi loại hàng hoá có thể định theo nhiều giá khác nhautuỳ vào từng hoàn cảnh cụ thể Giá khác nhau có thể được biểu hiện ở phầnchính hoặc phần phụ như giảm giá do mua nhiều, do thanh toán ngay Dùnggiá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhucầu khác nhau cuả người tiêu dùng

Giá linh hoạt: Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách giá bán chịu trảdần hoặc người mua phải trả ngay Hình thức này có thể áp dụng khi sảnphẩm bán ế hoặc tồn kho

Việc đưa ra mức giá hợp lý vừa đem lại kết quả kinh tế đảm bảo lợinhuận cho doanh nghiệp vừa có lợi cho khách hàng Do đó doanh nghiệp cókhả năng giữ và tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm

Xác định phương sách tiêu thụ và hỗ trợ tiêu thụ hợp lý

Về phương sách tiêu thụ:

Tuỳ thuộc vào những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể của từng giai đoạn,sản phẩm của từng doanh nghiệp, từng thị trường và những vấn đề của môitrường kinh doanh có liên quan đến hoạt động kinh tế khu vực và có thể xâydựng nhiều phương án tiêu thụ sản phẩm khác nhau Song một phương sáchđược coi là tối ưu trước hết phải hội tụ khả năng vượt qua những chướng ngạitrên con đường đi tới mục tiêu của doanh nghiệp Việc xây dựng phương sáchtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải nhằm vào một loại sản phẩm hànghoá, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể, phải đảm bảo được tính linh hoảnhạy bén, tính thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chóng của thịtrường

Tổ chức lại, mở rộng mạng lưới bán hàng

Tổ chức thêm các cửa hàng đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm ở thịtrường nước ngoài để tận dụng các ưu điểm của kênh tiêu thụ trực tiếp, khôngphải phân chia lợi nhuận qua các khâu trung gian Hơn nữa nó giúp doanh

nghiệp tiếp xúc trựctiếp với khách hàng nước ngoài và tiếp nhận các thông tinphản hoòi từ khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp một cách trực tiếp vàchính xác.

Các cửa hàng nên bố trí ở các khu đông dân cư, các trung tâm buôn bángiao thông thuận lợi, các tỉnh thành phố có tốc độ tiêu thụ mạnh

Tổ chức một vài hệ thống phân phối lớn, các hệ thống nên có biển hiệuquảng cáo có uy tín và chấp hành đúng nguyên tắc của nước chủ nhà Mặtkhác doanh nghiệp có thể thực hiện việc ưu đãi với khách quen đem lại lợi íchlớn cho doanh nghiệp

Về công tác hỗ trợ tiêu thụ:

Quảng cáo ngày nay đã trở nên rất quen thuộc trong cuộc sống hàngnày của mọi người dân Các nhà sản xuất kinh doanh đều coi quảng cáo làbiện pháp hữu hiệu trong công tác tiêu thụ Vì thế các doanh nghiệp lựa chọnphương tiện quảng cáo cho phù hợp, cách thức quảng cáo, lời quảng cáo ngắngọn đầy đủ có ấn tượng Hợp đồng xúc tiến chào hàng, bán hàng và các dịch

vụ sau khi bán hàng có vai trò quan trọng Các doanh nghiệp nên tổ chức độingũ nhân viên chào hàng là những người kinh nghiệm hiểu biết về giá trị sửdụng các sản phẩm Tăng cường các hình thức xúc tiến như: Giấy chào hàng,báo hàng trong đó có đầu đủ thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài

ra việc bảo hành, sửa chữa lắp đặt cũng rất quan trọng

Sử dụng hiệu quả vốn lưu động:

Bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần có một lượng vốn nhất định nhằmmua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động, xây dựng nhà xưởng và thựchiện quá trình sản xuất kinh doanh Trong thực tế doanh nghiệp muốn mởrộng thị trường thì việc đầu tư vốn có ý nghĩa quan trọng và có thể coi là yếu

tố quyết định để chiến thắng cạnh tranh Các doanh nghiệp cần đầu tư vàonhững khâu cần thiết để tăng cường tiêu thụ sản phẩm cần có sự quan tâm tớinhững khách hàng có nhu cầu nhưng chưa có điều kiện về tài chính, mạnhdạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại và sử dụng vốn vay cho việctiêu thụ hàng chậm Nếu sử dụng vốn vay tốt thì hình thức này có lợi chodoanh nghiệp, khuyến khíc được một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩmtăng doanh thu Tuy nhiên, hình thức này cũng rất mạo hiểm, doanh nghiệpphải nghiên cứu nắm bắt được những biến động của thị trường, dự toán biến

động của tỷ giá hối đoái một cách chính xác Đây là một phương hướng màcác doanh nghiệp có thể sử dụng trong năm tới khi thị trường tiêu thụ ngàycàng trở nên khó khăn.

Ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ

Ngày nay sự phát triển của khoa học công nghệ ngày càng diễn ra mộtcách nhanh chóng và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải nhanh chóng nắm bắtứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại vào sản xuất kinh doanh Vìnhững sản phẩm cò hàm lượng công nghệ cao sẽ thắng thế trong các cuộccạnh tranh, ứng dụng khoa học - công nghệ làm tăng năng lực sản xuất củadoanh nghiệp Do đó, nếu quy mô thị trường thay đổi thị phần thị trường củadoanh nghiệp tăng lên và thị trường của đối thủ cạnh tranh giảm và ngược lại.Tiến bộ khoa học công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm sẽ ngắn lạitạo ra nhiều sản phẩm có công dụng cao hơn, vì vậy phần thị trường của

doanh nghiệp chiếm giữa sẽ biến động lớn theo sức cạnh tranh của doanhnghiệp mà đón bắt thời cơ ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật hiện đại vàosản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, có điều kiện cạnhtranh thắng lợi

Đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, không ngừng tạo dựng

và nâng cao uy tín

Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp phải giải đápcâu hỏi sau:

-Nước nào là thị trường có triển vọng nhất của doanh nghiệp

-Khả năng số lượng bán ra được bao nhiêu

-Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị

trường

-Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp

Từ đó rút ra những vấn đề doanh nghiệp cần xử lý và áp dụng nhữngbiện pháp nào để tăng cường số lượng sản phẩm tiêu thụ và mở rộng thị

trường

Uy tín là một tài sản vô hình, nó rất quan trọng Có khi khách hàng muasản phẩm cho biết sản phẩm là do doanh nghiệp này hay so doanh nghiệp kiasản xuất, tức là họ có sự tín nhiệm đặc biệt vào doanh nghiệp Do đó, doanh

nghiệp phải luôn cố gắn tạo dựng và giữ uy tín của doanh nghiệp trong tất cảcác khâu của quá trình sản xuất trong đó đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.

Qua phân tích ở trên ta thấy:

Biện pháp phát triển thị trường thì có nhiều, mỗi doanh nghiệp tuỳ theotình hình thực tế của mình mà áp dụng những biện pháp khác nhau Song tựuchung lại ta có thể tổng kết một số biện pháp chủ yếu mà hầu hết các doanhnghiệp đều áp dụng, đó là:

Nâng cao chất lượng sản phẩm theo nhu cầu ngày càng cao của kháchhàng Đưa ra thị trường những sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao Tạo sựkhác biệt về sản phẩm để cạnh tranh giữa vững phát triển thị trường

Nghiên cứu phản đoán khách hàng, thị trường để đáp ứng nhu cầu đadạng của thị trường

Có chính sách giá cả hợp lý để mở rộng thị trường, giá cả thấp thìlượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều, doanh thu càng cao Tuy nhiên giá

cả không thể hạ mãi nếu không thì lỗ cho nên trong sản xuất kinh doanh phảiquản lý sao cho chi phí tới mức thấp nhất

Phát triển mở rộng thị trường theo vùng địa lý Tức là xây dựng hệthống kênh tiêu thụ các thị trường Lưu ý các thị trường đông dân cư

Thực hiện quảng cáo, xúc tiến bán hàng quảng cáo nhằm đưa thông tinđến khách hàng, lôi kéo khách hàng Quảng cáo xúc tiến bán hàng là nghệthuật và phải chọn cách quảng cáo nàu để có hiệu quả nhất

Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và thông tin về thị trườnglàm cơ sở cho việc hoạch định các chiến lược thị trường

Đa dạng hoá kinh doanh, nhằm phát triển doanh số và hỗ trợ cho hoạtđộng kinh doanh chính, hạn chế rủi ro

Không ngừng tạo dựng và nâng cao uy tín sản phẩm, xây dựng nhãnhiệu hàng hoá và xây dựng uy tín của doanh nghiệp Đây là điều kiện bướcđầu khá quan trọng, nhất là trong quá trình đàm phán hoặc tiếp xúc tìm kiếmkhách hàng mới

Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, đào tạo các nhà kinh doanh, chuyên giagiỏi về thị trường tổ chức bộ máy kinh doanh phù hợp và chọn những người

có khả năng về kinh doanh là hết sức quan trọng, quyết định sự thành côngcủa toàn bộ hoạt động kinh doanh

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGXUẤT KHẨU.

Trên thị trường luôn tồn tại hai loại chủ thể cơ bản nhất là người bán vàngười mua, ngoài ra còn tồn tại các chủ thể khác là các cơ quan tổ chức củanhà nước, các ngân hàng, các nhà bảo hiểm, các tổ chức công đoàn, các tổchức bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường Các chủ thể này luon có tácđộng qua lại, hỗ trợ và kìm hãm lẫn nhau tạo thành thị trường Ngoài ra thịtrường còn chịu ảnh hưởng từ các yếu tố khách quan từ môi trường tự nhiênnhư vị trí địa lý, thời tiết, khí hậu Cho nen mọi hoạt động nói chung và côngtác mở rộng thị trường nói riêng của doanh nghiệp đều chịu ảnh hưởng củacác yếu tố này Tuỳ theo từng góc độ xem xét mà ta có thể chia những nhân tốảnh hưởng tới phát triển thị trường xuất khẩu thành những nhóm sau:

1 Trên góc độ doanh nghiệp.

Ta có thể chia những nhân tố tác động phát triển thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp thành những nhóm sau:

a Nhóm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp.

Bản thân tiềm lực của doanh nghiệp có một vai trò hết sức quan trọngtrong công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Trong đó một số nhân

tố sau có tính chất quyết định

Thứ nhất, ta phải kể đến là lực lượng cán bộ tring công ty, mà trực tiếp

và quan trọng nhất là các nhân viên phụ trách lĩnh vực thị trường Để thíchứng với nền kinh tế thị trường tong xu thế quốc tế hoá, toàn cầu hoá nền kinh

tế lực lượng này đòi hỏi phải thực sự có năng lực, có kiến thức về thị trường,

có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, phải năng động thìmới có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ phát triển thị trường của doanh nghiệpkinh doanh

Thứ hai, tính khả thi của hệ thống Marketing - mix Hệ thống này được

xây dựng từ 4 yếu tố là: sản phẩm, giá cả, phân phối lưu thông và khuyếchtrương Muốn phát triển thị trường thì doanh nghiệp cần phải xuất phát từthực tế trên thị trường về tình hình cung cầu, nhu cầu của người tiêu dùng,chu kỳ sống của sản phẩm để có thể đề ra những chiến lược hợp lý cho từng

bộ phận cấu thành hệ thống Marketing - mix

Thứ ba, là khả năng tài chính của doanh nghiệp Khi có tiềm lực doanh

nghiệp mới cóq thể mua sắm những trang thiết bị kỹ thuật công nghệ hiện đạităng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sảnphẩm, tăng sức mạnh bên trong liên doanh liên kết tăng khả năng cạnhtranh, chiếm lĩnh được thị phần ngày càng lớn

Thứ tư là vị trí của doanh nghiệp: Nếu trong thị trường doanh nghiệp

có vị trí độc quyền bán thì thông thường doanh nghiệp không phải nỗ lựcnhiều lắm trong việc củng cố và phát triển thị trường Nhưng trong thị trườngcạnh trang thì doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng trong việc tranh giànhvới các đối thủ khác để dành thêm thị phần cho mình Đồng thời uy tín củadoanh nghiệp trên thị trường cũng đem lại cho doanh nghiệp sự thuận lợitrong việc mở rộng thị trường

b Nhóm nhân tố từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp.

Các nhân tố từ phía nhà nước Đó là hệ thống luật pháp, các chính sáchtạo ra khuôn khổ hoạt động cho doanh nghiệp

Các điều kiện về cơ sở hạ tầng như hệ thống giao thông vận tải, hệthống thông tin liên lạc, hệ thống điện nước

Sự phát triển của các ngành trong và ngoài nước liên quan đến hoạtđộng của doanh nghiệp như: các ngàn cung cấp nguyên nhiên vật liệu, cáccông ty tài chính cung cấp vốn, các công ty vận tải

Vị trí địa lý và các điều kiện tự nhiên, khí hậu cũng ảnh hưởng tới khảnăng phát triển thị trường của doanh nghiệp nhất là việc vận chuyển đi lại

Mức thu nhập của người dân và các yếu tố tâm lý của người tiêu dùng

ở các quốc gia khác nhau

2 Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực.

Ta có thể chia những nhóm nhân tố tác động tới sự phát triển thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp thành những nhóm sau:

a Môi trường kinh tế.

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu

Nó quyết định sự hấp dẫn của thị trường xuất khẩu thông qua việc phản ánhqtiềm lực thị trường và hệ thống cơ sở của một quốc gia Việc xác định và đánhgiá mức độ hấp dẫn của thị trường xuất khẩu có thể căn cứ vào các yếu tố:

dân sô, cơ cấu kinh tế và mức sống của dân cư Những đặc trưng này của môitrường kinh tế được sử dụng làm tiêu thức phân nhóm thị trường xuất khẩu.

Từ việc phân nhóm thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể căn cứ vào đặcđiểm của từng nhóm thị trường để doanh nghiệp có những biện pháp cụ thểphù hợp phát triển thị trường

Trong những năm gần đây môi trườmg kinh tế quốc tế có nhiều thayđổi do xu hướng nhất thể hoá kinh tế có nhiều mức độ khác nhau như khu vựcmậu dịch tự do, khu vực thống nhất thuế quan, khu vực thị trường chung, khuvực hợp nhất kinh tế

Xu hướng trên có tác động đến hoạt động xuất khẩu của các quốc giatheo hai hướng: tạo ra sự ưu tiên cho nhau, kích thích tăng trưởng của cácthành viên

b Môi trường văn hoá.

Môi trường văn hoá có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động phát triển thịtrường xuất khẩu Vì vậy, vấn đề trước mắt khi định ra chiến lược thị trường

là phải nắm bắt được sắc thái văn hoá khác nhau của các nước khác nhau Mỗinước có bản sắc văn hoá riêng biệt quyết định mạnh mẽ đén hành vi, thái độ,tâm lý, sở thích của người tiêu dùng nước đó Có thể hiểu văn hoá như làmột sản phẩm của con người được nhận thức và truyền bá từ người này sangngười khác, từ thế này sang thế hệ khác với cách ứng xử, thái độ, niềm tin của người dân và nhiều vấn đề quan trọng khác Nó biểu hiện thể chế của một

xã hội và trở thanh bản sắc dân tộc Mỗi dân tộc có nền văn hoá riêng biệtnhưng cũng có nhiều cái chung, những đặc trưng tiêu biểu trong cuộc sốngcho tất cả các nhóm nước, các vùng Nền văn hoá cho phép nắm bắt hành vi,thái độ, sở thích liên quan đến sản phẩm, liên quan đến thị trường xuất khẩucủa doanh nghiệp

c Môi trường luật phát - chính trị.

Môi trường luật pháp - chính trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt độngkinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và môi trường xuất khẩu nói riêng Nóthường được nghiên cứu trên ba phương diện

Môi trường của nước xuất khẩu:

Các điều kiện về chính sách tạo cơ hội thuận lợi hay khó khăn chodoanh nghiệp xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu (chống viphạm bản quyền tại nước nhập khẩu) Các yếu tố cơ bản của môi trường chínhtrị, luật pháp của nước xuất khẩu:

Cấm vận và trừng phạt kinh tế

Kiểm soát nhập khẩu

Kiểm soát xuất khẩu

Điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế

Môi trường chính trị - luật pháp của nước nhập khẩu: Môi trường luậtpháp của nước nhập khẩu ảnh hưởng tới mặt hàng, số lượng, cách thức củahàng hoá nhập khẩu, buộc các doanh nghiệp phải thực hiện theo đúng nhữngquy tắc nếu muốn hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của họ

Môi trường luật pháp - chính trị và các thông lệ quốc tế: Đòi hỏi cácnhà kinh doanh quốc tế phải có hiểu biết về khung cảnh luật của đàm phánquốc tế Trước hết phải nắm chắc các nguyên tắc của luật chi phối đàm phánquốc tế, của luật quốc tế Nghiên cứu kỹ vấn đề này sẽ có hướng đi phù hợp,tìm cách xâm nhập thị trường đó dễ dàng hơn

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG KINH DOANH XUẤT KHẨU Ở TỔNG CÔNG

TY RAU QUẢ VIỆT NAM

I ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA TỔNG CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển

1.1 Quá trình hình thành

Tổng công ty rau quả Việt Nam (VEGETEXCO) ra đời ngày 11 tháng 2năm 1988 theo Quyết định số 63NN-TCCB/QĐ của Bộ Công nghiệp và Nôngnghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn trên cơ sởhợp nhất các đơn vị có quan hệ sản xuất chế biến và xuất khẩu rau quả của babộ: Nông nghiệp, Công nghiệp thực phẩm và Ngoại thương, đó là các đơn vị:Liên hiệp các xí nghiệp công nghiệp Phủ Quì, Tổng công ty rau quả Trung ương

và Tổng công ty xuất nhập rau quả Đây là sự kiện quan trọng đánh dấu một

chặng đường thăng trầm của ngành rau quả, trên đường vươn tới khẳng định

mình với tư cách là một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, có vị trí quan trọng trongnền kinh tế quốc dân

Trước ngày thành lập VEGETEXCO ngành rau quả được phân làm 3

khối: Khối sản xuất rau quả (Tổng công ty rau quả TW-Bộ Nông nghiệp quảnlý), khối xuất nhập khẩu (Do các Công ty xuất nhập khẩu rau thuộc Bộ Ngoạithương đảm nhiệm) và khối chế biến rau quả (Liên hiệp các xí nghiệp công

nghiệp Phủ Quì, do Liên hiệp các xí nghiệp đồ hộp-Bộ Công nghiệp thực

phẩm quản lý)

Điểm nổi bật của ngành rau quả thời kỳ này là: Gắn liền với cơ chế baocấp, có thị trường ổn định và quá mức thời gian hoạt động trong hoàn cảnh

đất nước có chiến tranh Song đây là thời kỳ có ý nghĩa rất quan trọng trong

việc tạo lập cho ngành một cơ sở vật chất kỹ thuật cùng đội ngũ các chuyên

gia, các cán bộ kỹ thuật và lãnh đạo làm nòng cốt cho ngành trong giai đoạn

hiện nay Nhìn khái quát, sản phẩm xuất khẩu của ngành trong giai đoạn này

có lúc tăng, lúc giảm

Kể từ năm 1986 tới trước lúc thành lập Tổng công ty rau quả Việt Namnền kinh tế nước ta chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường,đồng thời chịu tác động do những biến động về tình hình chính trị - kinh tế -

xã hội của các nước Xã hội Chủ nghĩa Đông Âu Ngành rau quả đã lâm vào

tình trạng hết sức khó khăn, hầu hết các chỉ tiêu giao hàng sang Liên Xô (Cũ)

Một thị trường ổn định và lớn nhất trong những năm trước đây, đều không

thực hiện đầy đủ Khó khăn này do nhiều nguyên nhân trong đó nổi lên vấn

đề kết cấu tổ chức của ngành chưa phù hợp Ngành bị chia cắt thành 3 khốiđộc lập do 3 Bộ quản lý Điều đó vừa không phù hợp logic phát triển của

ngành với tính chất là một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, vừa hạn chế khả

năng thích ứng của ngành trước những đòi hỏi đa dạng, khắt khe của cơ chếthị trường Sự bất hợp lý ấy thể hiện trên các khía cạnh sau:

- Cả 3 khối sản xuất, chế biến và xuất khẩu đều nhằm vào một sản phẩmchung là rau quả, vì thế quan hệ giữa 3 khối này là quan hệ trong một chỉnh thể,vừa hết sức gắn bó, vừa phối hợp nhịp nhàng thì mới có khả năng mang lại hiệuquả cao Bởi vậy, việc tách chỉnh thể này thành 3 khối độc lập trên thực tế đãhạn chế rất nhiều khả năng phối hợp hỗ trợ thích ứng của cả 3 khu vực Mặt kháccòn làm cho các bộ phận này có khi mâu thuẫn, cạnh tranh lẫn nhau, gây ảnhhưởng xấu chung tới lợi ích của toàn ngành

- Để thu hút vốn đầu tư nhằm phát triển ngành rau quả nếu duy trì hiệntrạng cũ của ngành thì rất khó tạo được sự hấp dẫn với nước ngoài bởi họ phảilàm việc với 3 đối tác Ngược lại nếu chỉ làm việc đầu tư cho khối sản xuấtrau quả thì họ ngại, bởi xưa nay đầu tư vào nông nghiệp là một việc làm rấtmạo hiểm

- Trong cả 3 khu vực sản xuất rau quả giữ vai trò nền tảng Song trên

thực tế, khu vực này thường phải gánh nhiều thua thiệt, rủi ro nhất do ảnh

hưởng của thời tiết, do đặc thù của sản phẩm rau quả là loại thu hoạch theothời vụ, khó bảo quản Bởi vậy, để tăng khối lượng, chủng loại hàng rau quảxuất khẩu cần thiết phải có chính sách đầu tư, hỗ trợ về mặt tài chính cũng

như thu mua kịp thời về khu vực này Nhưng nếu ngành bị chia cắt thì khó

thực hiện

- Nhận thức được những bất hợp lý trên và để mở ra những khả năng đểngành rau quả thực sự trở thành một chuyên ngành kinh tế kỹ thuật, đủ khảnăng thích ứng với cơ chế thị trường, phát huy được tiềm năng về rau quả

nhiệt đới của đất nước, tháng 2/1988, Chính phủ đã quyết định hợp nhất 3

khối trên về 1 đầu mối, đó là Tổng công ty rau quả Việt Nam

1.2 Quá trình phát triển:

1.2.1 Giai đoạn: 1988 - 1990:

Là thời kỳ hoạt động theo cơ chế bao cấp sản xuất kinh doanh của Tổngcông ty nằm trong quỹ đạo của chương trình hợp tác rau quả Việt Xô ( 1986 -1990) Do vậy kinh ngạch XNK của Tổng công ty chiếm tỷ trọng lớn Chẳnghạn như xuất nhập khẩu rau quả tươi và chế biến sang thị trường Liên Xôchiếm 97,7% kim ngạch XNK và ngược lại 26,52% số vật tư thời kỳ này

được nhập từ Liên Xô để phục vụ chương trình hợp tác Việt Xô Về nôngnghiệp thì diện tích gieo trồng hàng năm bị giảm dần nên năng suất về sảnxuất nông nghiệp không cao mỗi năm giá trị tổng sản lượng tăng 10% nhưngchủ yếu do tăng: cam (16276 tấn), dứa (57.774 tấn), chè búp khô (1218 tấn).Còn khối lượng sản xuất công nghiệp đạt tới 84.790 tấn bình quân mỗi nămsản xuất được 28260 tấn, năm cao nhất đạt 30100 tấn

1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1995

Đây là thời kỳ cả nước bước vào hoạt động theo cơ chế thị trường có sựquản lý của Nhà nước Mặc dù chương trình hợp tác Việt Xô không còn nữanhưng Tổng công ty vẫn cố gắng duy trì sản xuất để tiếp tục phát triển Nhưng

do ảnh hưởng của tình hình chung nên tổng sản lượng của Tổng công ty giảm.Tuy vậy cũng phải thừa nhận rằng nhờ có sự thay đổi trong phương hướng hoạtđộng làm cho Tổng công ty đã đưa những vật tư thiết bị cần thiết chứ khôngnhập khẩu như trước kia

Về sản xuất nông nghiệp; Thực hiện chính sách khoán ruộng đất đến từng

hộ gia đình nên diện tích gieo trồng đã được tăng dần, bình quân tăng 3,5% mỗinăm và giá trị tổng sản lượng cũng tăng tương ứng Nhờ đó các nhà máy cũngđược cung cấp nguồn nguyên liệu đầy đủ

Về sản xuất công nghiệp: Do các trang thiết bị của nhà máy lạc hậu nênchất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa phù hợp dẫn đến chưa đủ sức cạnh

tranh trên thị trường thế giới Nên khối lượng sản phẩm thời kỳ này chỉ đạt

61712 tấn, bình quân mỗi năm 12340 tấn

1.2.3 Giai đoạn 1996 -nay :

Bắt đầu từ năm 1996 Tổng công ty hoạt động với mô hình mới theo

quyết định 90 CP Trong giai đoạn này Tổng công ty đã xác định phương

hướng hoạt động, từng bước ổn định và phát triển

Về nông nghiệp hầu hết các nông trường đã được bàn giao về địa phươngquản lý, Tổng công ty chỉ còn lại 4 nông trường Việc giao khoán vườn cây, đấtcủa nông trường còn lại cho người lao động vẫn được duy trì và củng cố, diện tíchgieo trồng và sản lượng thu hoạch hàng năm tăng 10 - 12%

Về công nghiệp; Vẫn còn gặp nhiều khó khăn, máy móc thiết bị trong

tình trạng lạc hậu chưa được đổi mới, nguyên liệu cho sản xuất thiếu do vùngtài liệu chưa quy hoạch tập trung, giá nguyên liệu tăng giảm thất thường, cácyếu tố đầu vào khác đều tăng giá làm giá thành sản phẩm tăng Ngoài ra giá

các sản phẩm tương tự trên thị trường quốc tế tiếp tục giảm làm cho khối

lượng sản phẩm công ty đạt mức thấp ( năm 1996 là 9470 tấn, năm 1997 là

đồng hợp tác, lập 7 dự án kêu gọi vốn đầu tư nước ngoài

2 Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty

- Tham gia xây dựng, quy hoạch, kế hoạch phát triển hệ thống sản xuất

và cung cấp giống rau qủa tốt trong phạm vi toàn quốc và xây dựng các vùngchuyên canh, thâm canh rau quả có khả năng và chất lượng cao

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu

+ Sản xuất giống rau quả, các nông sản khác, chăn nuôi gia súc

+ Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi và trồng rừng

+ Chế biến rau quả, thịt, thuỷ sản, đồ uống (nước quả có hoặc không ga )+ Sản xuất bao bì

+ Bán buốn, bán lẻ, bán đại lý giống rau quả, rau quả thực phẩm, đồ

uống, máy móc thiết bị, phụ tùng chuyên dùng, nguyên nhiên vật liệu, hoá

chất, hàng tiêu dùng