phân tích các hạn chế, khó khăn của hệ thống phân phối của doanh nghiệp tổng công ty cổ phần may việt tiến

BỘ TÀI CHÍNH ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA MARKETING ❊ BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MÃ HỌC PHẦN: 2021702022003 Giáo viên hướng dẫn: Th.s Huỳnh Trị An Sinh viên thực hiện: Vũ Trương Ngọc Vy MSSV: 1821000471 Lớp: CLC_18DMA03 Khoa: Marketing Ngành học: Quản trị Marketing Thành phố Hồ Chí Minh – 2021 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên:Vũ Trương Ngọc Vy MSSV: 1821000471 Bài làm gồm: 12 trang Bằng số TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2021 Giảng viên hướng dẫn 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Th.s Huỳnh Trị An 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Phần 1: Giới thiệu viết Tóm lược nội dung viết Dưới tiểu luận kết thúc môn Quản trị Kênh phân phối, làm bao gồm phần như: định nghĩa phân biệt loại phân phối chủ động phân phối bị động cách khái quát, đề xuất phương án lựa chọn hình thức phân phối điều kiện để cơng ty thực loại phân phối chủ động phân phối thụ động, cuối lí doanh nghiệp nên chọn loại hình phân phối Ngồi ra, tơi cịn dẫn chứng đưa ví dụ công ty cụ thể nhằm minh hoạ rõ nét cách thức phân phối phần cuối Trong phần bao gồm mục như: giới thiệu sơ lược doanh nghiệp, mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp – cụ thể Tổng Công ty Cổ phần May Việt Tiến, viết khái quát loại hình phân phối ngồi nước doanh nghiệp Việt Tiến Sau phân tích hạn chế, khó khăn hệ thống phân phối doanh nghiệp, đề xuất giải pháp nhằm tháo gỡ khó khăn đến kết luận Mục đích tác giả chủ yếu muốn đề cập vấn đề phân phối Mục đích tơi viết muốn đề cập việc phân tích hệ thống kênh phân phối Tổng Cơng ty Cổ phần May Việt Tiến nhằm biết thuận lợi, khó khăn thất bại doanh nghiệp, sau đề xuất giải pháp dùng kiến thức thân học kiến nghị lên công ty phương thức phân phối khác nay, đơn cử việc lựa chọn phân phối chủ động phân phối thụ động để ứng dụng vào thực tiễn doanh nghiệp, đem đến kết tốt cho công ty Việc áp dụng cách có chọn lọc phương thức marketing thông minh vào thị trưhng Việt Nam thị trưhng quốc gia khác giới 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com giúp công ty Việt Tiến xây dựng thương hiệu thật vững mạnh ngày tiến xa tương lai Nhận xét thân viết Đây tồn cơng trình tìm hiểu chọn lọc nguồn tài liệu, kết hợp kiến thức tích luỹ sau học phần mơn Quản trị Kênh phân phối mà tơi tiếp thu để xây dựng lên tiểu luận hoàn chỉnh sức thân Bên cạnh đó, tơi tham khảo số tài liệu phương thức lựa chọn hệ thống kênh phân phối để đúc kết định nghĩa, tìm hiểu ưu nhược điểm loại hình phân phối để nhận xét, đưa lí mà doanh nghiệp nên theo đuổi hình thức phân phối đó, tìm kiếm tài liệu báo cáo ngành dệt may, báo cáo hệ thống phân phối Tổng cơng ty Việt Tiến nhằm trang bị đủ kiến thức để hoàn thiện viết cách chỉnh chu Với vốn kiến thức định sinh viên năm III, nhận thấy viết cịn nhiều sai sót nhiều vướng mắc chưa giải thích cụ thể rõ ràng ngành Kính mong q thầy thơng cảm làm có phần sai sót, bên cạnh tơi cố gắng lĩnh hội thêm nhiều tri thức để hiểu rõ chất Quản trị kênh phân phối, áp dụng tốt có đề xuất, lhi khuyên sắc sảo, đầy tính thuyết phục cho doanh nghiệp tương lai Phần 2: Nội dung phân phối thụ động phân phối chủ động Định nghĩa phân phối thụ động phân phối chủ động Phân phối chủ động Phân phối trực tiếp hình thức nhà sản xuất tạo lập kênh phân phối hàng hố thị trưhng nước ngồi mà khơng qua trung gian nước Nhà sản xuất phải thiết lập kênh phân phối quốc tế để điều hành hoạt động phân phối hàng hoá quốc gia Trong trưhng hợp này, nhà sản xuất chủ động việc thâm nhập thị trưhng quản lý hoạt động phân phối hàng hoá tốt 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Phân phối thụ động Phân phối thụ động hiểu kênh phân phối thông qua trung gian nước Trong trưhng hợp này, nhà sản xuất bán hàng hố cho cơng ty nước, cơng ty có trách nhiệm xuất sản phẩm thị trưhng giới Cơng ty đại lý nước (domestic agent) khơng có quyền sở hữu hàng hố, nhà bn nước (domestic merchant) có quyền sở hữu hàng hố Kênh phân phối đơn giản tốn Nhà sản xuất chí khơng cần thiết lập phịng xuất nhập Cơng ty trung gian đại diện đứng phân phối hàng hoá cho nhiều cơng ty khác nhau, mà giảm bớt chi phí vận chuyển hàng hố thị trưhng nước 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Đề xuất phương án lựa chọn hình thức phân phối lí lựa chọn - Hình thức kênh phân phối chủ động: Đối với doanh nghiệp có mặt hàng kinh doanh quốc tế vừa lớn, kèm có tiềm lực mặt kinh tế việc lựa chọn hình thức phân phối chủ động điều nên làm cần thiết Bởi doanh nghiệp chủ động việc thâm nhập thị trưhng quản lý hoạt động phân phối hàng hoá tốt “Tuy phương án phức tạp khó kiểm sốt nhất, lại phương pháp giúp cho cơng ty nắm quyền kiểm sốt nhiều nhất, thiết lâps mạng lưới phân phối thị trưhng mục tiêu, cách thông qua công ty nước sở với đội ngũ nhân viên địa phương biết ngôn ngữ am hiểu thị trưhng văn hố kinh doanh.” (Trích từ: Các kỹ tiếp thị hiệu - First News NXB Tổng hợp TPHCM 12/08/2007) Nhưng phương án lựa chọn hình thức phân phối lại không phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh nội địa, có quy mơ vừa nhỏ Bởi hình thức phân phối địi hỏi doanh nghiệp phải có kinh nghiệm sâu lĩnh vực phân phối, không nhà sản xuất doanh nghiệp rơi vào tình cảnh khó quản lý hình thức kênh phân phối Hơn nữa, việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp tốn thhi gian tiền của nhà sản xuất Nếu quy mơ phân phối nhà sản xuất nhỏ, kênh phân phối tốn Thực tế cho thấy, phương thức có lợi ích sau đây: Bảo đảm cho Công ty phát triển nhanh, phát triển vững chắc, giảm thiểu hẳn thiệt hại rủi ro khơng đáng có nhh chủ động phân phối, vận chuyển, bán hàng chăm sóc khách hàng Nhh có đội ngũ nhân viên địa phương cầu nối tích cực khách hàng, nhà phân phối, ngưhi tiêu dùng với doanh nghiệp nên doanh nghiệp luôn cập nhật ý kiến so sánh sản phẩm đối thủ cạnh tranh (từ nguyên vật liệu, kết cấu, công nghệ sản xuất, 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com đến bao bì đóng gói vv…) Do đó, doanh nghiệp có khả cải tiến nhanh sản phẩm theo nhu cầu khách hàng (nhà bán lẻ ngưhi tiêu dùng), cải tiến hệ thống phân phối, giá cả… cách linh hoạt tùy theo tình hình cung, cầu, cạnh tranh - Hình thức kênh phân phối thụ động: Đây loại hình phổ biến thị trưhng đơn giản nhà sản xuất doanh nghiệp Hơn lại tốn chi phí dễ kiểm soát doanh nghiệp vừa nhỏ mở, chí có thực hoạt động kinh doanh nước ngồi tốn chi phí so với kênh phân phối chủ động, cơng ty trung gian đảm nhân vai trị vận chuyển đến quốc gia khác Tuy nhiên, việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp có hạn chế định giao hẳn việc phân phối hàng hố cho trung gian khác điều ảnh hưởng tới thành công lợi cạnh tranh sản phẩm tương lai Hơn nữa, kênh phân phối gián tiếp khơng tồn lâu Với mục tiêu phân phối hàng hoá lợi nhuận, cơng ty trung gian ngừng việc phân phối hàng hoá cho nhà sản xuất khơng có lợi nhuận sản phẩm đối thủ cạnh tranh hứa hẹn mang lại mức lợi nhuận cao Điều kiện công ty để thực phân phối chủ động phân phối thụ động - Phân phối chủ động: nhìn chung, phương thức tương đối hoàn toàn phù hợp với loại hình doanh nghiệp lớn nhỏ, song kèm vấn đề việc làm tăng thêm chi phí bán hàng, nên loại hình phù hợp cho doanh nghiệp có tiềm lực kinh tế để áp dụng hình thức mà khơng gặp trở ngại, ngồi yêu cầu doanh nghiệp nhà sản xuất cần có kiến thức kinh nghiệm lĩnh vực phân phối nắm bắt rõ thị trưhng hướng tới để có nhìn 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com tổng quát hoàn thiện máy kênh phân phối chủ động chặt chẽ mà không tốn nhiều ngân sách - Phân phối bị động: loại hình doanh nghiệp áp dụng hình thức phân phối này, song hình thức phù hợp với cơng ty vừa nhỏ doanh nghiệp mới, chưa có nhiều khả tài kinh nghiệm việc xây dựng, phát triển hệ thống kênh phân phối riêng Phần 3: Ví dụ cơng ty cụ thể để minh hoạ Tổng Công ty Cổ phần Dệt may Việt Tiến (Viettien) Giới thiệu chung công ty Lịch sử hình thành phát triển Tiền thân cơng ty mơtsxí nghiêps may tư nhân “ Thái BìnhDương kỹ nghê s cơng ty”- tên giao dịch Pacific Enterprise Xí nghiêps cổ đơng góp vốn ông Sâm Bào Tài – môtsdoanh nhân ngưhi Hoa làm Giám Đốc Xí nghiêps hoạt đơngs diêns tích 1,513m2 với 65 máy may gia đình khoảng 100 công nhân Tháng 5/1977 Bô s Công Nghiêp s cơng nhâns xí nghiêps quốc doanh đổi tên thành Xí Nghiêps May ViêtsTiến Ngày 13/11/1979, xí nghiêps bị hỏa hoạn, thiêtshại hoàn toàn Tuy thế, trợ giúp từ đơn vị bạn, cơngs với lịng hăng say gắn bó với xí nghiêps , tồn thể công nhân lãnh đạo Viêts Tiến đưa đơn vị vào hoạt đôngs trở lại ngày khẳng định vị trí thương trưhng Nhh vào nỗ lực cố gắng đó, xí nghiêps Bơ s Công Nghiêp schấp nhâns nâng lên thành Công Ty May ViêtsTiến Sau đó, lại Bơ s Kinh Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhâps trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt VTEC 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Trước năm 1995, quan quản lý trực tiếp công ty LIÊN HIÊ sP S‡N XU ‰T – XU‰T NHÂsP KH‹U MAY Do yêu cầu doanh nghiêp svà Bô s Công Nghiêp,s cần phải có mơtsTổng Cơng Ty Dêts May làm trung gian cầu nối doanh nghiêps với cấp vĩ mô, tiếp câns với giới nhằm hỗ trợ thơng tin thị trưhng, cần có cụ thể hóa sách, pháp lt s… Xét đề nghị Tập đoàn Dệt May Việt Nam, vào ngày 09 tháng 01 năm 2007 theo đề nghị Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán định : Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến (VTEC) thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty - Đối với kênh cửa hàng: + Tổ chức bán lẻ trực tiếp: 1390 cửa hàng, đại lý 131 cửa hàng (trên đưhng phố + siêu thị & trung tâm thương mại) 1259 đơn vị (713 đại lý + 546 nhà phân phối bên ngoài) + Sử dụng đại lý nhà phân phối bên : Việt Tiến phát triển kênh bán hàng online địa http://estore.viettien.com.vn/ giúp gia tăng thêm - Đối với kênh online: nhiều tiện ích mua sắm cho khách hàng Cấu trúc kênh phân phối công ty a Kênh phân phối nước Với tiêu chí đa dạng hóa ngưhi tiêu dùng, Việt Tiến khơng đa dạng hóa cịn mở rộng nhiều kênh phân phối cách áp dụng song song hai hình thức: Kênh phân phối thụ động truyền thống đưhng phố kênh phân phối đại siêu thị trung tâm thương mại Mỗi thương hiệu có hệ thống kênh phân phối riêng, sắc riêng, tạo quán hệ thống kênh phân phối 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Cụ thể, Việt Tiến lựa chọn hình thức phân phối chủ động phân phối thụ động thị trưhng nước, chuỗi cửa hàng phân phối rộng khắp tồn quốc với 03 kênh tiêu thụ Đó cửa hàng độc lập, hệ thống đại lý có 343 sở, đồng thhi có phân phối sản phẩm hệ thống siêu thị VINATEX, Sài Gòn Co.op Mart, Vincom Hà Nội, Thương xá Tax, Zen Plaza, … Hệ thống phân phối Việt Tiến rộng khắp nước năm gần Việt Tiến nhận thức thị trưhng nội địa đầy tiềm Những sản phẩm mang thương hiệu Việt Tiến có mặt tất kênh phân phối đại từ cửa hàng, đại lý trưng bày gian hàng siêu thị với thiết kế thống để ngưhi tiêu dùng dễ dàng nhận diện, tiếp tục phát triển kênh phân phối thương hiệu có Hiện nay, Việt Tiến doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng lớn ngành với 1.300 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm khắp tỉnh, thành phố nước, riêng thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual bán 67 cửa hàng, 1.159 đại lý; thương hiệu San Sciaro Manhatta có mặt 12 cửa hàng 10 đại lý mang phong cách riêng hai dòng sản phẩm thành phố: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình Bên cạnh việc xây dựng chuỗi cửa hàng, đại lý độc quyền bán sản phẩm may mặc mình, Việt Tiến phối hợp với cửa hàng dệt may khác phân phối sản phẩm hàng may mặc Việt Nam đến tay ngưhi tiêu dùng bình dân cách rộng rãi Tại chuỗi cửa hàng đại lí Việt Tiến, khách hàng thấy sản phẩm Việt Tiến đa dạng, có nhiều nhãn hiệu khác như: Viettien, Vee endy, an iaro, Mahattan, TT-up, Smartcasual, Việt Long, … 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Cuối năm 2015, công ty bắt đầu cho phát triển hệ thống kênh phân phối thành mơ hình mua sắm đại Viettien House với nhiều khu vực trưng bày sản phẩm khác công sở, dạo phố, thể thao, đồ nhà, phụ kiện dây nịt, vớ, ví Đến tháng 7/2019, công ty mở gần 80 cửa hàng theo loại mơ hình b Kênh phân phối nước ngồi Việt Tiếến có nhữ ng bướ c táo bạo việ c xâm nhập thị trường may mặ c nước ngồi Tháng 4/2009, thay xuấết qua trung gian, Việt Tiếến phân phối chủ động cách mở đại lý đấầu tiên thủ đô Phnôm pênh Campuchia để giớ i thiệ u hai thươ ng hiệ u Việt Tiếến Việt Tiếến SmartCasual thị trường tiếầm Một năm sau – 2010, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý Viêng Chăn (Lào) giới thiệu bốn thương hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long Việt Tiến đến Thượng Hải (Trung Quốc) phân phối sản phẩm thhi trang dòng cao cấp thị trưhng Thông qua đại sứ quán, triển lãm, hội thảo, khách hàng làm ăn, Việt Tiến dễ dàng tìm kiếm đối tác phân phối độc quyền không tự đứng xây dựng kênh phân phốếi riêng 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com Năm 2011, Việt Tiến lại sửa đổi định sử dụng hình thức phân phối trục tiếp cách mở thêm đại lý bán hàng phân phối Trung Quốc để trực tiếp giới thiệu sản phẩm Việt Tiến thay xuất qua trung gian Vào năm 2012, Tổng cơng ty May Việt Tiến thức sở hữu tổng đại lý phân phối nước châu Á gồm Myanmar, Indonesia, Malaysia, Singapore, Thái Lan Trung Quốc Ngoài ra, doanh nghiệp Việt Tiến với Hiệp hội Dệt May Việt Nam phân phối sản phẩm đến cưhng quốc khác, đơn cử như: Đức, Mỹ Nhưng tại, việc phân phối mẫu sản phẩm công ty qua nước Châu Âu Châu Mỹ dừng lại kênh trung gian như: siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng nhỏ lẻ… chưa có hệ thống cửa hàng phân phối riêng doanh nghiệp Phân tích đề minh hoạ theo yêu cầu Hạn chế, khó khăn hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngồi nước Q trình mở rộng kênh phân phốếi củ a Việt Tiếế n diếễn ốầạt vớ i việc gia tăng nhanh chóng cử a hàng, đạ i lý gây nhiếầu b ấết lợi cho Việt Tiếến Sự cạnh tranh gay gắết giữ a cử a hàng đại lý củ a Việt Tiếến mậ t độ cử a hàng nhiếầu ếến ph ốếlớn gấần Với sốế lượng đại lý, cử a hàng lớ n Việt Tiếế n rấết khó khăn q trình quản lý Có nhiếầu cửa hàng đại lý rấết khách thậ m chí khơng có khách vào mua bở i thân 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com cửa hàng trình hoạt độ ng khơng chịu tu sử a khơng có đổi vếầmấễu mã Đi uếầnày gây lãng phí vếầngu ốầnlự c mà khơng thu kếết khả quan Trong kênh phân phốếi thành phốế lớn nhiếầu kênh phân phốếi vùng ven nơng thơn cịn thư a thớt Ngoài ra, với cấu trúc kênh phân phối Việt Tiến chủ yếu theo hình thức phân phối thụ động, Việt Tiến hồn tồn có tiềm lực để xây dựng củng cố hệ thống phân phối lớn để tiết kiệm chi phí khâu phân phối trung gian Việc phân phối, xuất hàng hố qua nước ngồi vướng mắc nhiều rào cản chưa suôn sẻ, Việt Tiến tìm đối tác nước ngồi đáng tin cậy Việc phân phối thuận lợi qua nước diễn số nước lân cận Đông Nam Á, vươn đến nước Châu Âu Châu Mỹ khó khăn xây dựng hệ thống kênh phân phối lại rào cản lớn Việt Tiến Đề xuất giải pháp cho kênh phân phối Nếu muốn thật thành công quốc gia lớn mạnh Mỹ, Đức,… Việt Tiến cần có vượt bậc hơn, đặc biệt hệ thống cấu trúc kênh phân phối qua cưhng quốc lớn Việt Tiến đổi máy phân phối chuyển sang hình thức phân phối chủ động thị trưhng lớn mạnh, đầy tiềm Việc thiết lập hệ thống phân phối riêng thương hiệu thị trưhng Mỹ Đức khó khăn vấp phải nhiều rào cản từ quy định phức tạp thị trưhng Song xét tính lâu dài, cơng ty muốn khẳng định tên tuổi hai thị trưhng nâng cao doanh số phân phối sang quốc gia cần phải cân nhắc đến việc mở cửa hàng phân phối riêng Trong giai đoạn tiếp cận ban đầu, cửa hàng mở khu dân cư tập trung đông ngưhi Việt, nhằm thu thập phản hồi tìm hiến ủng hộ cộng đồng ngưhi Việt Mỹ, từ có thêm sở 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com thêm thơng tin để hồn thiện thêm kênh phân phối sản phẩm cách chủ động Việt Tiến cần có bước đệm xa để thiết lập hệ thống cửa hàng riêng thơng qua việc xúc tiến, quảng bá thương hiệu hội chợ chuyên ngành lớn tổ chức Mỹ Đức Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên sử dụng nguồn nhân lực hai quốc gia này, họ ngưhi biết ngôn ngữ am hiểu thị trưhng văn hoá kinh doanh đất nước họ Tổ chức lớp tập huấn cho đội ngũ bán hàng – ngưhi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhằm nâng cao kĩ mềm nhân viên nâng cao mức độ hài lòng khách hàng Hiện nay, kênh phân phối thành phố lớn nhiều kênh phân phối vùng ven nơng thơn cịn thưa thớt Trong đó, làmột thị trưhng tiềm biết khai thác cách Bởi vậy, Việt Tiến nên cân nhắc việc mở rộng thêm kênh phân phối, mở cửa hàng đại lý trực tiếp địa phương có tiềm phát triển kinh tế vùng nơng thơn khu vực phía Bắc, miền Trung, đồng sơng Cửu Long, Tây Ngun đơi với sách cho khu vực Ngồi ra, nên kiểm sốt mật độ đại lý, cửa hàng để tiết kiệm thêm chi phí cạnh tranh đại lý doanh nghiệp Kết luận Tuy doanh nghiệp hạn chế định khâu phân phối, đồng thhi phải đương đầu với nhiều thách thức thhi đại Nhưng thấy rằng, Việt Tiến dù có chỗ đứng lịng ngưhi tiêu dùng Việt Nam chưa thực làm phá khu vực giới Đây hạn chế chung cho sản phẩm nội địa Việt Nam Để khắc phục điểm yếu này, việc ngày hồn thiện sách marketing cấu trúc hệ thống kênh phân phối cách chặt chẽ có thay đổi lớn cách thức phân phối 00 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com yêu cầu quan trọng chiến lược kinh doanh Công ty cổ phần May Việt Tiến 0 TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com ... nét cách thức phân phối phần cuối Trong phần bao gồm mục như: giới thiệu sơ lược doanh nghiệp, mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp – cụ thể Tổng Công ty Cổ phần May Việt Tiến, ... Tiến, viết khái quát loại hình phân phối nước doanh nghiệp Việt Tiến Sau phân tích hạn chế, khó khăn hệ thống phân phối doanh nghiệp, đề xuất giải pháp nhằm tháo gỡ khó khăn đến kết luận Mục đích... muốn đề cập vấn đề phân phối Mục đích tơi viết muốn đề cập việc phân tích hệ thống kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần May Việt Tiến nhằm biết thuận lợi, khó khăn thất bại doanh nghiệp, sau đề xuất