Thông tin tài liệu
ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING _ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ MYGROUP Nhóm: Lớp TC: Giảng viên: Lớp CN: Myshoes Quản trị Bán hàng (120)_1 PGS.TS Vũ Minh Đức Quản trị Bán hàng 60 Hà Nội, 2020 ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING _ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ MYGROUP Thành viên: STT Sinh viên Vi Anh Dũng Đồng Thị Thương Đinh Đức Anh Lưu Hoàng Minh Dương Mai Anh MSV 11181087 11184785 11180108 11183330 11180140 Mục lục A Mở đầu B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh II Vấn đề III Mục tiêu IV Đối tượng, phạm vi V Nội dung thực VI Phương pháp nghiên cứu Thu thập liệu thứ cấp: Dữ liệu sơ cấp .10 Chương II: Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng cửa hàng 11 I Myshoes sản phẩm kinh doanh 11 Giới thiệu Myshoes 11 Lĩnh vực kinh doanh .11 Sản phẩm 11 II Dự báo bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 13 Phân tích thị trường 13 1.1 Nghiên cứu số liệu thứ cấp 13 1.2 Nghiên cứu số liệu sơ cấp 16 1.2.1 Số liệu từ phương pháp vấn sâu 16 1.2.2 Số liệu khảo sát online 19 Dự báo lượng bán năm 2021 28 III Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 31 Mục tiêu bán hàng tổng thể 31 Nhóm mục tiêu tảng bán hàng .31 IV Xây dựng hoạt động bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường toàn quốc 33 Chương trình tháng đầu năm 2021: 33 Chương trình tháng quý năm 2021: 33 Chương trình tháng quý năm 2021: 34 Chương trình tháng quý năm 2021: 34 V Xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường tồn quốc 35 Bảng lương nhân viên bán hàng 35 Ngân sách bán hàng 35 Chương Bản kế hoạch bán hàng 37 I Phân tích tình hình kinh doanh chung 37 Môi trường Marketing vĩ mô 37 Môi trường Marketing vi mô 38 Phân tích SWOT 39 II Xác định mục tiêu thị trường mục tiêu bán hàng 41 Mục tiêu marketing 41 Thị trường mục tiêu 41 Chiến lược định vị 41 Mục tiêu bán hàng tổng thể 41 III Thách thức hội cho sản phẩm 43 Sản phẩm giày thương hiệu Nike: 43 Sản phẩm giày thương hiệu adidas: 43 Sản phẩm giày thương hiệu Lacoste: 44 Sản phẩm giày thương hiệu Puma: .44 Sản phẩm giày thương hiệu Asics: .45 IV Chiến lược sản phẩm sách bán hàng cho sản phẩm 45 Sản phẩm giày Nike .46 Sản phẩm giày adidas 46 Những phân tích chung thị trường tồn quốc năm 2021: 46 V Chương trình hỗ trợ bán hàng chung doanh nghiệp 47 Chương trình truyền thơng xúc tiến 47 Quan hệ khách hàng .48 VI Kế hoạch kiểm tra, đánh giá .48 Nội dung đánh giá 48 Định kì kiểm tra đánh giá .48 Phương pháp đánh giá 48 Chính sách thưởng phạt 49 Sửa đổi, hoàn thiện: 49 C Kết luận 51 D Phụ lục 52 I Kế hoạch thực 53 II Bảng hỏi vấn sâu .55 III Bảng hỏi khảo sát khách hàng sử dụng sản phẩm .56 IV Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu 59 Danh mục bảng biểu Bảng B.1: Quy mô kinh tế Việt Nam 14 Bảng B.2: Sản phẩm Myshoes 14 Bảng B.3: Doanh thu Myshoes qua năm -15 Bảng B.4: Doanh thu dòng sản phẩm bật Myshoes qua năm 15 Bảng B.5: Tỷ trọng doanh thu dòng sản phẩm qua năm -16 Bảng B.6: Chỉ số sản phẩm giày Nike qua năm -16 Bảng B.7: Chỉ số sản phẩm giày adidas qua năm -16 Bảng B.8: Dự báo doanh thu năm 2020 -29 Bảng B.9: Dự báo doanh thu năm 2021 -30 Bảng B.10: Mục tiêu bán hàng chi tiết cho thương hiệu giày 2021 31 Bảng B.11: Bảng lương nhân viên bán hàng -35 Bảng B.12: Bảng lương nhân viên chăm sóc khách hàng 35 Bảng B.13: Bảng ngân sách bán hàng -36 Bảng C.1: Bảng phân tích SWOT 40 Bảng C.2: Sản lượng mục tiêu 2021 theo thương hiệu giày -42 Bảng C.3: Bảng doanh thu theo quý năm 2021 -42 Bảng C.4: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm Nike -47 Bảng C.5: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm adidas -47 Danh mục hình ảnh Hình B.1: Tỷ lệ thời gian sử dụng sản phẩm 19 Hình B.2: Tỷ lệ sử dụng loại sản phẩm 20 Hình B.3: Tỷ lệ yêu thích thương hiệu giày 20 Hình B.4: Tỷ lệ yếu tố dẫn đến định mua sản phẩm 21 Hình B.5: Tỷ lệ nhu cầu mua giày năm 2021 nhóm khách hàng cũ 22 Hình B.6: Tỷ lệ dịng giày khách hàng lựa chọn 22 Hình B.7: Mức độ quan tâm khách hàng với thương hiệu giày 23 Hình B.8: Mức độ phổ biến hình thức tiếp cận khách hàng 23 Hình B.9: Biểu đồ độ tuổi khách hàng khảo sát 24 Hình B.10: Mức độ sẵn sàng chi trả khách hàng 25 Hình B.11: Tỷ lệ mua loại sản phẩm 25 Hình B.12: Tỷ lệ sử dụng thương hiệu giày 26 Hình B.13: Tỷ lệ các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua giày 26 STT Ký hiệu KT IMF CP ADB TB DT KH Danh mục chữ viết tắt Cụm từ đầy đủ Kinh tế International Monetary Fund: Quỹ Tiền tệ Quốc tế Chính phủ Asian Development Bank: Ngân hàng Phát triển châu Á Trung bình Doanh thu Khách hàng A Mở đầu Quản trị bán hàng hoạt động giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu kinh doanh cách giúp sản phẩm tiếp cận, đến tay khách hàng mục tiêu Một hoạt động - lập kế hoạch bán hàng - công việc hàng đầu cần thực nhà quản trị bán hàng Việc lập rõ kế hoạch bán hàng theo tháng hay theo năm giúp doanh nghiệp nắm bắt, khai thác tốt tình hình thị trường, linh hoạt so với đối thủ đảm bảo kế hoạch kinh doanh dài hạn doanh nghiệp Hơn nữa, kế hoạch bán hàng khung cho hoạt động bán, giúp tối ưu nguồn lực, tránh tổn thất cho doanh nghiệp Các nhà quản trị dựa vào kế hoạch để đánh giá quy trình thành bán hàng cho phận liên quan Nhằm mục đích thành lập quy trình bán hàng tiêu chuẩn cho lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giày nhập hãng Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghệ Mygroup, nhóm thực đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng Cơng ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup” B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh Hiện nay, mức sống người nâng cao khơng ngừng cải thiện, động để hội nhập với sống đại Nhu cầu rèn luyện sức khỏe người điều tất yếu, người cần có sức khỏe để học tập, làm việc giải trí thật hiệu Để đạt điều đó, cần có đồ thể thao thật thoải mái, hết đôi giày phù hợp, thật đẹp phong cách Thấu hiểu điều đó, Myshoes đời với sứ mệnh mong muốn khách hàng sở hữu đơi giày tốt nhất, giúp họ thêm phần tự tin, vững bước theo đuổi đam mê, khát vọng sống Myshoes showroom kinh doanh loại giày hãng từ thương hiệu tiếng có giới như: adidas, Nike, Lacoste, Asics, Puma… Tất sản phẩm giày Myshoes nhập trực tiếp từ hãng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Cùng với đội ngũ tư vấn bán hàng chuyên nghiệp Myshoes, mang lại cho khách hàng hành trình mua sắm tuyệt vời Tại Myshoes, yếu tố chất lượng sản phẩm đặt lên hàng đầu, yếu tố quan trọng đặc biệt định phát triển cà định vị công ty Bên cạnh bán hàng trực tiếp showroom, cơng ty cịn bán hàng website myshoes.vn coi kênh bán hàng hiệu công ty thời đại công nghệ số Myshoes thành lập thức vào ngày 12/12/2017, cơng ty thành lập nên hoạt động kinh doanh chưa thực hiệu quả, chưa bán hàng theo hệ thống khơng có kế hoạch bán hàng tổng cho năm mà dừng lại tiêu tháng Trong tình hình tại, kinh tế toàn cầu bị ảnh hưởng nghiêm trọng đại dịch COVID-19, khách hàng có xu hướng cắt giảm chi tiêu cho mặt hàng thời trang, giày dép Vì Myshoes lộ hạn chế thiếu định hướng bán hàng, nhu cầu cấp thiết công ty đưa kế hoạch bán hàng mới, đáp ứng nhu cầu thị trường diễn biến kinh tế Đầu tháng 7/2020, tờ báo tiếng Anh-CNBC có đăng tiềm phát triển kinh tế Việt Nam Bài báo nhận xét Việt Nam cho thành công việc ngăn chặn, khắc phục dịch bệnh COVID-19 Tình hình kinh tế có khả tăng nửa cuối năm 2020, tình hình phát triển kinh tế có xu hướng tốt so với nước khác khu vực Với tín hiệu tích cực tăng trưởng thị trường, Myshoes cần có kế hoạch bán hàng cụ thể năm 2021 khắc phục ảnh hưởng tiêu cực đến tình hình doanh số năm 2020 đồng thời khung sườn cho hoạt động bán hàng II Vấn đề Mục tiêu phát triển gia tăng thị phần bối cảnh kinh tế phải chịu tác động tiêu cực đại dịch COVID-19, Myshoes phải đối mặt với số khó khăn sau: - Đặc điểm hành vi tiêu dùng khách hàng thay đổi: khả chi tiêu cho việc mua hàng khách hàng thay đổi nhiều khoản chi tiêu bị cắt giảm - Kế hoạch bán hàng cơng ty chưa rõ ràng từ dẫn đến hoạt động bán hàng thiếu định hướng chưa hiệu - Myshoes chưa nắm rõ tình hình thị trường chưa có kế hoạch bán hàng cách cụ thể Để giải tốn trên, nhóm tìm hiểu phân tích số liệu thứ cấp mơi trường kinh tế, thị trường thời trang giày; thực khảo sát để có dự báo lượng bán; lập kế hoạch bán hàng phù hợp mục tiêu định hướng công ty năm 2021 III Mục tiêu a Mục đích Lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, ổn định phát triển kinh doanh b Mục tiêu - Phân tích, dự báo thị trường - Khai thác mong muốn nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ khách hàng - Đưa dự báo lượng bán tổng thể lượng bán chi tiết loại sản phẩm dựa theo mục tiêu định hướng công ty - Cân đối doanh thu ngân sách dự báo IV Đối tượng, phạm vi a Đối tượng - Số liệu thị trường, doanh thu công ty - Nội doanh nghiệp: Giám đốc - Khách hàng mục tiêu - Khách hàng mua sử dụng sản phẩm, dịch vụ b Phạm vi - Khách hàng mục tiêu: + Khu vực: Cả nước + Độ tuổi: 25-55 + Nghề nghiệp: Đa ngành nghề + Thu nhập: Trung bình - Thị trường thời trang giày năm 2020, doanh thu công ty năm 2019,2020 V Nội dung thực Trước hết, chúng tơi tìm hiểu, phân tích thị trường giày yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Phân tích mục tiêu, chiến lược ngắn hạn dài hạn Myshoes để có sở đưa lượng bán kỳ vọng năm 2021 Trong q trình nghiên cứu, chúng tơi tiến hành thực khảo sát khách hàng giám đốc cơng ty để tìm ra, giải nhu cầu khách hàng vấn đề hoạt động bán hàng; khai thác nhu cầu, mong muốn khách hàng để có phương án triển khai bán hàng phù hợp tình hình Từ đó, lập kế hoạch bán hàng hiệu cung cấp thêm giá trị dịch vụ cho khách hàng bên cạnh giá trị cốt lõi sản phẩm nay, gia tăng doanh thu bán hàng lợi nhuận kinh doanh để Myshoes mở rộng, phát triển IV Chiến lược sản phẩm sách bán hàng cho sản phẩm Trong năm 2021: Tiếp tục đẩy mạnh bán mẫu giày Nike Adidas hai thương hiệu giày đem lại doanh số cao khách hàng tìm mua nhiều Bổ sung thêm dòng sản phẩm: Myshoes cần phải thường xuyên cập nhật mẫu mã mới, thương hiệu giày ưa chuộng để làm phong phú đa dạng mặt hàng công ty Việc bổ sung thêm dịng sản phẩm nhằm mục đích gia tăng lợi nhuận, tăng thêm lựa chọn cho khách hàng, sử dụng khả dư thừa công ty, ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh Hạn chế dòng sản phẩm: xem xét, loại bỏ sản phẩm tung bán thị trường không đem lại hiệu để tập trung nguồn lực phát triển sản phẩm khác tiềm Duy trì hoạt động bán thương hiệu Puma, Lacoste… Sản phẩm giày Nike Những phân tích chung sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm: Nike nhà sản xuất giày thể thao bậc giới với nhiều dịng sản phẩm có mức giá đa dạng Các sản phẩm của Nike đều có rất nhiều tác dụng thể thao khác bỏng rổ, chạy bộ, Đối thủ cạnh tranh: Hiện đối thủ cạnh tranh trực tiếp Nike thương hiệu giày tiếng Adidas, Asics, Puma, Lacoste Thị trường mục tiêu: Khách hàng có độ tuổi từ 22-32 tuổi, sống tỉnh thành phố lớn, với nghề nghiệp đa dạng như: văn phòng, nhân viên kinh doanh, công việc liên quan đến thể lực vận động viên thể thao Khách hàng có mức thu nhập trung bình, với sở thích thời trang, u thể thao quan tâm đến sức khỏe Sản phẩm giày adidas Những phân tích chung sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm: thương hiệu lớn người ưa chuộng, giá sản phẩm từ 2-10tr Dòng sản phẩm adidas dành cho nam nữ Và chia theo nhu cầu thể thao chạy bộ, tập gym Giày phong cách hợp xu hướng thời trang, sơi động khác biệt Các dịng sp adidas tốt từ nội dung bên đến hình thức bên ngồi Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh trực tiếp adidas thương hiệu giày tiếng khác như: nike, puma, lacoste, Asics Thị trường mục tiêu: Khách hàng có độ tuổi từ 22-32 tuổi, sống tỉnh thành phố lớn, với nghề nghiệp đa dạng yêu thích thương hiệu, kiểu dáng giày adidas Khách hàng có mức thu nhập trung bình đến cao, với sở thích thời trang, yêu thể thao quan tâm đến sức khỏe Những phân tích chung thị trường toàn quốc năm 2021: Đặc điểm thị trường: Khách hàng độ tuổi từ 22-32 tuổi, có thu nhập ổn định, tự tài chính, có thói quen mua hàng online; cập nhật xu hướng thời trang tốt Quy mô thị trường lớn, đa dạng nhu cầu, sở thích nhìn chung họ u thích thương hiệu giày Nike, adidas có nhu cầu mua giày hãng 49 Đặc điểm hành vi mua: Họ người hiểu biết, thường xuyên sử dụng Internet có thói quen mua sắm trực tuyến Họ thường xuyên tham khảo lựa chọn thông tin người bán, sản phẩm, chất lượng dịch vụ kỹ lưỡng từ trang mạng xã hội Khách hàng thường có thói quen lướt web mua hàng nơi công sở vào thời gian nhàn rỗi ngày thứ 7, chủ nhật Tuy nhiên thời gian truy cập internet nhiều từ 19 - 22h Mục tiêu bán hàng theo quý cho sản phẩm Nike: Tỷ lệ doanh thu quý: 30 - 15 -15 - 40% Quý Doanh (VND) thu Sản lượng hàng cũ (số) khách Sản lượng khách hàng Sản lượng tổng (số) (đôi) 1/2021 810.240.000 105 157 262 2/2021 405.120.000 52 79 131 3/2021 405.120.000 52 79 131 4/2021 1.080.320.000 140 210 350 2021 349 525 874 2.700.800.000 Bảng C.4: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm Nike Mục tiêu bán hàng theo quý cho sản phẩm adidas: Tỷ lệ doanh thu quý: 30 - 15 -15 - 40% Quý Doanh (VND) thu Sản lượng hàng cũ (số) khách Sản lượng khách hàng Sản lượng tổng (số) (đôi) 1/2021 553.330.000 85 128 213 2/2021 276.670.000 43 64 107 3/2021 276.670.000 43 64 107 4/2021 737.770.000 114 171 285 2021 285 427 712 1.844.440.000 Bảng C.5: Bảng tiêu mục tiêu sản phẩm adidas V Chương trình hỗ trợ bán hàng chung doanh nghiệp Chương trình truyền thơng xúc tiến Để đạt mục tiêu bán hàng đặt năm 2021, Myshoes cần có kế hoạch xây dựng chương trình xúc tiến bán để thu hút, kích thích thơng qua hoạt động cung cấp thêm giá trị cho lực lượng bán, người tiêu dùng Các hoạt động hỗ trợ cho lực lượng bán hàng công cụ cần thiết việc giới thiệu sản phẩm, tư vấn bán hàng Đối với người tiêu dùng hoạt động xúc tiến động lực thúc đẩy hành động mua hàng họ sở dùng thử mua lặp lại Và mục đích cuối 50 cơng ty tăng lượng bán, đảm bảo doanh thu đạt theo kế hoạch đề Quý năm 2021: Đồng tài trợ chương trình chạy bộ: “Sải bước thành cơng “ - Thời gian: 15/01 - 27/01/2021 Chương trình chào xn: “Đón tết Myshoes “ - Thời gian: 01/02-28/03/2021 Quý năm 2021: Giai đoạn sang hè khoảng thời gian lượng mua giày thị trường thấp nhất, Myshoes thực chương trình thường xuyên, tặng mã giảm giá quà tặng, nghiên cứu xu hướng thị trường để sang tháng cuối năm, dễ dàng bắt kịp nhu cầu thị trường tăng doanh số Quý năm 2021: Thời điểm sang thu là thời điểm lượng bán của Myshoes có chuyển biến tích cực Myshoes giai đoạn này ngoài việc thực hiện các chương trình quà tặng, giảm giá thường niên thì tổ chức thêm một vài chương trình vào các dịp lễ: Chương trình trung thu: “Rước đèn cùng Myshoes” - Thời gian: 1/9 - 25/9/2021 Quý năm 2021: Thời điểm ba tháng cuối năm là lúc lượng bán của Myshoes đạt cao nhất năm có yếu tố về thời tiết lạnh khiến nhu cầu của khách hàng về những đôi giày nhiều Myshoes cần khai thác tốt khoảng thời gian này để đẩy mạnh lượng bán ra, giảm giá các mẫu giày lẻ size, tồn kho, đưa các chương trình khuyến trọng điểm như: Chương trình “Sale Khủng 10/10” - Thời gian 1/10 - 15/10 Chương trình “Cùng Myshoes đón gió về” - Thời gian 15/11 - 31/12 Quan hệ khách hàng Chi phí bỏ để khách hàng cũ mua lại sản phẩm chi phí thu hút khách hàng mới, Myshoes cần trì tốt mối quan hệ tốt với khách hàng thường xuyên chạy chương trình xúc tiến dành cho đối tượng VI Kế hoạch kiểm tra, đánh giá Nội dung đánh giá Kiểm tra, đánh giá hiệu bán hàng theo mục tiêu đặt Kiểm tra, đánh giá lực lực lượng bán Định kì kiểm tra đánh giá Hoạt động đánh giá diễn vào khoảng thời gian kết thúc quý: Quý I: 31/03 Quý II: 30/06 Quý III: 30/09 Quý IV: 31/12 51 Phương pháp đánh giá Thực so sánh mức bán (bao gồm doanh số số lượng) thực tế đạt được/kế hoạch đề ra: (trên 80%) Thực so sánh để xếp thứ hạng nhân viên bán hàng về: Doanh số đạt được, thời gian hoàn thành Sau tuần làm báo cáo tổng hợp vào cuối tháng Nếu quan sát thấy: - Không đạt doanh số theo kỳ vọng - Chi phí bán hàng mức dự kiến - Lợi nhuận bán hàng thấp - Năng suất bán hàng không ổn định Cần dự trù phương án để đưa điều chỉnh phù hợp, tránh để vấn đề tồn đọng đến tháng sau Đánh giá lại hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng Mục đích: Nhằm xác định mức độ đạt kết bán hàng người bán Các nhóm tiêu chuẩn đánh giá - Nhóm tiêu chuẩn hành vi: Nhằm đảm bảo hài lòng khách hàng cung cấp thơng tin cần thiết cho cơng ty - Nhóm tiêu chuẩn kết bán hàng: Được xem xét nhóm tiêu doanh số, thị phần số lượng khách hàng - Nhóm tiêu chuẩn phát triển chuyên môn: Thước đo thành công công việc bán hàng - Nhóm tiêu chuẩn lợi nhuận chi phí: Sự hiệu người bán Chính sách thưởng phạt Đưa sách thưởng phạt: nhân viên hoàn thành mục tiêu bán hàng nhân viên khơng hồn thành Khen thưởng: - Sau thực đánh giá hoạt động bán hàng theo quý, nhân viên bán hàng 80% tiêu thưởng cứng theo chế công ty (1% doanh số) thưởng nóng 300.000 VND/ tháng - Nhân viên hồn thành 100% tiêu hưởng lương thưởng doanh số cứng + thưởng hoàn thành, tổng 3% doanh số thưởng nóng 500.000 VND/ tháng - Nhân viên vượt tiêu nhận mức thưởng doanh số 3% thưởng nóng 800.000 VND/tháng Chính sách phạt: - Phạt 1% lương cứng hoàn thành từ 60-79% tiêu kế hoạch bán hàng giảm 20% tổng lương thưởng doanh số - Phạt 3% lương cứng hoàn thành từ 40-59% tiêu giảm 30% tổng lương thưởng doanh số - Phạt 5% lương cứng hoàn thành 39% tiêu giảm 30% tổng lương thưởng doanh số 52 Sửa đổi, hoàn thiện: Giám đốc cơng ty trưởng phịng kinh doanh nhân viên bán hàng, phân tích đưa nguyên nhân làm giảm hiệu hoạt động bán hàng: - Sau so sánh mức đạt doanh số quý tổng lượng bán nhân viên bán hàng phận kinh doanh, đưa phân tích, kết luận nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Từ đưa giải pháp bán hàng cho quý 53 C Kết luận Đối với tất doanh nghiệp kinh doanh nói chung Cơng ty CP Đầu tư & Cơng nghệ Mygroup nói riêng, việc lập kế hoạch bán hàng quan trọng, bối cảnh kinh tế biến động Khi có kế hoạch bán hàng, cơng ty có định hướng mục tiêu cụ thể phận hướng đến mục tiêu để làm việc Hiểu rõ điều đó, kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày Myshoes lập lên nhằm dự báo sản lượng bán, xây dựng mục tiêu bán hàng hoạt động hỗ trợ năm 2021 Ngồi ra, kế hoạch cịn xây dựng quy trình kiểm tra, kiểm sốt hoạt động bán dự tính ngân sách bán hàng để hoạt động bán có hiệu Trong q trình lập kế hoạch, nhóm thực vấn sâu anh Vương giám đốc công ty khảo sát hai đối tượng - nhóm khách hàng mua, sử dụng giày Myshoes nhóm khách hàng mục tiêu cửa hàng - để thu thập liệu phục vụ cho việc dự báo thị trường xây dựng mục tiêu bán hàng Qua thơng tin thứ cấp sơ cấp nhóm thu thập được, nhóm thực dự báo lượng bán sở: tình hình phát triển kinh tế Việt Nam, doanh thu từ năm 2018, tỷ trọng doanh thu dòng giày, tỷ lệ mua hàng khách hàng cũ khách hàng mới, nhu cầu mua hàng năm tới nhóm khách hàng cũ Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp năm 2021 xây dựng dựa vào dự báo bán hàng Cụ thể, mục tiêu doanh số bán hàng dựa theo dự báo 6.587.310.000 VNĐ, lượng doanh số cần đạt năm 2021 Dựa theo mục tiêu trên, nhóm lập hoạt động truyền thông xúc tiến bán theo quý năm Ngoài ra, cần phải thường xuyên kiểm tra, giám sát để hoạt động bán hàng đạt tiêu mục tiêu kế hoạch bán hàng Nếu kết sau lần kiểm tra có xu hướng tích cực nhà quản trị cần tìm yếu tố cốt lõi ảnh hưởng, từ rút kinh nghiệm tiếp tục phát triển kế hoạch giai đoạn sau Ngược lại, kết bán hàng chưa đạt, nhà quản trị cần đối chiếu lại mục tiêu cụ thể, tìm nguyên nhân phương hướng điều chỉnh 54 Tài liệu tham khảo PGS TS Vũ Minh Đức & PGS TS Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình Quản trị bán hàng, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PGS TS Nguyễn Viết Lâm (2013), Giáo trình Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Ruchir Sharma (2020), Is Vietnam the Next ‘Asian Miracle’, The New York Time, ngày đăng 13/10/2020 Timothyna Duncan (2020), Vietnam has zero coronavirus deaths Here’s why, CNBC Reports, 06/07/2020 Linh Chi (2020), IMF dự báo GDP Việt Nam năm 2020, Forbes Vietnam, 16/10/2020 Gia Thành (2019), Tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 2019 đạt 7,02%, The World & Vietnam Report, 27/12/2019 Vietnam+, < https://www.vietnamplus.vn/dong-luc-kinh-te-viet-nam-giai-doan-haudai-dich-covid19/656099.vnp>, ngày 07/08/2020 The World Bank, < https://www.worldbank.org/vi/country/vietnam/overview>, ngày 06/10/2020 Myshoes, 55 D Phụ lục I Kế hoạch thực STT Công việc cần làm Thời hạn Kết Xây dựng đề tài nghiên cứu /09/2020 /09/2020 Xác định vấn đề, mục đích, mục tiêu, câu hỏi nghiên cứu Hoàn thành chi tiết đề xuất nghiên cứu /09/2020 … /09/2020 Xác định liệu sơ cấp, thứ cấp chỉnh sửa sau nhận xét thầy Hoàn thành đề cương 05/09/2020 Hoàn thành đề cương kế hoạch thực Nghiên cứu thành lập bảng hỏi Tìm kiếm đề tài lập kế hoạch trước có lĩnh vực để tham khảo 10/09/2020 mơ hình đưa bảng hỏi Phân tích … yếu tố cần ảnh hưởng kết 15/09/2020 cần có sau khảo sát để làm sở thành lập bảng hỏi 17/09/2020 Hoàn thành bảng hỏi/ vấn Ghi 19/09/2019 20/09/2019 Lập câu hỏi bảng hỏi vấn sâu Hoàn thành bảng khảo sát online với đối tượng khách hàng mua sử dụng sản phẩm Hoàn thành bảng khảo sát online với đối tượng khách hàng mục tiêu Điều tra thử nghiệm Điều tra thu thập liệu 24/09/2019 … 01/10/2019 Khảo sát bảng hỏi online khách hàng Phỏng vấn sâu Giám đốc công ty 56 Tổng hợp liệu online Tổng hợp xử lý liệu 02/10/2019 … 10/10/2020 Tổng hợp liệu vấn sâu giám đốc Xử lý liệu Excel Tổng hợp kết Viết báo cáo lập kế hoạch bán hàng 11/10/2020 … 19/10/2020 Hoàn thành báo cáo kế hoạch bán hàng 57 II Bảng hỏi vấn sâu Phiếu vấn sâu giám đốc công ty Myshoes Em chào anh! Chúng em nhóm sinh viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Chúng em thực đề tài “Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng công ty CP Đầu tư Công nghệ Mygroup” Chúng em mong nhận thông tin hữu ích từ anh - giám đốc công ty CP Đầu tư Công nghệ Mygroup, để kết nghiên cứu khách quan, thực tế Những giải đáp anh thơng tin q báu giúp nhóm hồn thành đề tài Nhóm mong nhận hợp tác từ anh a Thông tin cá nhân: Anh giới thiệu thơng tin cá nhân anh khơng ạ? (Nguyễn Đình Vương) b Thơng tin doanh nghiệp: Anh chia sẻ tình hình kinh doanh công ty năm vừa qua, mức độ tăng doanh số, lợi nhuận qua năm? Trong năm 2020 vừa qua, xảy đại dịch covid-19, anh chia sẻ ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh cơng ty, lượng khách hàng, doanh số, lợi nhuận so với năm trước? Anh chia sẻ đặc điểm sản phẩm chủ lực công ty, bao gồm dòng giày thương hiệu bán chạy nhất? Theo anh dự đoán, năm tới thị trường tiềm và xu hướng sẽ là những dòng sản phẩm nào? Anh chia sẻ mục tiêu Marketing, mục tiêu bán hàng cụ thể công ty năm tới? Hiện có nhiều sản phẩm bổ sung kèm với sản phẩm chủ lực, khơng biết anh có kế hoạch sản phẩm mới? Anh chia sẻ ngân sách chi cho hoạt động bán hàng khen thưởng, chương trình xúc tiến bán? Anh cho biết tỷ trọng doanh thu hai loại đối tượng khách hàng là cũ và mới công ty ạ? Cuối cùng, anh chia sẻ tỷ trọng doanh thu quý năm không ạ? Cảm ơn anh tham gia phối hợp hoàn thành buổi vấn 58 III Bảng hỏi khảo sát khách hàng sử dụng sản phẩm PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CỬA HÀNG GIÀY MYSHOES Chào anh/chị! Hiện tại, chúng em nhóm sinh viên khoa Marketing, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Chúng em thực đề tài “Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng công ty CP Đầu tư Công nghệ Mygroup” Chúng em mong nhận phẩn hồi tích cực anh/chị để kết nghiên cứu khách quan, thực tế Những ý kiến anh/chị thơng tin q báu giúp nhóm hồn thành đề tài Nhóm mong nhận hợp tác từ anh/chị Nhóm xin đảm bảo thơng tin anh/chị phục vụ mục đích học tập, xin cảm ơn! Thông tin cá nhân Họ tên: …………………… Giới tính: ……………………… Năm sinh: ……………………… Tỉnh/Thành phố sinh sống: …………………… Thông tin mua hàng sử dụng sản phẩm Câu 1: Thời gian anh/chị sử dụng giày Myshoes đến nay: Dưới năm Một đến hai năm Trên hai năm Câu 2: Anh/chị sử dụng dòng giày nào: Giày thể thao Sneaker Giày thời trang Giày thể thao chuyên dụng Khác Câu 3: Thương hiệu giày anh/chị sử dụng: Nike Cole haan Adidas Reebok Converse New Balance Lacoste Ascis Puma Khác Câu 4: Anh/chị mua hàng qua hình thức nào: Mua online Mua hàng 59 Câu 5: Yếu tố ảnh hưởng đến định mua giày anh/chị Thương hiệu Khuyến Chất lượng sản phẩm Gợi ý người quen Giá Khác Câu 6: Hiện anh/chị đánh giá mức độ hài lòng sản phẩm giày Myshoes nào: Rất tốt Tốt Trung bình Khơng tốt Rất không tốt Câu 7: Anh/chị đánh giá tính đa dạng sản phẩm nào: Rất đa dạng Đa dạng Trung bình Không đa dạng Rất không đa dạng Câu 8: Anh/chị cảm thấy giá sản phẩm: Rất tốt Tốt Trung bình Không tốt Rất không tốt Câu 9: Ý anh/chị thái độ phục vụ nhân viên: Rất tốt Tốt Trung bình Khơng tốt Rất không tốt Câu 10: Nhu cầu mua giày anh/chị năm tới: Có nhu cầu Đang xem xét Chưa nhận thấy nhu cầu Câu 11: Dòng sản phẩm mà anh/chị lựa chọn: Giày chạy Giày thời trang Giày training Khác Câu 12: Thương hiệu giày ưu thích anh/chị: Nike Cole haan Adidas Reebok Converse New Balance Lacoste Ascis Puma Khác Câu 13: Anh/chị biết đến Myshoes qua đâu: Qua facebook Qua quảng cáo web Qua bạn bè/người thân Qua nhân viên bán hàng Khác Câu 14: Anh/chị có giới thiệu cho bạn bè/người thân mua hàng Myshoes không: Sẽ giới thiệu 60 Không giới thiệu Câu 15: Lý anh/chị không giới thiệu cho bạn bè: ……………………………………………………………………………………… Cảm ơn anh/chị dành thời gian tham gia khảo sát 61 IV Bảng hỏi khảo sát khách hàng mục tiêu Bảng khảo sát về nhu cầu mua và sử dụng giày chính hãng Xin chào tất anh chị! Chúng em nhóm sinh viên đến từ lớp Quản trị bán hàng 60 của Đại học Kinh tế Quốc Dân Hiện chúng em thực khảo sát liên quan đến nhu cầu mua và sử dụng giày chính hàng địa bàn Hà Nội Hy vọng anh chị dành chút thời gian chia sẻ ý kiến thông qua việc trả lời câu hỏi ngắn để chúng em hồn thành khảo sát Mọi thông tin mà anh chị cung cấp dùng cho mục đích nghiên cứu chúng em cam kết câu trả lời anh chị giữ bí mật hồn tồn Cảm ơn anh chị giúp nhóm chúng em hồn thành khảo sát! Thông tin cá nhân Email: Giới tính: Tuổi: Khu vực sinh sống: 2.Thu nhập: 2-5 triệu/tháng 5-10 triệu/tháng Trên 10 triệu Nhu cầu mua giày chính hãng năm tới: Có Đang xem xét Không Mức sẵn sàng chi trả anh/chị mua giày: Dưới triệu 1-3 triệu Trên triệu Tần suất anh/chị sử dụng giày: Rất thường xuyên Trung bình Thường xun Ít Rất Nhu cầu của anh chị về việc mua và sử dụng giày chính hãng: 62 Rất cần thiết Cần thiết Bình thường Không cần thiết Rất không cần thiết Dòng sản phẩm anh chị quan tâm: Giày thể thao Sneaker Giày thời trang Giày Training Khác Các hãng sản xuất giày thể thao mà anh chị hướng tới: Nike Cole haan Adidas Reebok Converse New Balance Lacoste Ascis Puma Khác Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua giày của anh chị: Thương hiệu Chất lượng sản phẩm, kiểu dáng Giá, khuyến Gợi ý người quen Khác 10 Các đặc điểm cần có của một cửa hàng bán giày thân thuộc của anh chị: Uy tín Sản phẩm đa dạng mẫu mã, thương hiệu Chất lượng sản phẩm cung cấp Chính sách giá tốt so với thị trường Có cửa hàng riêng, vị trí địa lý thuận lợi Nhân viên bán hàng nhiệt tình, CSKH hoạt động tốt Khác 11 Anh chị đã từng biết đến cửa hàng Myshoes - chuyên cung cấp và bán giày chính hãng chưa? Đã từng nghe đến Chưa từng nghe đến 12 (Nếu đã từng) Anh chị biết đến cửa hàng Myshoes thông qua phương tiện nào? Được giới thiệu Qua các trang Mạng Xã Hội: Facebook, Instagram, Đi ngang qua cửa hàng tại 27 Tây Sơn Khác 63 ... Mygroup, nhóm thực đề tài ? ?Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm giày hãng Công ty CP Đầu tư & Công nghệ Mygroup? ?? B Nội dung Chương 1: Tổng quan lập kế hoạch bán hàng I Bối cảnh Hiện nay, mức sống...ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING _ LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM GIÀY CHÍNH HÃNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ MYGROUP Thành viên: STT Sinh viên Vi Anh Dũng Đồng... III Lập mục tiêu bán hàng cho sản phẩm giày hãng Myshoes thị trường tồn quốc Thơng qua việc phân tích thị trường phân tích kết dự báo bán hàng, nhóm lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho sản phẩm giày
Ngày đăng: 13/08/2022, 06:06
Xem thêm:
