Mẫu slide powerpoint bài giảng Quản trị bán hàng - Sales Management

Trang 1

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

SALES MANAGEMENT

Trang 2

ĐỀ CƯƠNG

Trang 3

MỘT SỐ GHI CHÚ

 Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.

 Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép

 Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”

 Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp

sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.

 Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.

 Địa chỉ liên lạc:

 ĐT: 9702705 – Ext: 207

Trang 4

MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY

cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với

gia.

vận hành đến đánh giá bán hàng)

Trang 5

PHƯƠNG PHÁP

của hoạt động tiếp thị ngày nay

sau khi kết thúc

Trang 6

NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ

I CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ

QLBH THÀNH CÔNG

I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng

I.2 Chân dung nhà QLBH thành công.

II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH

II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)

II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)

II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)

II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)

II.5 Lãnh đạo (Leader)

II.6 Người động viên (Motivator)

III THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG

III.1 Nguyên tắc

III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng

III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng

Trang 7

V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)

V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức

Trang 8

I CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &

CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG

1 Con đường nghề nghiệp bán hàng

NVBH (Salesman)

Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)

Giám sát BH (Sales Supervisor)

Phó phòng bán hàng

Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Phó phòng bán hàng

Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager

(directly supervise sales force)

Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)

TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)

TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)

GĐ bán hàng (Sales Director)

GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)

GĐ thương mại (Commercial Director)

GĐ bán hàng (Sales Director)

GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)

GĐ thương mại (Commercial Director)

Người đứng đầu tổ chức (Top Management)

Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH

Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH

Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator

(not directly supervise sales force)

Trang 9

2 Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công

a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH

b) Kinh nghiệm:

hàng)

c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp

Trang 10

1 Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính nh ư

sau:

2 Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ

liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …

3 Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử

lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, định giá, …

4 Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội

ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra

5 Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức

6 Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc

đẩy, phát triển nhân viên bán hàng

II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN

LÝ BÁN HÀNG

Trang 11

III.1 Nguyên tắc

 Dựa trên độ lớn thị trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường

 Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị trường phù hợp để bao phủ

III.2 Cấu trúc tổ chức BH:

 Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH

 Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH

 Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:

 Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd

 Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd

 Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd

 Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd

Trang 12

 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)

 Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác

nhau

 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng

 Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng th ăm tương

ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết

 Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực

hiện

 Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm

trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết

 Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ

chức BH

Trang 13

III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng

 Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người

 Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa

 Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp

 Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý

 Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động

 Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác

 Vai trò của tổ chức không chính thức

III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý

bán hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự

án đấu thầu

III

Trang 14

IV LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán

a) Cầu:

Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua

b) Phân tích người tiêu dùng:

c) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:

khác

Trang 15

IV LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán

b) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng

 Suy diễn từ yếu tố thị trường (Market factor

derivation)

 Phân tích tương quan (Correlation analysis)

 Nghiên cứu thị trường (Market research)

 Thử nghiệm thị trường (Test market)

Trang 16

e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thị trường

 Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thị trường

 Sử dụng suy luận đúng đắn

 Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng

 Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất

 Mỗi sản phẩm đều khác nhau

 Làm quen với các nguồn thông tin

f) Hiểu biết toán học và thống kê

Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính toán tiềm năng thị trường chính xác hơn

IV

Trang 17

IV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ư ớc tính sản luợng/doanh

số bán cho 1 giai đoạn

a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là

cơ sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ

trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp

tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng

b) Các phương pháp dự báo

 Ý kiến chuyên gia

 Tổng hợp từ lực lượng bán hàng

 Dự đoán theo khuynh hướng

 Phân tích các yếu tố thị trường

 Khảo sát người tiêu dùng

IV

Trang 18

IV.3 Lập ngân sách

a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:

 Cân đối dòng tiền mặt

 Quản lý chi phí hiệu quả

 Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu

b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào

 Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng

đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)

 Chi phí động viên

 Chi phí linh tinh.

IV

Trang 19

IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng

a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales

territory)

 Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp

 Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH

 Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH

 Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và

tiếp thị khác

 Giảm chi phí bán hàng

 Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng

IV

Trang 20

IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng

b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

 Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối

lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường

 Phân chia thị trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán

hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc

 Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau

hoặc khác nhau

 Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng

c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ

lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí

tiết kiệm nhất

IV

Trang 21

IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch

a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

 Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

 Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên

bán hàng

 Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng

b) Các loại chỉ tiêu:

 Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng

 Chỉ tiêu trên lợi nhuận

 Chỉ tiêu trên chi phí

 Chỉ tiêu hoạt động

 Kết hợp các loại chỉ tiêu

IV

Trang 22

V.1 Thiết kế chính sách

V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức

V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng

V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo

V.6 Động viên và phát triển đội ngũ

Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức

Huấn luyện NVBH

Tiêu chuẩn Thực hiện BH

& hệ thống báo cáo

Động viên &

phát triển độingũ

Động viên &

Giám sát bán hàng

Trang 23

V.1 Thiết kế chính sách

A Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật

bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique Selling

Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như sau:

Động viên &

Trang 24

 Giá hướng vào thị trường

 Giá hướng vào công ty

 Giá co dãn

 Giá theo sự nhận thức của thị trường

 Giá ngày càng tăng

 Giá ngày càng giảm

 Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH

 Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho phép.

Động viên &

(+ Practice)

Trang 25

sau khi khuyến mãi

(+ Practice: design a sales promotion proposal)

Động viên &

Trang 26

V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

a) Xác định dạng người mong muốn

b) Tìm nguồn: chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội

bộ,đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển

dụng, quảng cáo, website,…)

c) Gạn lọc: qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công

cao nhất với vị trí tuyển dụng

d) Kiểm tra: IQ, EQ

e) Phỏng vấn: kinh nghiệm, tính cách, …

f) Kết luận: chọn những ứng viên phù hợp nhất

“The successful salesperson cares first for the customer, second for

Động viên &

V

Trang 27

V.3 Hòa nhập NVBH mới vào tổ chức

NVBH hiều rõ về công việc của mình Cần có các nội dung chính sau:

quả hoạt động của phòng BH vì vậy cần thiết lập và thường xuyên hoàn thiện kênh truyền đạt Lưu ý có các kênh truyền đạt như sau

Động viên &

Trang 28

V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng

Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán

hàng đạt năng suất cao hơn.

A Giới thiệu (Induction)

Động viên &

Trang 29

A Giới thiệu (Induction):

 Sổ tay nhân viên

 Chính sách và thủ tục chung công ty

 Chính sách và các thủ tục BH: chiến lược bán hàng, chính sách giá, thu

nhập (Lương, hoa hồng, thưởng, trợ cấp,…), giám sát (Các thủ tục báo cáo), động viên (Thăng tiến,…), …

B Kiến thức sản phẩm:

 Đặc điểm sản phẩm

 Công nghệ

 Định vị sản phẩm và khách hàng mục tiêu

 Thị trường và đối thủ cạnh tranh

 Luận điểm bán hàng độc đáo (Unique selling points)

Động viên &

Trang 30

C Phân tích SWOT: so với các đối thủ cạnh tranh chính

 Điểm mạnh (Strength): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo

từng thời điểm của từng điểm mạnh

 Điểm yếu (Weakness): cần lưu ý tầm quan trọng khác nhau theo

từng thời điểm của từng điểm yếu

 Cơ hội (opportunity):

 Sự đe dọa (Threat):

 Tỷ lệ và tầm quan trọng của điểm mạnh so với điểm yếu nói lên

một sản phẩm dễ hay khó bán

 Cần hướng dẫn cho nhân viên biết cách tận dụng tối đa điểm

mạnh, trung hòa hoặc biến điểm yếu thành điểm mạnh , tranh thủ đón đầu các cơ hội và hạn chế hoặc đề ra kế hoạch dự phòng đối với các đe dọa