Mẫu slide powerpoint bài giảng Marketing thương mại

Mẫu slide powerpoint bài giảng Marketing thương mại

Marketing Thương mại

NỘI DUNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING THƯƠNG MẠI

Nội dung chính:

 Một số khái niệm chung về thương mại.

 Hệ thống marketing ở công ty thương mại

 Các hoạt động tác nghiệp tiếp thị thương mại bán lẻ - bán buôn.

 Marketing thương mại: là quá trình tổ chức, quản

lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng

và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất trên

cơ sở thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ

MỘT SỐ KHÁI NIỆM CHUNG

 Thương mại: là toàn bộ các

hoạt động kinh doanh trên thị

trường nhằm mục tiêu sinh lời của

các chủ thể kinh doanh

1

HỆ THỐNG MARKETING

Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI

Sản xuất

Tài chính

Tổ chức nhân sựC

Marketing

Dòng thanh toán tiền, TD Dòng thông tin về nhu cầu thị trường

HỆ THỐNG MARKETING

Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI

CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN LẺ

 Đối tượng tác động chủ yếu là người tiêu dùng cuối cùng

 Cấu trúc thị trường bán lẻ có tính phức hợp

 Hàng hóa chủ yếu được bán trong một mạng phân tán

 Qui cách hàng hóa chủ yếu được mua tương thích với thị hiếu tiêu dùng của các nhóm xã hội cơ bản, cá nhân, gia đình

 Việc mua hàng của DNTM bán lẻ được thực hiện tương đối tập trung, qui cách nhập hàng phù hợp với nhu cầu thị trường cả về số lượng lẫn nhịp điệu tiêu thụ

 Phải thường xuyên thu thập và phân tích thông tin

marketing có liên quan đến người tiêu dùng

 Chủ thể chủ yếu là nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà phân phối, tổng đại lý, cửa hàng bán buôn, các trung gian.

 Khách thể chủ yếu gồm các công ty thương mại bán lẻ, cửa hàng TM tổng hợp, siêu thị, đại lý bán lẻ …

 Hoạt động trên cả hai hình thái thị trường: tổng hợp, tập trung ở thị trường mua vào và chi tiết, phân tán ở thị trường bán ra

 Tổ chức bán buôn với lô hàng lớn giúp giảm bớt nhu cầu trữ hàng ở kho, giải phóng nhanh lô hàng

 Marketing quan hệ rất quan trọng

CÁC HOẠT ĐỘNG TÁC NGHIỆP TIẾP THỊ THƯƠNG MẠI BÁN BUÔN

NỘI DUNG 2: CƠ HỘI HẤP DẪN

VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

Nội dung chính:

 Các yếu tố ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội

 Phương pháp đánh giá cơ hội

 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

ĐỘ HẤP DẪN CỦA CƠ HỘI

Nhóm các yếu tố thuộc mục tiêu của BLĐDN

 Đánh giá độ hấp dẫn của cơ hội theo khối màu

Sức mạnh kinh doanh của doanh nghiệp

Nghiêm trọng Cao

Ma trận SWOT

PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI

KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

 Thị trường là tổng hòa của mối quan hệ cung cầu

 Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu

 Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa

Mối liên hệ Doanh nghiệp và thị trường

DOANH NGHIỆP

THỊ TRƯỜNG

ĐẦU VÀO

THỊ TRƯỜNG ĐẦU RA

THỊ TRƯỜNG ĐẦU VÀO

 Theo tiêu thức địa lý:

 Nguồn cung cấp trong nước (nội địa)  Nguồn cung cấp nước ngoài (quốc tế)

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách

hàng với nhu cầu của họ

3

NỘI DUNG 3: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG VÀ CÁCH MUA SẮM

Nội dung chính:

 Tầm quan trọng của nghiên cứu khách hàng

 Phân loại và các vai trò của khách hàng

 Phân tích khách hàng tiêu dùng cá nhân

 Phân tích mua sắm của doanh nghiệp

TẠI SAO PHẢI NGHIÊN CỨU HVKH ?

Tầm quan trọng của nghiên cứu hành vi khách hàng

 Nâng cao tính cạnh tranh

 Triển khai sản phẩm mới

 Xây dựng chiến lược

marketing ảnh hưởng

PHÂN LOẠI VÀ CÁC VAI TRÒ CỦA KHÁCH HÀNG

Phân loại khách hàng

Khách hàng cá nhân Khách hàng tổ chức Người khởi xướng Người quyết định Người ảnh hưởng Người mua

Người sử dụng

Các vai trò của

khách hàng

Mong muốn, nhu cầu

Động lực,

sự thúc đẩy

Quá trình nhận thức

Hành vi mua hàng

Qui trình hình thành hành vi mua hàng

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN

- Cá tính và phong cách sống

Các nhân tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

NGƯỜI MUA  

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN

Nhận thức được nhu cầu Tìm kiếm thông tin thị trường Xác định tiêu chuẩn Sp

Có Sp thỏa mãn nhu cầu ko?

Có tiền để mua hay không?

Yếu tố bên ngoài Yếu tố bên trong

Quyết định mua

Có

Có

Đánh giá hiệu quả mua

Có tín dụng để mua

hay không?

Có sản phẩm thay thế

giá rẻ hơn không?

Quyết định hoãn lại

Không

Có Có

Không Không

Không

Sự  hoàn  ngược  thông  tin

Mô hình hành vi mua

sắm của người tiêu

dùng cuối cùng

Quyết định mua của họ thuộc loại nào?

Những ảnh hưởng chủ yếu tác động đến hành vi mua

Cơ cấu tổ chức Các hệ thống

GIỮA CÁ NHÂN Quyền hạn

Chức vụ

Sự cảm nhận Sức thuyết phục

CÁ NHÂN

Tuổi Học vấn

Cá tính Thái độ Nhân cách

NGƯỜI MUA  

PHÂN TÍCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP

Kiểm tra kết quả

 Tùy theo trường hợp cụ thể: 

mua mới, mua lại có điều chỉnh  hay  mua  lại  tiếp  mà  số  bước  có  thể thay đổi khác nhau, nếu mua  mới phải có đủ 8 bước.

Tiến trình hình thành quyết định mua hàng

NỘI DUNG 4: THAM SỐ XÚC TIẾN TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING

Nội dung chính:

 Công cụ quảng cáo trong xúc tiến thương mại

 Vai trò khuyến mại trong xúc tiến thương mại

 Hội chợ, triễn lãm trong xúc tiến thương mại

 Quản trị và tổ chức lực lượng bán hàng

CÔNG CỤ QUẢNG CÁO TRONG XÚC TIẾN

 Quảng cáo thương mại là mọi sự tuyên truyền công khai

bằng phương thức thuyết phục (kể cả bằng miệng, bằng chữ viết, bằng hình vẽ) để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ

 Quảng cáo thương mại: là hình thức truyền thông không

trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí (Philip Kotler)

 Quảng cáo thương mại: là hoạt động truyền bá thông tin,

trong đó nói rõ ý đồ của chủ quảng cáo, tuyên truyền hàng hóa trên cơ sở có thu phí quảng cáo, không trực tiếp nhằm công kích người khác (Hiệp hội Quảng cáo Mỹ)

Khái niệm quảng cáo thương mại

CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO

 Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng:

 Báo chí: Báo ngày, báo tuần, tạp chí

 Truyền hình

 Quảng cáo ngoài trường

 Máy thu thanh

 Băng video, internet

 Quảng cáo trực tiếp:

 Catalogue gửi đường bưu điện

 Tờ rơi quảng cáo

 Quảng cáo tại điểm bán

CÔNG CỤ QUẢNG CÁO TRONG XÚC TIẾN

 Đối với quảng cáo gây tiếng vang:

 Truyền hình: chương trình tự giới thiệu

 Radio: Hạn chế về hình ảnh

 Tạp chí chuyên ngành: tiếp cận KHMT nhanh nhất

 Báo chí: lan truyền rộng rãi

CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO

CÔNG CỤ QUẢNG CÁO TRONG XÚC TIẾN

 Đối với quảng cáo sản phẩm:

 Quảng cáo hàng tiêu dùng:

- Truyền hình: các chương trình quảng cáo

- Báo ngày, báo tuần: sử dụng khá rộng rãi

- Tạp chí: xác định đúng đối tượng.

- Quảng cáo ngoài trời.

- Quảng cáp qua bưu điện.

- Quảng cáo qua điện thoại.

 Quảng cáo hàng công nghiệp:

- Quảng cáo trên các tạp chí thương mại.

- Quảng cáo qua catalogue;

- Quảng cáo qua thư tín thương mại;

- Quảng cáo qua điện thoại;

- Quảng cáo qua các trang vàng của niên giám điện thoại.

CÁC PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO

CÔNG CỤ QUẢNG CÁO TRONG XÚC TIẾN

VAI TRÒ KHUYẾN MẠI TRONG XÚC TIẾN

 Khái niệm khuyến mại: Khuyến mại

là hành vi thương mại của thương nhân

nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng

dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của

thương nhân bằng cách giành những

lợi ích nhất định cho khách hàng.

 Vai trò của khuyến mại:

 Kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm.

 Thường áp dụng cho các hàng hóa mới tung ra thị trường.

 Tăng doanh thu cao hơn quảng cáo trong ngắn hạn.

- Thương vụ có chiết khấu nhỏ

- Thi – cá cược – trò chơi

- Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên

- Dùng thử hàng hóa không phải trả tiền

- Phần thưởng cho khách hàng

- Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo

- Chiết khấu: giảm giá so với giá ghi trên hóa đơn

- Thêm hàng hóa cho khách hàng

VAI TRÒ KHUYẾN MẠI TRONG XÚC TIẾN

HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TRONG XÚC TIẾN

 Triễn lãm thương mại là hoạt động

xúc tiến thương mại thông qua việc

trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng

hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở

rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa

 Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến hàng hóa tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị,

ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa

HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TRONG XÚC TIẾN

 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm

- Góp phần thực hiện chiến lược marketing

- Cơ hội đển các doanh nghiệp tiếp cận KHMT

- Trình bày giới thiệu sản phẩm với NTD

- Củng cố danh tiếng hình ảnh của doanh nghiệp

- Thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh

- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường

- Tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng

- Tăng cường xúc tiến hợp tác đầu tư

HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TRONG XÚC TIẾN

 Qui trình tham gia hội chợ triễn lãm

 Các hoạt động trước hội chợ triễn lãm

- Xác định mục tiêu marketing của doanh nghiệp

- Xây dựng các mục tiêu tham gia hội chợ triễn lãm

- Chọn lựa hội chợ triễn lãm để tham gia

- Dự trù kinh phí, nhân sự cho việc tham gia

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ

 Qui trình tham gia hội chợ triễn lãm

 Các công việc phải làm trong hội chợ triễn lãm

- Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

- Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triển lãm

 Các hoạt động diễn ra sau hội chợ triễn lãm

- Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ

- Quan hệ với khách hàng sau thời gian hội chợ

HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM TRONG XÚC TIẾN

Khái niệm về bán hàng

1

2

Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người mua

và người bán, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hoá nhằm mục đích ký kết hợp đồng

Người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy

Luôn là người đồng sự của

khách hàng để tư vấn bán hàng

Tạo sự tín nhiệm, giữ chân

khách hàng cho lần mua tiếp theo

thuật

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

nói

Những khả năng cần có của nhân viên bán hàng

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

F Tính liêm khiết, thành thật, tạo chữ tín để bán hàng lâu dài

Điềm đạm, tự chủ, luôn bình tỉnh ở mọi trường hợp

Có lòng tự tin để chinh phục, thuyết phục

Ý chí nhẫn nại, kiên trì không nóng vội Tính mề dẽo, linh hoạt trong mọi hoàn cảnh Tính lễ độ, lịch sự trong giao tiếp để cảm hóa khách hàng

Khả năng về tinh thần của nhân viên bán hàng

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Trí thông minh

Tài ăn nói

Tài ăn nói

Các kỹ năng: bán hàng,

Quản trị thời gian và khu vực,

Giao tiếp và lập kế hoạch

Kiến thức: công ty, sản phẩm, quá trình

bán hàng, khách hàng, thị trường

Kết hợp kiến thức và kỹ năng để giải quyết các tình huống thực tế

Nội dung cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

“Nghề bán hàng là một chuyên môn cần phải học, cần có sự chuẩn bị trước, là một nghề cần có nhiều

nỗ lực phấn đấu, không phải là một nghề nhàn hạ”

“Nghề bán hàng là một chuyên môn cần phải học,

cần có sự chuẩn bị trước, là một nghề cần có nhiều

nỗ lực phấn đấu, không phải là một nghề nhàn hạ”

Khi khách

hàng đến đón

khách

Trình diện giới thiệu món

hàng

Nghệ thuật nói giá

Viện lý đối đáp

Kết thúc việc bán hàng

Lúc nhàn rỗi, vắng khách

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Thăm dò Truyền tin

Bán hàng

Điều hòa phân phối sản phẩm

Thu thập thông tin Dịch vụ Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng

Thiết lập lực lượng bán hàng

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Các công ty cạnh tranh nhau để kiếm được nhiều đơn đặt hàng nên cần phai bố trí lực lượng bán hàng một cách chiến lươc để:

Chế độ lương, thù lao của lực lượng bán hàng

Động viên, khuyến khích

tinh thần, phúc lợi

Thưởng, lợi nhuận lũy tiến

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Thiết lập lực lượng bán hàng

 Thông báo các tiêu chuẩn, thể thức làm việc, tiền lương

và các chế độ ưu đãi

 Bài viết

 Ngoại hình

 Phỏng vấn năng khiếu

 Thử việc trong thời gian ngắn

Thể thức tuyển chọn Thể thức đánh giá

Tuyển mộ và chọn lựa

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Biết rõ lịch sử và quá trình hình thành của công ty

Biết rõ mục tiêu, phương hướng kinh doanh của công ty

Biết rõ đặc tính của sản phẩm

Hiểu rõ tâm lý và đặc tính của: KH mục tiêu, ĐT cạnh tranh Biết cách làm thế nào để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng Hiểu biết tiến trình hoạt động bán hàng thực tế và trách nhiệm

Tập huấn lực lượng bán hàng

ty

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Giám sát, chỉ đạo lực lượng bán hàng

Bản chất công việc BH Bản chất cá nhân

Nguồn thông tin có liên quan đến LLBH

- Báo cáo tháng

- Quan sát cá nhân

- Phản ảnh của khách hàng

Căn cứ đánh giá kết quả thực hiện:

- So sánh hiệu quả giữa 2 NVBH có cùng điều kiện.

- So sánh mức gia tăng doanh số với quá khứ

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

- Đánh giá mức độ quảng bá, lôi cuốn, hấp dẫn KH

- Đánh giá chất lượng của bản thân nhân viên

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Đánh giá lực lượng bán hàng