xây dựng chiến lược marketing cho công ty cổ phần thương mại bưu chính viễn thông đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muữn tồn tại và có thể phát triển được thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điề

p Ị

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

C H U Y Ê N N G À N H KINH DOANH QUỐC T Ế

Đề tài:

THƯƠNG MẠI BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG ĐÁP ÚNG NHU CẦU

HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ Ị ^ ỉ

ỊKŨC •>!• Ti m a

LV, C/Ị:iỉ<ì

Sinh viên thực hiộn : Đỗ Hồng Minh

Lớp : Anh Ì Khóa : LT4 Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thế Anh

Hà Nội, tháng 3 năm 2010

ạ — — — — — — — J

LỜI CẢM Ơ N

Vì sự hoàn thành của khóa luận này có sự đóng góp không nhỏ của nhiều người Em xin đặc biệt chân thành cảm ơn thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn Thế Anh, giáo viên hướng dẫn trực tiếp của em, người đã luôn sâu sát vấn đề, giúp

em sửa chểa và hoàn thiện khóa luận với kết quả tốt nhát

Tiếp đến, em xin gửi lời cảm ôn sâu sắc tới toàn thể cán bộ, công nhân

viên Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông, nhểng người đã gần

gũi, giúp đỡ em trong quá trình tìm tài liệu và thông tin phục vụ cho việc hoàn thành khóa luận này

Em cũng xin được gửi lời biết ơn tới các thầy, cô giáo trường Đại học Ngoại Thương, nhểng người đã cho em kiến thức về mọi mặt của nền kinh tế cũng như nhểng kiến thức xã hội, góp phần làm nên con người em toàn diện hơn Nhểng kiến thức quý báu của thầy cô đã giúp soi sáng con đường em đã

và đang đi, và sẽ giúp em tiếp tục vểng bước trong tương lai

Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới bố mẹ, anh chị em trong gia đình cũng như toàn thể bạn bè thân thiết, nhểng người luôn bên cạnh và động viên

em nỗ lực hoàn thành khóa luận, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho em trong thời gian này

Hà Nội tháng 3 năm 2010

Sinh viên thực hiện

Đỗ Hồng Minh

VNPT Tập đoàn Bưu chính viễn thông

WTO Tổ chức thương mại thế giới

ODA Hỗ trợ phát triển chính thức

FDI Đầu tư trực tiếp nước ngoài

BCTC Báo cáo tài chính

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

Bảng Ì: Danh sách cổ đông sáng lập và tỷ lệ cổ phần nắm giữ trong Công ty Bàng 2: Cơ cấu cổ đông

Bảng 3: Trình độ lực lượng lao động của Công ty

Bảng 4: Đ ộ tuổi của lực lượng lao động trong Công ty

Bảng 5: Các loại máy móc, thiết bị của Công ty

Bang 6: Các số liệu liên quan đến tình hình sừ dụng Intemet trên cả nước Bảng 7: Danh sách các nhà cung cấp chính của Công ty

Bảng 8: Doanh thu của Công ty từ năm 2006 - 2009

Bảng 9: Cơ cấu lợi nhuận gộp của Công ty qua các năm từ 2006 - 2009 Bảng 10: Một số chi tiêu hoạt động của Công ty giai đoạn 2006 - 2009

2 Chiến lược Marketing 5

l i P H Â N LOẠI CHIẾN Lược M A R K E T I N G 6

a Chiến lược Marketing không phân biệt: 7

b Chiến lược Marketing phân biệt: 8

c Chiến lược Marketing tập trung: 8

2 Chiến tược Marketing - múc: 9

3 Vai trò của chiến lược Marketing l i

ra N H Ữ N G N H Â N T Ó Ả N H H Ư Ở N G Đ È N CHIẾN L Ư Ợ C

M A R K E T I N G C Ủ A DOANH NGHIỆP 12

/ Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 12

1.2 Môi trường tác nghiệp 13

1.3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp 14

2 Chức năng và mục tiêu của từng doanh nghiệp 14

IV QUY T R Ì N H X Â Y D Ư N G C Á C CHIẾN L Ư Ợ C M A R K E T I N G

15

1 Xác định mục tiêu của chiến lược và phân tích các cơ hội Marketing

75

1.2 Phân tích các cơ hội Marketìng: 16

2 Nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí sản

phẩm 17

2 ỉ Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu 17

2.2 Xác định vị trí sản phàm

3 Thiết kế chiến lược Markeiing 19

5 Kể hoạch theo dõi và kiểm tra việc thực hiện chiến lược Marketing21

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG X Â Y D Ư N G CHIẾN L Ư Ợ C

MARKETING TẠI C Ô N G TY C Ồ PHẢN T H Ư Ơ N G MẠI B Ư U CHÍNH

ì GIỚI THIỆU CHUNG V È C Ô N G TY 25

/ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 25

LI Quyết định thành lập Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viên

thông 25 1.2 Quá trình phát triển và những bước ngoặt quan trống của Công ty

25 1.3 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty 26

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và các mối quan hệ kinh tế với các chủ thể

của Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông 27

2 ỉ Cơ cấu to chức của Công ty: 27

2.2 Cơ cẩu bộ máy quản lý Công ty 29

2.3 Mối quan hệ của Công ty với các chủ thê trong quá trình hoạt

động 35

2.3.1 Công ty với các cơ quan quản lý cấp trên 35

2.3.2 Công ty với các khách hàng 36

3 Các nguồn lực chủ yếu của Công ty 37

3.1 Đặc điểm nguồn von của Công ty 37

3.2 Đặc điểm lao động của Công ty: Ợìguôn: Phòng Tố chức — hành

chính 38 3.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty 40

3.4 Vị thế thị trường *•*

4 Cơ cấu khách hàng của Công ty 42

IU THỰC TRẠNG XÂY DƯNG CHIÊN LƯỢC MARKETING

TẠI CÔNG TY CỔ PHẢN THƯƠNG MẠI BƯU CHÍNH VIỀN

1 Phân tích môi trường Marketìng của Công ty cổ phần thương mại

Bưu chính viễn thông 42

LI Đặc điểm ngành hàng kinh doanh của Công ty 42

1.1.1 Quản lý nhà nước trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh thiêt bị

Bưu chính viễn thông 42

1.1.2 Sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của ngành công nghiệp BCVT

44

1.2 Đặc điểm vật tư, thiết bị Bưu chính viễn thông 49

1.3 Đặc điểm thị trường của Công ty COKYVINA 50

1.3.1 Nguồn cung cấp: 50

1.3.2 Thị trường tiêu thụ 52

1.4 Đặc điểm các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty COKYVINA

54 2.Đặc điểm và nội dung các bước xây dựng chiến lược Marketing tại

Công ty Cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông COKYVINA 54

2 ỉ Xác định doanh thu: 54

2.3 Xác định vị thế thị trường của Công ty 57

2.4 Tinh hình hoạt động sản xuất tính doanh của Công ty 58

2.5 Sản phàm thương mại và dịch vụ của Công ty 61

2.6 Giá sản phàm và dịch vụ của Công ty 62

2.7 Kênh phân phôi 63

2.8 Hoạt động xúc tiến hôn hợp 64

3 Ưu, nhược điểm của phương pháp xây dựng chiến lược Marketing

tại Công ty COKYVINA 65

3.1 ưu điểm: "* 3.2 Nhược điểm 66

4 Đánh giá chung về hoạt động xây dựng chiến lược Marketing tại

COKYVINA 67

C H Ư Ơ N G ra 70

GIẢI PHÁP H O À N THIỆN VIỆC X Â Y D Ư N G 70

CHIÊN L Ư Ợ C MARKETING TẠI C Ô N G TY C Ổ PHẦN 70

T H Ư Ơ N G MẠI B Ư U CHÍNH VIỄN T H Ô N G COKYVINA 70

ì P H Ư Ơ N G H Ư Ớ N G V À MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG

THỜI GIAN TỚI 70

1 Chiến lược phát triển của ngành Bưu chính viễn thông 70

1 ỉ Quan diêm của Quyêt định: 70

1.2 Mục tiêu của chiến lược 71

1.3 Định hướng phát triển các lĩnh vực: 71

1.4 Các giải pháp chủyếu của chiến lược 72

2 Chiến lược phát triển của Công ty cố phần thương mại Bưu chỉnh

viễn thông COKYVINA 74

3 Mục tiêu Marketing của Công ty trong thời gian tới 75

li GIẢI PHÁP H O À N THIỆN VIỆC X Â Y D Ư N G CHIẾN L ư ợ c

MARKETING - MIX CHO C Ô N G TY COKYVINA 76

2 ỉ Giải pháp vế sản phàm 76

2.2 Giải pháp về giả: 77

2.4 Kênh phân phoi: 80

3 Hoàn thiện quy trình to chức thực hiện chiến lược Marketing tại

Công ty COKYVINA 80

3.1 Xây dựng và hoàn thiện phòng Marketing tại Công ty: 80

3.2 Cơ câu lại các phòng ban và bộ phận liên quan: 81

K Ế T LUẬN 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85

Trưởns Đai hoe Nsoai Thươns Khóa luân tốt nshiêp

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muữn tồn tại và có thể phát triển được thì doanh nghiệp đó phải tiến hành huy động mọi nguồn lực, phải biết điều hành kết hợp các yếu tữ đó để đạt được những mục tiêu đã định sẵn Thông qua chiến lược Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thể sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong giai đoạn mở cửa thị trường và hội nhập kinh tế quữc tế

N ă m 2002 đã chứng kiến một sự kiện đáng ghi nhớ trong quá trình phát triển của ngành Bưu chính viễn thông, đó là việc thành lập Bộ Bưu chính viễn thông trên cơ sở của Tổng cục bưu điện Tháng 3 năm 2005, Phó thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng phê duyệt đề án xây dựng thí điểm Tập đoàn Bưu chính viễn thông Tháng 3 năm 2006, Tập đoàn Bưu chính viễn thông long trọng tổ chức Lễ Công bữ quyết định của Thủ tướng Chính phủ về việc thành lập Công ty mẹ - Tập đoàn Bưu chính viễn thông, chính thức ra mắt và đi vào hoạt động N ă m 2008, Bộ Bưu chính viễn thông đổi tên thành Bộ Thông tin

và truyền thông Sự ra đời và phát triển không ngừng của Bộ Bưu chính viễn thông và ngày nay là Bộ Thông tin và truyền thông đã góp phần rất lớn vào công cuộc đổi mới đất nước Đó đều là những dâu mữc quan trọng trong ngành Bưu chính viễn thông của đất nước Công nghệ thông tin giờ đây là một khâu mấu chữt tạo điều kiện thuận lợi cho mọi doanh nghiệp hoạt động

Trường Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luân tốt neltiêp

sản xuất kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường nội địa và vươn ra tầm thế giới, hội nhập nhanh hơn và hiệu quả hơn

Công ty Cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông COKYVINA có tơi

5 1 % cổ phần là thuộc Tập đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam VNPT, một

tập đoàn kinh tế của Nhà nước Với xu hướng phát triển không ngừng của

ngành còng nghiệp viễn thông thì cạnh tranh tìm chằ đứng là không phân biệt

các thành phần kinh tế.Từ khi Công ty chuyển đổi sang hình thức công ty cô

phần thì công ty nhận thấy càng cần phải thay đổi chiến lược nhằm thích ứng

với hoàn cảnh hiện tại và có thể phát huy thế mạnh của mình Đen thời điếm

hiện tại, công ty vẫn đang là bộ phận quan trọng của ngành bưu chính viễn

thông Việt Nam, Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông vẫn có

chằ đứng vững chãi trên thì trường Việt Nam với sản phẩm đa dạng, phong

phú về chủng loại và chất lượng luôn đạt tiêu chuẩn quốc tế và Việt Nam Tuy

nhiên, hoạt động xây dựng chiến lược Marketing tại công ty vẫn còn thiếu

đồng bộ, gặp nhiều khó khăn trong công tác xây dựng chiến lược hoàn chỉnh

và đôi khi còn mang tính chủ quan

Trong tình hình hiện tại, với mong muốn được góp chút ý tưởng vào

việc hoàn thiện việc xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty cổ phần

thương mại Bưu chính viễn thông, tôi đã đọc và tham khảo nhiều tài liệu có

liên quan đến các hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động Marketing của

công ty và viết khóa luận tốt nghiệp " Xây dựng chiến lược Marketing cho

Công ty Cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông đáp ứng nhu cầu hội nhập

kinh tế quốc tế" Sau khi hoàn thành, hy vọng khóa luận có giá trị tích cực với

hoạt động Marketing của Công ty

2 Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là việc xây dựng chiến lược

Marketing tại Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông

Phạm vi nghiên cứu của khóa luận gồm có các nội dung sau:

Trường Đai hoe Nsoại Thươns Khóa luân tối nshiêy

Nội dung nghiên cứu: tập trung làm rõ các vấn đề liên quan đến Marketing, chiến lược Marketing và nghiên cứu hoàn thiện việc xây dựng chiến lược Marketing cho Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông

Không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích của khóa luận là làm rõ tình hình hoạt động kinh doanh thực

tế ở Công ty, tình hình thực hiện các hoạt động Marketing của Công ty, từ đó xây dựng đưa ra giải pháp nhắm hoàn thiện chiến lược Marketing cho Công ty đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế

4 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận dùng các phương pháp cơ bản như :

Các phương pháp nghiên cứu lý thuyết như phân tích và tổng hợp, kết luận về lý thuyết

Các phương pháp nghiên cứu thực tế như phân tích số liệu, thống kê bảng biểu, tống hợp, so sánh và đối chiếu số liệu, thăm dò ý kiến khách hàng

5 Cấu trúc của khóa luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục, khóa luận được chia làm ba chương:

Chương ì: Tống quan về chiến lược Marketing

Chương li: Phân tích thực trạng xây dựng chiến lược Marketing tại Công ty Cố phần thương mại Bưu chính viễn thông

Chương I U : Giải pháp hoàn thiện hoạt động xây dựng chiến lược

Marketing tại Công ty cố phần thương mại Bưu chính viễn thông

Đỗ Hầm Minh 3 Lớp Anh Ị - LT4

Trườns Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luân tốt nghiên

CHƯƠNGì TỔNG QUAN VÈ CHIẾN LƯỢC MARKETING

ì KHÁI NIỆM CHIÊN Lược MARKETING

vụ tổ người sản xuất sang người tiêu dùng" N ă m 1970, quan diêm vê Marketing đã khác, "Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh tổ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất, đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng và thu được lợi nhuận dự kiến" Theo định nghĩa của Viện Marketing Vương quốc Anh, dưới góc độ tổ chức, chức năng thì Marketing được hiểu là "một chức năng quản trị công ty

về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh tổ việc phát hiện

ra và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng thành cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến" Còn dưới góc độ vận hành chức năng, Marketing của công ty kinh doanh là "một quá trình quản trị và công nghệ vận hành nhằm nhận biết, tiên lượng và điều hành cung ứng cho nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả nhất và sinh lợi"

Theo định nghĩa của Ph.Kotler, "ông tổ" của Marketing, thì Marketing được hiểu là sự phân tích, kế hoạch hóa tổ chức và kiểm tra những khả năng

Đỗ Hồng Minh 4 Lớp Anh Ị - LT4

Trường Đai hoe Ngoại Thươne Khóa luân tốt nghiệt)

thu hút khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điếm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng mục tiêu

Như vậy, qua các định nghĩa trên chúng ta có thể nhận thấy Marketing

là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng bao gồm tất cẫ các hoạt

động đưa hàng hóa, dịch vụ tới tay khách hàng, thực hiện chức năng hướng

dẫn các hoạt động sẫn xuất, thiết kế Marketing còn được xem là các hoạt

động liên quan đến tìm nhu cầu tiêu dùng phát triển sẫn phẩm, dịch vụ nhằm

thỏa mãn nhu cầu đó đồng thời tạo ra và mở rộng nhu cầu đổi với các sẫn

phẩm, dịch vụ này

2 Chiến lược Marketing

Theo Philip Kotler, chiến lược Marketing là một hệ thống luận điểm

logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đon vị, tổ chức tính toán cách giẫi quyết

những nhiệm vụ Marekting của mình N ó bao gồm các chiến lược cụ thê đôi

với các thị trường mục tiêu, đối với Marketing - mix và mức chi phí cho

Marketing Như vậy, một chiến lược Marketing được đặt ra để có hiệu quẫ

phẫi thỏa mãn nhiều yêu cầu, phẫi được đặt ra trong một khoẫng thời gian

thích hợp, phẫi khai thác tối đa và sử dụng họp lý các nguồn lực hiện có, phẫi

tạo ra sự phát triển cho tổ chức và phẫi tạo ra vị trí cạnh tranh tốt nhất

Cũng theo như John Scully, từng là Giám đốc điều hành của Apple, thì

chiến lược Marketing là một chuỗi những hoạt động họp nhất dẫn đến một ưu

thế cạnh tranh vững chắc

Muốn đạt được những yêu cầu trên thì một chiến lược Marketing phẫi

được dựa trên những căn cứ chủ yếu là khách hàng, chính khẫ năng của doanh

nghiệp và đối thủ cạnh tranh

Căn cứ khách hàng: trong nền kinh tế thị trường đặc biết là trong điều

kiện xã hội càng ngày càng phát triến thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa và dịch

vụ giữa các nhóm dân cư cũng ngày càng bị phân hóa, bởi thế cũng không

còn thị trường đồng nhất Đe có thể tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp có

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tốt nghiệp

thể và cần phải chiếm được các phân đoạn khác nhau của thị trường Không chiếm được khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó, cũng không có hoạt động sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp hay không có sự tồn tại của doanh nghiệp Do vỉy, trong

thương trường người ta nói, khách hàng là cơ sở quan trọng và có tính quyết

định đối với mọi chiến lược của doanh nghiệp, là sợi chỉ xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược Marketing của bất cứ doanh

nghiệp nào

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: từ những năm 80 của thế kỷ

trước trở lại đây, sự phát triển của các doanh nghiệp với sự hỗ trợ của công

nghệ thông tin đã có những bước ngoặt đáng kể, tốc độ tăng nhu cầu đã gây ra

bao cuộc cạnh tranh vô cùng khốc liệt giữa các doanh nghiệp cũng như giữa các quốc gia trên thế giới Tình hình đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm chú trọng đến việc khai thác thế mạnh của mình trong hoạch định chiên lược Marketing Khả năng khai thác thế mạnh của doanh nghiệp là một thực

tế, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so với các doanh nghiệp thì đều có những điểm mạnh hơn và điểm yếu hơn Khi hoạch định chiến lược Marketing, doanh nghiệp cần phải khai thác triệt để điểm mạnh và đối diện với những điểm yếu, hạn chế của mình và tìm cách giải quyết những hạn chế

đó một cách nhanh chóng và thỏa đáng nhất

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở để xây dựng chiến lược Marketing theo căn cứ này là so sánh các khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế của mình

li PHÂN LOẠI CHIÊN LƯỢC MARKETING

Thông thường ta có các loại chiến lược Marketing như Chiến lược Marketing tổng thể là bao gom ba loại chiến lược Marketing không phân biệt, phân biệt và tỉp trung, và Chiến lược Marketing - mix, một chiến lược đang được sử dụng phổ biến trên thế giới trong những năm gần đây

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tốt nshiêp

1 Chiến lược Marketing tổng thể

a Chiến lược Marketing không phân biệt:

Đó là chiến lược Marketing mà theo đó doanh nghiệp bỏ qua hay không xem xét những khác biệt giữa các phân đoạn thị trường mà theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một loại sản phẩm Với chiến lược này, doanh nghiệp bỏ qua ranh giới của các đoạn thị trường được lựa chấn và tìm cách nắm giữ một số lượng lớn nhất các khách hàng ở các đoạn thị trường đó Doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào những cái đồng nhất trong nhu cầu hơn là những điểm khác biệt Theo chiến lược này, doanh nghiệp sẽ thiết kế một loại sản phẩm, áp dụng chương trình phân phối và quảng cáo rộng rãi, quy m ô lớn để tạo ấn tượng về hình ảnh của doanh nghiệp Cách thức kinh doanh ở đây chính là "sản xuất và phân phối đại trà"

Chiến lược Marketing không phân biệt có ưu thế lớn nhất đó là tiết kiệm chi phí nhờ khai thác lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm hạn hẹp và đồng nhất, tiêu chuẩn hóa cao, dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá

Tuy nhiên, chiến lược Marketing không phân biệt cũng có những hạn chế đáng kể như không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mấi khách hàng ở nhiều đoạn thị trường Hơn nữa, khi có nhiều doanh nghiệp cùng áp dụng kiểu chiến lược Marketing không phân biệt thì sẽ làm cho cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn ở những thị trường quy m ô lớn song lại bỏ qua thị trường ngách, thị trường có những nhu cầu riêng biệt, quy m ô nhỏ, từ đó gây nên tình trạng mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường Đồng thời, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi như thay đổi quy m ô doanh nghiệp hoặc khi đối thủ cạnh tranh áp dụng kiểu chiến lược Marketing phân biệt - chiến lược

có khả năng đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng Bên cạnh đó, Marketing không phân biệt thường đòi hỏi một năng lực kinh doanh

Trường Đai hoe Nsoai Thươns Khóa luân tắt nghiệp

mạnh, một uy tín nhất định Nó chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn khi thị trường mục tiêu của họ là toàn bộ thị trường

b Chiến lược Marketing phân biệt:

Chiến lược Marekting phân biệt được áp dụng khi doanh nghiệp quyết

định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và xây dựng những chương trình

marketing cho từng đoạn thị trường đó Thay vì cung ứng một loại sỏn phẩm,

áp dụng một chương trình Marketing cho tất cỏ mọi khách hàng, doanh

nghiệp cung ứng những sỏn phẩm khác nhau, với nhiều mức giá bán khác

nhau và nhiều kiểu xúc tiến cho từng nhóm khách hàng

Chiến lược Marketing phân biệt tỏ ra có ưu thế hơn chiến lược

Marketing không phân biệt trong việc đáp ứng đa dạng hơn nhu cầu và mong

muốn của thị trường Bằng việc đa dạng hóa sỏn phẩm và các nô lực

Marketing, doanh nghiệp có khỏ năng gia tăng mạnh mẽ doanh sô và thâm

nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường

Tuy nhiên, chiến lược Marketing phân biệt lại có hạn chế là chi phí

tăng trong quá trình sỏn xuất và thương mại Theo đó, doanh nghiệp phỏi cân

đối được một số đoạn thị trường và quy m ô từng đoạn Với xu hướng phát

triển như hiện nay, doanh nghiệp nên tìm cách giỏm phân đoạn và mở rộng

phần cơ bỏn để tiêu thụ một khối lượng lớn cho mỗi loại sỏn phẩm

c Chiến lược Marketing tập trung:

Với chiến lược này, doanh nghiệp sê dồn sức vào một khu vực thị

trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất

và giành cho được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó Vị thế này sẽ trở

thành bàn đạp tăng trường cho doanh nghiệp

Ư u thế của chiến lược Marketing tập trung là ờ chỗ, nhờ dồn sức chỉ

vào một đoạn thị trường nên doanh nghiệp có thể dễ dàng giành được vị trí

xứng đáng vững mạnh trên thị trường đã chọn, tạo được thế độc quyền nhờ

biết rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng Từ đó, doanh nghiệp sẽ thiết kế,

Trường Đai hoe Nsoại Thươrtữ Khóa luân tốt nghiệp

cung ứng những sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt khai thác được những lợi thế của việc chuyên m ô n hóa trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc

t i ế n bán, nhờ đó thường đạt được tỷ suất l ợ i nhuận cao

Tuy nhiên, hạn chế của chiến lược này là những rủi ro m à doanh nghiệp

sẽ gặp phải như: đoạn thị trường mớc tiêu có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn về quy m ô do nhu cầu thay đổi hoặc có một hãng cạnh tranh lớn, có thê mạnh về tài chính đột nhiên cũng quyết định k i n h doanh ở k h u vực thị trường này Mặc dù vậy, nhiều doanh nghiệp có x u hướng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình bằng việc tập trung vào hai đến ba đoạn thị trường hơn

là chỉ tập trung duy nhất vào một đoạn thị trường Điều này góp phần làm giảm nguy cơ r ủ i ro m à doanh nghiệp có thể gặp phải k h i sử dớng chiến lược Marketing này

Đây cũng được coi là chiến lược Marketing phù hợp nhất cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ Đ ồ n g thời, nó cũng được các doanh nghiệp m u ố n

"bao phủ toàn bộ thị trường" áp dớng trong giai đoạn đầu tiên k h i thâm nhập một thị trường lớn

2 Chiến lược Marketing - mix:

2 Ì Khái niệm chiến lược Marketing - mix:

Trước k h i tìm hiểu thế nào là chiến lược Marketing - mix, ta tìm hiểu thế nào là M a r k e t i n g - mix M a r k e t i n g - m i x là tập họp những công cớ Marketing m à công t y sử dớng để theo đuổi những mớc tiêu Marketing của

mình trên thị trường mớc tiêu (Theo Quản trị Marketìng, Philip Kotler,

2003, trang 114) Marketing - m i x là một khái niệm chủ chốt của lý thuyết

M a r k e t i n g hiện đại

C h i ế n lược Marketing - m i x là sự phối hợp giữa các chiến lược Marketing về sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và xúc tiến bán hàng ( P r o m o t i o n ) hay còn được gọi tắt là 4P của Marketing - mix

2.2 Đ ặ c điểm của chiến lược Marketing - mix:

Trường Đai hoe Nsoai Thươne Khóa luân tất nghiệp

Chiến lược Marketing - mix có đặc điểm là sự tập họp và phối hợp của các chiến lược Marketing về sản phẩm, giá của sản phẩm, phân phối và biện pháp xúc tiến

Đe thực hiện được một chiến lược Marketing thì cần có sự kết họp nhuần nhuyễn các yếu tố trên, chúng bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện chiến lược và không được có yếu tố nào bụ bỏ sót hoặc quan tâm ít hơn yếu tố khác Tầm quan trọng của các yếu tố đó được đánh giá là ngang nhau trong việc tạo nên thành công của một chiến lược Marketing -mix

2.3 Nội dung của chiến lược Marketing - mix

Nội dung của chiến lược Marketing - mix được m ô tả như trong hình sau:

Q u ả n g cáo

L ự c lượng bán hàng

Q u a n hệ v ớ i công chúng

Gùi thư trực tiếp

và Marketing qua điện thoại

Kênh Khách phân phoi hàng

mục tiêu

Sơ đồ 1 Chiến lược Marketing - múc (Nguồn: Quản trị Marketìng, Philip Kotler, NXB Thống Kê, 2003, trang 116)

Trường Đai hoe Neoaỉ Thương Khóa luân tốt nshỉêp

Nhìn vào hình vẽ trên ta có thể thấy được rằng muốn thực hiện chiên lược Marketing - mix hoàn hảo thì doanh nghiệp phải kết hợp 4P đế tập trung vào khách hàng mục tiêu

3 V a i trò của chiến lược M a r k e t i n g

Giữa người sản xuất và người tiêu dùng luôn có một khoảng cách đó là thị trường Đe giảm bớt khoảng cách đó, các doanh nghiệp cỉn phải tiêp cận thị trường và nắm vững các yếu tố: doanh số có thể giảm dỉn vì cạnh tranh và phân phối kém hiệu quả, một khi đã đạt đến đỉnh cao trong khu vực, trong ngành hoạt động thì mức độ tăng trưởng của doanh nghiệp sẽ chậm lại, lúc này cỉn đa dạng hóa sản xuất và mở rộng thị trường, tính cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng cao đòi hỏi doanh nghiệp phải dành nhiều sức lực vào việc nghiên cứu thị trường hơn, do ảnh hưởng của lạm phát chi phí quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ Chiến lược Marketing được đưa vào để kiểm tra

và điều chỉnh các chi phí đó một cách họp lý hơn

Như vậy, chiến lược Marketing vạch ra những nét lớn trong hoạt động Marketing của một doanh nghiệp từ việc lựa chọn chiến lược phát triển, cạnh tranh cho đến việc xây dựng các chương trình hoạt động cụ thể thích hợp Nhờ đó, một đơn vị kinh doanh đạt được những mục tiêu Marketing của mình Chiến lược Marketing là một chiến lược chức năng, nó được xem là một nền tảng có tính định hướng cho việc xây dựng chiến lược chức năng khác trong doanh nghiệp như chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính, chiến lược nhân sự

Trườns Đai hoe Nsoai Thương Khóa luân tốt nghiệp

IU NHỮNG NHÂN TÓ ẢNH HƯỞNG ĐÈN CHIÊN LƯỢC

M A R K E T I N G C Ủ A DOANH NGHIỆP

1 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Người ta thường cho rằng: môi trường kinh doanh là tổng họp các yếu

tố, các điều kiện có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Xét theo cấp độ tác động đến quản trị doanh nghiệp thì môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có 3 cấp độ chính, được thể hiện qua sơ đứ sau:

Sơ đồ số 2: Môi trường kỉnh doanh của doanh nghiệp

M Ô I T R Ư Ờ N G KINH T Ế v ĩ M Ô

1 Các yếu tố chính trị - pháp luật

2 Các yếu tố kinh tế

3 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ

4 Các yếu tố văn hóa, xã hội

5 Các yếu tố tự nhiên

Môi trường tác nghiệp

1 Các đối thủ cạnh tranh

2 Sức ép và yêu cầu của khách hàng

3 Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm ẩn

4 Các sản phẩm thay thế sản phẩm doanh nghiệp

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tốt nshiêv

Đây là các yếu tố khách quan và không phải là các yếu tố trong ngành ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược Marketing của doanh nghiệp

1.2 Môi trường tác nghiệp

Môi trường tác nghiệp bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với doanh nghiệp N ó quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh đó Trong môi trường tác nghiệp có 5 yếu tố cơ bản: Đ ố i thủ cạnh tranh, khách hàng, người cung cấp, các đối thủ tiềm ẩn và

qua sơ đồ 2 sau:

Các đối thủ cạnh tranh tiêm ân

Khách hàng

Khả năng ép giá của khách hàng

Sản phẩm thay thế

Sơ đồ 3: Các yếu tể cạnh tranh của một doanh nghiệp

(Theo Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michaeỉ Porter)

Trường Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tắt nghiệp

1.3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp

Việc phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp nhằm xác định rõ ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp Từ đó, đưa ra các biện pháp nhằm giảm bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế tối đa Vì vậy, nhà quản trị sẽ có nhận thức tốt hơn về hoàn cảnh nội tại nhờ phân tích các yếu tố chủ yếu là: các yếu tố về nguụn nhân lực, yếu tố nghiên cứu và phát triển, các yếu tố về sản xuất, yếu tố tài chính và các yếu tô

về Marketing

2 Chức năng và mục tiêu của từng doanh nghiệp

Sau khi đã có những nhận định cụ thể về tình hình doanh nghiệp ta cần xét đến một yếu tố cũng rất quan trọng trong việc quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của chiến lược Việc xác định chức năng của tổ chức sẽ góp phần vào việc lựa chọn đúng đắn các mục tiêu, sự thành công của tổ chức và chiến lược của công ty Đụng thời, việc đó sẽ tạo lập hình ảnh của công ty trước công chúng, xã hội

và tạo ra sự hấp dẫn đối với các đối tượng hữu quan như khách hàng, nhà cung cấp hay các nhà chức trách

Sau khi xác định chức năng của doanh nghiệp, cần xác định nhiệm vụ của doanh nghiệp Nhiệm vụ là một công việc có giá trị lâu dài, thể hiện sự kinh doanh, thể hiện những niềm tin và ý tưởng của những người tham gia trong tổ chức đó Khi xác định được nhiệm vụ của chiến lược, ta sẽ đảm bảo được sự thống nhất về tư tưởng, xác định được cơ sở để huy động được nhiều nguụn lực cho tổ chức, nhằm đạt được mục đích đề ra, tạo sức ép phát triển cho mục tiêu

Bước cuối cùng là chúng ta cần xác định mục tiêu của doannh nghiệp

đó là những kết quả mong đợi sẽ có và cần phải có của một tổ chức sau một thời gian nhất định Mục tiêu sẽ trả lời cho câu hỏi: "Doanh nghiệp của chúng

Trường Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tắt nsltiêp

ta tồn tại để làm gì?" Mục tiêu phải mang tính định lượng, nhất quán, hợp lý, linh hoạt và cụ thể

IV QUY T R Ì N H X Â Y D Ự N G C Á C C H I Ê N L Ư Ợ C M A R K E T I N G

Sơ đồ tổng quát quy trình xây dựng các chiến lược M a r k e t i n g

T ừ việc xem xét các bước xây dựng chiến lược Marketing m à Philip Kotler đưa ra, ta tổng hợp lại thành sơ đồ sau để có cái nhìn tổng quát hơn:

Xây dựng chiến lược Marketing

Xác định Nghiên Thiết kế Hoạch Tổ chức

mục tiêu, cứu và lựa Chiến lược định các thực hiện và

phân tích chọn thị Marketing chiến lược kiểm tra các

các cơ hội trưỉng Marketing nỗ lực

Marketing mục tiêu Marketing

Sơ đồ 4: Quy trình xây dựng chiến lược Marketing

1 Xác định mục tiêu của chiến lược và phân tích các cơ hội Marketing

1.1 Mục tiêu của chiến lược Marketing: là những chỉ tiêu cơ bản m à chiến

lược Marketing ấy cần đạt được trong một giai đoạn nhất định M ụ c tiêu Marketing thưỉng bao gồm một hoặc nhiều h o n các mục tiêu cụ thể sau:

> M ụ c tiêu thương hiệu: định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận

về thương hiệu, m ố i quan hệ giữa thương hiệu và khách hàng

> M ụ c tiêu về vị trí trên thị trưỉng: thị phần, mức độ thâm nhập thị trưỉng

> M ụ c tiêu về doanh số bán hàng

> M ụ c tiêu về tài chính: doanh thu, l ợ i nhuận

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tốt nehiêp

> Mục tiêu về sản phẩm: phát triển sản phẩm dài hạn, dòng sản phẩm

Cách xác định mục tiêu của chiến lược Marketing: Các mục tiêu của chiến lược Marketing chính là các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp xét trên nhiều khía cạnh khác nhau như thương hiệu, thị phần, tài chính hay sản phẩm Vì vậy, để xác định được mục tiêu cho chiến lược Marketing thì doanh nghiệp cần phải phân tích thị trường của mình, thị trường quen thuộc và cả những thị trường mới mà doanh nghiệp đang có ý định xâm nhập, phân tích SWOT và phân tích năm áp lực cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ phải chịu ảnh hưằng khi tham gia thị trường Từ những phân tích sơ bộ đó mà doanh nghiệp

sê đặt ra hướng đi cho sản phẩm của mình Doanh nghiệp sẽ xác định được là mình có thể đạt được những mục tiêu Marketing trên khía cạnh nào từ đó có phương án triển khai lập kế hoạch phục vụ cho việc thiết lập và thực hiện kế hoạch đó

1.2 Phân tích các cơ hội Marketing:

Đây là việc doanh nghiệp cần làm ngay nhằm phân tích những cơ hội lâu dài trên thị trường để cải thiện kết quả kinh doanh của mình

Đ ể đánh giá các cơ hội của mình thì doanh nghiệp cần có một hệ thống thông tin Marketing đáng tin cậy Hệ thống thông tin đó bao gồm con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối nhưng thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soán thảo

các chương trình Marketing (Theo Quản trị Marketing, Philip Kotler, 2003)

Đây là công cụ Marketing không thể thiếu vì các doanh nghiệp chỉ có thể phục vụ tốt các thị trường khách hàng của mình sau khi nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của họ, địa điểm của họ, thói quen mua sắm của họ

Từ những thông tin thu thập được, doanh nghiệp sẽ đánh giá được cơ hội của mình trên thị trường sản phẩm, dịch vụ này đến đâu, nhiều hay ít cơ hội, tiềm năng ằ những sản phẩm như thế nào, dịch vụ ra sao

Trườns Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tốt nghiệp

Khi doanh nghiệp tính toán muốn sản xuất một sản phẩm hay cho ra đời một dịch vụ nào đó thì trước hết họ cần phải biết: có bao nhiêu người định mua sản phẩm đó? họ là ai và tại sao họ mua? Họ muốn sản phẩm có những tính năng gì? Giá cả mong muốn của họ là như thế nào? Họ mua sắm ẹ đâu?

Họ có những quan niệm gì về các nhãn hiệu khác nhau của sản phẩm?

Hơn thê nữa, doanh nghiệp cũng cần phải có sự theo sát các đối thủ cạnh tranh, dự đoán trước những bước đi của đối thủ, biết cách phản ứng mau

lẹ, kiên quyết Họ có thể chủ động thực hiện một số bước đi bất ngờ và trong trường hợp đó họ phải dự đoán trước được phản ứng của đối thủ cạnh tranh Vấn đề mấu chốt ẹ đây là doanh nghiệp cần duy trì một hệ thống tỊh^ịìỊĩạp/tin tức cạnh tranh hiện đại và hiệu quả. ỊNG•: !• I;:

2 Nghiên cứu, l ự a chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí sặn p h à m

[

2.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước trước khi doanh nghiệp xác ctịnhTựa chọn cho mình thị trường mục tiêu Việc nghiên cứu sẽ được tiến hành có thể tại tất cả các đoạn thị trường hoặc tại những thị trường mà doanh nghiệp xác định sẽ là thị trường mà giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu Marketing của mình Việc nghiên cửu thị trường diễn ra tại các khía cạnh như quy m ô thị trường, lứa tuổi chính trong đoạn thị trường đó, cách tiêu dùng, ngân sách m à

họ dùng cho chi tiêu những sản phẩm tương tự, mục đích, sẹ thích của họ và đặc biệt là họ mong muốn một sản phẩm như thế nào?

Xác định thị trường mục tiêu: Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mắt doanh nghiệp Doanh nghiệp cần đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu

Đánh giá các khúc thị trường: doanh nghiệp phải xem xét ba yếu tố, cụ thể là quy m ô và mức tăng trưẹng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ

Trường Đai hoe Nsoai Thươne Khóa luân tắt nghiệp

Cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của doanh

nghiệp

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đó là việc xác định được khả năng của

các khúc thị trường khác nhau mà người bán sẽ tham gia Trong giai đoạn

này, các doanh nghiệp sẽ phải tìm cho mình những đoạn thị trường mà ở đó

họ có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ khác

Quá trình này thường thông qua ba giai đoạn là Marketing đại trà, Marketing

đa dạng hóa sản phấm và Marketing trọng điểm

Đối với giai đoạn Marketing đại trà, những người cung cấp áp dụng

quan điểm sản xuất, phân phối, quảng cáo hướng tới thỏa mãn tất cả các

khách hàng có trên thị trường Tất cả các doanh nghiệp tập trang nỗ lực tạo ra

những sản phấm đồng nhất và họ không quan tâm đến việc làm thương hiệu

cho sản phấm của mình

Còn trong giai đoạn Marketing đa dạng hóa sản phấm đòi hỏi doanh

nghiệp phải tạo ra được sự đa dạng cho sản phấm, phong phú về kiểu dáng,

kích cỡ, mức độ chất lượng hay một sự khác biệt về đặc tính nào đó Nhờ ra

tăng cơ hội lựa chọn và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chiến lược

Marketing đa dạng hóa sản phấm đem lại kết quả kinh doanh cao hơn

Marketing đại trà, trong giai đoạn này, ý tưởng phân đoạn thị trường bắt đầu

hình thành

Cuối cùng là giai đoạn Marketing trọng điểm Theo quan điểm này,

người cung ứng phải chia nhỏ thị trường tổng thể, lựa chọn một hoặc vài thị

trường mà họ có thể phục vụ tốt nhất, nghiên cứu và soạn thảo các chương

trình Marketing phù họp với các thị trường đã lựa chọn

2.2 Xác định vị tri sản phẩm

Việc phân khúc thị trường có thể thực hiện theo nhiều cách khác nhau

Thị trường của doanh nghiệp có thể phân theo hai nhóm lớn là nhóm khách

hàng và nhu cầu của khách hàng Khung chuấn này được gọi là lưới sản phấm

Trường Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tốt nghiệp

- thị trường Đối với từng ô những nhà quản trị Marketing có thể định lượng mức độ hấp dẫn của khúc thị trường và thế mạnh kinh doanh của doanh

nghiệp Doanh nghiệp muốn biết vị trí sản phồm của mình hiện đang phù hợp

của khúc thị trường nào, doanh nghiệp cần biết chính xác các mục tiêu và thế

mạnh hay điểm yếu của nguồn tài nguyên của doanh nghiệp

3 Thiết kế chiến lược Marketing

Dựa vào những phân tích trên, căn cứ vào chiến lược kinh doanh đã

được chấp nhận, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình chiến lược Marketing

phù hợp là chiến lược Marketing tổng thể hay chiến lược Marketing - mix để

làm định hướng cho các hoạt động Marketing của mình Doanh nghiệp cần

đưa ra bản kế hoạch Marketing, trong đó nêu rõ những quan điểm về chiến

lược Marketing để giải quyết những nhiệm vụ đã đặt ra

Nếu doanh nghiệp xác định rằng chiến lược Marketing phù hợp cho

mình là chiến lược Marketing tổng thể thì ngay sau đó, công việc của phòng

Marketing sê là việc phân tích các yếu tố làm nên chiến lược Marketing tổng

thể Cụ thể đó là chiến lược Marketing phân biệt, không phân biệt hay chiến

lược Marketing tập trung Quy trình của việc thiết lập và tổ chức chiến lược

Marketing tổng thể đều có tìm hiểu một cách dễ dàng Điều quan trọng là

doanh nghiệp cần xác định được mình nên áp dụng bắt đầu vào thời điểm nào,

địa điểm nào hay thị trường là những ai để có một chiến lược linh hoạt, phù

hợp giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình

Nếu doanh nghiệp xác định cho mình chiến lược Marketing - mix thì

công tác chuồn bị cho chiến lược là nghiên cứu các nhân tố 4P, phân tích kỹ

lưỡng và rút ra kết luận nên triển khai chiến lược như thế nào để phù họp với

hoàn cảnh hiện tại, khả năng hiện tại cũng như các yếu tố do môi trường đem

lại Phân tích và đánh giá các yếu tố để khi đưa ra ngân sách cho chiến lược

một cách đầy đủ và không lãng phí

4 Tổ chức và thực hiện các chiến lược Marketing

Trườne Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tốt nshiêp

Việc tố chức và thực hiện các chiến lược Marketing sẽ trả lời cho câu hỏi: Những xu hướng nào đang xuất hiện trong tổ chức của doanh nghiệp? Marketing và việc tiêu thụ được tổ chức như thế nào tại các doanh nghiệp khác nhau? Quan hệ của phòng Marketing với từng chức năng kinh doanh chủ chốt như thê nào? Doanh nghiệp có thộ tiến hành những bước nào độ xây dựng định hướng tập trung vào thị trường mạnh mẽ hơn? Làm thế nào độ một doanh nghiệp có thộ nâng cao kỹ năng thực hiện Marketing?

Điều đầu tiên cần xem xét là việc tổ chức doanh nghiệp: các doanh nghiệp ngày càng cần có những quan niệm mới về cách tố chức kinh doanh và Marketing của mình độ có thộ đáp ứng những thay đổi to lớn trong môi trường kinh doanh gần đây Việc tổ chức doanh nghiệp là rất quan trọng bởi

nó giúp doanh nghiệp định hướng rằng mình sẽ tiến hành kinh doanh theo hướng nào

Tiếp theo là tổ chức Marketing: trải qua nhiều năm, Marketing phát triộn từ một chức năng bán hàng đơn giản thành một nhóm các hoạt động phức tạp, không phải bao giờ cũng hòa nhập tốt với nhau hay với các nhóm không làm Marketing của doanh nghiệp Quá trình phát triộn của phòng Marketing hiện đại là kết quả của một quá trình lâu dài Có các cách tổ chức phòng Marketing như tổ chức theo chức năng Tức là sẽ có các chuyên gia về các chức năng Marketing trực thuộc một quản lý cao cấp - người phối họp các hoạt động của họ Ư u điộm của cách này là đơn giản về mặt hành chính nhưng lại có nhược điộm là mất đi tính hiệu quả khi sản phàm và thị trường của doanh nghiệp tăng lên do không còn ai đi sát thực tế và chịu trách nhiệm

về bất kỳ sản phàm nào

Cách tổ chức phòng Marketing tiếp theo là tổ chức theo nguyên tắc địa lý: cách tổ chức này tỏ ra họp lý hơn với các cấp quản lý chia theo khu vực, vùng, quận huyện và bán tại các cửa hàng Cáp trên giám sát cấp dưới thuộc

Đỗ Hom Minh 20 Lớp Anh 1-LT4

Trườns Đai hoe Ngoai Thương Khóa luân tối nehiêv

quyền do mục tiêu đặt ra phức tạp, từ đó các nhân viên bán hàng được hưởng thù lao cao hơn và ảnh hưởng của h ọ đến l ợ i nhuận rất lớn

Cách tổ chức phòng Marketing tiếp theo là tổ chức quản lý sản phẩm và nhãn hiệu M ữ i người sẽ quản lý một sản phẩm, Trong một loại sản phẩm lại

có các chủng loại sản phẩm khác nhau và sê lại có những người quản lý từng

chủng loại sản phàm đó Tổ chức quản lý sản phẩm chỉ có ý nghĩa k h i các sản

phẩm hoàn toàn khác nhau hoặc số sản phẩm vượt quá khả năng quản lý của

một tổ chức Marketing theo chức năng

Sau k h i hoàn thành việc t ổ chức doanh nghiệp và tổ chức phòng Marketing theo các hướng có thể, doanh nghiệp tiến hành áp dụng các chiến lược Marketing một cách hài hòa v ớ i cách sắp xếp tổ chức các phòng ban liên quan trong doanh nghiệp Việc thực hiện chiến lược Marketing phải tuân theo trình t ự các bước trong quy trình Marketing, thực hiện đến đâu, doanh nghiệp

có sự chắc chắn đến đó

5 Kế hoạch theo dõi và kiểm tra việc thực hiện chiến lược Marketing

M ộ t chiến lược Marketing dù được thiết kế hoàn hảo đến đâu thì trong quá trình thực hiện vẫn sẽ có thể nảy sinh nhiều vấn đề cần giải quyết, vì vậy các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, theo dõi các hoạt động này Các hệ thống k i ể m tra nếu hoạt động tốt sẽ đảm bảo cho hoạt động Marketing đạt kết quả cao Việc kiểm tra chiến lược Marketing có thế phân thành b ố n loại: kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, k i ế m tra hiệu quả và kiểm tra chiến lược

5.1 Kiểm tra kế hoạch năm: là việc kiểm tra quá trình thực hiện và kết quả

đạt được của những người làm Marketing dựa trên kế hoạch năm và tiến hành những điều chỉnh cần thiết để đảm bảo hoàn thành kế hoạch đề ra c ố t lõi của việc kiểm tra kế hoạch năm là việc quản lý theo các mục tiêu C ó b ố n bước:

T h ứ nhất là quản lý các chỉ tiêu hàng tháng, hàng quý T h ứ hai là quản lý việc theo dõi kết quả thực hiện các chỉ tiêu đó trên thị trường T h ứ ba là quản lý

Trườns Đai hoe Neoai Thươne Khóa luân tốt nshiêv

việc xác định nguyên nhân không đạt chỉ tiêu Thứ tư là quản lý việc thi hành các biện pháp chấn chỉnh để thu hẹp khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả

thực hiện M ô hình k i ể m tra này được áp dụng v ớ i tất cả các cấp tổ chức Ban

lãnh đạo doanh nghiệp đề ra các chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận cho m ử t

năm Những chỉ tiêu này được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu riêng cho từng

cấp quản lý bên dưới N h ữ n g người quản lý sử dụng năm công cụ để kiểm tra kết quả thực hiện kế hoạch: phân tích mức tiêu thụ, phân tích thị phần, phân

tích chi phí Marketing trên doanh số bán, phân tích tài chính và theo dõi mức

đử hài lòng của khách hàng

5.2 Kiểm tra khả năng sinh lời: bao gồm những n ỗ lực xác định khả năng

sinh lời đích thực của các sản phẩm, các k h u vực, các thị trường và các kênh phân phối khác nhau Việc kiểm tra khả năng sinh lời được diễn đạt qua các bước sau:

- Bước Ì: Phát hiện các chi phí chức năng: đó là việc xác định xem m ố i hoạt đửng để có thể bán được sản phẩm tốn bao nhiêu chi phí, quảng cáo, bao

bì, giao hàng, làm hóa đơn, lương cho đại diện bán hàng, kế toán

- Bước 2: Phân bổ các chi phí chức năng cho các kênh bán hàng: định lượng xem các chi phí chức năng liên quan đến mức đử nào đó v ớ i việc bán hàng thông qua từng kênh bán hàng của doanh nghiệp

- B ư ớ c 3: Chuẩn bị báo cáo lãi - l ỗ của từng kênh bán hàng: liệt kê các chi phí phải trả cho từng kiểu kênh bán hàng và doanh thu thu được k h i bán qua các kênh là như thế nào sẽ giúp doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quát

về việc doanh nghiệp đang l ỗ hay lãi k h i thực hiện bán hàng tại các kiểu kênh như vậy

5.3 Kiểm tra hiệu suất: là nhằm đánh giá và tìm cách nâng cao hiệu suất của

chi phí Marketing thông qua các hoạt đửng bán hàng, quảng cáo, phân phối và

k h u y ế n mãi

Trường Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luận tốt nghiệp

Hiệu suất của lực lượng bán hàng phải luôn được theo dõi kỹ lưỡng,

một số chỉ tiêu quan trọng về hiệu suất của lực lượng bán hàng như: chỉ tiêu

về thời gian nhân viên của mình giành cho một khách hàng, doanh thu trung bình trên m ỗ i lân tiếp xúc khách hàng, chi phí trung bình của những lần tiếp xúc đó, tổ lệ thành công trên 100 cuộc tiếp xúc v ớ i khách hàng, số khách hàng mới trong một kỳ, số khách hàng mất đi trong một kỳ, chi phí của lực lượng bán hàng tính trên tổng doanh thu

H i ệ u suất của quảng cáo: hầu hết các nhà quản lý thấy rằng h ọ không thể định lượng những gì m à h ọ thu được so v ớ i số tiền quảng cáo đã bỏ ra Tuy nhiên, h ọ vẫn cần theo dõi và nắm vững những con số thống kê như: tổ l ệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy, liên tưởng và đọc phần lớn n ộ i dung của quảng cáo, dư luận người tiêu dùng về nội dung quảng cáo và hiệu quả, số đo thái độ đối v ớ i sản phẩm trước và sau, số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích Đ ồ n g thời, ban lãnh đạo doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả của quảng cáo như làm tốt hơn việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu của quảng cáo, t h ử nghiệm trước các thông điệp, tiến hàng kiểm tra sau quảng cáo

H i ệ u suất của kích thích tiêu thụ: việc kích thích tiêu thụ có hàng chục các công cụ kích thích khách hàng quan tâm và dùng t h ử sản phẩm Đ e nâng cao hiệu quả kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những ghi chép l ạ i những chi phí và mức độ tác động đến mức tiêu thụ của từng kích thích tiêu thụ Đ ó có thể là những thông t i n như tổ lệ phần trăm khối lượng hàng đã bán theo hợp đồng, chi phí trưng bày hàng trên một đồng doanh thu, số yêu cầu tìm hiểu thông t i n do trình diễn đem lại Doanh nghiệp cần phân tích kết quả của những biện pháp kích thích tiêu thụ khác nhau từ đó chọn ra những biện pháp hiệu quả v ớ i chi phí thấp nhất

H i ệ u suất phân phối: doanh nghiệp cần tìm cách tiết k i ệ m trong phân phối, tăng cường k i ể m tra lượng d ự trữ, cải thiện cách bố trí địa điểm, k h o

Trường Đai hoe Ngoai Thưcms Khóa luân tốt nghiệp

tang và cách thức vận chuyển, cần xác định được câu trả lời cho những câu

hỏi như: thời gian trung bình cho m ỗ i đơn hàng được giao là bao nhiêu? T h ờ i hạn giao hàng như đã hứa hẹn có phù hợp v ớ i tình hình vận chuyển hiện tại của doanh nghiệp? k h i số lượng đơn hàng tăng lên, doanh nghiệp sẽ đáp ứng thời gian giao hàng như thế nào? Phương thức vận chuyển có còn phù hỳp v ớ i nhu cầu khách hàng và cả hệ thống giao thông hiện tại?

5.4 Kiểm tra chiến lược: bao gồm việc khảo sát định kỳ để biết những chiên

lược cơ bản của doanh nghiệp khai thác như thế nào những cơ h ộ i Marketing Sau m ỗ i m ộ t giai đoạn, doanh nghiệp cần xem xét lại một cách kỹ lưỡng những chỉ tiêu chung và hiệu quả Marketing Marketing là một lĩnh v ự c m à luôn luôn xảy ra tình trạng các mục tiêu và chiến lược bị l ỗ i thời nhanh chóng Doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá lại quan điểm chiến lược của mình đối v ớ i thị trường C ó hai công cụ thường được sử dụng là đánh giá hiệu quả Marketing và kiểm soát Marketing

Thứ nhất là đánh giá hiệu quả Marketing: hiệu quả Marketing không

nhất thiết phải được thể hiện qua thành tích về mức tiêu thụ và l ợ i nhuận hiện tại Kết quả tốt cũng có thể là do chi nhánh đó được đặt đúng chỗ và đúng lúc chứ không phải có một bộ phận Marketing giỏi Hiệu quả Marketing của m ộ t doanh nghiệp hay một chi nhánh có thể được phản ánh qua mức độ nó thể hiện năm tính chất chủ yếu là: triết lý về khách hàng, tổ chức Marketing tổng hỳp, thông t i n Marketing chính xác, định hướng chiến lược và hiệu suất công tác Các tính chất này đều có thể đo được qua việc điều tra bằng bảng câu hỏi

Thứ hai là kiểm tra Marketing: nếu doanh nghiệp phát hiện những y ế u

k é m t r o n g hoạt động Marketing k h i áp dụng công cụ đánh giá hiệu quả Marketing thì cần tiến hành nghiên cứu kỹ hơn bằng cách kiểm tra Marketing Đây là việc kiểm tra định kỳ, độc lập, có hệ thống, toàn diện môi trường Marketing; mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp hay đơn vị k i n h doanh nhằm xác định các lĩnh vực có vấn đề và những cơ hội, và đề xuất m ộ t kế

Trường Đai hoe Neoai Thương Khóa luân tốt nghiệp

hoạch hành động nhằm nâng cao những thành tích Marketing của doanh nghiệp Kiểm tra Marketing có bốn đặc điểm chính là toàn diện, hệ thống, độc lập và định kỳ

C H Ư Ơ N G li

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XÂY DƯNG CHIẾN Lược MARKETING TẠI CÔNG TY CỎ PHẢN T H Ư Ơ N G MẠI B Ư U

CHÍNH VIỄN THÔNG

ì GIỚI THIỆU CHUNG VÈ CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

1.1 Quyết định thành lập Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông

Ngày 5 tháng 11 năm 2004, Bộ trường Bộ BCVT chính thức ký quyết

định số 45/2004/QĐ-BBCVT, thành lập Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông trên cơ sụ Công ty Vật tư Bưu điện ì Công ty cổ phần

thương mại Bưu chính viễn thông có tên viết tắt là COKYVINA

1.2 Quá trình phát triển và những bước ngoặt quan trọng của Công ty

Công ty Cổ phần thương mại BCVT tiền thân là Công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu vật tư thiết bị BCVT gọi tắt là Công ty dịch vụ kỹ thuật - vật tư bưu điện, một đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng Cục Bưu điện, được thành lập theo quyết định số 372/QĐ-TCCBLĐ ngày 30 tháng 3 năm 1990 của Tổng Cục trưụng Tổng cục Bưu điện từ việc hợp nhất hai công ty: Công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam (1987) và Công ty Vật tư Bưu điện (1955)

Thực hiện chiến lược tăng tốc phát triển của toàn ngành BCVT, ngày

15 tháng 3 năm 1993, Công ty được thành lập lại với tên gọi "Công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện - COKYVINA" theo Quyết định số 197/QĐ-TCCB của Tổng cục trưụng Tổng Cục Bưu điện Công ty có vốn kinh doanh

Trường Đai hoe Ngoai Tltươne Khóa luân tối nghiệp

ban đầu là 4.497 triệu đồng, có chức năng chủ yếu là xuất nhập khẩu trực tiếp

và kinh doanh vật tư thiết bị cho mạng lưới thông tin Bưu điện, phát thanh

truyền hình Hoạt động nhập khẩu và cung cấp vật tư thiết bị công nghệ hiện

đại của Công ty đã góp phần tích cực vào kết quả của kế hoạch tăng tốc giai

đoạn Ì (1993- 1995) của ngành BCVT, đưa Việt Nam trở thành một trong

nhợng nước có mức độ số hóa mạng lưới cao nhất Đông Nam A

N ă m 1995, sau khi Tổng Công ty Bưu chính viễn thông được thành lập

theo m ô hình Tống Công ty 91 trực thuộc Chính phủ, Tổng cục trưởng Tống

cục bùn điện có quyết định số 426/TCCB- L Đ ngày 9/9/1996 về việc thành

lập Công ty Vật tư Bưu điện ì (COKYVINA) là đơn vị thành viên của Tổng

Công ty Bưu chính viễn thông Việt Nam Ngoài trụ sở chính tại Hà Nội, Công

ty đã nâng cấp trạm cung ứng vật tư Đà Nang thành Chi nhánh và thành lập

thêm trạm tiếp nhận vật tư nhập khẩu tại Hải Phòng Tháng 9 năm 2002, chi

nhánh COKYVINA tại thành phố Hồ Chí Minh được thành lập nhằm đáp ứng

yêu cầu mở rộng hoạt động của Công ty

Ngày 10 tháng 5 năm 2005, Công ty chính thức trở thành Công ty cổ

phần thương mại BCVT theo Quyết định số 45/2004/QĐ-BBCVT ngày

05/11/2004 của Bộ trưởng Bộ BCVT với mức vốn điều lệ đăng ký là

27.000.000.000 đồng

1.3 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty

Công ty hoạt động chủ yếu trong nhợng lĩnh vực sau đây:

- Xuất nhập khẩu trực tiếp các thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, các vật tư bưu

chính viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh truyền hình

- Kinh doanh các loại vật tư thiết bị bưu chính viễn thông, điện, điện tử,

tin học, phát thanh truyền hình sản xuất trong nước và nhập khẩu

- Nhận ủy thác xuất nhập khẩu các vật tư, thiết bị kỹ thuật bưu chính

viễn thông, điện, điện tử, tin học, phát thanh truyền hình theo yêu cầu của

khách hàng, làm đại lý hoặc ủy quyền đại lý các ngành hàng nêu trên

Trường Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luân lốt nghiệp

- Dịch vụ tư vấn kỹ thuật các vấn đề liên quan đến chuyên ngành bưu chính viễn thông, sản xuất, lắp đặt, vận hành, phục hồi, sửa chữa, bảo hành các phương tiện vật tư do Công ty bán ra hoặc do yêu cầu của khách hàng

- Cung cáp các thiết bị chuyển mớch, truyền dẫn vi ba, truyền dẫn quang SDH, thu phát BTS, BSS, BSC, thiết bị ADSL của các hãng nổi tiếng thế giới như ALCATEL, SIEMENS, NEC, FUJITSU, MOTOROLA, HUAWEI, ZTE

- Cung cấp các thiết bị phụ trợ, vật tư dùng trong mớng lưới: nguồn, ắc quy, UPS, thiết bị chống sét, cáp các loới, pin mặt trời, các loới vật liệu lắp đặt cho các hệ thống Viễn thông

- Cung cấp các thiết bị máy tính cá nhân, máy chủ, máy in, modem, vật

tư phụ kiện thay thế , lắp đặt, bảo hành, bảo trì các thiết bị đó

2 C ơ cấu tổ chức bộ máy và các mối quan hệ kinh tế vói các chủ thế của Công ty Cổ phần thương mới Bưu chính viễn thông

2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty:

Sơ đồ số 5: Cơ cấu lồ chức của Công ty CPTM BCVT

Đỗ Hồng Minh 21 Lớp Anh Ị -LT4

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tắt nghiệp

T r ụ sở chính: 178 Triệu Việt Vương,

N h à m á y cáp

Trung tâm

kinh doanh Ì

Trung tâm kinh doanh 2

Trung tâm kinh doanh 3

a Trụ sở chính:

Địa chỉ: 178 Triệu Việt Vương

Điện thoại: + 84 4 39781323 Fax: + 84 4 39782368

Địa chỉ: Dốc Vân, Yên Viên, Gia Lâm, Hà Nội

Điện thoại: + 84 4 36991299 Fax: + 84 436991299

b Trung tâm kinh doanh Ì

Địa chỉ: số 4 Trần Hưng Đạo, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Trường Đai hoe Ngoai Thươne Khóa luân tốt nghiệp

Điện thoại: + 84 4 39334655 Fax: + 84 4 39334099

c Trung tâm kinh doanh 2

Địa chỉ: số 4 Trần Hưng Đạo, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại: + 84 4 39334682 Fax: + 84 4 39334683

d Trung tâm kinh doanh 3

Địa chỉ: N5 & N ó Tập thể Nguyễn Công Trứ, Hai Bà Trưng, Hà Nội

Điện thoại: + 84 4 38212058 Fax: + 84 4 38213336

e Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ: 22 Nguyễn Đình Chiểu, Quận ì, Thành phố Hồ Chí Minh

Điện thoại: + 84 8 39104200 Fax: + 84 8 39104155

f Chi nhánh Đà Nang

Địa chỉ: số 2 phố Thanh Hải, Thành phố Đà Nang

Điện thoại: + 84 58 3822010 Fax: + 84 58 3821536

g Chi nhánh Hải Phòng

Địa chỉ: số 83 đường Vạn Mỹ, Thành phố Hải Phòng

Điện thoại:+ 84 31 3853501 Fax: + 84 31 3853501

2.2 Cơ cẩu bộ máy quản lý Công ty

Sơ đồ6: Sơ đồ tổ chức của Công ty cổ phần TM Bưu chính viễn thông

Trường Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luân tốt nghiệp

Đại hội đồng cố đông

Ban kiểm soát Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng kế toán

- tài chính

Phòng kinh doanh - X N K

Tổ kế hoạch tổng họp

Phòng tổ chức

- hành chính

Chi nhánh tại TP.HỒ Chí Minh

(Nguồn: Bàn cáo bạch của Công ty cổ phần thương mại Bưu chính viễn thông năm 2009)

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty là tổng họp của các bộ phận, phòng ban chức năng, các đơn vị cá nhân khác có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lằn nhau, được chuyên môn hóa và có những trách nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích chung đã xác định của Công ty

Công ty Cổ phần thương mại Bùn chính viễn thông COKYVINA được

tổ chức và điều hành theo m ô hình công ty cố phần, tuân thủ theo các quy định của pháp luật hiện hành

• Đ ạ i hội đồng cổ đông:

Trườne Đai hoe Ngoai Thươns Khóa luân tốt nghiệp

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, toàn quyền quyết định mọi hoạt động của Công ty và có nhiệm vụ:

- Thông qua điều lệ, phương hướng hoạt động kinh doanh và chủ trương

chính sách dài hạn trong việc phát triển Công ty;

- Quyết định bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức và hoạt động của Công ty;

- Bầu, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị và thành viên Ban kiêm

soát;

- Các nhiệm vụ khác do Điều lệ Công ty quy định

• Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị (HĐQT) là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền

nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan tới mục đích quyền lởi

của Công ty, trừ những vấn đề thuộc Đại hội đồng cổ đông quyết định

H Đ Q T có nhiệm vụ:

- Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh và ngân sách hàng

năm; xác định các mục tiêu hoạt động trên cơ sở các mục tiêu chiến lưởc do

đại hội đồng cổ đông thông qua

- Báo cáo trước đại hội đồng cổ đông tình hình kinh doanh, dự kiến phân

phối lởi nhuận, chia lãi cổ phần, báo cáo quyết toán năm tài chính, phương

hướng phát triển và kế hoạch hoạt động sản xuất của Công ty;

- Quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty;

- Quyết định thành lập, giải thể Công ty trực thuộc, chi nhánh, văn phòng

đại diện;

- Bổ nhiệm, bãi nhiệm, giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc, bổ

nhiệm, bãi nhiệm các cán bộ quản lý Công ty theo đề nghị của Tổng Giám

đốc điều hành và quyết định mức lương của họ;

- Kiến nghị, sửa đổi và bổ sung điều lệ Công ty;

- Quyết định triệu tập đại hội đồng cổ đông;

- Các nhiệm vụ khác do điều lệ quy định