Đang tải... (xem toàn văn)
GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HÀ NỘI ⓉⓂⓊ BÀI THẢO LUẬN Môn Marketing căn bản ĐỀ TÀI Phân tích ảnh hưởng của nhân tố môi trường khoa học công nghệ và chính trị pháp luật đến hoạt động marketing của một sản phẩm mới thuộc một doanh nghiệp đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam Phân tích thực trạng chính sách kênh và trung gian phân phối của công ty Đánh giá mức độ đáp ứng của chính sách này đối với đặc điểm KH của công ty Mã lớp học phần 2162BMKT0111 Giáo viên giảng dạy Nguyễn Th.
GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI HÀ NỘI -ⓉⓂⓊ - BÀI THẢO LUẬN Môn: Marketing ĐỀ TÀI: Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường khoa học cơng nghệ trị pháp luật đến hoạt động marketing sản phẩm thuộc doanh nghiệp kinh doanh thị trường Việt Nam Phân tích thực trạng sách kênh trung gian phân phối công ty Đánh giá mức độ đáp ứng sách đặc điểm KH công ty Mã lớp học phần: 2162BMKT0111 Giáo viên giảng dạy: Nguyễn Thị Kim Oanh Nhóm thực hiện: Nhóm MỤC LỤC A LỜI MỞ ĐẦU B NỘI DUNG .5 I CƠ SỞ LÝ THUYẾT .5 Môi trường MKT 1.1 Khái niệm 1.2 Ảnh hưởng môi trường MKT vĩ mô đến hoạt động MKT sản phẩm .5 Chính sách phân phối 2.1 Khái niệm sách phân phối 2.2.Nội dung Chính sách phân phối II.THỰC TRẠNG ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG KHOA HỌC - CƠNG NGHỆ VÀ CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA SẢN PHẨM TH TRUE TEA 13 Giới thiệu công ty 13 1.1 Lịch sử .13 1.2 Sản phẩm 14 1.3 Giới thiệu sản phẩm TH true tea 14 16 1.4 Khách hàng mục tiêu 16 1.5 Thị trường 17 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố trị - pháp luật khoa học công nghệ đến hoạt động marketing TH true tea 18 2.1 Nhân tố trị pháp luật 18 2.2 Nhân tố khoa học công nghệ .19 III THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TH TRUE MILK 21 Thực trạng sách phân phối TH 21 1.1 Thực trạng sách kênh 21 1.2 Thực trạng sách trung gian phân phối công ty .27 Đánh giá mức độ đáp ứng sách phân phối đặc điểm KH công ty 30 2.1 Đặc điểm khách hàng tập đoàn TH True Milk: 30 2.2 Đánh giá mức độ đáp ứng sách đặc điểm khách hàng tập đoàn TH True Milk 31 IV Đề xuất giải pháp phát triển hệ thống phân phối tập đoàn TH true milk 34 Triển khai mở rộng kênh phân phối địa phương .34 Đa dạng hóa kênh phân phối 35 Tăng cường xây dựng mở rộng cửa hàng bán lẻ 35 Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh 36 A LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động marketing doanh nghiệp chịu tác động đến từ môi trường Các yếu tố kinh tế, trị-pháp luật, văn hóa xã hội, khoa học cơng nghệ, sách kênh trung gian phân phối có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến hoạt động marketing doanh nghiệp Những ảnh hưởng mang đến thuận lợi thách thức cho nhà lãnh đạo trình quản trị, xây dựng chiến lược marketing cho tổ chức Trong xã hội, pháp luật-chính trị ln có ảnh hưởng, ràng buộc định đến cá nhân, tổ chức doanh nghiệp Khi sách kinh tế thuận lợi, tình hình trị ổn định tạo điều kiện cho hoạt động marketing doanh nghiệp mở rộng, phát triển ngược lại Điều địi hỏi doanh nghiệp phải ý cập nhật tình hình pháp luật-chính trị nước trước định thực thi chiến lược marketing Ngoài ra, yếu tố khoa học công nghệ tạo ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp Cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0 tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh tế, xã hội văn hóa, đặc biệt thói quen mua sắm, nhu cầu người tiêu dùng Sự phát triển khoa học, công nghệ giúp doanh nghiệp phát triển đồng thời làm thay đổi cách làm việc, phương thức kinh doanh phương thức marketing doanh nghiệp Năm 2020, đại dịch covid 19 gây nhiều khó khăn cho kinh tế, lúc khoa học, công nghệ lại trở nên quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt hoạt động marketing Chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều thuận lợi hội phát triển toàn diện kinh tế, gây cạnh tranh gay gắt thị trường Các doanh nghiệp đề nhiều biện pháp quảng cáo, chương trình khuyến mãi, giảm giá để thu hút khách hàng, nhiên biện pháp ngắn hạn Để trì, phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp dài hạn ban lãnh đạo doanh nghiệp phải quan tâm, tìm cách phát triển hệ thống kênh phân phối, để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng cách thuận tiện mà đảm bảo thỏa mãn lợi ích thành viên liên quan Tập đoàn TH đơn vị tiên phong phát triển sữa tươi Organic Việt Nam, cung cấp sữa tươi sạch, doanh nghiệp cịn sản xuất nơng sản hữu cơ, thực phẩm, đồ uống có lợi cho sức khỏe Những dự án tập đồn TH ln tập trung theo hướng ứng dụng khoa học công nghệ vào dây chuyền sản xuất, tạo sản phẩm chất lượng cao người tiêu dùng đón nhận Những thành cơng tập đồn TH có sách kênh trung gian phân phối phù hợp, chiến lược marketing hiệu trước ảnh hưởng từ trị-pháp luật khoa học công nghệ, Để hiểu rõ sách kênh trung gian phân phối, chiến lược marketing tập đoàn TH trước tác động trên, nhóm chúng em lựa chọn TH true TEA làm sản phẩm nghiên cứu với đề tài “Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường khoa học công nghệ trị-pháp luật đến hoạt động marketing sản phẩm TH true TEA Phân tích thực trạng sách kênh trung gian phân phối tập đoàn TH Đánh giá mức độ đáp ứng sách đặc điểm khách hàng công ty.” B NỘI DUNG I CƠ SỞ LÝ THUYẾT Môi trường MKT 1.1 Khái niệm Môi trường MKT bao hàm tác nhân lực lượng bên marketing ảnh hưởng đến khả quản trị marketing công triển khai trì mối quan hệ thành cơng với khách hàng mục tiêu doanh nghiệp Môi trường MKT vĩ mô bao hàm lực lượng xã hội rộng lớn ảnh hưởng đến tồn cục mơi trường vi mô, nội doanh nghiệp tạo thời mối đe dọa doanh nghiệp 1.2 Ảnh hưởng môi trường MKT vĩ mô đến hoạt động MKT sản phẩm 1.2.1 Nhân học Nhân học yếu tố quan trọng mà nhà quản trị marketing phải quan tâm Bởi nhân tạo khách hàng cho doanh nghiệp Nhân hay dân số tác động tới hoạt động marketing doanh nghiệp chủ yếu phương diện sau: Quy mô, mật độ tốc độ tăng dân số khía cạnh tác động tới quy mô nhu cầu Quy mô dân số khu vực, địa phương tỷ lệ thuận với quy mơ thị trường Ngồi với tốc độ tăng dân số trường hợp tăng hay giảm coi báo hiệu triển vọng tương ứng với quy mơ thị trường Cơ cấu dân số có tác động lớn đến cấu nhu cầu cửa hàng dịch vụ cụ thể đến đặc tính nhu cầu Chẳng hạn giới tính tuổi tác, hai tham số có ảnh hưởng lớn đến cấu hàng hố dịch vụ tiêu dùng Tình trạng nhân, gia đình vấn đề đáng ý đến nhiều định marketing Các khía cạnh số lượng gia đình, số sinh ra… tác động lớn đến trạng thái tính chất cần thị trường công ty sản xuất hàng tiêu dùng trẻ em, dịch vụ sinh sản, 1.2.2 Chính trị- Pháp luật Việt Nam xây dựng thể chế kinh tế thị trường Hàng năm Quốc hội thường xuyên có nhiệm vụ xây dựng luật mới, pháp lệnh, đồng thời xem xét điều chỉnh đổi lại văn pháp luật cũ Trong điều kiện đó, để điều hành kinh tế Chính phủ thường ban hành hàng loạt văn pháp quy như: định, quy định, quy chế, thơng tư, nhằm thể chế hố luật thay luật lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà chưa có luật hồn chỉnh Mặc dù mơi trường luật pháp cịn rối phức tạp Hệ thống cơng cụ sách nhà nước có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, Chính sách tài chính, tiền tệ, Chính sách thu nhập, Chính sách xuất nhập khẩu, Chính sách đa dạng hóa sở hữu, Chính sách phát triển nông thôn Đảng Nhà nước ta thực đường lối chủ động hội nhập khu vực và quốc tế theo tinh thần “Hội nhập để phát triển” Đặc biệt mơi trường trị ổn định khơng có mâu thuẫn sắc tộc, tơn giáo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp Việt Nam thu hút vốn đầu tư nước ngồi Ngồi với sách bảo vệ người tiêu dùng, Chính phủ ln có trách nhiệm bảo vệ người tiêu dùng thông qua luật pháp cho phép thành lập tổ chức bảo vệ người tiêu dùng điều kiện doanh nghiệp phải điều chỉnh hoạt động marketing cho đáp ứng quyền lợi người tiêu dùng 1.2.3 Tự nhiên Hiện nay, môi trường tự nhiên nước giới mực quan tâm lẽ phát triển khoa học công nghệ nước tiên tiến gây tổn thương nghiêm trọng đến môi trường thiên nhiên nhân loại Sự cân đối sinh thái tạo thảm hoạ khơng lường trước Vì vậy, nhà làm Marketing cần phải biết đến đe doạ may có dính đến bốn xu hướng môi trường thiên nhiên: Sự khan nguyên liệu xảy ra: chất liệu trái đất bao gồm thứ có tính chất vơ tận khơng khí,… thứ có hạn gồm hai loại: tài nguyên có hạn tái tạo lại rừng thực phẩm; tài nguyên có hạn tái tạo lại dầu hoả, than đá, loại khoáng sản khác Phí tổn lượng gia tăng: dầu hoả, số nguồn tài ngun có hạn khơng thể tái tạo lại được, tạo thành vấn đề quan trọng phát triển tương lai Mức độ ô nhiễm gia tăng: điều tránh khỏi số hoạt động kỹ nghệ làm thiệt hại đến chất lượng môi trường thiên nhiên Các chất thải hố học, chất phóng xạ, độ thuỷ ngân biển mức nguy hiểm, vung vãi môi trường vỏ đồ hộp, đồ nhựa, chất liệu bao bì khác có tính chất phân huỷ theo đường sinh học Sự can thiệp mạnh mẽ quyền việc quản trị tài nguyên thiên nhiên: nhiều quan khác đóng vai trị tích cực việc bảo vệ mơi trường Sự bảo vệ làm cản trở phát triển việc gia tăng nhân dụng sở kinh doanh buộc phải mua thiết bị kiểm sốt nhiễm thay mua thiết bị sản xuất tân tiến Những yếu tố nói trở thành may đe doạ nhà làm Marketing Cấp quản trị Marketing cần phải quan tâm đến môi trường thiên nhiên, vừa để đạt tài nguyên cần thiết, vừa để tránh làm thiệt hại đến môi trường 1.2.4 Khoa học kỹ thuật công nghệ Sự phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ khiến cho nhà quản trị marketing đề xuất giải pháp phát triển sản phẩm kèm với ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật phải quan tâm tới tính hai mặt qua khía cạnh sau: Tốc độ tiến khoa học kỹ thuật nhanh giúp cho thời gian hoàn thành sản phẩm em rút ngắn hồn thiện Cơng nghệ đời hồn tồn thay cơng nghệ truyền thống đa dạng lĩnh vực như công nghệ thông tin công nghệ sinh học công nghệ lượng lượng tái sinh, kỹ thuật robot góp phần tạo sản phẩm hữu ích thuốc chữa ung thư, thiết bị sản xuất nước từ nước biển, Sự tham gia Việt Nam vào thị trường giới bối cảnh tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc tế tạo áp lực lớn buộc nhiều loại hàng hóa Việt Nam phải thay đổi để phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế Qua biến đổi diễn môi trường khoa học kỹ thuật chuyên gia marketing phải có hợp tác chặt chẽ chuyên gia khoa học kỹ thuật để đưa chiến lược phù hợp theo quan điểm thị trường khách hàng 1.2.5 Kinh tế vĩ mô Nền kinh tế vĩ mô tạo hội đe dọa bó buộc gồm nhân tố kinh tế ảnh hưởng đến khả mô hình tiêu thụ người tiêu dùng Nhu cầu thị trường khách hàng phụ thuộc lớn vào khả mua sắm họ Trên thị trường hàng tiêu dùng khả mua sắm phụ thuộc lớn vào thu nhập dân cư mức giá Trên thị trường hàng tư liệu sản xuất khả mua sắm phụ thuộc vào quy mô vốn đầu tư khả vay nợ 1.2.6 Văn hố xã hội Văn hóa bao hàm định chế lực lượng tác động đến giá trị bản, nhận thức, thị hiếu phương cách thay xử xã hội Các nhà quản trị marketing hiểu nhận thức quan niệm giá trị chuẩn mực họ có định marketing đúng, ngược lại họ phạm phải sai lầm Ngoài cần phải xét đến giá trị bản, nhận thức, thị hiếu, trình độ văn hố, lối sống chuẩn mực ứng xử, nhóm xã hội, xu thế, lối sống cộng đồng để thơng qua truyền đạt ý tưởng thơng điệp quảng cáo Chính sách phân phối 2.1 Khái niệm sách phân phối Chính sách phân phối bao gồm tổ hợp định hướng, nguyên tắc, biện pháp quy tắc hoạt động tổ chức marketing chấp nhận tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing chủ thể khác ứng dụng chấp nhận theo định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường 2.2.Nội dung Chính sách phân phối 2.2.1 Chính sách kênh phân phối • Khái niệm Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng • Chức kênh phân phối + Hỗ trợ nghiên cứu marketing + Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp + Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng nâng cao khả đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng + Ảnh hưởng đến định sản phẩm giá doanh nghiệp + Kết nối doanh nghiệp với khách hàng • Vai trò kênh phân phối + Giúp doanh nghiệp đa dạng hóa phương án đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng + Nâng cao hiệu phân phối hàng hóa + Theo dõi quản lý sát q trình phân phối • Các loại hình kênh phân phối + Kênh phân phối hàng tiêu dùng Sử dụng phân phối hàng hóa tới nhóm khách hàng người tiêu dùng cuối Để phân phối hàng hóa cách hiệu từ nhà cung ứng đến người tiêu dùng thơng qua bốn loại kênh sau: Kênh thứ gọi kênh trực tiếp, kênh cấp Đây kênh ngắn Các kênh lại gián tiếp Trong kênh cấp không, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối qua cửa hàng mình, qua bưu điện, bán hàng lưu động, hàng địa điểm khách hàng, bán hàng thương mại điện tử (e-commerce) Kênh thứ hai gọi kênh cấp, bao gồm trung gian nhà bán lẻ (Retailer) Những người bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất bán lẻ cho khách hàng Kênh thứ ba gọi kênh cấp, bao gồm trung gian nhà bán buôn (Wholesaler) nhà bán lẻ Kênh thứ tư gọi kênh cấp, bao gồm trung gian, gồm nhà bán buôn lớn nhỏ nhà bán lẻ, đại lý, nhà bán bn, nhà bán lẻ Có thể có kênh cấp cao hơn, kênh phân phối nhiều cấp khó quản lý Chiều dài kênh tính số trung gian kênh + Kênh phân phối công nghiệp Sử dụng phân phối hàng hóa tới nhóm khách hàng người mua cơng nghiệp tổ chức doanh nghiệp Để phân phối hàng hóa với nhóm khách hàng người mua cơng nghiệp thì thơng qua hai cách sau : Thứ thông qua trực tiếp người phân phối công nghiệp, thứ hai thơng qua người đại lý mơi giới người phân phối cơng nghiệp 2.2.2 Chính sách trung gian phân phối • Khái niệm Trung gian phân phối thể nhân pháp nhân kinh tế hợp pháp đứng người sản xuất người tiêu dùng cuối sở hữu mang danh nghĩa sở hữu tham gia vào trình vận động hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng khoảng cách giao dịch • Chức trung gian phân phối thơng cho nhà sản xuất để tập + Hạn chế chất lượng vận động vật lí hàng trung vào phát triển lực hóa sản xuất + Sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng khoảng cách rộng so với kênh phân phối trực tiếp • Sơ đồ kênh cấp • Tỷ trọng kênh khu vực tập trung Về tỷ trọng kênh phân phối, TH true Milk muốn trọng đến kênh phân phối dài kênh trực tiếp, cấp Tuy nhiên,vào thời điểm Covid-19 với xu hướng mua hàng đại cơng nghệ bán hàng trực tuyến giao hàng tận nhà cho khách hàng trở nên phổ biến tiếp cận tới khách hàng dễ TH true mart vừa địa điểm đại diện quản lý kênh bán hàng siêu tiện dụng trên, vừa đại lý trực thuộc TH đảm nhiệm vai trị cung cấp hàng hóa cho điểm bán lẻ Không vậy, sản phẩm TH phân phối rộng rãi khắp siêu thị nước đến tay người tiêu dùng, thông qua hệ thống trung gian điểm bán lẻ, hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại để đến tay người tiêu dùng Hiện tại, số sản phẩm TH có mặt 429 siêu thị lớn nhỏ , Coopmart, Lotte,… Về khu vực mà TH true Milk muốn tập trung hướng đến kênh trực tiếp thành phố lớn, cụ thể: Hà Nội, Hồ Chí Minh,… Hiện nay, TH True Milk có 217 cửa hàng TH True Mart có mặt 51 tỉnh, thành phố Hệ thống đại lý công ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh thành nước, trung bình tỉnh có hai cửa hàng TH True Mart, đặc biệt Hà Nội có 52 cửa hàng bán lẻ True Mart thức Nhiều thành phố Hồ Chí Minh với 63 cửa hàng Bởi thành phố Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh thị trường chiến lược TH True Milk, nơi tập trung lượng lớn người có thu nhập tâm lý ưa thích sản phẩm thân thiện cao 1.1.2 Kênh dài Đây phương thức phân phối áp dụng phổ biến khả tiếp cận khách hàng nhanh chóng mang lại doanh số lớn cho cơng ty, kênh phân phối hàng hóa thông qua hệ thống trung gian để đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối gồm có kênh cấp kênh cấp Kênh cấp kênh phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất TH đến đại lý, nhà bán bn sau đến điểm bán lẻ cuối đến khách hàng tiêu dùng Ở kênh này, TH true Milk lựa chọn đại lý, nhà bán buôn uy tín, đảm bảo việc phân phối sản phẩm đến nhà bán lẻ (chợ, siêu thị, ) thuận lợi, an toàn hiệu chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Kênh dài mức kênh kênh phân phối truyền thống hoạt động hiệu quả, hầu hết doanh nghiệp áp dụng Ở đây, sản phẩm phân phối tới nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, chợ,… ) thơng qua đại lý trung gian bán buôn (Công ty CP NTT Thịnh Phát, Quang Vinh Phát,…) môi giới để bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng • Lợi ích, hạn chế kênh dài Lợi ích + Chi phí cho hoạt động phân Hạn chế + Khó quản lý, khó kiểm sốt dịng lưu phối TH Group giảm xuống thông sản phẩm, nhiều rủi ro có nhiều + Trình độ chun mơn hóa sâu, hiệu cao + Dễ thâm nhập vào thị trường, mức độ bao phủ rộng, thuận lợi cho người tiêu dùng dễ dàng mua sản phẩm đâu + Đáp ứng thói quen mua hàng người tiêu dùng Việt Nam trung gian + TH Group khó quản lý việc định giá bán lẻ, bán phá giá, dễ xảy trường hợp hư hỏng chất lượng, bao bì, hạn sử dụng đến tay người tiêu dùng ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp sản phẩm vận chuyển, bảo quản đại lý hay tiệm tạp hóa + Nhà sản xuất khơng có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối Do đó, thơng tin thu khơng kịp thời xác • Sơ đồ kênh phân phối dài: • Tỷ trọng kênh khu vực tập trung Về tỷ trọng kênh phân phối, TH true Milk tập trung phát triển kênh phân phối dài kênh ngắn Vì vậy, họ có chương trình quảng cáo TH Group xây dựng, phát hành hầu khắp phương tiện truyền thơng đại chúng: Truyền hình, báo giấy, internet,…là điều kiện vô thuận lợi cho hoạt động phân phối Công ty, sản phẩm TH đông đảo người tiêu dùng biết đến Bên cạnh hoạt động PR, TH True Milk biết cách xây dựng chương trình nhân văn quốc gia, hoạt động an sinh xã hội như: Xây dựng trường học TH School, Chương trình triệu ly sữa cho trẻ em vùng sâu vùng xa, Trao yêu thương học sinh nghèo,…cũng cách thức PR hiệu khác, đồng thời chiếm trọn trái tim người tiêu dùng thương hiệu sữa TH True Milk Nhờ đó, kênh phân phối mà TH xây dựng tín nhiệm từ nhà trung gian phân phối người tiêu dùng Về khu vực mà TH true Milk muốn tập trung hướng đến kênh phân phối gián tiếp tất tỉnh, thành phố nước Đây khu vực mà đối thủ cạnh tranh công ty tập trung hướng đến Hình thức kênh phân phối mang lại cho công ty hiệu cao, tiêu thụ với doanh số lớn, hình thức có khả tiếp cận với người tiêu dùng cao Bởi quán bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, chợ,… ) địa điểm mà người dân mua sắm thường xuyên, tần suất đến mua hàng cao 1.2 Thực trạng sách trung gian phân phối công ty TH true Milk bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, doanh nghiệp theo sau thị trường phải đối mặt với nhiều đối thủ đáng gờm Vinamilk, Dutch Lady, Mộc Châu, Tuy đối mặt với nhiều thách thức hệ thống phân phối Th true milk đạt thành công không nhỏ Xây dựng chiến lược kênh phân phối yếu tố góp phần tạo nên thành cơng TH true milk xây dựng chiến lược phân phối với loại kênh phân phối trung gian phân phối sau: Với kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp ) Với kênh phân phối cấp không TH true milk tập trung vào chuỗi cửa hàng TH true Mart đặt hàng trực tuyến- giao hàng tân nơi • Hệ thống TH true mart: + Với gần 300 cửa hàng toàn quốc từ lâu trở thành điểm đến quen thuộc u thích sản phẩm Trang trại TH Khơng dừng lại đó, TH true mart hướng tới trở thành chuỗi bán lẻ chuyên phân phối sản phẩm thực phẩm hoàn toàn từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe khơng tập đồn TH mà cịn thương hiệu lớn, uy tín giới + Mục tiêu xây dựng cửa hàng TH True Mart để quảng bá hình ảnh TH đến người tiêu dùng + TH true mart đóng vai trị kênh phân phối chủ lực chuyên biệt với hệ thống cửa hàng rộng khắp toàn quốc, bên cạnh kênh phân phối truyền thống cửa hàng bán lẻ Có thể nói chuỗi cửa hàng TH True Mart điểm nhấn quan trọng hệ thống phân phối TH True Milk, thể tính chun nghiệp, tính hệ thống tầm nhìn TH True Milk việc sâu vào đời sống tiêu dùng người tiêu dùng Không mang đến hiệu mặt thương mại, chuỗi cửa hàng TH True Mart đưa đến tính lan tỏa mặt truyền thơng cho TH True Milk • Cịn với hình thức đặt hàng trực tuyến : Khách hàng cần đặt hàng internet, đơn hàng gửi trung tâm điều hành, nhân viên sau kiểm tra thơng tin khách hàng điền gọi điện xác nhận đơn hàng khách hàng đặt thành cơng Sau lựa chọn trung tâm phân phối cửa hàng TH true Mart gần để chuyển đơn hàng cho nơi tiến hành giao hàng cho khách hàng vòng 48h miễn phí vận chuyển Với kênh cấp Với kênh cấp, sản phẩm sữa trực tiếp từ nhà máy sản xuất đến siêu thị, sau đến tay người tiêu dùng cuối Trong trình này, khâu trung gian siêu thị giúp giảm chi phí vận chuyện giúp hạ giá thành bán lẻ đến tay người tiêu dùng Trong thương mại đại, vai trò kênh siêu thị cần thiết tiện lợi tập trung đa dạng mẫu mã hàng hóa Sự phát triển chuỗi siêu thị Big C, Co-op Mart, City Mart làm giảm vai trò chợ truyền thống cửa hàng tiện lợi Vừa bước vào thị trường sữa tươi TH Milk kịp thời có mặt nhiều hệ thống bán lẻ lớn Co.opMart, Big C, MaxiMart, FiVimart TH Milk tâm xâm nhập vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh nhiều dự án quy mơ lớn Hình thức mang lại hiệu cao, tiêu thụ với doanh số lớn, hình thức có khả tiếp cận với người tiêu dùng cao Bởi địa điểm mà người dân mua sắm thường xuyên, tần suất đến mua hàng cao Với kênh cấp Đối với kênh cấp Th True milk sử dụng trung gian phân phối sản phẩm đại lý cửa hàng bán lẻ khắp nước Với loại trung gian có đặc điểm khác Cụ thể: Các đại lý trung gian cơng ty q trình phân phối sản phẩm Lợi nhuận đại lý thu thường mức chiết khấu sản phẩm, đại bán nhiều sản phẩm sữa với mức chiết khấu cao đương nhiên phần lời nhận tỉ lệ theo Ngồi đại lý thu lợi nhuận từ việc trưng bày sản phẩm gian hàng Các cửa hàng bán lẻ trung gian thứ sau đại lý, họ nhập trực tiếp sản phẩm sữa từ đại lý, lợi ích mà cửa hàng bán lẻ thu chênh lệch giá mua bán trình bán sản phẩm cho người tiêu dùng Lực lượng bán hàng phát triển mạnh năm gần đây, công ty phân phối sản phẩm cho hàng trăm, ngàn cửa hàng bán lẻ tồn quốc Sản phẩm TH True Milk có mặt kệ bán hầu hết cửa hàng bán lẻ, với Vinamilk, Dutch Lady… Với kênh cấp Đây kênh phân phối truyền thống hoạt động hiệu quả, hầu hết doanh nghiệp áp dụng Tại kênh cấp doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian phân phối tổng đại lý, bán buôn, môi giới bán lẻ Nếu kênh cấp sản phẩm phân phối trực tiếp từ đại lý đến cửa hàng bán lẻ kênh cấp q trình cịn phải thơng qua trung gian khác cửa hàng bán buôn môi giới Cụ thể đặc điểm hai trung gian là: Nhà bán buôn: người mua sản phẩm sữa trực tiếp từ doanh nghiệp TH True milk đại lý thường số lượng mua họ lớn Những nhà bán buôn sau mua sản phẩm bán lại cho nhà bán lẻ để hưởng lợi nhuận chênh lệch Nhà môi giới: trung gian trình phân phối sản phẩm sữa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng Họ hoạt động đại lý hưởng hoa hồng hay lệ phí từ giao dịch mua bán sữa Thường nhà môi giới không quyền sở hữu sản phẩm Phương thức phân phối cơng ty Để tiếp cận với nhiều khách hàng TH True milk áp dụng phương thức phân phối rộng rãi chủ yếu nhằm mục đích đưa sản phẩm đến nhiều người bán lẻ tốt Tuy nhiên để tăng tiếp xúc sản phẩm với khách hàng trung gian thương mại phải lựa chọn kĩ càng, bảo đảm khơng có yếu mặt tài chính, lực phân phối, uy tín đạo đức kinh doanh Đánh giá mức độ đáp ứng sách phân phối đặc điểm KH công ty 2.1 Đặc điểm khách hàng tập đoàn TH True Milk: Khách hàng TH True Milk tập trung phân khúc người có thu nhập quan tâm nhiều đến thực phẩm sạch, nhiên tương lai, TH muốn mở rộng khu vực khách hàng lứa tuổi, TH True Milk trở thành sản phẩm quen thuộc với người tiêu dùng, nhiên có điểm đáng lưu tâm sản phẩm TH phổ thơng khơng tính đẳng cấp dấu ấn đặc trưng riêng biệt Chính thế, đặc điểm khách hàng TH True Milk gia đình giả người thích sản phẩm thiên nhiên ln quan tâm tới sức khỏe Dù thương hiệu giá TH True Milk lựa chọn cao so với giá thị trường 2.2 Đánh giá mức độ đáp ứng sách đặc điểm khách hàng tập đoàn TH True Milk Để đánh giá mức độ đáp ứng sách Kênh trung gian phân phối đặc điểm khách hàng TH True milk Nhóm chúng em thực hành khảo sát để có đánh giá khách quan xác * Quy trình chọn mẫu khảo sát: • Xác định thị trường nghiên cứu: TP.Hà Nội • Xác định khung chọn mẫu: Sinh viên-học sinh trường ĐH,Cao đẳng,THPT địa bàn HN • Xác định kích thước mẫu: khoảng 50-70 người • Tiến hành chọn mẫu: Thiết kế kiểm tra bảng câu hỏi Sau thực khảo sát, nhóm chúng em thu kết sau dựa vào kết để đưa đánh giá mức độ đáp ứng đặc điểm khách hàng Bạn có hay sử dụng sản phẩm TH true milk không? Theo kết cho thấy 61,5% khách hàng sử dụng, 19,2% thường xuyên 19,2% không dùng Mỗi tháng khách hàng dành tiền để mua sản phẩm TH true milk? Theo biểu đồ thấy phần lớn khách hàng dành từ 200-500 nghìn đồng cho việc mua sản phẩm hàng tháng (chiếm 50%), 200 nghìn (chiếm 33,3%)và 500 nghìn chiếm tỉ lệ nhỏ (chiếm 16,7%) Địa điểm thường mua sản phẩm TH true milk khách hàng Phần lớn khách hàng lựa chọn mua sản phẩm tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện • lợi (chiếm 76,9%) Bên cạnh đó, siêu thị lớn (CO-OP MART, CITY MART, ) địa • điểm lý tưởng để khách hàng chọn mua sản phẩm TH true milk có nhu cầu (chiếm 11,5%) Ngồi ra, Cửa hàng TH True mart khách hàng lại hay đến để mua sản phẩm • (chiếm 7,7%) Tuy nhiên, Các sàn TMĐT dịch vụ giao hàng tận nhà, dường chưa • thật thu hút ý khách hàng lưu tâm tới để mua sản phẩm TH True milk Khách hàng có gặp khó khăn tìm kiếm mua sản phẩm TH true milk không? - Đa số khách hàng thấy khơng gặp khó khăn tìm kiếm mua sản phẩm - Phần cịn lại có gặp khó khăn do: • • Khơng thể mua sản phẩm mong muốn Biết nhiều người dùng TH true milk nên muốn tìm kiếm dùng thử lại có nhiều loại • Các địa điểm bán sản phẩm TH true milk xa nơi khách hàng -> Qua đây, ta rút nhận xét mức độ đáp ứng sách kênh trung gian phân phối đặc điểm khách hàng: - Với kênh trực tiếp cửa hàng TH True mart giao hàng trực tuyến chưa đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, nhiều hạn chế Khách hàng mua địa điểm - Với việc phân phối sản phẩm qua kênh gián tiếp (các đại lý, cửa hàng bán lẻ, siêu thị) thì: • Tiếp cận đơng đảo khách hàng, thành phần xã hội • Thuận lợi cho việc phân phối đến khu vực nhỏ • Chi phí phân phối giảm thiểu IV Đề xuất giải pháp phát triển hệ thống phân phối tập đoàn TH true milk Triển khai mở rộng kênh phân phối địa phương Về phân phối tích cực thiết lập thêm kênh phân phối đẩy mạnh phát triển thị trường tỉnh VÌ TH true milk sữa cao cấp nên TH true phổ biến thành phố lớn Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Nghệ An… chưa thật tạo chỗ đứng thị trường tỉnh khác.Lý chủ yếu thu nhập bình quân người dân khu vực chưa cao họ vốn quen thuộc với loại sữa Vinamilk, Dutch Lady Nhưng với sơ kinh tế ngày tăng thu nhập tăng phận công chức doanh nhân tỉnh tăng lên đáng kể, thị trường tiềm Mở rộng thêm kênh phân phối địa phương kênh tăng lên giúp cho mở rộng thị tường phủ kín thị trường.Việc tiếp cận kênh địa phương giúp cho thói quen người tiêu dùng thay đổi mở rộng hình ảnh cơng ty Đa dạng hóa kênh phân phối Đối với TH True Milk hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng cơng ty Ngồi có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mơ hình kinh tế theo chiều sâu phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài công ty cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Hiện TH dần triển khai hoạt động bán hàng qua mạng nhằm mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng Tăng cường xây dựng mở rộng cửa hàng bán lẻ Xúc tiến hoạt động khuếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: tên công ty TH True Milk có chỗ đứng định thị trường đặc biệt thị trường đô thị lớn bỏ ngỏ thị trường tiềm khu vực nơng thơn đồng thời chưa hướng hình ảnh thị trường nước ngồi Vinamilk Vì để hình ảnh TH True Milk in đậm lòng người tiêu dùng nhà phân phối bán lẻ biết đến đế từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi TH phải mở rộng kênh xúc tiến phân phối rộng rãi sản phẩm theo nhiều chiều Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến phân phối thành công, công ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà cịn thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ nước Ngoài quảng cáo kênh xúc tiến quan trọng Hiện quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thơng tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường cơng ty, ngồi cơng ty nên đặt quan hệ với tổ chức, doanh nghiệp khác để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu Hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trị quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích, đưa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt động tốt TH True Milk hoạt động dựa nhiều vào kênh phân phối, để phát triển thành cơng cần hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh Việc lựa chọn trung gian phải dựa định Các tổng đại lý, đại lý, cửa hàng bán lẻ TH True Mart mở nhiều tốt mà phải xác lập dựa yếu tố sau: - Mật độ dân cư - Thu nhập bình quân - Mức thị hố Hơn nữa, tiêu chuẩn đánh giá tổng đại lý cần bổ sung: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ Đây nhân tố ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dịng sản phẩm cơng ty + Trình độ kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Đó khả mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đưa vào hệ thống tiêu đánh giá triển vọng tăng trưởng họ tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại - Thái độ thành viên kênh ... Thị trường 17 Thực trạng ảnh hưởng nhân tố trị - pháp luật khoa học công nghệ đến hoạt động marketing TH true tea 18 2.1 Nhân tố trị pháp luật 18 2.2 Nhân tố khoa. .. dùng có ưu thị trường Thực trạng ảnh hưởng nhân tố trị - pháp luật khoa học công nghệ đến hoạt động marketing TH true tea 2.1 Nhân tố trị pháp luật Đây yếu tố phức tạp nhất, có nhiều điều luật, định... chọn TH true TEA làm sản phẩm nghiên cứu với đề tài ? ?Phân tích ảnh hưởng nhân tố mơi trường khoa học cơng nghệ trị- pháp luật đến hoạt động marketing sản phẩm TH true TEA Phân tích thực trạng sách