III. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TH TRUE MILK
1. Thực trạng chính sách phân phối của TH
1.2. Thực trạng chính sách trung gian phân phối của công ty
TH true Milk bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, là một trong những doanh nghiệp theo sau thị trường và phải đối mặt với khá nhiều đối thủ đáng gờm như Vinamilk, Dutch Lady, Mộc Châu,....Tuy đối mặt với nhiều thách thức như vậy nhưng hệ thống phân phối của Th true milk đã đạt được những thành công không hề nhỏ. Xây dựng chiến lược kênh phân phối bài bản cũng là một trong những yếu tố góp phần tạo nên thành cơng đó. TH true milk xây dựng chiến lược phân phối với các loại kênh phân phối cùng những trung gian phân phối sau:
Với kênh phân phối cấp không TH true milk tập trung vào các chuỗi cửa hàng TH true Mart và đặt hàng trực tuyến- giao hàng tân nơi.
• Hệ thống TH true mart:
+ Với gần 300 cửa hàng trên toàn quốc từ lâu đã trở thành điểm đến quen thuộc của những ai yêu thích các sản phẩm của Trang trại TH. Khơng chỉ dừng lại ở đó, TH true mart hướng tới trở thành chuỗi bán lẻ chuyên phân phối các sản phẩm thực phẩm hoàn toàn từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe khơng chỉ của tập đồn TH mà cịn của các thương hiệu lớn, uy tín trên thế giới.
+ Mục tiêu đầu tiên khi xây dựng các cửa hàng TH True Mart chính là để quảng bá hình ảnh của TH đến người tiêu dùng.
+ TH true mart sẽ đóng vai trị là kênh phân phối chủ lực và chuyên biệt với hệ thống cửa hàng rộng khắp trên toàn quốc, bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như các cửa hàng bán lẻ. Có thể nói chuỗi cửa hàng TH True Mart là một điểm nhấn quan trọng trong hệ thống phân phối của TH True Milk, nó thể hiện tính chun nghiệp, tính hệ thống và tầm nhìn của TH True Milk trong việc đi sâu vào đời sống tiêu dùng của người tiêu dùng. Không những mang đến những hiệu quả về mặt thương mại, chuỗi cửa hàng TH True Mart cịn đưa đến tính lan tỏa về mặt truyền thơng cho TH True Milk.
• Cịn với hình thức đặt hàng trực tuyến :
Khách hàng chỉ cần đặt hàng trên internet, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thơng tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành cơng. Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH true Mart gần nhất để chuyển đơn hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vịng 48h và miễn phí vận chuyển.
Với kênh 1 cấp
Với kênh 1 cấp, sản phẩm sữa đi trực tiếp từ nhà máy sản xuất đến siêu thị, sau đó đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong quá trình này, khâu trung gian
duy nhất là siêu thị giúp giảm chi phí vận chuyện cũng như giúp hạ giá thành bán lẻ đến tay người tiêu dùng. Trong thương mại hiện đại, vai trò của kênh siêu thị rất cần thiết bởi vì sự tiện lợi và tập trung đa dạng mẫu mã hàng hóa. Sự phát triển của những chuỗi siêu thị như Big C, Co-op Mart, City Mart đang làm giảm vai trò của chợ truyền thống cũng như các cửa hàng tiện lợi.
Vừa mới bước vào thị trường sữa tươi nhưng TH Milk đã kịp thời có mặt tại nhiều hệ thống bán lẻ lớn như Co.opMart, Big C, MaxiMart, FiVimart. TH Milk quyết tâm xâm nhập vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh bằng nhiều dự án quy mơ khá lớn.
Hình thức này mang lại hiệu quả cao, tiêu thụ với doanh số lớn, là hình thức có khả năng tiếp cận với người tiêu dùng cao. Bởi đây là địa điểm mà người dân mua sắm thường xuyên, tần suất đến mua hàng cao.
Với kênh 2 cấp
Đối với kênh 2 cấp Th True milk sử dụng 2 trung gian phân phối sản phẩm đó là các đại lý và các cửa hàng bán lẻ trên khắp cả nước. Với mỗi loại trung gian sẽ có những đặc điểm khác nhau. Cụ thể:
Các đại lý các trung gian của cơng ty trong q trình phân phối sản phẩm. Lợi nhuận của các đại lý thu về thường là mức chiết khấu trên từng sản phẩm, nếu đại bán được nhiều sản phẩm sữa với mức chiết khấu cao thì đương nhiên phần lời nhận được cũng sẽ tỉ lệ theo. Ngoài ra đại lý cũng có thể thu được lợi nhuận từ việc trưng bày sản phẩm trong gian hàng.
Các cửa hàng bán lẻ là trung gian thứ 2 sau các đại lý, họ sẽ nhập trực tiếp các sản phẩm sữa từ các đại lý, lợi ích mà các cửa hàng bán lẻ thu được có thể chênh lệch giá mua và bán trong quá trình bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty đã phân phối sản phẩm của mình cho hàng trăm, ngàn cửa hàng bán lẻ
trên toàn quốc. Sản phẩm của TH True Milk đã có mặt trên kệ bán của hầu hết các cửa hàng bán lẻ, cùng với Vinamilk, Dutch Lady…
Với kênh 3 cấp
Đây là kênh phân phối truyền thống hoạt động hiệu quả, hầu hết doanh nghiệp áp dụng. Tại kênh cấp 3 doanh nghiệp phân phối các sản phẩm qua 4 trung gian phân phối chính là tổng đại lý, bán bn, môi giới và bán lẻ. Nếu như ở kênh 2 cấp các sản phẩm được phân phối trực tiếp từ đại lý đến các cửa hàng bán lẻ thì tại kênh 3 cấp q trình này cịn phải thơng qua 2 trung gian khác đó là cửa hàng bán buôn và môi giới. Cụ thể đặc điểm của hai trung gian này là:
Nhà bán buôn: đây là những người mua sản phẩm sữa trực tiếp từ doanh nghiệp TH True milk hoặc các đại lý thường số lượng mua của họ rất lớn. Những nhà bán buôn sau khi mua sản phẩm về sẽ bán lại cho các nhà bán lẻ để hưởng lợi nhuận chênh lệch.
Nhà môi giới: cũng là một trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm sữa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Họ hoạt động như một đại lý và hưởng hoa hồng hay lệ phí từ các giao dịch mua bán sữa. Thường các nhà môi giới sẽ không được quyền sở hữu sản phẩm.