TIỂU LUẬN CUỐI KÌ MARKETING CÔNG NGHIỆP ĐỀ TÀI LÊN KẾ HOẠCH B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN NỘI THẤT CỦA TẬP ĐOÀN SƠN JOTUN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 5 PHẦN 1 PHÂN TÍCH HOÀN CẢNH MARKETING 9 1 Các yếu tố vĩ mô 9 1 1 Yếu tố về kinh tế 9 1 2 Yếu tố về công nghệ 10 1 3 Yếu tố về văn hóa xã hội 10 2 Các yếu tố vi mô 11 2 1 Yếu tố con người 11 2 2 Yếu tố cơ sở vật chất 11 2 3 Nhà cung cấp 11 2 4 Trung gian Marketing 12 2 5 Khách hàng 13 2 6 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 16 Phần 2 THỰC TRẠNG B2B MARKETING CHO.
TIỂU LUẬN CUỐI KÌ MARKETING CƠNG NGHIỆP ĐỀ TÀI: LÊN KẾ HOẠCH B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN NỘI THẤT CỦA TẬP ĐOÀN SƠN JOTUN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO việc mua bán, trao đổi hàng hóa trọng ngày nhận nhiều quan tâm Xây dựng chiến lược cho sản phẩm nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực hiệu mục tiêu lợi nhuận, vị an toàn Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt thị trường sơn nội thất Việt Nam, làm đem lại hài lòng, độ bền bỉ an toàn khách hàng điều kiện tiên hướng tới thành công nhà sản xuất Nổi bật thị trường sơn nội thất Việt Nam hãng sơn Jotun chinh phục đa số khách hàng Với tính trội dòng sản phẩm sơn nội thất đa dạng màu sắc, bền màu tối ưu, chống phai màu, , sơn Jotun có chỗ đứng vững lòng người tiêu dùng Việt ● Giới thiệu công ty sơn Jotun sản phẩm sơn nội thất cao cấp: Sơn Jotun có thập kỷ có mặt Việt Nam, sơn Jotun khơng mở rộng quy mơ mà cịn không ngừng phát triển công nghệ để phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Việt Tập đồn sơn Jotun có 69 công ty đặt 43 nước , 36 nhà máy 20 quốc gia tồn giới Hình ảnh 1: Logo hãng sơn Jotun (nguồn Internet) Các sản phẩm sơn Jotun ln kiểm sốt chặt chẽ chất lượng đầu trước Jotun phân phối sản phẩm Ngồi đăng ký kiểm định chất lượng điều kiện bắt buộc, Jotun liên kết với nhà thầu thợ chuyên nghiệp để đánh giá sản phẩm cách khách quan Một số cơng trình kỷ giới có góp mặt sơn Jotun như: Maria Bay Sands Singapore, Tịa tháp truyền hình Canton Tower Trung Quốc, Hệ thống tàu điện Dubai Metro, minh chứng cho sản phẩm dẫn đầu giá trị chất lượng sơn Jotun Hiện sơn Jotun chia thành khu vực quản lý cụ thể như: Bắc Âu, Tây Âu, Đông Âu Trung Á, Trung Đông, Ấn Độ châu Phi, Đông Nam Á Thái Bình Dương, Đơng Bắc Á, Châu Mỹ với 90.000 công nhân hoạt động giới.phân bố lĩnh vực sơn trang trí chất phủ Sơn nội thất Jotun phân bổ lĩnh vực sơn trang trí Jotun chuyên cung cấp sản phẩm sơn nội ngoại thất cao cấp cho người tiêu dùng dự án Hình ảnh 2: Sơn nội thất Majestic hãng sơn Jotun (nguồn Internet) Với đặc điểm có độ phủ cao, màu sắc phong phú chất lượng ổn định dễ thi công, sơn nội thất Jotun có dịng sơn bật sau: Sơn nội thất Jotun Jotaplast, Sơn nội thất Jotun Essence dễ lau chùi, Sơn nội thất Jotun Strax Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic Optima, Sơn nội thất Jotun Majestic Royale Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic đẹp hồn hảo (Bóng) (Mờ), Sơn nội thất Jotun Majestic đẹp chăm sóc hồn hảo ● Lý chọn đề tài Sau thời gian học nghiên cứu môn Marketing Công Nghiệp, vào thực trạng hoạt động doanh nghiệp Việt Nam, nhóm chúng em xin thực đề tài tiểu luận: “Lên kế hoạch B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất cao cấp Tập đoàn Sơn Jotun thị trường Việt Nam” Ngoài lời mở đầu phần kết luận, tiểu luận gồm phần: Phần 1: Phân tích hồn cảnh Marketing Phần 2: Thực trạng B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất thị trường B2B ( tháng gần đây, 6/2021 - 12/2021) Phần 3: Lên kế hoạch B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất Jotun PHẦN 1: PHÂN TÍCH HỒN CẢNH MARKETING: Các yếu tố vĩ mô : Các yếu tố vĩ mô bao gồm yếu tố, lực lượng xã hội rộng lớn, có tác động tồn đến mơi trường kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp khơng thể kiểm sốt thay đổi yếu tố môi trường vĩ mơ doanh nghiệp cần phải tìm cách thích ứng tốt yếu tố vĩ mơ để có thích ứng tốt tồn phát triển Các yếu tố vĩ mô chia làm yếu tố nhỏ sau: - Yếu tố kinh tế - Yếu tố nhân học - Yếu tố trị - Yếu tố pháp luật - Yếu tố văn hóa - xã hội - Yếu tố công nghệ 1.1 Yếu tố kinh tế: Về yếu tố kinh tế, doanh nghiệp cần phải ý đến yếu tố kinh tế dài ngắn hạn can thiệp mạnh mẽ phủ tới kinh tế Mơi trường kinh tế có sức ảnh hưởng lớn hoạt động mua bán, giao thương doanh nghiệp Nền kinh tế ổn định từ kéo theo doanh thu doanh nghiệp tăng cao dẫn theo sức tiêu thụ hàng hóa tăng lên theo xu hướng thị hiếu người tiêu dùng Nền kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói chung chịu ảnh hưởng nặng nề đại dịch COVID - 19 toàn cầu Tuy nhiên kinh tế Việt Nam điểm sáng bối cảnh toàn cầu với năm 2021 số tăng trưởng GDP tồn ngành cơng nghiệp tăng 4,8% so với năm 2020 (năm 2020 tăng 3,3,%) Đây coi điểm sáng kinh tế Việt Nam qua khẳng định sức mạnh kinh tế tin tưởng người tiêu dùng Với dấu hiệu phục hồi kinh tế đáng mừng, nhìn chung bối cảnh đại dịch nhu cầu sử dụng loại sơn nội thất trì tăng lên Khi đại dịch bùng nổ toàn cầu, người dân có xu hướng nhà nhiều chăm chút cho ngơi nhà mình, nhà thầu thường xuyên sử tân trang công trình để làm hài lịng khách hàng thu hút thêm khách hàng tiềm Từ sản phẩm sơn nội thất Jotun có doanh số ngày ấn tượng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng màu sơn trang trí, sơn nội thất đa dạng màu sắc an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng 1.2 Yếu tố công nghệ: Các yếu tố khoa học cơng nghệ có sức ảnh hưởng lớn yếu tố có tính quan trọng độ cạnh tranh sản phẩm, có tác động đến phát triển sản phẩm doanh nghiệp Tiến kỹ thuật, khoa học cơng nghệ có tác động quan trọng tới chi phí sản xuất chất lượng sản phẩm doanh nghiệp Cụ thể dòng sơn nội thất Jotun, sản phẩm áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến giới, mang đến ưu điểm độ phủ cao, bền màu, dễ lau chùi với loại sơn nội thất tiêu biểu giúp cho khách hàng B2B doanh nghiệp có nhiều lựa chọn đề phù hợp với cơng trình tham gia thi cơng Màu sắc sơn bật, đa dạng, an toàn với người tiêu dùng ln làm tiêu chí hàng đầu để khách sạn chọn để trang trí cho nội thất bên cơng trình 1.3 Yếu tố văn hóa - xã hội: Mỗi người lớn lên xã hội xã hội trau dồi nên giá trị quan điểm họ để tạo nên giá trị cốt lõi người chuẩn mực đạo đức Các yếu tố văn hóa xã hội yếu tố chủ yếu tác động chi phối đến hành vi mua, hành vi ứng xử người tiêu dùng, từ chi phối đến hành vi mua hàng người tiêu dùng Hiện nay, việc sử dụng sơn nội thất có khác biệt phân chia lớn cơng trình nhà thầu khách sạn bình dân cao cấp Với du nhập số kiến trúc phương Tây nên việc sử dụng màu sơn nội thất ngày đa dạng mẫu mã màu sắc nhu cầu ngày tăng cao Ngày nay, phong cách sống người dân thay đổi, nên họ cảm thấy vô thoải mái sống không gian tràn ngập màu sắc, sinh động, dễ vệ sinh, dễ lau chùi an toàn sức khỏe người tiêu dùng Người tiêu dùng ln ưa thích dòng sơn nội thất chịu nhiệt, chống bám bẩn tối đa chi phí sửa chữa, bảo dưỡng, thay hàng năm mức thấp Thấu hiểu điều từ khách hàng, sơn Jotun tạo dịng sản phẩm sơn nội thất có thiết kế màu sắc hài hịa với khơng gian sống gia đình, khách hàng Các dịng sơn Jotun ln mang lại hài hịa, độc đáo cho người tiêu dùng, bền bỉ với thời gian Các yếu tố vi mô : 2.1 Yếu tố người: Công ty TNHH Sơn Jotun Việt Nam xác định lấy người làm trung tâm nguồn lực đặc biệt, đóng vai trị quan trọng việc quản trị phát triển Lực lượng lao động dồi với mơ hình tổ chức chun nghiệp gồm nhiều cán bộ, cơng nhân theo phịng ban loại sơn khác Luôn áp dụng tư đổi quản trị với nguyên tắc làm việc rõ ràng, minh bạch, cụ thể xuyên suốt trình sản xuất Đội ngũ cơng nhân viên ngồi việc liên tục nâng cao tay nghề, chun mơn cịn tham gia xây dựng hoạt động chương trình, phong trào đồn thể mang đến tinh thần sơi cho tập thể cán Công ty 2.2 Yếu tố sở vật chất: Cơng ty ln có đổi công nghệ để tạo khác biệt - Công nghệ pha màu: Nhiều năm liền, Jotun nằm Top hãng sơn ý đa dạng màu sắc Ngồi ra, cơng ty cịn có hệ thống pha màu tự động cho phép khách hàng tạo màu sơn theo ý thích - Cơng nghệ hoàn thiện: Kết hợp với nhà sản xuất máy móc, thiết bị hàng đầu giới cho phép Jotun áp dụng giải pháp trang trí, hồn thiện để đưa sản phẩm tối ưu dành cho người tiêu dùng 2.3 Nhà cung cấp: Đối với doanh nghiệp sản xuất, nhà cung cấp nhân tố bắt buộc phải có để doanh nghiệp phát triển sản xuất sản phẩm phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng Đối với hãng sơn nước, nhà cung cấp hãng cung cấp nguyên nhiên vật liệu, vỏ thùng sơn, đặc biệt công nghệ pha màu mà hãng ứng dụng Trên thị trường sơn Việt Nam, đa số hãng sơn có đến nhà cung cấp nội địa chuyên cung cấp vỏ thùng sơn nhà cung cấp cung cấp cho hầu hết hãng Đa số nguyên vật liệu chủ yếu dùng để sản xuất sơn cao cấp phải nhập từ nước Các tập đồn, cơng ty đa quốc gia thường có nhà cung cấp riêng cho mình, danh nghĩa tập đoàn họ đứng làm đại diện chung cho công ty thành viên việc đàm phán để bảo đảm cho công ty thành viên có nguồn nguyên liệu ổn định với mức giá ổn định cao Tuy nhiên, nguồn nguyên liệu chủ yếu phụ thuộc vào nhà cung cấp nước nên hãng phải dự trữ nguyên vật liệu, phải dự báo nhu cầu xác, phải chịu biến động theo biến động nhạy cảm thị trường quốc tế Hãng có nguồn nguyên liệu ổn định hơn, giá cạnh tranh hơn, hãng có nhiều lợi Với máy móc cơng nghệ chuyển giao từ tập đồn lớn, có uy tín giới đảm bảo cho chất lượng sơn Jotun 2.4 Trung gian Marketing: Hiện tại, thị trường xuất nhiều loại hình trung gian marketing khác Các trung gian marketing sở kinh doanh hỗ trợ cho doanh nghiệp vấn đề cổ động, quảng cáo, bán hàng hay vận chuyển giao hàng… Đối với tập đoàn Jotun, để đưa sản phẩm tới tay khách hàng B2B mình, ngồi hình thức cung cấp trực tiếp đại lý thức, Jotun cịn thông qua sàn thương mại điện tử trung gian nằm lĩnh vực sơn vật liệu xây dựng Điển hình kể đến trang web thức Jotun Việt Nam (jotun.vn)… số sàn thương mại vật liệu xây dựng tiêu biểu khác Loại hình trung gian marketing giúp khách hàng thuận tiện tham khảo mẫu mã giá sản phẩm, gián tiếp quảng bá sản phẩm Jotun tới khách hàng Ngoài ra, thời đại bùng nổ công nghệ nay, công ty dễ dàng việc chạy quảng cáo qua tảng số 2.5 Khách hàng: 2.5.1 Khách hàng B2B mục tiêu: Jotun nhà sản xuất sơn thuộc top đầu Việt Nam Với mục tiêu tập trung đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ mang lại thuận tiện cho khách hàng lựa chọn sản phẩm đồng thời đem đến hài lòng cao phục vụ khách hàng dùng sản phẩm đẳng cấp, chất lượng cao Với sản phẩm sơn nội thất, cơng ty lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu là: Các nhà thầu xây dựng, Các khách sạn Đại lý phân phối 2.5.2 Những giá trị đem đến cho khách hàng: - Nhóm khách hàng nhà thầu xây dựng: + Tính thẩm mỹ; + Độ bền sản phẩm; + Thương hiệu - Nhóm khách hàng khách sạn: + Chiết khấu tốn; + Tính thẩm mĩ; + Độ bền sản phẩm - Nhóm khách hàng nhà phân phối: + Chiết khấu thương mại; + Hỗ trợ vận chuyển; + Hỗ trợ truyền thơng phát triển thương hiệu 2.5.3 Tiêu chí phân loại: - Nhóm khách hàng nhà thầu xây dựng: Đây nhà thầu chịu trách nhiệm tham gia dự thầu, họ trực tiếp ký kết hợp đồng đứng tên dự thầu Nhà thầu cá nhân, tổ chức 10 Một điều đặc biệt Jotun có phần mềm hỗ trợ tư vấn màu cửa hàng cho khách hàng Với phần mềm này, khách hàng chọn màu chủ đạo mà họ yêu thích, phần mềm tư vấn cho khách hàng màu nên chọn cho tạo hài hịa kết hợp tơng màu có màu nhấn thích hợp Một công cụ khác tạo khác biệt công nghệ pha màu Jotun đối thủ máy quét màu quang phổ, máy giúp tạo công thức màu từ mẫu màu thực tế khách hàng Điều cho phép Jotun pha màu theo ý muốn khách hàng mà không hạn chế lựa chọn họ Các đối thủ của Jotun pha màu hãng khác hệ thống họ, đồng thời số lượng màu pha hạn chế so với Jotun Về sản phẩm: Thế mạnh Jotun dòng sản phẩm cao cấp Trong chiến lược phát triển mình, tập đồn Jotun coi trọng việc phát triển dòng sản phẩm cao cấp dịng sản phẩm cao cấp mình, tập đồn Jotun có đủ sản phẩm từ thơng thường đến đặc biệt sơn dã đá, sơn men, sơn tạo ánh kim, sơn tạo hiệu ứng, sơn ngói, sơn tạo vân gỗ…Đây sản phẩm tốt cho phân khúc thị trường cao cấp Tại Việt Nam, Jotun đưa sản phẩm cao cấp thông thường tương lai đưa dòng sản phẩm đặc biệt vào sản phẩm lợi cạnh tranh lớn Jotun Trong tương lai, Jotun pha màu cho dòng sản phẩm trung cấp mình, mạnh lớn mà đối thủ khơng có Jotun Thái Lan thành cơng với dịng sản phẩm trung cấp nên Jotun Việt Nam học hỏi áp dụng mà nhiều thời gian nghiên cứu phát triển sản phẩm Về lợi ích Đại lý: Một mạnh Jotun chiến lược phát triển Jotun ln đặt lợi ích khách hàng (các đại lý) song song với lợi ích Jotun Đại lý Jotun ln có tỷ lệ lợi nhuận cao bán sơn Jotun Một điều quan trọng Công nghệ pha màu mà Jotun triển khai xuống cho Đại lý giải cho Đại lý 25 toán mà chưa có đối thủ làm “Giảm lượng hàng tồn kho” Theo tính tốn Jotun việc ứng dụng công nghệ pha màu Jotun cửa hàng giảm 80% lượng hàng tồn kho cần thiết đảm bảo tiến độ phục vụ khách hàng Giảm lượng hàng tồn kho lớn làm giảm nhiều chi phí liên quan cho Đại lý giảm vốn lưu kho, giảm diện tích sử dụng kho bãi, giảm chi phí vận hành kho… Về truyền thông xúc tiến: Các định phân phối sản phẩm có tác động mạnh mẽ trực tiếp đến định xúc tiến hỗn hợp công ty Việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại phụ thuộc vào định phân phối sản phẩm định kênh phân phối, tổ chức hoạt động kênh phân phối, Với hệ thống kênh phân phối trải rộng khắp nước, trang web bán hàng năm gần liên tục cải thiện, Jotun đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng thuận tiện Bên cạnh đó, nhờ có hệ thống kênh phân phối, cơng ty đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng qua hệ thống kênh phân phối, giúp doanh nghiệp tiếp cận tốt với đối tượng khách hàng mục tiêu Các trung gian phân phối giữ vai trò quan trọng chiến lược marketing Những nhà bán buôn hỗ trợ hoạt động khuyến khu vực đến nhà bán lẻ Hầu hết nhà bán lẻ thực quảng cáo địa phương, bán hàng cá nhân tổ chức kiện Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng Triển khai hình thức khuyến mại thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm; Hội thi bán hàng;…nhằm tăng cường mối quan hệ nhà cung cấp hệ thống phân phối, khích lệ họ bán nhiều hàng lợi ích trực tiếp Cơng ty sử dụng hình thức chiết khấu với trung gian phân phối nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Jotun khuyến khích trưng bày sản phẩm với tỷ lệ lợi nhuận cao qua hình thức khuyến mại thương mại như: chiết khấu theo số lượng, khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm; hội thi bán hàng nhằm tăng cường mối quan hệ nhà cung cấp, hệ thống phân phối để khích lệ họ bán nhiều hàng cơng ty, đồng thời quản lý hệ thống bán hàng chặt chẽ Ngồi ra, cơng ty cịn có số sách nhằm kích thích cố gắng thành viên kênh phân phối thực sách thưởng theo doanh số thực vào cuối năm: thành viên bạch kim (là thành viên phải đạt doanh số 500 triệu/tháng) thưởng 1,2% doanh số, thành viên vàng (đạt doanh thu 300 triệu/tháng) 0,7% thành viên đồng (đạt doanh thu 200 triệu/tháng) 0,5% 26 Cơng ty sử dụng chương trình xúc tiến hỗn hợp liên tục củng cố phát triển, kết hợp với hệ thống kênh phân phối nhằm tạo lợi cho doanh nghiệp thị trường 27 PHẦN 3: LÊN KẾ HOẠCH B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN NỘI THẤT CỦA JOTUN: Quan điểm định hướng: Phương châm tập đoàn Jotun là: “Growth and Profitability by exceeding customer expectations – Phát triển đạt lợi nhuận cách đáp ứng tốt mong đợi yêu cầu khách hàng” Đánh giá cao tiềm phát triển thị trường sơn trang trí nội thất Việt Nam, Jotun định đường chiến lược “Tập trung vào công nghệ pha màu” – mạnh Tập đoàn Jotun thành công thị trường nước khu vực giới Công nghệ pha màu Multicolor sử dụng “vũ khí chiến lược” nhằm tạo khác biệt đột phá chiến lược phát triển sơn trang trí Việt Nam Sử dụng công nghệ pha màu làm mạnh để thâm nhập vào thị trường, tập trung khai thác lợi công nghệ pha màu nhằm phát triển nhanh chiếm vị trí hàng đầu ngành cơng nghiệp sơn Mục tiêu phát triển: Đến năm 2022, Jotun phải xây dựng thành công hệ thống trung tâm pha màu (Đại lý Multicolor) 50 tỉnh thành nước Thị trường phải biết đến Jotun hãng chuyên sơn nội thất Cuối năm 2022, phải đạt doanh thu 300 triệu USD hãng sơn hàng đầu thị trường sơn (thị trường Công nghệ pha màu) Mục tiêu hành động: Trong quý 1/2022: Giải vấn đề, đáp ứng giá trị mà nhóm khách hàng B2B Jotun quan tâm xung quanh việc mua, bán sử dụng sản phẩm sơn trang trí nội thất Sau chiến dịch Marketing tăng tối thiểu 10% doanh thu nhóm khách hàng mục tiêu so với kỳ năm ngoái 2021 Cơ chế thực hành động: Các hình thức Marketing phải đáp ứng mục tiêu đề Các phòng ban luân phiên, đốc thúc hỗ trợ để bổ sung điều chỉnh phù hợp nhằm đạt mục đích Theo tiêu chí như: Tính cụ thể: Ln bám sát vào mục tiêu số đề để thực cách an tồn hồn thành tốt cơng việc 28 Đo lường mục tiêu: Những tiêu chuẩn đánh giá đo lường Đo lường mức độ hiệu thông qua: tiếp cận, truyền thông thương hiệu thông qua tảng số, mức độ gia tăng doanh thu so với kỳ 10% Tính khả thi: Từ số bám vào mục tiêu chọn lọc kết thích hợp để tiến hành thực hiệu triệt để Tính thích hợp: Công việc chia thành đầu việc nhỏ dễ kết hợp yếu tố bên lẫn bên để thực Những đầu việc liệt kê xếp theo trình tự thời gian phận chịu trách nhiệm Sự kết hợp nhiều yếu tố tạo nên tính thích hợp để đạt mục tiêu Giới hạn thời gian: Việc công việc bị ràng buộc thời gian thúc đẩy hiệu đảm bảo tiến độ công việc diễn theo kế hoạch quý năm 2022 để doanh nghiệp kiểm sốt đạt mục tiêu Vì vâỵ, chế thực hiệu hành động phụ thuộc vào nhiều yếu tố để đạt mục tiêu đề ra, Marketing ln có khả thích ứng, linh hoạt giúp cho Doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tạo hành động nhằm đạt mục tiêu Doanh nghiệp Lên kế hoạch triển khai (hành động): 5.1 Nhóm khách hàng nhà phân phối: o Nhóm khách hàng nhà phân phối có quy mơ lớn: Chính sách xúc tiến thương mại: Hoạt động 1: Áp dụng công nghệ số hỗ trợ truyền thông thương hiệu cho nhà phân phối Lý đưa hành động: Xuất phát từ nhược điểm thực trạng hoạt động marketing Jotun nhóm khách hàng nhà phân phối có quy mơ lớn, cho thấy hoạt động marketing cịn chưa áp dụng nhiều công nghệ cho hoạt động quảng bá thương hiệu nhà phân phối Hoạt động áp dụng công nghệ vào việc hỗ trợ hoạt động truyền thông cho nhà phân phối mang lại hiệu cao Nội dung hoạt động: Xuất phát từ nhược điểm đó, nhóm tác giả đề xuất áp dụng cơng nghệ số cho hoạt động quảng bá thương hiệu cho nhà phân phối nhiều hình thức như: Quảng cáo trang thương mại, thơng qua báo chí, Đây hoạt động thu hút quan tâm đến từ nhiều nhóm cơng chúng khác với mức độ tiếp cận cao, vừa giúp tăng độ nhận diện thương hiệu sơn Jotun, đồng thời tăng độ nhận diện công chúng nhà phân phối 29 Phân bổ nguồn lực: Bổ sung thêm 10 nhân viên chuyên nghiệp cho phận Digital Marketing để đưa hoạt động marketing phù hợp cho Jotun nhà phân phối quy mô lớn Nội dung Giá (VNĐ) Lập thêm trang cho web 20.000.000 Phí quảng cáo facebook, website, báo chí 60.000.000 Nhân + Training 150.000.000 Tổng 230.000.000 Bảng 2: Ngân sách cho hoạt động 1: Áp dụng công nghệ số hỗ trợ truyền thông thương hiệu cho nhà phân phối Hoạt động 2: Lấy ý kiến từ nhà phân phối quy mô lớn để hỗ trợ thực hoạt động marketing Lý đưa hành động: Xuất phát từ thực trạng hoạt động marketing Jotun thấy, việc đưa xuất triển khai kế hoạch marketing cho nhóm khách hàng nhà phân phối có quy mơ lớn chưa lấy ý kiến đóng góp từ nhà phân phối để đưa sách hợp lý nhà phân phối Nội dung hoạt động: Tổ chức hội nghị có tham gia đại diện nhà phân phối quy mô lớn, để lấy thông tin thực tế hoạt động nhà phân phối ý kiến đóng góp cho hoạt động marketing doanh nghiệp o Nhóm khách hàng nhà phân phối có quy mơ nhỏ: Hoạt động 1: Thay đổi sách giá nhà phân phối nhỏ: Lý đưa hành động: Xuất phát từ hạn chế sách giá nhà phân phối, nhóm tác giả đề xuất thay đổi sách giá nhằm thỏa mãn giá trị mà nhà phân phối nhỏ quan tâm Nội dung hành động: Nhóm tác giả đề xuất sách chiết khấu thương mại theo doanh thu tháng nhà phân phối có quy mơ nhỏ Hàng tháng, nhân viên 30 Jotun lập danh sách nhà phân phối có quy mơ nhỏ có doanh thu cao để đưa chiết khấu thêm 1% tổng hóa đơn mà nhà phân phối mua từ Jotun Hành động 2: Chính sách hỗ trợ vận chuyển Lý đưa hành động: Xuất phát từ giá trị mà nhóm khách hàng nhà phân phối nhỏ quan tâm, thiếu sót hoạt động hỗ trợ vận chuyển Jotun nhà phân phối nhỏ Hoạt động nhóm tác giả đưa nhằm đạt mục tiêu thỏa mãn giá trị mà nhóm khách hàng quan tâm Nội dung hoạt động: Từ hạn chế đó, nhóm tác giả đề xuất Jotun đưa hoạt động hỗ trợ vận chuyển cho nhà phân phối nhỏ như: thúc đẩy nhanh hoạt động vận chuyển hàng hóa từ địa điểm sản xuất đến nhà phân phối, lượng hàng nhà phân phối lấy cịn chưa đủ để giao hàng đưa có hoạt động ghép xe hàng với nhà với nhà phân phối nhỏ để giao hàng cách nhanh nhất, Phân bổ nguồn lực: Đề xuất sách bên đơn vị vận chuyển tăng cường 20 xe hàng với 30 nhân viên hỗ trợ cho việc vận chuyển bốc dỡ hàng hóa cho nhà phân phối Nội dung Giá Nhân (thuê thêm nhân với đơn vị vận chuyển) 150.000.000 Cơ sở vật chất (thuê thêm xe với đơn vị vận chuyển) 300.000.000 Tổng 450.000.000 Bảng 3: Ngân sách cho hoạt động 2: Chính sách vận chuyển 5.2 Nhóm khách hàng khách sạn: o Nhóm khách hàng khách sạn sao: Mức giá: 700.000-1.500.000 nghìn VNĐ/thùng 5L (tùy thuộc vào dịng sơn) Giảm từ 5-7% cho khách hàng nhập từ 20 thùng trở lên Mức chiết khấu tăng dần theo số lượng sơn nhập Giá niêm yết Số lượng mua Tỷ lệ chiết khấu 700.000-999.000 Từ 20 thùng 5% 1.000.000-1.250.000 Từ 20 thùng 6% 31 1.250.000-1.500.000 Từ 20 thùng 7% Bảng 4: Bảng giá dành cho nhóm khách hàng khách sạn Chiết khấu toán: Khách hàng toán trước 40-50% tổng giá trị tốn hợp đồng ký kết thành cơng sau bàn giao hàng hóa đến tay khách hàng, khách hàng tốn nốt số tiền cịn lại vòng 1-3 ngày, giảm 5-10% tổng giá trị toán Khoản toán trước Tỷ lệ chiết khấu 40-45% 5-7% 46-50% 8-10% Bảng 5: Mức chiết khấu tốn dành cho nhóm khách hàng khách sạn Ngồi ra, cơng ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển từ kho đến cơng trình xây dựng khách sạn chịu trách nhiệm với sản phẩm lỗi (vỡ, đổ, ) sơ suất trình vận chuyển.Cử chuyên viên tư vấn tới trao đổi hỗ trợ tư vấn khách hàng lựa chọn mẫu mã, kích thước phù hợp với nhu cầu, tiềm lực tài ý tưởng thiết kế khách sạn o Nhóm khách hàng khách sạn sao: Mức giá: 1.500.000 nghìn VNĐ/1m2 (đối với nhóm khách hàng khách sạn sao, yêu cầu tính thẩm mỹ cao cơng ty đưa đến sản phẩm có chất lượng tính thẩm mỹ cao để đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng này) Giảm 15% cho khách hàng nhập từ 30 thùng trở lên Cơng ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển từ kho đến cơng trình xây dựng khách sạn chịu trách nhiệm với sản phẩm lỗi (vỡ, sứt mẻ, ) sơ suất trình vận chuyển Trong trình tư vấn cho khách hàng tổ chức, xếp buổi trải nghiệm thực BST để khách hàng cảm nhận cách chân thực chất lượng tính thẩm mỹ sản phẩm nhà xưởng showroom công ty Cử chuyên viên tư vấn đến cơng trình hướng dẫn đảm bảo quy trình làm việc theo tiêu chuẩn, quy cách 5.3 Nhóm khách hàng nhà thầu: o Nhóm khách hàng nhà thầu có quy mơ lớn: Chính sách giá: Đối với nhà thầu xây dựng có quy mơ lớn, ngồi đa dạng mẫu mã chất lượng sản phẩm chiết khấu điều mà 32 nhà thầu quan tâm Do đó, Jotun chiết khấu 15% so với giá niêm yết cho cơng ty có tổng giá trị đơn hàng tháng tỷ đồng Chính sách toán: Với việc bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp sách tốn yếu tố nhà thầu vô quan tâm đặc biệt với đặc thù nhà thầu, họ đặt hàng mã sơn với Jotun chốt màu sắc Đối với công ty này, Jotun xây dựng sách cơng ty đặt hàng sơn với Jotun cần đặt cọc trước 20% giá trị đơn hàng Khi Jotun bàn giao sơnsơn tới cho nhà thầu nhận thi công cho khách hàng, nhà thầu toán tiếp 30% cho Jotun Trong tháng đặt hàng, nhà thầu tốn nốt 50% cịn lại đơn hàng hưởng chiết khấu tốn 5-7% Chính sách vận chuyển: JotunJotun hỗ trợ 100% phí vận chuyển từ kho tới cơng trình nhà chịu trách nhiệm với sản phẩm lỗi đổ vỡ, hư hỏng trình vận chuyển Đối với nhà thầu xây dựng có tổng giá trị đơn hàng tỷ/tháng, Jotun tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm để cung cấp mẫu sản phẩm sơn thông tin sản phẩm sơn, công nghệ Jotun tới doanh nghiệp Trong buổi hội thảo này, nhà thầu đóng góp thêm ý kiến xây dựng sản phẩm kế hoạch Marketing Jotun o Nhóm khách hàng nhà thầu có quy mơ nhỏ: Chính sách giá: Đối với nhà thầu có tổng giá trị đơn hàng tỷ/tháng, Jotun áp dụng chiết khấu 10% so với giá niêm yết Chính sách tốn: Jotun áp dụng sách toán giống với khách hàng nhà thầu xây dựng có tổng giá trị đơn hàng tỷ/tháng Khi công ty đặt hàng với Jotun cần đặt cọc trước 20% giá trị đơn hàng Khi Jotun bàn giao sơn tới cho nhà thầu nhận thi công cho khách hàng, nhà thầu toán tiếp 30% cho Jotun Trong tháng đặt hàng, công ty tốn nốt 50% cịn lại đơn hàng hưởng chiết khấu tốn 5-7% Chính sách vận chuyển: Jotun hỗ trợ 100% phí vận chuyển từ kho tới cơng trình cơng ty chịu trách nhiệm với sản phẩm lỗi đổ vỡ, hư hỏng trình vận chuyển Đối với nhà thầu xây dựng có tổng giá trị đơn hàng tỷ/tháng, Jotun gửi hình ảnh, thơng tin sản phẩm sơn, công nghệ Jotun tới cơng ty Đối với cơng ty có nhu cầu nhận mẫu, màu sơn Jotun đăng ký để hỗ trợ 33 KẾT LUẬN Jotun biết đến thương hiệu sơn tiếng, gắn liền với đối tượng khách hàng phù hợp với khách hàng doanh nghiệp, khách hàng lớn nhỏ với ưu điểm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh ưa chuộng khắp nơi tồn giới Đóng góp cho thành tựu to lớn ngồi chất lượng sản phẩm tốt cịn có chiến lược Marketing Jotun xếp khôn khéo, hợp lý theo nhiều phương thức đa dạng, sáng tạo Như việc lên kế hoạch B2B cho dòng sơn 34 nội thất Jotun giúp cho việc hình thành ý tưởng marketing diễn hiệu thành công DANH MỤC THAM KHẢO https://www.jotun.net.vn/gioi-thieu-ve-son-jotun https://sonbenthanh.com/tin-tuc/cac-dac-tinh-va-dac-diem-cua-mot-so-dong-son-noithat-jotun-1050.html#:~:text=1.,m%C3%B4n%20v%C3%A0%20kim%20lo%E1%BA %A1i%20n%E1%BA%B7ng 35 https://text.123docz.net/document/29459-nang-cao-nang-luc-canh-tranh-cua-cong-tyson-jotun-viet-nam-pdf.htm 36 ... lau chùi, Sơn nội thất Jotun Strax Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic Optima, Sơn nội thất Jotun Majestic Royale Matt, Sơn nội thất Jotun Majestic đẹp hồn hảo (Bóng) (Mờ), Sơn nội thất Jotun Majestic... kết hợp với hệ thống kênh phân phối nhằm tạo lợi cho doanh nghiệp thị trường 27 PHẦN 3: LÊN KẾ HOẠCH B2B MARKETING CHO SẢN PHẨM SƠN NỘI THẤT CỦA JOTUN: Quan điểm định hướng: Phương châm tập đoàn. .. môn Marketing Công Nghiệp, vào thực trạng hoạt động doanh nghiệp Việt Nam, nhóm chúng em xin thực đề tài tiểu luận: ? ?Lên kế hoạch B2B marketing cho sản phẩm sơn nội thất cao cấp Tập đoàn Sơn Jotun