BÀI THI CUỐI KỲ QUẢN TRỊ TMĐT 2 TMU Câu 1: Trình bày các phương pháp bán hàng trong TMĐT B2B. Cho ví dụ minh họa đối với mỗi phương pháp bán hàng. Câu 2: Khái niệm đấu giá trực tuyến. Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung và đấu giá tiêu dùng chuyên biệt. Cho ví dụ về hai hình thức đấu giá này.
BÀI THI CUỐI KỲ QUẢN TRỊ TMĐT TMU Câu 1: Trình bày phương pháp bán hàng TMĐT B2B Cho ví dụ minh họa phương pháp bán hàng Các phương pháp bán hàng thương mại điện tử B2B: Việc bán hàng thương mại điện tử B2B triển khai hình thức kinh doanh bao gồm: Bán trực tiếp từ danh mục hàng hóa (catalog): Các cơng ty sử dụng Internet để bán trực tiếp từ danh mục trực tuyến họ Một công ty cung cấp danh mục cho tất khách hàng danh mục tùy chỉnh cho khách hàng lớn (có thể hai loại danh mục) Nhiều công ty sử dụng chiến lược tiếp thị đa kênh, kênh thương mại điện tử Khi bán trực tuyến cho người mua doanh nghiệp, nhà sản xuất gặp phải vấn đề tương tự thương mại điện tử B2C, cụ thể xung đột với kênh phân phối thông thường, bao gồm đại lý công ty (xung đột kênh) Để tránh xung đột, số công ty tiến hành quảng cáo trực tuyến, bán cửa hàng thực tế Lợi ích hạn chế bán hàng từ danh mục trực tuyến: Các ví dụ thành cơng B2B mơ hình bán hàng từ danh mục trực tuyến bao gồm nhà sản xuất, chẳng hạn Dell, Intel, IBM nhà phân phối, chẳng hạn Ingram Micro bán cho nhà bán lẻ giá trị gia tăng; nhà bán lẻ bổ sung số dịch vụ với sản phẩm Người bán sử dụng mơ hình thành cơng miễn họ có uy tín vững thị trường có nhóm khách hàng trung thành đủ lớn Trong lợi ích việc bán hàng B2B trực tuyến Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 1/6 tương tự B2C, có hạn chế Một vấn đề mà người bán hàng trực tiếp phải đối mặt phải tìm kiếm người mua Nhiều cơng ty biết cách quảng cáo kênh truyền thống, phải học cách liên hệ với doanh nghiệp - người mua trực tuyến Ngồi ra, người bán B2B trải nghiệm xung đột kênh với hệ thống phân phối có họ Một hạn chế khác trao đổi liệu điện tử (EDI) truyền thống sử dụng, chi phí chuyển cho khách hàng họ trở nên miễn cưỡng giao dịch qua mạng Giải pháp cho vấn đề chuyển tài liệu qua extranet sử dụng EDI dựa Internet Cuối cùng, số lượng đối tác kinh doanh trực tuyến phải đủ lớn để trang trải chi phí cho sở hạ tầng hệ thống, chi phí vận hành bảo trì Hệ thống bán hàng toàn diện: Các hệ thống bên bán phải cung cấp số chức thiết yếu cho phép nhà cung cấp B2B thực bán hàng cách hiệu quả, cung cấp dịch vụ hoàn thiện cho khách hàng, cho phép tích hợp với hệ thống CNTT có đảm bảo tích hợp với hệ thống bán hàng không sử dụng Internet Một số doanh nghiệp lớn xây dựng hệ thống bán hàng toàn diện cho phép thực đầy đủ chức nói Ví dụ minh họa: Gregg’s Cycle (greggscycles.com): Công ty cho hiển thị trực tuyến tất xe đạp để khách hàng có nhiều lựa chọn sử dụng website làm tài nguyên để tìm hiểu xe đạp Với phần mềm CartGenie tích hợp website, họ bán trực tuyến sản phẩm ngoại vi, phận phụ kiện cho người tiêu dùng cá nhân Theo đó, website hiển thị thông số kỹ thuật xe đạp để người xem so sánh lúc ba xe đạp Ngồi ra, website cịn hiển thị lượng hàng tồn kho, qua khách hàng biết cửa hàng loại xe đạp mà họ tìm kiếm, tới cửa hàng để mua trực tiếp Website cơng ty có 7.000 mã sản phẩm phục vụ khách hàng Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 2/6 khắp nước Mỹ, cung cấp thông tin việc tùy chỉnh xe đạp, sửa chữa xe đạp, cho thuê xe đạp, địa điểm cửa hàng, phiếu giảm giá, kiện xe đạp, Bán qua đấu giá thuận (giá tăng dần): Việc đấu giá thường người bán trực tiếp tổ chức chi phối nhằm đem lại lợi ích cho bên bán mở rộng kênh tiêu thụ, mở rộng tập khách hàng, tiết kiệm chi phí bán hàng, tăng doanh thu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Quá trình đấu giá thường thực phần mềm đấu giá chuyên nghiệp đòi hỏi khách hàng phải đăng ký thành viên để tham gia đấu giá Thơng qua việc đăng ký, phần mềm lưu lại thông tin khách hàng, đồng thời ghi nhận thông tin, báo cáo chi tiết tiến trình đấu hành vi thành viên, góp phần hình thành sở liệu khách hàng, giúp doanh nghiệp định hướng định tương lai Mặt khác, q trình đấu giá địi hỏi khách hàng truy cập thường xuyên, làm gia tăng số lần thời gian truy cập, tăng gắn bó người dùng với website đấu giá nói riêng với doanh nghiệp nói chung Bán thơng qua đấu giá thực site doanh nghiệp qua website trung gian Vì chi phí đầu tư cho mơ hình bao gồm đầu tư sở hạ tầng, chi phí quản lý, điều hành hoạt động đấu giá, chi phí bảo trì nâng cấp hệ thống cao nên doanh nghiệp có quy mơ lớn, thường xun có nhu cầu bán hàng thông qua đấu giá doanh nghiệp có mơ hình bán hàng từ catalog điện tử (khi chi phí tổ chức thêm kênh bán đấu giá không lớn) lập site đấu giá riêng Các doanh nghiệp với quy mơ nhỏ thường lựa chọn bán đấu giá qua trung gian Một nhà trung gian đấu giá, cung cấp dịch vụ đấu giá cho bên bán, tổ chức hoạt động đấu giá website từ site bên bán qua sàn giao dịch Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 3/6 công cộng khác Cho dù hoạt động đấu giá diễn đâu phải đảm bảo gắn thương hiệu người bán với kiện đấu giá tổ chức Do địi hỏi tính chun nghiệp khả cạnh tranh nên trường hợp nhà trung gian đấu giá có thường tích hợp bổ sung nhiều dịch vụ vào mơ hình đấu giá như: dịch vụ hậu cần, quản trị hệ thống thông tin, xử lý bảo mật liệu, dịch vụ tốn Ví dụ minh họa: website Ingram Micro’s Auction Block ví dụ đấu giá B2B thuận: Ingram Micro nhà phân phối máy tính thiết bị liên quan đến đại lý giá trị gia tăng (VAR) Ingram Micro thường tự bán ổ đĩa cũ, chip máy tính mặt hàng khác mà trước thường chuyển sang môi giới lý Ingram Micro bán đấu giá mặt hàng cho khách hàng thường xuyên thơng qua website Auction Block hoạt động nội Khối lượng đấu giá triệu đô la năm VAR khách hàng họ, có tùy chọn đưa chương trình Auction Block lên website riêng họ, cho phép khách hàng tham gia đấu giá Ingram Micro ước tính giá đấu công ty nhận website trung bình khoảng 60% chi phí sản phẩm Tỷ lệ phần trăm có lợi so với mức trung bình từ 10% đến 25% giá trị mà Ingram Micro nhận từ nhà môi giới lý Bán qua trung gian nhà phân phối: Các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm lựa chọn hình thức bán trực tiếp cho doanh nghiệp khác, khách hàng khách hàng lớn (mua nhiều, số lượng lớn khách hàng chiến lược) Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp sản xuất thường sử dụng trung gian để phân phối sản phẩm họ cho số lượng lớn khách hàng nhỏ Các trung gian mua sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất khác tổng hợp sản phẩm thành danh Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 4/6 mục để bán cho khách hàng doanh nghiệp nhỏ bán cho nhà bán lẻ Nhiều nhà phân phối loại thực việc phân phối (bán) qua cửa hàng (website) trực tuyến Các nhà phân phối điện tử thường hoạt động thị trường ngang (bán hàng cho doanh nghiệp thuộc nhiều ngành công nghiệp) Tuy nhiên, số nhà phân phối bán cho doanh nghiệp chuyên ngành định (thị trường dọc) Các trung gian phân phối điện tử thường bán sản phẩm với giá cố định; nhiên, số trung gian áp dụng hình thức giảm giá theo số lượng, cho phép thương lượng giá hay bán thơng qua đấu giá Ví dụ minh họa: W.W Grainger (grainger.com): Hơn 870.000 sản phẩm thương hiệu từ 3.000 nhà cung cấp cung cấp grainger.com có tới 1,8 triệu khách hàng Grainger đến từ 150 quốc gia đặt hàng trực tuyến Grainger cung cấp loại dịch vụ khách hàng sản phẩm công nghiệp hoạt động ngoại tuyến trực tuyến Các hoạt động trực tuyến chí cịn tiện lợi việc đặt hàng diễn 24/7, khách hàng sử dụng cơng cụ tìm kiếm dịch vụ bổ sung grainger.com website mua hàng thuận tiện dễ sử dụng Với grainger.com, đại diện mua hàng doanh nghiệp đặt hàng trực tuyến vài phút website hiển thị giá thỏa thuận từ trước doanh nghiệp với đối tác Bán hàng thơng qua hợp đồng dài hạn: Mơ hình thường áp dụng trường hợp mua bán – (một người bán, người mua) đối tác chiến lược Hai bên thỏa thuận với điều khoản thương mại giá cả, số lượng, phương thức toán, vận chuyển chất lượng hàng hóa Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 5/6 để thực giai đoạn định Để quản lý hợp đồng dài hạn doanh nghiệp sử dụng hệ thống phần mềm quản lý hoạt động mua bán theo thời gian thực Các phần mềm thiết kế phù hợp với u cầu doanh nghiệp, có khả phân tích loại chi phí đáp ứng tiêu chí khác nhau: mức độ phức tạp liệu, đa dạng vị trí địa lí, phù hợp với nhiều loại khách hàng Hệ thống phần mềm giúp quản lý linh hoạt nguồn cung ứng, có khả tạo kịch thương lượng phù hợp với loại hình tổ chức khác nhau, tình khác ngành công nghiệp khác Đồng thời cho phép kết nối quản lý trình tương tác doanh nghiệp với nhà cung ứng Với đối tác mua bán thường xun, mơ hình bán hàng thơng qua hợp đồng dài hạn giúp bên giảm thời gian công sức thương lượng, chuẩn hóa hoạt động kinh doanh, tạo điều kiện cho bên triển khai phát triển công cụ quản lý tiên tiến hệ thống kế hoạch hóa nguồn lực doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản lý phí, quản lý nguồn cung ứng mua sắm điện tử Ví dụ minh họa: P&G (nhà cung ứng) hợp tác lâu dài với Wal-mart (nhà bán lẻ) dựa sử dụng giải pháp phần mềm VMI: Walmart cấp cho P&G quyền truy cập vào thông tin bán hàng mặt hàng P&G cung cấp bán cho Walmart Thông tin bán hàng P&G thu thập hàng ngày từ cửa hàng Walmart Bằng cách theo dõi mức tồn kho mặt hàng mình, P&G biết hàng tồn kho giảm xuống ngưỡng, kích hoạt đơn hàng tự động thực đơn hàng Mọi thứ thực điện tử Với kiểu thông tin này, P&G biết rõ cần sản xuất, vận chuyển trưng bày thêm sản phẩm cửa hàng Wal-Mart, nhờ đó, P&G khơng cần phải giữ q nhiều sản phẩm kho Việc xuất hoá đơn Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 6/6 toán thực tự động Hệ thống giúp P&G tiết kiệm đáng kể thời gian, giảm thiểu hàng tồn kho giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng, qua Wal-Mart trì vững hiệu kinh doanh “Low, everyday prices” Lợi ích cho P&G thơng tin nhu cầu xác; lợi ích Walmart hàng tồn kho đầy đủ hai giảm chi phí hành (tối thiểu hóa đơn hàng giấy tờ cơng việc thủ cơng) P&G có thỏa thuận tương tự với nhà bán lẻ lớn khác; Walmart có thỏa thuận tương tự với nhà cung cấp lớn khác Câu 2: Khái niệm đấu giá trực tuyến Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung đấu giá tiêu dùng chun biệt Cho ví dụ hai hình thức đấu giá Khái niệm đấu giá trực tuyến: Đấu giá trực tuyến đấu giá thực qua Internet Một mạnh Internet tập hợp người có chung sở thích hạn hẹp bị phân tán mặt địa lý Đấu giá trực tuyến tận dụng khả cách phục vụ cho mối quan tâm hẹp cung cấp website đấu giá chung có phần dành cho mối quan tâm cụ thể Theo nhiều cách khác nhau, đấu giá trực tuyến cung cấp hội kinh doanh hoàn hảo Web Một trang website đấu giá thu phí người mua người bán tham gia bán quảng cáo trang Những người quan tâm đến giao dịch mặt hàng cụ thể tạo thành phân khúc thị trường mà nhà quảng cáo trả tiền để tiếp cận Đấu giá trực tuyến phân khúc phát triển nhanh kinh doanh trực tuyến Hàng triệu người mua bán tất loại hàng hóa web đấu giá năm Mặc dù kinh doanh đấu giá trực tuyến thay đổi nhanh chóng q trình phát triển, ba loại website đấu giá phổ biến xuất hiện: đấu giá tiêu dùng chung (General consumer Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 7/6 auctions), đấu giá tiêu dùng đặc biệt (Specialty consumer auctions) đấu giá doanh nghiệp (Business-to-business auctions) Một số nhà phân tích ngành công nghiệp coi hai loại đấu giá thương mại điện tử B2C, loại thứ ba thương mại điện tử B2B Phân biệt đấu giá tiêu dùng chung đấu giá tiêu dùng chuyên biệt: Đấu giá tiêu dùng chung Đấu giá tiêu dùng chuyên biệt Thị trường đấu giá tiêu dùng chung thị Thị trường đấu giá tiêu dùng chuyên biệt thị trường đấu giá dành cho tất mặt hàng trường đấu giá dành cho một/một số ngành tiêu dùng nhóm mặt hàng tiêu dùng chuyên biệt Có nhiều phân khúc thị trường khác Tập trung vào phân khúc thị trường định Thay cạnh tranh với đối thủ có uy tín eBay thị trường đấu giá tiêu dùng chung, số công ty định xác định mục tiêu thị trường mối quan tâm chuyên biệt tạo website đấu giá chuyên biệt đáp ứng nhu cầu phân khúc thị trường Số lượng hàng hóa ngành hàng chưa thể Sản phẩm chuyên biệt hóa, có nhiều sản đáp ứng hết nhu cầu lớn phẩm, dịch vụ thuộc ngành hàng hơn, khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng + Những người tham gia đấu giá tiêu dùng + Người bán công ty thuộc chung thường người bình thường sử lĩnh vực, có cạnh tranh lớn dụng đấu giá để bán vật dụng doanh nghiệp Người tiêu dùng dễ dàng có Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 8/6 cá nhân Người tiêu dùng tìm hiểu thể tiếp cận mua sản phẩm mà họ cần mua sản phẩm nhiều ngành hàng khác nhau, tập trung số hàng hóa hay mua mặt hàng khơng có sẵn nhóm hàng hóa định có cạnh tranh địa phương giá website này, họ mua đc sản phẩm với mức giá phù hợp xóa bỏ khoảng cách địa lý + Mặc dù hoạt động website nhỏ + Số lượng người bán người mua nhiều so với website đấu giá tiêu dùng website lớn Số lượng giao dịch đấu chung, số công ty vận hành đấu giá tiêu giá lớn xảy website đấu giá dùng chuyên biệt thành công trong hàng tiêu dùng chung việc kiên trì tiến hành hoạt động kinh doanh Ví dụ minh họa đấu giá tiêu dùng chung: eBay.com: Ebay trang đấu giá trực tuyến lớn giới mà người tham gia đấu giá với nhiều mặt hàng độc đáo giới Trang chủ eBay bao gồm liên kết đến loại mặt hàng Nhà đấu giá tiềm sử dụng tính hộp tìm kiếm để tìm mục hàng hóa cụ thể cách nhập thuật ngữ mô tả Phần trang bao gồm liên kết đến nhà cung cấp dịch vụ đảm bảo bên thứ ba TRUSTe Người bán người mua phải đăng ký với eBay đồng ý với website điều khoản kinh doanh Người bán trả cho eBay khoản phí niêm yết tỷ lệ phần trăm giá bán cuối cùng, người mua khơng trả cho eBay eBay thiết lập hệ thống xếp hạng nhằm giải lo ngại người mua độ tin cậy người bán cung cấp cho người bán bảo vệ định khỏi người Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 9/6 mua vô đạo đức Định dạng phổ biến sử dụng eBay phiên máy tính đấu giá kiểu Anh Ngồi ra, eBay cung cấp loại đấu giá đấu giá kiểu Hà Lan nên coi đấu giá Yankee eBay thành cơng website đấu giá lớn dành cho người tiêu dùng, không phục vụ cho đối tượng cụ thể quảng cáo rộng rãi eBay chi 800 triệu đô la năm để tiếp thị quảng bá website Từ thấy cách tốt để tiếp cận thị trường nó: người có sở thích quan tâm cụ thể đến mặt hàng sẵn địa phương eBay tạo nơi mà người trở thành nhà sưu tập, điều chỉnh trao đổi sưu tập eBay cung cấp tảng gọi Cửa hàng eBay trang web đấu giá nhằm thu hút người bán thường xuyên mang đến mặt hàng số lượng lớn mặt hàng Ví dụ đấu giá tiêu dùng chuyên biệt: JustBeads.com ví dụ website đấu giá phục vụ cho người mua người bán phân tán mặt địa lý chia sẻ mối quan tâm tập trung cao độ Đây trang web đấu giá trực tuyến loại hạt cổ điển mặt hàng liên quan đến hạt Chúng có 25 tuổi trở lên chúng có sẵn vật liệu bao gồm thủy tinh, pha lê, kim loại, Bakelite, gốm, nhựa Lucite Những người tìm kiếm nhiều lựa chọn hạt cổ điển họ tìm thấy mua chúng Một ví dụ Cigarbid.com: website đấu giá trực tuyến xì gà Mỹ, website có lợi cách xác định phân khúc thị trường mạnh với sản phẩm xì gà, người có mức thu nhập khả dụng tương đối cao quan tâm -Hết - Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 2210eCOM2021 Trang 10/6 ... Nhung- Mã LHP: 22 10eCOM2 021 Trang 5/6 để thực giai đoạn định Để quản lý hợp đồng dài hạn doanh nghiệp sử dụng hệ thống phần mềm quản lý hoạt động mua bán theo thời gian thực Các phần mềm thi? ??t kế phù... ty có 7.000 mã sản phẩm phục vụ khách hàng Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 22 10eCOM2 021 Trang 2/ 6 khắp nước Mỹ, cung cấp thông tin việc tùy chỉnh xe đạp, sửa chữa xe đạp, cho thuê... đơn Họ tên SV/HV: Nguyễn Thị Hồng Nhung- Mã LHP: 22 10eCOM2 021 Trang 6/6 toán thực tự động Hệ thống giúp P&G tiết kiệm đáng kể thời gian, giảm thi? ??u hàng tồn kho giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng,