Chuyên đề tốt nghiệp: Xây dựng kế hoạch bán hàng online tại Queen’s Homestay

Dịch vụ internet Việt Nam ngày càng đa dạng, phong phú. Các loại hình dịch vụ kết nối tốc độ cao có mức độ tăng trưởng nhanh chóng. Những năm gần đây, dịch vụ truy cập internet qua hạ tầng di động 3G thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc do sự tiện lợi trong sử dụng. Tốc độ, kết nối internet trong nước và quốc tế ngày càng nhanh, phục vụ đắc lực cho việc phát triển về người sử dụng và dịch vụ. Nó mang lại cho doanh nghiệp nói chung và những người kinh doanh nói riêng nhiều tiện ích như : tiết kiệm được nhiều chi phí không cần thiết, hiệu quả với các công cụ quảng cáo và tiếp cận với thị trường nhanh hơn. Mặt khác trong những năm gần đây, du lịch Homestay đã bắt đầu phát triển ở nhiều nơi và mang lại hiệu quả thiết thực. Loại hình nhà ở có phòng cho thuê đang được nhiều du khách trong nước và quốc tế quan tâm lựa chọn vì sự mới mẻ , dân dã. Homestay là cách mở rộng không gian, hướng về du lịch chất lượng, kéo dài thời gian lưu trú và nâng cao khả năng chi tiêu cho khách. Mới lạ, độc đáo, hợp túi tiền chính là những yếu tố nâng cao độ hot của homestay hiện nay. Trong quá trình làm việc tại Công ty Cổ phần đầu tư Zen Việt Nam tác giả đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nhân viên cũng như ban lãnh đạo trong công ty để biết được rõ hơn các hoạt động Marketing cũng như chiến lược bán hàng trong ngành bất động sản nghỉ dưỡng như thế nào đặc biệt là vể mảng dịch vụ .Kết hợp kiến thức đã học trên giảng đường, cùng thực tế trong quá trình thực tập nhận thấy tiềm năng của loại hình homestay nên tác giả quyết định chọn đề tài : “ Xây dựng kế hoạch bán hàng online tại Queen’s Homstay” để thực hiện cho cũng như một số bất cập trong bán hàng online của Công ty cổ phần Zen Việt Nam.

MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Từ viết tắt TMĐT CR Dạng viết đầy đủ Public Relations Search Engine Optimization Thương mại điện tử Coversion Rate Tạm dịch Quan hệ cơng chúng Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm Thương mại điện tử Tỷ lệ chuyển đổi USP Unique Selling Point Điểm bán hàng khác biệt CRM Customer Relationship Management Quản trị quan hệ khách hàng PR SEO DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 2.1 mơ hình tổ chức Công ty Cổ phần Đầu tư Zen Việt Nam 28 Sơ đồ 2.2 : Quy trình bán hàng online công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam .37 Hình 2.1 : Kết kinh doanh dự án cơng ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam 30 Hình 2.2: Biểu đồ thị phần Zen thị trường bất động sản nghỉ dưỡng Ba Vì 31 Hình 2.3: Ảnh chụp khu check in khu nghỉ dưỡng Queen’s Homestay .34 Hình 2.4 : Ảnh chụp nhà sàn lớn khu nghỉ dưỡng Queen’s Homestay 34 Hình 2.5 : Ảnh chụp khu cafe khu nghỉ dưỡng Queen’s Homestay 35 Hình 2.6 : Phân tích số fanpage Queen’s Homestay .43 Hình 3.1 : Hình top nhân tố thay đổi mơi trường bán lẻ tương lai 48 Hình 3.2 : Phân tích số fanpage Đồi chong chóng Ba Vì 49 Hình 3.3 : Phân tích số fanpage Mely Farm Homestay 50 Hình 3.4 : Phân tích số fanpage Laifarm Ba Vì 51 Hình 3.5 : Phân tích số fanpage Homestay Tochi 52 Hình 3.6: Phân tích số fanpage Mit HillTop Homestay 53 Hình 3.7 : Ảnh chụp fanpage dự án “ Queen’s Homestay” 54 LỜI MỞ ĐẦU Trong trình học tập nghiên cứu để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp, em nhận động viên, giúp đỡ quý báu cûa nhiều đơn vị cá nhân khác Chuyên đề hoàn thành dựa tham khảo, học tập kinh nghiệm từ kết nghiên cứu liên quan, sách, báo chuyên ngành nhiều tác giả, tổ chức nghiên cứu Lời em xin chân thành cảm ơn TS-Phạm Hồng Hoa - Giảng viên hướng dẫn bảo hướng dẫn cho em , giúp em hoàn thành nhiệm vụ Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban Giám hiệu nhà trường, Khoa Marketing-Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tạo điều kiện cho em có hội học tập tốt năm học vừa qua Một lần xin gửi đến quý thầy cô lời cảm ơn chân thành tốt đẹp Mặc dù em cố gắng nỗ lực để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp phạm vi khả cho phép, chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đóng góp thơng cảm q thầy Một lần em xin chân thành cảm ơn! PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Dịch vụ internet Việt Nam ngày đa dạng, phong phú Các loại hình dịch vụ kết nối tốc độ cao có mức độ tăng trưởng nhanh chóng Những năm gần đây, dịch vụ truy cập internet qua hạ tầng di động 3G thể tăng trưởng vượt bậc tiện lợi sử dụng Tốc độ, kết nối internet nước quốc tế ngày nhanh, phục vụ đắc lực cho việc phát triển người sử dụng dịch vụ Nó mang lại cho doanh nghiệp nói chung người kinh doanh nói riêng nhiều tiện ích : tiết kiệm nhiều chi phí không cần thiết, hiệu với công cụ quảng cáo tiếp cận với thị trường nhanh Mặt khác năm gần đây, du lịch Homestay bắt đầu phát triển nhiều nơi mang lại hiệu thiết thực Loại hình nhà có phịng cho thuê nhiều du khách nước quốc tế quan tâm lựa chọn mẻ , dân dã Homestay cách mở rộng không gian, hướng du lịch chất lượng, kéo dài thời gian lưu trú nâng cao khả chi tiêu cho khách Mới lạ, độc đáo, hợp túi tiền yếu tố nâng cao độ hot homestay Trong q trình làm việc Cơng ty Cổ phần đầu tư Zen Việt Nam tác giả nhận giúp đỡ nhiệt tình anh chị nhân viên ban lãnh đạo công ty để biết rõ hoạt động Marketing chiến lược bán hàng ngành bất động sản nghỉ dưỡng đặc biệt vể mảng dịch vụ Kết hợp kiến thức học giảng đường, thực tế trình thực tập nhận thấy tiềm loại hình homestay nên tác giả định chọn đề tài : “ Xây dựng kế hoạch bán hàng online Queen’s Homstay” để thực cho số bất cập bán hàng online Công ty cổ phần Zen Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Xây dựng kế hoạch bán hàng online Queen’s Homestay công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam 2.2 Mục tiêu cụ thể Đầu tiên tìm hiểu bán hàng online, bước bán hàng online bao gồm cách xây dựng kế hoạch bán hàng online cho Queen’s Homestay Tiếp theo phân tích hoạt động bán hàng dịch vụ cụ thể dự án Queen’s Homestay công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Sau đánh giá hiệu quả, kết hoạt động bán hàng dịch vụ dự án dự án “Queen’s Homestay” công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Và cuối đưa kế hoạch bán hàng online cụ thể cho dự án “Queen’s Homestay” công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng online cho dự án triển khai “Queen Homestay” công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Về nội dung: Trong nghiên cứu này, tập trung vào xây dựng kế hoạch bán hàng online Queen’s Homestay Đối tượng khảo sát: Những khách hàng có ý định tìm hiểu loại hình nghỉ dưỡng giá rẻ homestay cơng ty cố phẩn đầu tư Zen Việt Nam Về không gian: Cuộc nghiên cứu diễn nhiều tỉnh thành nước, tập trung chủ yếu Hà Nội tỉnh xung quanh lân cận khu vực miền Bắc Về thời gian: Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế hạn hẹp thời gian thực tập có tháng nguồn thơng tin tiếp cận hạn chế nên định hướng chiến lược giới hạn năm từ năm 2020-2022 đó: mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng phát triển phương thức bán hàng online Về phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu: Về liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp khảo sát lấy từ nhân viên Công ty cổ phần Đầu tư Zen Việt Nam, đặc biệt giám đốc cơng ty, trưởng phịng marketing nhân viên bán hàng Đây nguồn cung cấp thông tin chiến lược kinh doanh, hoạt động marketing, đặc biệt hoạt động bán hàng thực Thêm nữa, thông tin kết hoạt động kinh doanh nói chung lấy từ phịng kế tốn Công ty cổ phần Đầu tư Zen Việt Nam Ngồi ra, chun đề sử dụng thơng tin tham khảo từ luận văn, đề tài khác trang web uy tín internet Về bố cục chuyên đề Bố cục chuyên đề gồm chương : Chương 1: Cơ sở lí luận bán hàng online Chương 2: Hoạt động bán hàng dự án nghỉ dưỡng Queen’s Homestay Công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng online cho dự án “Queen’s Homestay” CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG ONLINE 1.1 Khái quát bán hàng online 1.1.1 Khái niệm chất bán hàng online Bán hàng online hình thức thương mại điện tử diễn giao dịch, trao đổi người mua người bán thơng qua Internet Nó bao gồm nhiều hoạt động khác việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, để bán hàng phát triển kinh doanh doanh nghiệp Người mua hàng không cần đến trực tiếp cửa hàng mà xem sở hữu sản phẩm ngược lại người bán hàng giới thiệu sản phẩm , tư vấn mang sản phẩm đến cho khách hàng mà khơng cần mặt Hình thức sử dụng lần giới vào năm 1991 Internet bắt đầu cho phép giao dịch, quảng cáo Ngay thời điểm đó, hàng ngàn giao dịch diễn tảng Website Hiện sau 27 năm phát triển, toàn giới với số lượng phong phú kênh như: Facebook, Google Adwords, Amazon, Ebay, Alibaba, … thấy hình thức bán hàng online ưa chuộng sử dụng rộng rãi, dần trở thành xu hướng tất yếu thời đại Đây hội tuyệt vời để tiếp cận giao dịch với khách hàng từ nơi tồn giới mà khơng cần phải bỏ tiền mở trì cửa hàng cách kinh doanh thông thường Hơn nữa, với số lượng người sử dụng Internet khổng lồ thị trường khách hàng dồi có sẵn dễ tiếp cận người bán hay doanh nghiệp Cùng với phát triển hàng loạt dịch vụ quảng cáo online, tốn trực tuyến giúp q trình bán hàng online diễn ngày thuận tiện nhanh chóng Bán hàng online có số đặc điểm bản: • • Môi trường bán hàng: Bán hàng môi trường Internet Phương tiện: Các phương tiện gắn với internet thiết bị thông tin di động kết nối với internet 1.1.2 Kênh bán hàng online phổ biến thường gặp • Bán hàng website Website bán hàng trực tuyến hay website thương mại điện tử hiểu trang thông tin điện tử thiết lập để phục vụ phần tồn quy trình hoạt động mua bán hàng hóa hay cung ứng dịch vụ, từ trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ đến giao kết hợp đồng, cung ứng dịch vụ, tốn dịch vụ sau bán hàng Nói cách đơn giản website bán hàng website nơi tất hoạt động mua bán hàng trực tuyến thực Website bán hàng trực tuyến khác với website tin tức trực tuyến hay website giới thiệu cửa hàng, doanh nghiệp website sử dụng để cung cấp tin tức, thông tin giới thiệu cửa hàng, doanh nghiệp không thực hoạt dộng mua bán hàng Đây hình thức bán hàng phổ biến thu số lượng đơn hàng lớn Trên website doanh nghiệp cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm/dịch vụ với hỗ trợ nhân viên tư vấn , hệ thống, quy trình thiết lập bản, việc bán hàng thơng qua website riêng tạo lợi nhuận cao hoạt động lâu dài xây dựng thương hiệu thị trường • Bán hàng phương tiện mạng xã hội Bán hàng phương tiện mạng xã hội nhân viên bán hàng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tương tác trực tiếp với đối tượng mục tiêu họ Những người bán hàng xã hội thành cơng coi nhà lãnh đạo tư khách hàng tiềm họ cung cấp giá trị thơng qua hiểu biết ngành, chia sẻ chuyên môn đưa giải pháp cho câu hỏi phổ biến người tiêu dùng thông qua việc tạo chia sẻ nội dung sâu sắc Có nhiều trang mạng xã hội facebook trang mạng xã hội nhiều người dùng nay, nên bán hàng online qua facebook kênh bán hàng tiếp cận nhiều nguồn khách hàng, đưa sản phẩm đến gần với khách hàng mà khơng nhiều chi phí Hiện bán hàng online facebook chủ yếu qua địa điểm sau : trang cá nhân, nhóm (group) sản phẩm quan tâm fanpage doanh nghiệp • Bán hàng website thương mại điện tử Thị trường thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, để trụ vững thị trường, sàn liên tục đầu tư vào sách mua bán, hỗ trợ người bán lẫn người mua sách vận chuyển, chương trình xúc tiến bán Vì vậy, sàn thương mại điện tử trở thành kênh kinh doanh phổ biến cho nhiều nhiều doanh nghiệp người kinh doanh tự Các kênh xem trung tâm bán hàng online kết nối shop, cửa hàng online với khách hàng Các chủ cửa hàng kinh doanh online việc đăng kí gian hàng đăng sản phẩm, sau chờ khách hàng lựa chọn gửi yêu cầu mua sản phẩm Hình thức tiện lợi cho nhiều chủ shop không cần phải xây dựng trang web riêng cho mà bạn tiếp cận với số lượng lớn khách hàng từ nhiều nơi khác 1.1.3 Vai trò bán hàng online Thứ bán hàng online kéo dài so với cửa hàng truyền thống Dù chủ shop online có đóng cửa vào chín tối hoạt động xem hàng, đặt hàng trang bán hàng diễn thâu đêm suốt sáng Thứ hai, qua công cụ internet tương tác, việc hỏi đáp người bán người mua – diễn nhiều hơn, nhanh nhiều cách thú vị so với cửa hàng truyền thống Tùy vào động, sáng tạo mình, người bán hàng thường nghĩ cách bán hàng lạ, hấp dẫn… để thu hút ý khách hàng Ví dụ bán hàng công cụ Facebook giới thiệu mẫu quần áo cách livestream có giảm giá bán định cho người xem họ nhấn nút thích (like) chia sẻ thơng tin livestream cho bạn bè họ Thứ ba, công nghệ bán hàng phụ thuộc nhiều vào thói quen, hành vi người mua hàng Trong bối cảnh số lượt truy cập vào trang TMĐT thông qua điện thoại thông minh người dùng chiếm tới 72%, với tỷ lệ mua hàng thiết bị lên tới 50% việc bán hàng thơng qua tảng di động điều tất yếu Thứ tư bán hàng online giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí Doanh nghiệp khơng phải tốn tiền th mặt bằng, nhân cơng chi phí hội khác Việc bán hàng online ngày trở dễ dàng Với máy tính hay thiết bị có kết nối internet doanh nghiệp bắt đầu Chi phí bán hàng online thơng thường chi phí kinh doanh truyền thống nhiều Không cần tiền thuê cửa hàng, mặt bằng, khơng q nhiều chi phí th nhân viên, vận hành điện, nước…Các chi phí khác giảm xuống cách đáng kể Thứ năm bán hàng online giúp tiếp cận nhiều nguồn khách hàng hơn, thương hiệu doanh nghiệp sản phẩm biết đến nhiều doanh nghiệp tăng khả bán hàng từ tăng doanh số 1.2 Nội dung kế hoạch xây dựng bán hàng online 10 hội thách thức lớn nước ta Chúng ta có nhiều hội để tiếp cận kinh tế phát triển, tranh thủ nhiều nguồn lực bên ngoài, để chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng thị trường , tiếp cận nhiều nguồn vốn cho phát triển kinh tế Việc mở rộng kinh tế quốc tế , hội nhập với thị trường bên giúp kinh tế Việt Nam tiếp thu phương thức phát triển kinh tế có hình thức online phổ biến nước phát triển Không bán online sản phẩm hữu hình mà dịch vụ làm đẹp , du lịch , hội nhập phát triển mạnh Việt Nam Tăng trưởng kinh tế đồng , thu nhập người dân cải thiện việc quan tâm đến du lịch , vui chơi nhiều Ngành dịch vụ - du lịch tăng đồng nghĩa với việc khách hàng đến với Ba Vì nhiều điều kiện thuận lợi khu nghỉ dưỡng phát triển kinh doanh tiếp cận với khách hàng mục tiêu tốt 3.2.1.2 Chính trị- pháp luật Mạng xã hội vừa cho phép thành viên mạng lưới chia sẻ tin tức (đăng status) vừa cho họ “tranh thủ” mua hàng hóa, bán hàng, trao đổi thứ cịn tốt không dùng theo cách thuận mua vừa bán Mạng xã hội có lý để trở thành đối thủ đáng gờm sàn TMĐT tương lai, đồng thời đặt bao thách thức cho quan quản lý nhà nước quản lý thực thi sách Hiện vịệc bùng nổ công nghệ bán hàng kênh thương mại điện tử hay tảng mạng xã hội khiến cho 3.2.1.3 Công nghệ Sự phát triển nhanh chóng internet làm thay đổi phương thức kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT), góp phần đẩy mạnh phát triển thương mại trực tuyến doanh nghiệp người tiêu dùng - B2C năm qua Chính tiện ích vốn có TMĐT tạo hội thuận lợi cho hoạt động mua sắm trực tuyến phát triển nhanh Kinh doanh trực tuyến xu hướng thu hút quan tâm doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa, hộ kinh doanh cá thể cá nhân ưu điểm hiệu chi phí 47 tính tương tác với khách hàng Tại Việt Nam, TMĐT phát triển mạnh Theo thống kê Cục Thương mại điện tử Công nghệ thông tin (Bộ Công Thương), doanh thu TMĐT năm 2014 ước đạt 2,7 tỷ USD tăng lên tỷ USD năm 2015 Các thương hiệu chuyên bán hàng trực tuyến Lazada, Zalora, Sendo đạt số mơ ước Nguồn : Hiệp hội nhà bán lẻ Hình 3.1 : Hình top nhân tố thay đổi môi trường bán lẻ tương lai Điều cho thấy cơng nghệ tác động nhiều đến ngành bán lẻ , giúp hỗ trợ tiếp cận khách hàng tốt , giảm chi phí marketing trực tiếp , hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp cách hiệu Tuy nhiên cần phải xác định công cụ phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp để tránh tiếp cận sai đối tượng khách hàng 3.2.2 Môi trường vi mô 3.2.2.1 Khách hàng Nhận thấy tiềm du lịch Ba Vì thiên nhiên , phong cảnh , văn hoá – xã hội với nhiều điểm khám phá thú vị Queen’s Homestay xây dựng hướng đến đối tượng khách hàng đối tượng khách hàng có thu nhập 48 thấp , trung bình sinh viên Đối với đối tượng khách hàng người có thu nhập thấp , trung bình khoảng từ triệu trở lên , họ người độ tuổi từ 23-30 tuổi ,sinh sống làm việc Hà Nội khu vực xung quanh Hà Nội nghề nghiệp đa dạng từ nhân viên văn phòng , giáo viên , nhân viên bán hàng , photograb, Họ người tâm lý muốn khám phá , du lịch, trải nghiệm tài hạn chế , thời gian muốn tìm nơi có thiết kế độc đáo , sáng tạo , khám phá nhiều giá phù hợp Hành vi hay sử dụng mạng xã hội instagram , facebook, thích tìm kiếm du lịch , ưa thiết kế lạ , thích chụp ảnh Đối tượng khách hàng sinh viên người độ tuổi từ 18-22 tuổi , tài khoảng 3-5 triệu đồng.Họ người trẻ động , thường xuyên cập nhật xu hướng , thường du lịch theo nhóm, hay chụp ảnh, muốn tìm kiếm nơi nhiều điểm trải nghiệm lạ, thiết kế độc đáo Đối thủ cạnh tranh 3.2.2.2 Theo thống kê , địa bàn tỉnh Ba Vì có khoảng 10 Homestay khác kinh doanh dịch vụ nghỉ dưỡng Tuy nhiên xét khía cạnh giá hợp lý, thiết kế bật , hướng đến giới trẻ , dịch vụ đa dạng có đối thủ cạnh tranh trực tiếp với “ Queen’s Homestay” là: Đồi chong chóng Ba Vì, Mely Farm, LaiFarm Ba Vì • Đồi chong chóng Ba Vì Hình 3.2 : Phân tích số fanpage Đồi chong chóng Ba Vì Đồi chong chóng Ba Vì xây dựng theo phong cách trẻ trung , trang trí theo cánh chong chóng nhiều màu Hướng đến nhóm du khách 49 muốn tận hưởng khơng khí lành, tránh khỏi ồn ào, náo nhiệt khói bụi thành phố Nhìn qua phân tích fanpage Đồi chong chóng Ba Vì lượt like 10k lại khơng có tương tác khách hàng nên đưa mức trung bình khơng có • Mely Farm Homestay Ba Vì Mely Farm không thiết kế nhà theo kiểu nhà sàn hay nhà ống truyền thống mà homestay độc đáo từ container Một homestay Ba Vì cho nhóm với số lượng vừa phải Đây điểm nhấn bật tạo nên nét riêng homestay Mely Farm mà nơi có Hình 3.3 : Phân tích số fanpage Mely Farm Homestay Mely Farm Ba Vì tập trung chủ yếu facebook , triển khai tốt nội dung, hình ảnh đăng Tần suất đăng đặn , lượng tương tác tốt , có phản hồi khách hàng tốt chất lượng du lịch giá sinh viên Theo số phân tích lượng tương tác với fanpge 25k lượt thích 0,0011% cho thấy Farm triển khai bán hàng truyền thông đến với khách hàng mục tiêu thành cơng • LaiFarm Ba Vì Với khơng gian phịng nghỉ Lai Farm Ba Vì homestay thiết kế theo phong cách Châu Âu Không gian mang đến lãng mạn, nhẹ nhàng, mộc mạc giản dị 50 Hình 3.4 : Phân tích số fanpage Laifarm Ba Vì Lượt tương tác lượt like cịn , lượt tương tác trung bình khơng có chứng tỏ Laifarm Ba Vì chưa trọng vào Facebook , đăng tần suất đăng thưa thớt , hình ảnh phản hồi khách hàng cịn Vậy nên kênh Facebook Laifarm Ba Vì khơng phải kênh bán hàng mà chủ yếu qua website đặt phòng trung gian 3.2.2.3 Doanh nghiệp • Về yếu tố ban quản trị cơng ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Có ảnh hưởng quan trọng đến việc đưa xây dựng kế hoạch , đưa chiến lược , chủ trương , mục tiêu , liên kết phận với Ở Zen Tổng giám đốc người xây dựng chiến lược đạo phòng marketing thực chiến lược • Về nhân viên cơng ty Nhân viên tập trung nhân viên bán hàng chăm sóc khách hàng nằm phịng marketing Đây phần nhỏ đóng góp quan trọng doanh thu công ty.Nhân viên bán hàng phụ trách tìm kiếm khách hàng , tư vấn sản phẩm dịch vụ dự án nghỉ dưỡng , mặt khác bên chăm sóc khách hàng nhận phản hồi khách hàng để cải thiện chất lượng đóng góp ý kiến làm truyền thơng cho dự án • Tài cơng ty Với vốn chủ sở hữu hàng trăm tỷ đồng doanh thu hàng chục tỷ đồng sở để Zen đầu tư tốt vào dự án nghỉ dưỡng sở vật chất hoạt động marketing bán hàng online 3.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn Ba Vì có khoảng 30 khu nghỉ dưỡng du lịch có khoảng 10 51 khu nghỉ dưỡng dạng homestay Ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Queen’s Homestay ( cạnh tranh chủ yếu giá , đối tượng hướng đến , dịch vụ mà homestay cung cấp cho khách hàng ) có đối thủ tiềm ẩn : khu nghỉ dưỡng dạng Homestay dành cho phân khúc cao cấp , dịch vụ đa dạng đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt trội có khu homestay tiếng : Homestay Tochi , Mit HillTop Homestay • Homestay Tochi Tochi Ba Vì homestay săn đón Ba Vì Nơi có view hướng núi hồ Mỗi phịng Tochi Ba Vì lợp mái cọ rơm theo phong cách làng quê, đồng nội độc đáo Hình 3.5 : Phân tích số fanpage Homestay Tochi Mặc dù lượng like fanpage đối thủ Tochi homestay lại có lượt tương tác tốt cho page nhỏ 9k 0,0024% lượng phản hồi khách hàng 0.067% điều thể fanpage Tochi hoạt động tốt , tiếp cận khách hàng mục tiêu , gây ý với đăng • Mit HillTop Homestay Mít Hiltop homestay Ba Vì xây dựng theo phong cách hướng đến nhóm du khách muốn tận hưởng khơng khí lành, tránh khỏi ồn ào, náo nhiệt khói bụi thành phố 52 Hình 3.6: Phân tích số fanpage Mit HillTop Homestay Nhìn chung homestay đối thủ Queen’s Homestay chưa trọng vào kênh bán hàng Facebook , chưa trọng vào nội dung hình ảnh đăng , lượt tương tác phản hồi khách hàng gần khơng có Chủ yếu kênh bán hàng qua kênh đặt phịng trung gian Ngồi số resort , villa giá rẻ đối thủ tiềm ẩn Queen’s Homestay , thay chọn homestay số khách hàng có hướng chọn sang khách sạn , resort giá rẻ tiện nghi mà homestay khơng có 3.3 Kế hoạch triển khai chiến lược bán hàng dự án “ Queen’s Homestay” 3.3.1 Nội dung bán hàng kênh Facebook Mục tiêu nội dung bán hàng : Dự án “ Queen’s Homestay” mắt thị trường năm nên truyền thông lần gợi nhắc dự án từ tăng độ nhận diện thương hiệu từ thúc đẩy bán hàng Cung cấp thêm thơng tin cho khách hàng với thiết kế cổ điển , mộc mạc , đơn giản gần gũi với thiên nhiên, trải nghiệm văn hoá địa phương mẻ mang khách hàng trải nghiệm tuyệt vời đến với Queen’s Homestay Mục tiêu khách hàng tìm khơng gian khác biệt yên tĩnh , gần gũi với thiên nhiên , khám phá thêm điều mẻ Ngoài tạo tương tác với khách viết có nội dung lề sống , du lịch , hành vi khách hàng họ quan tâm vấn đề du lịch nghỉ dưỡng Về Facebook tập trung vào fanpage Queen’s Homestay tạo ý đăng lượng tương tác với khách hàng 53 Hình 3.7 : Ảnh chụp fanpage dự án “ Queen’s Homestay” 54 Bảng 3.1 : Chương trình nội dung đăng fanpage dự án “ Queen’s Homestay” Nội dung đăng Fanpage Topic Bài đăng/tuần ( tối thiểu) Định vị thương hiệu đăng nghỉ dưỡng đa dạng tập trung Ba Vì với nhiều dự án khác Đời sống ngày Chia sẻ du lịch Ba đăng Vì , điểm vui chơi Ba Vì , kinh nghiệm du lịch bụi , sinh viên nên chọn kiểu nghỉ dưỡng hợp với túi tiền ,… Sản phẩm/dịch vụ Giới thiệu homestay đăng thiết kế độc đáo , mẻ , dịch vụ ấn tượng với đặc điểm khu nghỉ dưỡng , tập trung content vào dịch vụ mà khách hàng trải nghiệm Queen Ưu đãi , chương Các thông tin ưu đãi đăng trình khuyến dịch vụ nghỉ dưỡng Queen’s Homestay kích cầu khách hàng Cơng cụ tiếp cận : chạy Ads Facebook 10 đăng/tuần Chủ đề Thương hiệu Về Google tập trung chạy quảng cáo keyword (từ khoá) : Homestay giá rẻ , Du lịch Ba Vì nên đâu , Nghỉ dưỡng giá rẻ , Homestay thiết kế đẹp Ba Vì , Kinh nghiệm du lịch Ba Vì … Song song vào xây dựng website riêng cho dự án để khách hàng tìm hiểu thêm thông tin dịch vụ 3.3.3 Kế hoạch hoạt động bán hàng • Điểm tiếp xúc khách hàng Về hoạt động bán hàng dự án theo hướng bán hàng fanpage tìm kiếm khách hàng tiềm Về cơng cụ sử dụng chủ yếu chạy Ads Fanpage dự án “ Queen’s Homestay” Các hình thức chạy Ads gồm có : Facebook Ads – Remarketing : Quảng cáo nhằm target đến đối tượng 55 khách hàng quan tâm đến sản phẩm công ty tương tác với Website/Fanpage Promoted Ads : Quảng cáo post nhằm đến nội dung: • Chương trình ưu đãi • Chất lượng dịch vụ nghỉ dưỡng Queen’s Homestay • Giới thiệu nghỉ dưỡng thiết kế đặc biệt dự án để khách hàng có nhiều lựa chọn Messenger Ads : khách hàng quen thuộc đến với Queen’s khách hàng tiềm Quảng cáo Messenger (chỉ hiển thị di động) nhằm thu hút khách hàng với nội dung: • Chương trình ưu đãi • Giới thiệu sản phẩm/dịch vụ , thương hiệu • Những trải nghiệm đặc biệt mà khách hàng đến với Queen’s Homestay Ngoài có thêm hình thức Video Ads quảng cáo tăng độ thu hút khả tiếp cận người dùng, hình thức khác quảng cáo nhấp chuột dẫn link Hoạt động bán hàng online tập trung vào trả lời tin nhắn khách hàng hỏi dịch vụ homestay song song tư vấn thêm cho khách hàng , xếp lịch nghỉ cho phù hợp để tránh tình trạng thiếu phịng q tải Ngồi cần phải để ý tương tác với khách hàng Fanpage để đo lường mức độ hiệu quảng cáo khách hàng có quan tâm đến dự án khơng tâm lí khách hàng Về hình thức bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm nhân viên bán hàng tìm theo cách tham gia vào group nghỉ dưỡng, khách sạn, homestay trang du lịch Thứ chạy quảng cáo fanpage thông qua đăng tiếp cận tệp khách hàng mục tiêu dự án • Phát triển thêm kênh bán hàng Queen’s Homestay chưa có website riêng nên cần xây dựng website riêng để khách hàng đặt phịng dễ dàng tạo độ tin tưởng cho khách Ngoài có số hình thức website trực tuyến đặt phòng 56 trung gian với số ưu điểm : Tiết kiệm chi phí quảng cáo online cho khách sạn: hợp tác với trung gian OTA, hình ảnh khách sạn xuất nhiều hơn, tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Các trang trung gian tiến hành marketing ạt để đạt mục tiêu Quản lý tồn q trình đặt phịng khách hàng: OTA gửi thông tin xác nhận đặt phòng cho khách sạn bước cuối Khách hàng tìm kiếm khách sạn với chất lượng giá hợp lý với mức giá phù hợp với chương trình khuyến mại Cơng ty triển khai thêm hình thức quảng cáo website đặt phịng trực tuyến uy tín Traveloka, Agoda, Airbnb để khách hàng dễ dàng biết Queen’s Homestay Ngồi cơng ty chưa hệ thống quản trị quan hệ khách hàng nên cần xây dựng hệ thống CRM để biết lượng khách hàng có đặc điểm nào, số lần sử dụng dịch vụ bên Queen’s Homestay , lượng khách hàng lượng khách hàng từ đưa chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp Phản hồi khách hàng trải nghiệm để khắc phục xử lý trường hợp bất khả kháng 3.3.4 Kế hoạch tổ chức lực lượng bán hàng nâng cao kỹ bán Lực lượng bán hàng công ty phân bổ rõ ràng nhân lực bán hàng online bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm đội ngũ chăm sóc khách hàng Với dự án nhỏ “ Queen’s Homestay” cần phân bổ người trả lời tin nhắn tư vấn online dịch vụ nghỉ dưỡng cho khách hàng song song vào chăm sóc khách hàng , lắng nghe phản hồi khách hàng dịch vụ Queen’s Homestay người bên mảng tìm kiếm khách hàng tiềm Hiện trình độ nhân viên cơng ty không đồng nên cần trọng vào công tác đào tạo chuyên môn kỹ nhân viên Cần phân cấp chuyên môn , kỹ làm việc phù hợp với vị trí bán hàng phù hợp Trả lời tin nhắn khách hàng cần biết sâu tính sản phẩm/dịch vụ , hiểu khách hàng muốn , giải đáp khúc mắc khách hàng Về tìm kiếm khách hàng tiềm lại có hiểu biết mạng xã hội , hành vi khách hàng 57 , hiểu tâm lý khách hàng , khơng ngại khó khăn khơng nản chí Về nhắn tin trả lời online khách hàng cần lịch sử, chào hỏi rõ ràng, viết tả , câu chữ rõ ràng , tương tác tạo cảm giác yên tâm gần gũi với khách hàng Về gọi điện trực tiếp với khách hàng trước tiên cần lịch chào hỏi khách hàng , giọng nói dễ nghe , rõ ràng , nói đầy đủ khơng dài dịng để khiến khách hàng chán , tư vấn cần sâu lợi ích khách hàng có trải nghiệm dịch vụ Queen’s Homestay Cần cải thiện chế độ đãi ngộ với lực lượng bán hàng để tạo động lực làm việc Với nhân viên bán hàng online , trả lời tin nhắn khách hàng lượng khách hàng có sẵn khơng phải tìm kiếm nên việc thưởng nhân viên bán hàng tự tìm kiếm khách hàng nên cần cân chế độ theo dự án Ngoài thưởng chế độ khác bảo hiểm , tăng khoản trợ cấp , tổ chức dã ngoại , du lịch công ty cần phải để ý 3.3.5 Một số giải pháp hỗ trợ chiến lược bán hàng • Xây dựng phận nghiên cứu thị trường marketing Việc nghiên cứu thị trường giúp công ty đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng trung thành tiếp cận thêm khách hàng Biết khách hàng họ cần nhu cầu , đối thủ cạnh tranh họ có để thu hút khách hàng Giúp tìm hiểu thói quen , hành vi mua khách hàng sản phẩm/dịch vụ mà họ quan tâm Nghiên cứu thị trường giúp công ty đưa sản phẩm /dịch vụ thời điểm tung sản phẩm thị trường , chương trình khuyến kích cầu thích hợp • Tăng cường hoạt động xúc tiến bán Xúc tiến bán hoạt động bổ trợ vô quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng Cơng ty triển khai số phương thức xúc tiến : Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng, Marketing online Vể PR( quan hệ công chúng ) viết review group du lịch Facebook : Check in Hà Nội , Villa Resort Homestay gần Hà Nội – Du lịch Hà Nội , tăng cường chương trình chăm sóc khách hàng giảm giá cho khách hàng thân thiết để trì lượng khách hàng quen thuộc 58 Về Marketing trực tiếp công ty gửi email chương trình khuyến , ưu đãi dành riêng cho khách hàng gửi qua messenger khách hàng có nhu cầu quan tâm đến dịch vụ Về marketing online công ty chưa có website , cần xây dựng website song song sử dụng cơng cụ SEO để đẩy mạnh vị trí đứng đầu top tìm kiếm homestay Google Triển khai thêm chương trình khuyến mãi, ưu đãi kích cầu vào ngày lễ tết đặc biệt năm 30/5 , 1/5 , tết dương lịch , 2/9 , để gia tăng lượng khách hàng có nhu cầu du lịch nghỉ dưỡng Ba Vì thêm vào gia tăng dịch vụ miễn phí bữa sáng , giá thuê đồ nửa giá bình thường , ,… • Bán hàng trang thương mại điện tử Các trang thương mại điện tử khơng cịn đơn giản nơi trao đổi mua bán sản phẩm hữu hình mà dịch vụ làm đẹp , du lịch , vui chơi , giải trí , đưa vào Một số trang thương mại điện tử lớn Shopee, Lazada , Tiki, nơi tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khách đặc biệt người trẻ sinh viên – đối tượng mua hàng online nhiều Hoạt động marketing động, mạnh mẽ, nhiều khuyến thu hút người dùng Dịch vụ khách hàng tốt, sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng tạo niềm tin mua sắm cho khách hàng Cơng ty thực chương trình bán hàng online, truyền thơng , xúc tiến bán trang để thu hút thêm khách hàng mục tiêu tốt KẾT LUẬN Ngày nay, với biến đổi không ngừng công nghệ, nhu cầu, hành vi người không ngừng thay đổi, kéo theo thay đổi hoạt 59 động marketing bán hàng Trong bối cảnh đó, việc theo kịp cập nhật theo phát triển marketing, đặc biệt xây dựng kế hoạch bán hàng online vô cần thiết cho dự án kinh doanh mắt thị trường Dự án “ Queen’s Homestay” hoạt động năm có bước thành công định đưa dịch vụ nghỉ dưỡng thị trường tồn đọng số hạn chế Chuyên đề “ Xây dựng kế hoạch bán hàng online cho dự án Queen’s Homestay” đem đến nhìn khái quát xây dựng kế hoạch bán hàng online , qua cho thấy hoạt động bán hàng online dự án nghỉ dưỡng cơng ty Từ đưa kế hoạch giải pháp để đưa dự án nghỉ dưỡng công ty đến gần với khách hàng mục tiêu từ tăng doanh số bán hàng Do hạn chế kinh nghiệm, kiến thức thời gian, chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy để chun đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông(2018), “Quản trị bán 60 hàng”, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân GS.TS Trần Minh Đạo(2012), “Marketing bản”, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Trương Đình Chiến(2016), “ Truyền thơng Marketing tích hợp(IMC)”, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Tiếng Anh Bob Negen, Susan Negen(2018), “Marketing your retail store in the internet age”, United States of America Website http://hiephoibanle.com.vn/cong-nghe-tac-dong-nao-den-nganh-ban-le/ https://www.brandsvietnam.com https://www.quora.com/What-is-online-selling https://timviec365.com/blog/sale-onine-la-gi-new267.html https://thuengoaimarketing.vn/info/marketing-truc-tiep.html 61 ... Xây dựng kế hoạch bán hàng online Queen’s Homstay? ?? để thực cho số bất cập bán hàng online Công ty cổ phần Zen Việt Nam Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Xây dựng kế hoạch bán hàng online Queen’s. .. tiên tìm hiểu bán hàng online, bước bán hàng online bao gồm cách xây dựng kế hoạch bán hàng online cho Queen’s Homestay Tiếp theo phân tích hoạt động bán hàng dịch vụ cụ thể dự án Queen’s Homestay... sở lí luận bán hàng online Chương 2: Hoạt động bán hàng dự án nghỉ dưỡng Queen’s Homestay Công ty cổ phần đầu tư Zen Việt Nam Chương 3: Xây dựng kế hoạch bán hàng online cho dự án ? ?Queen’s Homestay”