Đang tải... (xem toàn văn)
Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng; giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Thông qua hoạt động bán, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Bán hàng với tư cách là một quá trình của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý và thực hiện…Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì cần phải có những biện pháp phù hợp với thực tế doanh nghiệp để công tác bán hàng của doanh nghiệp có hiệu quả tốt nhất. Trong thực tế hiện nay, hoạt động bán hàng chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đúng cách. Các doanh nghiệp mới chỉ dừng lại ở việc làm sao bán được nhiều hàng mà không quan tâm đến việc khách hàng có quay lại với doanh nghiệp chúng ta hay không, làm sao để khách hàng tự tìm đến với doanh nghiệp như một thói quen. Xuất phát từ câu hỏi đó, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính” để làm báo cáo chuyên đề thực tập. Kết cấu của chuyên đề ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, được chia thành 3 chương. Chương 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương mại và xây dựng Trung Chính. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính. Chương 3: Định hướng và biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu tại công ty TNHH thương mại và xây dựng Trung Chính.
Chuyên đề thực tập CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc o0o - LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: - Trường đại học kinh tế quốc dân - Khoa thương mại kinh tế quốc tế Tên em là: Nguyễn Thị Chi Lớp: QTKD thương mại 48B Khoa: Thương mại kinh tế quốc tế Em xin cam đoan chuyên đề thực tập với đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính” em tự thực hiện, khơng chép Các số liệu chuyên đề em thu thập có nguồn gốc rõ ràng Nếu có sai, em xin hồn tồn chịu trách nhiệm Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Chi Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt chuyên đề thực tập với đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính” em nhận hướng dẫn, bảo tận tình giáo viên hướng dẫn GS.TS Hoàng Đức Thân giúp đỡ nhiệt tình chú, anh chị công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Chi Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ LỜI CẢM ƠN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ LỜI CẢM ƠN LỜI CẢM ƠN ****** Biểu đồ 1: Tỷ trọng doanh thu thép, xi măng vật liệu nhập năm 2007- 2009 Error: Reference source not found Biểu đồ 2: Kết doanh thu hoạt động bán hàng công ty 2007 - 2009 Error: Reference source not found Biểu đồ 3: Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng công ty năm 2007- 2009 Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng; giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mà mong muốn người sản xuất đạt mục đích kinh doanh Thơng qua hoạt động bán, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Bán hàng với tư cách trình hoạt động sản xuất kinh doanh, bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau: hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng mạng lưới bán hàng, tổ chức quản lý thực hiện…Muốn cho hoạt động có hiệu cần phải có biện pháp phù hợp với thực tế doanh nghiệp để công tác bán hàng doanh nghiệp có hiệu tốt Trong thực tế nay, hoạt động bán hàng chưa doanh nghiệp quan tâm mức, cách Các doanh nghiệp dừng lại việc bán nhiều hàng mà khơng quan tâm đến việc khách hàng có quay lại với doanh nghiệp hay không, để khách hàng tự tìm đến với doanh nghiệp thói quen Xuất phát từ câu hỏi đó, q trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại xây dựng Trung Chính em mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Thúc đẩy hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty TNHH Thương mại xây dựng Trung Chính” để làm báo cáo chuyên đề thực tập Kết cấu chuyên đề lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chia thành chương Chương 1: Giới thiệu chung cơng ty TNHH Thương mại xây dựng Trung Chính Chương 2: Thực trạng hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính Chương 3: Định hướng biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán vật liệu công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG TRUNG CHÍNH 1.1 Khái qt cơng ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính 1.1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính - Địa ĐKKD: P1105 – N2E Khu thị Trung Hồ – Nhân Chính, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội - Địa VPGD: Số 07, Lô 1A Trung Yên 1, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội - Điện thoại: 04.35569840 Fax: 04.35568609 - Mã số thuế: 0500480241 - Tài khoản: 13820691995018 Ngân hàng Techcombank – Trung tâm giao dịch hội sở – thành phố Hà Nội Công ty thành lập tháng năm 2006, với thành viên góp vốn Cơng ty loại hình doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn Năm 2006, công ty hoạt động kinh doanh lĩnh vực xây dựng Theo đó, cơng ty tham gia nhận thầu gói thầu xây lắp, xây dựng bản… Năm 2007 năm đánh dấu bước ngoặt công ty, công ty tham gia hoạt động kinh doanh thương mại Với việc kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng thép, xi măng nhập số vật tư khác phục vụ xây dựng Công ty mạnh dạn đầu tư sở vật chất, máy móc thiết bị thi cơng xây dựng, nên thời gian qua hoạt động kinh doanh Công ty đạt kết tích cực, giá trị doanh thu năm khơng ngừng tăng trưởng Trong thời gian tới, Công ty tiếp tục mở rộng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm đối tác đầu tư sở vật chất, trang thiết bị để tăng cường tiềm lực kinh doanh, bước khẳng định uy tín thương hiệu Cơng ty với khách hàng Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty Công ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính thực chức quy định điều lệ công ty hội đồng thành viên thông qua Công ty trực tiếp kinh doanh hàng hóa, dịch vụ nước thực chức nhập Đảm bảo thực tốt công tác tài kế tốn, thống kê, sử dụng tài sản, nguồn vốn có hiệu Cuối kỳ sản xuất kinh doanh thực tổng kết kết hoạt động kinh doanh thực xây dựng kế hoạch kinh doanh cho kỳ tới Nhiệm vụ cơng ty kinh doanh thương mại mặt hàng vật liệu xây dựng; cho thuê máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng; nhận thầu thi cơng cơng trình xây dựng dân dụng, giao thông thủy lợi tư vấn thiết kế cơng trình giao thơng Cơng ty phải kinh doanh theo đứng ngành, nghề kinh doanh, mặt hàng kinh doanh lĩnh vực kinh doanh mà công ty đăng ký Công ty phải chấp hành nghiêm chỉnh theo sách pháp luật nhà nước, thực đầy đủ nghĩa vụ thuế nghĩa vụ tài khác nhà nước, thực theo cam kết Công ty phải quản lý tốt tài sản, vốn đảm bảo thực chế độ người lao động; không ngừng nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, dạng hóa mặt hàng kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh; củng cố, trì bạn hàng truyền thống khơng ngừng tìm kiếm khách hàng mới; tổ chức liên doanh, liên kết với tổ chức nước nhằm mở rộng qui mô, phạm vi kinh doanh; xây dựng kế hoạch kinh doanh gắn sát tình hình thực tế phấn đấu thực tốt Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập 1.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B NỀN MÓNG PHÒNG TƯ VẤN THIẾT KẾ ĐỘI XÂY DỰNG PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TỐN CƠNG TRÌNH CƠNG TRÌNH PHỊNG KỸ THUẬT THIẾT BỊ THI CÔNG ĐỘI XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH ĐỘI XÂY DỰNG PHỊNG KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC ĐỘI XÂY DỰNG PHÓ GIÁM ĐỐC Chuyên đề thực tập *Hội đồng thành viên: nhân danh chủ sở hữu công ty tổ chức thực quyền nghĩa vụ chủ sở hữu cơng ty; có quyền nhân danh công ty thực quyền nghĩa vụ công ty; chịu trách nhiệm trước pháp luật chủ sở hữu công ty việc thực quyền nhiệm vụ giao theo quy định Luật Doanh nghiệp pháp luật có liên quan Chủ tịch hội đồng thành viên giám đốc điều hành công ty * Ban giám đốc: gồm có giám đốc điều hành phó giám đốc - Giám đốc điều hành: người có quyền định cao tất hoạt động công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên việc thực nhiệm vụ, quyền hạn giao Giám đốc người đại diện công ty theo pháp luật, người hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh, người trực tiếp đạo việc thực chiến lược kế hoạch, phương án kinh doanh - Phó giám đốc: người có chức tham mưu giúp cho giám đốc việc xây dựng kế hoạch ngắn hạn dài hạn hoạt động kinh doanh, cung ứng dịch vụ, nhân Phó giám đốc đạo hoạt động phòng ban, phận mà phụ trách, chịu trách nhiệm thi hành báo cáo với giám đốc * Các phòng ban cơng ty - Phòng kế hoạch kinh doanh: Phòng kế hoạch kinh doanh tham gia trực tiếp vào hoạt động kinh doanh công ty Nhiệm vụ phòng kế hoạch kinh doanh tự nghiên cứu, tìm hiểu nguồn hàng, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Phòng có nhiệm vụ vạch kế hoạch phương án kinh doanh, báo cáo tổng kết trình kinh doanh cơng ty, có chức tham mưu cho ban lãnh đạo, tham gia đề xuất, xây dựng hoạch định kế hoạch chương trình mục tiêu Theo dõi thay đổi giá thị trường, chất lượng sản phẩm, phương thức giao hàng tốn cơng ty, đối thủ cạnh tranh Từ xác định nguy cạnh tranh thử thách công ty Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập - Phòng kỹ thuật thiết bị thi cơng: hay gọi phòng kỹ thuật, phòng có nhiệm vụ phụ trách mặt kỹ thuật cho công trình xây dựng mà cơng ty phụ trách Phòng trực tiếp đơn đốc tiến độ thực cơng trình, quản lý thiết bị kỹ thuật cơng ty - Phòng tài kế tốn: Phòng có trách nhiệm hoạch tốn, theo dõi khoản thu chi tài để phản ánh tài khoản có liên quan, theo dõi biến động tài sản, nguồn vốn công ty, hoạch tốn khoản chi phí Trên sở đó, xác định giá thành hàng hóa kết kinh doanh công ty Đồng thời sau kỳ kinh doanh, phòng tài kế tốn lập báo cáo tài gửi giám đốc tạo điều kiện thuận lợi cho lãnh đạo công ty đề biện pháp nhằm đạt hiệu kinh tế cao, tạo điều kiện để phòng kế hoạch thực tốt nhiệm vụ - Phòng tư vấn thiết kế: Phòng thực dịch vụ tư vấn thiết kế cơng trình xây dựng Phòng có nhiệm vụ thiết kế kỹ thuật cơng trình xây dựng đệ trình lên xin ý kiến ban giám đốc trước hoàn tất thủ tục xin cấp phép xây dựng cho cơng trình * Các phận chức - Đội xây dựng cơng trình 1, 2, 3: đội xây dựng gồm cơng nhân , có nhiệm vụ tham gia trực tiếp việc thi công, xây dựng công trình xây dựng Mỗi đội xây dựng có đội trưởng, người đội trưởng có nhiệm vụ báo cáo tình hình, tiến độ thực cơng trình đội đến ban lãnh đạo cơng ty - Đội xây dựng móng: đội có nhiệm vụ chuyên trách tham gia xây dựng móng Đội chịu quản lý đội trưởng Đội trưởng đội xây dựng móng có nhiệm vụ đơn đốc công nhân đội tham gia xây dựng, đảm bảo thực tiến độ cơng trình Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập phẩm, doanh nghiệp đến đối tượng khách hàng, việc: Công ty quảng cáo thông qua pano, áp phic đặt điểm bán vật liệu công ty phương tiện vận chuyển công ty Hoạt động có tác dụng hỗ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm chi phí khơng cao Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, phát thanh, báo chí, mạng internet…Nội dung quảng cáo phải thiết kế cho phù hợp với đối tượng khách hàng đặc biệt phù hợp với khả tài cơng ty Cơng ty cần phát huy cao độ việc trì, hồn thiện website công ty Mặc dù website www.trungchinhtcc.com.vn xây dựng chưa cấp phép nên hiệu quảng bá hình ảnh internet khơng có Trước mắt, cơng ty cần nhanh chóng xin cấp phép tên miền Sau đó, cơng ty cần cử cán phụ trách website như: hoàn thiện nội dung quảng bá công ty (địa giao dịch, mặt hàng kinh doanh, giá cả…), thường xuyên cập nhật tin tức thị trường Bên cạnh đó, cơng ty phát triển quảng bá hình ảnh thơng qua đăng ký quảng cáo website đơn vị khác, quảng cáo báo xây dựng… Công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hay tham gia hội nghị khách hàng nhà phân phối Đây hình thức để giới thiệu sản phẩm cơng ty đến khách hàng, đồng thời thu thập thông tin thị trường thông qua ý kiến phản hồi khách hàng Tích cực tham gia hội trợ triển lãm Đây hội tốt cho công ty quảng cáo, giới thiệu công ty sản phẩm công ty Để tham gia hội trợ, triển lãm cách hiệu công ty cần thực công việc sau: - Nghiên cứu kỹ thư mời đơn vị đăng cai tổ chức, đồng thời vào chiến lược kinh doanh khả kinh doanh doanh nghiệp để định có tham gia hay không - Dự trù ngân sách định tham gia hội trợ, triển lãm Đồng thời phải chuẩn bị tốt mặt nhân sự, lựa chọn nhân viên có lực, Nguyễn Thị Chi 43 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập trình độ, khả giao tiếp tốt để phụ trách gian hàng công ty - Thiết kế gian hàng chuẩn bị tài liệu sản phẩm cơng ty để giới thiệu, quảng bá sản phẩm công ty hội trợ Gian hàng phải thiết kế cho quảng bá hình ảnh cơng ty cách tốt Phát triển quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác ngồi nước như: nói chuyện, tun truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện…Cơng chúng lực lượng thúc đẩy lực lượng gây cản trở cho trình thực mục tiêu doanh nghiệp Do vậy, cơng ty cần phải tìm cách thu hút ủng hộ công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng phải theo dõi thái độ cơng chúng, tìm cách giao tiếp, thơng tin với cơng chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp hoạt động tham gia từ thiện, tổ chức hội nghị khách hàng… 3.2.3 Nâng cao hiệu cơng tác cung ứng hàng hố Cơng tác cung ứng hàng hóa tồn hoạt động nhằm đảm đảm đầy đủ, kịp thời đồng hàng hóa cho q trình tiêu thụ Cơng tác cung ứng hàng hóa có ý nghĩa việc sử dụng hợp lý tiết kiệm nguồn lưc doanh nghiệp, góp phần nâng cao suất lao động, hạ giá thành sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Nội dung chủ yếu công tác cung ứng hàng hóa doanh nghiệp thương mại bao gồm: hoạt động tạo nguồn, mua hàng; dự trữ, bảo quản bán hàng 3.2.3.1 Hồn thiện cơng tác tạo nguồn, mua hàng Tổ chức công tac tạo nguồn, mua hàng nhằm tạo nguồn hàng để công ty mua vật liệu kỳ kế hoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chất lượng, quy cách, chủng loại…cho khách hàng Công ty cần xác định rõ việc tạo nguồn hàng phải trước bước lẽ Nguyễn Thị Chi 44 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập nhu cầu khách hàng xuất hiện, cơng ty có hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong điều kiện cạnh tranh nay, việc tạo nguồn mua hàng đòi hỏi phải nhanh, nhạy, có tầm nhìn xa thấy xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng Để nâng cao công tác tạo nguồn, mua hàng công ty cần lập kế hoạch mua hàng rõ ràng cho thời kỳ Trước hết, phải nghiên cứu xác định nhu cầu khách hàng Công ty phải xác định cụ thể số lượng, quy cách, chủng loại, trọng lượng, giá thời gian giao hàng Cùng lúc đó, cơng ty cần nghiên cứu thị trường cung ứng khả cung ứng đơn vị sản xuất kinh doanh vật liệu Với thông tin lượng hàng tồn kho, công ty lập kế hoạch mua hàng Cơng ty cần có định xác việc lựa chọn đơn vị cung ứng, điều ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ công ty Để ổn định nguồn cung ứng, công ty nên thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp lâu dài với bạn hàng đáng tin cậy Trong thời gian vừa qua nguồn thép xi măng công ty chủ yếu đặt mua doanh nghiệp sản xuất nước vật tư nhập ngoại nhập từ Thái Lan Tuy nhiên, để nâng cao công tác tạo nguồn mua hàng, công ty nên thực liên doanh, liên kết với đơn vị cung ứng Làm điều đó, cơng ty đảm bảo nguồn hàng thường xuyên doanh nghiệp 3.2.3.2 Tăng cường công tác dự trữ, bảo quản Dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh thương mại dự trữ linh hoạt Đây lực lượng hàng hóa vật chất chủ yếu để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng Nhờ lực lượng dự trữ mà đảm bảo ổn định sản xuất góp phần đầy nhanh lưu thơng hàng hóa Do để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mình, cơng ty cần đảm bảo chất lượng loại vật liệu từ ký hợp đồng mua đảm bảo chất lượng sản phẩm trình dự trữ kho, bãi Thép, xi măng mặt hàng chịu Nguyễn Thị Chi 45 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập ảnh hưởng điều kiện tự nhiên Vì vậy, cơng ty cần sát việc quản lý bảo quản Kho, bãi bảo quản cần có mái che để che nắng, mưa chống lại tác động điều kiện tự nhiên bất lợi mưa, bão, lũ…Đối với lô vật liệu nhập mà chưa xuất bán ngay, công ty cần cử cán bộ, nhân viên đạo việc chuyển lô hàng tới kho bảo quản, tránh tình trạng để ngồi trời lâu Khi nhập vật liệu vào kho bảo quản, công ty cần phân loại mặt hàng thép, xi măng theo lô, theo loại, theo chất lượng…để vừa thuận lợi cho việc bảo quản vừa thuận lợi cho việc xuất bán Để đảm bảo uy tín với khách hàng, công ty cần thực tốt hoạt động chuẩn bị trước xuất bán, thực theo điều khoản ký kết hợp đồng 3.2.3.3 Mở rộng mạng lưới bán hàng đa dạng hóa phương thức bán Mạng lưới bán hàng công ty toàn phần tử kinh doanh vật liệu cơng ty bố trí rộng khắp thuận tiện để thỏa mãn nhu cầu vật liệu cho đối tượng mua hàng Các phần tử mạng lưới bán hàng công ty bao gồm nhân viên kinh doanh văn phòng cơng ty, văn phòng chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Việc mở rộng mạng lưới bán hàng đa dạng hóa phương thức bán giúp cơng ty đẩy nhanh hoạt động bán, thu hút đáp ứng nhiều nhu cầu sản phẩm khách hàng Hiện cơng ty tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán buôn chủ yếu thực nhân viên kinh doanh văn phòng Các nhân viên công ty thường giao dịch, tiếp xúc với khách hàng thông qua email, điện thoại, fax gặp gỡ trực tiếp ký kết hợp đồng (tùy thuộc vào thỏa thuận hai bên) Để mở rộng mạng lưới bán hàng đa dạng hóa phương thức bán, cơng ty nên thiết lập hệ thống cửa hàng tiêu thụ sản phẩm cho cơng ty Sử dụng hình thức cửa hàng giúp công ty tận dụng địa điểm kinh doanh thuận lợi tận dụng mối quan hệ với khách Nguyễn Thị Chi 46 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập hàng người bán hàng trực tiếp Các cửa hàng độc lập khơng thuộc hệ thống sở hữu công ty Trước mắt, công ty nên liên kết với cửa hàng, đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng có sẵn thị trường, sau tùy theo điều kiện nhu cầu thị trường mà mở thêm cửa hàng thuộc cơng ty Tuy nhiên, việc liên kết với cửa hàng hay mở cửa hàng cần có kế hoạch cụ thể, rõ ràng Cần xác định số lượng cửa hàng khu vực thị trường nào, sách với cửa hàng để đảm bảo hiệu hoạt động bán Việc mở rộng mạng lưới bán hàng muốn đạt hiệu phải cơng ty kiểm sốt chặt chẽ Phải có phân bố loại vật liệu, hình thức phân phối cho đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, khơng để tình trạng nơi tồn hàng, nơi khơng có hàng để bán Thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty hầu hết thị trường nội địa, chưa có xuất Tuy nhiên, theo dự báo tình hình thị trường vật liệu xây dựng thời gian tới (năm 2025), thị trường tình trạng cung vượt cầu Vì cơng ty cần xác định hướng kết hợp bán thị trường nội địa xuất nước 3.2.4 Áp dụng biện pháp tiết kiệm chi phí Chi phí sản xuất kinh doanh biểu tiền tồn hao phí lao động sống lao động vật hóa mà doanh nghiệp bỏ kỳ sản xuất kinh doanh Chi phí lao động sống chi phí tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp khoản trích theo lương người lao động Chi phí lao động vật hóa chi phí sử dụng yếu tố tư liệu lao động, đối tượng lao động hình thái vật chất, phi vật chất, tài phi tài Chi phí kinh doanh phát sinh thường xuyên, gắn liền với vị trí sản xuất, sản phẩm loại hoạt động sản xuất kinh doanh Cũng giống doanh nghiệp thương mại khác, chi phí kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng tất khoản cho phí từ mua vật liệu bán, bảo hành cho khách hàng thời gian định Thực chất Nguyễn Thị Chi 47 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập khoản chi phí lao động sống lao động vật hóa biểu tiền mà doanh nghiệp bỏ để mua, bán vật liệu xây dựng khoảng thời gian Chi phí kinh doanh = Chi phí mua hàng + Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý hành + Chi phí tài Áp dụng biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh việc để tiết khoản chi phí mua hàng, bán hàng, quản lý hành chi phí tài tiết kiệm cách tối ưu 3.2.4.1 Giảm chi phí mua hàng cách hợp lý Chi phí mua hàng khoản chi phí chiểm tỷ trọng cao chi phí kinh doanh cơng ty nên mức độ tác động chi phí kinh doanh cao Vì vậy, muốn tiết kiệm chi phí kinh doanh cơng ty phải thực tốt việc giảm chi phí mua hàng cho chi phí mua hàng giảm xuống không ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh công ty Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tốt cung ứng hàng hóa công ty cần làm tốt công việc sau: - Lập kế hoạch mua hàng xác, cụ thể mặt hàng Việc lập kế hoạch mua hàng xác, cụ thể giúp doanh nghiệp xác định xác lượng hàng cần mua để đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở giúp cho việc huy động vốn cách phù hợp, tránh việc mua nhiều hay Mua nhiều vật liệu so với mức tiêu thụ dẫn đến việc công ty không bán hết hàng, hàng bị ứ đọng, chậm tiêu thụ, vốn thu hồi chận, thêm khoản chi phí bảo quản Nhưng q ít, cơng ty khơng đủ hàng để bán Muốn có hàng chi phí mua lô hàng bổ sung thường cao - Tổ chức tốt lực lượng mua hàng công ty Lực lượng mua hàng nhân tố chủ chốt ảnh hưởng đến việc doanh nghiệp có tiết kiệm chi phí hay khơng Mọi hoạt động mua hàng thực lực lượng mua hàng, sở để đảm bảo tính hiệu nguồn hàng Nguồn hàng mua có đạt mục tiêu kết mong Nguyễn Thị Chi 48 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập muốn không Nếu lực lượng mua hàng công ty có trình độ chun mơn cao, có hiểu biết sản phẩm, khả đàm phán tốt Kết hợp với nguồn hàng mua tốt, sản phẩm tiêu thụ nhanh, tránh việc mua hàng chất lượng, giảm khoản chi phí thiếu kinh nghiệm đàm phán 3.2.4.2 Lựa chọn hình thức vận tải, phương tiện vận tải tối ưu Chi phí vận chuyển, bốc dỡ đóng vai trò quan trọng giúp cho việc chuyển đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Khoản chi phí chiếm 30% chi phí bán hàng, việc vận chuyển, bốc dỡ chủ yếu thuê đơn vị kinh doanh vận tải Chi phí phụ thuộc vào khối lượng hàng hóa vận chuyển, phương tiện vận chuyển, quãng đường vận chuyển giá cước vận chuyển Dựa vào đơn đặt hàng khách hàng, địa điểm giao hàng, thời gian giao hàng mà công ty lựa chọn phương thức vận chuyển khác đường sơng đường Nhờ mà giảm đáng kể khoản cước phí vận chuyển 3.2.4.3 Chi phí bảo quản, chi phí hao hụt Chi phí bảo quản bao gồm khoản chi phí phát sinh q trình bảo quản hàng hóa Chi phí hao hụt phần giá trị bị hao hụt tự nhiên khơng tránh khỏi Đây loại chi phí tồn song song với trình bảo quản, vận chuyển hàng hóa Do biện pháp tốt lập kế hoạch dự trữ cách hợp lý Kế hoạch dự trữ phải phù hợp với quy mô kho, phù hợp với nguồn vốn công ty, phù hợp với nhu cầu kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Kế hoạch dự trữ hợp lý giúp doanh nghiệp xác định khối lượng hàng hóa dự trữ phù hợp, tránh huy động vốn nhiều cho dự trữ,gây tình trạng tồn kho làm tăng chi phí bảo quản Đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển vật liệu Vật liệu có tốc độ thời gian lưu chuyển nhanh, thời gian lưu kho ngắn làm giảm chi phí bảo quản Nguyễn Thị Chi 49 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập xuống mức thấp 3.2.4.4 Chi phí hành Chi phí hành chiếm tỷ trọng khơng cao cấu chi phí kinh doanh lại quan trọng, giúp cơng ty vận hành tốt có bước hướng, thực mục tiêu, kế hoạch cơng ty Việc cắt, giảm chi phí hành góp phần vào việc tiết kiệm chi phí kinh doanh cơng ty Muốn vậy, cơng ty phải thực tốt công việc sau - Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy hành cho phù hợp với phát triển công ty - Xây dựng định mức sử dụng điện, nước, điện thoại văn phòng, giúp cơng ty giảm khoản chi phí mua ngồi Tránh lãng phí sử dụng khơng mục đích, cơng ty u cầu nhân viên khỏi phòng thời gian dài phải tắt thiết bị sử dụng điện như: đèn, máy lạnh, ti vi Tiết kiệm chi phí điện thoại, khuyến khích trao đổi cơng việc qua internet - Thực tốt hợp đồng ký nhằm tạo uy tín cho cơng ty, từ trì mối quan hệ, tạo lập thêm khách hàng truyền thống Nhờ giảm khoản chi phí cho giao dịch Nguyên nhân do, khách hàng truyền thống có nhu cầu vật liệu họ liên hệ đặt hàng với cơng ty Vì khách hàng truyền thống nên hình thức giao dịch nhanh gọn hơn, giảm thủ tục không cần thiết Áp dụng giao dịch thương mại điện tử, thông qua hệ thống internet doanh nghiệp tìm kiếm thông tin khách hàng, nguồn hàng thông tin cập nhật cách liên tục 3.2.4.5 Chi phí tài Chi phí tài chủ yếu số tiền chi trả lãi vay, chi phí phụ thuộc vào lượng vốn vay tỷ suất lãi vay công ty Do đặc thù sản phẩm kinh doanh doanh doanh nghiệp phục vụ lĩnh vực xây dựng có thời gian thi cơng dài nên lượng vốn công ty thường bị ứ đọng tạm Nguyễn Thị Chi 50 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập thời cơng trình phải đợi cơng trình hồn thành chủ đầu tư tốn hết nợ đọng cho công ty Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty phải huy động vốn vay từ bên ngồi chi phí lãi vay tất yếu Nhưng để sử dụng chi phí tài cách hiệu giảm khoản chi phí tài cách hợp lý, cơng ty cần: - Nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng tốc quay vòng vốn nhằm tăng lượng vốn lưu động giúp giảm khoản chi phí vốn; Xác định cấu vốn phù hợp với cấu hàng hóa lưu chuyển, lập kế hoạch sử dụng vốn sử dụng biện pháp để thúc đẩy lưu chuyển hàng hóa hồn thiện biện pháp quản lý vốn - Tổ chức thu hồi vốn sau bán hàng, nâng cao nghệ thuật chiếm dụng vốn hợp pháp khoản tiền lương chưa đến kỳ phát, tiền thuế chưa đến kỳ nộp - Tìm kiếm nguồn vốn với lãi suất thấp, khai thác tốt nguồn vốn vay với mức lãi suất ưu đãi thu xếp tài để trả nợ hạn 3.2.5 Biện pháp mặt nhân Nhân lực xem yếu tố tạo nên thành công doanh nghiệp Một doanh nghiệp có cơng nghệ đại, chất lượng dịch vụ tốt, sở hạ tầng vững chãi thiếu lực lương lao động doanh nghiệp khó tồn lâu dài tạo dựng lợi cạnh tranh Có thể nói người tạo khác biệt doanh nghiệp Ý thức tầm quan trọng nguồn nhân lực, từ ngày đầu thành lập công ty trọng đến khâu tuyển dụng Đối với nhân lực cho hoạt động bán hàng qua đào tạo, có trình độ chun mơn, nghiệp vụ kinh doanh Tuy nhiên môi trường kinh doanh biến động ngày đặt yêu cầu cần phải nâng cao trình độ cho cán cơng nhân viên tiêu thụ vật liệu xây dựng Do nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ, kỹ bán hàng lực lượng bán hàng công ty giải pháp tối ưu Nguyễn Thị Chi 51 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng cơng ty có vai trò quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Nhân viên bán hàngkhông trực tiếp tạo doanh thu cho công ty họ gương mặt đại diện cho hình ảnh công ty Do vậy, công ty cần quan tâm việc nâng cao trình độ chun mơn, kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng lực lượng bán hàng Muốn có lực lượng bán hàng tinh nhuệ, bên cạnh việc đào tạo kỹ đàm phán, thương lượng, xử lý tình huống…Cơng ty phải tổ chức buổi tập huấn cung cấp kiến thức sản phẩm, khách hàng đối thủ cạnh tranh cho nhân viên Q trình phải có kết hợp huấn luyện đào tạo Đồng thời cần phải có xác định rạch ròi vai trò, nhiệm vụ cá nhân, đánh giá kết làm việc theo thành tích kinh doanh, doanh thu, doanh số bán hàng Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng, cần đặt thách thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng tiêu cụ thể Đối với nhân viên bán hàng tại: cần xem xét, đánh giá lực trình độ hiệu làm việc thực tế nhân viên Từ có điều chỉnh, bố trí công việc hợp lý cho người Nhân viên khơng đáp ứng u cầu cơng việc cần thuyên chuyển sang công việc khác phù hợp hơn, cần sa thải Đối với nhân viên mới: phải lựa chọn người đủ tiêu chuẩn chuyên môn nghiệp vụ, kỹ giao tiếp, ứng xử, khả thuyết phục khách hàng, nhiệt tình cơng việc, nhanh nhẹn, nắm bắt thông tin tốt phản hồi thơng tin xác Về phía cơng ty, thường xun cập nhật thông tin thị trường vật liệu xây dựng cho nhân viên kinh doanh công ty Khi có thơng tư, định từ phía Nhà nước, Bộ quan, ban ngành cần thông báo rộng rái đến nhân viên nhân viên phòng kinh doanh nắm bắt kịp thời áp dụng vào hoạt động bán hàng cách hợp lý Nguyễn Thị Chi 52 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập Ngồi việc cơng ty tổ chức bồi dưỡng kiến thức, kỹ cho nhiên viên công ty nên khuyến khích xây dựng phong trào tự nghiên cứu, rèn luyện cá nhân công ty Bên cạnh đó, để có đội ngũ nhân lực cho hoạt động bán hàng tốt, tận tụy với công việc cơng ty phải tạo cho họ mơi trường làm việc tốt quan trọng có chế độ đãi ngộ thích hợp Hiện cơng ty quan tâm đến môi trường làm việc cho nhân viên: trang bị đầy đủ thiết bị văn phòng cần thiết bóng đèn thắp sáng, lắp đặt hệ thống máy tính nối mạng internet, hệ thống máy điều hòa văn phòng Cơng ty quy định rõ thời gian nghỉ ngơi giờ, tổ chức hoạt động thể dục thể thao, chuyến tham quan du lịch cho nhân viên nhằm tạo khơng khí thân thiện hòa nhập người Về chế độ tiền lương, tiền thưởng, cơng ty sử dụng hình thức trả lương theo kết làm việc cống hiến nhân viên với cơng ty Đây hình thức trả lương khoa học có tính đòn bẩy, nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu 3.2.6 Nâng cao hiệu sử dụng vốn kinh doanh Bất kỳ cá nhân, tổ chức tham gia kinh doanh cần có vốn Vốn hình thành từ nhiều nguồn khác nhau, chủ yếu huy động từ nguồn bên Đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung cơng ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính nói riêng, vốn kinh doanh chủ yếu vốn lưu động huy động từ nguồn bên doanh nghiệp Với đặc thù kinh doanh vật liệu xây dựng (thép, xi măng) cơng ty đòi hỏi lượng vốn lớn Vốn kinh doanh công ty chủ yếu vốn vay từ ngân hàng Đây loại vốn có lãi suất cao, phụ thuộc vào biến động lãi suất thị trường Do để đảm bảo hoạt động kinh doanh, công ty cần quan tâm đảm bảo vốn cho hoạt động kinh doanh Muốn huy động vốn cơng ty phải tạo mối quan hệ tốt với Nguyễn Thị Chi 53 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập ngân hàng, bạn hàng phải giữ uy tín cho hoạt động tốn, khơng để nợ dây dưa, q hạn Xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng trợ thủ đắc lực hoạt động kinh doanh cơng ty Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, khơng để khách hàng nợ đọng lâu, góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ, tăng cường quay vòng vốn Cơng ty cần tích cực khai thác nguồn vốn mới, bước tìm hiểu tạo mối quan hệ với ngân hàng nước ngồi có uy tín đặt chi nhánh, văn phòng đại diện Việt Nam Tranh thủ nghiên cứu, tìm hiều để nắm hình thức vốn nhà nước phát triển như: trái phiếu doanh nghiệp, cổ phần hóa, huy động vốn góp từ cán bộ, nhân viên cơng ty KẾT LUẬN Trong chế thị trường nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn khốc liệt, hoạt động bán hàng hóa, sản phẩm định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Thành công hoạt động bán hàng điều kiện để tạo lợi nhuận Nguyễn Thị Chi 54 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cho doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thực tốt Hiện không doanh nghiệp gặp khó khăn hoạt động bán hàng hóa, sản phẩm Cơng ty TNHH thương mại xây dựng Trung Chính doanh nghiệp kinh doanh hai lĩnh vực xây dựng thương mại Mặc dù quy mô hoạt động kinh doanh thương mại công ty chưa lớn hàng năm đem lại khoản lợi nhuận không nhỏ cho công ty Công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thép xây dựng, xi măng số loại vật liệu khác Hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty dần bước vào ổn định, khoa học Khẳng định nỗ lực, cố gắng không ngừng ban lãnh đạo cơng ty tồn thể nhân viên ba năm qua Kết kinh doanh khả quan, cơng ty tập trung vào tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Qua tìm hiểu, cọ sát với thực tế hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty Em khái quát thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty trình bày Từ thực trạng đó, em xin đưa số biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng cơng ty Mong ý kiến đóng góp em góp phần vào việc thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Nguyễn Thị Chi 55 Thương mại 48B Chuyên đề thực tập DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại – GS.TS Đặng Đình Đào & GS.TS Hoàng Đức Thân – NXB Đại học kinh tế quốc dân 2008 Giáo trình Marketing thương mại – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang – NXB Đại học kinh tế quốc dân 2007 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại 1,2 – PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – NXB Lao động- Xã hội 2006 Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam –TS Nguyễn Thị Xuân Hương – NXB Thống kê 2001 Các website tham khảo: - 1.htp.vn - Atpvietnam.com - Infotv.vn - Xaydungvietnam.vn Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B Chuyên đề thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Nguyễn Thị Chi Thương mại 48B