(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của Công ty CP XNK Y tế Domesco

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHAN HUY TOÀN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội - 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHAN HUY TOÀN HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân Hà Nội - 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG iii DANH MỤC CÁC HÌNH iv LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm: 1.1.2 Vai trò kênh phân phối: 1.1.3 Chức kênh phân phối: 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 10 1.2.2 Phân loại kênh phân phối 10 1.2.3 Các thành viên kênh phân phối 16 1.2.4 Các dòng chảy kênh phân phối 16 1.3 Những nội dung quản trị kênh phân phối 21 1.3.1 Hoạch định kênh phân phối 21 1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 25 1.3.3 Quản trị kênh phân phối 27 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO 30 2.1 Tổng quan Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Sứ mệnh, chức năng, nhiệm vụ chiến lƣợc phát triển 31 2.1.3 Chức phòng ban 34 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2.1.4 Các yếu tố nguồn lực công ty: 35 2.2 Xây dựng tổ chức hoạt động kênh phân phối Công ty39 2.2.1 Nhu cầu việc phát triển hệ thống kênh phân phối 39 2.2.2 Các sách Marketing 39 2.2.3 Mơ hình kênh phân phối Công ty 41 2.2.4 Thành viên kênh phân phối tiêu chuẩn lựa chọn 45 2.2.5 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 48 2.2.6 Hoạt động kiểm tra, giám sát 52 2.3 Đánh giá chung hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO 53 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ DOMESCO 64 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển mục tiêu phân phối Công ty cổ phần xuất nhập y tế Domesco 64 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dƣợc phẩm công ty Domesco 65 3.2.1 Giải pháp tổ chức hợp lý mạng lƣới kênh phân phối 65 3.2.2 Giải pháp tăng cƣờng quản lý kênh phân phối 69 3.2.3 Giải pháp ứng dụng marketing Mix vào quản lý mạng lƣới kênh phân phối: 76 3.3 Một số kiến nghị: 80 3.3.1 Đối với Công ty: 79 3.3.2 Đối với Bộ Y tế 80 3.3.3 Đối với nhà nƣớc: 81 KẾT LUẬN 83 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa ADR Phản ứng không mong muốn thuốc ( Adverse Drug Reaction ) BHYT Bảo hiểm y tế BYT Bộ y tế CTCP Công ty cổ phần DMC DOMESCO DNTN Doanh nghiệp tƣ nhân DSĐH Dƣợc sĩ đại học ETC Thuốc kê đơn ( Ethical) FIFO Nhập trƣớc xuất trƣớc ( First In First Out) 10 FEFO Hết hạn trƣớc xuất trƣớc ( First Expires First Out) 11 GDP Thực hành tốt phân phối thuốc ( Good Distribution Practices ) 12 GMP Thực hành sản xuất thuốc tốt ( Good Manufacturing Practices ) 13 GLP Thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc ( Good Laboratory Practices ) 14 GSP Thực hành bảo quản thuốc tốt ( Good Storage Practices ) i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 15 IR Quan hệ nhà đầu tƣ (Investor Relations) 16 KDNĐ Kinh doanh nội địa 17 OTC Thuốc bán không kê đơn (Over-the-counter) 18 PR Quan hệ cơng chúng (Public relations ) 19 SOP Qui trình thao tác chuẩn ( Standard Operating Procedure ) 20 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 21 TPCN Thực phẩm chức 22 TW Trung ƣơng 23 VMS Kênh phân phối dọc 24 WHO Tổ chức y tế giới (World Health Organization) 25 WTO Tổ chức thƣơng mại giới (World Trade Organization) ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Nội dung Chính sách bán hàng năm 2013 theo kênh phân phối Doanh thu theo kênh phân phối năm 2013 Tỉ lệ doanh thu hai kênh phân phối năm 2012 -2013 Trang 39 53 55 iii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH STT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 11 Hình 1.2 Kênh phân phối theo mức độ liên kết 13 Hình 1.3 Các thành viên kênh phân phối 16 Hình 1.4 Dịng chảy kênh Marketing phân phối dƣợc phẩm 18 Hình 1.5 Dòng chảy kênh phân phối dƣợc phẩm 19 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 33 Hình 2.2 So sánh nhân cơng ty năm 2012 - 2013 35 Hình 2.3 Mơ hình hệ thống phân phối 40 Hình 2.4 Mơ hình phân phối áp dụng Công ty cổ phần xuất nhập Y Tế DOMESCO 10 Hình 2.5 Doanh thu lợi nhuận năm 2013 Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO 41 51 11 Hình 2.6 Đồ thị thể doanh số qua kênh phân phối năm 2012-2013 54 12 Hình 2.7 Tỉ lệ doanh thu hai kênh phân phối năm 2012 - 2013 55 13 Hình 3.1 Qui trình bán hàng 71 iv TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đảng Nhà nƣớc quan tâm, đạo xây dựng ngành Dƣợc Việt Nam phát triển cách bền vững, đảm bảo cung ứng nguồn thuốc phòng bệnh, chữa bệnh cho nhân dân Phát triển Ngành Dƣợc Việt Nam hƣớng yếu tố quan trọng để đảm bảo an ninh y tế an sinh xã hội giai đoạn trƣớc mắt nhƣ lâu dài “Trong năm qua, Ngành Dƣợc Việt Nam có tiến nhanh Ngành Dƣợc cung ứng đủ thuốc cho nhu cầu phòng bệnh, chữa bệnh nhân dân, thuốc sản xuất nƣớc chiếm gần 50% thị phần dƣợc phẩm Từ sở sản xuất, cung ứng nhỏ bé, đến Ngành Dƣợc xây dựng đƣợc hệ thống tƣơng đối hoàn chỉnh từ sản xuất, xuất nhập khẩu, lƣu thông phân phối thuốc tới tận ngƣời bệnh Những thay đổi hệ thống cung ứng thuốc tạo điều kiện cho thầy thuốc ngƣời bệnh đƣợc tiếp cận nhanh chóng với thành tựu nhân loại, đƣợc sử dụng loại thuốc phát minh, thuốc chuyên khoa đặc trị dùng để chẩn đoán chữa trị bệnh nan y Thị trƣờng dƣợc phẩm đƣợc vận hành kinh tế thị trƣờng có định hƣớng quản lý Nhà nƣớc, dựa tảng hệ thống tiêu chuẩn chất lƣợng đƣợc pháp quy hóa theo hƣớng tuân thủ đồng với pháp luật quốc gia, hòa hợp khu vực cam kết hội nhập quốc tế.” [11] Ngày với xu phát triển đất nƣớc, ngành nghề đòi hỏi phải chun nghiệp, phải có định hƣớng trƣớc cho mình, phải có đƣờng nƣớc bƣớc thật cụ thể Nƣớc ta chuyển sang kinh tế đổi mới, kinh tế hội nhập giới thông qua hai kiện bật vô quan trọng là: Gia nhập WTO Hội nghị thƣợng đỉnh APEC Chính TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com lý mà địi hỏi doanh nghiệp phải định cho hƣớng đi, phong cách làm việc Một doanh nghiệp có thành cơng hay khơng phụ thuộc chiến lƣợc Makerting tiêu chí 4-P quan trọng (Sản phẩm- Gía cả- Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp) Mọi doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ cách nhanh hiệu Với câu hỏi cho nhà doanh nghiệp lại phải dùng nhiều cấp bậc trung gian kênh phân phối mình…chính việc đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh hiệu việc xác định mục tiêu thị trƣờng quan trọng địi hỏi ngƣời xác định phải nắm vững vị trí địa lý thu nhập bình quân ngƣời dân, sản phẩm cạnh tranh… Tuy nhiên, năm gần đây, với hội kinh doanh đƣợc mở rộng kinh tế đất nƣớc hội nhập sâu vào kinh tế khu vực giới, thách thức Cơng ty việc trì thị phần, tăng trƣởng bền vững thời gian gần năm không nhỏ Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động phân phối hiệu kinh doanh; chi phối, khác biệt cơng ty có hệ thống phân phối thích hợp cơng ty chƣa có hệ thống phân phối hồn chỉnh; tìm khắc phục khiếm khuyết hệ thống phân phối nhằm phát huy ƣu để đạt đƣợc hiệu cao kinh doanh…đó lý thúc đẩy tơi chọn đề tài: “Hồn thiện kênh phân phối dược phẩm Công ty cổ phần xuất nhập Y Tế DOMESCO” làm đề tài luận văn tốt nghiệp TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com trợ dịch vụ vận chuyển, cho trả nợ dần hỗ trợ vốn để họ tiến hành hoạt động kinh doanh - Dịng xúc tiến Trong cơng tác quản trị ngƣời lãnh đạo đóng vai trị quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp, hoạt động marketing mix (sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến) không trừ tất hành động nhân viên công ty từ giám đốc nhân viên bảo vệ ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh đơn vị Hoạt động xúc tiến có vai trị quan trọng hoạt động mạng lƣới kênh phân phối Tăng cƣờng quản lý dòng xúc tiến kênh phân phối tức hỗ trợ truyền thông nhà sản xuất cho thành viên kênh dƣới hình thức quảng cáo, chào hàng, khuyến trung gian, tuyên truyền Sự quan tâm mức giúp cho hoạt động thành viên đƣợc tốt Tổng Giám đốc ông ty ngƣời quản lý kênh cao phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến Cơng ty cần dành ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến cho thành viên kênh nhƣng phải đảm bảo khả cho phép không ảnh hƣởng đến việc thực hoạt động khác: - Dòng đàm phán Thể tác động qua lại chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đối với khách hàng mua lẻ việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng thuốc quầy thuốc chợ thuốc công ty Nhƣng với khách hàng mua khối lƣợng lớn đặc biệt đơn hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân theo trình tự đƣợc quy định dựa theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 mà công ty áp dụng nhƣ sau: 72 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Thực chào bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng Xem xét khả đáp ứng Tiến hành giao dịch Phê duyệt đơn hàng Ký kết hợp dơng Lập hố đơn bán hàng Thực cấp phát Giao nhận hàng Giải công việc sau bán hàng Lƣu hồ sơ Hình 3.1 - Quy trình bán hàng (Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty) 73 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Các hợp đồng đặt mua hàng phần lớn phòng kinh doanh giao dịch đàm phán Việc ký kết hợp đồng đƣợc thực trực tiếp thông qua Fax, thuận tiện cho khách hàng xa Hiện công nghệ thông tin phát triển đơn đặt hàng đƣợc tiến hành mạng internet nhƣng số lƣợng cịn mà chủ yếu khách hàng gọi điện trực tiếp đến công ty để đặt hàng Trong thời gian đến công ty phấn đấu xây dựng, nâng cấp trang web thành sàn giao dịch điện tử, việc tiến hành giao dịch đƣợc thực mạng internet nhƣ vừa phù hợp với nhu cầu thời đại vừa đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi tiết kiệm chi phí so với việc gặp mặt trực tiếp - Dòng đặt hàng: Để thực tốt hoạt động phân phối, công ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp giải đơn đặt hàng tối ƣu Đây sở quản lý hoạt động kinh doanh tất dịng chảy kênh cho thơng suốt Công ty cần sớm nâng cấp trang trang web để khách hàng thực việc đặt hàng qua mạng, thuận tiện cho khách hàng công ty tiết kiệm chi phí so với gặp mặt trực tiếp Cần rút ngắn công tác đặt hàng giao hàng * Khuyến khích thành viên kênh hoạt động Một yếu tố làm nên thành công mạng lƣới hệ thống kênh phân phối không đơn thành viên thực tốt nhiệm vụ mà phải có liên kết hợp tác thành viên, làm để họ làm việc cách nhiệt tình tập trung đƣợc cao độ sức lực Nhƣng để thành viên hoạt động có hiệu ngƣời quản lý kênh phải có biện pháp khuyến khích thành viên 74 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt, ngƣời quản lý kênh cần tìm đƣợc nhu cầu nhƣ khó khăn thành viên để từ cơng ty đƣa giúp đỡ có hiệu Cơng ty cần đƣa mức giá bình đẳng cung cấp cho thành viên, không đƣợc phân biệt thành viên đại lý, công ty trung gian hay cửa hàng thuốc Mức giá sàn chung cho đơn vị giúp họ kinh doanh đƣợc tốt Bên cạnh cơng ty cần áp dụng mức khuyến khích theo doanh số bán cho đại lý, thành viên trung gian mình, cần quan tâm không vật chất tinh thần để họ chủ động linh hoạt hoạt động kinh doanh, từ phát huy đƣợc tính động, sáng tạo thành viên Hoạt động khuyến khích thành viên kênh đƣợc tổ chức thƣờng xuyên nhƣ việc hỗ trợ trang thiết bị cho cửa hàng thuốc, chƣơng trình quảng cáo giới thiệu công ty kèm theo đơn vị thành viên đƣợc tiến hành thƣờng xun Hàng năm cơng ty cịn tổ chƣc tham quan du lịch cho nhân viên công ty với thành viên kênh, phần để củng cố lòng tin họ vào công ty phần khác để tạo điều kiện cho họ tiếp xúc trao đổi, học hỏi kinh nghiệm lẫn tạo mối liên hệ mật thiết công ty với thành viên kênh Bên cạnh khuyến khích thích đáng cơng ty cần có biện pháp trừng phạt thích đáng thành viên hoạt động khơng tốt hoạt động có xu hƣớng ảnh hƣởng đến quyền lợi thành viên khác kênh, mức nhẹ phê bình nặng loại bỏ thành viên khỏi kênh phân phối Bên cạnh việc khuyến khích thành viên cần có biện pháp khuyến khích nhân viên cơng ty để họ hoạt động tích cực nữa: 75 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Với trình dƣợc viên nhân viên kinh doanh áp dụng sách khốn sản phẩm Nếu bán đƣợc 100 triệu tiền thuốc đƣợc hƣởng triệu, ngồi cịn phụ cấp thêm xăng xe phụ cấp khác - Với nhân viên hoạt động tích cực lĩnh vực nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm thơng tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh cần có phần thƣởng thích đáng Ngồi cơng ty cần tổ chức thực tốt hoạt động hỗ trợ hệ thống kênh phân phối để góp phần giúp thành viên kênh hoạt động thuận lợi 3.2.3 Giải pháp ứng dụng marketing Mix vào quản lý mạng lưới kênh phân phối: * Chiến lƣợc sản phẩm Để xứng đáng với đơn vị đầu ngành lĩnh vực dƣợc phẩm, Công ty cần xây dựng đƣợc chiến lƣợc sản phẩm thích hợp để trì lợi Các chi nhánh công ty cần tăng cƣờng hoạt động bán hàng cửa hàng thuốc để có biện pháp thu đƣợc nhiều thơng tin khách hàng, bên cạnh cần tham khảo ý kiến đại lý, công ty trung gian, cửa hàng thuốc tƣ nhân để xem khách hàng họ yêu cầu sản phẩm để từ thu thập thành kế hoạch trình lên cơng ty để cơng ty có kế hoạch sản xuất mặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng Để đạt hiệu cao việc sử dụng tham số sản phẩm quản trị mạng lƣới kênh phân phối Cơng ty cần trọng đến công tác nghiên cứu thị trƣờng Công ty nên tăng cƣờng ngân sách nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Hàng tháng công ty hỗ trợ thêm ngân sách cho nhân viên kinh doanh đến đại lý, cơng ty trung gian để thu thập nhũng thông tin cần thiết mà đơn vị 76 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com tìm hiểu đƣợc qua khách hàng qua thị trƣờng để làm tham mƣu cho ban lãnh đạo ông ty việc định sản phẩm nhƣ có nên sản xuất mặt hàng dựa cải tiến sản phẩm cũ, hay sản xuất mặt hàng hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trƣờng ngừng sản xuất kinh doanh mặt hàng Để trì nâng cao uy tín thị trƣờng, bên cạnh việc đầu tƣ ngân sách nhân lực cho chiến lƣợc phát triển sản phẩm cơng ty cần đầu tƣ nhiều cho công tác kiểm nghiệm, bảo quản thuốc để bảo đảm chất lƣợng thuốc bán đƣợc tốt chẳng hạn nhƣ đầu tƣ trang thiết bị bảo quản tiên tiến, nhà kho đạt tiêu chuẩn GSP * Chiến lƣợc giá Với toàn nguyên liệu trang thiết bị sản xuất nhập nƣớc ngồi đội ngũ nhân viên có trình độ kinh nghiệm, cơng ty cần ln giữ mức giá đảm bảo cạnh tranh toàn hệ thống kinh doanh Cơng ty nên giữ mức giá bán ngang cho khách hàng Đối với khách hàng đại lý, cơng ty trung gian việc áp dụng mức giá bán buôn hợp lý nhƣng mức giá phải thấp mức giá bán cho cửa hàng để đảm bảo đƣợc bình đẳng cho thành viên họ bán thị trƣờng cho khách hàng Áp dụng mức giá bán cửa hàng thuốc cao mức bán buôn nhƣng phải thấp giá bán cửa hàng thuốc thị trƣờng để tạo lợi cạnh tranh đảm bảo lợi nhuận cho cửa hàng Đối với bệnh viện tuỳ theo loại thuốc mà cơng ty áp dụng mức giá khác nhƣng phải đảm bảo trì đƣợc mối quan hệ làm ăn lâu dài Đối với khu vực thị trƣờng chƣa nhập mặt hàng dƣợc phẩm cơng ty ngồi việc cung cấp mức giá ƣu đãi ơng ty cần hỗ trợ tồn chi phí vận 77 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com chuyển dịch vụ kèm theo, hỗ trợ trang thiết bị bán hàng cho đơn vị để bảo quản thuốc giảm giá bán tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên bán mặt hàng dƣợc phẩm công ty Đối với khu vực thị trƣờng tiềm vùng cao, vùng sâu thuộc tỉnh khu vực miền bắc, công ty cần áp dụng sách hỗ trợ vừa bán vừa ủng hộ thuốc với mức giá khơng bao gồm chi phí vận chuyển, việc hỗ trợ dịch vụ kèm theo để ngƣời dân quen dần với mặt hàng dƣợc phẩm công ty, phần để mở rộng thị trƣờng phân phối khu vực Lãnh đạo cơng ty cần thƣờng xun kiểm sốt giá bán đại lý, công ty trung gian hay cửa hàng thuốc cách chặt chẽ để tránh việc bán phá giá hay nâng giá gây xung đột kênh làm ảnh hƣởng đến uy tín cơng ty * Chiến lƣợc xúc tiến hỗn hợp Hàng năm cuối chu kỳ kinh doanh công ty vào số lợi nhuận đạt đƣợc trích khoản ngân sách để dành riêng cho hoạt động xúc tiến bán hàng Phải coi việc dành phần lợi nhuận cho hoạt động đầu tƣ có hiệu thích đáng cho khả mở rộng thị trƣờng công ty Công ty cần thƣờng xuyên tiến hành hoạt động quảng cáo thay đổi hình thức nhƣ nội dung để chƣơng trình quảng cáo đƣợc phong phú hấp dẫn ngƣời ý nhiều Các chƣơng trình quảng cáo đại lý, cửa hàng thuốc cần đƣợc thực thƣờng xuyên phƣơng tiện thông tin đại chúng hƣớng tới ngƣời tiêu dùng doanh nghiệp để phần giới thiêu thành viên nhƣ công ty Mỗi mở rộng mạng lƣới phân phối hay cung cấp thêm mặt hàng dƣợc phẩm công ty cần in phát tờ rơi để giới thiêụ cho khách hàng, bên cạnh cần phát hành tập thông tin sản phẩm chủng 78 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com loại dƣợc phẩm mà kinh doanh để dễ dàng cho việc tiếp thị sản phẩm cho khách hàng Công ty nên thƣờng xuyên tham gia hội thảo, hội chợ triển lãm giới thiệu thuốc nƣớc, qua nhiều tìm thấy đƣợc bí kinh doanh đối tác, tìm đƣợc nhiều bạn hàng, đối tác kinh doanh, tổ chức Để làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trƣờng cơng ty nên tăng cƣờng đội ngũ nhân viên marketing để phối hợp nhân viên phòng kinh doanh tiến hành nghiên cứu thu thập đầy đủ thông tin tham mƣu cho giám đốc công ty công tác quản lý thị trƣờng, quản lý kênh phân phối dƣợc phẩm đƣợc tốt Nâng cấp website để thuận tiện cho việc quảng cáo quản lý mạng lƣới kênh phân phối, thuận tiện cho khách hàng tìm kiếm thơng tin mạng đồng thời tăng khả giao dịch mạng Cơng ty cần tăng cƣờng khuyến khích cho thành viên đơn vị tiến hành hoạt động xúc tiến, phải đặt tâm lý ngƣời tƣ tƣởng hoạt động marketing cần thiết trách nhiệm ngƣời công ty 3.2.4 Kiến nghị Cơng ty: - Về phía cơng ty cần tiến hành nghiên cứu tự sản xuất phối hợp với đơn vị nƣớc để nghiên cứu sản xuất nhiều dƣợc phẩm góp phần phong phú thêm số lƣợng mặt hàng dƣợc phẩm mà công ty phân phối - Công ty cần hỗ trợ kinh phí nhiều hoạt động phân phối cơng ty để hỗ trợ nhiều cho thành viên kênh trang thiết bị bán hàng, quảng cáo tìm kiếm thêm thành viên để mở rộng thị trƣờng hoạt động công ty 79 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Công ty khuyến khích cho chi nhánh cơng ty chủ động kí kết hợp đồng kinh doanh với thành viên kênh phân phối - Công ty thƣờng xuyên tổ chức chƣơng trình đạo tạo nhằm nâng cao lực chuyên môn đội ngũ cán - cơng nhân lao động Bên cạnh thực sách luân chuyển nội nhằm tạo dội ngũ nhân mạnh, sẵn sàng thay vào vị trí khơng đáp ứng đƣợc u cầu công việc Hơn công ty cần hỗ trợ kinh phí cho chi nhánh cơng ty việc đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho ngƣời lao động tạo điều kiện nâng cao trình độ đồng cho số đông cán công nhân viên, đặc biệt đội ngũ trình dƣợc viên cơng ty 3.3 Một số kiến nghị: 3.3.1 Đối với Bộ Y tế - Bộ Y tế chủ thể trực tiếp điều chỉnh hoạt động công ty sản xuất kinh doanh dƣợc phẩm nói chung Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO nói riêng Bộ Y tế cần tạo lập môi trƣờng pháp lý cho hoạt động kinh doanh dƣợc phẩm nhƣ tiếp tục xây dựng văn dƣới luật để triển khai có hiệu Luật dƣợc Bộ cần nghiên cứu ban hành văn pháp luật có liên quan đến hoạt động phân phối dƣợc phẩm thị trƣờng - Bộ nên xem xét cho công ty phân phối lớn đƣợc quyền làm đại lý uỷ quyền trực tiếp cho hãng sản xuất doanh nghiệp nƣớc Việt Nam giống nhƣ số công ty phân phối nƣớc ngồi có mặt thị trƣờng Việt Nam - Quy hoạch đại hóa hệ thống phân phối thuốc bao gồm xuất nhập khẩu, bán buôn bán lẻ Phát triển mạng lƣới bán lẻ, trọng đến vùng sâu, vùng xa, miền núi, hải đảo 80 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com - Củng cố tăng cƣờng hệ thống quan quản lý Nhà nƣớc dƣợc: kiện toàn Cục quản lý Dƣợc Việt Nam; tổ chức lại tăng cƣờng lực Thanh tra chuyên ngành dƣợc; hoàn thiện tổ chức phòng Nghiệp vụ dƣợc Sở Y tế; quy hoạch lại hệ thống sản xuất thuốc - Bộ Y tế, Tổng Công ty dƣợc quan tâm đạo việc tăng cƣờng đầu tƣ hoàn thiện sở vật chất, kho tàng nhƣ đào tạo nâng cao trình độ cán quản lý dƣợc, xây dựng cơng nghệ phân phối tốt theo hƣớng GSP - Tạo điều kiện khuyến khích thành lập sở dịch vụ kiểm nghiệm đại hệ thống kiểm nghiệm Nhà nƣớc - Về đăng ký sản phẩm: Cục Quản lý dƣợc Việt Nam, trực thuộc Bộ Y tế, cần rõ ràng quy định quản lý đăng ký sản phẩm thống thời gian cấp phép cho sản phẩm dƣợc 3.3.2 Đối với nhà nước: Trong điều kiện mở cửa kinh tế với việc gia nhập WTO mở muôn vàn hội nhƣng nhiều khó khăn Trên sở mơi trƣờng kinh tế tình trạng suy thối kinh tế thay đổi thất thƣờng gây khó khăn cho việc kinh doanh dƣợc phẩm Việc Việt Nam tham gia hội nhập khiến cho việc nhập nguyên liệu sản xuất trang thiết bị sản xuất bị kiểm tra nghiêm ngặt Các nguyên liệu nhập để sản xuất thuốc bị đánh thuế cao khiến giá thuốc tăng cao Do mà nhà nƣớc cần hỗ trợ ban hành thay đổi Luật dƣợc sách giá thuốc để ổn định môi trƣờng pháp lý cho công ty thuận lợi việc kinh doanh theo khn khổ pháp luật Cùng với luật nhập cần có thơng thống cho công ty việc mua nguyên liệu nhƣ trang thiết bị sản xuất thuốc đặc biệt để sản xuất loại thuốc đặc trị 81 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Nhà nƣớc nên có chế độ thơng thoáng việc áp dụng mức thuế giá trị gia tăng đầu vào đầu loại mặt hàng dƣợc phẩm để công ty thuận lợi việc sản xuất kinh doanh dƣợc phẩm Hiện việc kinh doanh dƣợc phẩm nhập lậu từ nƣớc diễn phổ biến gây tâm lý hoang mang cho ngƣời tiêu dùng, nhà nƣớc cần tăng cƣờng công tác kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh ngành dƣợc để đơn vị kinh doanh đƣợc thuận lợi Việc hội nhập kinh tế quốc tế khiến cho việc đầu tƣ nƣớc gia tăng, cơng ty có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi nhiều Do nhà nƣớc cần có sách áp dụng mức thuế khác doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi có sách để bảo vệ cho hoạt động kinh doanh cho đơn vị nƣớc Việc nhiều doanh nghiệp kinh doanh tự ý tăng giá thuốc, nhà nƣớc cần thƣờng xuyên kiểm tra xử lý nghiêm sở kinh doanh dƣợc phẩm trái phép, sở sản xuất thuốc để tạo giá thuốc bình ổn, tạo môi trƣờng lành mạnh công công ty kinh doanh dƣợc phẩm 82 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com KẾT LUẬN Trong chế thị trƣờng nay, tất ngành kinh tế có cƣờng độ cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần có chiến lƣợc sách riêng phụ thuộc vào ngành, vị doanh nghiệp Để thành cơng thị trƣờng việc tổ chức quản lý mạng lƣới kênh phân phối có ý nghĩa vơ quan trọng doanh nghiệp, tạo lợi cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất cung ứng dƣợc phẩm, định đến sống doanh nghiệp Do vậy, việc tổ chức quản lý mạng lƣới kênh phân phối luôn đƣợc quan tâm hàng đầu lãnh đạo doanh nghiệp Tuy nhiên, để đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày tăng khách hàng, đứng vững phát triển bối cảnh cạnh tranh khốc liệt đến từ doanh nghiệp dƣợc nƣớc nƣớc (rất có tiềm lực tài chính), cơng ty Domesco cần hồn thiện, đổi nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối dƣợc phẩm Luận văn: “Hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO” hoàn thành nghiên cứu số vấn đề sau:  Hệ thống hóa đƣợc lý luận liên quan đến phân phối quản trị kênh phân phối  Xác định số nguyên nhân chủ yếu, làm rõ mặt hạn chế hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối dƣợc phẩm Công ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO 83 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bộ Chính trị (2009), Thơng báo số 264-TB/TƯ ngày 31/7/2009 tổ chức vận động “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” Bộ trƣởng Bộ Y tế (2011), Kế hoạch số 80/QĐ-BYT ngày 10/02/2011 “Triển khai thực ý kiến đạo Phó Thủ tướng Chính phủ Nguyễn Thiện Nhân Hội nghị định hướng đầu tư lĩnh vực Dược giai đoạn đến 2020” Bộ Y tế (2002), “Chiến lược phát triển ngành Dược Việt Nam đến năm 2010” Bộ Y Tế (2011), Ban hành nguyên tắc “Thực hành tốt phân phối thuốc”, Thông tƣ số 48/2011/TT-BYT ngày 21/12/2011 Bộ Y Tế (2011), Ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt nhà thuốc”, Thông tƣ số 46/2011/TT-BYT ngày 21/12/2011 Bộ Y tế (2011), “Đề án Quy hoạch chi tiết phát triển công nghiệp Dược Viêt Nam giai đoạn đến năm 2020 tầm nhìn đến năm 2030” Bộ Y tế (2011), “Đề án Quy hoạch hệ thống phân phối cung ứng thuốc giai đoạn đến năm 2015 tầm nhìn đến năm 2020” “Các định hướng phát triển công nghiệp Dược Việt Nam giai đoạn 2010” (www.cqldvn.gov.vn) Chính Phủ (1996), “Định hướng chiến lược cơng tác chăm sóc bảo vệ sức khỏe nhân dân thời gian 1996-2000 Chính sách Quốc gia thuốc Việt Nam”, Nghị 37/CP ngày 20/06/1996 10.Chính phủ (2002), Quyết định số 108/2002/QĐ-TTg ngày 15/8/2002 “Phê duyệt chiến lược phát triển ngành dược Việt Nam đến 2010” 84 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 11 Cục quản lý Dƣợc Việt Nam (2011), “Báo cáo công tác Dược năm 2010” 12.Cục quản lý Dƣợc Việt Nam (2011), “Giao ban công tác dược mỹ phẩm năm 2011 tổng kết Chỉ thị 01/2008/CT-BYT Bộ Y Tế” 13.Philip Kotler (2001), “Quản trị Marketing”, Nhà xuất Thống kê 14.Quốc hội nƣớc Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, Luật Dược số 34/2005/QH 11 ngày 14/6/2005 15.Thủ tƣớng Chính phủ (2007), Quyết định số 43/2007/Q Đ-TTg ngày 29/3/2007 “Về việc phát triển đề án Phát triển cơng nghiệp Dược xây dựng mơ hình hệ thống cung ứng thuốc Việt Nam giai đoạn 2007 – 2015 tầm nhìn đến năm 2020” 16.Thủ tƣớng Chính phủ (2012), Chỉ thị số 24/CT-TTg ngày 17/9/2012 việc tăng cường thực Cuộc vận động "Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam" 17.Trƣờng Đại học Dƣợc Hà Nội (2007), “Quản lý kinh tế dược” 18 Nguyễn Mạnh Tuân (2010), “Marketing sở lý luận thực hành, Nhà xuất Đại học quốc gia Hà Nội” 19.Văn phịng Chính phủ (2010), Thơng báo số 245/TB-VPCP ngày 10/9/2010 “Về việc thực ý kiến đạo Phó Thủ tướng Nguyễn Thiện Nhân Hội nghị Đầu tư ngành Dược năm 2010” 20 Thái Hùng Tâm (2011), Marketing thời đại net, Nxb Alphabooks, Tp.HCM Website 21.www.domesco.com 22.www.cafef.vn 85 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 23.www.dantri.com.vn 24.www.doanhnhansaigon.vn 25.www.ecommerce.gov.vn 26.www.ecomviet.vn 27.www.hoatho.com.vn 28.www.moj.gov.vn 29.www.moit.gov.vn 30.www.oecd.org 86 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... CÔNG TY TNHH Kênh cấp: Công ty bán sản phẩm cho cơng ty dƣợc địa phƣơng công ty TNHH, từ công ty phân phối sản phẩm dƣợc đến tay ngƣời sử dụng thuốc D O E S C O CÔNG TY DƢỢC ĐỊA PHƢƠNG CÔNG TY. .. kênh phân phối quản trị kênh phân phối Chƣơng Thực trạng kênh phân phối dƣợc phẩm Công ty cổ phần xuất nhập Y Tế DOMESCO Chƣơng Phƣơng hƣớng số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty. .. động kênh phân phối Công ty Cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO 53 CHƢƠNG 3: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI DƢỢC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU Y TẾ