2.2. Xây dựng và tổ chức hoạt động kênh phân phối hiện nay của Cơng ty
2.2.4. Thành viên kênh phân phối và tiêu chuẩn lựa chọn
- Thành viên kênh phân phối:
Những ngƣời tham gia đàm phán phân chia cơng việc phân phối của kênh, đƣợc nối với nhau bởi các dịng chảy đàm phán và sở hữu đƣợc coi là thành viên chính thức của kênh phân phối. Các thành viên kênh phân phối của Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO bao gồm:
Người sản xuất, người xuất nhập: Là ngƣời tạo ra sản phẩm, giúp cho
các yếu tố đầu vào tự nhiên trở thành những sản phẩm cĩ thể đáp ứng đƣợc những nhu cầu và ƣớc muốn của con ngƣời. Tại Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO, các chi nhánh là nơi nhận thuốc từ các nhà máy của cơng ty mẹ, đầu mối nhập khẩu dƣợc phẩm để phân phối lại tại thị trƣờng. Các chi nhánh chịu trách nhiệm về các thủ tục xuất nhập, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho tồn bộ sản phẩm của Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO.
Nhà bán buơn: Là tất cả cơng ty Dƣợc trung ƣơng, Dƣợc địa phƣơng,
Cơng ty trách nhiệm hữu , Doanh nghiệp tƣ nhân…mua hàng hĩa với số lƣợng lớn và bán cho những nhà thuốc nhỏ hơn hoặc bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Nhà bán buơn thƣờng phân phối cho tất cả các nhà bán lẻ, từ các cửa hàng nhỏ cho đến các đại lý lớn. Bên cạnh hoạt động mua bán, làm thủ tục xuất nhập kho, bố trí kho bãi, họ cịn cung cấp những thơng tin và hƣớng dẫn rất hữu ích cho Cơng ty. Vì vậy, việc gây dựng đƣợc mối quan hệ mật
thiết với nhà bán buơn sẽ tạo cho Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO rất nhiều thuận lợi, nhƣ hỏi đƣợc họ những thơng tin về thị trƣờng hoặc thơng tin về xu hƣớng, hành vi tiêu dùng của ngƣời mua. Khi thị trƣờng cĩ những biến động các nhà bán buơn thƣờng nắm rất rõ, do họ ở cấp trung gian đứng giữa thu thập đƣợc tất cả thơng tin truyền về từ nhà bán lẻ cấp dƣới.
Nhà bán lẻ: Bao gồm nhà thuốc, quầy thuốc hàng trực tiếp cho khách
hàng. Nhà bán lẻ cũng tham gia vào tất cả các dịng chảy trong kênh và thực hiện cơng việc phân phối cơ bản.
Vì là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng, vì vậy họ hiểu rõ hơn ai hết nhu cầu và ƣớc muốn của khách hàng. Nhà bán lẻ thƣờng tập trung vào hành vi mua hàng của mọi ngƣời và đã tìm thấy những cách để hồn thiện hơn kinh nghiệm về những ngƣời ghé thăm các cửa hàng của họ.
Người tiêu dùng cuối cùng: Ngƣời tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, tổ
chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho đời sống và chức năng tồn tại của mình. Là những ngƣời trực tiếp sử dụng sản phẩm của Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO. Họ tạo nên thị trƣờng mục tiêu của cơng ty và nĩ đƣợc đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh nhƣ nhà bán buơn, nhà bán lẻ… và chính họ cũng là ngƣời ảnh hƣởng trực tiếp tới doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của ngƣời tiêu dùng cuối cùng cũng cĩ thể ảnh hƣởng đến cơng việc kinh doanh của cơng ty.
- Tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên trong kênh:
* Tiêu chuẩn chung:
Nhìn chung ngành dƣợc phẩm nĩi chung và Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO nĩi riêng cĩ những đặc điểm riêng cĩ của ngành dƣợc nên trƣớc hết các thành viên trong kênh (trung gian thƣơng mại) muốn gia nhập
kênh phân phối của cơng ty thì trƣớc hết phải đáp ứng đƣợc những yêu cầu chung khi gia nhập ngành dƣợc phẩm. Đĩ chính là những thủ tục, yêu cầu khi muốn mở cơng ty hoặc cửa hàng kinh doanh dƣợc phẩm.
* Tiêu chuẩn riêng của cơng ty:
- Đối với những đơn vị muốn làm đại lý phân phối thuốc độc quyền của Cơng ty cổ phần xuất nhập y tế DOMESCO thì ngồi những tiêu chuẩn chung nhƣ trên thì đơn vị cịn phải thỏa mãn những điều kiện khác nhƣ: khơng phân phối hàng hĩa của các cơng ty đối thủ khác cùng ngành, chấp hành những kiện về vệ sinh an tồn dƣợc phẩm mà bộ y tế đã đƣa ra, khơng bán các sản phẩm thuốc quá hạn làm ảnh hƣởng đến uy tín của cơng ty…
- Đối với kênh phân phối khơng kê đơn cũng là kênh phân phối hết sức quan trọng và mang lại phần lớn doanh thu cho doanh nghiệp đĩ chính là kênh tiêu thụ thơng qua các cơng ty dƣợc khác, nhà thuốc các hiệu thuốc…
- Đối với các dự án mà cơng ty trúng thầu quốc gia nhƣ là dự án về kế hoạch hĩa gia đình hoặc dự án về phịng chống sốt xuất huyết thì sẽ cĩ đơn vị đƣợc bộ y tế lựa chọn để phân phối thuốc cịn cơng ty sẽ cung cấp các sản phẩm theo nhƣ gĩi thầu đã trúng.
- Đối các cửa hàng đại lý bán hàng trực tiếp của cơng ty thì đội ngũ nhân viên là nhân viên của cơng ty và do cơng ty lựa chọn do vậy về mặt chất lƣợng đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng cĩ thể nĩi là đƣợc đảm bảo nhất. Hiện nay các chi nhánh của cơng ty đồng thời cũng là các cửa hàng bán thuốc cho cơng ty. Tuy nhiên các cửa hàng này cĩ nhƣợc điểm là chỉ phân phối các sản phẩm của riêng cơng ty mà đơi khi khách hàng lại muốn mua một lúc nhiều loại sản phẩm của nhiều cơng ty khác nhau nên điều đĩ gây ra điều bất tiện cho khách hàng làm cho nhiều đối tƣợng khách hàng đã lựa chọn các cửa hàng bán thuốc tổng hợp thay vì đến các cửa hàng của
cơng ty mua hàng. Từ đĩ cũng hình thành nên đối tƣợng khách hàng chủ yếu của các cửa hàng của cơng ty thƣờng là các hiệu thuốc khác hoặc các cơng ty dƣợc nhỏ đến để mua những sản phẩm nhất định của cơng ty, tuy nhiên lƣợng khách hàng lại thƣờng mua ít chủng loại nhƣng mỗi chủng loại thì lại mua với số lƣợng lớn.