(LUẬN VĂN THẠC SĨ) Quản trị Kênh phân phối sản phẩm tại Doanh nghiệp Tư nhân T&T.

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** - NGUYỄN MINH TUẤN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH Hà Nội – 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ***** - NGUYỄN MINH TUẤN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN ĐĂNG MINH Hà Nội - 2014 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU i DANH MỤC HÌNH VẼ ii PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm, vai trò chức phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối 1.1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.1.3 Chức phân phối 1.1.2 Khái niệm chất chức kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.2 Các chức kênh phân phối 1.1.2.3 Các dạng kênh phân phối 10 1.1.2.4 Các thành viên kênh phân phối 13 1.1.2.5 Các trung gian bán buôn 14 1.1.2.6 Trung gian bán lẻ 17 1.1.2.7 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 19 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối 25 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 25 1.2.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 25 1.2.2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 25 1.2.2.2 Biện pháp khuyến khích thành viên kênh 31 1.2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 33 CHƢƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T 36 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 2.1 Giới thiệu DNTN T&T 36 2.1.1 Phòng Kinh doanh 37 3.1.2 Phòng Kỹ Thuật 37 2.1.3 Phịng Kế Tốn 37 2.2 Bộ máy tổ chức doanh nghiệp 37 2.2.1 Ƣu điểm kiểu tổ chức này: 38 2.2.2 Nhƣợc điểm cấu tổ chức này: 38 2.2.3.Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 38 2.2.4 Mối quan hệ phòng ban 41 2.3 Mục tiêu kinh doanh Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T 42 2.4 Chiến lƣợc kinh doanh Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T 43 2.5 Khách hành Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T 45 CHƢƠNG PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG MƠI TRƢỜNG KINH DOANH PHÂN TÍCH NHỮNG NGUN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T 48 3.1 Phân tích Hiện trạng mơi trƣờng kinh doanh DNTN T&T 48 3.2 Các vấn đề việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T 51 3.2.1 Về doanh thu giảm 52 3.2.2 Về Các nhà cung cấp, phân phối 52 3.2.3 Về nhân kinh doanh 53 3.2.4 Về Đa dạng hóa sản phẩm 53 3.2.5 Về sách tiếp thị, khuyến mại 53 3.2.6 Về Lợi nhuận 54 3.3 Phân tích nguyên nhân gây vấn đề 54 3.3.1 Phân tích nguyên nhân làm giảm doanh thu 54 3.3.2 Phân tích nguyên nhân Các nhà cung cấp, phân phối 56 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.3.3 Phân tích nguyên nhân Nhân kinh doanh 57 3.3.4 Phân tích nguyên nhân Đa dạng hóa hàng hóa, sản phẩm 57 3.3.5 Phân tích nguyên nhân Chính sách tiếp thị, khuyến mại 58 3.3.6 Phân tích nguyên nhân lợi nhuận 60 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T 62 4.1 Giải pháp doanh thu giảm 62 4.2 Giải pháp cho vấn đề Các nhà cung cấp, phân phối 63 4.3 Giải pháp nhân kinh doanh 64 4.4 Giải pháp Về đa dạng hóa sản phẩm 65 4.5 Giải pháp Chính sách tiếp thị, khuyến mại 66 4.6 Giải pháp Lợi nhuận 66 KẾT LUẬN 68 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Bảng Nội dung Giải pháp đề xuất cho vấn đề doanh thu giảm Trang Bảng 4.1 Bảng 4.2 Bảng 4.3 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhân kinh doanh 63 Bảng 4.4 Giải pháp đề xuất cho vấn đề đa dạng hóa sản phẩm 64 Bảng 4.5 Bảng 4.6 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhà cung cấp, phân phối Giải pháp đề xuất cho vấn đề Chính sách tiếp thị, khuyến mại Giải pháp đề xuất cho vấn đề Lợi nhuận 61 62 65 65 i TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC HÌNH VẼ TT Hình Nội dung Hình Hình 1.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng 11 Hình 1.2 Kênh marketing truyền thống 20 Sơ đồ Tổng quan Quản trị kênh phân phối sản phẩm Trang Hình 1.3 Hệ thống marketing dọc 20 Hình Mơ hình phân phối 22 Hình 2.1 Hình 3.1 Hình 3.2 Hình 3.3 10 Hình 3.4 Các vấn đề nhân kinh doanh 57 11 Hình 3.5 Danh mục đa dạng hóa sản phẩm DNTN T&T 58 12 Hình 3.6 Các hình thức tiếp thị, khuyến mại 59 13 Hình 3.7 Các yếu tố ảnh hƣởng đến lợi nhuận 59 Các phịng ban DNTN T&T Các vấn đề Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Các yếu tố ảnh hƣởng đến Doanh thu giảm Các nhà phân phối, cung cấp thị trƣờng Máy vi tính 42 52 54 56 ii TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Sau năm Việt Nam gia nhập WTO (Tổ chức Thƣơng mại Thế giới) doanh nghiệp Việt Nam tất ngành nghề gặp phải khó khăn, áp lực cạnh tranh khốc liệt từ thị trƣờng Quốc tế đến thị trƣờng khu vực, thị trƣờng nƣớc nói riêng DNTN T&T hoạt động lĩnh vực Cơng nghệ thông tin gặp phải nhiều áp lực cạnh tranh hoạt động kinh doanh thƣơng mại dịch vụ Những vấn đế mà doanh nghiệp kinh doanh phải giải là: - Vấn đề Mục tiêu, chiến lƣợc Doanh nghiệp - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Kế toán - Vấn đề Quản trị nhân - Vấn đề tiền lƣơng, chế độ đãi ngộ - Vấn đề Quản trị Sản xuất, kinh doanh - Vấn đề Quản lý hàng tồn kho - Vấn đề Quản trị Tài - Vấn đề Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Một vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì đƣợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trƣờng Việc thực tốt việc bán hàng, Quản trị kênh phân phối sản phẩm tốt giúp DNTN T&T thực TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com việc lƣu thơng, quay vịng vốn, hàng hóa Qua tạo lợi nhuận, thực mục tiêu, kế hoạch đề Doanh nghiệp Tuy nhiên, nƣớc ta có nhiều doanh nghiệp chƣa quan tâm mức đến kênh phân phối sản phẩm mình, làm cho doanh nghiệp bị thiệt hại không nhỏ Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T tỉnh Lạng Sơn (DNTN T&T) doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại, dịch vụ hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin chuyên cung cấp thiết bị tin học nhƣ máy tính, máy in; Các thiết bị văn phòng nhƣ máy Photocopy, máy Fax, máy chiếu; Cung cấp thiết bị điện tử, viễn thông, tăng âm, loa đài, trang thiết âm thanh, đàn điện tử Tƣ vấn, lắp đặt mạng máy tính theo yêu cầu khách hàng dịch vụ bảo hành, bảo trì với sản phẩm tin học hãng tiếng nhƣ : HP, Intel, Canon, Samsung, Seagate, Cung cấp máy tính HP - Compaq, IBM, ACER, DELL, SONY, LENOVO Máy tính Thƣơng hiệu Việt Nam FPT Elead Trong môi trƣờng cạnh tranh ngày cao nay, đòi hỏi doanh nghiệp, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lƣợc, có hƣớng riêng, có cách tiếp cận khách hàng để vừa bán đƣợc hàng hóa, dịch vụ vừa đạt đƣợc lợi nhuận kinh tế, vừa đạt đƣợc mục tiêu ngắn hạn, vừa đảm bảo mục tiêu dài hạn, phát triển bền vững Một sách Marketing đƣợc doanh nghiệp áp dụng để đạt đƣợc lợi cạnh tranh sách xúc tiến hỗn hợp Nó đƣợc coi nhƣ số bốn nhóm cơng cụ hệ thống Marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trƣờng mục tiêu TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Tác giả thấy đƣợc tầm quan trọng việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Qua Tác giả lựa chọn Đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T” làm Luận văn Thạc sĩ Mục đích nghiên cứu - Nghiên cứu nội dung lý thuyết ý nghĩa Quản trị kênh phân phối sản phẩm - Phân tích thực trạng Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T để đánh giá mạnh hạn chế, tìm hiểu nguyên nhân, vấn đề việc quản trị kênh phân phối - Đề xuất, kiến nghị giải pháp Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T Chính sở lý thuyết thực tiễn hoạt động Marketing DNTN T&T tác giả nhận thấy “ Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T” quan trọng Mục đích nghiên cứu, tìm hiểu mối quan hệ, vấn đề, nguyên nhân đƣa giải pháp cho việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: mối quan hệ, vấn đề thực tiễn, nguyên nhân tác động tới Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T - Phạm vi nghiên cứu: mối quan hệ liên quan đến vấn đề thực tiễn, hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T Các phƣơng pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, viết Luận văn tốt nghiệp sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu sau: TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com hộ gia đình, giáo viên, nhóm khách hàng doanh nghiệp nhỏ, lẻ địa bàn tỉnh Lạng Sơn… 3.3.2 Phân tích nguyên nhân Các nhà cung cấp, phân phối Tuấn thành Ben FPT Digiworld Viettel Các nhà cung cấp, phân phối PSD Hệ thống bán lẻ Thành phố Hệ thống bán lẻ 10 huyện Đại lý hãng khác Các Đại lý phân phối khác Hình 3.3 Các nhà phân phối, cung cấp thị trƣờng Máy vi tính Do việc mở rộng nhiều hệ thống nhà nhập khẩu, phân phối thức hệ thống bán buôn làm cho thị trƣờng công nghệ thông tin cạnh tranh khốc liệt Điều ảnh hƣởng lớn đến hệ thống đại lý bán lẻ (trong có DNTN T&T địa bàn Lạng Sơn) DNTN T&T Đại lý hãng nhà phân phối FPT, ngồi cịn nhập hàng lại qua doanh nghiệp khác nhƣ: TUẤN THÀNH, BEN, 56 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DIGIWORD… Trong đó, VIETTEL vừa nhà cung cấp, phân phối vừa đối thủ cạnh tranh 3.3.3 Phân tích nguyên nhân Nhân kinh doanh Ý thức Giao việc Nhân kinh doanh Đã đƣợc đào tạo Trách nhiệm Độc lập Không giao việc Chƣa đƣợc đào tạo Khốn Doanh thu Hình 3.4 Các vấn đề nhân kinh doanh Theo Giám đốc DNTN T&T cho biết: Do ý thức, trách nhiệm chƣa cao công việc DNTN T&T chủ động đào tạo, hƣớng dẫn nhân viên kinh doanh công việc Nhƣng thực tế nhân viên kinh doanh chƣa thực làm việc tinh thần, trách nhiệm, chƣa chủ động, độc lập cơng việc kinh doanh, cịn trông chờ, thụ động, chờ ý kiến Giám đốc Nhân viên kinh doanh giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng cịn kỹ giao tiếp.v.v Ngồi ra, chƣa thực việc khoán sản phẩm, doanh thu nên chƣa tạo động lực thực cho nhân viên kinh doanh 3.3.4 Phân tích nguyên nhân Đa dạng hóa hàng hóa, sản phẩm Theo đánh giá, nhận xét Trƣởng phòng kinh doanh: Việc dàn trải diện rộng nhiều sản phẩm làm cho DNTN T&T chƣa thực bật dòng sản phẩm chủ lực, mạnh thực mình, chƣa khai thác tối đa, tập trung chiều sâu vào vài sản phẩm cụ thể, doanh nghiệp Kèm 57 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com theo việc chƣa trọng xây dựng sản phẩm khác biệt làm giảm doanh thu bán hàng ĐNA Máy tính để bàn FPT ELEAD Thƣơng hiệu khác ACER Đa dạng hóa sản phẩm Máy tính Xách tay HP COMPAQ Thƣơng hiệu khác Mới 85% TOSHIBA XEROX Máy photocopy Mới 100% Thiết bị Dự án âm âm RICOH Thƣơng hiệu khác Máy in Thiết bị văn phịng khác… Máy chiếu Bàn ghế… Hình 3.5 Danh mục đa dạng hóa sản phẩm DNTN T&T 3.3.5 Phân tích nguyên nhân Chính sách tiếp thị, khuyến mại Theo giám đốc DNTN T&T cho biết: Do chƣa trọng đến việc xây dựng, chạy chƣơng trình khuyến mại… Việc gửi báo giá, chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo, sản phẩm cịn ít… 58 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Phòng kinh doanh chƣa triển khai đƣợc chƣơng trình tiếp thị, khuyến mại tốt, thu hút đƣợc nhiều đối tƣơng khách hàng đến với doanh nghiệp Cho nên nhiều đối tƣợng, tầng lớp khách hàng chƣa biết đến DNTN T&T nên qua ảnh hƣởng đến khả bán hàng, kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T Việc thực chƣơng trình quảng cáo báo đài truyền hình năm 2011 khơng thực đƣợc chi phí thực Quảng cáo truyền hình tốn kém, lớn Trong năm 2010 DNTN T&T triển khai Quảng cáo Đài truyền hình nhƣng thực tế chi phí bỏ lớn nhƣng doanh thu bán hàng không tăng nhƣ mong muốn, kỳ vọng DNTN T&T Tiếp thị Phát tờ rơi Gửi báo giá Chính sách tiếp thị, khuyến mại Điện thoại Truyền hình Quảng cáo Khuyến mại Báo, đài… Chƣơng trình khuyến mại Hình 3.6 Các hình thức tiếp thị, khuyến mại 59 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 3.3.6 Phân tích nguyên nhân lợi nhuận Địa điểm Doanh thu Tủ quầy, không gian Cầu giảm Lạm phát Khách hàng Lợi nhuận Chi phí vốn tăng Chi phí Lãi suất Tăng lƣơng 20% Chi phí hoạt động thƣờng xun Hình 3.7 Các yếu tố ảnh hƣởng đến lợi nhuận Do doanh thu giảm nên lợi nhuận giảm tháng đầu năm 2011 lợi nhuận DNTN T&T 23,7 triệu đồng tƣơng đƣơng 52% kế hoạch tháng đầu năm ( kế hoạch tháng 45,5 triệu đồng) Do tỷ suất lợi nhuận giảm chịu áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh địa bàn tỉnh Lạng Sơn nhƣ: Doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn Máy tính An Hùng, Doanh nghiệp Trách nhiệm hữu hạn máy tính Nhất Sơn , từ siêu thị điện máy Hà Nội nhƣ: Trần Anh, Media Mart, Pico, Ben… Qua thực tế xem xét thấy ngay: Với điểm trƣng bầy bán hàng có chiều ngang (4m) chiều sâu (4m) với hệ thống quầy, tủ trƣng bầy chƣa khoa học, ngăn nắp, biển hiệu mức độ bình thƣờng, chƣa thực bật, hấp dẫn khách hàng nên ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng Ngồi số lƣợng hàng hóa, sản phẩm trƣng bầy cịn ít, hạn chế chƣa thực hấp dẫn khách hàng 60 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Lãi suất: Do Ngân hàng nhà nƣớc thực sách thắt chặt tiền tệ để kìm chế lạm phát làm cho ngân hàng tăng lãi suất huy động cho vay Lãi suất cho vay Ngân hàng thƣơng mại Việt Nam bình quân từ 2023%/năm Với mức lãi suất bình qn 2%/ tháng tỷ suất lợi nhuận bình quân DNTN T&T 0.7%/tháng Mặc dù vay vốn ngân hàng nhƣng thực tế nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho DNTN T&T ngày thắt chặt nguồn cung tín dụng tăng tốn tiền mặt làm cho DNTN T&T khó khăn hoạt động kinh doanh, làm giảm doanh thu bán hàng… Lạm phát: Theo số liệu Cục thống kê đến tháng số CPI bình quân Việt Nam mức 14,5% làm cho sức mua giảm Tổng cầu kinh tế giảm, ngƣời dân hạn chế tiêu dùng làm giảm nhu cầu mua hàng hóa, có sản phẩm cơng nghệ thơng tin, tin học mà DNTN T&T cung cấp qua làm giảm doanh thu doanh nghiệp Lạm phát tăng làm giá hàng hóa, dịch vụ đầu vào DNTN T&T tăng khoảng 13% so với cuối năm 2010 Qua làm tăng giá thành sản phẩm, dịch vụ hàng hóa buộc doanh nghiệp phải tăng giá bán hàng hóa tăng thêm khoảng 10% so với trƣớc Ngồi từ tháng năm 2011 DNTN T&T tăng lƣơng 20% cho tất nhân viên doanh nghiệp với chi phí nhƣ điện, nƣớc, thuê mặt tăng làm tăng chi phí hoạt động DNTN T&T 61 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T Qua phân tích nguyên nhân ảnh hƣởng đến việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm DNTN T&T Qua ý kiến Giám đốc DNTN T&T tham khảo số chuyên gia kinh tế, Tác giả đề xuất số giải pháp cho công việc Quản trị kênh phân phối DNTN T&T nhƣ sau: 4.1 Giải pháp doanh thu giảm Bảng 4.1 Giải pháp đề xuất cho vấn đề doanh thu giảm VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ CUNG - Cạnh tranh từ DN - Phân tích kỹ phân khúc thị trƣờng, HN tỉnh lân cận DOANH dòng sản phẩm, sản phẩm thay - Các DN địa bàn tỉnh để tìm sản phẩm giá phù hợp, tính kỹ thuật cao, thƣơng hiệu Lạng Sơn THU - Các siêu thị điện máy GIẢM - Trang WEB, Internet tốt để cạnh tranh, có lợi nhuận hợp lý - Phân tích giá thời điểm, lựa chọn thời điểm nhập hàng, lƣợng hàng nhập hợp lý để vừa đảm bảo lƣợng hàng tồn kho hợp lý, vừa tiết kiệm đƣợc nguồn lực tài cho doanh nghiệp 62 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CẦU - Tủ quầy không gian bày - Nghị 11 Chính phủ - Các quan, đơn vị hành nhà nƣớc có tiền, có nhu cầu DNTN T&T xác định cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Đợi đến quý năm 2012 sau Nghị Quyết 11 Chính phủ hết hiệu - Các dự án CNTT lực làm thủ tục toán - Các dự án thiết bị âm - Đầu tƣ khoản tiền 30 triệu đồng cho hệ thống tủ quầy - Khách lẻ - Máy photocopy DNTN T&T thực - Đội ngũ giáo viên chƣơng trình bán hàng dịng sản phẩm máy 80% “ Mua lại sản phẩm cũ, hỏng đồng thời cung cấp sản phẩm mới” - Tập trung khai thác dự án thiết bị âm - Tập trung khai thác tối đa vào khách hàng đội ngũ giáo viên 4.2 Giải pháp cho vấn đề Các nhà cung cấp, phân phối Bảng 4.2 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhà cung cấp, phân phối VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ CÁC NHÀ CUNG - FPT - Tăng cƣờng đàm phán, kéo dài thời - VIETTEL gian toán Đề nghị nhà cung - PETROSECO cấp tăng hỗ trợ thời gian toán 63 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com CẤP, - Các nhà nhập khẩu, phân - Giảm bớt thủ tục mua hàng, tăng PHÂN phối khác… khả hỗ trợ cung ứng hàng hóa tốt PHỐI để tiết kiệm chi phí, thời gian cho doanh nghiệp tập trung vào hoạt động bán hàng… - Tuấn thành - Tăng cƣờng đàm phán, kéo dài thời - Ben gian toán Đề nghị nhà cung cấp hỗ trợ thời gian toán - Digiword - Hệ thống bán lẻ VIETTEL - Lựa chọn giá cả, hàng hóa nhà phân phối giá thấp - Các nhà phân phối khác Đối với hệ thống nhà nhập khẩu, phân phối thức: DNTN T&T làm Đại lý phân phối, bán lẻ hãng cho Doanh nghiệp FPT Còn nhà nhập khẩu, cung cấp khác DNTN T&T không làm không đủ nguồn lực tài Doanh thu tiêu thụ hàng tháng… Đối với hệ thống nhà phân phối bán buôn: DNTN T&T trao đổi, mua hàng thƣờng xuyên, liên tục 4.3 Giải pháp nhân kinh doanh Bảng 4.3 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhân kinh doanh VẤN NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐỀ NHÂN - Tăng cƣờng động viên, nâng cao ý 64 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com SỰ KINH DOANH - Ý thức thức, trách nhiệm làm việc, tính chuyên - Trách nhiệm nghiệp, độc lập cơng việc nhân - Độc lập - Khốn doanh thu viên kinh doanh - Hỗ trợ, đào tạo, hƣớng dẫn kỹ giao tiếp, bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên kinh doanh… - Thực khốn doanh thu cho nhân viên phịng kinh doanh 4.4 Giải pháp Về đa dạng hóa sản phẩm Bảng 4.4 Giải pháp đề xuất cho vấn đề đa dạng hóa sản phẩm VẤN ĐỀ NGUN NHÂN MÁY TÍNH ĐỂ BÀN - ĐNA ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM - Tăng cƣờng đa dạng hóa sản phẩm chủng loại, mẫu mã - FPT ELEAD - Thƣơng hiệu khác MÁY TÍNH XÁCH TAY - ACER - HP COMPAQ - Thƣơng hiệu khác ĐA DẠNG HÓA SẢN GIẢI PHÁP MÁY PHOTOCOPY - TOSHIBA (Mới 85%) - XEROX - RICOH - Tăng cƣờng đáp ứng nhiều phân khúc thị trƣờng - Tăng cƣờng nhập nhiều dịng, nhiều loại sản phẩm (có tham khảo, có dự báo, tính tốn)… - Tăng cƣờng bán hàng, giảm lƣợng hàng tồn kho - Đẩy mạnh công tác tiếp thị, bán hàng, phục vụ khách hàng ngày tốt 65 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com PHẨM - Thƣơng hiệu khác DỰ ÁN THIẾT BỊ ÂM THANH Tập trung trì, giữ mối liên lạc thƣờng xuyên liên lạc để trúng thầu dự án thiết bị âm thanh… THIẾT BỊ VĂN PHÕNG - Tăng cƣờng đáp ứng, bán hàng để tăng thêm doanh thu cho DN - Máy in - Máy chiếu - Bàn ghế… 4.5 Giải pháp Chính sách tiếp thị, khuyến mại Bảng 4.5 Giải pháp đề xuất cho vấn đề Chính sách tiếp thị, khuyến mại VẤN ĐỀ NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP - Phát tờ rơi - Tiếp thị gửi báo giá, chào hàng…theo kế hoạch thấy thực cần thiết - Gửi báo giá CHÍNH - Điện thoại SÁCH TIẾP - Truyền hình - Khơng thực chi phí q lớn THỊ, KHUYẾN - Báo, đài MẠI -Chƣơng trình khuyến mại - Xây dựng thực vài chƣơng trình bán hàng khuyến mại 4.6 Giải pháp Lợi nhuận Bảng 4.6 Giải pháp đề xuất cho vấn đề Lợi nhuận VẤN ĐỀ LỢI NGUYÊN NHÂN DOANH THU GIẢM GIẢI PHÁP - Tăng cƣờng, tập trung bán hàng vào dịng sản phẩm, Nhóm khách hàng 66 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com NHUẬN - Tủ quầy, không gian bày - Lạm phát - Khách hàng đem lại tỷ suất lợi nhuận cao nhƣ: Các dự án thiết bị âm thanh, nhóm khách hàng tiền nhƣ đội ngũ giáo viên CHI PHÍ TĂNG - Lãi suất - Tăng lƣơng 20% - Tiết kiệm, giảm chi phí kinh doanh, hoạt động khơng cần thiết - Chi phí hoạt động tăng Tóm lại, sau đƣa tất giải pháp cho vấn đề Quản trị kênh phân phối sản phẩm Tác giả kiến nghị nên thực tất giải pháp nêu đồng bộ, nhịp nhàng với thực tế giải pháp hồn tồn khả thi, tốn chi phí, nguồn lực Doanh nghiệp Qua tác giả đánh giá yếu tố có ảnh hƣởng lớn đến hoạt động kinh doanh DNTN T&T yếu tố vĩ mơ nhƣ: Nghị 11 Chính phủ, Lãi suất, nhân kinh doanh, lạm phát … Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối, biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu việc thực mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh Doanh nghiệp 67 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com KẾT LUẬN Qua nghiên cứu đề tài “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Tƣ nhân T&T” giúp tác giả nắm bắt, hiểu sâu tình hình hoạt động kinh doanh với khó khăn mà doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam gặp phải, cụ thể Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T Lạng Sơn Đề tài đóng góp, giúp cho Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T có hƣớng đi, giải vấn đề mà Doanh nghiệp gặp phải nhƣ: Doanh thu giảm, Khó khăn, áp lực mà nhà cung cấp, phân phối đem lại, áp lực cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh, lựa chọn ngày cao khách hàng, vấn đề nhân kinh doanh, Đa dạng hóa sản phẩm, sách tiếp thị, khuyến mại Tuy nhiên, hạn chế thời gian nghiên cứu, đề tài chƣa giải đƣợc vấn đề quản trị kênh phân phối sản phẩm Đó là: vấn đề Hàng tồn kho, tính khoản tiền mặt, công nợ phải thu, phải trả… Qua hƣớng dẫn tận tình, nhiệt huyết Thầy giáo giúp tác giả có đƣợc nhìn mới, phƣơng pháp tƣ duy, giải vấn đề với kiến thức môn học chuyên ngành Quản trị kinh doanh giúp tác giả có thay đổi, tiến tƣ duy, trí tuệ môi trƣờng hoạt động kinh doanh thay đổi ngày… 68 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Doanh nghiệp tƣ nhân T&T (2010, 2011), Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh DNTN T&T Hoàng Văn Hải; Nguyễn Trúc Lê; Nguyễn Mạnh Tuân (2010), Giáo trình Quản trị Chiến lược; Nxb Đại học Quốc gia Hà Nội Philip Kotle, Quản trị Marketing; Nxb Thống kê Nguyễn Thị Phi Nga (2011), "Bài giảng Quản trị Marketing nâng cao" Nguyễn Ngọc Thắng (2011), "Bài giảng Chiến lược cạnh tranh" Tiếng Anh Nguyen Dang Minh (2009), The Empirical Process design In Japanese Automobile Manufacturing Plants; – Luân Văn Tiến sĩ, Đại học Tổng hợp Nagoya Nguyen, D.M (2009), “Empirical Manufacturing Line Designs in Japanese Automobile Plants”; To be publishedin International Journal of Simulation Modeling (Vol 8, Number 2; 2009, June) (http://www.ijsimm.com) Nguyen, D.M (2009), “Manufacturing Line Designs in Automobile Industrial Plants: Line Upsizing with Capacity and Cost Analysis”; Journal of Japan Society for Information and Management (2009, July) (http://wwwsoc.nii.ac.jp/oa/) 69 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Nguyen, D.M., and Takakuwa, S (2008) “Emergence of Simulations for Manufacturing Line Designs in Japanese Automobile Manufacturing Plants”, Proceedings of the 2008 Winter Simulation Conference (Miami, USA 2008, Dec) Piscataway, New Jersey: IEEE, Inc (2008, Dec) (http://www.wintersim.org/prog08wsc.htm#MA) 10.Nguyen, D.M (2009) “Empirical process design for Make or Buy in Japanese Automobile Manufacturing Plants”, Proceedings of the Asia Pacific Conference on Information Management (APCIM 2009) (Beijing, 2009, March) 11.Nguyen, D.M., and Takakuwa, S (2008) “ Make or Buy: An Analytic Hierarchy Process Approach”, Published in Proceedings of the Japan Society for Information and Management (Miyazaki, Japan, 2008, October) 70 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com ... nghĩa Quản trị kênh phân phối sản phẩm - Phân tích thực trạng Quản trị kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T để đánh giá mạnh hạn chế, tìm hiểu nguyên nhân, vấn đề việc quản trị kênh phân. .. PHÂN TÍCH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T TIEU LUAN MOI... ***** - NGUYỄN MINH TUẤN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 05 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH