CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Tổng quan về phân phối và kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh
1.1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng của phân phối
1.1.1.1 Khái niệm về phân phối
Phân phối trong marketing là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh, giúp chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua Nó cũng liên quan đến việc tổ chức, điều hòa và phối hợp giữa các tổ chức trung gian, nhằm đảm bảo hàng hóa tiếp cận và đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường.
1.1.1.2 Vai trò của phân phối
Phân phối đóng vai trò trung gian quan trọng trong lưu thông hàng hóa, giúp thay đổi vị trí địa lý của sản phẩm và kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng Hoạt động phân phối không chỉ tạo ra sự cân bằng giữa cung và cầu mà còn là một dịch vụ sáng tạo phục vụ cho xã hội.
Giảm thiểu giao dịch giúp tiết kiệm chi phí cho xã hội, đồng thời đảm bảo nhu cầu của người tiêu dùng được đáp ứng tốt nhất, nhất là khi yêu cầu ngày càng cao.
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cải tiến đồng bộ mẫu mã hàng hóa, giúp khắc phục những hạn chế về mặt hàng, kỹ thuật và tài chính của từng nhà sản xuất.
Tính chuyên môn hóa trong các doanh nghiệp ngày càng cao, dich vụ tiêu dùng hàng hóa theo xu hướng cá nhân hóa thị trường
Sản xuất hàng hóa bán ra nhiều, vì vậy cần phải có hệ thống trung gian phân phối để đảm bảo hàng hóa được lưu thông nhanh chóng
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược marketing và marketing hỗn hợp, giúp tạo sự nhất quán và đồng bộ giữa các chính sách sản phẩm, giá cả, truyền thông, khuyến mại và xúc tiến bán hàng.
Qua hệ thống trung gian phân phối người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm, sản phẩm trở nên gần gũi với người tiêu dùng hơn
Việc lựa chọn kênh phân phối và phương thức phân phối hàng hóa là yếu tố quan trọng trong chính sách thương mại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh trên thị trường.
1.1.1.3 Chức năng của phân phối
Phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, giúp thu hẹp khoảng cách về không gian và thời gian Đồng thời, phân phối cũng đảm bảo quyền sở hữu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm và dịch vụ mà họ yêu cầu.
Để mở rộng sự trao đổi trong kinh doanh, việc điều tra và nghiên cứu thị trường là rất quan trọng Quá trình này giúp thu thập thông tin cần thiết, từ đó hoạch định các chiến lược và chính sách hiệu quả.
Cổ động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán
Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua các cuộc tiếp xúc
Cân đối xác định và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng trên các mặt sản xuất, tập hợp, bao gói, vận chuyển…
Thương thảo: Thỏa thuận về giá cả và các vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng
Phân phối vật phẩm là quá trình cung cấp, vận chuyển, lưu trữ và quản lý hàng hóa, nhằm đảm bảo hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Quá trình này bao gồm việc xác định mức tồn kho hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.
Tài trợ huy động và phân chia chi phí, tiền bạc dễ thanh toán tài chính cho toàn hệ thống
Chia sẻ rủi ro cùng chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành phân phối
Phân phối là một nhân tố quyết định và là một nét nổi bật nhất của sự biến chuyển hệ thống phân phối hiện đại ngày nay
1.1.2 Khái niệm bản chất chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp hoặc cá nhân chịu trách nhiệm chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối là một tập hợp các Doanh nghiệp và cá nhân có tƣ cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ
Kênh phân phối được hiểu là con đường mà sản phẩm di chuyển từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
Kênh phân phối trong quản trị marketing được hiểu là tập hợp các cá nhân và cơ sở kinh doanh có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau, liên quan đến quá trình sản xuất và chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đây là cách tổ chức hệ thống quan hệ bên ngoài doanh nghiệp nhằm quản lý các hoạt động phân phối, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Theo Philip Koler kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng
1.1.2.2 Các chức năng cơ bản của kênh phân phối
Chức năng mua là tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hóa và dịch vụ
Chức năng bán liên quan đến tiêu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
Chức năng tiêu chuẩn hóa và phân loại hàng hóa giúp sắp xếp theo chủng loại và số lượng mà khách hàng mong muốn, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán.
Chức năng thông tin thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập, phân tích và phân phối thông tin cần thiết để lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động của kênh phân phối.
Chức năng vận tải của kênh phân phối giải quyết mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và người tiêu dùng
Chức năng lưu kho đóng vai trò quan trọng trong việc dự trữ, giúp cân bằng giữa sản xuất và tiêu dùng, từ đó đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
1.1.2.3 Các dạng kênh phân phối
Người ta chia kênh phân phối thành 4 dạng kênh chủ yếu sau:
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN T&T
Giới thiệu về DNTN T&T
Doanh nghiệp tƣ nhân T&T đƣợc thành lập ngày 25/12/2003 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh lần 1 số: 1401000100 của Sở Kế hoạch và Đầu tƣ tỉnh Lạng sơn
Thay đổi đăng ký kinh doanh lần 2 ngày 03 tháng 08 năm 2009
Số TK: 351100000009193 tại Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển tỉnh Lạng Sơn Địa chỉ: Số 6 Nguyễn Du – Phường Vĩnh Trại – TP Lạng Sơn Điện thoại: 0253.870.051 – Fax: 0253.716.668
Hình 2.1 các phòng ban DNTN T&T
DNTN T&T bộ máy gồm có: Giám đốc, Phòng kinh doanh, Phòng Kỹ thuật và Phòng Kế toán
Quản trị kênh phân phối sản phẩm
Đội ngũ kinh doanh bao gồm 5 cán bộ, trong đó có 1 Trưởng phòng kinh doanh phụ trách chung Các nhân viên bao gồm 1 người chuyên về máy vi tính và thiết bị văn phòng, 1 người phụ trách máy photocopy, 1 nhân viên giao nhận hàng và 1 nhân viên đảm nhiệm công tác bảo hành.
Đội ngũ kỹ thuật bao gồm 5 thành viên, trong đó có 1 Trưởng phòng kỹ thuật phụ trách cả máy vi tính và máy photocopy, 1 Phó phòng kỹ thuật chuyên về máy photocopy, cùng với 3 nhân viên Nhân viên bao gồm 1 kỹ thuật viên máy vi tính, 1 kỹ thuật viên máy photocopy, và 1 kỹ thuật viên làm việc chung cho cả hai loại thiết bị.
Gồm có 2 nhân viên Kế toán Trong đó có 1 kế toán tổng hợp chung và
1 kế toán chi tiết theo dõi công nợ (Kiêm thủ quỹ của Doanh nghiệp) chức năng chính là thủ quỹ, thu nợ…
Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Cần tổ chức bộ máy quản lý gọn nhẹ, khoa học, đảm bảo tính linh hoạt và khả năng thích ứng nhanh với biến động thị trường Nó có mối quan hệ mật thiết với quá trình sản xuất kinh doanh, tác động tích cực đến việc tạo điều kiện cho sản xuất, đồng thời góp phần hoàn thiện và nâng cao trình độ chuyên môn hóa.
Bộ máy quản lý của DNTN T&T đƣợc thiết lập trên cơ sở trực tuyến chức năng Đứng đầu doanh nghiệp là giám đốc, là người có quyền quyết định
2.2.1 Ƣu điểm của kiểu tổ chức này: Đây là kiểu tổ chức quản lý rất phổ biến Với kiểu tổ chức này giám đốc có quyền tổ chức mọi hoạt động trong Doanh nghiệp
Mô hình tổ chức gọn nhẹ giúp doanh nghiệp trở nên năng động và tự chủ, cho phép họ chủ động ứng phó với những biến động của thị trường Điều này đặc biệt phù hợp với các ngành nghề yêu cầu sự thay đổi nhanh chóng như công nghệ thông tin và tin học.
Mệnh lệnh, chỉ thị của giám đốc đƣợc truyền đạt nhanh đến các phòng ban chức năng thực hiện mà không cần qua trung gian
Kích thích nhân viên, người quản lý về vấn đề tự chủ trong kinh doanh và vấn đề thưởng phạt
Có sự tham mưu của các phòng ban về trách nhiệm và quyền hạn của các cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp
2.2.2 Nhƣợc điểm của cơ cấu tổ chức này:
Sự quyết đoán, độc quyền của giám đốc có thể dẫn đến những lựa chọn, quyết định sai, chƣa đúng
Mô hình nhỏ thì khó có thể xây dựng đƣợc chiến lƣợc, có tầm nhìn xa, đảm bảo được định hướng phát triển bền vững, lâu dài
Tầm hoạt động của doanh nghiệp bị giới hạn, cùng với năng lực quản lý và chuyên môn yếu kém, sẽ cản trở sự phát triển bền vững và tiềm năng tiến xa trong tương lai.
2.2.3.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc là người đứng đầu doanh nghiệp, đại diện cho pháp nhân và chịu trách nhiệm trước pháp luật cùng toàn thể công ty Vai trò của giám đốc bao gồm việc quyết định các chiến lược và sách lược nhằm thực hiện hiệu quả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị, giám sát tài chính của Doanh nghiệp
Giám sát, phản ánh đầy đủ toàn bộ hoạt động kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh thương mại của Doanh nghiệp
Thực hiện tốt pháp lệnh thống kê kế toán do nhà nước ban hành
Lập kế hoạch và xác định nhu cầu vốn lưu động cho hoạt động kinh doanh định kỳ là rất quan trọng để đảm bảo nguồn vốn cho toàn bộ doanh nghiệp Việc xây dựng phương án luận chứng kinh tế kỹ thuật sẽ giúp doanh nghiệp chủ động trong việc quản lý và sử dụng nguồn lực tài chính, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng quy chế quản lý tiền hàng và quy định mức công nợ là cần thiết để áp dụng đồng bộ cho tất cả khách hàng và cán bộ phòng kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo dõi chặt chẽ hoạt động kế toán tài chính trong doanh nghiệp giúp điều chỉnh kịp thời các phát sinh không hợp lý trong sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng tập thể, đồng thời tạo cơ sở vững chắc để xác định mức lương cho từng cán bộ.
Thu hồi công nợ đúng hạn, kiên quyết xử lý các trường hợp trả nợ chậm, hoạt động tài chính của Doanh nghiệp hằng ngày
Báo cáo quyết toán đúng hạn của Doanh nghiệp gửi cơ quan thuế
Tham mưu cho giám đốc doanh nghiệp trong việc tổ chức nhân sự, quản lý lao động, thiết lập chính sách tiền lương, và triển khai các chế độ bảo hiểm Đồng thời, hỗ trợ quản trị hành chính hiệu quả trong doanh nghiệp.
Tổ chức lại mô hình mạng lưới và phân bổ nguồn nhân lực trong từng phòng ban là cần thiết để phù hợp với phương hướng, nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển.
Lập kế hoạch quy mô cho đội ngũ cán bộ nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực trong toàn doanh nghiệp, đáp ứng hiệu quả nhu cầu đổi mới trong hoạt động kinh doanh thương mại và dịch vụ.
Để tối ưu hóa hiệu quả công việc, cần kịp thời điều chỉnh và bố trí lại nguồn nhân lực trong từng đơn vị trực thuộc, nhằm phát huy tối đa năng lực và sở trường của cán bộ công nhân viên trong lĩnh vực công tác.
Rà soát, chọn lựa những cán bộ có năng lực về nghề nghiệp chuyên môn vào những công việc phù hợp
Thực hiện đầy đủ các chính sách, chế độ của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên
Xây dựng nội dung lao động và theo dõi chặt chẻ việc thực hiện nội quy, quy chế làm việc của doanh nghiệp
Xây dựng kế hoạch thu hồi công nợ, nhắc nợ các đối tác, khách hàng của DNTN T&T
Hợp tác với phòng kinh doanh để theo dõi công nợ khách hàng, đồng thời tư vấn và hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý, giám sát và thu hồi công nợ cho DNTN T&T.
Phối hợp với phòng kỹ thuật theo dõi vật tƣ, hàng hóa xuất bán, thay thế, lắp đặt cho các khách hàng của DNTN T&T
Hoạch định phương hướng, chiến lượt phát triển sản xuất kinh doanh chung của toàn Doanh nghiệp về ngắn, trung và dài hạn
Nghiên cứu đề xuất với giám đốc nội dung công tác xây dựng, thực hiện và điều chỉnh kế hoạch của DNTN T&T
Khảo sát, khai thác tiềm năng của thị trường thành phố Lạng Sơn và thị trường địa bàn toàn tỉnh Lạng Sơn
Nắm bắt và xử lý thông tin kinh tế, đối tác thị trường, cũng như đối thủ cạnh tranh tại tỉnh Lạng Sơn là nhiệm vụ quan trọng nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh thương mại dịch vụ của Doanh Nghiệp Tư Nhân T&T.
Liên hệ và thiết lập các kênh phân phối hàng hóa đầu vào và đầu ra một cách đồng bộ và ổn định, nhằm tối ưu hóa việc tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ tại tỉnh Lạng Sơn.
Mục tiêu kinh doanh của Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T
Giống như nhiều doanh nghiệp khác, mục tiêu hàng đầu của Doanh nghiệp Tư nhân T&T là tìm kiếm lợi nhuận kinh tế Đối mặt với áp lực từ môi trường cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin, doanh nghiệp luôn nỗ lực tìm ra phương thức hiệu quả để tồn tại và phát triển.
Doanh nghiệp Tư nhân T&T đang nỗ lực tìm kiếm giải pháp phát triển bền vững, thích ứng với sự biến động của môi trường kinh tế vĩ mô và vi mô Để đạt được điều này, T&T xác định cần xây dựng giá trị cho khách hàng, bao gồm giá trị sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh doanh nghiệp Tùy thuộc vào từng giai đoạn và thời điểm, T&T sẽ điều chỉnh các mục tiêu cụ thể để phù hợp với nhu cầu thị trường.
Trong giai đoạn đầu thành lập, doanh nghiệp cần tập trung vào việc tiết kiệm chi phí và tích lũy lợi nhuận Khi đã ổn định, doanh nghiệp có thể mở rộng sản phẩm và dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt hơn, cũng như mở rộng quy mô và đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh của mình.
Tƣ nhân T&T đang phải đối mặt với việc tăng chi phí và bổ sung vốn kinh doanh, đồng thời huy động từ các nguồn vốn vay để phát triển Đây là một chu kỳ liên tục cần thay đổi và thích ứng để tồn tại và phát triển Trong năm 2010, lợi nhuận đạt 91,3 triệu đồng, và mục tiêu cho năm 2011 là duy trì lợi nhuận tương đương với con số này.
DNTN T&T cam kết cung cấp mức lương bình quân cạnh tranh nhất cho nhân viên tại tỉnh Lạng Sơn, với mức lương bình quân năm 2010 đạt 4,5 triệu đồng cho mỗi cán bộ nhân viên.
Hàng năm, DNTN T&T tổ chức chế độ nghỉ mát và tham quan cho nhân viên Bên cạnh đó, dựa trên tình hình kinh doanh, công ty còn chi khoản lương thứ 13 cho nhân viên, giúp họ có thêm nguồn tài chính để ăn Tết âm lịch, tương đương khoảng 2 đến 4 tháng lương bình quân.
Trong cộng đồng doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính, DNTN T&T tổ chức các buổi họp mặt để trao đổi và cam kết không phá giá cũng như cạnh tranh quá mức Mục tiêu là đảm bảo sự phát triển chung, tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh, đồng thời đảm bảo đủ chi phí cho lương, thuê nhà và các chi phí hoạt động khác.
DNTN T&T cam kết mang đến sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, đồng thời thực hiện trách nhiệm xã hội bằng cách tổ chức các chương trình bảo dưỡng và cài đặt phần mềm diệt virus miễn phí cho tất cả khách hàng, bao gồm cả khách hàng mới và cũ, trong khoảng thời gian 15 ngày mỗi năm.
Mục tiêu dài hạn của DNTN T&T là đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư và kinh doanh, nhằm xây dựng hình ảnh doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh Công ty hướng tới phát triển đồng thời cả về chiều ngang lẫn chiều sâu.
Chiến lƣợc kinh doanh của Doanh nghiệp Tƣ nhân T&T
Doanh nghiệp Tư nhân T&T đặt mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu về doanh thu tại tỉnh Lạng Sơn trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm máy vi tính, máy in, máy photocopy và thiết bị văn phòng Năm 2010, doanh thu của DNTN T&T đạt 19,632 tỷ đồng, và mục tiêu cho năm 2011 là duy trì doanh thu ở mức 19,632 tỷ đồng, tương đương với năm trước.
Năm 2011 chứng kiến nhiều biến động do các yếu tố vĩ mô như lạm phát gia tăng, chính sách giảm đầu tư công và chính sách thắt chặt tiền tệ của Chính phủ.
Doanh nghiệp Tư nhân T&T hướng đến việc chiếm lĩnh thị phần lớn nhất tại tỉnh Lạng Sơn, với đối tượng khách hàng chủ yếu là các cơ quan và đơn vị hành chính nhà nước.
Doanh nghiệp Tư nhân T&T hiện có 13 cán bộ nhân viên, với doanh thu năm 2010 đạt 19,632 tỷ đồng, tương đương 1 cán bộ tạo ra 1,51 tỷ đồng doanh thu So với tỷ lệ bình quân của các doanh nghiệp khác tại tỉnh Lạng Sơn, chỉ đạt 1,0 tỷ đồng mỗi cán bộ, năng suất lao động của DNTN T&T cao hơn gấp 1,5 lần so với mức trung bình.
Tính đến năm 2010, nguồn vốn chủ sở hữu của DNTN T&T đã tăng lên 1 tỷ đồng, so với 100 triệu đồng vào năm 2003 Theo báo cáo tài chính ngày 31/12/2010, tổng giá trị tài sản của DNTN T&T đạt 5,2 tỷ đồng, với vốn đăng ký kinh doanh cũng tăng lên 1 tỷ đồng Đặc biệt, từ năm 2008, DNTN T&T đã duy trì sự ổn định về tài chính mà không cần vay vốn ngân hàng.
DNTN T&T chú trọng đến việc giao nhiệm vụ và hướng dẫn các bộ phận, cá nhân tự chủ và độc lập trong công việc Sau một năm, tất cả cán bộ cần phải chủ động nắm vững công việc của mình Công ty định hướng cho từng cá nhân và phòng ban tự học hỏi, nghiên cứu để nâng cao trình độ chuyên môn trong lĩnh vực và công việc mà họ đảm nhận.
Hàng năm, DNTN T&T đầu tư vào việc đào tạo ngắn hạn cho cán bộ kỹ thuật nhằm nâng cao tay nghề Đồng thời, công ty cũng yêu cầu các đối tác cung cấp máy photocopy thực hiện dịch vụ hỗ trợ, bảo dưỡng và bảo trì tại tỉnh Lạng Sơn mỗi năm một lần trong vòng 15 ngày.
PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH PHÂN TÍCH NHỮNG NGUYÊN NHÂN TRONG VIỆC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T
Phân tích Hiện trạng môi trường kinh doanh của DNTN T&T
Qua phỏng vấn và trao đổi với Giám đốc DNTN T&T cùng các phòng Kinh doanh, Kế toán, Kỹ thuật, chúng tôi đã thu thập được số liệu quyết toán tài chính và báo cáo tình hình kinh doanh năm 2010 và 2011, từ đó tóm tắt những thông tin quan trọng như sau:
DNTN T&T, thành lập ngày 25/12/2003, đã xác định kinh doanh các thương hiệu và sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt với giá cả hợp lý, nhằm phục vụ thị trường cơ quan nhà nước Từ tháng 4/2004, DNTN T&T trở thành đại lý phân phối chính thức và trung tâm bảo hành ủy quyền của FPT – ELEAD, cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam tại Lạng Sơn Với sự hỗ trợ dịch vụ khách hàng trong vòng 2 năm bảo hành, DNTN T&T đã khẳng định được uy tín của mình tại địa phương Hiện tại, DNTN T&T là đại lý phân phối duy nhất sản phẩm FPT – ELEAD tại Lạng Sơn, cung cấp các dòng sản phẩm Việt Nam chất lượng tốt và giá cả hợp lý mà không chạy đua về giá với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực Đông Nam Á.
Việc tập trung vào cung cấp dòng sản phẩm máy vi tính để bàn thương hiệu FPT – ELEAD đã giúp DNTN T&T giảm thiểu nhu cầu tuyển dụng kỹ thuật viên so với các doanh nghiệp cùng ngành Điều này là do việc cung cấp máy vi tính tại Đông Nam Á đòi hỏi nhiều kỹ thuật viên hơn để lắp ráp các linh kiện thành máy bàn, dẫn đến công tác quản lý và theo dõi hàng tồn kho trở nên phức tạp hơn.
Sau 8 năm hoạt động thì nguồn vốn của DNTN T&T đã đảm bảo tình hình tài chính lành mạnh DNTN T&T hiện nay về cơ bản là không phải đi vay vốn lưu động trong hoạt động kinh doanh thương mại sản phẩm, dịch vụ… Hiện nay DNTN T&T xác định đây là 1 lợi thế rất lớn để DNTN T&T tăng cường việc đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ… tăng cường sự thay đổi trong việc kinh doanh tạo sự chuyển biến mạnh mẽ hơn nữa về hình ảnh, giá trị, uy tín của DNTN T&T
Tập trung vào thị trường nhà nước giúp DNTN T&T duy trì mối quan hệ khách hàng tốt hơn so với các doanh nghiệp khác.
Việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ giúp DNTN T&T tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường máy photocopy Sau 4 năm hoạt động, DNTN T&T đã giới thiệu 80% dòng máy photocopy mới như Toshiba E550, E520, E352, E450, E350 với khoảng 225 máy Hiện tại, công ty đang chăm sóc, bảo dưỡng và cung cấp dịch vụ cho khoảng 160 máy photocopy Giá trị này là một trong những yếu tố cốt lõi của DNTN T&T, đóng góp khoảng 35% chi phí hoạt động của công ty.
Việc đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ đã giúp DNTN T&T thực hiện chiến lược hớt váng sữa, mở rộng các sản phẩm mới Trong năm đầu tiên, sản phẩm máy photocopy mang lại lợi nhuận trung bình 4 triệu đồng/máy Tuy nhiên, sang năm thứ hai, sự cạnh tranh gia tăng đã làm lợi nhuận giảm xuống còn 2,5 triệu – 3 triệu đồng/máy, và hiện tại chỉ còn 1,5 triệu đồng/máy.
DNTN T&T còn nhiều điểm yếu trong việc phát triển thị trường bán lẻ, khi chưa chú trọng mở rộng mặt bằng và đầu tư cho hệ thống tủ, quầy, biển hiệu Bên cạnh đó, doanh nghiệp chưa đa dạng hóa chủng loại sản phẩm và thiếu các chiến lược thu hút khách hàng như chương trình khuyến mại hay giảm giá.
DNTN T&T gặp khó khăn do việc phân tán trên nhiều dòng sản phẩm và dịch vụ thiết bị văn phòng, khiến công ty không thể tập trung vào việc tăng cường bán hàng và doanh số cho các sản phẩm máy vi tính.
DNTN T&T đã nhanh chóng xây dựng được uy tín và thương hiệu chất lượng ngay từ những ngày đầu thành lập, giúp công ty chiếm lĩnh và duy trì thị phần lớn trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ cho các đơn vị, cơ quan nhà nước.
Năm 2007, DNTN T&T đã giới thiệu sản phẩm máy photocopy đã qua sử dụng với chất lượng 80% vào thị trường các cơ quan nhà nước, kèm theo chính sách “1 đổi 1 trong vòng 1 năm” cho các lỗi lớn Với chi phí đầu tư chỉ khoảng 25-35 triệu đồng cho mỗi sản phẩm và chi phí trên mỗi bản chụp thấp nhất, sản phẩm này còn tích hợp nhiều tính năng ưu việt như tự động nạp bản gốc, chia, lật 2 mặt và tính năng in nhanh So với các sản phẩm mới từ Trung Quốc và Thái Lan, máy photocopy mới 80% của DNTN T&T nổi bật hơn hẳn Để nâng cao dịch vụ khách hàng, DNTN T&T còn cung cấp dịch vụ thay thế linh kiện điện tử và luôn dự trữ từ 2-4 máy photocopy mới 80% để sẵn sàng đổi cho khách hàng.
Tại tỉnh Lạng Sơn, hiện có khoảng 25 doanh nghiệp cung cấp máy vi tính và thiết bị văn phòng, nhưng thị trường còn phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ đến từ Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang Những đối thủ này thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn cho DNTN T&T.
Năm 2011, doanh thu sản phẩm và dịch vụ giảm sút trên toàn quốc do khó khăn trong việc bán hàng, dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin giữa các nhà cung cấp và đối thủ của DNTN T&T tại tỉnh Lạng Sơn.
Các vấn đề chính trong việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm của
Từ năm thành lập (2003) đến cuối năm 2010 DNTN T&T trong quá trình triển khai kênh bán hàng thì hình thức chủ yếu DNTN T&T thực hiện là bán hàng trực tiếp
DNTN T&T đã chỉ đạo phòng kinh doanh và phòng kế toán phối hợp thực hiện chiến dịch tiếp thị khách hàng, bao gồm việc gửi báo giá và chào hàng cạnh tranh Đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới gồm các cơ quan, đơn vị hành chính sự nghiệp sử dụng ngân sách nhà nước, doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh, khách hàng cá nhân, hộ gia đình, và giáo viên.
Giám đốc DNTN T&T đã chỉ ra những vấn đề quan trọng trong quản trị kênh phân phối sản phẩm, thông qua cuộc trao đổi với Trưởng phòng kinh doanh.
Hình 3.1 Các vấn đề chính trong Quản trị Kênh phân phối sản phẩm
Theo báo cáo từ phòng kế toán DNTN T&T, tính đến hết tháng 6 năm 2011, doanh thu của công ty đạt 6,85 tỷ đồng, chỉ bằng 34,9% kế hoạch năm và giảm 28% so với cùng kỳ năm 2010 Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự sụt giảm doanh thu là do ảnh hưởng của nghị quyết 11 của Chính phủ, yêu cầu thắt chặt chi tiêu và tạm dừng mua sắm trang thiết bị văn phòng, điều này đã làm giảm nhu cầu từ các đơn vị hành chính sự nghiệp, nhóm khách hàng lớn nhất của DNTN T&T.
Năm 2011 đánh dấu sự bão hòa của thị trường máy tính xách tay mà DNTN T&T cung cấp cho khách hàng cá nhân và giáo viên tại Lạng Sơn.
3.2.2 Về Các nhà cung cấp, phân phối
Qua trao đổi phỏng vấn Giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh cho biết: Hệ thống phân phối sản phẩm CNTT chia là 2 lớp:
+ Hệ thống Đại lý nhập khẩu, phân phối chính hãng: Gồm FPT, VIETTEL, PSD, Các đại lý chính hãng khác…
Các nhà cung cấp, phân phối
Chính sách tiếp thị, khuyến mại… Đa dạng hóa sản phẩm
+ Hệ thống phân phối bán buôn: Gồm có TUẤN THÀNH, BEN, DIGIWORD, Các Đại lý bán buôn khác…
Hệ thống phân phối máy photocopy bao gồm Công ty Tân Hồng Hà, đại lý cung cấp máy photocopy XEROX, cùng với Công ty Hoa Hồng và Công ty Máy văn phòng, chuyên cung cấp vật tư, linh kiện và các dòng máy photocopy RICOH, SHARP, TOSHIBA.
3.2.3 Về nhân sự kinh doanh
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với nhiều nhà cung cấp và đối thủ trên thị trường, Trưởng phòng Kinh doanh nhấn mạnh rằng ý thức và trách nhiệm làm việc của nhân viên phòng kinh doanh còn hạn chế Điều này dẫn đến việc chăm sóc khách hàng chưa được tốt, từ đó ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu bán hàng.
3.2.4 Về Đa dạng hóa sản phẩm
Giám đốc DNTN T&T cho biết rằng việc đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng kinh doanh đã khiến doanh nghiệp chưa tập trung vào việc phục vụ nhiều phân khúc thị trường Họ cũng chưa chú trọng đến việc trưng bày và bán hàng với số lượng lớn, dẫn đến việc chưa tạo ra điểm nhấn thu hút khách hàng Do đó, DNTN T&T chưa khai thác triệt để tiềm năng khách hàng của mình.
3.2.5 Về chính sách tiếp thị, khuyến mại
Giám đốc DNTN T&T cho biết rằng công ty chưa chú trọng vào việc quảng bá hình ảnh, tổ chức các chương trình khuyến mại, và tăng cường gửi báo giá cũng như thông tin sản phẩm đến khách hàng.
Do áp lực cạnh tranh mạnh mẽ, tỷ suất lợi nhuận bình quân giảm, chỉ còn 4% doanh thu so với mức bình quân năm 2009 là 5% thì đã giảm 1%.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T
Giải pháp về doanh thu giảm
Bảng 4.1 Giải pháp đề xuất cho vấn đề doanh thu giảm
- Cạnh tranh từ các DN
HN và các tỉnh lân cận
- Các DN trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn
- Các siêu thị điện máy
Phân tích chi tiết từng phân khúc thị trường và dòng sản phẩm, cùng với việc xem xét các sản phẩm thay thế, giúp xác định các sản phẩm có giá cả hợp lý, tính năng kỹ thuật ưu việt và thương hiệu uy tín Điều này không chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh mà còn đảm bảo lợi nhuận hợp lý nhất cho doanh nghiệp.
Phân tích giá cả theo từng thời điểm là rất quan trọng để lựa chọn thời điểm nhập hàng hợp lý Việc xác định lượng hàng nhập phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì mức tồn kho tối ưu mà còn tiết kiệm nguồn lực tài chính hiệu quả.
- Tủ quầy không gian bày
- Nghị quyết 11 của Chính phủ
- Các dự án thiết bị âm thanh
Các cơ quan, đơn vị hành chính nhà nước có nhu cầu và nguồn tài chính sẽ được DNTN T&T cung cấp sản phẩm và dịch vụ Sau khi Nghị Quyết 11 của Chính phủ hết hiệu lực vào quý 1 năm 2012, DNTN T&T sẽ tiến hành thủ tục thanh toán.
- Đầu tƣ 1 khoản tiền 30 triệu đồng cho hệ thống tủ quầy
- Máy photocopy DNTN T&T thực hiện chương trình bán hàng đối với dòng sản phẩm máy mới 80% “ Mua lại sản phẩm cũ, hỏng đồng thời cung cấp sản phẩm mới”
- Tập trung khai thác các dự án về thiết bị âm thanh
- Tập trung khai thác tối đa vào khách hàng đội ngũ giáo viên
Giải pháp cho vấn đề Các nhà cung cấp, phân phối
Bảng 4.2 Giải pháp đề xuất cho vấn đề các nhà cung cấp, phân phối
- Tăng cường đàm phán, kéo dài thời gian thanh toán Đề nghị các nhà cung cấp tăng hỗ trợ về thời gian thanh toán
- Các nhà nhập khẩu, phân phối khác…
Giảm thiểu thủ tục mua hàng và nâng cao khả năng hỗ trợ cung ứng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian, từ đó tập trung hơn vào hoạt động bán hàng.
- Hệ thống bán lẻ của VIETTEL
- Các nhà phân phối khác
- Tăng cường đàm phán, kéo dài thời gian thanh toán Đề nghị các nhà cung cấp hỗ trợ về thời gian thanh toán
Để chọn lựa giá cả và hàng hóa, người tiêu dùng nên tìm đến nhà phân phối có giá thấp nhất DNTN T&T chỉ là đại lý phân phối và bán lẻ chính hãng cho doanh nghiệp FPT, không hợp tác với các nhà nhập khẩu khác do hạn chế về tài chính và doanh thu hàng tháng Đối với các nhà phân phối bán buôn, DNTN T&T thường xuyên trao đổi và mua hàng liên tục để đảm bảo nguồn cung ổn định.
Giải pháp về nhân sự kinh doanh
Bảng 4.3 Giải pháp đề xuất cho vấn đề nhân sự kinh doanh
NHÂN - Tăng cường động viên, nâng cao ý
- Khoán doanh thu thức, trách nhiệm làm việc, tính chuyên nghiệp, độc lập trong công việc của nhân viên kinh doanh
- Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn các kỹ năng giao tiếp, bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên kinh doanh…
- Thực hiện khoán doanh thu cho nhân viên phòng kinh doanh.
Giải pháp Về đa dạng hóa sản phẩm
Bảng 4.4 Giải pháp đề xuất cho vấn đề đa dạng hóa sản phẩm
NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP ĐA
- Tăng cường đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại, mẫu mã
- Tăng cường đáp ứng nhiều phân khúc thị trường hơn
- Tăng cường nhập nhiều dòng, nhiều loại sản phẩm (có tham khảo, có dự báo, tính toán)… ĐA
- Tăng cường bán hàng, giảm lượng hàng tồn kho
- Đẩy mạnh công tác tiếp thị, bán hàng, phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn
DỰ ÁN THIẾT BỊ ÂM THANH
Tập trung duy trì, giữ mối liên lạc thường xuyên liên lạc để trúng thầu các dự án về thiết bị âm thanh…
- Tăng cường đáp ứng, bán hàng để tăng thêm doanh thu cho DN.
Giải pháp về Chính sách tiếp thị, khuyến mại
Bảng 4.5 Giải pháp đề xuất cho vấn đề Chính sách tiếp thị, khuyến mại
VẤN ĐỀ NGUYÊN NHÂN GIẢI PHÁP
- Tiếp thị gửi báo giá, bản chào hàng…theo kế hoạch hoặc thấy thực sự cần thiết
- Không thực hiện vì chi phí quá lớn
-Chương trình khuyến mại - Xây dựng và thực hiện 1 vài chương trình bán hàng khuyến mại.
Giải pháp về Lợi nhuận
Bảng 4.6 Giải pháp đề xuất cho vấn đề về Lợi nhuận
LỢI DOANH THU GIẢM - Tăng cường, tập trung bán hàng vào các dòng sản phẩm, Nhóm khách hàng
NHUẬN - Tủ quầy, không gian bày
- Khách hàng đem lại tỷ suất lợi nhuận cao nhƣ: Các dự án thiết bị âm thanh, nhóm khách hàng tiền năng nhƣ đội ngũ giáo viên
- Chi phí hoạt động tăng
- Tiết kiệm, giảm chi phí kinh doanh, hoạt động không cần thiết
Tác giả kiến nghị thực hiện đồng bộ các giải pháp đã nêu cho 6 vấn đề trong Quản trị kênh phân phối sản phẩm, vì đây là những giải pháp khả thi với chi phí và nguồn lực thấp Các yếu tố vĩ mô như Nghị quyết 11 của Chính phủ, lãi suất, nhân sự kinh doanh và lạm phát có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của Doanh nghiệp Tư nhân T&T Doanh nghiệp này đang nỗ lực hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối, nhằm biến nó thành công cụ hiệu quả để đạt được các mục tiêu và chiến lược kinh doanh.
