2.2.3 .Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
3.2. Các vấn đề chính trong việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm của
có 2 - 4 máy photocopy mới 80% để thay thế, đổi luôn cho khách hàng.
- Về Khó khăn: trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn hiện nay có khoảng 25 doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm máy vi tính, thiết bị văn phòng… Ngoài ra còn có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh khác từ các tỉnh, thành phố khác nhƣ: Thành phố Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang cũng thƣờng xuyên đi trực tiếp làm thị trƣờng, tiếp xúc khách hàng, cạnh tranh trực tiếp với DNTN T&T.
Năm 2011 do khó khăn trong việc bán hàng, doanh thu sản phẩm, dịch vụ giảm sút trên toàn quốc dẫn đến cạnh tranh ngày càng khốc liệt, gay gắt đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tin học giữa các nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh của DNTN T&T trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn.
3.2. Các vấn đề chính trong việc Quản trị kênh phân phối sản phẩm của DNTN T&T. DNTN T&T.
Từ năm thành lập (2003) đến cuối năm 2010 DNTN T&T trong quá trình triển khai kênh bán hàng thì hình thức chủ yếu DNTN T&T thực hiện là bán hàng trực tiếp.
DNTN T&T đã giao cho phòng kinh doanh, phòng kế toán phối hợp triển khai công tác tiếp thị khách hàng, gửi báo giá, chào hành cạnh tranh tới tất cả cá khách hàng gồm có: Khách hàng là các cơ quan, đơn vị hành chính sự nghiệp sử dụng kinh phí, ngân sách nhà nƣớc, các doanh nghiệp trên địa bàn toàn tỉnh, khách hàng tƣ nhân, hộ gia đình, khách hàng giáo viên…
Qua trao đổi với Trƣởng phòng kinh doanh, Giám đốc DNTN T&T thì Giám đốc đã nêu ra các vấn đề chính, quan trọng trong Quản trị kênh phân phối sản phẩm của DNTN T&T là:
Hình 3.1. Các vấn đề chính trong Quản trị Kênh phân phối sản phẩm.
3.2.1. Về doanh thu giảm.
Qua số liệu báo cáo của phòng kế toán DNTN T&T cho thấy:
Đến hết tháng 6 năm 2011 Doanh thu của DNTN T&T là là 6,85 tỷ đồng chỉ đạt 34,9% kế hoạch năm 2011 giảm 28% so với cùng kỳ năm 2010. Việc doanh thu giảm phần lớn là bị ảnh hƣởng từ nguyên nhân Chính phủ ban hành nghị quyết 11 về thắt chặt chi tiêu, tạm dừng mua sắm trang thiết bị văn phòng làm giảm nhu cầu của các đơn vị hành chính sự nghiệp ( khách hàng lớn nhất của DNTN T&T).
Ngoài ra năm 2011 cũng là năm bão hòa đối với dòng sản phẩm máy tính xách tay mà DNTN T&T phục vụ khách hàng tƣ nhân, giáo viên các trƣờng học trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn.
3.2.2. Về Các nhà cung cấp, phân phối.
Qua trao đổi phỏng vấn Giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh cho biết: Hệ thống phân phối sản phẩm CNTT chia là 2 lớp:
+ Hệ thống Đại lý nhập khẩu, phân phối chính hãng: Gồm FPT, VIETTEL, PSD, Các đại lý chính hãng khác… 6 VẤN ĐỀ CHÍNH Doanh thu giảm Các nhà cung cấp, phân phối Chính sách tiếp thị, khuyến mại… Đa dạng hóa sản phẩm Nhân sự kinh doanh Lợi nhuận
+ Hệ thống phân phối bán buôn: Gồm có TUẤN THÀNH, BEN, DIGIWORD, Các Đại lý bán buôn khác…
Hệ thống phân phối sản phẩm máy phô tô copy gồm có: Công ty Tân Hồng Hà đại lý cung cấp máy phô tô co py XEROX; Công ty Hoa Hồng,Công ty Máy văn phòng chuyên cung cấp vật tƣ, linh kiện và các dòng máy máy phô tô co py RICOH, SHARP, TOSHIBA…
3.2.3. Về nhân sự kinh doanh.
Theo Trƣởng phòng Kinh doanh cho biết: Trong thời điểm cạnh tranh khốc liệt, có nhiều nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng cùng với đó là ý thức, trách nhiệm làm việc của nhân viên phòng kinh doanh còn chƣa cao, chăm sóc khách hàng chƣa đƣợc tốt nên làm giảm doanh thu bán hàng.
3.2.4. Về Đa dạng hóa sản phẩm.
Theo Giám đốc DNTN T&T cho biết: Do việc thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, dàn trải ra nhiều sản phẩm kinh doanh nên DNTN T&T chƣa chú trọng vào việc đáp ứng nhiều phân khúc thị trƣờng của các dòng sản phẩm, chƣa tập trung vào số lƣợng lớn hàng trƣng bầy, bán hàng, chƣa tạo ra điểm nhấn, thu hút đƣợc đông đảo khách hàng đến xem hàng, mua hàng nên chƣa khai thác đƣợc triệt để khách hàng.
3.2.5. Về chính sách tiếp thị, khuyến mại.
Theo Giám đốc DNTN T&T cho biết: do chƣa chú trọng vào việc quảng bá hình ảnh, đƣa ra các chƣơng trình bán hàng khuyến mại, đẩy mạnh việc gửi báo giá, chào hàng, đƣa thông tin về sản phẩm đến khách hàng…
3.2.6. Về Lợi nhuận.
Do áp lực cạnh tranh mạnh mẽ, tỷ suất lợi nhuận bình quân giảm, chỉ còn 4% doanh thu so với mức bình quân năm 2009 là 5% thì đã giảm 1%.