1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối
1.2.2.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
a. Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh:
Kiểm tra là một hoạt động mang tính thời kỳ về hoạt động của các
thành viên trong kênh. Kiểm tra đƣợc thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên ở mức độ bán buôn hoặc bán lẻ.
Quá trình kiểm tra bao gồm các bƣớc cơ bản sau:
Phát triển các tiêu chuẩn chẳng hạn kết quả hoạt động bán của các thành viên trong kênh, tất cả các hoạt động phối hợp của các thành viên kênh, thái độ của các thành viên, cạnh tranh mà các thành viên phải đƣơng đầu, tƣơng lai tăng trƣởng của các thành viên.
Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên ứng với các tiêu chuẩn đo lƣờng:
Hoạt động bán
Lƣợng bán hiện tại của các thành viên trong kênh với lƣợng bán trong lịch sử.
So sánh lƣợng bán của một thành viên với tổng số lƣợng bán của tất cả các thành viên trong kênh.
Lƣợng bán của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trƣớc.
Duy trì mức tồn kho bằng hợp đồng thỏa thuận ban đầu, việc kiểm tra mức độ hàng tồn kho của các thành viên đƣợc thực hiện bởi lực lƣợng bán theo khu vực nhƣ một bộ phận tiếp xúc bán thƣờng xuyên.
Kết quả bán hàng của lực lƣợng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân của từng thành viên. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho nhà sản
xuất thấy rõ rằng hoạt động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng bán hàng của các thành viên trong kênh.
Thái độ của các thành viên sẽ đƣợc đánh giá sau khi tình hình bán hàng của thành viên đó xấu đi. Do vậy nhà sản xuất chỉ sử dụng tác động phản hồi từ lực lƣợng bán và thông tin mật giữ định hƣớng cho thái độ của các thành viên.
b. Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động.
Nhà sản xuất cần phải thƣờng xuyên định kì đánh giá hoạt động phân phối của những trung gian đƣợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ sở cho việc áp dụng các chính sách thƣởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng hƣớng và hiệu quả các tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhƣ:
Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì Mức độ lƣu kho trung bình
Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách Cách xử lý hàng hóa thất thoát và hƣ hỏng
Mức hợp tác trong các chƣơng trình quảng cáo và hiệu qủa của từng đợt quảng cáo đó
Những dịch vụ đã làm cho khách
Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn chặc chẽ giúp quá trình phân phối hàng hóa vật chất của doanh nghiệp trở nên hiệu quả vì quá trình phân phối hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng nhất dễ tiết kiệm chi phí và thỏa mãn đầy đủ nhất các nhu cầu của khách hàng.
Trên cơ sở lý thuyết nhƣ đã nêu trên làm cơ sở để đƣa ra giải pháp. Hệ thống cơ sở giải pháp đƣợc đƣa ra ở phần 4 của luận văn dựa trên cơ sở lí luận ở phần 1. Tuy nhiên việc áp dụng lí thuyết không hoàn toàn rập khuôn, nó căn
cứ vào tình hình thực tế của Doanh nghiệp mà giải pháp đƣa ra có một số dựa trên nhận thức của bản thân nhƣng không xa rời cơ sở lí luận ở chƣơng 1.
Quản trị kênh phân phối sản phẩm có thể hiểu là việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì kênh phân phối đƣa sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của các cá nhân, tổ chức qua đó nhằm đạt đƣợc lợi nhuận kinh tế, tăng khối lƣợng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trƣờng…
Trong kinh doanh thƣơng mại, dịch vụ thì có thể hiểu việc bán hàng, đƣa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ tới khách hàng đƣợc chia làm 2 loại hình chính:
- Thứ nhất: đó là kênh bán hàng trực tiếp. - Thứ 2: đó là kênh bán hàng gián tiếp.
CHƢƠNG 2
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN T&T.
Qua tìm hiểu nguồn thông tin từ nội bộ DNTN T&T cho thấy những nội dung cơ bản về DNTN T&T nhƣ sau: