Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2.doc

Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngàycàng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọngtâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủtrong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sảnxuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sảnphẩm trên thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giácả của sản phẩm.

Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và pháttriển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệpmới có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợinhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liêntục với hiệu quả ngày một cao Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩmgiúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khảnăng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường CácDoanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nóchi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinhdoanh.

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ chứcsản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công tylắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước Sở dĩ có đượcthành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trongCông ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quátrình thực tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnhnhững thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công tycòn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với

hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ởCông ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp.

Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sảnphẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đượcnhững thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân củanó Trên cơ sở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnhcông tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận,kết cấu chuyên đề cồm ba phần:

Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểmcủa công ty

Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụsau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.

Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ khíô tô 3-2

PHẦN THỨ NHẤT

QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀNHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY

I QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦACÔNG TY

1.Tên đầy đủ của công ty.

Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2

Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vậntải

Giám đốc công ty: Trần Nguyên HồngTổng số nhân viên: 320

Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống ĐaHà Nội

Tel: 048525601- 048528038Fax: 0485256

Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh

2 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước,được thành lập ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạchtoán độc lập của tổng công ty cơ khí GTVT Bộ GTVT.

Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũnhân viên lành nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đãtồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế thị trường, bằng các sảnphẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loạixe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cungcấp cho các đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đápứng nhu cầu của thị trường trong nước, thay thế một số mặthàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đấtnước.

Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểuWAVE

- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy- Sản xuất dầm cầu thép

- Sản phẩm cơ khí khác

Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe

- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồngCả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra khôngnhững phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chấtlượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao Cácloại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Namkiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp vàdụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tìnhvà có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu, bảo đảm

sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng.Sản phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trongcác đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lượng Công ty cơkhí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoákhung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểuDREAM

*TC- 03-2002 khung xe kiểuWAVE

Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khenngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tếhàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm 2001 Cả hailoại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy củaCông ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Vớiphương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦADOANH NGHIỆP”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổchức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thếhàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất vàkhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001,

năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xâydựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu,đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiếntới xuất khẩu trong tương lai.

Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứngnhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thịtrường trong nước ( chủ yếu là Miền Bắc) Đây là mộttrong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thờigian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵđáp ứng tốt nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ côngnhân viên với vài chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụviệc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ương đốngtrên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng sayvà có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ,nhà máy đẵ được tặng một Huân chương lao động hạng haivà một Huân chương lao động hạng ba về thành tích sảnxuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy được Bác Hồ và Bác

Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ côngnhân viên nhà máy.

Sau ngày đất nước thống nhất Nhà máy tích cực thamgia vào công cuộc xây dựng đất nước và ngày càng pháttriển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuốithập kỷ 80 Trong thời gian này só cán bộ công nhân viêncủa nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa họckỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, sốcông nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị mới tươngđối hiện đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện đểsản xuất các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơmcao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấpchính xác cấp I Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệthống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2

Diện tích khu làm việc:1000m2

Diện tích kho tàng: Trên 1500m2

Tổng số thiết bị trên 200 chiếc

Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữachữa các loại xe do các nước XHCN sản xuất như GAT69,Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoài nhữngloại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình côngnghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản nhưTOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cảvề mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị vàđiều kiện công nghệ để sản xuất trên 30 loại phụ tùngcung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp cácloại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V,gương phản chiếu Có loại doạt huy chương vàng trongcuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duynhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1.Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế mộtphần ngoại tệ để nhập vào nước ta Sản lượng nhữngnăm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máytrong việc hình thành và phát triển của mình Nhà máy ô tô

3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín trên trị trường.Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác độngnên tình hình nhà máy có nhiều biến động.

Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ90 với chính sách mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tậptrung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, trung tâm sửachữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo vàthủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trướcnhững thay đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vìthế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí.Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầunhư không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiếnlược bị hạn chế nhiều và rất khó khăn Mặt khác nhàxưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất khôngđồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợpvới tình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó,nhà máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâudo đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thựcdừng lại ở con số không Điều đó ảnh hưởng rất nhiều tớicông tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thịtrường Công nhân không có việc làm, thu nhập người laođộng thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu

cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho Để đảmbảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhânnghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm theo quyết định 197, nêntừ 700 người vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999chỉ còn hơn 200 người Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội

lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ

khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhưng kết

quả êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so vớiđầu những năm 90 vẩn không đạt y

Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998(Đơn vị: Đồng)

Doanhthu (Đ)

Nộp ngânsách(Đ)

1990

401.523.000 14.034.870

910.784.560 30.672.240

410180175.997199 7.134.678.25 224.890.2 397185254.147

Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sauĐại Hội Đảng Bộ lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và có bước phát triểnvượt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.

Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hộitrước Công ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòngban và các phân xưởng, đồng thời với quyết tâm thựchiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủnghọ của cấp trên từng bưpớc tháo gỡ những khó khăn

tồn động trước đây Trong hai năm gần đây công tyngày càng làm ăn có hiệu quả Thu nhập và đời sốngcủa người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộcông nhan viên có việc làm ổn định, nên nhìn chung mọingười rất phấn khởi hăng say trong công việc và tintưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.

Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:

Giá trị SXCN (giáCD94*1000đ)

Tổng doanh thu(GiáBBCN*1000đ)

Đóng xe ô tô (cácloại)

Sản xuất khung xemáy (2 loại)

Nộp ngân sách(*1000đ)

1.6

Vốn kinh doanh(*1000đ)

Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, sốlượng hàng bán và sản xuất ngày càng tăng, công ty làm ănngày càng có lãi.

Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu,thiết kế và đưa vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mớinhư: Đóng các loại thùng xe cho các liên doanh lắp ráp ôtô,cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng thùngkín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phânxưởng cơ khí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loạicấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy để thực hiện chươngtrìng lắp ráp IKD xe máy của công ty Trong sản xuất côngty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chínhcủa mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợinhuận cao.

Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công tycơ khí ôtô 3-2 đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang cónhững thành công trong công cuộc sản xuất kinh doanh củamình Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô 3-2 với sựđoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viênnhất định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.

II NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINHDOANH CỦA CÔNG TY

1 Nhiệm vụ của công ty + Nhiệm vụ cơ bản:

-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nângcao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngàycàng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp chiphí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sáchnhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứngdụng khoa học kỷ thuật.

-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xãhội, tổ chức dời sống và hoạt động xã hội, không ngừngnâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của công nhânviên chức.

-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanhthuộc các thành phần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tếvới nước ngoài, phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế quốcdoanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải tạoChủ nghĩa xã hội.

-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường,giữ gìn trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuânthủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độNhà nước quy định

-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viênquốc phòng.

-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE

-Sản xuất dầm cầu thép.

-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.

2 Quyền hạn của công ty

-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinhdoanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triểnsản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nước, nhucầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chứcquyết định.

-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính củanhà máy và sử dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinhdoanh có lãi.

-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúngquy định của Nhà nước.

-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sảnxuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý đểthực hiện phương án sản xuất kinh doanh có lợi nhất.

-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêucầu sản xuất kinh doanh.

-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trởxuống.

-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mứclương 405 trở xuống.

-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiêncứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủđộng mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiêncứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoàinước.

3 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý củanhà máy

Sơ đồ tổ chức chung của công ty

Giám đốc

Phó GĐ KDPhó GĐ KT-

PhòngNhân chính

Ban bảo vệ

PX Ô

tô IPX Ô tô IIPX cơ khí I PX cơ khí II

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộtrưởng Bộ Giao thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ vàquyền hạn được quy định trong điều lệ xí nghiệp quốcdoanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nướcvà liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với ngườilao động.

Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và mộtKế toán trưởng.

Phó giám đốc KT- CLPhó giám đốc SX-KDKế toán trưởng.

+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quảnlý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổchức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốcphòng.

+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốcchịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phầnviệc được phân công.

+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổchức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê,thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chếquản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tếtài chính Nhà nước tại nhà máy.

+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đềnghị và cấp trên bổ nhiệm.

-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sảnxuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướngphát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khí ôtô 3-2tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâmdịch vụ phát triển SXKD:

1 Phân xưởng ôtô 12 Phân xưởng ôtô 23 Phân xưởng ôtô 34 Phân xưởng cơ khí

5.Phân xưởng bơm cao áp

6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp

+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKDvà cơ khí giao dịch vận tải

Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khảnăng quản lý SXKD theo cơ chế khoán gọn dưới sựquản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ.

Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phùhợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 4 phòng:

1 Phòng SX-KD2 Phòng KT-KCS3 Phòng TC-KT4 Phòng nhân chính5 Ban bảo vệ

Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể cómột phó phòng giúp việc.

Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷvà đoàn thể quần chúng:

+ Đối với Đẩng uỷ:

- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnhnghị quyết của Đảng uỷ.

- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giámđốc phải tôn trọng ý kiến của tập thể Đảng uỷ để lựachọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.

- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện đểGiám đốc thư hiện đúng chức trách của mình.

- Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đônđốc Và cán bộ Đảng viên thực hiện đúng chức năng củamình

+ Đối với các tổ chức quần chúng:

Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quyđịnh của nhà nước về quyền làm chủ của CNVC thôngqua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp và ban thanhtra công nhân, quan tâm đúng mức đối với nhữngnguyên tắc phân phối thu nhập của tập thể lao độngtheo chính sách Nhà nước, cải thiện đời sống và phúc lợixã hội của CNVC.

Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyêngiáo dục vận động đoàn viên của mình, tích cực đống

góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh doanh, tích cựcthực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.

4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ Với công tác kế hoạch hoá:

Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành,căn cứ vào nhu cầu của thị trường và năng lực củamình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương hướngsản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương ánchuyển hướng và đổi mới sản phảm phù hợp với từnggiai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường.

+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:

- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựngchương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹthuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, cáctập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sangnhững sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làmđược.

- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyểnhướng sản xuất và tận dụng thế mạnh của nhà máy.

+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:

- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năngnguồn vốn, chu chuyển vốn nhanh chu kỳ sản xuất rútngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán đểbảo toàn vốn.

- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phíquản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật tư phụ tùng bằng cơchế quản lý khoán gọn.

- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.

- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉtiêu nộp ngân sách nhà nước, thực hiện đầy đủ cácchính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn vàphát triển vốn.

PHẦN THỨ HAI

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE Ô TÔVÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE Ô TÔ CỦA

CÔNG TY CƠ KHÍ Ô TÔ 3-2

I NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦYẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2

1 Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2

Tài sản cố định khác: 350 triệu đồngVốn lưu động: 5,67 tỷ đồng.

Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc TổngCông ty cơ khí GTVT-Bộ GTVT, là công ty sản xuất vàkinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nướcên các khoản

vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Côngty cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp.Đây là ưu thế rất lớn của Công ty Hiện nay, Công tyđang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản xuất và đầutư cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và côngnghệ hàn.

2 Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướngkhách hàng của Công ty

2.1 Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam

Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtôViệt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổitiếng như VMC, Mekong Việt Nam Tuy nhiên lúc nàysản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trămxe/năm Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dânngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiệnchuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càngtăng

Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm1996, những năm cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã

chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần xe ôtôkhách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó.Đến năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152xe.

2.2 Định hướng khách hàng của Công ty

Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2hoạt động theo phương châm “Chất lượng là sự tồn tại

của doanhh nghiệp” và phương châm ”khách hàng là trênhết” Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là

mục tiêu hàng đầu của Công ty Ngoài ra, Công ty cònhoạt động với phương châm “cùng hướng tới tương lai”nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt được mục tiêukinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.

3 Đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trongnghành kinh tế nói chung, nghành sản xuất kinh doanhô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công tykhông những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công

ty cơ khí trong nước như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ôtô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịu sựcạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như:Toyota, Daihatsu, Daewoo

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợitrong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiêncứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng Ta xó thểtổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trênthị trường xe khách và xe du lịch Việt Nam.

Loại xeCông ty cơ khí

Xe kháchXe vận tảiCông ty ô tô

Hoàng Trà

Xe kháchXe vận tảiCông ty ôtô Hoà

Xe kháchXe vận tải

II TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE CỦA CÔNG TY CƠKHÍ

ÔTÔ 3-2

1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt độngdịch vụ của Công ty

1 Sl xebán

2 Doanhsố bánxe

Tr.đ25.500 1462556,8%33.600 31.997 95.23%28.2334.655 122.8%

3 Sốlượt xethựchiện dịchvụ

2000117558.75%43204500104,17% 55495780115%3325

4 Doanhthuxưởngdịch vụ

Tr.đ3.400265778,17%3.6003613108,7%58006580113,45% 1255,73

Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:

Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đãkhông hoàn thành kế hoạch đề ra Tuy nhiên sang năm2003, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt119% so với kế hoạch.

So sánh thực tế qua các năm 2001-2003 Số lượng xebán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm 2001 hay tăngtỷ lệ là 138% Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136 chiếctăng 29 chiếc so với năm 2002.

Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bánkhông hoàn thành kế hoạch ,

Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm cóxu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biếntừ năm 2001-2002 (tăng 118%).

Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công tykhông hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%) Còn lại hai năm 2002và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hìnhthực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xethực hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty.

Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênhlệch thực tế qua các năm giũa 2001-2003 Chênh lệch sốthực tế năm 2002 đạt khá so với năm 2001, tăng1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24% Năm 2003 đạt5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.

Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụcủa Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là108,71% và 113,45% Năm 2001 không hoàn thành kếhoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch vụkhông đạt được kế hoạch đề ra.

2 Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2

2.1 tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe

Loại xe2001200220032002/2001

chênhlệch thựctế

Chênhlệch thựctế

Xe 26-3227 18 30 28 32 42 155,5% 14 50%

Xe 32-45chổ

35 26 53 53 58 64 27

11 20,7%Xe vận tải237 29 26 26 30 1

271%4 15,3%Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:

Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khốilượng tiêu thụ thực tế so với năm 2001 Trong đó loại xe dulịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là loại xe mớicủa Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2002 Tiếp đócác loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vậntải (tăng 271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưongứng tăng 55%

Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng sovới năm 2002 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn Các loạixe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2002 về số lượng là xe dulịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.

Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm2002 đều không hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2002.

Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xecủa Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêuthụ Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25%do các Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch.

2.2 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanhcủa Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ởmỗi khu vự là khác nhau Điều đó thể hiện ở bảng sau:

Sốlượng xe

Tỷtrọng%Miền Bắc4487.29 7166,55 9570,02Miền

Cụ thể là:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là44 xe, chiếm tỷ trọng 87,29% Năm 2002 tiêu thụ được 71xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2003 tiêu thụ 95 xe,chiếm tỷ trọng 70,02%.

Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầuhết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, LaiChâu Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướngphát triển tốt đối với Công ty.

Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũngdần chiếm được tỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lượngtiêu thụ của Công ty trong cả nước:

Năm 2001, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trườngMiền Trung là 4 xe, chiếm 7,63% so với cả nước Năm2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93% Đến năm 2003, lượngxe tiêu thụ ở thị trường này là 27 xe chiếm tỷ trọng20,37% Trong đó thị trường Thành Phố Vinh và thị trườngTP Đà Nẵng được coi là có triển vọng nhất của Công ty.

Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công tychiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã cóxu hướng tăng lên qua các năm Năm 2001 chỉ mới tiêu thụđược một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và đếnnăm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so vớilượng xe tiêu thụ trong cả nước Điều này là do thị trườngMiền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công tybán xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàngvà do có người thân giới thiệu.

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh

Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2được thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bánhàng cá nhân.

Tỷtrọng%Trực tiếp4383,99386,48 11786,6

5

(thân quengiới thiệu)

Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lượngxe tiêu thụ ở hai kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướngtăng lên qua từng năm từ 2001- 2003.

Mặc dù số lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tươngđối ít và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhưnglượng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kểtheo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 sovới 7 xe năm 2001.

Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công tyđã có bước phát triển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêuthụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng mạnh và chiếm tỷtrọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ qua cácnăm Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng83,9%, năm 2002 tiêu thụ được 93 xe chiếm tỷ trọng86,48%, năm 2003 tiêu thụ được 117 xe chiếm tỷ trọng86,65%.

III HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ3-2 TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

1.1 Nghiên cứu thị trường

Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, côngviệc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảmnhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụtrách Marketing và cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụcho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịutrách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách Các nhân viênnày có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đóxem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động củathị trường về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệtchú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của cácđối thủ cạnh tranh của Công ty.

Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhucầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do cácCông ty khác cung cấp Từ đó khoanh vùng thị trường ô tôcủa Công ty trên khu vực của mình phụ trách Nghiên cứu

và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắtđược những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh đểcó đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khuvực mình phụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết,nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụlinh hoạt, nhạy bén.

Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo haicách:

Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viênphòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghànhôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và sốlượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chínhsách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtôViệt Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thịtrường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụcác năm trước Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớnvề tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thậpđược.

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộđi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe củaCông ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàngsử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.

Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công tylà chưa tốt Do chưa có phòng Marketing chuyên trách đểđảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưadự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường.

1.2 Dự báo thị trường:

Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến củaCông ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam Năm2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe Chỉ tiêu bán xenăm 2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉtiêu về dịch vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm2003(đạt 5780 xe).

Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnhđạo của Công ty dự báo số lượng xe của Công ty tiêu thụnăm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 (136xe).

Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004: