Giải pháp cải thiện hiệu quả tiêu thụ xe của Công ty Cơ khí Ô tô 3-2

NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp chi.

Quyền hạn của công ty

-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chức quyết định. -Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước.

Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy

Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động. + Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.

Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau.

HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TRONG LĨNH VỰC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

• Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường

Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số.

Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam.

Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty

Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm. Việc sản xuất về số lượng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu và phân tích thị trường của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học.

Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe tồn đọng nhiều.

Chính sách giá của Công ty

Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp. Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên Công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần.

Mặc dù Công ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà.

Kênh phân phối sản phẩm của Công ty

- Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kenh bán hàng trực tiếp. Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ.

Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm.

Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoá của Công ty được nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán. Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và. Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Công ty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,.

Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại vào mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty. Công ty thường sử dung các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghi khách hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối tác lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu. Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác, UBND, Sở Tài chính..các tỉnh địa phương trong cả nước đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng xe do Công ty cung cấp.

Tồn tại

Tuy đạt được những thành tựu khả quan nhưng bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn bộc lộ một số tồn tại, non kém mà ta đã phải phân tích tìm ra các giải pháp khắc phục. - Chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng thị trường xe ôtô trong nước về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, xe của Công ty nói riêng. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của Công ty chưa đạt hiệu quả cao.

+ Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp + Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt. + Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trường cho từng cỏ nhõn theo nghành, lónh thổ nhưng việc theo dừi và thực hiện chưa chặt chẽ, thông tin về khách hàng chưa mang tính hệ thống, việc lưu trữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng chưa được thực hiện nghiêm túc. - Chính sách giá cả và chính sách phâm phối sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt.

Nguyên nhân của những tồn tại

Nó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chưa đạt hiệu quả cao.