Kế hoạch phát triển kênh phân phối cho sản phẩm sữa chua Vinamilk tại thị trường Đà Nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Kế hoạch phát triển kênh phân phối cho sản phẩm sữa chua Vinamilk tại thị trường Đà Nẵng Nhóm 8 GVHD: Trần Xuân Quỳnh Thành viên: Lê Thị Hươ

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

Kế hoạch phát triển kênh phân phối cho sản phẩm

sữa chua Vinamilk tại thị trường Đà Nẵng

Nhóm 8 GVHD: Trần Xuân Quỳnh

Thành viên: Lê Thị Hương Thảo

CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)

KẾ HOẠCH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG

Tháng 02/2022

A A Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm ngành hàng tiêu dùng, với dòng sản phẩm chính là sữa chua, bao gồm sữa chua ăn và sữa chua uống Đặc điểm: nhỏ gọn, thơm ngon bổ dưỡng, tốt cho hệ tiêu hóa, phục vụ nhu cầu ăn uống hằng ngày của người tiêu dùng

B Quy trình thiết kế kênh phân phối cho thị trường mới

Bước 1 Phân tích nhu cầu phát triển kênh

Bước 2 Phân đoạn thị trường

Bước 3 Đánh giá mục tiêu

Bước 4 Xác định cấu trúc kênh

Bước 5 Đánh giá biến số tác động

Bước 6 Quyết định mô hình kênh phù hợp

Nhằm mục đích mở rộng thị trường cho sản phẩm hiện tại công ty, gồm sữa chua ăn và sữa chua uống Doanh nghiệp Vinamilk muốn mở rộng thị trường phân phối tại thành phố Đà Nẵng

Tiêu chí phân đoạn Tiêu chí phân đoạn

Kích cỡ lô hàng Khách hàng cá nhân, mua số lượng nhỏ

Sản phẩm sẵn có Tính đáp ứng cao, luôn có mặt trên kệ hàng

Thuận tiện về không gian Tiện lợi, khoảng cách gần về địa lý

Thời gian chờ Không thể chờ đợi, sẵn sàng mua sản phẩm thay thế

Mức độ dịch vụ khách hàng Ít đòi hỏi về dịch vụ khách hàng

Tiêu chí phân

đoạn Đánh giá Trực tiếp Kênh Hỗn hợp Kênh Gián tiếp Kênh Đánh giá

Kích cỡ lô hàng Lớn X Nhỏ

Sản phẩm có sẵn Không cần thiết X Cần thiết

Thuận tiện về

không gian

Ít cần thiết X Cần thiết

Thời gian chờ Ít quan trọng X Quan trọng

Mức độ dịch vụ

khách hàng

Quan trọng X Ít quan trọng

KẾT LUẬN: Dựa trên một số tiêu chí đầu ra để phân đoạn thị trường, cho thấy đặc điểm sản

phẩm phù hợp với kênh phân phối gián tiếp Mục tiêu kênh phân phối cũng phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp là nỗ lực mở rộng thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng tiêu dùng càng tốt, thông qua gia tăng độ phủ và tăng sự hiện diện trên các cửa hàng Cho nên hình thức phân phối

gián tiếp là phù hợp

3 XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH:

CHIỀU RỘNG

Bán hàng trực tiếp thông qua Website, mạng xã hội

và các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada )

Phân phối trực tiếp qua các siêu thị và các chuỗi bán lẻ tại Đà Nẵng: Big C, Lotte, Coopmart,

MM Mega, Danavi mart, Joly mart, GD mart, Mina mart, Ogavina, Guco mart, Kent mart,

Ok mart ĐN, Giada mart, Fumart, Winmart+

Phân phối thông qua trung gian từ nhà phân phối, bán buôn, cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống đến người tiêu dùng

Số lượng siêu thị:14

+ Big C (1) + Lotte (1) + Coopmart (2) + MM Mega (1) + Danavi mart (2) + Joly mart (1) + GD mart (1) + Mina mart (1) + Ogavina (1) + Guco mart (1) + Kent mart (1) + Ok mart ĐN (1)

Số lượng cửa hàng:150

+ Giada mart (3) + Fumart (5) + Winmart+(142): trong đó quận Hải Châu (27), quận Liên Chiểu (17), quận Thanh Khê (24), quận Sơn Trà (25), quận Ngũ Hành Sơn (18), quận Cẩm Lệ (28), huyện Hòa Vang (3)

(Danh sách chi tiết đính kèm trong Phụ lục 1)

Lựa chọn 4-6 nhà phân phối lớn về hàng hóa tiêu dùng (Danh sách chi tiết đính kèm trong Phụ lục 2)

70 chợ tại thành phố Đà Nẵng (Danh sách chi tiết đính kèm trong Phụ lục 3) Tập trung ở 7 quận huyện sau:

 Quận Hải Châu

 Quận Liên Chiểu

 Quận Thanh Khê

 Quận Sơn Trà

 Quận Ngũ Hành Sơn

 Quận Cẩm Lệ

 Huyện Hòa Vang

Website, mạng xã hội, sàn TMĐT Công ty

Công ty Công ty

Kênh

cấp 0

Kênh

cấp 3

Kênh

cấp 1

Siêu thị và cửa hàng

bán lẻ

Nhà phân phối

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

14 siêu thị

150 cửa hàng

Chợ, tạp hóa Đại lý

70 chợ

và tất cả cửa hàng tạp hóa tại 7 địa bàn 4-6 nhà

phân phối

4 ĐÁNH GIÁ BIẾN SỐ TÁC ĐỘNG

(1) BIẾN THỊ

Tính địa lý Khoảng cách địa lý gần từ nhà sản xuất đến các trung gian,

các nhà bán lẻ, người tiêu dùng vì công ty có nhiều chi nhánh tại Đà Nẵng

Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

Quy mô thị trường Đối tượng khách hàng là độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên,

người già và trẻ sơ sinh Các ông bố bà mẹ sinh sống tại Đà nẵng có con, cha mẹ nằm ở độ tuổi kể trên sẽ là đối tượng trực tiếp chi tiền để mua sản phẩm Sản phẩm Vinamilk nằm

ở phân khúc giá tầm trung nên phần lớn các hộ gia đình Đà Nẵng đều có thể mua và sử dụng

Đối tượng khách hàng doanh nghiệp bao gồm những tiệm tạp hóa, đại lý, siêu thị rất đa dạng và phong phú

Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

Mật độ thị trường Mật độ dân số của Đà Nẵng khoảng 883 người/km2 với dân

số thành thị là gần 990.000 người, nhân khẩu thực tế thường trú là 3,6 người/hộ Mật độ dân số có sự chênh lệch khá lớn giữa các quận, huyện Hơn 4/5 dân số tập trung trên một diện tích bằng 1/4 diện tích toàn thành phố

Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

Hành vi thị trường Đặc điểm sản phẩm phù hợp mua lẻ 1 2 hộp ở các tiệm tạp

hóa, hoặc có thể mua theo lốc 4 hộp, mua theo thùng, mua thường xuyên dựa trên nhu cầu sử dụng sữa chua

Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

(2) BIẾN SẢN

Độ lớn và trọng

lượng

Kích cỡ 1 hộp sữa chua 20x20x15, 100g Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

Thời gian sử dụng 45 ngày kể từ ngày sản xuất

Giá đơn vị Giá đơn vị nhỏ, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên

Mức độ tiêu chuẩn Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa, đảm bảo sự đồng nhất giữa

tất cả các sản phẩm

Kênh gián tiếp, phân phối rộng rãi

Tính kỹ thuật Có tính kỹ thuật

Uy tín, sản phẩm Sản phẩm bán cực chạy, được nhiều người ở nhiều độ tuổi

yêu thích và tin dùng

Quy mô Công ty quy mô lớn, không ngừng mở rộng quy mô Sử dụng các trung gian, thông qua lực lượng

bán của họ để tiếp cận khách hàng Nguồn vốn Nguồn vốn cao

Quản lý chuyên nghiệp Trình độ kỹ thuật cao, hiệu quả

5 QUYẾT ĐỊNH MÔ HÌNH KÊNH

Dựa theo phương pháp tiếp cận theo đặt tính hàng hóa: Sữa chua

(1)Tỉ lệ thay thế Cao Trung bình Thấp

(2) Tổng lợi nhuận Thấp Trung bình Cao

(3) Sự điều chỉnh Thấp Trung bình Cao

(4) Thời gian tiêu thụ Thấp Trung bình Cao

(5) Thời gian tìm kiếm Thấp Trung bình Cao

Chọn kênh dài

6 KẾ HOẠCH CHI TIẾT

Phát triển kênh

cấp 0

[1] Xây dựng kế hoạch chi tiết để đưa hàng hóa lên các kênh TMĐT như Shoppe, Lazada, Website,…

[2] Lập fanpage và kế hoạch truyền thông cho sản phẩm

Tháng 02 đến 03/2022 Nhân viên A

Phát triển kênh

cấp 1 [1] Xúc tiến gặp gỡ, đàm phán với đại diệnsiêu thị lớn tại TP Đà Nẵng như BigC, Lotte

Mart, Mega Market, Coopmart,… tìm hiểu điều kiện và quy trình đưa sản phẩm vào siêu thị

[2] Tương tự với chuỗisiêu thị Winmart+

Tháng 02 đến 05/2022 Nhân viên B

Phát triển kênh

cấp 3

Xúc tiến tìm hiểu, lập danh sách các nhà phân phối lớn Lên kế hoạch gặp gỡ, thương lượng, đàm phán

Tháng 02 đến 05/2022 Nhân viên C

Tích hợp các

kênh phân phối

Sử dụng công nghệ thông tin tích hợp hoạt động của các kênh lên hệ thống

Tháng 02 đến 05/2022 Quản lý

Đánh giá và

tổng kết hoạt

động phát triển

kênh

DANH SÁCH PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Danh sách các siêu thị và cửa hàng bán lẻ

Phụ lục 2: Danh sách các nhà phân phối tiềm năng

Phụ lục 3: Danh sách 70 chợ tại Đà Nẵng