Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc

Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc

LỜI MỞ ĐẦU

Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước làbước phát triển tất yếu mà mỗi dân tộc, mỗi quốc giatrên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triểncủa mình Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quantrọng vào sự thành công của công cuộc công nghiệphoá - hiện đại hoáđất nước, và trong hơn mười nămđổi mới chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trungsang nền kinh tế thị trường, chúng ta đã đạt đượcnhững thành tựu to lớn và rút ra được những bài họcthực tiễn quý báu cho qúa trình thực hiện công nghiệphoá - hiện đại hoá đất nước.

Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sảnxuất và tiêu thụ, chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùngquan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt trong giaiđoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngàycàng gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững vàphát triểnđược thì một mặt phải củng cố thị trường đã có,mặt khác phải tìm kiếm và phát triển thị trường mới.

Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đangdiễn ra nhanh chóng, doanh nghiệp đang trong quá trình đổimới, mở cửa, hội nhập với khu vực và toàn cầu thì vấn đềvề sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý nghĩa hết sứcquan trọngđối với mỗi doanh nghiệp Có một thực tế là cácdoanh nghiệp Việt Nam chưa mạnh dạn tìm kiếm thị trườngcác nước trên thế giới, đặc biệt là những nước có mức sốngcao, các nước đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã các sản phẩmđẹp Điều này có nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhânquan trọng là các doanh nghiệp chưa thích ứng được với thịtrường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động màvốn đầu tư cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạnchế Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty may 10 vốn đãtừng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp Bởivậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏibỡ ngỡ trước những cơ hội và thách thức Trong quá trìnhchuyển đổi công ty May 10 đã từng bước khắc phục khókhăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm kiềm thị trường

mới và đã đạt được những thành quả nhất định Càng cọ sátvới thị trường, công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọngcủa việc mở rộng thị trường xuất khẩu.

Một trong những thị trường xuất khẩu chính của côngty May 10 trong những năm ngần đâylà thị trường EU đạt26 triệu USD ( chiếm khoảng 95% tổng kim ngạch xuấtkhẩu của công ty) Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị trườngEU của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao.Vì vậy phải đánh giá phân tích thực trạng xuất khẩu hàngmay mặc của công ty sang thị trường EU những năm qua,để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệuquả xuất khẩu là một vấn đề hết sức quan trọng và có ýnghĩa thực tiễn.

Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn

thiện các giải pháp MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặccủa công ty May 10 sang thị trường EU"

Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyếtứng dụng với thực tế, qua đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học

về sử dụng Mar- mix Trên cơ sở này đánh giá các ưu,nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đềxuất những biện pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt độngMar- mix xuất khẩu ở Công ty may 10

Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹpvới khả năng phân tích của bản thân còn hạn chế nên kếtquả nghiên cứu của luận văn chưa thể hoàn thiện,rất mongnhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ côngnhân viên của công ty May 10 để bài luận văn được hoànchỉnh hơn.

Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này vớitư duy kinh tế mới, phân tích đánh giá khách quan mọi hiệntượng Do vậy, tôi sử dụng các phuơng pháp tiếp cận hệthống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử NgoàI racòn sử dụng các phương pháp như: phương pháp tiếp cậnhực tiễn, các vấn đề lý luận, phương pháp tư duy kinh tếmới, phương pháp hiệu quả và hiệu năng tối đa, và một số

phương pháp khác,trong việc đánh giá, phân tích các kếtquả hoạt động của doanh ngiệp và đề xuất hoàn thiện.

Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ côngnhân viên trong công ty May10 và đặc biệt là thầy giáohướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận tình giúp đỡ tôi trongsuốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt nghiệpnày.

Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương

Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong

các doanh nghiệp

Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu

của công ty May 10 sang thị trường EU.

Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất

khẩu hàng may mặc của Công ty may 10 sang thị trườngEU.-

CHƯƠNG I

Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu

Trong các doanh nghiệp

I CƠ SỞ VÀ VAI TRÒ CỦA XUẤT KHẨU

1 KHÁI NIỆM VÀ NGUYÊN LÝ CÁC HỌCTHUYẾT XUẤT KHẨU

a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu

trước hết ta phải hiểu được các khái niệm chung của cáchọc thuyết.

Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sảnxuất đòi hỏi sử dụng nhiều nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩunhững hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử dụng nhiềunhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó Nói một cáchkhác là quốc gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tươngquan chứa nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá tươngquan chứa nhiều vốn

b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :

Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanhnghiệp phải dựa trên những học thuyết cơ bản của thươngmại quốc tế.

-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuấthiện từ sự đa dạng hoá tự nhiên của nền sản suất giữa cácnước khi tham gia thương mại quốc tế, các nước đều có xuhướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà mìnhcó điều kiện thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờđó có thể giảm giá bán sản phẩm, tạo thế về chi phí so vớicác nước khác Hơn nữa nước đó có thể nhập khẩu những

sản phẩm mà trong nước không có điều kiện sản xuất hoặcnếu có nhưng hiệu quả thấp Điều quan trọng là chi phí nhậpkhẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản phẩm đó trongnước, Từ đó có thể tập trung tất cả các tiềm năng của đấtnước vào những ngành sản xuất hàng hoá xuất khẩu có hiệuquả cao Thông qua thương mại quốc tế, mỗi nước đều xácđịnh cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt đượcnhững lợi thế so sánh với nước khác Lợi thế này là tuyệtđối nếu điều kiện sản xuất của mình được đánh giá là thuậnlợi nhất so với các nước cùng sản xuất và cung ứng cùngloại sản phẩm ra thị trường quốc tế Thông thường, đó là lợithế tương đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sảnphẩm khác trong quan hệ trao đổi với nước ngoài Tuynhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường quốc tếvề cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó.Trên thực tế, một nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm pháttriển vẫn có thể có sản phẩm bán ra thị trường nước ngoài,trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để sản xuất ra

một mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nướcngoài Năm 1887, nhà kinh tế học người Anh DavidRicacdo đã giải thích hiện tượng mâu thuẫn trên bằng họcthuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu một quốc gia nàocó hiệu quả thấp so với quốc gia khác trong việc sản xuất tấtcả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham giathương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”.

-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩuhàng hoá mà việc sản xuất nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đốicó sẵn của nước đó và nhập khẩu loại hàng hoá mà việc sảnxuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan hiếm ở nước đó.Tóm lai là một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sửdụng nhiều lao động và nhập khẩu hàng hoá sử dụng nhiềuvốn.

Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tươngđối phong phú của các yếu tố Điều này rất quan trọng đốivới Việt Nam hiện nay bởi vì nước ta phong phú về lựclượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn chế về

vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng họcthuyết này để tìm ra được mặt hàng sử dụng ít vốn nhưnglại sử dụng nhiều lao động phù hợp với điều kiện trongnước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch xuấtkhẩu.

-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyếtnày được Raymond Vernon đưa ra đầu tiên vào năm 1966,nhằm giải thích các mô hình thương mại quốc tế và đầu tưnước ngoài trực tiếp.

Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số cácsản phẩm đều trải qua chu kỳ buôn bán bao gồm các giaiđoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới khối lượng buôn bánquốc tế của một nước Theo học thuyết này người ta chorằng ở đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải cócông nghệ cao, tiếp theo giai đoạn 2 khi mà công nghệ đãkhông còn là yếu tố hàng đầu nữa thì người ta sẽ chú ý đếnchi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm đã đuợctiêu chuẩn hoá về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ

đuực chuyển sang cho các nước thứ 3 có ưu thế về lao động.Khi chuyển dịch theo chu kỳ sống của sản phẩm, các yêucầu về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí của các trung tâmsản xuất có lợi thế cùng thay đổi.

H×nh 1: Chu kú sèng cña s¶n phÈm quèc tÕ C¸c n íc chËm ph¸t triÓn

C¸c n íc ®ang ph¸t triÓn C¸c n íc tiªn tiÕn

S¶n phÈm míi

Tiªu chuÈn ho¸

s¶n xuÊt xuÊt khÈu nhËp khÈu

Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế

+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩmmới được phát triển và sản xuất đầu tiên ở các quốc gia cónền kinh tế phát triển hơn( các nước tiên tiến) nguyên nhânchủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn người tiêudùng có thu nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mớivà nguồn cung ứng phong phú những công nhân kỹ thuật cótrình độ chuyên môn cao tạo ra một lợi thế tương đối vềnăng lực R & D Trong giai đoạn này hàng hoá được tiêudùng trong nước và nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so vớigiá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở giai đoạn thửnghiệm nên nơi nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệchặt chẽ, thường xuyên.

+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sảnphẩm được sản xuất ra tăng nhanh chóng, sản phẩm đồngdạng hơn, phương pháp sản xuất sản phẩm được chu trìnhhoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.

+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm vàcông nghệ sản xuất sản phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh

tranh về giá trở nên khốc liệt Sản xuất được chuyển sangcác nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào thấp vàxuất khẩu sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sangcác quốc gia tiên tiến ngày càng tăng nhanh.

Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tếtrên ta có thể tổng hợp và hệ thống được một nguyên lý xuấtkhẩu không chỉ cho các nhà quản lý kinh doanh nói chungmà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng, đó là lợithế hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như cácsản phẩm truyền thống mang đậm nét phong cách ViệtNam, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ khai thác thế mạnh nàyđể tạo ra những sản phẩm vừa có lợi

thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưuđãi của các yếu tố sẵn có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệuquả sản xuất và kinh doanh cao.

2 Vị trí, vai trò của xuất khẩu

a, Đối với nền kinh tế:

Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trungquan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, nềnkinh tế nước ta đang có bước tăng trưởng vượt bậc Sở dĩđạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã thực hiệnchính sách mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bánvới các nước trên thế giới và ngày càng đẩy mạnh hoạt độngkinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing xuất nhập khẩu nóiriêng và thương mại quốc tế nói chung sẽ làm tăng mức tiêuthụ hàng hoá, làm cho các hệ thống sản xuất ngày càng trởnên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý hoá để dạt mứcchi phí thích hợp Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợithế phụ do sản xuất với quy mô lớn và do chuyển giao kỹthuật khi nền kinh tế cho phép Marketing xuất khẩu hoạtđộng, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy mô, làmcho nó có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tănghiệu quả sản xuất hơn trước Vì thế, Marketing xuất khẩu vàtăng trưởng kinh tế có mối quan hệ mật thiết với nhau và nólà một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó là:

sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước Thôngqua marketing xuất khẩu hay thương mại quốc tế chúng tacó thể tạo nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ việc xuất khẩuhàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải thiện cán cânngoại thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.

Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thểxuất khẩu những mặt hàng có thế mạnh của đất nước đểphất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia, đồng thời học hỏi,trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đườngcho sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển cácngành công nghiệp chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu cócông nghệ tiên tiến mà tính cạnh tranh cao trên thị trườngthế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực công nghiệpmới, tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phícho lao động xã hội.

Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càngmở rộng được quan hệ kinh tế với nước ngoài góp phần thay

đổi đường lối đối ngoại của đất nước, gắn chặt nền kinh tếnước ta với phân công lao động thế giới.

b, Trong kinh doanh quốc tế:

Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp cóđiều kiện tốt để học tập các kinh nghiệm để có thể đứngvững và ngày càng phát triển trên thị trường.

Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộtính năng đông, sáng tạo của mọi người, của các đơn vịcũng như các tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu Xuất khẩuhàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng lại hứahẹn những cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thếnó đòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ chức kinh doanh phải nhanhnhạy nắm bắt thị trường, nắm bắt tốt các thông tin và xử lýnhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn tao nên mối quanhệ tốt giữa các nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăngcường khả năng sử dụng chất xám cả trong và ngoài nước.

Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần vàmở cửa kinh tế hội nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩugóp phần hình thành các liên doanh, liên kết giữa các chủthể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài hình

thành lên công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vữngchắc cho doanh nghiệp.

Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thểphát huy được lợi thế so sánh của đơn vị mình hay địa bànmình hoạt động từ đó sẽ chuyên môn hoá và phân công laođộng hợp lý áp dụng được khoa học kỹ thuật vào sản xuấtđể sử dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đạitrà, từ đó có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm và dầndần có thể hạ được giá thành bán sản phẩm.

c, Đối với xã hội:

Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêngvà thương mại quốc tế nói chung có vai trò rất quan trọngđối với tất cả các quốc gia,thông qua thương mại quốc tế,các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng hoá màquốc gia mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩunhững hàng hoá mà trong nước không có khả năng sảnxuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia này khôngnhững làm cho các nước có thể xích lại gần nhau hơn,hiểu

biết về phong tục tập quán, văn hoá của các quốc gia thôngqua những nét đặc trưng trên hàng hoá mà còn giúp cho tấtcả các quốc gia thâm gia vào hoạt động trao đổi này đều thuđược lợi nhuận và điều quan trọng hơn là thúc đẩy nền kinhtế thế giới cùng phát triển.

Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tậndụng được lợi thế của mình, những nước giầu có thì chuyểngiao công nghệ và vốn sang các nước nghèo nhưng lại rấtdồi dào về lao động Từ những nước kếm phát triển hơn nàysẽ sản xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoácần nhiều lao động và xuất khẩu sang các nước phát triển.

Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợithế so sánh của tất cả các quốc gia, làm cho khoảng cách vềtrình độ phát triển gữa các quốc gia được thu ngắn lại đểdần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một khốithống nhất tiến tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trêntoàn thế giới.

II QUÁ TRÌNH MARKETING XUẤT KHẨU Ở DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu

Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu taphải hiểu được khái niệm về marketing:

-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chứckế hoạch hoá và khả nâưng thu hút khách của một công tycũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãnnhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn.

-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúckết và đưa ra được định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ vàsát thực cho mình như sau:

+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chứcvà quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiệnra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhucầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoáđó đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo chocông ty thu được lợi nhuận cao nhất Xuất phát từ khái niệmnày ta có thể đưa ra định nghĩa về marketing xuất khẩu nhưsau:

+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt độngkinh doanh định hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụcủa các công ty tới người tiêu dùng hoặc sử dụng ở nhiềuquốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.

2 Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.

2.1- Bản chất :

Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa nhưlà các hoạt động nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xáclập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đómang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Như vậy,marketing xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng nhữngnguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹ thuật tiếnhành của marketing nói chung trong điều kiện của thịtrường nước ngoài Sự khác biệt của marketing xuất khẩu vàmarketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ dượctiêu thụ không phải trên thị trường nội địa mà là ở thị trườngnước ngoài Cũng như marketing nói chung, marketing xuấtkhẩu xuất phát từ quan điểm là trong nền kinh tế hiện đại

vai trò của khách hàng và nhu cầu của họ có ý nghĩa quyếtđịnh đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sựthành công của doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệplà xác định nhu cầu và mong muốn của các thị trường trọngđiểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mà các thịtrường đó chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnhtranh.

2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:

Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiếnhành ở trong nội bộ của một quốc gia mà nó đươcj tiến hànhtrên phậm vi rộng từ hai quốc gia trở nên.

- Các khái niệm về marketing, các quá trình, cácnguyên lý marketing và nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giốngmarketing nội địa, tuy nhiên khi xâm nhập vào thị trườngnước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải nhữngrào cản về luật pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở nhữngnước công ty xâm nhập vào.

- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.

- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trườngnước ngoài là khác nhau do đó tuỳ từng thị trường mà ta vậndụng các quan điểm marketing xuất khẩu phù hợp.

- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặcđiểm khó nhận biết khác về căn bản so với marketing nộiđịa với cùng một sản phẩm, các điều kiện thị trường có thểkhác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thunhập, cơ cấu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môitrường công nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và thói quentiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị trường rất khácnhau Vì vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay người tiêudùng duy nhất.

3 Mô hình marketing xuất khẩu:

Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trongmô hình sau:

Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Xác định hình thức xuất khẩu

Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất

Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu

Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất

khẩu.

a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:

Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nướcngoài thì trước khi xuất khẩu hàng hoá sang thi trường nướcngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh nào thì việc đầutiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từkhái niệm, đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trìnhbầy ở trên, ta biết rằng với các công ty kinh doanh xuấtkhẩu, nghiên cứu marketing xuất khẩu là công việc đầu tiênvà rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên quan đếnhoạt động marketing của công ty đều gắn với thị trườngnước ngoài Do đó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụngvà thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài đối với loại sảnphẩm mà công ty muốn xâm nhập vào Không những thếnghiên cứu marketing ở đây ngoài việc nghiên cứu tất cảcác yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà cònphải nghiên cứu yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá củamột quốc gia Làm tốt công việc này chính là đã là tạo tiềnđề hay làm điểm tựa để phát triển các bước tiếp theo.

b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:

Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹcàng, bước tiếp theo phải làm trong mô hình marketing xuấtkhẩu là lựa chọn thị trường xuất khẩu Dựa vào các yếu tố đãnghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành phân loại, gạnlọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu Việc lựa chọn thịtrường xuất khẩu như thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từngmặt hàng mà công ty sẽ xâm nhập vào thi trường nước ngoài,việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây liên quan đến mộtsố vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thịtrường đó, dung lượng thị trường, tình hình cạnh tranh trênthị trường vv.

Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiếnhành lựa chọn thị trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấycó ưu thế nhất và có khả năng thành công nhất.

c, Xác định hình thức xuất khẩu:

Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâukhông thể thiếu trong mô hình marketing xuất khẩu, bởi vìnó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào mà các công ty kinhdoanh xuất khẩu có thể sử dụng Trên thực tế có hai hìnhthức xuất khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủdụng đó là: Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp.

- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.

o Các tổ chức phối hợp.

- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:o Các cơ sở bán hàng trong nước.

o Đại diện bán hàng xuất khẩu.

o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.

o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nướcngoài.

d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:

Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũngcó 4 yếu tố cần xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúctiến bán trong đó tất cả các yếu tố này đều phục vụ xuấtkhẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập đềuđể gắn với thị trường nước ngoài.

- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.

o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.

o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuấtkhẩu.

o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thíchnghi.

o Quyết định về bao bìo Quyết định về nhãn mác.

- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.

o Các phườn pháp định giá xuất khẩu.o Các chiến lược điều chỉnh giá

- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:

o Quảng cáoo Khuyến mại o Chào hàng

Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trongmô hình marketing xuất khẩu.Bất kỳ một công ty kinhdoanh nào hoạt động trong môi trường cạnh tranh cần nhậnbiết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự thànhcông hay thất bại của mình, đó là chiến lược marketing vàđể thực hiện tốt được chiến lược marketing này thì việc xâydựng mô hình marketing xuất khẩu càng chi tiết bao nhiêucông ty càng có khả năng kinh doanh thành công và cạnhtranh thắng lợi trên thị trường.

b, Bản chất.

Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõđược bản chất của mar- mix như sau:

Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng mộtcách hài hoà, hợp lý của 4 công cụ của nó bao gồm: sảnphẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao cho việc kinhdoanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất Người tiêu dùng sẽbiết tới sản phẩm của công ty một cách nhanh nhất, chínhxác nhất ở trong thị trường trọng điểm mà công ty đã lựachọn Thông qua 4 biến số này, các công ty thể vạch ra đượcchiến lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ đósẽ phối hợp liên hoàn và đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầmkiểm soát của công ty giúp công ty có thể theo đuổi mục tiêuvề mức bán và doanh số bán dự kiến trong phân đoạn thịtrường trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.

Khuyến mại

Quảng cáo

Quan hệ công chúng

Chào hàng

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ

TaiLieuTongHop.Com -Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.

iếnbán

2 Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu

Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nóicách khác sau khi đã xác định được đoạn thị trường trọngđiểm cũng như cách thức để đáp ứng sao cho hiệu quả caonhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những phươngthức tiếp thị có thể kiểm soát được của công ty mình để phốihợp, sử dụng gọi là phối thức tiếp thị những yếu tố cấuthành nên phối thức tiếp thị hay nói cách khác những yếu tốhay công cụ của Mar- Mix đó là:

- Sản phẩm( product)- Giá( price)

- Phân phối( place)

- Xúc tiến bán(promotion)

2.1 Sản phẩm xuất khẩu:

Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ướcmuốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và cókhả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục tiêu thuhút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoànchỉnh chứa đựng những yếu tố đặc tính và thông tin khácnhau về một sản phẩm hàng hoá Những yếu tố, đặc tính,thông tin đó có thể có những chức năng marketing khácnhau, khi tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽxắp xếp các yếu tố, đặc tính, thông tin đó theo 3 cấp độ cónhững chức năng marketing khác nhau Những chức năngmarketing với cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sảnphẩm hỗn hợp được thể hiện như sau:

Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ nàycó chức năng trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoánàythoả mãn những lợi ích cốt yếu mà khách hàng sẽ theođuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanhsẽ bán cho khách hàng Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó cóthể thay đổi tuỳ theo những yếu tố hoàn cảnh của môitrường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm kháchhàng hay bối cảnhnhất định Điều quan trọng sống còn đốivới các công ty kinh doanh là người làm công tác marketingphải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra nhữngđòi hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầucủa họ Chỉ có như vậy các nhà kinh doanh mới tạo ranhững hàng hoá có khả năng thoả mãn đúng và tốt nhữnglợi ích mà khách hàng mong đợi.

- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá làsản phẩm hiện

hữu Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tếcủa sản phẩm hàng hoá, những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉtiêu phản ánh chất lượng cảm nhận được và các đặc tính nổitrội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ thể,dịch vụ trước bán và các đặc trưng của bao gói Trong thựctế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản khách hàng thường dựavào yếu tố này, và cũng như với hàng loạt các yếu tố này,nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thịtrường để người mua tìm đến công ty Họ phân biệt đượchàng hoá của công ty này so với hàng hoá của công ty khác.

- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồmnhững yếu tố như lắp đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trongvà sau bán, điều kiện giao hàng, thanh toán Chính nhờnhững yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnhkhác nhau trong nhận thúc của người tiêu dùng hay kháchhàng về mặt hàng, nhãn hiệu cụ thể.Khi mua những lợi íchcơ bản của một hàng hoá, bất kỳ khách hàng nào cũng muốnmua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lượt nó chính mứcđộ hoàn chỉnh về lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại

phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ dụng) mà nhà kinhdoanh sẽ cung cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh,các yếu tố gia tăng trở thành một trong những vũ khí cạnhtranh của nhãn hiệu hàng hoá.

Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trongchiến lược chung marketing của công ty Trình độ sản xuấtcàng cao, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thìcái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng,không có chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại củamarketing không có ý nghĩa hay nói cách khác là không cóđiều kiện tồn tại Trong trường hợp chính sách sản phẩm sailầm( đưa ra thị trường những sản phẩm không tốt hoặc cháatlượng kém ) thì dù giá cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấpdẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị trường Bởi vậy,chính sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinhdoanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các khâu củaquá trình tái sản xuất mở rộng của công ty nhằm phục vụcho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát

2.2 Giá cả xuất khẩu

Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiềnkhách hàng phải bỏ ra để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnhhưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài công ty Cácmục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tốiđa hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty

Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuấtvà bán sản phẩm cộng với một mức lời thoả đáng.

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xemxét như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cungthị trường và dược thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩmphát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua và ngườibán chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chínhsách khác, nhất là chính sách sản phẩm định hướng cho việccho việc sản xuất thì chính sách giá định hướng cho việctiêu thụ Chính sách phối hợp một cách chính xác với cácđiều kiện sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ýthức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan trọngđã được xây dựng một cách chu đáo cũng sẽ không mang lạihiệu quả nếu không có các giải pháp về giá hoặc chính sách

giá có thiếu sót Hàng hoá sẽ không thực hiện được chứcnăng của nó tức là không được người tiêu dùng sử dụng,nếu giá của nó không được người mua chấp nhận Chínhsách giá không hợp lý nhiều khi còn làm mất đi một khoảnlợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp phải được nhận, thậm chícòn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính.

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp bởi vì giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh sốvà lợi nhuận, do đó khi định giá người làm công tácmarketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng củacác yếu tố tác động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơbản là yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài Từ đó sẽ xâydựng được một phương pháp định giá tương ứng phù hợp.

Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả.Các yếu tố bên trong

Mục tiêu marketingMarketing- MixChi phí sản xuấtCác yếu tố khác.

Các yếu tố quyết định

Các yếu tố bên ngoài.

Cầu thị trường mục tiêu.

Cạnh tranh.

Các yếu rố khác của

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đềcập đến là:

- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.- Dẫn đầu về thị phần trên thị trường.- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm- An toàn đảm bảo tồn tại.

- Các mục tiêu khác.

Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mixđồng thời cũng phải tính đến ảnh hưởng của mức tổng chiphí, ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty như đãnêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác.

Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoácũng là yếu tố đầu tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnhtranh và thị trường cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tớigiá cả của công ty Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố khác thuộcmôi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ củachính phủ, chính sách cũng như luật về xuất nhập khẩu củachính phủ vv