XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY

lOMoARcPSD|11346942 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ———— HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI THẢO LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY Giảng viên hướng dẫn : Trịnh Thị Nhuần Lớp học phần : 2214CEMG2621 Nhóm : 02 Hà Nội - 2022 lOMoARcPSD|11346942 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện, cho chúng em môi trường học tập tốt ,tiếp cận với công cụ, sở vật chất, tài liệu tham khảo nhà trường để hoàn thành thảo luận Chúng em xin cảm ơn thầy cô trường với tâm huyết tâm với nghề truyền dạy kiến thức, tri thức học tập giúp chúng em tiến Và đặc biệt chúng em xin cảm ơn cô Trịnh Thị Nhuần – người giảng dạy trực tiếp chúng em học phần quản trị bán hàng – cô truyền tải nội dung học kiến thức học phần quản trị bán hàng hình thức đơn giản, dễ hiểu gắn với thực tế để chúng em nắm vững kiến thức, giúp ích chúng em nhiều trình thực thảo luận Cảm ơn quan tâm, giúp đỡ, hướng dẫn tận tình cho chúng em với tâm huyết Mặc dù nhóm cố gắng chắn tránh khỏi thiếu sót làm Kính mong nhận góp ý, nhận xét từ để thảo luận nhóm hồn thiện Chúng em xin chân thành cảm ơn lOMoARcPSD|11346942 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Học phần: Quản trị bán hàng Giảng viên: Trịnh Thị Nhuần Nhóm thực hiện: nhóm Đề tài: “Xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể việt nam nay” Địa điểm họp: họp online Zalo Thời gian: Từ 20 đến 20 45 phút ngày 01 tháng 03 năm 2022 Nội dung công việc chính:  Các thành viên đóng góp ý kiến việc xây dựng dàn ý cho thảo luận  Nhóm trưởng tổng hợp ý kiến, xây dựng dàn ý sơ thảo luận Thành phần tham gia: người tham gia đầy đủ 1.Đinh Thị Thanh Bình 2.Phương Ngọc Châm 3.Triệu Thị Châm Nguyễn Thị Trâm Đan 5.Phạm Thùy Dương 6.Đặng Nguyệt Hà 7.Bùi Thị Hạnh 8.Nguyễn Thị Thu Hằng 9.Trần Thị Hồng Hạnh Nhóm trưởng Hằng Nguyễn Thị Thu Hằng Người lập biên (thư ký) Đan Nguyễn Thị Trâm Đan lOMoARcPSD|11346942 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Học phần: Quản trị bán hàng Giảng viên: Trịnh Thị Nhuần Nhóm thực hiện: nhóm Đề tài: “xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể việt nam nay” Địa điểm họp: họp online Zalo Thời gian: Từ 20 đến 20 45 phút ngày 10 tháng 03 năm 2022 Nội dung công việc chính:  Nhóm trưởng phân cơng cơng việc cho người  Nhóm trưởng nêu rõ yêu cầu nhiệm vụ, thời gian nộp cho thành viên  Giải đáp thắc mắc cho thành viên Thành phần tham gia: người tham gia đầy đủ 1.Đinh Thị Thanh Bình 2.Phương Ngọc Châm 3.Triệu Thị Châm Nguyễn Thị Trâm Đan 5.Phạm Thùy Dương 6.Đặng Nguyệt Hà 7.Bùi Thị Hạnh 8.Nguyễn Thị Thu Hằng 9.Trần Thị Hồng Hạnh Nhóm trưởng Hằng Nguyễn Thị Thu Hằng Người lập biên (thư ký) Đan Nguyễn Thị Trâm Đan lOMoARcPSD|11346942 CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN Học phần: Quản trị bán hàng Giảng viên: Trịnh Thị Nhuần Nhóm thực hiện: nhóm Đề tài: “xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cụ thể việt nam nay” Địa điểm họp: họp online Zalo Thời gian: Từ 20 đến 20 45 phút ngày 20 tháng 03 năm 2022 Nội dung cơng việc chính: - Kiểm tra, hồn thiện tồn thảo luận - Luyện tập thuyết trình cho buổi thảo luận lớp Thành phần tham gia: người tham gia đầy đủ 1.Đinh Thị Thanh Bình 2.Phương Ngọc Châm 3.Triệu Thị Châm Nguyễn Thị Trâm Đan 5.Phạm Thùy Dương 6.Đặng Nguyệt Hà 7.Bùi Thị Hạnh 8.Nguyễn Thị Thu Hằng 9.Trần Thị Hồng Hạnh Nhóm trưởng Hằng Người lập biên (thư ký) Đan lOMoARcPSD|11346942 Nguyễn Thị Thu Hằng Nguyễn Thị Trâm Đan lOMoARcPSD|11346942 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT 1.1 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng 1.1.1 Thu thập thông tin thị trường 1.1.1.1 Các phương pháp thu thập thông tin thị trường 1.1.1.2 Nội dung thông tin cần thu thập 1.1.2 Dự báo bán hàng 1.1.2.1 Các tiêu phản ánh kết dự báo bán hàng 1.1.2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng 1.1.2.3 Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự báo bán hàng 1.2 Thiết lập mục tiêu 1.2.1 Đánh giá lực doanh nghiệp .8 1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng lOMoARcPSD|11346942 1.2.2.2 Các xây dựng mục tiêu bán hàng 1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 1.2.2.4 Các tiêu chuẩn hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART) 10 1.3 Xây dựng phương án bán hàng 10 1.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 11 CHƯƠNG 2: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM MÁY LỌC KHƠNG KHÍ SHARP CỦA CƠNG TY TNHH ĐIỆN MÁY ECC VIỆT NAM 14 2.1 Giới thiệu công ty Điện máy ECC sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp 14 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 14 2.1.2 Giới thiệu chung sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp 14 2.1.3 Đánh giá chung tổng quan thị trường sản phẩm máy lọc khơng khí 16 2.1.3.1 Trên giới 16 2.1.3.2 Tại Việt Nam 17 2.2 Thu thập thông tin thị trường dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm máy lọc khơng khí 18 2.2.1 Thu thập thông tin thị trường 19 2.2.1.1 Thu thập thông tin sơ cấp .19 2.2.1.2 Thu thập thông tin thứ cấp 23 lOMoARcPSD|11346942 2.2.2 Dự báo bán hàng 24 2.3 Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm 25 2.3.1 Đánh giá lực doanh nghiệp 25 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 26 2.4 Xây dựng phương án bán hàng máy lọc khơng khí 29 2.4.1 Chương trình bán hàng dự kiến áp dụng 29 2.4.2 Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán 30 2.4.3 Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng 31 2.4.4 Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán 31 2.4.5 Các công việc quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng 32 2.5 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 32 2.5.1 Tính tốn mục chi phí bán hàng cụ thể 32 2.5.2 Điều chỉnh tiết kiệm chi phí 34 KẾT LUẬN 36 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 PHỤ LỤC 38 BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT 38 lOMoARcPSD|11346942 LỜI MỞ ĐẦU Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành cơng phải thực tốt q trình quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng ba nội dung quản trị bán hàng, công việc quan trọng hàng đầu nhà quản trị Để không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, đắn Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Để biết cụ thể quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng nào, nhóm chúng em thực đề tài "Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp" Dưới đề tài mà chúng em thực lOMoARcPSD|11346942 Dòng sản phẩm máy lọc khơng khí đa với mức giá bán - triệu đồng nên định hướng khách hàng mục tiêu người có thu nhập trở lên có nhu cầu quan tâm đến chất lượng sống chăm sóc sức khỏe người gia đình muốn tiêu dùng đồ gia dụng cơng nghệ phục vụ sống ngày Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng tới khách hàng độ lao động, có mức thu nhập trung bình  Cá nhân hộ gia đình có mức thu nhập tầm trung trở lên, đặc biệt khu vực thành phố, nơi tập trung khu công nghiệp nơng dân nhu cầu sử dụng cao Đại diện doanh nghiệp lâu năm ngành điện tử Sharp Việt Nam cho biết nhu cầu sử dụng máy lọc khơng khí tăng lên, đặc biệt Hà Nội  Tập trung sống khu vực Hà Nội, hộ gia đình gần khu cơng nghiệp, cửa hàng gần đường có nhiều khói bụi…  GDP, thu nhập, khả toán Thành phố Hà Nội với quy mô GDP năm 2020 theo giá hành ước đạt 1.016 nghìn tỷ đồng; GDP bình quân đầu người đạt 122,7 triệu đồng (tương đương 5.285 USD) Năm 2022, kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội Thành phố Hà Nội, GDP tăng từ 7,0-7,5% (Chỉ tiêu nước 6,0-6,5%); GDP/người: 139-141 triệu đồng (Khoảng 6.000 USD; Chỉ tiêu nước 3.600 USD) Khách hàng so sánh giá thành chất lượng sản phẩm loại để từ tạo áp lực giá cho người sản xuất Cá nhân hộ gia đình có mức thu nhập tầm trung trở lên, đặc biệt khu vực thành phố, nơi tập trung khu công nghiệp đông dân  Đối thủ cạnh tranh Máy lọc không khí SHARP xem hãng tiên phong thâm nhập thị trường Việt Nam ngành hàng này, cơng ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam cịn có nhiều đại lý, công ty khác META, công ty TNHH Gia Long… Doanh số máy lọc khơng khí có tăng so với kỳ năm trước Nguyên nhân đến từ tham gia tích cực thương hiệu Trước có hãng cạnh tranh, khách hàng khơng có nhiều lựa chọn thương hiệu tầm giá Hiện thị trường có 12-15 nhãn hàng lớn tham gia thị trường này, hàng hóa đa dạng mẫu mã tính SAMSUNG, XIAOMI, … 2.2.2 Dự báo bán hàng Sau nghiên cứu liệu sơ cấp thứ cấp, chúng tơi nhận thấy số lượng khách hàng có thời gian sử dụng sản phẩm năm chiếm 42%, số lớn, 20 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 chứng tỏ sản phẩm khách hàng biết đến lâu Nhận xét yếu tố như: chất lượng 73% tốt, 22% tốt; mẫu mã: đa dạng: 26%, đa dạng: 66%; giá có 77% khách hàng đánh giá phù hợp; thái độ phục vụ nhân viên hài lòng 18% 68% hài lòng Chúng ta thấy sản phẩm máy lọc khơng khí ưa chuộng khách hàng tin dùng Bên cạnh đó, thấy tiềm thị trường lớn, thu nhập người dân ngày cao, xã hội phát triển, nhu cầu trọng sức khỏe ngày quan tâm, khu vực Hà Nội tập trung đơng dân cư đối tượng khách hàng mà công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam hướng đến nhiều Đặc biệt khu vực Hà Nội có số chất lượng khơng khí cảnh báo mức tím Từ phân tích trên, chúng tơi đưa số kết dự báo vòng tháng tới sau  Năng lực thị trường Dự báo lực đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Thương mại điện tử Kim Long, META… 1155 sản phẩm  Doanh số máy lọc khơng khí SHARP công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam khoảng 2.004.000.000 đồng  Năng lực bán hàng sản phẩm máy lọc khơng khí SHARP cơng ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam khoảng 400 sản phẩm  Dự báo kết bán hàng máy lọc khơng khí SHARP công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam khoảng 300 sản phẩm 2.3 Thiết lập mục tiêu bán hàng nhóm 2.3.1 Đánh giá lực doanh nghiệp Phân tích theo mơ hình SWOT Điểm mạnh Điểm yếu -Thương hiệu có mặt thị trường lâu -Ít mẫu mã kiểu dáng, thiết kế máy đời, có thời gian phát triển dài thích hợp cho phịng có diện tích nhỏ, khó - Các chương trình quảng cáo, PR, cạnh tranh với sản phẩm có Marketing mang lại hiệu cao thị trường - Hình ảnh thương hiệu có vị trí - Hệ thống màng lọc lọc định loại bụi bẩn có kích thước trung bình, chưa có khả lọc bụi PM2 Cơ hội Thách thức -Ngành hàng tiềm phát triển -Ngành hàng máy lọc khơng khí cịn 21 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 mạnh mẽ người tiêu dùng ngày mẻ Việt Nam so với khác thiết bị quan tâm đến vấn đề sức khỏe điện tử khác -Thu nhập người dân Việt Nam ngày - Người tiêu dùng ngày có nhiều tăng lựa chọn hơn, khả cạnh tranh cao -Ơ nhiễm khơng khí ngày trầm trọng, - Thói quen tiêu dùng người Việt Nam dịch bệnh xuất diễn biến ngày thói quen tiết kiệm chi tiêu phức tạp nên nhu cầu sử dụng máy lọc hưởng thụ khơng khí tăng cao 2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hang a) Các mục tiêu bán hàng  Mục tiêu nâng cao lực đội ngũ bán hàng: Tăng cường tổ chức thêm khóa học, tích cực nâng cao đẩy mạnh trình độ để nhân viên hồn thành kế hoạch bán hàng tốt nhanh  Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng doanh nghiệp EEC năm phải phải đạt 225 tỷ đồng với phân bố cụ thể sau: Hà Nội: 100 tỷ đồng  Mục tiêu việc thu hút giữ chân khách hàng  Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Doanh nghiệp EEC đặt mục tiêu tháng tăng 60 khách hàng mới/ 1cơ sở b) Căn xây dựng mục tiêu bán hàng  Mục tiêu chiến lược kinh doanh Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp ECC bên cạnh việc bán sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp trước phát triển đẩy mạnh thị phần sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp mắt mục tiêu bán hàng, doanh số bán sản phẩm phải đặt lên hàng đầu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp ECC  Kết dự báo bán hàng - Chỉ tiêu định lượng  Quy mô thị trường: Khu vực thành phố Hà Nội, hai thành phố lớn Việt Nam 22 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942  Quy mơ khách hàng: Ước tính khoảng 20000 khách hàng gồm nhiều lứa tuổi khác có hứng thú với sản phẩm máy lọc khơng khí Sharp Cụ thể thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm bao gồm: + Độ tuổi