2.3.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
Phân tích theo mô hình SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu
-Thương hiệu đã có mặt trên thị trường lâu đời, có thời gian phát triển dài
- Các chương trình quảng cáo, PR, Marketing mang lại hiệu quả cao - Hình ảnh về thương hiệu đã có một vị trí nhất định
-Ít mẫu mã và kiểu dáng, thiết kế máy chỉ thích hợp cho phòng có diện tích nhỏ, khó cạnh tranh với các sản phẩm hiện có trên thị trường
- Hệ thống màng lọc chỉ có thể lọc sạch được các loại bụi bẩn có kích thước trung bình, chưa có khả năng lọc sạch bụi PM2
Cơ hội Thách thức
-Ngành hàng tiềm năng có thể phát triển -Ngành hàng máy lọc không khí còn khá 21
mạnh mẽ khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe
-Thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng tăng
-Ô nhiễm không khí ngày càng trầm trọng, dịch bệnh xuất hiện diễn biến ngày càng phức tạp nên nhu cầu sử dụng máy lọc không khí tăng cao
mới mẻ tại Việt Nam so với khác thiết bị điện tử khác
- Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, khả năng cạnh tranh cao - Thói quen tiêu dùng của người Việt Nam là thói quen tiết kiệm hơn là chi tiêu hưởng thụ
2.3.2 Xây dựng các mục tiêu bán hang
a) Các mục tiêu bán hàng
Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng: Tăng cường tổ chức thêm các khóa học, tích cực nâng cao đẩy mạnh trình độ để nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng tốt và nhanh nhất.
Mục tiêu doanh số bán hàng: Doanh số bán hàng của doanh nghiệp EEC trong năm nay phải phải đạt 225 tỷ đồng với phân bố cụ thể như sau: tại Hà Nội: 100 tỷ đồng
Mục tiêu về việc thu hút và giữ chân khách hàng
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Doanh nghiệp EEC đặt mục tiêu mỗi tháng tăng 60 khách hàng mới/ 1cơ sở.
b) Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng đó
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ECC là bên cạnh việc bán các sản phẩm máy lọc không khí Sharp trước đó thì còn phát triển và đẩy mạnh thị phần của các sản phẩm máy lọc không khí Sharp mới ra mắt vì vậy trong các mục tiêu bán hàng, doanh số bán của sản phẩm mới phải được đặt lên hàng đầu trong kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ECC.
Kết quả dự báo bán hàng
- Chỉ tiêu định lượng
Quy mô thị trường: Khu vực thành phố Hà Nội, là một trong hai thành phố lớn tại Việt Nam
22
Quy mô khách hàng: Ước tính khoảng 20000 khách hàng gồm nhiều lứa tuổi khác nhau có hứng thú với các sản phẩm máy lọc không khí Sharp. Cụ thể trong đó thị trường khách hàng mục tiêu của sản phẩm bao gồm:
+ Độ tuổi <18: chiếm 10% + Độ tuổi 18-50: chiếm 65% + Độ tuổi 50-70: chiếm 25%
Quy mô của doanh nghiệp: Chiếm doanh số thị phần khoảng 10-20% toàn thị trường
Dự báo doanh số bán hàng trong năm 2021 là 225 tỷ VNĐ - Chỉ tiêu định tính:
Yếu tố cạnh tranh: hiện nay trên địa bàn TP Hà Nội và TP Hồ Chí Minh có Điện máy xanh là đối thủ cạnh tranh lớn của chúng ta cũng kinh doanh máy lọc không khí Sharp và đang tìm cách xâm chiếm toàn bộ thị trường. Đồng thời các đối thủ khác trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ, điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều kiện thị trường sản phẩm điện thoại di động Samsung ngày càng mở rộng
Yếu tố thói quen: Có khoảng 40% khách hàng trung thành lựa chọn sản phẩm máy lọc không khí Sharp của ECC.
Yếu tố thời vụ: Trong thời kỳ dịch bệnh ô nhiễm như hiện nay, nhu cầu mua máy lọc không khí ngày càng cao
c) Quy trình xây dựng mục tiêu
Doanh nghiệp mình sẽ xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quản trị theo mục tiêu MBO). Mỗi chi nhánh, các cấp bán hàng trực tiếp trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai các mục tiêu đó. Ví dụ mục tiêu tại 1 chi nhánh của doanh nghiệp mình như sau:
Mục tiêu nâng cao năng lực của đội ngũ bán hàng
Sau khi mở thêm các chi nhánh mới, doanh nghiệp sẽ tổ chức tuyển dụng thêm 30 nhân viên.
Tổ chức thêm 15 khóa học đào tạo cho nhân viên về quy trình xử lý công việc sao cho chuyên nghiệp và hiệu quả.
Có thêm phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà cơ sở và nhân viên bán hàng đạt được, cụ thể là 20%.
Mục tiêu doanh số bán hàng
23
Đặt mục tiêu mỗi tháng/1 cơ sở bán được khoảng hơn 300 chiếc máy lọc không khí
Đưa ra 4 chiến lược sale khác nhau trong vòng 1 tuần sau đó xem cái nào hiệu quả nhất thì áp dụng.
Mục tiêu về việc thu hút và giữ chân khách hàng
Đưa ra các hình thức giảm giá 20 đến 30% đối với tùy loại điện máy lọc không khí Sharp trong tháng tới.
Trả góp với mức lãi suất 0%
Tăng cường các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị trong 15 ngày
Tương tác thường xuyên với ít nhất 20 khách hàng thân thiết trong 1 ngày tại mỗi cơ sở.
Mục tiêu phát triển thị trường
Mở thêm 3 đến 5 chi nhánh mới tại Hà Nội trong năm tới
Trong thời kì dịch bệnh như hiện nay doanh nghiệp mình sẽ triển khai bán hàng trên trên nền tảng quảng cáo thông minh và dễ sử dụng trên các app lazada, shopee để tạo chuyển đổi trong tháng tới.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Đặt mục tiêu mỗi tháng/1 cơ sở tăng 60
khách hàng mới
d) Tiêu chuẩn của mục tiêu bán hàng
Từng mục tiêu mà doanh nghiệp ECC đưa ra bên trên đều rất cụ thể và không phải chung chung.
Tất cả các mục tiêu ECC đều có thể đo lường được.
Dựa vào tình hình của doanh nghiệp ECC thì các mục tiêu đề ra ở bên trên sẽ không quá khó để thực hiện. Mục tiêu đặt ra đủ tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Chính sách đãi ngộ thành tích tốt tạo động lực cho lực lượng bán hàng cho nhân viên để nhân viên có thể hoàn thành hoặc hoàn thành vượt mức mục tiêu.
Các mục tiêu mà doanh nghiệp ECC đề ra đều có tính thực tiễn, hoàn toàn phù hợp với thực tế và doanh nghiệp ECC có khả năng đạt được.
Giới hạn thời gian cụ thể để hoàn thành mục tiêu.
2.4. Xây dựng phương án bán hàng máy lọc không khí
2.4.1 Chương trình bán hàng dự kiến sẽ áp dụng
Chương trình chiết khấu cho đại lý trong tháng 4:
24
+ Với các đại lý lớn và các siêu thị, nếu đặt hàng từ 25 máy/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 4% lên 5%.
+ Với các đại lý nhỏ, nếu đặt hàng từ 10 thùng/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 2,5% lên 4%.
Tình hình dịch bệnh COVID19 hiện nay vẫn đang diễn ra rất phức tạp, vì vậy với tiềm lực tài chính mà công ty sẵn có, chúng tôi quyết định lựa chọn hình thức bán hàng kết hợp online và offline. Giai đoạn đầu, dựa trên tình hình dịch Covid diễn biến phức tạp, chúng tôi sẽ đẩy mạnh bán hàng qua các trang thương mại điện tử và bán hàng qua các website chính thức của các kênh phân phối hợp tác với công ty đồng thời hợp tác với các đơn vị vận chuyển giao hàng để đưa hàng tới tay khách hàng nhanh nhất có thể.
Tổ chức chương trình khuyến mãi nhân dịp ngày cá tháng 4 “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy” trên các sàn thương mại điện tử Tiki, trang web của Thế giới di động,... những nơi có bán sản phẩm của SHARP. Diễn ra từ ngày 25/3 đến hết ngày 5/4 năm 2022. Nhân dịp ngày cá tháng tư, SHARP sẽ tổ chức chương trình khuyến mãi, mua từ 2 máy lọc không khí của SHARP trở lên loại bất kỳ cho khách hàng cá nhân, khách hàng sẽ được tặng voucher mua hàng Thế giới di động/Điện máy xanh trị giá 440,000đ hoặc Voucher mua hàng Bách hóa XANH trị giá 660,000đ (cho khách hàng ở khu vực TP. Hồ Chí Minh). Số lượng quà tặng dự kiến là: 300 voucher. Chương trình có thể kết thúc sớm nếu hết quà tặng khuyến mãi. Nếu các sàn thương mại điện tử, kênh phân phối online của SHARP không tiêu thụ hết quà tặng kèm sản phẩm khi chương trình kết thúc, có thể tiếp tục tiêu thụ cho tới khi hết loạt hàng này tại sàn, trang web của mình, hoặc gửi trả về cho nhà phân phối.
Đối với các kênh bán offline, phân phối trực tiếp cho các đại lý, siêu thị có liên kết với công ty từ trước, tổ chức chương trình tri ân khách hàng nhân dịp cá tháng 4 với thông điệp “SHARP luôn quan tâm và có trách nhiệm đến người tiêu dùng và xã hội”. thời gian diễn ra chương trình từ 26/3 đến 10/4. Với mỗi khách hàng mua sản phẩm máy lọc không khí bất kì của SHARP sẽ nhận được chiết khấu 15% cho khách hàng ấy khi mua hàng vào ngày sinh nhật của mình. Công ty sẽ phối kết hợp với các đại lí, kênh phân phối để thực hiện, triển khai chương trình khuyến mãi này một cách hiệu quả nhịp nhàng.
2.4.2 Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán
Thu thập thông tin, lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng và các đại lý bán lẻ trên khu vực, liên kết với các đại lý phân phối của công ty.
Lên kế hoạch phân phối, giao hàng và bảo quản hàng hóa:
25
+ Chuẩn bị phương tiện vận chuyển
Vận chuyển hàng từ tổng công ty về nhà phân phối ở các khu vực bằng xe tải có tải trọng 5 tấn. Vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ bằng xe tải có tải trọng 1 tấn. Và vận chuyển đến các siêu thị bằng xe tải trọng 2 tấn.
+ Chuẩn bị thùng bảo quản: các xe tải dùng để vận chuyển hàng có thùng xe bảo quản sạch, khô thoáng với nhiệt độ bảo quản tiêu chuẩn.
+ Kiểm tra hợp đồng và hẹn lịch nhận hàng với nhà phân phối + Chốt số lượng hàng giao.
+ Chuẩn bị sẵn hóa đơn và voucher cho chương trình “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy”: Để thực hiện chương trình này, đối với các kênh phân phối online, tiến hàng liên hệ để chuyển giao voucher dưới hình thức giấy hoặc mã QR tùy theo nhu cầu của khách hàng. Liên hệ trước với Thế giới di động, bách hóa xanh và điện máy xanh để chuẩn bị sẵn voucher cho chương trình và bàn giao trước ngày 13/3 để kịp thời phân phối.
Chuẩn bị sẵn hệ thống thiết bị, máy móc cho chương trình áp dụng với kênh offline. Tiến hành phân phối mẫu đơn, bảng biểu cần thiết với quy cách chung để ghi lại thông tin khách hàng. Đào tạo nhân viên thu ngân, bán hàng hướng dẫn. giải thích với khách hàng về chương trình tri ân để chương trình diễn ra một cách thuận lợi nhất.
2.4.3 Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng
Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm máy lọc không khí của SHARP. Đàm phán và thỏa thuận với các đại lý để đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào bán ở đại lý với nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên cung cấp và đại lý.
Ký hợp đồng cung cấp máy lọc không khí thường xuyên cho các công ty, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng máy lọc không khí, đặc biệt trong bối cảnh đại dịch COVID 19 vẫn đang diễn ra phức tạp như hiện nay, sản phẩm máy lọc không khí chắc chắn sẽ được nhiều quan tâm, có thể áp dụng chính sách ưu đãi về giá cho các công ty, văn phòng, doanh nghiệp đặt hàng với số lượng lớn.
2.4.4 Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán.
Nhân viên phụ trách tại khu vực sẽ gọi điện hoặc email đến các đại lý chuyên bán sản phẩm máy lọc không khí SHARP để hỏi về mức độ hài lòng và những yêu cầu đóng góp của các đại lý về sản phẩm, để làm báo cáo đưa lên công ty, qua đó có thể đưa ra những cải tiến cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
26
Chính sách về dịch vụ sau bán được triển khai như: chương trình bảo hành cho sản phẩm của công ty với thời hạn là 2 năm kể từ ngày khách hàng mua sản phẩm.
Vận chuyển miễn phí tận nơi cho khách hàng trong phạm vi bán kính 10km nếu khách hàng có nhu cầu.
2.4.5 Các công việc quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng
Phối hợp với các đại lý trên khu vực để thực hiện các chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng. Đầu tư ngân sách in các poster, áp phích để treo, dán trước các cửa hàng, đại lý và thường xuyên bổ sung nếu thiếu, để đảm bảo ở các nơi đó luôn có hình ảnh quảng bá cho sản phẩm.
Xác định những khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành ở khu vực, qua đó có thể liên lạc với khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện.
Quảng bá hình ảnh của máy lọc không khí SHARP trong tâm trí khách hàng nhằm tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm bằng cách thường xuyên tổ chức chương trình giảm giá nếu mua nhiều, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm…
2.5. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
2.5.1. Tính toán các mục chi phí bán hàng cụ thể
Đơn vị: đồng
Tên chi phí Mô tả Tổng chi phí
1. Chi phí cố
định 5 tỷ 550 triệu
Chi phí thuê địa điểm/mặt bằng (8 cơ sở trên toàn quốc)
Diện tích từ 60 – 80m2 /cơ sở, thoáng
mát, rộng rãi, nơi tập trung đông dân cư 2.3 tỷ
Chi phí khấu hao trang thiết bị
Máy tính, thiết bị thanh toán, bàn ghế,
quạt, đèn, dây điện, điều hoà... 200 triệu Chi phí khấu hao
trang trí, trưng bày
Gồm các vật dụng trang trí, hệ thống ánh
sáng, đèn chiếu, kệ,… 150 triệu
Chi phí dự báo bán hàng
Để phục vụ quá trình điều tra thị trường
và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.4tỷ
27
Chi phí kinh doanh và các loại thuế
Phí đăng kí kinh doanh và bao gồm các loại thuế kinh doanh theo yêu cầu của Nhà Nước
1.5 tỷ
2. Chi phí
biến đổi 98 tỷ 250 triệu
Chi phí nhập hàng Các máy lọc không khí được nhập trực
tiếp từ công ty sản xuất. 50 tỷ
Lương cho nhân viên
Nhân viên quản lý: ~15 triệu/người/tháng ( 2 người/cơ sở)
Nhân viên cấp cao: ~14 triệu/người/tháng (1 người/cơ sở)
12 tỷ Nhân viên bán hàng: 10 triệu/người/tháng
(8 người/cơ sở)
Lao công và bảo vệ: 5 triệu/người/tháng (2 lao công, 2 bảo vệ/cơ sở)
Các nhân viên khác: tổng từ 30-35 triệu/tháng
Chi phí quảng cáo, marketing
Quảng cáo trên TV, Báo chí, mạng xã hội
4 tỷ Chi phí in các poster, áp phích để treo,
dán trước các cửa hàng, đại lý, trung tâm thương mại, siêu thị.
Chi phí khuyến mại, xúc tiến giới thiệu sản phẩm
Trong các dịch lễ, tết, sinh nhật công ty cần tổ chức các hoạt động khuyến mại để thu hút khách hàng. Ví dụ: giảm giá nếu mua nhiều, tặng kèm sản phẩm,...
500 triệu
Chi phí chiết khấu
Áp dụng với khách hàng quen thuộc mua hàng nhiều lần, hoặc khách mua số lượng lớn.
150 triệu
Chi phí vận chuyển
Chuyển hàng từ kho của tổng công ty đến kho hàng của nhà phân phối, kho siêu thị,