XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM HỒNG TRÀ CỦA CÔNG TY WELL WEALTH

lOMoARcPSD|11346942 TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC HỒ CHÍ MINH BUS2043_QUẢN TRỊ BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM HỒNG TRÀ CỦA CÔNG TY WELL WEALTH Giảng viên: ThS Phan Thị Bảo Trâm Lớp: Nhóm: MA17102 Sinh viên: Lê Yến Nhi PS19313 Tạ Minh Phàm PS19320 Trần Đoàn Gia Huân PS19380 Nguyễn Văn Hợp PS19400 Hồ Chí Minh, năm 2021 lOMoARcPSD|11346942 N1- MƠ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG 1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh - Giới thiệu công ty + Tên công ty: Công ty TNHH WELL WEALTH VIỆT NAM + Địa chỉ: 34 Hồng Cầu, phường Ơ Chợ Dừa, quận Đống Đa, Hà Nội Chi nhánh: 142/18 Cộng Hòa, phường 4, quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh + Website: https://wellwealth.vn/ + Lĩnh vực hoạt động: Cung cấp nguyên liêu pha chế + Sơ đồ tổ chức: - Tên sản phẩm, tên thương hiệu: Hồng trà Well Wealth - Giới thiệu tổng quan sản phẩm lOMoARcPSD|11346942 + Hình ảnh sản phẩm + Thành phần, cấu tạo: 100% búp chè tự nhiên nguyên + Đặc trưng, nét độc đáo: Từ búp chè hái chế biến theo quy trình kỹ thuật độc quyền chuẩn Đài Loan, cho hương thơm khiết, trà có vị chát đậm đà để lại hậu ngọt, màu nước trà hồng đỏ + Lợi ích: Dùng pha chế đồ uống: trà sữa, trà trái cây, giúp tinh thần tỉnh táo thư giãn + Quy cách đóng gói: Bao 1kg bao 500g + Cách ủ trà: 33g trà ủ 1000ml nước 100 độ C - Khách hàng mục tiêu sản phẩm lOMoARcPSD|11346942 + Đại lý chuyên phân phối nguyên liệu pha chế sỉ, lẻ + Chuỗi cửa hàng, quán trà sữa, coffee + Trường học, trung tâm đào tạo pha chế + Nhà hàng, chuỗi quán ăn có đồ uống trà 1.2 Lập kế hoạch lương thưởng - Tham khảo mức lương ngành kinh doanh thị trường ST T Tên công ty VietBlend Mô tả công việc Yêu cầu Lương • Bán hàng, chăm sóc, • Nam hình thức ưa NVKD triệu + trì, phát triển mối nhìn, sức khỏe tốt doanh số quan hệ kinh doanh công ty chuyển giao khách hàng tự khai • Có kinh nghiệm làm việc vị trí kinh doanh lợi thác khu vực • Khả tiếp thu giao xử lý thơng tin tốt, giọng • Chịu trách nhiệm nói dễ nghe cơng việc như: chăm sóc khách hàng, lên đơn hàng, theo dõi đơn hàng, thu tiền, giải khiếu nại • Khả khai thác, tạo dựng mối quan hệ khách hàng, dự kiến sản • Có tính kỷ luật cao, có xuất cho đơn hàng ý thức làm việc tập thể quản lý khu vực tốt • Chịu trách nhiệm theo • Khả làm việc dõi, đốc thúc thu hồi nhóm, chịu áp lực công nợ khách hàng công việc • Lập kế hoạch báo cáo • Trung thực, nhanh công việc theo tuần, tháng, quý, năm theo quy nhẹn, chu đáo, ham học lOMoARcPSD|11346942 định phận hỏi • Phối hợp với * Ưu tiên ứng viên có kỹ phận chức tiếp nhận thuật pha chế xử lý khiếu nại làm Barista khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ * Ứng viên sẵn sàng thị trường khu • Phối hợp với vực, địa bàn phân phận, phịng, ban cơng cơng ty xử lý cơng việc • Tiếp nhận, thực hướng dẫn, phân công cấp quản lý trực tiếp Wings - Đi thị trường, bán hàng, - Có kinh nghiệm tối triệu + chăm sóc, trì phát thiểu năm Nhân doanh số triển mối quan hệ kinh Viên Kinh Doanh doanh công ty chuyển CSKH giao khách hàng - Biết sử dụng tự khai thác INTERNET khai thác - Chịu trách nhiệm khách hàng biết cơng việc như: Chăm sóc SALE ONLINE khách hàng, lên đơn hàng, - Được đào tạo kiến thức theo dõi đơn hàng, thu sản phẩm kinh tiền, giải khiếu nại doanh công ty Phải khách hàng nắm bắt rõ sản phẩm công ty so sánh với mặt hàng đối thủ cạnh tranh lOMoARcPSD|11346942 Safe King - Liên hệ tư vấn khách - Có khả giao tiếp triệu + hàng, thuyết phục khách tốt, hàng nhanh nhẹn doanh số cũ - Trung thực, nhiệt huyết - Lên đơn hàng, kiểm tra hoà đồng đơn hàng, chốt đơn - Tốt nghiệp cao đẳng toán đại học - Gửi mẫu hỗ trợ khách lĩnh vực liên quan (Ngân hàng hàng/Tài chính/Luật/Kế - Các cơng việc cụ thể tốn) trao đổi trực tiếp - Có năm kinh buổi vấn nghiệm làm việc bán hàng - Khả làm việc theo đội, nhóm tốt - Biết giao tiếp tiếng Anh lợi - Xác định mức lương cho nhân viên bán hàng dao động từ: triệu – triệu 1.3 Tuyển dụng nhân viên bán hàng  Bản mô tả công việc - Nhiệm vụ + Đi thị trường, bán hàng, chăm sóc, trì phát triển mối quan hệ kinh doanh công ty chuyển giao khách hàng tự khai thác + Gửi mẫu thử cho khách, chămi sóc tiếp đón, hỗ trợ khách có nhu cầu đến trực tiếp cơng ty test mẫu + Lập kế hoạch cụ thể nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm gắn bó lâu dài với cơng ty, phải có biện pháp tạo dựng niềm tin, uy tín với khách hàng + Hồn thành tiêu KPI đề trước - Trách nhiệm lOMoARcPSD|11346942 + Tiếp nhận, chịu trách nhiệm xử lý phản hồi, khiếu nại, vụ phát sinh khách hàng + Quản lý hồ sơ, liệu khách hàng, theo dõi, đốc thúc công nợ khách hàng + Lập kế hoạch báo cáo công việc theo tuần/ quý/ năm theo quy định cấp  Yêu cầu nhân viên bán hàng - Kiến thức + Tốt nghiệp Cao đẳng ngành kinh tế trở lên, có kiến thức bán hàng + Có kiến thức ngành F&B, barista - Kỹ + Kỹ giao tiếp, đàm phán tốt + Kỹ thuyết phục, lập kế hoạch, sáng tạo + Nhanh nhẹn, cẩn thận, xử lý công việc linh hoạt + Chủ động cơng việc + Khả làm việc nhóm, chịu áp lực công việc, thị trường - Kinh nghiệm: Có kinh nghiệm năm nhân viên kinh doanh/ nhân viên chăm sóc khách hàng - Sở thích: Thích du lịch - Thái độ + Trung thực, nhanh nhẹn, chu đáo + Ham học hỏi  Các nguồn tuyển dụng - Nguồn nội bộ: Nhân viên công ty - Công ty tuyển dụng: Vieclam24h, Vietnamwork 1.4 Tuyển chọn - Số lượng: - PV sàng lọc: (1) điểm mạnh điểm yếu bạn ? lOMoARcPSD|11346942 (2) Bạn có sở thích gì? (3) Ban có sở trường, sở đoản cách bạn đối diện với nó? (4) bạn chịu áp lực lại tăng ca sau làm ? (5) Bạn có học ngoại ngữ chưa? Có chứng khơng? - PV chun sâu: (1) Bạn cho thấy hiểu biết bạn sản phẩm mà bạn kinh doanh? Đối tượng khách hàng mà bạn hướng đến ai? (2) Bạn đưa vài tình khó khăn công việc nhân viên kinh doanh mà bạn gặp phải hay khơng cách bạn đối diện với nó? (3) Bạn nghĩ sản phẩm công ty mục tiêu khách hàng ai? (4) Tại bạn lại chọn công việc nhân viên kinh doanh đích đến bạn gì? (5) Bạn nghĩ công ty/ đội ngũ kinh doanh làm để cải thiện tốt hơn? 1.5 Thành lập đội bán hàng - Tên đội bán hàng: Chiến binh Well Wealth HCM - Khẩu hiệu (slogan): Ở đâu có trà sữa, có sản phẩm Well Wealth - Cơ cấu tổ chức đội bán hàng: Trưởng nhóm Kinh Doanh NVBH1 NVBH2 NVBH3 NVBH4 lOMoARcPSD|11346942 1.6 Xây dựng kịch vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tiếp nhận xét, lựa chọn ứng viên sau vấn (PV chun mơn) Trưởng nhóm (người PV): Nguyễn Văn Hợp Ứng viên: Trần Đoàn Gia Huân Kịch tuyển dụng nhà quản trị bán hàng: Chào bạn, mời bạn ngồi Ứng viên: (Cúi đầu chào)- EM chào anh chị ạ! (Ngồi xuống) Người vấn: Đầu tiên, xin chúc mừng bạn vượt qua vòng sơ tuyển đến với buổi vấn ngày hôm Xin giới thiệu với bạn, Nguyễn Văn Hợp, trưởng phòng kinh doanh, Giám đốc điều hành công ty Allen bên cạnh chị trợ lý Nguyễn Như Ngọc Bạn tìm đường đến có khó khơng? Ứng viên: Dạ khơng ạ, em rành đường Sài Gịn nên thẳng tới ln Người vấn: Vậy à, bạn sẵn sàng bắt đầu buổi vấn chưa nhỉ? Ứng viên: Dạ, em sẵn sàng Người vấn: Vậy bắt đầu nhé! Ứng viên: Vâng NGười phòng vấn: Bạn giới thiệu chút thân khơng? Ứng viên: Dạ em tên Trần Đoàn Gia Huân, năm 24 tuổi, em học FPT Polytechnic E làm qua công việc nhan viên kinh doanh công ty Yakult An Viên cà phê Người vấn: Bạn cho thấy hiểu biết bạn sản phẩm mà bạn kinh doanh? Đối tượng khách hàng mà bạn hướng đến ai? Ứng viên: Dạ trước em có làm sale bên cà phê An Viên, cà phê An Viên cà phê Mộc 100% khơng có tạp chất, hạt cà phê lựa chuẩn sàn 18, hạt Arabica trồng Cầu Đất, Robusta từ nông trại Lâm Đồng nói chung cà phê ngon thật em uống thấy thích Đối tượng khách hàng quán cà phê Người vấn: Bạn đưa vài tình khó khăn cơng việc nhân viên kinh doanh mà bạn gặp phải hay khơng cách bạn đối diện với nó? Ứng viên: Dạ lúc trước em làm sale gặp nhiều trường hợp trớ trêu Có lần em bán cà phê cho hai quán cà phê đối diện Lúc đầu họ không để ý nên 10 lOMoARcPSD|11346942 sau họ thấy em bỏ cho hai chỗ Họ khơng thích nói muốn em chọn bên thơi khơng họ tìm chỗ khác để có khác biệt Vì thấy chỗ bỏ mà bên người ta nói cà phê ngon Cách giải quyết: em giải thích cho họ khách người ta tới qn khơng phải 100% cà phê ngon, đơi lý khác cách phục vụ, view thiện cảm Em gợi ý cho họ vị khách bên uống Loại số thấy ngon hợp vị mà bên số mà không ngon không hợp vị Em gợi ý khách chọn loại số giá rẻ vị đậm phù hợp với khách lớn tuổi hay ngồi qn Thế từ lấy loại số khách thích tiếp tục dùng sản phẩm bên em Người vấn: Rất ấn tượng Vậy theo bạn, Bạn nghĩ sản phẩm công ty mục tiêu khách hàng ai? Ứng viên: Theo em tìm hiểu cơng ty ơng chủ Đài Loan làm bột trà Đài Loan rõ ràng nơi số Em thấy quán cà phê sử dụng hàng cơng ty là: Toocha, Share Tea… em thấy chất lượng sản phẩm tốt Còn khách hàng mục tiêu em hướng đến em nhân viên kinh doanh công ty em hướng đến chuỗi cửa hàng bán trà sữa, quán ăn, nhà hàng Người vấn: Cũng chuỗi cửa hàng bán thức uống, giống với đối tượng khách hàng trước đây, bạn lại nghỉ việc bên muốn ứng tuyển đây? Ứng viên: Nghỉ An Viên thật giống em cà phê không dành cho Em không uống cà phê từ nhỏ mà làm bên e phải có khả barista Lúc em làm thấy uống khơng quen lúc làm em phải uống nhiều đê thử em cịn bị say cà phê Em thích uống trà sữa thơi nên em nghĩ em thích hợp với Well Wealth Người vấn: Tại bạn lại chọn công việc nhân viên kinh doanh đích đến bạn gì? Ứng viên: Thật em có sở thích kỳ lạ bán sản phẩm, em làm sale nhiều lần em cảm thấy hợp với nghề Dạ em muốn sau trở thành best seller vào cơng ty 11 lOMoARcPSD|11346942 Người vấn: Bạn nghĩ công ty/ đội ngũ kinh doanh chúng tơi làm để cải thiện tốt hơn? Ứng viên: Thật em chưa biết nhiều đội ngũ cơng ty nên khơng có góp ý Nếu em nghĩ cơng ty nên làm Marketing thêm em khơng thấy cong ty quảng cáo nhiều Người vấn: Cảm ơn ý kiến bạn Vậy bạn có câu hỏi cho chúng tơi khơng? Ứng viên: Dạ không Người vấn: Vậy cảm ơn bạn quan tâm tới hội việc làm công ty Kết thông báo đến bạn thời gian sớm Hy vọng gặp lại bạn Ứng viên: Dạ vâng, em cảm ơn anh dành thời gian vấn em EM chúc cơng ty ln phát triển vững mạnh thị trường Người vấn: Cảm ơn bạn, chào bạn Ứng viên: Em chào anh 12 lOMoARcPSD|11346942 N2- THIẾT LẬP PHẠM VI BÁN HÀNG VÀ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 2.1 Thiết lập phạm vi bán hàng Tên NV Lê yến nhi Khu vực phụ trách Đặc điểm KH Lý khu vực quận ,3, 5, Phú - NVKD Nhi Cửa hàng trà sữa/ Nhuận cô gái có ngoại hình coffee lẻ nhân viên nữ khách hàng có nhu đội, để giảm cầu mua pha chế thị trường nhiều, nhà: bạn quản lý thêm sàn thương mại điện tử: tiki, shopee, lazada để tăng lượt bán hàng kênh này, 50% lại bạn thị trường tiếp cận, gửi mẫu thử cho quán trà sữa, coffee Trần đoàn gia huân nhỏ lẻ Gò Vấp, quận 12, Tân - NVKD Huân: Chủ yếu tập trung Bình người hoạt bát, vào đại lý động kĩ đàm phán, xử lý tình tốt, kĩ chốt sale giỏi Hn có kinh nghiệm làm việc với nhiều đại lý Tạ minh phàm sỉ lẻ NVKD Phàm: Người Các chuỗi đại Q6 ,8 ,10 11 am hiểu trà có hàng : Đài 13 lOMoARcPSD|11346942 kinh nghiệm làm Loan: toocha, barista, nhiệt tình sharetea, Koi, chu đáo, kĩ Uncle Tea,… giao tiếp tốt giỏi ngôn ngữ tiếng anh biết chút tiếng trung, tiếp cận khách hàng chuỗi coffee, trà sữa Đây khách hàng doanh Nguyễn văn hợp nghiệp lớn - NVKD Hợp Q2,4,7 Trường Trung tâm người điềm tĩnh, đào tạo pha chế người miền Bắc, như: giọng nói chuẩn tiếng Namas, Vietblend, Á toàn dân, ngoại ngữ Netspace, giỏi, có nhiều mối Giao, VAAC quan hệ 2.2 Thiết lập tiêu bán hàng KPI: - Các loại tiêu (theo lý thuyết) (Tham khảo nhóm tiêu online 14 số cô đưa) - Thiết lập tiêu bán hàng (cụ thể cho nhân viên) Nhân viên 1: Như Quỳnh ST Chỉ tiêu Mơ tả T Mức độ hồn thành A.CẤP TRÊN GIAO Số lượng đơn hàng hàng Đơn thành công 50kg/tháng tháng 14 13 ĐƠN Âu, Việt lOMoARcPSD|11346942 Tỷ lệ chốt đơn hàng Là tỷ lệ đơn hàng thành công/số khách 20% hàng tương tác B TỰ ĐĂNG KÝ CHỈ TIÊU Nhân viên 2: Phương Nghi ST Chỉ tiêu Mô tả Mức độ hoàn T thành A.CẤP TRÊN GIAO Số lượng đơn hàng hàng tháng Đơn thành công tháng Là tỷ lệ đơn hàng Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công/số khách hàng 15 ĐƠN 30% tương tác B TỰ ĐĂNG KÝ CHỈ TIÊU 2PH 2.3 Xây dựng kịch họp cuối năm Ban Lãnh Đạo lên kế hoạch thiết lập tiêu bán hàng năm Quản lý:……… (các e tự xây dựng lời thoại họp CUỐI NĂM trưởng nhóm KD với NV, Nội dung họp phải bậc báo cáo tiêu đạt cho năm vừa qua, áp tiêu cho NV năm tiếp theo) 15 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 16 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 N3- LẬP KẾ HOẠCH ĐÁNH GIÁ, TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 3.1 Lập kế hoạch đánh giá nhân viên bán hàng: - Mục đích đánh giá: .(để thưởng, tăng lương, tăng cấp, thăng chức, đào tạo lại, luân chuyển, sa thải) - Thời lượng đánh giá: ngắn hạn (1 năm lần) - Xác lập tiêu chuẩn đánh giá: tiêu chuẩn hiệu suất công việc - Đo lường tiêu chuẩn hiệu suất công việc (Định tính định lượng=> lựa nhung phù hop voi team ghi vào) - So sánh hiệu suất công việc thực tế với tiêu chuẩn - Hoạt động sau đánh giá 3.2 Lập kế hoạch tạo động lực cho nhân viên bán hàng - Các công cụ tạo động lực (lấy theo lý thuyết 7) - Xác định quy chế lương, thưởng – phạt cho nhân viên bán hàng (từ lý thuyết áp dụng cụ thể vào thực tế nhóm) Cấu trúc lương thưởng Số tiền Lương Thưởng tiền Thưởng hoàn thành Ghi Đạt vượt KPI 100% tiêu Thưởng hoàn thành duoi 100%-75% tiêu Nếu hoàn thành 75-50% tiêu Dưới 50% Thưởng phi vật chất Tặng giấy khen Thăng cấp Cho học/đào tạo Du lịch nước - Thời gian áp dụng (tùy trưởng nhóm xây dựng) 17 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 3.3 Xây dựng kịch họp đánh giá kết hoạt động nhân viên kinh doanh, xác định phần thưởng cho thành tích bán hàng (các e tự xây dựng lời thoại họp cuối tháng trưởng nhóm KD với NV, Nội dung họp phải bậc việc khen thưởng NV giỏi, kỷ luật NV kém) kịch dùng để diễn lúc BV ASM NỘi dung kịch phải liên quan với mục 2.3 18 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) lOMoARcPSD|11346942 N4- CHUẨN BỊ CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4.1 Xác định quy trình bán hàng nhóm (dựa vào buoc hoc o 8-9-10 xay dựng quy trình cho sp nhóm e) 4.2 Xây dựng kịch tiếp cận khách hàng trực tiếp, xử lý từ chối chốt đơn hàng trực tiếp Xây dựng lời thoại NV bán hàng Khách hàng: bao gồm việc thuyết trình Sp cho KH nghe=> KH từ chối SP lý gì????=> xử lý từ chối=> chốt đơn mua hay ko mua (bối cảnh gọi đt tư vấn trực tiếp cửa hàng) 4.3 Lập kế hoạch chăm sóc sau bán hàng Áp dụng bước quy trình bán hàng 19 Downloaded by Quang Tr?n (tranquang141994@gmail.com) ... THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG 1.1 Lựa chọn sản phẩm kinh doanh - Giới thiệu công ty + Tên công ty: Công ty TNHH WELL WEALTH VIỆT NAM + Địa chỉ: 34 Hoàng Cầu, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, Hà Nội... Hồ Chí Minh + Website: https://wellwealth.vn/ + Lĩnh vực hoạt động: Cung cấp nguyên liêu pha chế + Sơ đồ tổ chức: - Tên sản phẩm, tên thương hiệu: Hồng trà Well Wealth - Giới thiệu tổng quan sản... hơn? 1.5 Thành lập đội bán hàng - Tên đội bán hàng: Chiến binh Well Wealth HCM - Khẩu hiệu (slogan): Ở đâu có trà sữa, có sản phẩm Well Wealth - Cơ cấu tổ chức đội bán hàng: Trưởng nhóm Kinh Doanh