Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ ở doanh nghiệp

Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng. Thúc đẩy tiêu thụ gó

Chương I CƠ SỞ LÝ LUẬN THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ ỞDOANH NGHIỆP

I Ý NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANHNGHIỆP

1.Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn

Đối với doanh nghiệp.

-Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhàsản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với kháchhàng Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thànhcông đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình tháihiện vật sang hình thái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinhdoanh

- Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóacủa doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao Từ đó tăng thêm uy tín và nâng caohình ảnh của doanh nghiệp, củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng vớidoanh nghiệp, tăng khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp Thúcđẩy tiêu thụ cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrước các đối thủ cạnh tranh.

- Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường,nắm rõ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biếnđộng của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động củathị trường

Đối với khách hàng.

-Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa mãnnhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa mãn nhu cầu.Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có đượcnguồn thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống

trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm nhữngnguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì

-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm vàthị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưunhằm thoả mãn nhu cầu của mình Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ khách hàng thì kháchhàng sẽ gặp vấn đề trong việc thỏa mãn nhu cầu sao cho tốt nhất Nhưng vấn đề đó sẽđơn giản hơn rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tìm đến đểđáp ứng các nhu cầu cho khách hàng Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp đượcnhắc tới là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động đểthúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanhnhất.

- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà ngườitiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và đượcphục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạtđộng thúc đẩy tiêu thụ.

Đối với xã hội.

-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp đượctiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhậnsản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, gí trị và giátrị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao độngcó ích Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho laođộng của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩmcòn làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lývà tối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xãhội

2 Lựa chọn khái niệm cơ sở về tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển theo sự phát triển theo sựphát triển của của các hình thái kinh tế xã hội Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hộiquan niệm về hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàncảnh thực tế của xã hội Dưới đây một số khái niệm về tiêu thụ.

2.1 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế

Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hànghoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoảmãnnhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Khái niệm này đã nêulên được bản chất của bán hàng là sự chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiềntệ, mục đích của sự chuyển đổi này nhằm thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất là thuđựơc tiền và nhu cầu của người tiêu dùng là giá trị sử dụng nhất định

Với quan niệm như vậy về tiêu thụ đã chỉ ra được bản chất chất của tiêu thụ.Nhưng trong điều kiện hiện nay thì quan niệm về tiêu thụ như vậy sẽ không đảm bảocho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công Bởi vì hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp còn cần nhiều hoạt động khác nữa Định nghĩa về tiêu thụ như vậy chỉcó thể giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công khi kinh doanh trongđiều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đã được bao tiêu, hay nói cụ thể là khi doanhnghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch hóa tập chung

2.2 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi

Khi nghiên cứu tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp với tư cách là một hành vichúng ta có thể định nghĩa chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ hàng hóa của doanhnghiệp là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu đượctiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mạitheo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người muacó nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên Với quan niệm tiêuthụ hàng hóa cho doanh nghiệp là một hành vi thì dẫn đến việc quan tâm vào một tìnhhuống hay một thương vụ cụ thể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và ngườimua Người mua và người bán sẽ tập trung vào thương lượng về những vấn đề như sảnphẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán…, ký kết hợp đồng, các thao tác traođổi tiền hàng.

Như vậy, tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp chỉ đơn thuần là hành động traođổi những cái cụ thể đã có của người bán và của người mua Quan niệm tiêu thụ là mộthành vi tức là chúng ta đang hiểu tiêu thụ theo nghĩa hẹp, chúng ta chỉ nhấn mạnh đếnvai trò của tiêu thụ trong từng thương vụ cụ thể mà trên thực tế thì hoạt động tiêu thụchịu sự ảnh hưởng của cả quá trình với nhiều yếu tố

2.3 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu trong quá trìnhhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cách nghiên cứu này thì có thể định nghĩa hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp như sau: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong quá trình hoạt độngkinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiệncác chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó Như vậy theo khái niệm này thì hoạt động tiêu thụ là hoạt động không thể thiếutrong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ đóng vai trò quyết định đốivới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầmquan trọng ngang hàng với các hoạt khác hoạt động khác của doanh nghiệp Nó vừa cósự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp.Định nghĩa về tiêu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàngloạt các phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đó Nội dung của hoạt động tiêu thụtheo quan niệm này trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạchtiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quanhệ mật thiết với nhau, chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừ có thể kìm hãm sựphát triển của nhau Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tếhoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp.

2.4 Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiêu thụ là mộtkhâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing Tiêu thụ là một quátrình thực các hoạt động trực tiếp hoặc gián ở tất cả các cấp, các phần tử trong doanhnghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị củahàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất.

Như vậy, theo quan điểm này, tiêu thụ hàng hóa không chỉ là nhiệm vụ củatừng khâu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả các bộ phận Có quanđiểm như vậy là vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu nhiềubộ phận, trong đó các bộ phận có quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quáhệ thống bị tác động đều ảnh hưởng đến các yếu tố còn lại Trong quá trình hoạt độngkinh doanh không phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mình là có thể

thành công mà các chức năng đó được thực hiện phải được dưa trên những căn cứ vàmục tiêu của cả hệ thống và các bộ phận khác

Quan điểm coi hoạt động tiêu thụ là một quá trình là quan điểm mới nhất trênthế giới, quan điểm này nó phản ánh đúng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quyluật của tự nhiên là tất cả các sự vật hiện tượng trên thế giới đều có mối quan hệ tácđộng qua lại lẫn nhau Tuy nhiên nếu như quan niệm hoạt động bán hàng theo quanđiểm này thì sẽ không thấy được vai trò và vị trí cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiêuthụ sản phẩm lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở cácdoanh nghiệp, mỗi quan điểm nó được đưa ra trong một thời kỳ khác nhau gắn vớinhững hoàn cảnh lịch sử nhất định Cho đến nay, do hoàn cảnh có những thay đổi mànhiều khái niệm nó không còn chuẩn xác

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONGHOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

Để đảm bảo xác định được chính các vấn đề trong nội dung của hoạt động tiêuthụ hàng hóa của doanh nghiệp thì bên cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chínhsác, chúng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà công ty đang tiêuthụ So với những hàng hóa thông thường khác sản phẩm dịch vụ có những đặc điểmkhác biệt cần phải chú ý khi xây dựng nội dung của hoạt động bán hàng.

Những sản phẩm dịch vụ thì khác với sản phẩm hàng hóa, những sản phẩm nàythường không có tính chất cơ, lý, hóa xác định, do đó mà không thể sử dụng những hệthống tiêu chuẩn kỹ thuật đã được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng của sản phẩmdịch vụ, mà chúng thường chỉ được đánh giá thông qua sự cảm nhận của người tiêudùng về sản phẩm bằng các cơ quan cảm giác như nhìn, gửi, nếm, sự hài lòng…hoặcthông qua danh tiếng của công ty, qua tiêu dùng sản phẩm.

Các sản phẩm dịch vụ do việc tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời Cho nên,các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ không thể tiến hành sản xuất những sản phẩm vớimục đích dự trữ để điều chỉnh tính thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thịtrường như trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thông thường Các hoạt độngsản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khách hàng có nhu cầu cần được thỏamãn.

Sản phẩm dịch vụ do những đặc tính của mình mà không thể sử dụng những hệthống tiêu chuẩn kỹ thuật đã được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng cho nên việcđánh giá sản phẩm nào có chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người Chấtlượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tác qua lại giữa người cung cấpvà người được thụ hưởng các dịch vụ đó, nếu mức đọ hài lòng của người được cungcấp dịch vụ cao thì sản phẩm dịch vụ đó có chất lượng cao và ngược lại

Những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần phải thuận tiện,kịp thời, thoả mãn sự văn minh lịch sự trong tiêu dùng của khách hàng và chúngthường đòi hỏi mức độ cá biệt hóa sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng cao

Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bán hàng của cácdoanh nghiệp bên cạnh việc tuân thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạtđộng bán hàng thì doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm dịch vụ cần có những sáng tạovà thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụcó những nội dung cơ bản như sau:

- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm kiếm cơ hội và nguy cơ- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm

- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm- Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ

1.1 Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh

Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối vớimỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường Hoạt động nghiên cứu, phân tíchmôi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh vàduy trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Nghiên cứu, phân tích môitrường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đó người nghiên cứu bằng cácphương pháp khác nhau tìm kiếm, thu thập những thông tin cần thiết cho công việcnghiên cứu của mình, sau đó sử dụng các phương tiện khác nhau để lưu trữ và sử lý

doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh làcác thông tin bên trong và thông tin bên ngoài doanh nghiệp.

1.1.1 Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên cứuphân tích môi trường kinh doanh.

Các thông tin về văn hóa xã hội: Trong môi trường văn hóa xã hội doanhnghiệp cần thu thập thông tin về dân số; xu hướng biến động của dân số; hộ gia đìnhvà xu hướng vận động; dân cư và xu hướng biến động; thu nhập và phân bố thu nhậpcủa người tiêu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo,nền văn hóa,….

Các thông tin về chính trị- luật pháp: Những thông tin về chính trị và luật phápcó ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành các cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp.Các thông tin cần thu thập là các yếu tố quan điểm, định hướng mục tiêu phát triển xãhội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật pháp; thuế và cácbiện pháp chính sách về thuế; hiệu lực các biện pháp chính sách chính sách đã được ápdụng và triển khai vào thực tế…

Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Những thông tin của môi trường kinhtế công nghệ có chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp Thôngtin cần thu thập gồm có: Các yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; các xu hướng thay đổivề cấu trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăngtrưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trình độ trang thiết bị kỹ thuậtcông nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuậtvào thực tiễn ….

Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin về môi trường cạnh tranh là một bộ phậnthông tin không thể thiếu trong hệ thống thông tin của doanh nghiệp những thông tinvề cạnh tranh có ảnh hưởng đến quyết định doanh nghiệp có ra nhập nghành hay rútkhỏi một khu vực thị trường náo đó; đến doanh nghiệp tham gia vào các cơ hội kinhdoanh xuất hiện trên thị trường có thuận lợi hay khó khăn Thông tin cần thu thập làthông tin chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hình thức cạnhtranh; ưu điểm nhược điểm; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ cạnh tranh Côngty bên cạnh việc thu thập thông tin cũng nên đưa ra các dự đoán về cạnh tranh.

Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trongmôi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc củahệ thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hình.

Các thông tin về khách hàng: Đây là thông tin quan trọng nhất đối với doanhnghiệp, nó quyết định sự thành công và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp Cácthông tin cần được thu thập đối với khách hàng như: Số lượng khách hàng; cách thứcmua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tâm sinh lý trong quá trình mua sắm

1.1.2 Các thông tin thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp.

Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin vềvốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bên ngoài; tỷ lệ tái đầu tư từ lưọi nhuận; khả năngthanh toán nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời.

Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên; năng suất vàhiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp, khảnăng nhanh nhạy trong các quyết định của ban lãnh đạo để nhận biết các cơ hội xuấthiện trên thị trường cũng như các rủi ro đe dọa hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường; hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường; vị tríđịa lý của doanh nghiệp trên thị trường; uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo;sự nổi tiếng của thương hiệu.

Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấpcho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp.

Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua.

Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiệ tại của công ty.Cácthông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp.

Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổimục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp.

Các phương pháp được sử dụng để thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiêncứu môi trường kinh doanh là phương pháp điều tra tại hiện trường và phương phápđiều tra tại bàn Mỗi phương pháp khi được sử dụng để nghiên cứu môi trường kinh

doanh đều có những ưu nhược điểm riêng, trong quá trình điều tra tuỳ theo yêu cầu màngười điều tra sử dụng phương pháp phù hợp.

Đối với phương pháp nghiên cứu thị trường tại bàn có ưu điểm là chi phí thấp,không cần tốn nhiều thời gian, nguồn thông tin thu thập được là khá phong phú Tuynhiên, những thông tin có được từ phương pháp nghiên cứu này thường là nhữngthông tin thứ cấp, chúng thường đã được sử lý để phục vụ cho các cuộc nghiên cứutrước Chúng thường không còn phản ánh chính xác thực tế của môi trường và thườngcó một độ trễ nhất định so với biến động của môi trường.

Đối với phương pháp nghiên cứu tại hiện trường thì ngược lại so với phươngpháp trên Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường đòi hỏi phải tốn kém một lượng chiphí lớn hơn nhiều so với phương pháp trên, ngoài ra còn tốn kém cả về thời gian vàcông sức Nhưng các thông tin mà doanh nghiệp thu được theo phương pháp nàythường có chất luợng rất cao, chúng chưa bị sử lý nên phản ánh xác thực các biến độngcủa thị trường, có tính cập nhật cao Để có được các thông tin theo phương pháp điềutra này doanh nghiệp có thể sử dụng các cách như tổ chức các hội nghị khách hàng,các bảng hỏi để thu thập, khuyến khích các nhân viên bán hàng ghi chép lại các lờiphản ánh của khách hàng

Các phương tiện được sử dụng để phuc vụ cho lưu trữ và sử lý thông tin là cácloại sổ sách và máy móc như: Nhật ký bán hàng, sổ theo dõi nhận xét của khách hàng,các trang thiết bị dùng để ghi âm và giám sát những phản ánh của khách hàng trongtrong các hội nghị khách hàng, các chương trình phần mềm về sử lý và lưu trữ thôngtin.

Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hộitiêu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bán hàng của một loại hàng hóa hoặc mộtnhóm hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời giannhất định

1 2 Các cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Cơ hội bán hàng hấp dẫn là việc xuất hiện các cơ hội bán hàng phù hợp với mụctiêu của hoạt động bán hàng của công ty Việc tham gia vào cơ hội hấp dẫn doanhnghiệp có khả năng cạnh tranh hơn các đối thủ của doanh nghiệp Cơ hội bán hàng hấpdẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới nhiều dạng khác nhau:

- Xuất hiện dưới dạng phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể tăng lượnghàng hoá của mình bán ra bằng cách mang sản phẩm hiện tại của công ty tiêu thụ trênthị trường mới.

- Cơ hội bán hàng xuất hiện dưới dạng phát triển sản phẩm, tức là doanh nghiệpbằng sự cải tiến của mình làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trên thịtrường hiện tại.

- Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện pháp nhiệpvụ nào đó mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm truyền thống của doanhnghiệp tiêu thụ trên thị trường hiện tại.

- Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng hóa loại hàng hóa bán ra, tức là doanhnghiệp đã tận dụng cơ hội bán hàng xuất hiện trên thị trường bằng cách cung cấp thịtrường loại hàng hóa mới bên cạnh loại hàng hóa truyền thống

1.3 Các nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nghiên cứu môi trường kinh doanh không chỉ tìm ra những cơ hội tiêu thụ chosản phẩm của doanh nghiệp mà chúng còn tìm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khảnăng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Các nguy cơ đe doạ đên từ phía bên ngoài doanh nghiệp.

Các nguy cơ đe doạ này có thể là do sự thay đổi chính sách của nhà nước đốivới định hướng cho việc phát triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanhhoặc sự thay đổi trong chính sách tiêu dùng.

Cũng có thể là do đối thủ cạnh tranh đã tìm ra được chiến lược cạnh tranh cóhiệu quả từ đó lôi kéo được khách hàng của doanh nghiệp.

Nguy cơ cũng có thể là do các tổ chức công chúng, các hội và hiệp hội đưa ranhững khuyến cáo, những thông tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Hay cũng có thể là do hàng hóa của doanh nghiệp bị khách hàng tẩy chay vìmột lý do nào đó.

1.3.2 Các nguy cơ đe doạ từ phía bên trong doanh nghiệp.

Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra không phù hợp với kháchhàng Cho nên không được khách hàng đón nhận.

Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đúng nhưng doanh nghiệp lạithực hiện trinh phục và tiếp cận khách hàng không đúng cách.

Do ban quả lý có những sai sót trong việc quyết định, định hướng cho hoạtđộng cung cấp sản phẩm của công ty ra thị trường.

Doanh nghiệp không xác định được chính xác thời gian và chi phí cần thiết đểchinh phục và thu hút khách hàng dẫn đến không thể theo đuổi được mục tiêu củacông ty trên thị trường.

Do sự yếu kém của chính đội ngũ bán hàng về khả năng thuyết phục và nghiệpvụ bán hàng dẫn đến không thể chinh phục và lưu giữ được khách hàng cho doanhnghiệp.

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bổ vàhuy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mụctiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa racho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tươngđối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện đượcmục tiêu đã đặt ra Tuy nhiên cần phải lưu ý rằng, chiến lược bán hàng của doanhnghiệp dù có quan trọng đến đâu đi nữa thì nó cũng chỉ là một chiến lược bộ phận,trong quá trình xây dựng chiến lược phải đảm bảo thống nhất với chiến lược kinhdoanh của doanh nghiệp.

Quá trình xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổngthể của doanh nghiệp, vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả củacác hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp đãxây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căncứ cho xây dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp Ngược lại, nếu doanh nghiệp xâydựng một chiến lược bán hàng không thích hợp thì chúng không những ảnh hưởng đếnhoạt động bán hàng của doanh nghiệp mà chúng còn ảnh hưởng đến việc thực hiện cácchiến lược khác của doanh nghiệp Nếu chiến lược bán hàng bị sai lầm quá nghiêmtrọng thì có thể dẫn đến doanh nghiệp bị phá sản.

Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phươngpháp khác nhau:

Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệpcó được sự thống nhất cao, bám sát với mục tiêu của công ty, không tốn nhiều thờigian xây dựng nhưng chúng lại có nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bámsát tình hình thực tế, dễ gây ra tình trạng bất mãn của các đơn vị thực hiện với cơ quancấp trên

Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm vànhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống Xây dựng chiến lượcbán hàng theo phương pháp từ dưới lên giúp cho chiến lược bán hàng sát với tình hìnhthực tế hơn, huy động được các đơn vị thực hiện được tham gia vào việc xây dựngchiến lược Tuy nhiên việc xây dựng chiến lược bán hàng từ dưới lên lại khó đảm bảocho doanh nghiệp có được mục tiêu thống nhất, các bộ phận khác nhau trong công tycó mục tiêu khác nhau, đôi khi những mục tiêu này lại tạo ra phản lực triệt tiêu lẫnnhau.

Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm củahai phương pháp trên Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phươngpháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương phápnày cần tốn nhiều thời gian và chi phí.

Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằnghoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan Cácdự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trìnhthực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lượcmột cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt Bởi vì khi quá lạmdụng việc thực hiện một chiến lược không phù hợp thì chiến lược đó sẽ chở thànhxiềng xích, phản lực cản trở cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Thậmchí khi doanh nghiệp cố tình theo đuổi một chiến không thích hợp quá lớn thì có thểlàm cho doanh nghiệp bị phá sản.

Trong một số trường hợp nhất định, để đảm bảo thực hiện được các mục tiêutổng quát của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổichiến lược bán hàng cho phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm đểtiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định.Trong nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nộidung cơ bản như: Khối lượng hàng bán ra tương đối, khối lượng hàng bán ra tuyệt đối,khối lượng sản phẩm cần phải tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khốilượng sản phẩm tiêu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khách hàng, doanh sốhàng bán đã giao, doanh số hàng bán đã viêt hóa đơn, đã giao hàng, khách hàng đãnhận được và chấp nhận, khách hàng đã trả tiền đầy đủ…và hàng loạt các chỉ tiêu phảnánh chất lượng của hoạt động tiêu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuậntrên một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; các chỉ tiêu về chiphí, chi phí lưu thông, chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí kiểm soát được, khôngkiểm soát được.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phílớn Do đó mà tuỳ theo khả năng doanh nghiệp có thể xây dựng đến một mức độ chitiết nhất định, trong xây dựng cần phải đảm bảo tính chính xác để khi thực hiện thìchắc chắn đem đến thành công cho doanh nghiệp

3 Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp

Mỗi công ty dịch vụ khác nhau đều có những phương cách riêng để thành lậphệ thống kên phân phối cho mình, có khi chúng được sử dụng như những công cụ cạnhtranh tiềm năng của doanh nghiệp Có nhiều cách phân phối dịch vụ đã được áp dụng,có những cách mang lại thành công cho doanh nghiệp, nhưng cũng có những cách đãdẫn đến thất bại cho doanh nghiệp.

Trên thực tế việc lựa chọn hình thức kênh và cách thức thiết lập như thế nào làtuỳ thuộc vào người xây dựng và thiết lập Chúng không có một quy cách hay côngthức cụ thể cho một doanh nghiệp hay một loại sản phẩm nào cả Trong quá trình hoạtđộng của hệ thống kênh tùy theo từng sự biến động của thực tế mà các nhà thiết kế cóthể thay đổi chúng cho phù hợp Trong lựa chọn hình thức kênh và cách thức thiết kế

kênh phân phối cho doanh nghiệp người thiết kế cần quan tâm và chịu chi phối củahàng loạt các yếu tố khác nhau như:

-Số lượng các trung gian.-Loại trung gian

-Sản phẩm và giá trị phụ thêm vào, chức năng của từng thành viên.- Những loại công nghệ và tư liệu để hỗ trợ các thành viên sử dụng.- Dịch vụ và các yếu tố cấu thành dịch vụ đó.

Hệ thống kênh phân phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm có cácloại sau:

Kênh phân phối trực tiếp: Loại hình kênh phân phối trực tiếp nó có hai dạng làkênh phân phối trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệpvà kênh phân phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tạinhà.

Hai hình thức của kênh phân phối trực tiếp này được áp dụng chủ yếu đối vớidịch vụ thuần túy Những dịch vụ mà nó đòi hỏi có mối quan hệ chặt chẽ giữa ngườicung cấp và khách hàng Một số loại dịch vụ tiêu biểu cho loại hình kênh phân phốitrực tiếp này là, dịch vụ chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụđào tạo, giáo dục,…

Với loại kênh phân phối trực tiếp thì đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhà cungcấp và người tiêu dùng là ngắn nhất Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng nên nhanh chóng phát hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người tiêudùng Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động củakhách hàng Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chi phítrong quá trình vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, người tiêudùng có cơ hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng Nhưng loại hìnhkênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụngloại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp

Nhà cung cấp dịch vụ

Dịch vụ tại nhà

Người tiêu dùng

phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việccủa nhà tiêu thụ.

Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phânphối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từnhà cung cấp đến người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơbản sau:

Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp Các ngànhnhư: hàng không, khách sạn, nghân hàng, bảo hiểm, du lịch…có thể sử dụng các đạilý, văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau, những người chào hàng.Trong một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấpdịch vụ cho khách hàng có nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khác thì nhà thì các đại lýchỉ có tác dụng thay mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách hàng,còn việc cung cấp dịch cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp dịch vụcung cấp cho khách hàng.

Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chungchuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phânphối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cungcấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của nhữngphản ánh so với thực tế cũng cao hơn.

Đối với một số doanh nghiệp lớn thì việc sử dụng kênh phân phối của doanhnghiệp là hỗn hợp của hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Trong xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải chú ý đến độ rộng củakênh phân phối Độ rộng của kênh phân phối chính là số lượng các phần tử và loạiphần tử trong mỗi cấp của kênh phân phối Việc xác định số lượng các phần tử và loạiphần tử của mỗi cấp độ trong kênh phân phối Độ rộng phụ thuộc vào một số các yếutố cơ bản sau: Cách thức phân nhóm khách hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sảnpẩm cần tiêu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khách hàng của

Nhà cung cấp

Đại lý bán Đại lý mua

doanh nghiệp; Tổng khối lượng công việc cần thiêt phải thực hiện ở mỗi cấp của kênh;Thời gian và mối liên hệ cần thiết cho mỗi loại khách hàng.

Hiệu quả của kênh phân phối phụ thuộc vào một số yếu tố cơ bản sau:- Loại kênh phân phối được sử dụng.

- Các phần tử trong kênh.- Điều kiện cơ sở hạ tầng.

-Sự phân bố giá trị giữa các giá trị gia tăng theo thành viên.- Quy định về sự liên kết giữa các thành phần tiêu thụ.

4 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm

4.1 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân chia theo mối quan hệ của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp.Chúng ta có thể chia lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phậncơ bản là:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phậnlà lực lượng bán hàng tại văn phòng của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bênngoài doanh nghiệp.

 Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở tại văn phòng của doanh nghiệp: Bộ phận bánhàng này có đặc điểm là họ ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thườngtiếp xúc với khách hàng bằng các phương tiện như điện thoại, fax…và cácphương tiện liên lạc khác Với lực lượng bán hàng này tùy thuộc vào từngdoanh nghiệp Họ có thể được bố trí là lực lượng tiêu thụ chủ yếu và thựchiện các thương vụ tiêu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc được bố trí làm lựclượng hỗ trợ cho các lực lượng bán hàng khác của doanh nghiệp.

 Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp: Lựclượng tiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại cáckhu vực thị trường địa lý nhất định Họ hoạt động theo các chức trách vànhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp Họ có thể là đại diện cho doanhnghiệp và cũng có thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp các sảnphẩm của doanh nghiệp cho khách hàng trên địa bàn mà họ phụ trách -Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là các đạilý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp Lực lượng này không thuộc bộ phận bán

hàng cơ hữu của doanh nghiệp Họ nhận tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựatrên cơ sở các hợp đồng Tùy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiêu thụ này cóthể chỉ bán hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể bán hàng cho nhiều doanh nghiệpkhác nhau Thù lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực hiện theocác cách khác nhau.

- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thì không phải hai lực lượng bántiêu thụ trên có thể phù hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và không phải không cónhững nhược điểm Cho nên, trên thực tế, các doanh nghiệp còn sử dụng một lựclượng tiêu thụ hỗn hợp để khắc phục các nhược điểm của các lực lượng bán hàng kểtrên.

Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhân trongtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm cáclực lượng cơ bản như sau:

- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giámđốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp; Các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vục địa lý, theonhóm sản phẩm, theo nghành hàng,… Các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng.

- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụtrong tiêu thụ gồm:

 Người tiếp nhận đơn hàng: Nhân này có chức năng chủ yếu là nhận đơnhàng từ khách hàng Nhân viên này có thể là lực lượng tiêu thụ tại vănphòng hoặc là nhân viên bên ngoài văn phòng Nhưng dù thuộc lựclượng nào thì họ cũng thường là những người bán hàng thuộc lực lượngcơ hữu của doanh nghiệp.

 Người giao hàng: Đây là nhân viên chuyên làm nhiệm vụ giao hàng chokhách hàng Nhân viên này có thể thuộc lực lượng cơ hữu của doanhnghiệp có thể không Đôi khi nhân viên này kiêm luôn cả việc lắp đặt vàhướng dẫn sử dụng cho khách hàng (thường là đối với những hàng hoácó việc lắp đặt không yêu cầu kỹ thuật cao, việc sử dụng chúng đơngiản)

 Người gợi tạo nhu cầu: Chức năng chủ yếu của nhân viên này là gợi mởnhững nhu cầu còn tiềm ẩn trong khách hàng Tuy nhiên việc gợi mở của

những nhân viên này phải dựa trên khả năng đáp ứng nhu cầu của doanhnghiệp.

 Kỹ thuật viên: Đây là bộ phận chuyên có vấn về mặt kỹ thuật cho kháchhàng, giúp cho khách hàng có được những quyết định tối ưu nhất trongquá trình mua bán hàng hoá Bộ phận này thường là các cán bộ kỹ thuậtcó sự am hiểu rõ về đặc điểm của từng loại hàng hóa Bộ phận có thểđược doanh nghiệp tổ chức thành một lực lượng riêng và thực hiện việctư vấn không chỉ cho đối với những khách hàng muốn mua hàng củadoanh nghiệp.

 Người chào hàng: Người này chủ yếu làm nhiệm vụ để chuyển đưa hìnhảnh về hàng hóa, doanh nghiệp đến với khách hàng.

4.2 Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ chính là việc bố trí và sắp xếp để có thể đưa ra đượcmột bộ máy tiêu thụ có hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp Việc cơ cấu lựclượng tiêu thụ hợp lý thì tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các nghiệp vụ tronghoạt động tiêu thụ, các bộ phận khác nhau trong bộ máy có thể giúp đớ và hỗ trợ lẫnnhau và ngược lại Nếu việc cơ cấu lực lượng bán hàng không hợp lý thì chúng khôngnhững không phát huy hiệu quả mà còn kìm hãm sự phát triển giữa các bộ phận trongbộ máy tiêu thụ Tuỳ theo đặc điểm và mục tiêu mà việc cơ cấu lực lượng tiêu thụ củadoanh nghiệp được cơ cấu theo các tiêu thức khác nhau Dưới đây là một số hình thứccơ cấu đơn giản và tiêu biểu về lực lượng tiêu thụ của các doanh nghiệp.

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo tiêu thức vùng địa lý.

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo khách hàng.Phòng thị trường

miền Bắc

Phòng thị trường miền Nam

Các tỉnh miền núi

Phòng thị trường miền TrungCác tỉnh

trung du Các tỉnh đồng bằng Các tỉnh venbiểnGiám đốc( Phó giám đốc) phụ trách bán hàng

Giám đốc(Phó giám đốc) phụ trách tiêu thụ

Ban phụ trách bán hàng trực

Ban phụ trách khách hàng bán

buônBan phụ

trách khách

hàng chính phủban

khách hàng doanh nghiệp sản xuấtphụ trách

khách hàng nước ngoài

Giám đốc( Phó giám đốc)phụ trách tiêu thụ

Bộ phận phụ trách nhóm hàng II cấp

vùngPhòng phụ trách

nhóm hàng I cấpquốc gia

Bộ phận phụ trách nhóm hàng III cấp

vùngBộ phận phụ trách

nhóm hàng I cấpvùng

Phòng phụ trách nhóm hàng II cấp

quốc gia

Phòng phụ trách nhóm hàng III

cấp quốc gia

Bộ phận phụ trách nhóm hàng I cấp tỉnh

Bộ phận phụ trách nhóm hàng II cấp tỉnh

Bộ phận phụ trách nhóm hàng III cấp tỉnhCơ cấu lực lượng tiêu thụ theo sản phẩm.

Thực tế, các doanh nghiệp thường không thực hiện cơ cấu lực lượng tiêu thụcủa doanh nghiệp chỉ bằng một tiêu thức nào riêng biệt mà để nâng cao hiệu của lựclượng tiêu thụ các doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng các tiêu thức khác nhau để cơcấu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Do đó, các mô hình cơ cấu lực lượng bánhàng của doanh nghiệp thường có dạng ma trận Các công ty có thể kết hợp vừa cơ cấulực lượng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng và tiêu thức địa lý, có thể cơ cấu theo tiêuthức địa lý kết hợp với tiêu thức sản phẩm và nhiều cách khác nữa.

5 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ

5.1 Xây dựngvà hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu đánh giá chất lượng toàn diện cho sản phẩm của doanh nghiệp

5.1.1 Xây dựng tiêu chuẩn chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.

Chất lượng phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng trong quá trình cảmnhận, tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, là sự đánh giá một cách tổng thểvề những lợi ích và mức độ thỏa mãn các nhu cầu kỳ vọng của khách hàng trước khitiêu dùng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ Có thể xây dựng chỉtiêu phản ánh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp một cách định tính theo ba cấp độsau:

Dịch vụ nhận được so sánh Sự mong đợi của khách hàng Mức độ đánh giáGiá trị dịch vụ nhận được > Giá trị mong đợi Rất cao

Giá trị dịch vụ nhận được = Giá trị mong đợi CaoGiá trị dịch vụ nhận được < Giá trị mong đợi thấp

Theo giáo trình kinh tế và quản lý các ngành dịch vụ (GS-TS ĐẶNG ĐÌNHĐÀO chủ biên) thì chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch được cấu tạo bởi một loạtcác tiêu chuẩn thành phần sau:

- Các tiêu chuẩn trước khi thực hiện nghiệp vụ bán hàng: Thông báo hết hàng;Chất lượng của đại diện bán hàng; Chất lượng của đại diện bán hàng: Các cuộc gọithường xuyên của đại diện bán hàng; Giới thiệu về sản phẩm mới của doanh nghiệp;Đánh giá sản phẩm thường xuyên; Thông báo ngày giao hàng.

-Các tiêu chuẩn trong trong nghiệp vụ bán hàng: Tiện lợi trong đơn đặt hàng;Tiếp nhận đơn đặt hàng, các tài khoản tài chính; Trả lời các câu hỏi thắc mắc;Tần xuấtgiao hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh; Khảnăng giao hàng đúng hạn; Khả năng giải quyết các đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn thànhđơn đặt hàng; Thông tin về tình trạng của đơn hàng; Khả năng theo dõi đơn đặt hàng;Tỷ lệ phải đặt hàng lại; Thiếu sót khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm.

- Các yếu tố sau bán hàng:Chính sách của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điềuchỉnh; Tỷ lệ hàng hóa vỡ, hỏng; Tình trạng đóng gói;Trang trí bên ngoài.

5.1.2 Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.

Để nâng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệpđang cung cấp một cách hiệu quả và hợp lý Doanh nghiệp phải căn cứ trên ba cơ sở:(1) Trong hiện tại phải luôn nghiên cứu kỹ nhu cầu của người tiêu dùng và trong tương

lai phải dự đoán được những biến động của nhu cầu một cách chính xác; (2) Phân chianhu cầu của khách thành các cấp độ khác nhau, trên cơ sở đó có những tính toán vàphân bổ hợp lý giữa doanh thu và chi phí; (3) Tăng cường việc áp dụng các tiến bộkhoa học kỹ thuật vào sử lý các hoạt động nghiệp vụ; (4) Đánh giá và đo lường mứcđộ năng động của các doanh nghiệp trước sự biến động và thay đổi của thị trường.

Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp xây dựng phải đảm bảo tínhkhái quát và toàn diện, phải được xây dựng dựa trên cơ sở hiểu biết chính sác về sảnphẩm dịch vụ của mình và nhu cầu của người tiêu dùng Trong quá trình xây dựng,phải tìm kiếm cho được nhân tố then chốt và quyết định để từ đó đưa ra hệ thống tiêuchuẩn chất lượng hợp lý và ưu việt nhất.

Nhằm nâng cao chất lượng cho sản phẩm dịch vụ, các doanh nghiệp ngày càngứng dụng nhiều máy móc và công nghệ hiện đại vào quá trình cung cấp dịch vụ Mộttrong những ứng dụng được các doanh nghiệp sử dụng để nâng cao chất lượng toàndiện cho sản phẩm dịch vụ là hệ thống sử lý đơn hàng tự động Khi áp dụng hệ thốngsử lý đơn hàng tự động vào quá trình bán hàng của công ty sẽ làm tăng khả năng sử lýcông việc, tăng năng suất và hiệu quả của hoạt động bán hàng, khách hàng được hàilòng hơn trong tiêu dùng sản phẩm

Để đảm làm cơ sở và căn cứ đánh giá chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịchvụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần xây dựng và hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩncho từng bộ phận và nghiệp vụ có liên quan Hệ thống tiêu chuẩn không chỉ được sửdụng để làm cơ sở đánh giá chất lượng toàn diện cho sản phẩm mà còn có tác dụng gợimở phương án kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp Hệ thống tiêuchuẩn phải được xây dựng trên cơ sở quan điểm của khách hàng.

Trong quá trình xây dựng hệ thống chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụdoanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá mức độ tác động của các nghiệp vụ cóliên quan như: Hậu cần, vận tải, kho bãi,… Việc phân tích này phải được cập nhậtthường xuyên để doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời khi có biến động

5.2 Thực hiện các hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Các hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp làmột bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp Trong đó doanh nghiệp sửdụng các hình thức, cách thức và các biện pháp khác nhau để truyền bá các thông tin

về sản phẩm, doanh nghiệp nhằm mục đích tìm kiếm cơ hội bán hàng, xây dựng hìnhảnh, niềm tin, chinh phục các khách hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều kiệncũng như đẩy mạnh khả năng tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy, các hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có thêm cơ hội bán được sản phẩm của mình cho cáckhách hàng mới, kích thích hiệu quả của lực lượng tiêu thụ Cũng thông qua các hoạtđộng xúc tiến và yểm trợ cho lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp có thêm một kênhđể thu thập các tin tức từ khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh,… Từ đó giúp chocác quyết định của doanh nghiệp được chính xác và nhanh chóng hơn Không chỉ cóvậy, việc thực hiện các hoạt động xúc tiến và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp còn cho phép doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh được thịtrường, tăng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của doanh nghiệp trên thịtrường, tăng khả năng chinh phục các thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàngnhững thông tin cần thiết để chinh phục các khách hàng mới cũng như lôi kéo cáckhách hàng của đối thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêuthụ còn tạo ra những hình ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đó cho phép công ty có cơ hộimở rộng và thiết lập các mối quan hệ mới, tăng cao khả năng cạnh tranh cho doanhnghiệp.

Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm cónhiều nội dung khác nhau Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:

- Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyêntruyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà không có sự hiện diện trực tiếpcủa các yếu tố được quảng cáo và việc tuyên truyền, giới thiệu được riễn ra theo mộtchiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ không có luồng thông tin ngượcchiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quá trình quảng cáo Quảng cáo cónhiều loại khác nhau, tuỳ theo các tiêu thức phân chia mà ở mỗi trường hợp chúngđược gọi bằng một cái tên khác nhau và xếp vào một loại riêng Quảng cáo có thểđược đăng trên nhiều phương tiện khác nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăngquảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngânsách cho quảng cáo, loại sản phẩm, mục tiêu của quảng cáo.

-Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xúc tiến và yểm trợcho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong đó doanh nghiệp mong muốn rằngmục tiêu của mình sẽ đạt được thông qua việc giành cho khách hàng một khoản lợi íchlớn hơn thường lệ trên cơ sở căn cứ vào kết quả tính toán và vào những quy định củahệ thống văn bản pháp lý Việc khuyến khuyến mại của doanh nghiệp thể thực hiệnbằn nhiều cách khác nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tích điểm đổi lấy phầnthưởng, quay số trúng thưởng, giảm giá, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịchvụ miễn phí.

-Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hànghóa ở một nơi nhất định để thông tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin vềsản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ đốitượng nhận tin Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp cho sản phẩm của doanhnghiệp có cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp có thể củng cố địavị và hình ảnh của mình trên thị trường.

-Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệvới các tổ chức xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho các sản phẩm củadoanh nghiệp từ đó góp phần tăng cường khả năng tuyên truyền về những sản phẩmcho doanh nghiệp Quan hệ công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, thôngqua các buổi nói truyện, các hoạt động xã hội…

-Tiếp thị: Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Tiếp thị có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội thảokhách hàng, bằng cách phát tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà…

-Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiêu thụdoanh nghiệp phải không ngừng bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượngbán hàng, làm tốt các khâu tuyển mộ và tuyển chọn, phân chia một nhiệm vụ chứcnăng và quyền hạn một cách hợp lý rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận Tăngcường công tác kiểm tra giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai sótchánh những ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

6 Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ

Thực hiện nghiệp vụ bán hàng là công đoạn của hoạt động tiêu thụ, nó là bướcquyết định đến việc doanh nghiệp có thể thực hiện được việc chuyển đổi sản phẩm của

doanh nghiệp từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị để kết thúc chu kỳ kinh doanhvà hoàn thành mục tiêu của mình hay không Trong nội dung của nghiệp vụ bán hàngdoanh nghiệp cần thực hiện các bước: Thương lượng và đàm phán với khách hàng, kýkết hợp đồng, thực hiện hợp đồng.

Thương lượng và đàm phán các bên đề cập đến những vấn đề về giá cả, điềukiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toán, các điều kiện bảo dưỡng,bảo hành

-Tùy từng trường hợp mà việc thương lượng và đàm phán với khách hàng có sựtham gia của nhiều người hay của ít người, của nhân viên cấp cao hay nhân viên thôngthường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài và ở những địa điểm khác nhau Việcthương lượng và đàm phán với những khách hàng nhỏ lẻ thường không cần đến sựtham gia của nhân viên cấp cao, số lượng nhân viên tham gia không nhiều, không tốnnhiêu thời gian, nơi thương lượng và đàn phán không cần chú trọng lắm có thể là ngaycửa hàng, nơi giao hàng, hay tại địa điểm cung cấp dịch vụ Thương lượng và đàmphán với những khách hàng lớn thì ngược lại, phải cần đến nhiều người, sự tham giacủa nhân viên cấp cao, thời gian cần nhiều hay ít phụ thuộc vào từng trường hợp cụthể, địa điểm đàm phán thường được chú ý, chúng thường là các văn phòng, các nơisang trọng.

-Hình thức thương lượng, đàm phán Sự phát triển của khoa học công nghệ chophép các bên có nhiều lựa chọn hơn, các bên có thể lựa chọn hình thức thương lượngđàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc lựa chọn hình thức đàm phán và thươnglượng gián tiếp, đàm phán thương lượng thông qua các phương tiện kỹ thuật

Ký kết hợp đồng, đây là bước tiếp theo của bước thương lượng và đàm phán.Việc ký kêt hợp đồng là việc xác nhận về những ràng buộc giữa các bên trong đó có sựbảo đảm về mặt pháp lý đối với các vấn đề mà các bên đã thống nhất được trong quátrình thương lượng và đàm phán Ký kết hợp đồng cung cấp cơ sở cho việc đánh giádoanh nghiệp có thực hiện đúng cam kết đã thỏa thuận hay không, là cơ sở cho việcgiải quyết những tranh chấp và vi phạm giữa các bên khi thực hiện hợp đồng Tùytừng trường hợp và quy định pháp lý mà việc ký kết hợp đồng được thực hiện và kýkết dười nhiều hình thức khác nhau, ký kết hợp đồng bằng những xác nhận là lời nói,bằng những xác nhận là các văn bản Việc ký kết có thể được thực hiện bằng cách gặp

mặt trực tiếp giữa các bên mà cũng có thể được ký kết thông qua các phương tiện kỹthuật.

Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà các bênđã cam kết Nó là bước cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán hàng, ở bước nàyhàng hóa của doanh nghiệp chính thức bước vào chuyển đổi hình thái giá trị từ hiệnvật sang giá trị Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm là các dịch vụ thì nó chínhlà việc thực hiện các hoạt động cung cấp dịch vụ cho khách hàng theo điều khoản củahợp đồng và nhận tiền công hoặc chứng nhận chấp nhận thanh toán tiền công chodoanh nghiệp từ khách hàng

7 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Việc phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cungcấp một cái nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong kỳkinh doanh vừa qua doanh nghiệp có đạt mục tiêu hay không, làm cơ sở cho đánh giákết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố nhữngnguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ

Trong phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tíchvà đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp; phân tích và đánhgiá kết quả tiêu thụ.

Phân tích và đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, người phân tích và đánh giá theo một số tiêu thức như: Toàn bộ quá trình thựchiện hoạt động tiêu thụ thực tế của công ty có được thực hiện một cách tuần tự theonhư lý thuyết đã vạch ra hay không? Mức độ và sự tuân thủ của từng khâu từng bướctrong thực tế so lý thuyết yêu cầu? Việc quy định và xây dựng hệ thống lý thuyết nhưvậy để thực hiện hoạt động tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đã đầy đủ và khoahọc chưa? Xây dựng một hệ thống lý thuyết như vậy và tuân thủ chúng thì có nhữngưu nhược điểm gì? Những khâu những bước nào trong nội dung của hoạt động tiêuthụ đã làm tốt, những khâu , bước nào chưa làm tốt? Những khâu, bước nào cần bổsung? Những gì cần bổ sung ở mỗi khâu và mỗi bước? Bổ sung chúng bằng cáchnào? Việc bổ sung chúng như vậy tạo thêm được điểm mạnh gì, và có làm xuất hiệnthêm điểm yếu gì mới cho doanh nghiệp không?… Phân tích và đánh giá kết quả củahoạt động tiêu thụ.

Trong phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp thường sử dụngmột số chỉ tiêu: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, khối lượng sản phẩm tiêu thụthực tế so với lý thuyết; Khối lượng tiêu thụ theo khách hàng; Khối lượng tiêu thụ theokhu vực địa lý; khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiêu thụ bất thường;thị phần của doanh nghiệp trên thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trungbình của mỗi đơn đặt hàng; tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng; mức độ hài lòng của kháchhàng;…

Các phương pháp được sử dụng trong phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp Đối với phân tích các phương pháp thường được sử dụng là phươngpháp diễn dịch và quy nạp và phương pháp tổng hợp để tìm ra các mối liên hệ, quan hệnhân quả giữa các hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực tế thị trườngvới lý thuyết Còn đối với đánh giá thì phương pháp chủ yếu được sử dụng là phươngpháp thống kê và phương pháp so sánh Thông qua thống kê và so sánh để doanhnghiệp đưa ra các con số và các kết luận về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

Tài liệu được sử dụng để phục vụ cho công tác phân tích và đánh giá hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp là: Các phương, kế hoạch đã được xây dựng trong quá trìnhthực hiện hoạt động tiêu thụ; các mục tiêu, hạn mức, hệ thống các tiêu chuẩn chung vàriêng mà công ty đang áp dụng; các báo cáo bán hàng; các sổ nhật ký khách hàng,thông tin từ sự quan sát của nhân viên bán hàng, thông tin từ các bộ phận nghiệp vụ…Các doanh nghiệp thường phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệptheo hai hình thức là tự đánh giá (tự mỗi người,mỗi bộ phận đánh giá về mình) và đánhgiá khách quan (đánh giá của các bên có liên quan về bên được đánh giá) Trong haihình thức đánh giá này thì hình thức đánh giá khách quan thường có vai trò quan trọnghơn và thường mang tính quyết định

Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN

THÉP VIỆT TIẾN.

I KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN1 Sự ra đời và phát triển của công ty

Với sự chuyển đổi cơ chế nền kinh tế từ phương thức quản lý kế hoạch hoá tậptrung sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý và điềutiết của nhà nước để đảm bảo vừa phát triển kinh tế mà vẫn không đi sai con đường xãhội chủ nghĩa Đảng và Nhà nước đã tạo ra sức sống mới mới cho nền kinh tế Trongnền kinh tế bên cạnh sự tồn tại của hai hình thức sở hữu truyền thống thực hiện hoạtđộng kinh doanh Nhà nước còn cho phép có các hình thức sở hữu khác nữa cùngtham gia vào hoạt động kinh doanh Không chỉ có vậy, Nhà nước còn đang tích cựcthực hiện việc cải cách các chế độ và chính sách để tạo ra sự bình đẳng giữa các hìnhthức sở hữu khác nhau trong quá trình kinh doanh trên thị trường.

Trước sự chuyển đổi trong quan điểm và cách thức quản lý của Đảng và Nhànước về kinh tế để thể hiện sự từ bỏ việc Nhà nước độc quyền làm kinh tế và mongmuốn tất cả các thành phần khác đều có thể tham gia vào làm kinh tế Các thành viên

sáng lập của công ty với mong muốn góp phần vào xây dựng nền kinh tế nước ta, đưa

nền kinh tế nước ta phát triển ngày càng lớn mạnh để từng bước hội nhập vào nền kinhtế thế giới Mặt khác các thành viên của công ty cũng mong muốn tìm kiếm lợi nhuậnthông qua hoạt động kinh doanh

Từ những điều kiện thuận lợi bên ngoài và những nỗ lực chủ quan của cácthành viên năm 2002 công ty cổ phần thép Việt Tiến chính thức được SỞ KẾ HOẠCHVÀ ĐẦU TƯ THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp giấy phép thành lập với một số nội dungnhư sau:

GIẤY CHỨNG NHẬN ĐĂNG KÝ KINH DOANHCÔNG TY CỔ PHẦN

Số : 0103001633

Đăng ký lần đầu, ngày 29 tháng 11 năm 2002

Đăng ký thay đổi lần thư: 1 ngày 31 tháng 08 năm 2004

1 Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN

Tên giao dịch: VIET TIEN STEEL JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: VIET TIEN.,SJC

2 Địa chỉ trụ sở chính: Số 193 Thanh Nhàn, Phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 8681060- 6884081 Fax: 6881298

3 Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất, buôn bán thép cán nóng, cán lạnh,thép lá, thép kết cấu, kim loại, máy móc thiết bị;

- Mạ thép các loại;

- Gia công thu mua cơ kim khí;

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;- Mạ kẽm nhúng nóng, mạ kim loại;

- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng, đường dây và trạm điện đến 35KV;

- Lữ hành nội địa, lữu hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch;- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng và các dịch vụ ăn uống giải khát;

- Đào tạo, dạy nghề công nhân kỹ thuật: cơ khí, hóa chất, điện, điện tử, điện lạnh, sửa chữa cơ khí;

- Kinh doanh bất động sản;

- Cho thuê văn phòng, cửa hàng, siêu thị./

(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật)

4 Vốn điều lệ: 5000.000.000 đồng (năm tỷ đồng)5.Danh sách cổ đông sáng lập:

P 36,B3 Tập thể Quynh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội31.500

2 NGUYÊN THỊ HẰNG

Tập thể Kim Khí Dịch Vụ 1,xã Tam Điệp, huyện Thanh Trì, HàNội

3 LÊ VĂN LAM P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khánh, quận Ba Đình, Hà Nội Đã rút

6 Người đại diện theo pháp luật của công ty:Chức danh: Giám đốc

Họ và tên: NGUYỄN VĂN VIỆT Giới tính: nam

Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú : P 36,B3 Tập thể Quỳnh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.

Chỗ ở hiện tại : Số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng, Hà nội.

Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư thànhphố Hà Nội thì ban lãnh đạo công ty mong muốn cũng như định hướng trong tương laicông ty sẽ trở thành một doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hóa Tuy nhiên hiện nay,

do sự hạn chế về nguồn vốn cho nên công ty mới chỉ tập trung hoạt động kinh doanhcủa mình trên hai lĩnh vực: (1) Sản xuất, buôn bán thép cán nóng,cán lạnh, thép lá thépcuộn, thép kết cấu, kim loại; (2) Mạ nhúng nóng các kết cấu thép Đặc biệt, trong đóphải kể đến dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng của công ty, đây là môt lĩnh vực còn tươngđối mới mẻ với các doanh nghiệp Việt Nam Nó thể hiện sự nhanh nhạy trong năm bắtnhu cầu và sự quyết đoán khi đi vào lĩnh vực kinh doanh mới của ban lãnh đạo côngty Đây cũng là mảng kinh doanh được tập trung nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp.Còn mảng kinh doanh (1) chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu, mô tả dây chuyền và quytrình sản xuất của dây chuyền nhằm cụ thể hơn một yếu tố của công ty có tác dụng bổtrợ cho lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng

Kể từ khi thành lập cho đến nay đã được hơn ba năm, hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty đã có được sự phát triển Hình ảnh của công ty trên thị trường ngàycàng được củng cố trong tâm trí của khách hàng và ngày càng được nhiều khách hàngbiết đế Sản phẩm của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường của nhiều tỉnh thànhkhác nhau.

2 Khái quát hoạt động sản xuất của công ty Việt Tiến

2.1 Khái quát dây chuyền sản xuất mạ kẽm nhúng nóng

Nhà máy sản xuất mạ kẽm nhúng nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến cócông suất thiết kế đạt 15000 tấn sản phẩm mỗi năm Nhà máy đặt tại kho kim khíHuỳnh Cung km3, đường70, huyện Thanh Trì, thành phố Hà Nội

2.1.1 Khái niệm phương pháp mạ kẽm nhúng nóng.

Theo cách hiểu thông dụng, mạ kẽm nhúng nóng là phương pháp phủ một lớpkẽm lên trên bề mặt của các kết cấu thép bằng cách nhúng kết cấu thép vào bể kẽm ởnhiệt độ 435- 4550C Kết quả là, kẽm sẽ liên kết với thép, tạo ra một loạt các lớp liênkết kẽm-sắt trong quá tình luyện kim và một lớp kẽm nguyên chất phủ lên ngoài cùng,kết cấu thép vì vậy có sức chống cự với cọ sát, xâm thực và mài mòn cao ở môi trườngxung quanh.

Đặc tính kỹ thuật- công nghệ của dây truyền sẽ quyết định tiêu chuẩn chất lượnggiá thành sản phẩm và các yếu tố liên quan đến việc quản lý như ảnh hưởng của củadây truyền thiết bị khi hoạt động đến môi trường, tuổi thọ của sản phẩm và mức độ tincậy của hệ thống thiết bị định mức tiêu hao nguyên vật liệu một dây chuyền mạ kẽm

nhúng nóng cơ bản gồm có những bộ phận sau: bể mạ kẽm, lò để đun nóng bể mạ, các cơcấu để chuyển đưa sản phẩm mạ vào bể mạ, các thiết bị để đưa các sản phẩm ra khỏi bểmạ, hệ thống máy móc dùng để đốt nóng lò nung, ngoài ra còn có các hệ thống phụ trợ đểsử lý sản phẩm trước khi đưa sản phẩm vào bể mạ là bể làm sạch rỉ thép, bể làm sạch cácaxit còn bán ở thép khi thực hiện công đoạn làm sạch rỉ thép

Bể mạ kẽm: Năng suất thiết bị và chất lượng lớp mạ phụ thuộc nhiều vào kết cấucủa bể, kích thước bể, tuổi thọ ( thời gian sử dụng bể ) Bể mạ của công ty cổ phầnthép Việt Tiến là một trong những bể mạ có chất lượng tốt nhất Việt Nam hiện nay Bểnày được chế tạo từ thép Cacbon thấp, xuất xứ từ Nhật Bản với các thành phần củathép: C0,05%; Si< 0,03% ; Mn 0,25% ; P < 0,04% ; S< 0,04% ; Cr < 0,1% ; Ni <0,25% Với loại bể mạ tiên tiến như vậy mức độ ăn mòn của bệ mạ hàng năm thấp chỉtrung bình khoảng 2-3mm/ năm,thậm chí nếu thực hiện đúng yêu cầu kỹ thuật thì tỷ lệăn mòn còn có thể hạ thấp suống đến 1mm/năm (chỉ bằng 1/3 tỷ lệ ăn mòn chungbình) Tỷ lệ ăn mòn càng thấp có nghĩa là tỷ lệ tạp chất có trong quá trình mạ cũngthấp từ đó tăng tuổi thọ cho sản phẩm được mạ

Lò mạ kẽm và phương pháp vận hành: Hiện tại, việc thiết kế hệ thống gia nhiệt vàvận hành lò mạ được sử dụng dưới hình thức gia nhiệt bằng hệ thống đốt dầu Đây làmột phương pháp sử dụng khá phổ biến tại các nước phát triển Phương pháp này cóưu điểm là thời gian nung chảy nhanh, thích hợp với dây truyền công suất lớn, hệthống nâng nhiệt và kểm soát nhiệt được tự động Ngoài ra phương pháp gia nhiệtbằng hệ thống đốt dầu là phương pháp có chi phí vận hành thấp hơn chi phí cho hệthống gia nhiệt bằng hệ thống điện hoặc ga ở nước ta hiện nay Bể được đảm bảo phânbố nhiệt đồng đều do được cung cấp nhiệt theo phương pháp đun nóng cưỡng bức tuầnhoàn (có quạt thông gió) Nhiệt được cung cấp khi sử dụng phương pháp này lớn hơngấp vài lần so với việc đốt nóng bình thường Tốc độ khí tạo ra từ 15- 20m/s Nhiệt độcủa hệ thống khi hoạt động đốt nóng không khí xung quanh bể khoảng 550- 600oC.Khối lượng hàng mạ kẽm được quản lý chặt chẽ với một khối lượng chi tiết xác địnhtrong một thời gian nên bể giữ được nhiệt độ ổn định Lượng này phụ thuộc vào khốilượng của chi tiết và thể tích của kẽm trong bể mạ Chẳng hạn khi trong bể mạ có chứa50-80 tấn kẽm đang được đốt nóng trong 1 giờ cần phải đưa 3-4 tấn chi tiết sản phẩmcần mạ vào mạ, còn bể chứa từ 100- 150 tấn kẽm đang đốt nóng thì cần đưa vào bể mạmột lượng 5-6 tấn chi tiết sản phẩm cần mạ

Hệ thống thiết bị dùng để phục vụ cho việc chuyển đưa các chi tiết vào bể mạ và rakhỏi bể mạ là hệ thống cầu trục có trọng tải lớn có nhiều tốc độ khác nhau Chúng đảmbảo cho việc đưa các sản phẩm vào mạ và ra khỏi bể mạ một cách thích hợp cho từngloại chi tiết mạ.

Hệ thống thiết bị phụ trợ cho vận hành dây chuyền mạ kẽm là các bể axit, bể nước,các loại goòng phuc vụ cho di chuyển nguyên vật liệu các bể axit và bể nước thì tuỳyêu cầu về độ bền kết cấu và sự ăn mòn của các loại hóa chất mà chúng có thể đượclàm bằng kim loại hay xây bằng xi măng

2.1.2 Thiết bị vận hành quy trình mạ kẽm nhúng nóng.

Thiết bị dùng cho công nghệ mạ kẽm nhúng nóng được liệt kê chi theo bảng dưới đây:

L

1 bể nhúng kẽm bằng thép Cacbon thấp, xuất sứ Nhật Bản

-Kích thước (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)-chiều dày = 80 (mm)

-khối lượng = 45 tấn

2 Lò đốt-Lò được xây bằng gạch chịu lửa và chịu nhiệt có bảo ôn gạch đỏống khói, găn truyền nhiệt, ống dỡ sàn, ống lắp bec, gạch đỏ xây bao quanh

4 Can nhiệt (Đức)0-1000 độ C trong buồng lò0- 600 độ C trong bể mạ

6 Tec dầu FO15m khối: bằng thép không dỉ có bộ gia nhiệt và khống chế bơm tự động

27 Tec FO trung gian10m khối bằng thép không rỉ và có bộ khống chế bơm tự động18 Bể tẩy axitKT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xây gạch có chống

thấm và lót Coposit chịu axit và chịu nhiệt 70 độ C

29 Bể rửaKT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm)

2.1.3 Năng lực và quy trình công nghệ mạ kẽm nhúng nóng 2.1.3.1 Công suất

-Công suất thiết bị mạ 15000 tấn trên năm.

-Khối lượng mạ tối đa cho một mẻ là 2 tấn thép chi tiết

-Khối lượng mạ trung bình cho một mẻ một lần mạ là 1 tấn thép chi tiết.

-Cách pha chế dung dịch tẩy rửa, trợ dung và dung dịch đúng theo tiêu yêu cầuvà quy định của các hệ thống tiêu chuẩn hàng đầu thế giới

-Quá trình thực hiện của nhân viên: Đội ngũ nhân viên của công ty đảm bảo vậnhành và thực hiện các công đoạn đúng quy trình kỹ thuât về thời gian cũng như trìnhtự các bước tiến hành, đúng thời gian cần thiết cho việc tẩy rửa và nhúng trong bể mạ.

2.1.3.3 Các bước của quá trình mạ kẽm nhúng nóng.

Bước 1 chuẩn bị : Trong giai đoạn này các nhân viên của công ty kiểm tra độsạch của bề mặt kết cấu cần mạ( kiểm tra độ dỉ xét của kết cấu, dầu mỡ, sơn bám…Nếu hàng mạ dầu mỡ bám thì cần phải đốt cháy bề mặt, nếu hàng mạ bám dầu mỡ cầndùng dung dịch NaOH tẩy sạch bề mặt ); kiểm tra kích thước của chi tiết cần mạ.

Bước 2 ngâm axit: Có hai bể ngâm để ngâm tẩy, làm sạch bề mặt kết cấu luânphiên liên tục, đảm bảo đủ thời gian để làm sạch rỉ cho thép mạ Trước mỗi ca mạ, phụtrách bộ phận ngâm tẩy có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng axit tẩy sao cho đạt nồng độtừ 12- 15% HCl Sau đó tổ chức xếp thép vào đầy bể, xếp một cách trật tự để lấy dễdàng Phụ trách ra quyết định thời gian ngâm từng đợt hàng mạ theo đặc tính của mặthàng, độ dầy và độ rỉ sét của hàng( thông thường từ 15 –25 phút ) Sau khoảng thời giannày, phụ trách kiểm tra về độ sạch của kết cấu ( sản phẩm được coi là đạt được yêu cầu ởbước này là phải sạch rỉ thép trên bề mặt), trước khi chuyển sang bước tiếp theo.

Bước 3 rửa qua nước lã: Đây là bước tiếp theo của bước 2 sau khi ngâm axitsong kết cấu sản phẩm cần mạ sẽ được cho qua hai bể nước lã Bể thứ nhất, dùng nướccó áp lực để rửa hết các mùn muối sắt tạo ra trong quá trình ngâm axit Bể thứ hai, rửa

lại bằng nước sạch chảy tràn, vừa rửa vừa kiểm tra Nếu chưa sạch quay trở lại bướchai ( tiến hành ngâm lại cho sạch rỉ sắt), sau đó lại tiếp tục rửa cho đến khi hết rỉ sắt thìmới chuyển suống bước tiếp theo.

Bước 4 nhúng trợ dung : Thép sau khi được làm sạch rỉ được cho vào bể trợdung nóng ( hỗn hợp muối ZnCl2 và NH4Cl )nhiệt độ 60- 700C.

Bước 5 sấy: Việc việc sấy tiến hành trên bể mạ 40-60 giây để thép vừa khô vừanóng lên khoảng 70- 800C.

Bước 6 mạ kẽm: Bể mạ khi trong quá trình mạ luôn được không chế ở nhiệt độ440- 460oC Trước khi nhúng và nhắc ra khỏi bể mạ cần phải gạt hết váng sỉ trên mặtthoáng thì mới đảm bảo cho lớp mự bóng và không đọng xỉ Tốc độ nhúng 1,5-2m/phút Khi nhắc ra khỏi bể mạ trong lúc kẽm còn linh động (chưa đông cứng) phảigạt hết kẽm đọng giọt bám trên kết cấu mạ để vừa tăng tính thẩm mỹ vừa giảm bớtlãng phí Thời gian và nhiệt độ với một số kết cấu thép thông dụng ( tính từ khoảngthời gian kết cấu ngập hoàn toàn dưới lớp kẽm trong bể):

Bước 7 thụ động: Nhúng vào dung dịch Cromat để tạo thành màng Crommatkẽm bền vững, giữ cho kẽm sáng bóng lâu, không bị xám xỉn do Oxy hoá Nồng độCromat từ 3-5 gam/ lít, nhiệt độ bể duy trì 30- 400 C.

Bước 8 kiểm tra chất lượng: Kiểm tra độ dày của lớp kẽm mạ bám bên ngoàisản phẩm, độ bám kẽm trêm bề mặt, độ bóng, ngoại quan của lớp mạ theo các tiêuchuẩn quy định Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì nhập kho thànhphẩm Nếu không đạt tiêu chuẩn thì sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.

2.2 Khái quát dây chuyền sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép

Cơ sở sản xuất kết cấu thép và thép cán nóng của công ty cổ phần thép ViệtTiến được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội với diện tích mặt bằng5.500 m2 Nhà máy đạt công suất thiết kế 15.000 tấn thép cáng nóng/năm, 10.000 tấnthép chắn sóng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thép kết cấu/năm.

2.2.1 Thiết bị vận hành và quy trình sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.

Thiết bị dùng cho công nghệ chế tạo kết cấu thép và thép cán nóng được liệt kêchi tiết như dưới đây:

2.2.2 Năng lực và quy trình công nghệ thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.2.2.2.1 Sản xuất thép cán nóng.

Công suất thép cán nóng 15.000 tấn/ năm Các loại sản phẩm đạt chất lượngtheo tiêu chuẩn nhà nước ban hành TCVN 1650- 1985 và 1656- 1985 Hoạt động sảnsản xuất thép cán nóng được thực hiện bởi công nghệ đốt dầu FO là công nghệ tiêntiến nhất hiện nay do tính năng, suất nhiệt độ vật cán ổn định, chất lượng sản phẩmcao, đảm bảo vệ sinh môi trường Công nghệ cán bán liên tục với vận tốc 4,5 m/giâyđến 6m/giây Quy trình sản xuất thép cán nóng :

-Phôi thép được đưa vào lò nung liên tục công suất 5 tấn/giờ -Nguyên liệu đầu đốt FO tới nhiệt độ 10200C đến 10500C.

-Phôi thép được máy tống vào sàn con lăn váo máy cán số một (máy cán thô)-Qua các hệ thống lỗ hình tạo biến dạng trên trục cán số một và chuyển sangmáy cán số hai máy cán trung và máy cán tinh ra sản phẩm theo yêu cầu.

-Vận tốc cán 4,5m/ giây.

-sản phẩm được làm nguội bằng phương pháp làm nguội từng mảng sản phẩm,

-Các hệ thống con lăn đưa sản phẩm vào máy chặt đầu sản phẩm theo quy cáchyêu cầu.

-Sảm phẩm sau đó được kiểm tra, đóng gói và đưa vào kho thành phẩm.

2.2.2.2 Chế tạo kết cấu thép.

Với dây chuyền và trang htiết bị hiện có công ty cổ phần thép Việt Tiến có thểchế tạo 10.000 tấn thép chắn sóng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thép kết cấu/ năm Quytrình chế tạo thép kết cấu:

-Tôn cuộn máy xả băng tự động chuyể thành những tấm vô-lăng dài.

-Tiếp theo chúng được chuyênt vào máy cắt định hình tạo ra hình, dáng sảnphẩm như mong muốn.

-Sản phẩm liên tục được chuyển qua máy đột lỗ và sau cùng là máy ép thuỷ lực1.550 tấn để tạo ra sản phẩm với độ uốn như mong muốn

-Sản phẩm sau đó được kiểm tra và đưa vào đóng gói sản phẩm.

 Hai công nhân đưa tôn cuộn vào máy sả băng tự động.

 Bốn công nhân thao tác trên dây truyền máy cắt định hình và máyđột lỗ (một người phụ trách).

 Ba công nhân thao tác trên máy ép thuỷ lực cho ra sản phẩm kếtcấu (một người phụ trách)

 Ba công nhân kiểm tra chất lượng, đóng kiện, chuyển hàng.

3 Nhân lực và tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thép Việt Tiến

3.1 Đội ngũ nhân sự của công ty

Đội ngũ nhân sự là một trong những thế mạnh của công ty cổ phấn thép ViệtTiến Thông qua việc tuyển dụng theo phương pháp kiểm tra đầu vào bài bản, có sự

tham gia của các cán bộ và giảng viên hàng đầu việt nam công ty đã lựa chọn đượccho công ty môt đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực và có trình độ kiến thứcchuyên môn vững vàng phục vụ, đảm bảo cho hoạt động của công ty được liên tục vàkhông ngừng được nâng cao để đảm bảo nhu cầu của khách hàng được phục vụ mộtcách tốt nhất Đây chính là một nguồn lực thúc đẩy sự phát triển của công ty Dưới đâylà cơ cấu bằng cấp về nhân sự của công ty cổ phần thép Việt Tiến

Mức độ bằng cấp đạt đượcsố ngườitỷ lệ (%)

Số người đạt trình độ cao đẳng, kỹ sư kỹ thuật 2219,13

Với tỷ lệ 6,96% những người không có trình độ bằng cấp chuyên môn tậpchung ở bộ phận tổng hợp bảo vệ công nhân cấp dưỡng và một số nhân viên sản xuất.Tỷ lệ số người từ cao đẳng trở lên chiếm 38,26%, hơn nữa các vị trí chủ chôt trongcông ty do người có kinh nghiệm và trình độ lãnh đạo đã chứng minh nền tảng nănglực vững chắc của công ty

Không chỉ có khai thác nguồn nhân lực hiện có mà trong quá trình hoạt độngcủa mình công ty không ngừng tổ chức các kháo đào tạo cả trong ngắn hạn và trongdài hạn để ngày càng nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty Hiện nay, hoạt độngđào tạo nâng cao năng lực, tay nghề cho đội ngũ nhân lực của công ty diễn ra dưới cáchình thức cơ bản như sau :

-Đầu tư đào tạo cho các cán bộ chuyên nghành dài hạn cả về kỹ thuật (hóa, cơkhí) và quản lý ( kế toán).

- Đầu tư cho đào tạo chuyên nghành ngắn hạn đó là đầu tư cho các lĩnh vựcthực hiện các hoạt động tác nghiệp như: quản lý kho, marketing và bán hàng.

- Hoạt động đào tạo trực tiếp cho các cán bộ công nhân viên trong quá trình laođộng ở công ty về bảo hộ an toàn lao động và kỹ thuật an toàn lao động, quy trìnhquản lý có hiệu quả

- Đào tạo cho các cán bộ công nhân viên trong công ty về những tiêu chuẩnriêng của công ty và những tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001:

-Trong tương lai, công ty còn tiếp tục có những hoạt động đầu tư đào tạochuyên môn cho các cán bộ thuộc lĩnh vực tài chính và quản trị thông tin, đào tạochuyên môn quản trị chiến lựơc cho cấp lãnh đạo công ty Trau rồi kiến thức côngnghệ mạ thông qua việc hợp tác với chuyên gia nước ngoài.

3.2 Cách thức tổ chức bộ máy của công ty

Là một công ty cổ phần cho nên, công ty cổ phần thép Việt Tiến chịu sự xác vàđiều hành cao nhất của hội đồng quản trị công ty Về các hoạt động điều hành quản trị,trong thời gian qua, công ty đã sắp xếp tổ chức nhằm nâng cao năng lực tổ chức, điềuhành và chỉ đạo kinh doanh Hiện nay công ty tổ chức bộ máy theo sơ đồ trực tuyếnchức năng:

Có thể khái quát cách thức tổ chức bộ máy của công ty như sau:

Ghi chú: các mũi tên có đường viền khác nhau chỉ sự điều chỉnh khác nhau.

-Phòng kinh doanh và marketing: phòng này thực hiện các hoat động tiếp nhậnđơn đặt hàng, thông báo và trả lời các thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm và dịchvụ của công ty, tiến hành hoạt động định giá cho các sản phẩm của khách hàng khikhách hàng mang đến mạ kẽm nhung nóng, gửi đơn chào hàng cho khách hàng khikhách hàng yêu cầu, tiến hành các hoạt động thương lượng để ký kết các hợp đồng tiêuthụ sản phẩm và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và thực hiện một số hoạt độngmarketing cho công ty như giới thiệu sản phẩm tư vấn cho khách hàng và những lợiích của đối tác khi là khách hàng của doanh nghiệp

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng kinhdoanh vàmarketing

Phó giám đốc

Phòng kếtoán và tàichính

Phòng vật tư Phòng sảnxuất và pháttriển côngnghệ

-Phòng kế toán, tài chính : Thực hiện các hoạt động nhằm quản lý và đảm bảovề nguồn vốn cho công ty hoạt động, các loại chi phí lao động, chi phí cho nguyên vậtliệu, chi phí cho hoạt động hành chính, chi phí cho sản xuất sản phẩm, chi phí chokhấu hao máy móc trang thiết bị, chi phí cho bán hàng, chi phí cho hoạt động quản lývà các loại chi phí khác phục vụ cho hoạt động của công ty Hiện nay, phòng kế toán, tàichính kiêm cả công tác quản lý nhân sự và hoạt động quản lý hành chính của công ty.

-Phòng vật tư: Quản lý nguyên vật liệu, công cụ, dụng cụ, máy móc, quản lýkho hàng, tiếp nhận và giao hàng cho khách hàng, cho các ca sản xuất.

-Phòng sản xuất và phat triển công nghệ: Thực hiện các hoạt động tổ chức sảnxuất các thành phẩm là thép cán nóng, kết cấu thép và mạ kẽm nhúng nóng Đầu tưnghiên cứu cải tiến công nghệ và quy trình sản xuất nhằm mục tiêu giảm chi phí, nângcao năng xuất chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng, phục vụngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh.

4.Các hoạt động marketing mix của công ty Việt Tiến

Công ty cổ phần thép Việt Tiến thực hiện các hoạt động kinh doanh mang tínhchất sản xuất cho nên chiến lược marketing hỗn hợp của công ty cũng có những đặcđiểm khác biệt đối với các công ty khác Mỗi tham số trong marketing mix của công tytập chung vào những vấn đề cở bản dưới đây:

Một là, yếu tố sản phẩm: Đặc thù của hoạt động kinh doanh chế tạo kết cấuthép và mạ kẽm nhúng nóng cần phải đầu tư vốn lớn cho việc mua sắm công nghệ vàtrang thiết bị phục vụ cho sản xuất và chu kỳ sống của công nghệ, trang thiết bị làtương đối dài Cho nên, trong ngắn hạn hầu như giữa các công ty không có sự khácbiệt nhiều về trình độ hiện đại do sự tốn kém về chi phí mua sắm hay nghiên cứu Mặtkhác do đặc thù của sản phẩm, chúng được tiêu chuẩn hóa cao và thường có nhu cầulớn Do đó việc thay mới sản phẩm là không thực hiện được trong kinh doanh củacông ty Chính vì vậy, hiệu quả cao nhất đối với chiến lược marketing cho tham số nàylà tập chung bố trí về nhân sự và tổ chức thời gian làm việc sao hiệu quả nhất, manglại được năng suất cao nhất từ đó tiết kiệm chi phí tăng khả năng cạnh tranh Chiếnlược marketing cho tham số sản phẩm của công ty thể hiện ở việc trong sơ đồ tổ chứcbộ máy của công ty đã thành lập phòng sản xuất và phát triển công nghệ

Hai là, yếu tố giá cả: Bên cạnh việc tiến hành điều tra thị trường một cách khoahọc và bài bản để công ty có thể đưa ra một mức giá cả phải chăng nhất cho kháchhàng và xây dựng lên các bảng báo giá cho một số mặt hàng có tiêu chuẩn hóa cao gửitới cho khách hàng thì do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh giá cả của sản phẩm cònphụ thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm của kết cấu sản phẩm mà một mức giácụ thể sẽ được thỏa thuận khi khách hàng đặt hàng và mua dịch vụ của công ty

Ba, yếu tố phân phối: Hiện nay cả hai lĩnh vực kinh doanh của công ty, công tyđều tiến hành phân phối tại tại cơ sở sản xuất Sau khi công ty hoàn thành đơn hàngcủa khách hàng thì khách hàng tự đến công ty nhận hàng.

Bốn là, với yếu tố xúc tiến: Công cụ xúc tiến chủ yếu được áp dụng với nhómkhách hàng này là các khoản ưu đãi và chiết khấu về giá cũng như các khoản giảm trừvề giá Ngoài công cụ chủ yếu là các ưu đãi về giá thì những công cụ khác của xúc tiếnchưa được công ty sử dụng trong hoạt động xúc tiến

5 Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

5.1 Đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần thép Việt Tiến

Đối thủ cạnh tranh, khi chuyển sang cơ chế thị trường cùng với sự thông thoánghơn trong quản lý kinh doanh của Đảng và Nhà Nước thì các doanh cũng gặp thêmkhó khăn mới đặc biệt là khó khăn trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Để đảmbảo xác định một cách đầy đủ và toàn diện về đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phầnthép Việt Tiến thì phải được nghiên cứu trên hai giác độ :

-Xét trên giác độ nguồn gốc sở hữu, đối thủ cạnh tranh của công ty thép ViệtTiến hiện nay thuộc ba thành phần kinh tế cơ bản kinh tế nhà nước, kinh tế tư nhân,kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài Trong đó, đối thủ mạnh nhất thuộc thành phần kinhtế Nhà Nước, thứ hai đối thủ cạnh tranh thuộc thành phần kinh tế có vốn đầu tư nướcngoài, cuối cùng là doanh nghiệp thuộc cùng thành phần kinh tế với công ty.

- Xét theo tiêu thức cách thức lựa chọn sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu (việc lựachọn loại sản phẩm và dịch vụ bảo vệ sản phẩm thép):

 Đối với lĩnh vực sản xuất gia công chế tạo thép cán nóng thì trên phânđoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để đáp ứng nhu cầu thì việcsử dụng sản phẩm thay thế là hầu như không có cho nên đối thủ cạnhtranh về mặt hàng thay thế là ít và có thể nói là không có

 Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng thì mặc dù đâylà một giải pháp bảo vệ sản phẩm rẻ và có nhiều ưu việt nhưng do nhữngđặc thù riêng biệt mà chi phí ban đầu cho dịch vụ này là cao hơn nhiềuso với những loại dịch vụ khác Cho nên hiện nay, vì lý do kinh phí mànhiều công trình và doanh nghiệp vẫn sử dụng các biện pháp bảo vệ khácđể thay thế Loại dịch vụ phổ biến mà các doanh nghiệp hiện nay sửdụng để thay thế cho mạ kẽm nhúng nóng là: sử dụng các phương phápsơn tĩnh điện, sơn phụt, sơn quyét, mạ điện phân.

 Một số đối thủ cạnh tranh điển hình của công ty: Công ty CƠ KHI YÊNVIÊN; Công ty CƠ KHÍ XÂY DỰNG SỐ VI ; Công ty CƠ KHÍ XÂYDỰNG SỐ XVIII thuộc TỔNG CÔNG TY XÂY DỰNG; Công ty XÂYLẮP ĐIỆN I; Công ty XÂY LẮP ĐIỆN IV; Công ty LIÊN DOANHKẾT CẤU THÉP WINDAI ĐÔNG ANH; Công ty TNHH SẢN XUẤTAN VIỆT.

5.2 Các ngành bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của công ty

Với hai lĩnh vực kinh doanh là gia công chế tạo kết cấu thép- thép cán nóng vàmạ kẽm nhúng nóng, chúng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các nghành cung cấp yếu tốđầu vào và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh, mà đặc biệt phải kể đếnnhững nghành sau:

Nghành công nghiệp chế tạo, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếuliên quan đến sản xuất Vì vậy, sự phát triển của nghành công nghiệp chế tạo có ảnhhưởng trực tiếp đến công ty, cụ thể là khả năng chế tạo ra các loại máy móc thiết bịphục vụ cho hoạt động gia công chế tạo thép- thép cán nóng, các loại máy phay máytiện máy ép thuỷ lực máy cán,… nếu các máy này ở trong nước mà chế tạo được thìtạo cho các doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc mua sắm cũng như bảo tu, bảodưỡng, nâng cấp từ đó có thể tiết kiệm chi phí.

Nghành công nghiệp sản xuất và cung cấp các nguyên vật liệu phục vụ cho sảnxuất kinh doanh của công ty Chất lượng của nguyên phụ liệu đầu vào có ảnh hưởngtrực tiếp đến năng xuất chất lượng của thành phẩm doanh nghiệp sản xuất ra Nguyênliệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty ở đây là các nghành sản xuất các loạithép nguyên liệu; nghành sản xuất ra các loại kim loại kẽm, chì; các nghành sản xuất