Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trường là

Lời nói đầu.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốntồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình.Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng là con đờng ngắn nhất dẫn tới thành côngcủa doanh nghiệp Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số những Công

ty khẳng định đợc chố đứng của mình trên thị trờng Công ty chuyên hoạt

động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rợu cần và đồ mỹ nghệxuất khẩu sang thị trờng Mỹ Do sự hiểu biết còn hạn chế và thời gian có hạnnên em xin phép đợc viết riêng về hoạt động kinh doanh rợu cần ở Công ty.Chúng ta, ai cũng biết rợu là một trong những đồ uống quan trọng vàkhông thể thiếu đợc trong những ngày hội hè, đình đám Tuy nhiên toàn bộngành rợu đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt quá cầu và cạnh tranhngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rợu đó là một vấn đềlớn cần quan tâm

Xuất phát từ thực trạng chung của ngành rợu, Công ty TNHH NguyễnTrần đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bánhàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng và tính chất của ngànhnghề kinh doanh Vì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt

động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnhhơn nữa

Bằng kiến thức đã đợc học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công tyTNHH Nguyễn Trần dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn MạnhHùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn đề tài:

"Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đề thực tập Do thời

gian có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của em không tránhkhỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài viếtcủa em đợc hoàn thiện hơn

Chuyên đề gồm bốn chơng:

Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng

Chơng II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHHNguyễn Trần

Chơng III: Phân tích quá trình hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu thụsản phẩm ở Công ty

Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt

động bán hàng

ChơngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHHNguyễn Trần.

I Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

* Công ty TNHH Nguyễn Trần đợc thành lập 11/2001 theo giấy phépkinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp

Công ty TNHH Nguyễn Trần

- Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl

- Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co LTD

Hà Nội Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau: 2a Các chức năng

- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông rợu trên thị trờng

- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ

- Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, thực hiện vận chuyển,tiếp nhận bảo quản hàng

- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất lợng

- Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rợu cần

ở thị trờng Hà Nội Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng quầyhàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ rợu cần theo định hớng kế hoạch đợc giao vàhợp đồng đại lý với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ rợu trên cơ

sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh rợu cần và cóquy chế đại lý chặt chẽ.

- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công tysản xuất

- Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại

- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên

- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý củacán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thànhnhiệm vụ đợc giao

3 Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty

Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty

********

3.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ th

a Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc

- Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm vềmọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc cóquyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công

b Các phòng ban chuyên nghiệp

- Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện cáchoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp,

lu kho

- Nhân viên bán hàng trực tiếp

4 Lĩnh vực kinh doanh.

Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thơngmại Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rợu cần Hoà Bình vàhàng thủ công mỹ nghệ

Rơụ cần chủ yếu đợc phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nayCông ty cũng đã khuyếch trơng sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đangphát triển rất mạnh tại TP Hồ Chí Minh Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếuxuất khẩu sang các thị trờng Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản

Hiện nay công ty đang chủ trơng thực hiện thơng mại hoá đợc tử hoàntoàn các hoạt động kinh doanh của mình Công ty đang xúc tiến hoạt độngxây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ Đây là hớng đi đúng đắn củaCông ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng đợc ứng dụngmạnh trong kinh doanh

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần

1 Thực trạng hệ thống tiêu thụ rợu cần hiện nay của Công ty

Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rợu cần hiệnnay về cơ bản đợc hình thànhbán buôn thống nhất theo các khu vực Trên thực tế đã đạt đợc những thànhtích và tồn tại những hạn chế sau

* Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ,góp phần trên cơ sở chủ động mc tồn kho dự trữ, góp pần điều hoà cung cầu r-

ợu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt đợc kết quả tiêu thụ tăngtrong năm qua

b Hạn chế:

- Chất lợng sản phẩm của Công ty tuy vẫn đợc bảo đảm song cha phù hợpvới thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh mạnh mẽvới các loại sản phẩm rợu khác cả ở nớc ngoài nhập vào

- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gaygắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cầnphải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều nhất, điều này là cần tậptrung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao

2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty.

2.1 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rợu cần và

đồ mỹ nghệ suất khẩu Đối với rợu cần đòi hỏi phải có chất lợng cao và đảmbảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con ngời

2.2 Đặc điểm môi trờng kinh doanh

a Môi trờng vĩ mô

* Môi trờng tự nhiên: Việt Nam là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa

R-ợu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rR-ợu sẽ bịbay hơi làm giảm đi hơng vị và chất lợng Hoạt động tiêu thụ rợu chỉ thực thụtăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con ngời tănglên Xét về mặt địa lý trong môi trờng tự nhiên , Công ty có lợi thế mạnh vèkhâu vận chuyển vì hệ thống đờng xá ở tất cả các nơi giờ đã đợc nâng cấp, tạo

điều kiện cho Công ty vận tải

Những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thíchứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi mà hạn chế những bất lợi do môitrờng tự nhiên đem lại

* Môi trờng kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên

đà tăng trởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hộităng mạnh Các chính sách đầu t vào các nơi vui chơi giải trí ngày càng đợccải thiện góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rợu Tuy nhiên tình trạng cũng vợt quacần trong thị trờng rợu cần vẫn cha đợc tháo gỡ cạnh đó sự cạnh tranh gay gắtgiữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi

* Môi trờng luật pháp - chính trị Các đờng lối chính sách của nhà nớcnhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch,Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với công

ty Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm giảm

sự tiêu thụ đối với sản phẩm rợu của nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy

và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có đợc các đơn đặt hàng chosản phẩm kinh doanh của công ty mình

Các chính sách thuế của nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công tycũng phải nghiêm chỉnh chấp hành Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tốquan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp

đầy đủ cho nhà nớc để xây dựng và phát triển kinh tế đất nớc

b) Môi trờng vi mô

* Ngời cung ứng

- Đối với sản phẩm rợu cần thì ngời cung ứng chủ yếu của công ty là tnhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rợu cần tốt ở Hoà Bình.

- Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cảcác làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nớc

* Đối thủ cạnh tranh

Thị trờng rợu nói ch–ng và rợu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớnhơn cầu Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rợu cần tăng lên làm chocán cân cung cầu đợc cải thiện phần nào Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranhtrên thị trờng rợu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt Vì rợu cần là đồuống có s thay thế nh bia rợu khác ngoài rợu cần và đặc biệt là rợu ngoạinhập Đợc thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính nh sau:

Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14-2002

Qua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rợu của Việt Namnói chung và sản phẩm rợu cần nói riêng đang có chiều hớng giảm, do mứcnhập vào của các rợu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta cha tính đếncác loại rợu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp Nh vậy công ty TNHH NguyễnTrần không thể không phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh trong nớccũng nh sản phẩm từ nớc ngoài nhập vào

* Khách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rợu cần của công ty rất đadạng và phong phú, có thể đợc phân loại nh sau:

- Phân loại theo mục đích mua

+ Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này thờngmua rợu cần với số lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào phơngthức kinh doanh ẩm thực của họ Giá bán của công ty cho loại khách hàng nàycũng có phần u đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lợng mua của họ

+ Khách hàng mua rợu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là nhữngtrung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này cho các tổchức nhà hàng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng Khách hàng này có đặc điểm là

số lợng mua của họ phụ thuộc vào số lợng bán hàng thực tế của họ + Kháchhàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuối cùng

họ mua rợu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và thởng thức của mình.Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ tẻ có số lợng muanhỏ, do vậy mà mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ.

Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loạisong để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công

ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vàokhách hàng là những tổ chức, nhà hàng - Phân loại theo hợp đồng mua bán+ Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với sốlợng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã đợc thiết lập trớc Khách hàng này có

đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lới trunggian Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết hợp

đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lợng, giá cả và các

điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh toán tiền.Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay số lợngkhách mua theo hợp đồng mà công ty có đợc là không đáng kể

+ Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kếhoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với

số lợng từ nhỏ đến trung bình và lớn Hiện nay, số lợng khách hàng muakhông theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷtrọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty

Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và

vi mô ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty Đòihỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyểnbiến tăng trởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty

2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ

a> Kết quả kinh doanh trong năm qua

Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bớc đầu xâmnhập vào thị trờng Hàng thủ công mĩ nghệ và rợu cần không phải là một loạihàng hoámới mẻ đối với thị trờng do đó việc kinh doanh đòi hỏi công typhảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lợc kinh doanh hợp lý

Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu châtlợng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty Để khắc phục nhợc điểmnày của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu mua

Điều này đã đợc khẳng định là một cách làm đúng đắn khi công ty tiến hànhthu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa bàn Hà Nội và các hợp đồngxuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần Việc phụ trách thumua rợu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ trách.Nhân viên này là ngời địa phơng nên rất am hiểu chất lợng các công nghiệp r-

ợu cần Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất khẩu, tiến hành

khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc bộ chủ yếu là BắcNinh, Ninh Bình, Nam Định.

Những mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty đợc thu mua sau khicóhợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lợng nhỏ Công ty không chủ tr-

ơng duy trì lợng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này rấthạn chế Mặt hàng rợu cần hiện nay vẫn là hớng đi chủ đạo của công ty Lợnghàng này đợc cung cấp thờng xuyên cho cá đại lý của công ty Các đại lý lớncủa công ty thờng có kho dự trữ sản phẩm, khi lợng hàng đó hết họ sẽ thôngbáo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho Chính điều này mà công ty rấtchủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ sộ và tốnkém Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ nh công ty TNHHNguyễn Trần

Sau hơn một năm tiến hành các hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt đợcnhững kết quả khả quan Công ty đã thiết lập đợc một hệ thống phân phối ổn

định tại địa bàn Hà Nội và đã bắt đầu mở rộng ra các thị trờng lân cận khác.Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý đợc bảo đảm bằng các điều kiệnphù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty khá ổn định.Kết quả quan trọng mà công ty đạt đợc trong năm đầu kinh doanh là việc ngờitiêu dùng đang dần dần biết đến các sản phẩm của công ty Kết quả trên đợcchứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt đợc trong năm 2001

Đơn vị

Số liệu: Phòng kinh doanh

Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công

ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ

Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt đợc trong năm đầukinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận huyện

Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những nhợc

điểm của công ty Cạnh đó những chính sách khuếch trơng sản phẩm cha đợccông ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó

Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếutập trung hớng vào các đại lý mà cha thực sự tập trung vào khách hàng tiêu thụcuối cùng Hoạt động quảng cáo khuếch trơng hầu nh công ty cha áp dụng,Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội chợ vàlực lợng bán hàng cá nhân của công ty Phơng thức này giúp công ty không

tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trờng, tuy nhiên hiệu quả của nókhông đợc cao.

Việc tiêu thụ sản phẩm rợu cần trong năm cho thấy mức tiêu thụ của nóphụ thuộc theo mùa Mùa đông - xuân lợng sản phẩm tiêu thụ chiếm 70% l-ợng tiêu thụ cả năm Nh vậy công ty cần có biện pháp để giải quyết vấn đềnày

III Nhận xét chung

Bớc chân và thơng trờng công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối mặtvới rất nhiều khó khăn và thách thức Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợctrong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và hạn chế nh sau:1> Những mặt làm đợc: Công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của ngờitiêu dùng Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị trờng

Hà Nội Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên trong công

ty đợc cải thiện có đợc kết quả này là do:

- Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất ợng cao, đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, hơng vị độc đáo cho ngời tiêudùng

l Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tốt, xác định đợc

đúng thị trờng mục tiêu, phát hiện đợc những thị trờng tiềm ẩn hay cha đợc

vụ và luôn tận tình với khách hàng

- Từng bớc cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực vàhiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viênnghiệp vụ nh sắp xếp lại tổ chức phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tănglực lợng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên 2> Những mặt hạn chế

- Kết quả tiêu thụ đạt đợc chỉ tiêu mà công ty đã đề ra song còn cha đạt

đợc mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu

- Cạnh tranh trên thị trờng vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rấtnhiều khó khăn cho công ty trong việc giữ vững cạnh tranh của mình

- Các hoạt động Marketinh nh nghiên cứu thị trờng, tiếp thị, khuyến mạituy đã đợc tiến hành song tính chất chuyên nghiệp cha cao dẫn đến hiệu quảcủa các hoạt động còn hạn chế

- Trên thị trờng xuất hiện t tởng mua bán chịu Công ty đã có quy định vềthời gian hàng đi đờng, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán chochậm trả tiền Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đếntình trạng công nợ dây da kéo dài ảnh hởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh.

- Mạng lới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lợng tăng song nhìn chunghoạt động của hệ thống này cha đáp ứng đợc yêu cầu

Chơng II

Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

ở công ty Nguyễn Trần

I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty:

1 Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân:

Đối tợng khách hàng của sản phẩm rợu cần tơng đối đa dạng Họ có thể

là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rợu hoặc tạp hoá Tuyvậy, trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty TNHHNguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân thực tế cầnnhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiếtsong nhìn chung để đạt đợc hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán đợc hàng nhiều,liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là các đơn vị địaphơng mang tính tổ chức

Rợu cần là một loại đồ uống mang đậm tính truyền thống của dân tộcViệt Nam và rợu nh vậy rợu cần mang tính chất của sản phẩm tiêu dùng, phầnlớn các nỗ lực bán hàng đợc thực hiện bởi nhân viên bán hàng của công ty bởi

họ là những ngời trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng kinhdoanh và mua sản phẩm Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lợngnòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của công ty và việc thực thicông tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào họ Một

đội ngũ bán hàng giỏi năng động, có tính chuyên nghiệp cao luôn luôn là mụctiêu mà công ty TNHH Nguyễn Trần đang cố gắng xây dựng và duy trì

2) Đặc điểm cửa hàng đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng:

a) Hệ thống các cửa hàng đại lý:

Qua một năm hoạt động kinh doanh, công ty đã xây dựng đợc cho mìnhmột mạng lới cửa hàng (đại lý) phù hợp với phơng thức kinh doanh, phơngthức bán hàng, mặc dù chịu ảnh hởng nghiệt ngã của thị trờng cạnh tranh songhiện nay công ty đã có trên 40 đại lý bán lẻ trải khắp quận nội thành Hà Nội

đồng thời công ty thiết lập đợc các đại lý bán buôn phân phối sản phẩm đi cáctỉnh khác

Bảng hệ thống mạng lới cửa hàng đại lý trong Hà Nội

Nguồn: Phòng thị trờng kinh doanh

Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đa sản phẩm của mình phânphối trong các siêu thị nh: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao

Hà Nội, Siêu thị Intimex

Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đờngNguyễn Xuân Họp, quận 11

Ngoài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, BìnhDơng, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình

- Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bánhàng

Hệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nộigồm 40 cửa hàng Mặc dù hệ thống này đợc duy trì và có phần gia tăng về sốlợng Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thờngdiện tích ở vào khoảng 15 - 30m2 Điều này phụ thuộc và ảnh hởng lớn vàokhả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họtrong việc quyết định lợng hàng đợc tiếp nhận và lợng hàng bán ra hàng ngày Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hởng lớn tới hoạt

động bán hàng và hiệu quả bán hàng Về vấn đề này đối với các cửa hàng củamình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thốngbiển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lợng cũng nh đáp ứng các yêu cầu vềbàn ghế, điện nớc, điện thoại phục vụ cho bán hàng Xét về khía cạnhMarketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và làyếu tố biểu hiện công ty mình

b) Đội ngũ bán hàng cá nhân:

- Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, côngnhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty Họ đợc hởnglơng và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãingộ của công ty.

Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bánhàng và tạo ra sự chủ động sáng tạo của đội ngũ bán hàng Công ty thực hiệnchế độ khoán theo lợng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàngcủa mình và các cá nhân bán hàng Theo cơ chế này công ty sẽ hỗ trợ cho độingũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng nhng khoảnchi phí này là không cố định mà đợc công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vàotừng thời kỳ và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng nhân viên Hiệnnay mức chi phí bán hàng của công ty đối với mỗi loại rợu cần thờng là:

Rợu cần loại I: 2000 -> 3000 đ/lít

Rợu cần loại II: 1500 -> 2500 đ/lít

Rợu cần loại III: 1000 -> 2000 đ/lít

Trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnhmức giá bán thích hợp với mức sản lợng họ bán cho khách hàng với mục đích

đạt đợc hiệu quả bán hàng cao hơn Tuy nhiên, ngời bán vẫn phải bảo đảmthanh toán hàng tuần, hàng tháng cho công ty theo đúng sản lợng nhập vào và

đơn giá mà công ty đã định Sau khi đợc thanh toán các khoản trong chi phíbán hàng, ngời bán hàng có thể đợc thu đợc một khoản chênh lệch nhất địnhtuỳ theo kết quả bán hàng mà họ đạt đợc Ngoài ra công ty còn có mức thởngxứng đáng cho ngời bán hàng hiệu quả, mang lại sản lợng bán lớn cho công

ty Nhìn chung các hoạt động bán hàng của các nhân viên là hoàn toàn linhhoạt song việc tuân thủ các quy chế của công ty là hoàn toàn bắt buộc

* Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng:

Ngời bán hàng thực hiện hàng loạt các công việc hàng ngày cũng nh cáccông việc định hớng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyênmôn của họ Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt

động tiêu thụ của công ty gồm:

- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng: Gồm các giai đoạn chính sau:+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu rợu cần trên địa bàn của mình

+ Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng

về các loại rợu cần, đặc điểm và u điểm của từng loại nhằm tạo ra sự a thíchcủa khách hàng

+ Làm các hợp đồng chuyển bị các điều khoản về giá bán, phơng thứcthanh toán, vận chuyển, bốc xếp và bảo đảm chất lợng rợu cần trong quá trình

lu thông và tiêu dùng