Đang tải... (xem toàn văn)
Lời nói đầu Trong thời kỳ nền kinh tế Việt Nam đang còn trong tình trạng tập trung bao cấp, các ngành sản xuất, kinh doanh hầu hết đều phát triển kém. Người ta gần như không quan tâm gì tới thị trư
Lời nói đầuLời nói đầu Trong thời kỳ nền kinh tế Việt Nam đang còn trong tình trạng tập trung bao cấp, các ngành sản xuất, kinh doanh hầu hết đều phát triển kém. Ngời ta gần nh không quan tâm gì tới thị trờng, không coi trọng đúng mức vai trò của thị trờng đối với việc sản xuất, kinh doanh. Đây là một trong những nguyên nhân chính dẫn tới tình trạng trì trệ kéo dài của nền kinh tế. Khái niệm về thị trờng cùng với những nghiên cứu về những lĩnh vực của thị trờng mới thực sự xuất hiện ở Việt Nam khi nền của nền kinh tế chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập chung sang nền kinh tế thị trờng. Không đợc nhà nớc bao cấp cung tiêu đầu vào, đầu ra, đứng trớc sự sống còn phải chủ động sản xuất, kinh doanh. Các doanh nghiệp mới nhận thấy vai trò hết sức quan trong của thị tr-ờng. Chỉ có thị trờng mới giúp doanh nghiệp trả lời đợc câu hỏi nh: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? sản xuất cho ai? Doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra hay không, có phát triển đợc danh tiếng của mình không đều phụ thuộc vào thị trờng của nó. Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều mục tiêu để theo đuổi nh: lợi nhuân, vị thế, thị phần, an toàn . doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh doanh, năng lực và khả năng cạnh tranh của mình. Riêng đối với công công ty Sông Đà 12 là công ty kinh doanh đa lĩnh vực, đa ngành nghề nhng sản phẩm mà công ty sản xuất, kinh doanh lại chủ yếu đợc tiêu thụ trong nội bộ tổng công ty(chiếm 65%). Điều này đã han chế rất lớn khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy vấn đề nhức nhối nhất đối với công ty Sông Đà 12 bây giờ là làm sao để mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty ra bên ngoài. Với mong muốn giúp công ty giải quyết bài toán khó về thị trờng trên kết hợp với những kiến thức đã đợc học ở trờng. Đợc sự hớng dẫn tận tình của PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang, THS. Đinh Lê Hải Hà và đợc sự giúp đỡ của các cán bộ, nhân viên trong phòng kinh doanh thị trờng em đã lựa chọn đề tài Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. ở chuyên đề này, em phân tích hoạt động phát triển thị trờng của một công ty và cụ thể ở đây là công ty Sông Đà 12. Nhng do hạn chế về trình độ cũng nh thời gian nghiên cứu nên mặc dù, công ty sản xuất và kinh doanh nhiều sản phẩm nhng em chỉ chọn sản phẩm xi măng để phân tích và cũng chỉ phân tích hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty trong khoảng thời gian 3 năm 2000-2002 Trong chuyên đề này chủ yếu thông qua phơng pháp duy vật biện chứng để tìm ra điểm đạt đợc và điểm còn tồn tại trong hoạt động phát triển thị trờng 1 của công ty Sông Đà 12 từ đó đa ra một số biện pháp nhằm khắc phục và hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng của công ty Sông Đà 12. Chuyên đề có kết cấu bao gồm ba chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trờng trong doanh nghiệp. Chơng II: Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng đối với công ty Sông Đà 12 tiếp tục Do sự hạn chế về thời gian nghiên cứu và trình độ, bản chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong trờng ĐHKTQD, các cô, chú, anh, chị trong công ty Sông Đà 12 để bản chuyên đề này đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo: ThS. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo cùng tập thể cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh thị trờng đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong thời gian thực tập để em hoàn thành chuyên đề này. 2 ChChơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triểnơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động phát triển thị trthị trờng trong doanh nghiệpờng trong doanh nghiệpI. Thị trờng của doanh nghiệp và vai trò của thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp1. Khái niệm về thị trờng của doanh nghiệp Thị trờng xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và đợc hình thành trong lĩnh vực lu thông. theo nghĩa cổ điển, thị tr-ờng chỉ đơn thuần là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo nghĩa này, thị trờng thu hẹp bởi cái chợ. Vì thế có thể biết thị trờng về không, gian thời gian và dung lợng. Sản xuất ngày càng phát triển, quá trình lu thông càng trở nên phức tạp hơn, các quan hệ buôn bán không còn đơn giản là tiền trao, cháo múc nữa mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác nhau. Khái niện thị trờng cổ điển không bao quát hết đợc đầy đủ ý nghĩa của thị trờng, nội dung mới đợc đa vào phạm trù này. Theo nghĩa hiện đại, thị trờng là quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại để xác định giá cả và lợng hàng hoá mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ và lu thông hàng hoá, lu thông, tiền tệ, các giao dịch mua bán và cả dịch vụ. Tuy nhiên, những khái niệm trên đợc dùng để mô tả thị trờng theo nghĩa chung. Đối với doanh nghiệp, thị trờng đợc mô tả theo các tiêu thức khác nhau bao gồm: thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra. Thị trờng đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất công nghiệp chính là thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Sau đây em sẽ trình bầy khái niện khách hàng với nhu cầu của họ: Theo Mc Carthy thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự và những ngời bán đa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhau cầu đó Dù đơc miêu tả theo tiêu thức nào thì thị trờng luôn phải có đợc các yếu tố sau: -Phải có khách hàng (những ngời có nhu cầu cha đợc thoả mãn) -Có sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng -Khách hàng có khả năng thanh toán cho việc mua hàng 2. Các tiêu thức xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Nắm vững và hiểu rõ đặc điểm của từng loại thị trờng là một bí quyết thành công trong kinh doanh. Thị trờng có thể đợc phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau: 3 2.1. 2.1. Thị trThị trờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩmờng tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ sản xuất và tiêu thụ trên thị tr-ờng.-Thị trờng kim loại-Thị trờng hoá chất-Thị trờng vật liệu xây dựng-Thị trờng lơng thực, thực phẩm-Thị trờng hàng may mặc-Thị trờng hàng gia dụng- .2.2. Thị tr2.2. Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lýờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực điạ lý mà họ có thể vơn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trờng của doanh nghiệp: -Thị trờng trong nớc: + Thị trờng miền bắc: thị trờng Hà Nội, thị trờng Hải Phòng . +Thị trờng miền trung: thị trờng Nghệ An, thị trờng Đà Nẵng . + Thị trờng miền nam: thị trờng thành phố Hồ Chí Minh, thị trờng Cần Thơ, thị trờng Long An. +Thị trờng khu vực: thị trờng các tỉnh phía bắc, thị trờng duyên hải miền trung, thị trờng đồng bằng sông cửu long -Thị trờng nớc ngoài + Thị trờng khu vực: thị trờng các nớc ASEAN, thị trờng khu vực thái bình dơng, thị trờng EU . + Thị trờng châu lục: thị trờng châu Âu, thị trờng châu Mỹ, thị trờng châu úc . +Thị trờng toàn cầu 2.3.Thị tr2.3.Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ ờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng của mình theo các nhóm khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mãn nhu cầu của họ, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng hàng tiềm năng. Về lý thuyết tất cả những ngời mua trên thị trờng đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trờng của doanh nghiệp, nhng trên thực tế thì không phải nh vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần tới những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đa ra một hoặc một số sản phẩm nào đó để thoả mãn họ. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới thực 4 tế là hình thành nên một thị trờng - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Xác định thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức này cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (là những nhóm khách hàng nào ) và tiếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trờng. Đồng thời doanh nghiệp đa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tợng tác động.2.4. Tầm quan trọng của thị tr2.4. Tầm quan trọng của thị trờngờng Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc phân đoạn hay phân khúc thành nhiều đoạn thị trờng khác nhau. Các đoạn thị trờng chính là các thị trờng nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể là thị trờng trọng điểm ( bao gồm cả thị trờng tiêu thụ chính hiện tại và thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp trong tơng lai ) cũng có thể nó chỉ là thị trờng thứ yếu, thị trờng phụ của công ty. Thông thờng thị trờng trọng điểm là thị trờng đợc công ty quan tâm, chú trọng nhất. Thị trờng trọng có thể đợc hiểu là nhóm khách hàng có khả năng tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm của công ty và công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất nhóm khách hàng này. Cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp đồng bộ của ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm, địa lý. Trong đó -Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo. -Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ sản phẩm cụ thể cách thức cụ thể có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng. -Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giới hạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.3. Vai trò của thị trờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trờng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và quan trọng hơn là bởi vì trong cơ chế kinh tế thị trờng hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trờng cần chứ không phải bán cái mình có. Vì vậy thị trờng luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp.3.1. Thị tr3.1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuấtờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệpkinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế hàng hóa mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá để bán, để thoả mãn nhu cầu của ngời khác. Vì thế mà các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh 5 doanh đều phải gắn với thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng trên thị tr-ờng đầu ra. Mối liên hệ giữa thị trờng và doanh nghiệp là mối liên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thị trờng. Hay nói cách khác thị trờng đã tác động và có ảnh hởng nhất định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lợng sản phẩm đợc tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh càng cao và ngợc lại. Bởi thế còn thị trờng thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trờng hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp . 3.2. Thị tr3.2. Thị trờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ờng điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung, cầu, gía cả thị trờng để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lợng bao nhiêu? và cho ai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quá trình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩ chủ quan của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc chấp nhận, sản phẩm đó có uy tín trên thị trờng. Nh vậy doanh nghiệp sẽ dựa vào đó để lập kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm nào nên tăng khối lợng sản xuất?ySản phẩm nào nên giảm khối lợng? Nên loại bỏ sản phẩm nào? Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trờng kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trờng và xã hội.3.3. Thị tr3.3. Thị trờng là nơi kiểm tra, đánh giá các chờng là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình, kế hoach, quyếtơng trình, kế hoach, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. định kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi lập các chiến lợc, kế hoạch phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trờng. Thị trờng phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng nh của giá cả và giúp doanh nghiệp có đợc những quyết định đúng. Nh vậy, thông qua thị trờng, các kế hoạch, chiến lợc, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện đợc những u, nhợc điểm của chúng. Từ đó, những ngời lãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đa ra những điều chỉnh cần thiết cho phù hợp với tình hình thực tế. 6 II. Phát triển thị trờng và vai trò của phát triển thị trờng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm của phát triển thị trờng Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trờng. ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trờng theo chiều rộng và theo chiều sâu. 1.1. Phát triển thị tr1.1. Phát triển thị trờng theo chiều rộng.ờng theo chiều rộng. Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trờng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị tr-ờng, tạo đợc những khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại bắt đầu có xu hớng bão hoà. Đây là một hớng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó cho phép các doanh nghiệp đợc tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trờng . -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đựợc hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cờng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trờng này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quản bá sản phẩm của mình đến ngời tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trờng này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng mới để đa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trờng. -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm ). Doanh nghiệp luôn đa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngới tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng đồng nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do trớc đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ 1.2.Phát triển thị tr1.2.Phát triển thị trờng theo chiều sâu ờng theo chiều sâu Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trờng hiện tai. Tuy nhiên, hớng phát triển này thờng chịu ảnh hởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trờng hiện tại, thu 7 nhập của dân c cũng nh chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng Để đảm bảo cho sự thành công của công tác phát triển thị trờng . Phát triển thị trờng theo chiều sâu đa phần đợc sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần thị trờng còn tơng đối nhỏ bé hay thị trờng tiềm năng còn rất rộng lớn. -Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trờng hiện tại. Trên thị trờng hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới cha hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Công việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp là tập chung giải quyết hai vấn đề trên: Một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiến lĩnh thị trờng của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị trờng, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trờng -Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trờng theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cờng tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định đợc lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu t vào sản xuất kinh doanh. -Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trờng theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thờng khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc này là luôn hớng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau để phát triển thị trờng. Nhng để phát triển thị trờng một cách có hiệu quả nhất, các doanh nghiệp thờng lựa chọn cách phối hợp các khả năng phát triển thị tr-ờng nhằm đáp ứng đợc yêu cầu sau: -Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trờng, nhằm phục vụ tốt thị trờng hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, ổn định thị trờng. -Về lâu dài, các doanh nghiệp cố gắng từng bớc chiếm lĩnh thị trờng thông qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các thị trờng còn lại. Cùng với đó là đa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị tr-ờng. 8 ở chuyên đề này em cũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trờng bao gồm cả phát triển thị trờng theo chiều rộng và theo chiều sâu để phân tích hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đà 12. Đồng thời đa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động phát triển thị trờng của công ty. 2. Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thơng trờng đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trên thị tr-ờng là khác nhau nên các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu cũng khác nhau. Nhng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản và lâu dài nhất của doanh nghiệp chính là: Lợi nhuận, thế lực và an toàn. Để đạt đợc mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nhau nh tìm kiếm khách hàng, giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn, tăng chiết khấu cho khách hàng . Và phát triển thị trờng là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp đạt đợc điều đó. Khách hàng là yếu tố quyết định thị trờng của doanh nghiệp. vì vậy mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều đợc định hớng từ nhu cầu của khách hàng. Việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng chính là một phần của công tác phát triển thị trờng và làm tăng lợng hàng tiêu thụ, tăng khối lợng sản phẩm bán ra, đảm bảo đợc mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trờng là tấm gơng phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không. Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trờng, doanh nghiệp đánh giá hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt đợc, điều chỉnh và khắc phục những thiếu sót. Nền kinh tế thị trờng rất năng động nó có thể đào thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp thị trờng. Hoạt động trên thị trờng là phải chấp nhận cạnh tranh. Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Nếu không phát triển thị trờng, nếu không tận dụng đợc những cơ hội do thị trờng mang lại doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnh tranh gay gắt và dễ bị lâm vào tình trạng sa sút. Thị trờng có ảnh hởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Ngày nay những doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp chiếm phần lớn thị trờng do họ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có quyền lực đặt gía cho khách hàng và ngời cung cấp. Vì vậy, phát triển thị trờng là yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp. 9 Phát triển là quy luật của mỗi hiện tợng kinh tế, xã hội. chỉ có phát triển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hớng chung của nền kinh tế và phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp.III. Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp Công tác phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đa khối lợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng đạt mức tối đa. Phát triển thị trờng của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở thị trờng mới, nghiên cứu, dự đoán thị trờng nhằm đa ra những sản phẩm mới đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng hiện tai và thị trờng mới Phát triển thị trờng là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là: lợi nhuận, thế lực và an toàn. Công tác phát triển thị trờng thờng đợc xuất hiện từ việc xác định mục tiêu về thị trờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hớng phát triển thị trờng về qui mô thị trờng hay về đa dạng hóa kinh doanh. Khi tiến hành công tác phát triển thị trờng. Các nhà hoạch định thờng làm theo qui trình sau: - Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh - Lập chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng- Thực hiện kế hoạch - Đánh giá kiểm tra, kế hoạch 1. Nghiên cứu thị trờng và nhận biết cơ hội kinh doanh 1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trờng. Đó là cơ sở phát triển, tìm kiếm thị trờng và thiết lập các chính sách phát triển thị trờng cho doanh nghiệp. Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh trở nên rất quyết liệt nh hiện nay và trong tơng lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồi không. Ngời ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng đợc cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học. Nghiên cứu và phân tích thị trờng chính là một cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết và khai thác đợc cơ hội xuất hiện trên thị trờng . Việc phân tích thị trờng hiện tại và tơng lai một cách thờng xuyên sẽ loại bỏ đợc tính bất ổn của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm tối đa những khó khăn tiềm tàng do có phản ứng nhanh, hiệu quả trớc những biến 10 [...]... doanh và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty Sông Đà 12 I.Khái quát về công ty Sông Đà 12 1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 1.1 Lịch sử hình thành Sông Đà 12 là doanh nghiệp nhà nớc, đơn vị thành viên của tổng công ty Sông Đà đã đợc thành lập theo quyết định số 135A/BXD-TClD ngày 26 tháng 3 năm 1993 của bộ trởng bộ xây dựng, theo quyết định số 388/HDBT... nghiệp Sông Đà 12. 7 Nhà máy xi măng Sông Đà Xí nghiệp sản xuất bao bì Nhà máy thép Sông Đà 1.2.Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 Quá trình phát triển của công ty Sông Đà 12 thể hiện qua các mốc sau 35 Giai đoạn 1980 - 1990: Đây là giai đoạn khởi nghiệp của công ty đợc thành lập với tên gọi "Công ty cung ứng vật t " trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà Cùng với tiến độ xây dựng công trình... Mông và công trờng sản xuất vật liệu xây dựng Sông Đà cũ Công tySông Đà 12 có trụ sở chính tại G9 - Thanh Xuân - quận Đống Đa - Hà Nội Công ty có 7 chi nhánh tại các tỉnh Hòa Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Định, Đồng Nai, Sơn La, Hà Tây Các đơn vị thành viên Xí nghiệp Sông Đà 12. 1 Xí nghiệp Sông Đà 12. 2 Xí nghiệp Sông Đà 12. 3 Xí nghiệp Sông Đà 12. 4 Xí nghiệp Sông Đà 12. 5 Xí nghiệp Sông Đà 12. 6 Xí... xây dựng, theo quyết định số 388/HDBT ngày 20 thánh 11 năm 1991 và nghị định số 156/HDBT ngày7/5/199 3của hội đồng bộ trởng Tiền thân của công ty Sông Đà 12 là công ty cung ứng vật t trực thuộc tổng công ty xây dựng Sông Đà (nay là tổng công ty Sông Đà ) đợc thành lập theo quyết định số 217bxd-tccb ngày 01tháng 02 năm 1980 của bộ trởng bộ xây dựng trên cơ sở sát nhập các đơn vị xí nghiệp cung ứng vật... tế Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp gắn liền với sự tồn tại và phát triển của thị trờng Môi trờng cạnh trạnh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trờng một cách tích cực hoặc là triệt tiêu thị trờng của doanh nghiệp Những nhân tố của môi trờng cạnh tranh ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm: + Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng: Các quan... vi của các nhóm khác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn 20 3/ Số lợng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn + Tiếp cận thị trờng mục tiêu và cách tiếp cận: Sau khi đã kết thúc quá trình phân đoạn thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình Thị trờng mục tiêu có thể là một hoặc một số phân đoạn thị trờng Số phân đoạn thị trờng đợc chọn là thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của. .. nhiệm vụ của công ty là cung cấp vật t thiết bị cho công trình thuỷ điện Sông Đà Nên trong giai đoạn này cơ chế hoạt động của công ty chủ yếu là kế hoạch hoá tập trung Các chỉ tiêu kế hoạch, nhiệm vụ đợc giao trực tiếp từ trên xuống Do đặc thù công việc có khối lợng lớn tính đến cuối năm 1990 công ty có 10 xí nghiệp và 2 trạm trực thuộc công ty, với số lợng công nhân viên chức là 2.450 ngời Công ty đã... mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn cho thị trờng hiện tại Khi phát triển thị trờng theo phơng thức này, các doanh nghiệp thờng thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác nh phát triển các kênh tiêu thụ hay sử dụng các phơng tiện quảng cáo mới -Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà hãng khác có thể khai thác Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị. .. doanh, một doanh nghiệp thờng theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau vì vậy để đảm bảo cho sự thành công chung của doanh nghiệp thì điều kiện đặt ra là các mục tiêu phải thống nhất với nhau -Tính hợp lí: tính hợp lí của mục tiêu đợc thể hiện qua việc mục tiêu phù hợp với qui luật phát triển, với lịch sử và khoa học tiến bộ 2.2 Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng Để thực hiện tốt hoạt động phát triển thị. .. kinh doanh mà còn thu đợc lợi nhuận và duy trì, phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp - Phơng thức phân phối: Phơng thức phân phối là một trong những nội dung quan trọng cần triển khai khi tiến hành hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ Nếu lựa chọn đợc phơng thức phân phối phù . động phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12 Chơng III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động phát triển thị trờng tiêu thụ. đã lựa chọn đề tài Một số biện pháp nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ xi măng của công ty Sông Đà 12& quot; cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. ở
