II. Một số biện pháp cụ thể nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công
1.Hoàn thiện hoạt động Marketing
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhng hiện tại ở công ty vấn đề này cha đợc quan tâm đúng mức. Có thể nói rằng công ty vẫn chạy theo quan điểm bán hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản phẩm và bằng lỗ lực của các nhân viên bán hàng, của các đại lý của công ty để tiêu thụ hết số hàng đã sản xuất ra. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ chậm, lợng tồn đọng nhiều. Công ty cần chuyển từ quan điểm bán hàng sang quan điểm Marketing tức là cần phải xuất phát từ thị trờng, tập trung vào nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nhu cầu này. Thông qua đó mới tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra và thu đợc lợi nhuận. Theo đó, công ty
cần phải tiến hành tất cả những công việc từ nghiên cứu thị trờng để có đợc các thông tin về khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh, các thông tin về môi trờng ngành, môi trờng vi mô, vĩ mô...từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị tr- ờng, lựa chọn cho mình những thị trờng, khúc thị trờng phù hợp, thiết kế các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing. Đây là một khối lợng công việc lớn và phức tạp nhng hiện nay bộ phận Marketing của công ty không tách biệt mà chỉ là bộ phận thị trờng có nhiệm vụ đơn giản chỉ là chào hàng, thu thập các thông tin về khách hàng và dự báo mức tiêu thụ, nó thuộc phòng tiêu thụ quản lý và tập trung vào một ngời duy nhất do vậy rất hạn chế, không thể tiến hành toàn bộ các công việc trên nên trớc mắt công ty cần thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt để tiến hành các hoạt động Marketing. Để tổ chức có hiệu quả các hoạt động Marketing, công ty cần sắp xếp bộ phận Marketing vào các phân hệ khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối u.
Biểu 18: ý kiến về tổ chức phân công nhiệm vụ của bộ phận marketting
Để đảm bảo thúc đẩy họat động phát triển thị trờng thì các hoạt động của bộ phận Marketing của công ty cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
* Các hoạt động này phải dựa trên các căn cứ chính xác đó là các thông tin về thị trờng sản phẩm, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng từ đó hoạch định các chiến lợc, chơng trình Marketing đảm bảo tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng bằng chất lợng, dịch vụ và giá trị sản phẩm một cách tốt nhất.
* Các hoạt động Marketing của công ty cần đợc thực hiện với chi phí hợp lý, tránh gây lãng phí mà không đem lại hiệu quả.
Bộ phận Marketing Nghiên cứu chung Marketing Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công ty Nghiên cứu sản phẩm, thị trường Hoạch định chiến lược, chư ơng trình Marketing
* Các hoạt động Marketing của công ty cần đợc phối hợp chặt chẽ với các hoạt động của các bộ phận khác để tạo lên sức mạnh tổng hợp, phát huy tối đa các nguồn lực của công ty, tránh gây mâu thuẫn với các hoạt động khác.
Bộ phận Marketing này đợc gọi là nhóm Marketing, nó vẫn nằm trong phòng vật t tiêu thụ của công ty vì hiện tại công ty cha có đủ điều kiện để thành lập một phòng Marketing riêng biệt, nh vậy phòng vật t tiêu thụ của công ty sẽ có ba bộ phận chính nh sau:
Sơ đồ 19: Kiến nghị về tổ chức bộ phận marketing
Để thành lập đợc bộ phận Marketing công ty cần:
* Tuyển chọn bốn ngời có chuyên môn về Marketing để làm việc ở bộ phận này. Có hai cách:
- Công ty có thể tách bốn ngời ở bộ phận tiêu thụ sang bộ phận Marketing vì hiện tại công ty có hơn 30 ngời ở bộ phận tiêu thụ nh vậy là quá nhiều. Nếu theo cách này công ty cần gửi họ đến các trờng thuộc khối kinh tế để đào tạo cho họ về chuyên môn nghiệp vụ Marketing, hoặc công ty có thể thuê các chuyên gia, các giảng viên ở các trờng đại học, các trung tâm đào tạo đến để đào tạo cho các nhân viên này. Cách này có u điểm là tận dụng đợc kinh nghiệm của những ngời đã hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nhiều năm do vậy họ đã có sẵn những hiểu biết về sản phẩm thị trờng của công ty, về bản thân công ty, có các mối quan hệ tốt trong và ngoài công ty do vậy sẽ thuận lợi cho công tác của họ sau này, mặt khác cách này tạo ra lòng tin của cán bộ công nhân viên của công ty vì công ty đã cho họ cơ hội nghề nghiệp. Nhng cách này có nhợc điểm là tốn thời gian và chi phí cho việc đào tạo.
75 Phòng vật tư tiêu thụ Bộ phận tiêu thụ Bộ phận Marketing Bộ phận vật tư
- Công ty có thể tuyển bốn nhân viên này từ bên ngoài. Có thể là các nhân viên đã hoạt động Marketing ở các công ty khác hoặc các sinh viên thuộc chuyên ngành Marketing ở các trờng đại học khối kinh tế. Theo cách này, trởng phòng hành chính của công ty sẽ phối hợp với các chuyên gia t vấn ở bên ngoài để xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ của bộ phận này và xây dựng các chơng trình, kế hoạch tuyển chọn và thực hiện kế hoạch đó. Cách này có u điểm là nhanh chóng không mất chi phí để đào tạo nhng có nhợc điểm là cần có thời gian để các nhân viên mới này làm quen với công ty, với sản phẩm và thị trờng, tạo lập các mối quan hệ trong và ngoài công ty.
• Xây dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận này, xác định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng ngời trong bộ phận đó để tránh tình trạng chồng chéo về chức năng nhiệm vụ, có những công việc do nhiều ngời phụ trách nhng lại có những công việc lại không ai đảm nhận. Từng ngời trong bộ phận Marketing của công ty đảm nhận từng vấn đề sau:
- Một ngời chịu trách nhiệm điều hành bộ phận Marketing. Là ngời xây dựng các chiến lợc Marketing, hoạch định các chơng trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing. Là ngời chịu trách nhiệm trớc ban giám đốc công ty về kết quả hoạt động Marketing.
- Một ngời chịu trách nhiệm về công tác nghiên cứu thị trờng, thu thập các thông tin về sản phẩm, thị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, thông tin về môi trờng vĩ mô, vi mô rồi sau đó tiến hành thu thập và sử lý các thông tin này để rút ra những thông tin có giá trị làm tiền đề cho việc lập các chơng trình Marketing.
- Một ngời đảm trách về việc nghiên cứu nhu cầu của thị trờng về sản phẩm sau đó đề suất các ý kiến về việc cải tiến phát triển các sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và lựa chọn, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Một ngời phụ trách các chơng trình xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán và phụ trách lực lợng bán hàng của công ty.
Mặt khác cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ quyền hạn giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác nh sản xuất, tài chính kế toán, kỹ thuật, tổ chức hành chính, tiêu thụ... của công ty để tránh những chồng chéo về chức năng nhiệm vụ quyện hạn, tránh những mâu thuẫn xung đột sẩy ra giữa các bộ phận. Muốn vậy ngay từ đầu, công ty cần xác lập chính xác các mối quan hệ giữa các bộ phận này, các bộ phận này tuy độc lập với nhau nhng cần thiết phải có sự hợp tác chặt chẽ để đảm bảo cho hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra để tạo điệu kiện cho hoạt động Marketing hoạt động có hiệu quả công ty cần đầu t trang bị thêm các thiết bị, dụng cụ để phục vụ cho hoạt động của nó. Trớc mắt công ty cần trang bị cho bộ phận này một máy vi tính cùng
với phần mềm sử lý dữ liệu để tạo điều kiện cho các nhân viên của bộ phận này trong công tác thu thập và sử lý dữ liệu. Công ty cần có chế độ lơng bổng thoả đáng cho các nhân viên của bộ phận này để họ yên tâm làm việc.
Trong quá trình hoạt động công ty cần thờng xuyên theo dõi đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận Marketing, yêu cầu bộ phận này định kỳ phải có các báo cáo cần thiết về tình hình hoạt động của mình qua đó có các điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Đồng thời công ty cần phải xây dựng đợc một nề nếp hoạt động Marketing trong toàn công ty thực sự biến công ty thành tổ chức hoạt động theo thị trờng. Những biện pháp mà công ty cần thực hiện để xây dựng nề nếp Marketing cho mình bao gồm:
- Thuyết phục các bộ phận quản lý khác về sự cần thiết phải chạy theo khác hàng, phải căn cứ vào thị trờng. ở tinh thần tận tụy và sự lãnh đạo của công ty là then chốt, ban giám đốc phải thờng xuyên giáo dục công nhân viên, những ngời cung ứng và phân phối của công ty về sự cần thiết của việc thoả mãn khách hàng. Ban giám đốc phải là tấm gơng mẫu mực về sự tận tụy với khách hàng và khen thởng biểu dơng các cán bộ công nhân viên của công ty đã có thành tích trong việc làm hài lòng khách hàng.
- Tìm kiếm sự giúp đỡ và hớng dẫn từ bên ngoài: Những ý kiến t vấn chuyên môn ở bên ngoài trong việc xây dựng một nề nếp hoạt động Marketing của công ty do các chuyên gia Marketing trong các tổ chức t vấn cung cấp sẽ giúp đỡ công ty rất nhiều trong việc chuyển sang định hớng Marketing.
- Xây dựng những chơng trình huấn luyện Marketing tại chức: Công ty cần thiết kế các chơng trình Marketing khôn khéo cho ban giám đốc của công ty cùng các nhân viên của các phòng: Sản xuất, tài chính kế toán, tổ chức...Những chơng trình này sẽ cung cấp những kỹ năng quan điểm cho cán bộ và công nhân viên của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại: Một cách tốt nhất để bồi dỡng cho các cán bộ quản lý t duy Marketing là thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại. Các mẫu kế hoạch đòi hỏi những ngời quản lý phải suy nghĩ về môi trờng của thị trờng, các cơ hội Marketing, xu hớng cạnh tranh và những lực lợng khác từ bên ngoài. Sau đó các cán bộ quản lý sẽ phải hoạch định các chiến lợc Marketing, dự báo mức tiêu thụ và lợi nhuận của từng loại sản phẩm ở từng thị trờng cụ thể và chịu trách nhiệm về các kết quả.
- Xây dựng một chơng trình khen thởng các thành tích Marketing suất sắc hàng năm. Công ty cần khen thởng các các nhân trong bộ phận Marketing có thành tích Marketing suất sắc đồng thời khen thởng các bộ phận khác đã hỗ trợ đắc lực cho bộ phận Marketing hoàn thành nhiệm vụ.
- Xem xét việc cải tổ từ một công ty lấy sản phẩm làm trung tâm thành một công ty lấy thị trờng làm trung tâm để phát triển thị trờng.
Tóm lại, Marketing là một bộ phận không thể thiếu đợc đối với công ty trong nền kinh tế thị trờng, nếu công ty muốn phát triển thị trờng của mình . Việc thành lập bộ phận Marketing riêng biệt là cần thiết để thực hiện một loạt các biện pháp Marketing: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách khuyến mãi.