Luận văn: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng doc

Vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp 112.1.Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường 112.2.. Một trong những vấn đề đang được các

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA THƯƠNG MẠICHUYÊN NGÀNH: THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG

1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại 10

2 Vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

112.1.Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường 112.2 Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 122.3 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá 13

II Phát triển thị trường ở doanh nghiệp 13

2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường 15

4 Một số biện pháp phát triển thị trường 21

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 2

9

I Giới thiệu tổng quan về Công ty Cao Su Sao Vàng 29

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cao Su Sao Vàng 291.1 Sự hình thành và phát triển của Công ty Cao Su Sao Vàng 291.2 Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty 32

2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty 35

2.4 Đặc điểm về sản phẩm - thị trường - khách hàng 41

3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 44

II Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

46

1 Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm 461.1 Thực trạng thị trường của Công ty nhìn nhận theo khu vực thị trường 46

2 Phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

542.1 Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng của công

ty

54

2.2 Hoạt động phát triển thị trường theo chiều sâu 552.3 Một số chi phí cho hoạt động phát triển thị trường của công ty ( Quý IV ) 562.4 Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 58

III Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

65

CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG 68

I Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới 68

II Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công

ty trong thời gian tới

69

1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 70

2 Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm 71

2.5 Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp 73

4 Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm

của Công ty

77

4.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuếch trương 77

6 Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường 81

1 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên 82

2 Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ 82

LỜI NÓI ĐẦU

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thịtrường có sự điều tiết của nhà nước đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinhtế-xã hội Các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Cao Su Sao Vàng – mộttrong những Công ty lớn của ngành Cao Su thuộc Bộ Công nghiệp chuyên sản xuất

và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác- nói riêng khi chuyển sang hoạtđộng trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh

đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môitrường mới đem lại

Một trong những vấn đề đang được các Doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạtđộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vì thông qua hoạt độngphát triển thị trường thì mới tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện đượcquá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp…

Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và pháttriển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình

Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cùng với sự hướng dẫncủa thầy giáo Nguyễn Quang Huy và những kiến thức đã được học em quyết địnhchọn chuyên đề:

“ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cao Su Sao Vàng”

Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và phát triển thị trường Trên cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trường và vấn đề phát triển thị trường củaCông ty, xem xét các mục tiêu và đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trườngtiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

Kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm ba phần:

Chương I: Vấn đề thị trường và phát triển thị trường của Doanh nghiệp.

Chương II: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường ở

Công ty Cao Su Sao Vàng

Chương III: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của Công ty Cao Su Sao Vàng

CHƯƠNG 1

VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG

VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP.

I THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ THỊ TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm về thị trường.

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thịtrường cũng rất phong phú và đa dạng

- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi

Như vậy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:

+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố:Cung, cầu và giá cả hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và pháttriển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn vàphải có sức mua

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảocho sản xuất,kinh doanh có lãi Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm củadoanh nghiệp là phải tìm ra thị trường – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán củasản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phảiquan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoảmãn nhu cấu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đếnđâu

Như vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết cácvấn đề

- Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?

- Số luợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?

Còn người tiêu dùng thì biết được:

- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?

- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường.Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường đểtính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mấtphương hướng, mất cân đối Ngược lại, việc tổ chức mở rộng thị trường mà thoát ly

sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinhdoanh

Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiếtthị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồngnghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường vàhậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển

1.2 Các yếu tố cấu thành của thị trường.

1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được

đưa ra bán trên thi trường trong một khoảng thời gian nhất định và mức giá đã biếttrước

Các nhân tố ảnh hưởng đến cung:

+ Các yếu tố về gía cả hàng hoá

+ Các yếu tố về chi phí sản xuất

+ Cầu hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội

+ Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

Đồ thị biểu diễn đường cung có dạng

P (Giá)

- Cung hàng hoá vĩ mô - vi mô

Cung hàng hoá vĩ mô gồm: Sản xuất trong nước; nguồn nhập khẩu; nguồn đại

lý cho nước ngoài; tồn kho đầu kỳ trong lưu thông

ở các doanh nghiệp (vi mô) nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn tự huyđộng; nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài

1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.

- Cầu vĩ mô - vi mô:

Tổng cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm nhu cầu cho sản xuất xây dựng trong nước;nhu cầu cho an ninh quốc phòng; nhu cầu cho xuất khẩu; nhu cầu cho bổ xung dự trữ

và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông

Tổng cầu hàng hoá vi mô là toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ củadoanh nghiệp trong kỳ có tính đến các lượng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng tự khaithác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh

1.2.3 Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đếngiá cả thị trường

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung,cầu hàng hoá

1.2.4 Cạnh tranh.

Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằmtranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phíamình

Cạnh tranh được xem xét dưới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnh tranhthuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lànhmạnh và cạnh tranh không lành mạnh

1.3 Các quy luật của thị trường

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệmật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng

- Quy luật giá trị

Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá Khi nào còn sản xuất và lưuthông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sảnxuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trungbình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phísản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội làvới nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay

là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩmcao Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sảnphẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thìkhi trao đổi sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹpsản xuất hoặc kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinhdoanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mớisản phẩm, đổi mới kinh doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

để bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ

- Quy luật cung cầu

Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tácđộng qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trường, quan hệ cungcầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quyluật trên thị trường Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập ( E0 ) Đó

là giá cả bình quân Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặpnhau

P

E0

Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tácđộng của lực cung và lực cầu trên thị trường Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống,ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên Việc giá ở mức Eo cân bằng chỉ làtạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên Sự thay đổi trên là do hàng loạt cácnguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng như kỳ vọng củangười sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng

- Quy luật giá trị thặng dư

Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thờiphải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng

- Quy luật cạnh tranh

Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bánvới lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua nới người mua,người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua với người bán tạo nên sự vậnđộng của thị trường và trật tự thị trường Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấukhông phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa haiphe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng mộtphía với nhau Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữangười bán với nhau Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh,đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu

Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hànghoá Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường Quy luật giá trị muốnbiểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động củaquy luật cung cầu Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sựvận động của quy luật giá trị là giá cả

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữangười mua với nhau và giữa người mua và người bán Cạnh tranh vì lợi ích kinh tếnhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá Do đó quy luật giá trị cũng là cơ

sở của quy luật cạnh tranh

1.4 Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trường.

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công là sự hiểu biết căn kẽtính chất của từng thị trường Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nhậnthức những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường Mỗi cách phân loại có một ý nghĩaquan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá người ta phân chia thành:

thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp(Bao gồm cả hàng lâmnghiệp và hàng ngư nghiệp)

- Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác

và hàng của công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vậtliệu Nguyên liệu được chế biến qua một số công đoạn thì trở thành vật liệu Côngnghiệp chế biến có sản phẩm là hàng tinh chế Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý,hóa học và trạng thái khác nhau và có hàm lượng kỹ thuật khác nhau

- Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm các hàng hoá có nguồn gốc từthực vật

1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản

xuất trong nước và thị trường hàng xuất nhập khẩu

1.4.3 Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân

chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh, thị trường mới

- Đối với mỗi doanh nghiệp, lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính làthị trường chiếm đại đa số hàng hóa của doanh nghiệp

- Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷtrọng nhỏ

- Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến, thăm dò vàđưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc

1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành thị trường mặt

hàng khác nhau

- Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư

- Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian.Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của mộtloại hàng hoá cụ thể Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàngkhác nhau, các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khácnhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển,thanh toán

1.4.5 Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị

trường người mua và thị trường người bán

Trên thị trường người bán vai trò quyết định thuộc về người bán.Trên thịtrường người mua vai trò quyết định thuộc về người mua

- Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hànghoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trường này ngườimua đóng vai trò thụ động

- Ngược lại, thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triểnnhư ở trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họđược ví như “ thượng đế” của người bán Người bán phải chiều chuộng, lôi kéo ngườimua, khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu, là sống còncủa người sản xuất kinh doanh

1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường

hiện thực và thị trường tiềm năng

- Thị trường hiện thực ( truyền thống ) là thị trường đang tiêu thụ hànghoá của mình, khách hàng đã quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

- Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu nhưng chưa được khaithác, hoặc chưa có khả năng thanh toán

1.4.7 Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thành: Thị trường thế

giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền, thị trường địaphương, thị trường tại chỗ(xã, huyện)

- Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu Âu, Châu Phi, TrungĐông, Châu á

- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước NIC mới, Hồng Công,Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđonesia, Thai Lan

1.4.8 Căn cứ vào chế độ chính trị người ta chia thành thị trường XHCN và thị

trường TBCN

1.5 Chức năng thị trường.

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia Qua thịtrường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thốnggiá cả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao

động… luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng

để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường là kháchquan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường Nó phải dựatrên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương

án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường

Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do các chức năng sau

1.5.1 Chức năng thừa nhận.

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trìnhtrao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mongmuốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chiphí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua nhữnghàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốncủa mình Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên vềmột hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức

có thể loại hàng hoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêudùng, trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được.Ngược lại, trong trường hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuậnmua vừa bán thì quá trình sản xuất được giải quyết

1.5.2 Chức năng thực hiện.

Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi muabán Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất Nhưng sự thựchiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện Ví dụ: hàng hoá dù sảnxuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được.Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên giá trịtrao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực

1.5.3 Chức năng điều tiết.

Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luậtcạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trườngđược thể hiện một cách đầy đủ

Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành từngười tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ ấychỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.Việcgiải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôichảy, được thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trường giữa đôi bên Trong quátrình định giá chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ

lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khácđối với người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và hướng dẫn cơ cấu tiêu dùngđối với người tiêu dùng

1.5.4 Chức năng thông tin.

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sảnxuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào, nóchỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thaythế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ

Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin vềtổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loạihàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìmkiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm Đấy là những thông tincần thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lơị ích củamình

Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từ thịtrường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là công việcquan trọng hơn nhiều Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hànhcủa mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào độ chính xác củaviệc sàng lọc và sử lý thông tin

Tóm lại các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó mật thiếtnhau Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ước lệ, mang tính chất nghiên cứu

Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ vàđan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên

1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại.

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản xuất đếntiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời

Để đạt được mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi một doanh nghiệp đều cónhững hướng đi cho riêng mình Trong hoạt động kinh doanh của mình các doanhnghiệp tự đặt ra cho mình những mục tiêu gần, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽđược ưu tiên ở vị trí hàng đầu

Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lưuthông hàng hoá thường có năm mục tiêu cơ bản như: Khách hàng, chất lượng, đổi

- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.

- Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm

- Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ.Trong nền kinh tế thị trường mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá-dịch vụ baogiờ cũng tuân theo cơ chế thị trường và thông qua hoạt động của doanh nghiệp

Thị trường luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi một doanh nghiệp Thị trườngtốt, liên tục được mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có thểphát triển tốt

2 Vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

2.1 Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện nàythì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cũng có mục đích là bán đượcnhiều sản phẩm và kiếm được nhiều lợi nhuận nhất Điều này có nghĩa là sản phẩmcủa doanh nghiệp tất yếu phải được tiêu thụ trên thị trường

Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn duy trì và phát triểnthì phải thực cho được vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phân phối,trao đổi và tiêu dùng Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt động thôngsuốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạchsản xuất kinh doanh và phương án sản xuất của mình phải quán triệt phương châm:Chỉ đưa vào chiến lược kế hoạch, phương án sản xuất những mặt hàng sản phẩm đã

ký kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được Những sản phẩmhàng hoá lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng, không được thị trường chấpnhận thì nếu sản xuất ra cũng không tiêu thụ được

Theo quan điểm Marketing “ chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị trường cầnchứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có”

2.2 Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm Nó vừa là mụctiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinhdoanh hàng hoá Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêudùng thì thị trường sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi Đây là nhữngkhâu trung gian vô cùng cần thiết nối giữa sản xuất và tiêu dùng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà ở đó doanhnghiệp giữ vai trò là người bán Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường củangành và nền kinh tế

Cụ thể vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp thể hiện ở các mặt sau:

- Thị trường sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt đông kinhdoanh của doanh nghiệp Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thịtrường thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể được tiếp tục

- Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Vì ngày nay người ta chỉ sảnxuất những sản phẩm thị trường cần Các nhà sản xuất căn cứ vào mối quan hệ qua lạigiữa người mua và người bán để giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản

- Thị trường sản phẩm chính là thước đo để đánh giá, kiểm tra, chứngminh tính đúng đắn của các chủ trương, chiến lược, kế hoạch và các biện pháp sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thị trường sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Người ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông quathị trường sản phẩm của doanh nghiệp đó

- Thị trường sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế và cókhả năng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới

2.3 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá.

Khi tham gia thị trường thì việc nghiên cứu thị trường là một tất yếu kháchquan để phát triển sản xuất kinh doanh

Nghiên cứu thị trường sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp cóthể xác định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình Từ việc xác lậpchiến lược, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp.Nghiên cứu thị trường sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đánh giá lạicác hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có thể xem xét và đưa ra các chínhsách, sách lược phù hợp hơn

Nghiên cứu thị trường sản phẩm phải xác định được các vấn đề sau: Nhu cầucủa thị trường, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống xúc tiến,chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý Ngoài ra phải trả lời được các câu hỏi: Đâu làthị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?; khả năng bán ra đượcbao nhiêu và hiệu quả mang lại?; sản phẩm cần có những thích ứng gì để đáp ứng đòihỏi của thị trường?; cần lựa chọn phương án sản xuất, phương thức bán hàng nào?

II PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Ở DOANH NGHIỆP.

1 Quan niệm về phát triển thị trường.

Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp.Ta cũng biết, đế tồn tại và phát triển thì mỗi doanhnghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóngmột vai trò quan trọng Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp vàkhông ổn định của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu

nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với mộtnhóm người tiêu dùng nào đó Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ khôiphục lại được thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại Tuy nhiên, việccung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về sốlượng, chất lượng và cả về mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu thụ

Thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc côngnghệ mà chính là thị trường sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra ở đây không phảicác yếu tố như cơ sở vật chất là không quan trọng nhưng đứng trên góc độ người tiêudùng mà xem xét thì ta mới thấy được hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quảkhông?; sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không?

Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bántrong các thị trường mới.

Tuy nhiên nếu phát triển thị trường mà chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩmhiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối vớimột doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi

vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanhchóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tạichưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việcđưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rấtkhó khăn

Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm củadoanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới nó cònbao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ranhững sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thịtrường mới

Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời kỳ,giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt độngcủa giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trước Tương tự như vậy doanh nghiệp cũng cầnphải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trường Đây là một trong những khâuquan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh nghiệm để có thểtiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá

sự phát triển thị trường sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bánra; thị phần; số lượng khách hàng; số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tàichính…

2 Sự cần thiết phải phát triển thị trường.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn

Thứ nhất, mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu

cầu của người khác Vì vậy còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trườngthì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? baonhiêu? cho ai? Qua thị trường nhà nước hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh Qua nghiên cứu

sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất knh doanh

Thứ tư, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh

tính đúng đắn của các chủ chương, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhànước, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội,hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinhdoanh

Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường bất cứ doanh nghiệp nào cũnggặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sảnphẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọitiềm năng nội lưc của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Bởi

lẽ, nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển Thịtrường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệpphải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thịtrường Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vậnđộng của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất thìdoanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trường Doanh nghiệp muốnthành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắmvững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường

3 Nội dung phát triển thị trường.

Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rấtnhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng vàmục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạtđộng trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn Các cơ hội

đó được tóm tắt dưới sơ đồ:

- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thểđang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này

Sản phẩm Sản phẩm cũ Sản phẩm mới

Thị trường

Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trườngThị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hoá sản phẩm

- Sản phẩm mới: được hiểu theo hai cách

+ Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trườngchưa có sản phẩm khác thay thế Người tiêu dùng chưa hề quen dùng những sảnphẩm này

+ Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới Sảnphẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể cũ trên thịtrường này nhưng lại mới nếu bán được trên thị trường khác

- Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống đó là những thịtrường mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trước đến nay Trênthị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc

- Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa cóquan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng

3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại củamình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩmhiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên,

từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mởrộng quy mô thị trường ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đốitượng tiêu dùng

3.1.1 Mở rộng thị trường theo vùng địa lý.

Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theokhu vực địa lý hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùngđịa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộngtheo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán

cũng tăng theo Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa làvượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo Hiệnnay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt rakhỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đốivới những khu vực thị trường mới Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấpnhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thịtrường mới thu được kết quả

Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thìcông tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩmcủa mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năng củadoanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính…Nhưng nếu sản phẩm được chấpnhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thờigian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệpphải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất

3.1.2 Mở rộng đối tượng tiêu dùng.

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể

mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm kháchhàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượngnhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa Điều nàycũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận Một số sản phẩm đứng dướigóc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sửdụng khác nhau Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùngkhác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất

ra Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống màdoanh nghiệp có khả năng khai thác

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyênthì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm kháchhàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sửdụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Phát triển thị trườngtheo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách pháttriển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên

3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu.

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sảnphẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượnghàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm Từ

đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn Hay nói cách khácdoanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trườnghiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Trong trường hợpnày doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngườimua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt đượcmục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào hiện có của mình và tậptrung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tựsang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị trường.

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sởkhai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Do đó để tăng được doanh

số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại.Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy đểthu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hànhquảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một doanhnghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụngđồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanhnghiệp mình

Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại cũng là một trongnhững khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dùdoanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các các đặc điểm của thị trường nàynhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm củadoanh nghiệp Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanhnghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định

Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trườnghiện tại Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc

xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sảnphẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới Những thịtrường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng,người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp

3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu.

Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau nhưcác đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý… Quá trình phân chiangười tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tínhcách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối vớicùng một tập hợp những kích thích của Marketing

Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau củasản phẩm Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vàoviệc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường Phát triển thị trườngsản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình

để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh số bán và tănglợi nhuận.Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàngcủa công ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm Do đó, qua công tácphân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thịtrường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệptiến hành khai thác

3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm.

Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng, chu kỳ sống củasản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phảiđược đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng Quy luậtdung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng

là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêudùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người ta giảm đi Nghiên cứu quy luật này,các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ

sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽdửng dưng với hàng hoá Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tốithiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã,kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng

Tuy nhiên nghiên cứi quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầucủa khách hàng đối với sản phẩm mới ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh

hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập củangười tiêu dùng, kỳ vọng của họ…

3.2.4 Phát triển về phía trước.

Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận ngườitiêu dùng cuối cùng

Phát triển thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ cónghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy

đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng Như vậy việc ổn định và pháttriển thị trường là rất có lợi Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêuthụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng

mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu

do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việcphát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêuthụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngàycàng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu

Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênhphân phối đến tận ngươì tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụtiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc pháttriển thị trường sản phẩm