một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị thương mại-hà nội

Lời mở đầu Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu đợc lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, xét cho đến cùng có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp mới có thể thúc đẩy các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phơng pháp, căn cứ, các chiến lợc, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chu đáo từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp. Giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng, nhiều khi quyết định tới vận mệnh của doanh nghiệp. Thấy đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp hiện nay, qua thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần Thiết bị thơng mại, với những kiến thức đã học ở trờng, em xin chọn đề tài ! "#$% làm đề tài của Báo cáo tốt nghiệp. Qua đề tài này em mong muốn đợc tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm taị công ty cổ phần Thiết bị thơng mại nói riêng và qua đó đóng góp những ý kiến nhỏ của mình để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại đây. Đề tài gồm 3 chơng: Ch ơng 1 : Nội dung lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Ch ơng 2 : Tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại. Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại. 1 Chơng 1 Nội dung lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng I ) Thực chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm: Trên góc độ kinh tế ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá - tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh cuả đơn vị đợc hoàn thành. Thực tế cho thấy ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, việc bảo đảm cho nó các yếu tố vật chất nh: nguyên vật liệu, nhiên liệu đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, khi mà ba vấn đề kinh tế cơ bản : sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch với giá cả định sẵn, nghĩa là thực hiện hành vi hàng-tiền(H-T). Trong nền kinh tế thị trờng , các vấn đề kinh tế cơ bản hoàn toàn do doanh nghiệp tự quyết định nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu rộng hơn. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định nghiên cứu khách hàng, việc tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ thực hiện những dịch vụ sau bán hàng cho đến việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá nghĩa là thực hiện hành vi T-H-T' ( tiền- hàng-tiền ) và T'>T. 2 Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc cấu thành đồng bộ bởi các yếu tố khác nhau bao gồm: Các chủ thể kinh tế tham gia ( ngời bán, ngời mua) Đối tợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( hàng hoá, tiền) Thị trờng, môi trờng để ngời bán ngời mua giao dịch với nhau Tuy nhiên hoạt động này còn có sự quản lý của Nhà nớc song mức can thiệp có hạn chế hơn rất nhiều so với thời kỳ trớc. Sơ đồ 1: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm (Tối đa hoá lợi ích mỗi bên) &'()*+,)- Trong thời kỳ hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của các doanh nghiệp. Bởi vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là thu đợc lợi nhuận cao nhất từ đó có cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng. 2.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu liên tục: sản xuất phân phối trao đổi tiêu dùng. Mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất, kinh doanh; đồng 3 Cung hàng hoá Cầu hàng hoá Cầu tiền tệ Sẵn sàng bán Khả năng thanh toán Ngời bán Ngời mua (ngời tiêu dùng) Sẵn sàng mua thời lại có mối quan hệ thống nhất chặt chẽ với nhau. Nếu bất kỳ một khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh hởng tới toàn bộ quá trình, nó làm cho toàn bộ quá trình không thể thực hiện đợc. Nh vậy để quá trình sản xuất diễn ra bình thờng thì tất cả các khâu phải hoạt động và thực hiện chức năng của mình. Mỗi khâu đều giữ vai trò quan trọng trong quá trình đó. Song tiêu thụ sản phẩm lại là khâu quan trọng hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay; nó đóng vai trò quan trọng quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sở dĩ nó có vai trò quan trọng nh vậy là vì sản phẩm sản xuất ra là để trao đổi, để bán. Nếu không bán đợc hàng thì không có tiền để mua các yếu tố đầu vào phục vụ sản xuất kinh doanh; nói cách khác các doanh nghiệp sẽ không thu hồi đợc vốn đầu t để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Do đó, chỉ khi công tác tiêu thụ đợc thực hiện tốt thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện thu hồi vốn đầu t , tái sản xuất mở rộng và giải quyết đợc mọi vấn đề, mọi mối quan hệ từ mua bán, trao đổi, lơng, thởng đến việc phân phối lợi nhuận trong và ngoài doanh nghiệp. 2.2 Tiêu thu sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều đặt ra cho mình những mục tiêu nhất định và tìm ra những biện pháp tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó trong một thời gian nhất định. Các kết qủa đó thể hiện ở sản lợng sản xuất ra, sản lợng hàng hoá bán ra, doanh thu sản phẩm, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nh vậy chỉ khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện có nghĩa là hàng hoá bán đợc và thu đợc tiền về thì khi đó doanh nghiệp mới có doanh thu và lợi nhuận để đầu t mở rộng và phát triển. Vì vậy, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngời ta có thể thấy doanh nghiệp đang ở trong tình trạng nào? Có khả năng tồn tại và phát triển hay không ? 2.3 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ, trong việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Để có sự phát triển thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ với số lợng ngày càng nhiều, sản phẩm không chỉ bán trên thị trờng đã có mà còn phải tìm cách mở rộng thị trờng, tìm các thị trờng mới, mà đây là lĩnh vực do công tác tiêu thụ đảm nhận. 4 Hơn nữa, trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc khách hàng rồi mới tính đến việc mở rộng thị trờng, do đó cần phải duy trì và cải thiện mối quan hệ khách hàng. Đây chính là nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm, cần phải tìm hiểu khách hàng, biết đợc họ muốn gì? bao nhiêu? và đòi hỏi cung cấp phục vụ nh thế nào? Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. ở đây tập trung mâu thuẫn giữa ngời bán và ngời mua. Ngời bán bao giờ cũng muốn bán với giá cao và ngời mua bao giờ cũng mua với giá thấp. Các mâu thuẫn này luôn luôn tồn tại khách quan trong quá trình sản xuất kinh doanh gắn liền với tiêu thụ sản phẩm. Và chỉ khi nào khâu tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện khi đó các mâu thuẫn này mới đợc giải quyết. 2.4 Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.' Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không chỉ thể hiện ở các chỉ tiêu cuối cùng nh doanh thu, lợi nhuận mà nó còn thể hiện các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác nhau nh: sự ô nhiễm môi trờng, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Để nâng cao hiệu quả này, các doanh nghiệp luôn tìm kiếm và áp dụng nhiều biện pháp khác nhau nh: đổi mới công nghệ, tăng sản lợng tiêu thụ, hạ giá thành .So với thực tế hiện nay ở các doanh nghiệp, việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lợng tiêu thụ vẫn là một biện pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.5 Tiêu thụ sản phẩm góp phần giữ vững sự bình ổn xã hội và thúc đẩy qyan hệ thơng mại quốc tế. Xét theo phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỉ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu cực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Trong điều kiện mở cửa nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mối 5 quan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơng mại quốc tế ngày càng phát triển. Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài sẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. Tóm lại, thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả vô cùng to lớn. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng , quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ nhanh hay chậm, nhiều hay ít còn tuỳ thuộc vào thị trờng và rất nhiều các nhân tố khác. 3) Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơ bản sau: -Tăng thị phần của doanh nghiệp: Giữ và mở rộng thị trờng (tăng phần thị trờng) là một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp Tạo cho phạm vi và quy mô của thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng. -Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : có thể coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là mục tiêu kinh tế trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ớc định nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải chỉ là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao) mà còn là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ và các chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nớc. - Bảo đảm và nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập tiêu thụ tăng. Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh 6 nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, tổ chức marketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán. Đó là việc giảm chi phí trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Mỗi vấn đề đầu t để nâng cao hiệu quả tiêu thụ nh chi phí bỏ ra và phần thu đợc sao cho có hiệu quả. - Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ răng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biêủ hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mà mình sản xuất và bán ra thị trờng. Xét lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp. - Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân. II) Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1) Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng Cơ chế thị trờng đã tạo cho doanh nghiệp một môi trờng kinh doanh hết sức sôi động. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có thể tồn tại và phát triển. Do đó , bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có đợc quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập đợc trên thị trờng và kết qủa phân tích các thông tin đó. Với công tác tiêu thụ, để có đợc chiến lợc hợp lý, một mạng lới tiêu thụ có hiệu quả thì phải nghiên cứu thị trờng. Có thể nói rằng trong cơ chế thị trờng , thị trờng tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Do đó việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi trọng, là hoạt động phải có tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời tăng nhanh vòng chu chuyển vốn. Mặt khác, nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là vấn đề phức tạp, phong phú, đa dạng, do đó nó đòi hỏi phải đợc thực hiện nghiêm túc kế hoạch, đó là việc sử 7 dụng những phơng pháp nghiên cứu thích hợp, các công cụ, phơng tiện, con ngời thích hợp để thực hiện công việc này đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất và hợp lý. Để nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng cần tiến hành theo các bớc sau: * Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin và nhu cầu các loại thị trờng. Các thông tin đó là: Nhu cầu về hàng hoá thông tin và dịch vụ của doanh nghiệp trên từng loại thị tr- ờng. Yêu cầu của thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nh: số lợng, chất lợng, giá cả , thời gian cần cung ứng. Giá cả bình quân về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có thể cung cấp. Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá cả, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng. Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có mặt hàng có tính chất thời vụ lại có mặt hàng mang tính chất quanh năm. Vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu xem xét xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình xảy ra. Môi trờng cạnh tranh của doanh nghiệp: Thể hiện qua số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, thế lực của họ và nghiên cứu biện pháp cạnh tranh mà đối thủ cạnh tranh sử dụng. Các chính sách của Nhà nớc đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang sản xuất nh: thuế, u đãi, u tiên, trợ cấp .Việc thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết, nắm vững đặc điểm của những thị trờng , đó là cơ sở cho việc đề ra các quyết định đúng đắn, xác định đúng hớng kinh doanh và phát huy đợc lợi thế của doanh nghiệp * Phân tích đúng đắn và xử lý đợc các thông tin đã thu thập đợc . Đây là bớc giữ vai trò quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng. Việc quan trọng ở đây là doanh nghiệp phải sàng lọc đợc những thông tin hữu ích, liên quan chặt chẽ với những hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, loại bỏ các thông tin và các loại thông tin giả của các đối thủ cạnh tranh. Mục đích của xử lý thông tin nhằm đáp ứng cho các nhà doanh nghiệp về thị trờng tơng lai, số lợng, giá cả và tình hình cạnh tranh. 8 * Xác định thái độ của ngời tiêu dùng, nhu cầucủa các loại thị trờng, phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu từ đó có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở thu thập thông tin và kết quả phân tích xứ lý thông tin ở trên, doanh nghiệp tiến hành: Xác định thái độ của ngời tiêu dùng. Thái độ của ngời tiêu dùng quyết định hành vi của họ, chịu sự chi phối bởi nhiều yếu tố tác động. Để nắm vững thái độ của ngời tiêu dùng đối với một loại sản phẩm do nhiều nhà kinh doanh cung ứng trên thị trờng thờng ngời ta sử dụng phơng pháp so sánh tính điểm. Thực chất của ph- ơng pháp này là dựa vào những yếu tố tác động, nhà kinh doanh cụ thể hoá bằng những tiêu chuẩn và trên cơ sở các tiêu chuẩn đợc chọn lọc cho một loại hàng hoá nào đó do nhiều xí nghiệp hay công ty sản xuất mà tiến hành so sánh cho điểm theo từng tiêu chuẩn để cuối cùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, qua đó biết đợc thái độ và ý muốn của ngời tiêu dùng. Chú ý rằng mỗi loại sản phẩm có những tiêu chuẩn khác nhau, do vậy khi áp dụng phơng pháp so sánh tính điểm để xác định ý thích của ngời tiêu dùng, điều quan tâm trớc hết là việc lựa chọn đúng tiêu chuẩn và đánh giá chính xác mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn. Xác định nhu cầu các loại thị trờng, phân loại thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, các nhà doanh nghiệp thờng sử dụng phơng pháp lập bảng so sánh qua đó thị trờng đợc so sánh sẽ đợc đánh giá thông qua các tiêu chuẩn. Dựa vào sự đánh giá theo các tiêu chuẩn mà ngời ta tiến hành phân loại thị trờng và định thị trờng mục tiêu. Phơng pháp này đợc tiến hành qua hai bớc sau: + Bớc thứ nhất: giới hạn số lợng thị trờng để điều tra. Số lợng thị trờng cho một loại hàng hoá nào đó khá phong phú. Tổ chức điều tra thị trờng để chọn lựa thị trờng mục tiêu không thể tiến hành điều tra tràn lan trên tất cả các thi trờng, do đó sẽ dẫn đến sự phân tán trong nghiên cứu, sự lãng phí sức lực, thời gian, tiền của trong điều tra và kết quả sẽ không đạt đợc theo sự mong muốn. Để tiến hành điều tra ngời ta chỉ chọn một số lợng thị trờng nhất định. Những thị trờng đợc chọn sẽ dựa vào những căn cứ sau đây: * Những thị trờng mà tại đó ít có khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ mặt hàmg sản phẩm cùng loại với mặt hàng sản phẩm của xí nghiệp dự định tham gia. * Khả năng tiêu thụ của ngời tiêu dùng. 9 * Đặc điểm tiêu dùng của ngời tiêu dùng về loại sản phẩm ấy. Trên cơ sở xác định đợc số lợng thị trờng cần đợc tổ chức điều tra, ngời ta tiến hành lập bảng so sánh các thị trờng. + Bớc thứ hai : Lập bảng so sánh các thị trờng đợc lựa chọn. Mục đích của bớc này là dựa vào những tiêu chuẩn để đánh giá, so sánh và phân loại thị trờng, qua đó xác định thị trờng có triển vọng mà nhà kinh doanh quan tâm, để có thể so sánh nhà kinh doanh phải sử dụng những số liệu thống kê đã thu nhận đợc theo từng tiêu chuẩn. Ngoài ra, còn có một số tiêu chuẩn cha thể lợng hoá đợc bằng số liệu thống kê, ngời ta phải sử dụng cách đánh giá bằng định tính. Căn cứ vào sự đánh giá các tiêu chuẩn trong bảng so sánh, nhà kinh doanh tiến hành phân tích và phân loại thị trờng để từ đó định hớng lựa chọn thị trờng có triển vọng nhất-gọi là thị trờng mục tiêu. 2) Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm. Phơng thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. Nếu phơng thức này đơn giản, thuận tiện cho ngời tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nó sẽ làm sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, ế ẩm, lu thông chậm chạp Thực tế có nhiều phơng thức tiêu thụ. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng ngời ta chia thành các loại sau: - Phơng thức tiêu thụ trực tiếp - Phơng thức tiêu thụ gián tiếp - Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Theo phơng thức này, sản phẩm của doanh nghiệp đợc chuyển trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng qua các cửa hàng và đại lý tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ph- ơng thức này đợc thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 2: Ph ơng thức tiêu thụ trực tiếp 10 Doanh nghiệp Ngời bán lẻ nghiệ [...]... trờng Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại cũng không nằm ngoài môi trờng đó Điều đó có nghĩa là để tồn tại và phát triển, công ty không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty mình, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác nhằm duy trì sự ổn định trong chiến lợc phát triển chung của công ty 30 Công ty cổ phần. .. tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh 26 Chơng 2 tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại I ) Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thiết bị thơng mại 1 ) Quá trình hình thành Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại tiền thân là Nhà máy Cơ khí nội thơng đợc thành lập ngày 14 tháng 12 năm 1971 trên cơ sở sáp nhập Nhà máy Cơ Khí Nội Thơng và xí nghiệp... thụ sản phẩm thực sự hoạt động tốt và có hiệu quả Công tác tổ chức không tốt sẽ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn dẫn đến tình trạng d thừa và tồn đọng sản phẩm làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động không hiệu quả, không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ trên... luôn luôn gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm Có tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đợc thanh toán ngay thì công ty mới có nguồn vốn quay vòng để hoạt động Mặt khác công ty thuộc loại hình doanh nghiệp cổ phần hóa nên nguồn vốn do ngân sách Nhà nớc cấp hạn hẹp, mà phải tự cân đối, vì vậy ít nhiều cũng ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty đợc thể hiện trong... Những đặc điểm công nghệ-kinh tế chủ yếu ảnh hởng tới công tác tiêu thụ tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại 1) Đặc điểm về sản phẩm và thị trờng 1.1 Đặc điểm về sản phẩm Sản phẩm truyền thống của công ty chủ yếu là các loại két bạc (KB 90E; KB 42E; KB 35H ), cân treo các loại.Từ khi chuyển đổi sang cơ chế thị trờng công ty đã mở rộng ra nhiều danh mục sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh... chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3.1 Nội dung chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chơng trình (kế hoạch) tiêu thụ sản phẩm là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Một chơng trình tiêu thụ cần phaỉ đa ra đợc các nội dung cơ bản sau: 12 + Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng thị trờng, thâm nhập thị trờng tăng sản lợng, tối... trờng sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào số lợng doanh nghiệp có sản phẩm cùng cạnh tranh trên thị trờng, quy mô và thế lực của các doanh nghiệp đó Doanh nghiệp nào có sức cạnh tranh cao trên thị trờng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó đợc thị trờng chấp nhận 4) Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có ảnh hởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản. .. năm1999-2001) Công ty cổ phần Thiết bị thơng mại là DNNN cổ phần hoá theo tinh thần nghị định 44-1998/NĐ -cổ phần ngày 29/6/1998 Kể từ ngày 1-1-1999 công ty chính thức đi vào hoạt động theo hình thức công ty cổ phần Công ty Thiết bị thơng mại có giấy phép đăng ký hành nghề và giấy phép đăng ký kinh doanh do trọng tài kinh tế Nhà nớc thành phố Hà nội cấp trong đó quy định rõ ngành nghề kinh doanh của công ty là sản. .. nhiều sản phẩm nhập ngoại: mẫu mã phong phú, công nghệ mới, giá cả lại phải chăng do đó công ty phải nỗ lực trong hoàn thiện sản phẩm đã có uy tin và tìm thị tr ờng cho những sản phẩm mới đa vào sản xuất 2.2 Đặc điểm về thị trờng Thị trờng là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp vì chỉ khi nào sản phẩm đợc chấp nhận và đợc tiêu thụ thì khi đó công tác tiêu thụ sản phẩm mới... Vì vậy công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cách khoa học có sự nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm, thị trờng vể hình thức bán hàng, hình thức thanh toán và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Có làm tốt công tác tổ chức tiêu thụ này thì công tác tiêu thụ sản phẩm mới thực sự đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp 5) Các yếu tố kinh tế Xã hội 5.1) Quan hệ cung cầu Ta đã biết cung là lợng một mặt . công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Thiết bị thơng mại. Ch ơng 3 : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ. muốn đợc tìm hiểu sâu hơn về công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm taị công ty cổ phần Thiết bị thơng mại nói riêng và qua