các giải pháp marketing ở công ty tnhh ô tô thành đạt

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam hội nhập, Việt Nam đang trên đà phát triển, chính vì lẽ đó một sự cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp .Theo su thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì vậy nhu cầu về phương tiện vận tải bằng ôtô ngày càng phát triển . Đó là cơ hội rất lớn cho thị trường ô tô phát triển phục vụ cho nhu cầu về phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải đương bộ Cạnh tranh thị trường ngày càng trở nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng . Những doanh nghiệp thành công trên là những người thích ứng được với những thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất. Tại khu vực thị trường nơi mà công ty đang kinh doanh công ty là khu vực hiện nay xẩy ra hiên tương cạnh tranh hết sức quyết liệt vì đây là khu vực tập rất nhiều công ty cung cấp cùng loại sản phẩm Công ty đang rất muốn tạo ra một lợi thế cạnh tranh ,sự khác biệt so với các công ty khác nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng sử dụng ,khách hàng tiềm năng Với mong muốn góp phần thay đổi tích cực tình hình của công ty vì lý do đó mà tôi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp : “ Các giải pháp Marketing ở công ty TNHH ô tô Thành Đạt ” Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 1 Chuyên đề tốt nghiệp Chương 1 Một số vấn đề căn bản về Marketing - mix I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để hiểu được vai trò của marketing quan trọng như thế nào trong hoạt động kinh doanh, trước hết ta hiểu về khái niệm marketing dưới đây. 1- Khái niệm về marketing Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: 1.1 – Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh “Markeing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty. Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu. 1.2- Khái niệm của hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”. (Quản trị Marketing - Philip Kotler-NXB Thống kê- 1997, Trang 20) Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần. Các hoạt động của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình. Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 2 Chuyên đề tốt nghiệp 1.3- Khái niệm marketing của Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua qúa trình trao đổi”. (Philip Kotler- Marketing căn bản- NXB Thống kê-1992- Trang 9) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh. 2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Ngày nay bất cứ một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao. Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt. Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 3 Chuyên đề tốt nghiệp mục hàng hoá đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đễn các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả thoả mãn nhu cầu khách hàng từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không? - Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? - Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 4 Chuyên đề tốt nghiệp một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. 3- Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp ở phần trên chúng ta đã nói về vai trò của marketing trong các doanh nghiệp, giờ ta đi vào vai trò của marketing trong việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 3.1- Các chiến lược mở rộng thị trường Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng thị trường dưới đây Bảng số-1 : Các kiểu chiến lược mở rộng thị trường Tt Các kiểu chiến lược Các thuộc tính 1 Kết hợp về phía trước Tăng quyền sở hữu hoặc kiểm soát đối với các nhà phân phối và bán lẻ. 2 Kết hợp về phía sau Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp của doanh nghiệp. 3 Kết hợp theo chiều ngang Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. 4 Thâm nhập thị trường Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại và dịch vụ trên thị trường hiện có của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing nhiều hơn. 5 Phát triển thị trường Đưa các sản phẩm hiện có vào thị trường mới. 6 Phát triển sản phẩm Tăng doanh số bằng việc cải tiến, sửa đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện có. 7 Đa dạng hoạt động đồng tâm Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có sự liên hệ với nhau. 8 Đa dạng hoạt động Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ mới không có sự Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 5 Chuyên đề tốt nghiệp kết khối liên hệ với nhau. 9 Đa dạng hoạt động theo chiều ngang Thêm vào các sản phẩm, dịch vụ theo cách cộng hoà hàng. 10 Liên doanh Hai hay nhiều các công ty đỡ đầu hình thành lên một công ty độc lập vì những mục đích hợp tác. Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998. CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY ÔTÔ THÀNH ĐẠT Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 6 Chuyên đề tốt nghiệp 2.1 Giới thiệu về công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT . 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty . Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Địa điểm: Số 78H – Hai Bà Trưng – TT Lim – H. Tiên Du – Bắc Ninh Điện thoại: 0241 3837378 Fax: 0241 3837378 Giấy chứng nhận ĐKKD số: 2102001794 do sở kế hoạch và đầu tư thành tỉnh Bắc Ninh cấp Mã số thuế : 2300345538 Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh các mặt ô tô và các phụ tùng thay thế cho ô tô nhập khẩu từ thị trường nước ngoài . Đại diện của công ty theo pháp luật : Nguyễn Tiến Thành Chức vụ : Giám đốc công ty Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập theo quyết định số 001794 ngày 21 tháng 02 năm 2002 Công ty là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu ô tô và các sản phẩm phụ tùng ô tô từ thị trương nước ngoài vào Việt Nam . Ra đời trong nền kinh tế thị trường vì vậy công ty luôn cố gắng hết sức nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị truờng . 2.1.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý và chức năng ,nhiệm vụ của các phòng ban 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 7 Chuyên đề tốt nghiệp Cũng như các công ty khác hiện nay công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT ĐƯỢC chia thành nhiều bộ phận với các chức năng và nhiệm vụ khác nhau nhằm tối ưu hóa hiệu quả làm việc của công ty . Bảng 2.1 : Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Quan hệ quản lý : 2.1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sau đây là một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh của Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT năm gần đây : Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 8 Giám đốc công ty P.Giám đốc H.chính P.Giám đốc Kinh doanh P h ò n g T . c h ứ c H . c h í n h P h ò n g T C K T T C K T P h ò n g K i n h d o a n h P h ò n g K ỹ t h u ậ t Quan hệ thông n: Chuyên đề tốt nghiệp Bảng:2.2 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong một số năm Đơn vị: đồng T T Nội dung 2007 2008 2009 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 155.476.337.147 77.411.004.158 280.876.065.844 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 3 Doanh thu thuần về bán hàngvà cung câps dịch vụ 155.476.337.147 177.411.004.158 280.876.065.844 4 Giá vốn hàng bán 8.724.597.336 171.411.004.158 261.524.401.503 5 Lợi nhuận gộp về bán và cung cấp dịch vụ 372.965.245 5.422.752.534 19.351.664.341 6 Doanh thu từ hoạt động tài chính 5.650.495.892 607.805.044 469.404.768 7 Chi phí tài chính 3.073.670.260 15.131.253.981 8 Chi phí quản lý kinh doanh 3.233.738.820 2.790.803.876 10.085.388.368 9 Lợi nhuận từ hoạt động kinh 213.327.869 166.038.442 651.409.604 Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 9 Chuyên đề tốt nghiệp T T Nội dung 2007 2008 2009 doanh 10 Thu nhập khác 727.272.727 40.000.000 61.813 11 Chi phí khác 804.203.288 1.158.528 12 Lợi nhuận khác ( 76.930.561 ) 40.000.000 -1.096.1715 13 Tổng lợi nhuậ kế toán trước thuế 136.397.308 206.083.4422 650.312.889 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 25.783.354 57.730.362 11.312.180 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 110.613.954 148.380.080 639.000.709 ( Theo Bảng cân đối kế toán 12-2009 Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT ) Bảng số liệu trên cho thấy cả doanh thu của công ty đều tăng qua 3 năm. Năm 2009 doanh thu tăng 103.450.617 triệu so với năm 2008, tăng nhanh là 58,3%; lợi nhuận tăng so với năm trước 409,6 triệu tương ứng tăng 330,65%. Đến năm 2009 công ty đạt được mức tăng lên ở doanh thu và lợi nhuận tăng mạnh: Doanh thu của công ty tăng do năm qua số lượng tiêu thụ tăng lên nhiều, mặt khác do năm vừa qua nhà nứơc có chính sách giảm thuế thu nhập doanh nghiệp . 2.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty Nguyễn Văn Bình Lớp: Marketing 48A 10 [...]... thông báo trực tiếp cho Công ty theo phiếu bảo hành tại các điểm bán hang ,bảo dưỡng của công ty 2.5 Nhận xét chung về thực trạng hoạt động marketing của Công ty ô tô THÀNH ĐẠT 2.5.1 Những thành công đã đạt được và nguyên nhân Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty đã tiến hành khai thác các. .. môn và kỹ năng về marketing rất ít Công ty chưa đầu tư nhiều các nguồn lực cho hoạt đông marketing vì chưa hiểu rõ được vai trò quan trọng của nó 2.4 - Thực trạng chính sách Marketing- mix của công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT 2.4.1 Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty trong các năm qua, là vấn... của công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Nguyễn Văn Bình 22 Lớp: Marketing 48A Chuyên đề tốt nghiệp Hiện nay nguôn lực của công ty cho haọt đông marketing con rất hạn chế do công ty chưa quan tâm ,hiểu biết một cách rõ dàng về chức năng nhiệm vụ của hoạt đông marketing : Chưa có phòng marketing chuyên biệt và phòng Kinh doanh làm luôn nhiệm vụ của phòng marketing Số lượng người có bằng đại học ,có chuyên môn... cho hoạt động sản xuất là rất ít chủ yếu là các tài sản ngắn hạn , công ty là một công ty chuyên nhập khẩu mà không trực tiếp tham gia sản xuất sản phẩm và vậy tài sản cố định ( kho bãi của công ty hiện nay là đi thuê ) của công ty là rất nhỏ chủ yếu tài sản của công ty dưới dạng lưu đông và đầu tư ,công ty ít đầu tư vào xây dựng cơ bản Vốn bằng tiền của công ty cuối năm 2009 giảm so với đầu năm 1999... không đồng đều + Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: các panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty Khách hàng khi đến các cưa hàng và các trung tâm của Công ty sẽ nhận được thông điệp quảng cáo và có thể sẽ kích thích mua hàng của Công ty + Giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng của công ty + Các dịch vụ giới thiệu sản phẩm: giải đáp sản phẩm tại cửa hàng bán... trị lớn Do đó, Công ty phải liên tục tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường , cũng như hoàn thiện kênh phân phối hiện có + Công ty thực hiện chiến lược chuyên môn hoá theo thị trường + Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối - Công ty sử dụng loại kênh phân phối ngắn tức là sản phẩm từ Công ty qua cửa hàng... danh mục sản phẩm của công ty trở nên đơn điệu Mặt khác các quyết định marketing chỉ là các quyết định định tính, dựa trên kinh nghiệm kinh doanh, hoặc chỉ là các dữ liệu thống kê thực có Nguyên nhân cơ bản của việc thực hiện chính sách marketing – mix trong công ty không hiệu quả - Công ty không có một bộ phận marketing riêng và cán bộ có kiến thức chuyên môn về marketing không nhiều để có thể lập... động của Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT đến Tháng 2/2010 ( đơn vị tính: người) Giới C hỉ Tiêu Tổ ng số Trình độ tính Nam Nữ Trên ĐH CĐ PT THCN ĐH TC, T TH hợ kỹ thuật Quân số trong 27 22 5 0 4 5 3 7 8 biên chế Do đặc điểm là một doanh nghiệp cần có nguồn nhân lực, đội ngũ cán bộ và nhân viên sản xuất có tay nghề cao Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT đã liên tục phát triển và mở rộng nguồn nhân lực qua các năm,... cán bộ làm công tác chuyên môn chỉ có 8 người gồm 3 trung cấp và 5 thợ kĩ thuật tay nghề cao , do đó cán bộ có trình độ đại học tại các phân xưởng, tổ đội là không có, điều đó có thể sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả công việc, trong công tác quản lí chi phí sản xuất Điều này rất quan trọng đối với công ty vì nguồn nhân lực cũng là một nguồn vô cùng quan trọng trong sản xuất và là chỗ đứng của công ty trên thị... Xác định giá thành sản phẩm Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá như thế nào để công ty bán được sản phẩm của mình và đạt được mục tiêu lợi nhuận Với chiến lược giá trung bình, muốn có được lợi nhuận thì giá thành sản phẩm phải thấp Do vậy nỗ lực của công ty để có giá thành thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh * Phương pháp định giá sản phẩm của công ty Do từ trước đến nay ở thị trường . Giới thiệu về công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT . 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty . Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH ô tô THÀNH ĐẠT Địa điểm:. hình của công ty vì lý do đó mà tôi chọn đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp : “ Các giải pháp Marketing ở công ty TNHH ô tô Thành Đạt ” Nguyễn