Quản lý mạng lưới Bảo hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam.doc

Quản lý mạng lưới Bảo hiểm Nhân Thọ tại Việt Nam.doc

lời mở đầu

Là một bộ phận của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Nó đang đóng vai trò tích cực cho việc duy trì sự ổn định và phát triển nền kinh tế xã hội, đặc biệt nền kinh tế thị trờng nhằm thực hiện chức năng là tấm lá chắn để khắc phục hậu quả tài chính do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra cho nền kinh tế trong quá trình phát triển sản xuất kinh doanh Đồng thời cung cấp sự đảm bảo tài chính cho từng ngời dân, từng hộ gia đình và các tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm.

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một trong những công cụ tài chính hữu hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán trong dân c để tạo lập nên nguồn vốn tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc Thông qua hoạt đông đầu t vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt là BHNT) đã góp phần thúc đẩy thị truờng tài chính, thị trờng vốn phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá đất nớc.

Tăng trởng và phát triển bền vững là mục tiêu lâu dài của mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng Ngày nay, khi nền kinh tế thị trờng phát triển ngày càng mạnh mẽ thì sự cạnh tranh diễn ra cũng ngày càng gay gắt hơn Vậy họ phải làm gì để chiến thắng trong cạnh tranh, đạt đợc tốc độ tăng trởng và phát triển cao? Thực tế, bí quyết thành công của doanh nghiệp không chỉ nằm trong chất lợng sản phẩm mà còn nằm trong bí quyết quản lý doanh nghiệp của các nhà quản lý của các cấp quản trị khác nhau.

Quản lý là một chức năng quan trọng và không thể thiếu đợc ở bất kì một doanh nghiệp nào Quản lý giúp cho bộ máy hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả hơn Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc thù riêng của sản phẩm bảo hiểm nên các doanh nghiệp thờng đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm Vì vậy, số lợng đại lý của mỗi doanh nghiệp là rất lớn với mạng lới phủ khắp cả nớc, việc quản lý lực lợng đại lý lớn là rất khó đối với doanh nghiệp kinh doanh BHNT.

Đại lý BHNT là ngời đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỉ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí Nói cách khác, đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vì vậy nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo đại lý là khâu rất quan trọng trong quản lý đại lý BHNT Vấn đề quản lý đại lý BHNT luôn là mối quan tâm hàng đầu trong kinh doanh BHNT, nhất là trong giai đoạn hiện nay - khi thị trờng bảo hiểm đã mở cửa.

Nhìn lại quá trình hình thành và phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam thì từ năm 1994 trở về trớc chỉ có một mình Bảo Việt độc quyền kinh doanh trên thị trờng Nhng sự ra đời của NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 của chính phủ cũng là lúc kết thúc tình trạng độc quyền của Bảo Việt Kể từ mốc thời gian đó, ngày càng nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đợc thành lập Từ chỗ chỉ có một, nay trên thị trờng đã có 15 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó có 5 doanh nghiệp BHNT với đầy đủ các hình thức kinh doanh Thực tế đã chứng minh rằng, càng nhiều công ty bảo hiểm ra đời thì tình hình cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt Nhng điều đáng nói là trong thời gian qua đã có tình trạng các đại lý nói xấu lẫn nhau và nói xấu các đối thủ cạnh tranh để hạ uy tín, chiếm khách hàng Trớc tình hình đó Bộ tài chính đã ra công văn 5467/TC/TCNH yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm chú ý đến việc quản lý mạng lới đại lý của mình.

Trong bối cảnh đó em đã chọn đề tài “Quản lý mạng lới BHNT tại Việt Nam” Do cha có điều kiện tiếp xúc với thực tế của ngành bảo hiểm nên bài viết

chỉ đi sâu khai thác những vấn đề có tính lý luận và một phần rất nhỏ thực tiễn của ngành BHNT mà em tìm hiểu đợc thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng Để từ đó đa ra một số đề xuất nhỏ nhằm góp phần hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý mạng lới đại lý BHNT tại Việt Nam

Với mục đích trên thì kết cấu bài viết bao gồm:I Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT II Quản lý mạng lới đại lý BHNT

III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT tại Việt Nam.

nội dungI Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT

1 Sự ra đời và phát triển của BHNT

Trớc khi tìm hiểu sự ra đời và phát triển của BHNT chúng ta cần tìm hiểu xem BHNT là gì?

Hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về BHNT, đứng ở mỗi góc độ khác nhau có một khái niệm khác nhau về thuật ngữ này.

Theo giáo trình bảo hiểm của trờng ĐHKTQD Hà Nội, BHNT là sự cam kết giũa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trớc xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định), còn ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời.

Khái niệm trên cho thấy trong hợp đồng BHNT có 4 loại ngời gắn với quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng: ngời bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, ngời thụ hởng quyền lợi và ngời đợc bảo hiểm

Ngời bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) là doanh nghiệp đợc thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm.

Ngời tham gia bảo hiểm là tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm Bên tham gia bảo hiểm có thể đồng thời là ngời đợc bảo hiểm và ngời đợc thụ hởng.

Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con ngời.

Ngời đợc bảo hiểm là tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân sự , tính mạng đợc bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm Ngời đợc bảo hiểm có thể đồng thời là ngời thụ hởng.

Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con ngời.

1.1 Trên thế giới

Trong cuộc sống cũng nh trong sản xuất kinh doanh dù con ngời có ý thức đề phòng thì nhiều rủi ro bất ngờ ngoài ý muốn vẫn có thể xảy ra Đó có thể là do tác động của thiên nhiên, do tác động của xã hội hoặc do tác động của khoa học kỹ thuật gây nên Để chống lại những tác động xấu đó trong lịch sử loài ngời đã có nhiều biện pháp nh : tự dự trữ để đề phòng khi có khó khăn, đi vay hoặc tơng trợ lẫn nhau

Nhng xã hội càng phát triển, nhất là từ khi cuộc cách mạng công nghiệp xảy ra, các biện pháp bảo hiểm này không còn phù hợp nữa và yêu cầu phải có những hình thức mới để đáp ứng Việc bảo vệ này phải có tổ chức, không thể là sự giúp đỡ tự nguyện và tự phát của cá nhân hay cộng đồng nhỏ hẹp Đặc biệt con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định sự phát triển kinh tế - xã hội Trớc yêu cầu đó BHNT ra đời và phát triển ngày càng mạnh.

Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời từ năm 1583, do công nhân ngời Anh là William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng Anh.

Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadenphia (Mỹ) Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động, nhng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình.

Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh đợc thành lập và bán BHNT cho mọi ngời dân trong xã hội Đây là mốc đánh dấu của một ngành kinh doanh trong bảo hiểm.

Năm 1787, công ty BHNT đầu tiên ở Pháp ra đời nhng đến năm 1792 thì bị phá sản Vào tháng 12/1829, công ty BHNT khác đợc thành lập.

ở Đức năm 1828, công ty BHNT đầu tiên đợc ra đời và phát triển thành bảo hiểm tồn tích (tích luỹ)

Công ty BHNT Prudential của Anh đợc thành lập năm 1853 là công ty đầu tiên trong công nghiệp bảo hiểm.

ở châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại Nhật Bản Năm 1868 công ty Meijei của Nhật ra đời và hoạt động dới hình thức kinh doanh Đến năm 1888 và 1889, hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến nay nh-ng nó đã trải qua rất nhiều lần sát nhập vào các tập đoàn kinh tế khác nhau ở Nhật.Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và năm 1993 con số này là 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.

Trên đây là một số mốc quan trọng thể hiện sự ra đời và phát triển của BHNT trên thế giới Nh vậy, trên thế giới BHNT ra đời từ rất lâu, nó đã và đang trở thành ngành dịch vụ không thể thiếu đợc trong cuộc sống của ngời dân.

1.2 ở Việt Nam

So với các nớc trên thế giới thì BHNT ở Việt Nam ra đời khá muộn.

Trớc năm 1954, ở miền Bắc, những ngời làm việc cho Pháp đã đợc bảo hiểm và một số gia đình đợc hởng quyền lợi của các hợp đồng BHNT này Các hợp đồng BHNT này đều do các công ty BHNT của Pháp trực tiếp thực hiện.

Trong những năm 1970-1971, tại miền Nam, công ty Hng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm Nhng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.

Ngày 20/03/1996, Bộ tài chính kí quyết định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT đầu tiên là BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em.

Ngày 22/06/1996, Bộ tài chính kí quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Đây có thể coi là một sự kiện đánh dấu bớc ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam.

Đến nay, hàng loạt công ty BHNT đã lần lợt ra đời và hoạt động trên thị ờng bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (08/2000).

tr-Bảng 1 Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam

Doanh nghiệp đầu triển Năm bắt

khai Xuất xứ

Loại hình doanh nghiệp

Vốn (điều

lệ) ban đầu Vốn hiện nay

Vốn điều lệ

dự kiến sẽ

tăng

1.Tổng công ty bảo hiểm

2000)2 Công ty liên

doanh TNHH Bảo Minh-

Nam + úc

Liên doanh 2 triệu USD 6 triệu USD

10 triệu USD3 Công ty

TNHH bảo hiểm Menulife

1999 Canada 100% vốn

nớc ngoài 5 triệu USD 8,5 triệu USD (*) 10 triệu USD4 Công ty

TNHH bảo hiểm Prudential

Việt Nam

nớc ngoài 14 triệu USD 40 triệu USD(từ 6/2001)

5 Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế

Mỹ (AIA)

nớc ngoài 5 triệu USD 5 triệu USD (*) 10 triệu USD

Ghi chú: (*) theo Thời báo kinh tế Việt Nam ngày 09/04/2001; (**) tăng theo luật định.

Điều này có nghĩa là thị trờng BHNT Việt Nam hiện đang trở nên sôi động hơn bao giờ hết Số lợng các công ty bảo hiểm nhiều lên, số lợng các sản phẩm cũng phong phú, đa dạng Thực tế này đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm về mọi mặt đặc biệt là vấn đề mở rộng mạng lới đại lý BHNT

2 Sự cần thiết và tác dụng của BHNT

2.1 Sự cần thiết

Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân không ngừng tăng lên và nó cũng tạo ra lớp ngời có thu nhập cao trong xã hội Đây thờng là những ngời hiểu

biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào Họ muốn có đợc một cuộc sống ổn định và xung túc, với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đầu t vào nhiều lĩnh vực khác nhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó có BHNT vì BHNT đáp ứng đợc những yêu cầu của họ.

Hiện nay, việc lo cho tuổi già hoặc khi về nghỉ hu đang là vấn đề đợc xã hội quan tâm, lo lắng và coi trọng Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ l-ơng hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề xã hội bức xúc Không ai muốn sống một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái Đặc biệt, tuổi thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt Vấn đề là phải tạo ra công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra những thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già BHNT đáp ứng đợc những yêu cầu đó của họ.

Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày càng cao vì vậy mà cha mẹ ờng mua BHNT cho con cái mình, để khi chúng trởng thành sẽ có một khoản tiền lập nghiệp hoặc đi du học nớc ngoài

th-Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro Đối với mỗi gia đình, mỗi doanh nghiệp thì tính mạng của ngời chủ là rất quan trọng Nó ảnh hởng tới sự tồn tại, ổn định và phát triển của gia đình, của doanh nghiệp Do đó, ngày nay nhu cầu đảm bảo cho sự ổn định của gia đình, của doanh nghiệp càng đợc đặt lên hàng đầu và hợp đồng BHNT đã giúp họ đạt đợc điều đó.

Chính vì vậy, BHNT ra đời là cần thiết khách quan trong cuộc sống của con ngời và sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nh hiện nay vì nó có ý nghĩa rất lớn đối với mỗi cá nhân, từ đó tạo ra sự ổn định trong đời sống xã hội cũng nh sự phát triển chung của nền kinh tế.

2.2 Tác dụng của BHNT

 Một là, đối với cá nhân, gia đình:

BHNT có tác dụng thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia đình đối với những ngời phụ thuộc, của cha mẹ đối với con cái, đồng thời góp phần giảm bớt khó khăn về mặt tài chính cho gia đình khi không may gặp phải rủi ro Hơn

nữa khi tham gia bảo hiểm cũng có nghĩa là tiết kiệm một cách thờng xuyên, có kế hoạch.

 Hai là, đối với các doanh nghiệp:

BHNT ra đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa chủ và thợ, đặc biệt là gắn bó và giữ chân đợc những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp.

 Ba là, đối với nền kinh tế:

BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nớc, cơ quan xí nghiệp Mỗi cá nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời còn tạo ra một khoản tiền tiết kiệm Sự giúp đỡ của ngân sách hay các tổ chức sử dụng lao động chỉ còn mang ý nghĩa động viên chứ không có vai trò quyết định.

BHNT góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Đối với các nớc phát triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc một số lợng vốn khổng lồ thậm chí lớn hơn cả ngành ngân hàng.

ở Việt Nam, BHNT tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế.

Bảng 2: Quỹ đầu t các công ty BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế

Bốn là, đối với xã hội:

BHNT góp phần tạo nên một phong cách, tập quán sống mới tham gia BHNT thể hiện một nếp sống đẹp Đó là tự biết lo lắng cho tơng lai của mình và

quan tâm đến tơng lai của ngời thân, đồng thời giáo dục cho thế hệ sau đức tính tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với ngời khác.

Mặt khác, BHNT còn góp phần to lớn vào việc giải quyết việc làm cho xã hội, BHNT là ngành thu hút nhiều lao động hơn cả vì nó cần một mạng lới nhân viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài chính kế toán Tính đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng Việt Nam lên tới con số 40.000 ngời, trong tơng lai không xa con số này còn lớn hơn rất nhiều để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp BHNT.

Là sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”: Khi mua sản phẩm ngời mua không nhận đợc lợi ích tức thì của sản phẩm Khi mua sản phẩm, ngời mua không bao giờ mong muốn xảy ra sự kiện bảo hiểm để đợc trả tiền hay bồi thờng Mặt khác, từ lúc mua sản phẩm đến lúc biết giá trị sử dụng của nó là một thời gian dài

Là sản phẩm của “chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc”: Theo nghĩa là giá cả của sản phẩm đợc xác định không dựa trên những chi phí thực tế phát sinh mà đợc xây dựng dựa trên giá trị về tần suất xảy ra rủi ro, giả định về mức độ thiệt hại, giả định về chi phí quản lý Đồng thời doanh nghiệp không phải bỏ vốn trớc mà nhận phí bảo hiểm của ngời tham gia đóng góp và thực hiện nhiệm vụ sau.

Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Theo nghĩa là các công ty khác có thể đa ra các sản phẩm tơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Bên cạnh những đặc điểm của một sản phẩm bảo hiểm nói chung, loại hình BHNT còn có những đặc điểm sau:

BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Tính tiết kiệm thể hiện ở chỗ phí bảo hiểm thu định kì và thu làm nhiều lần trong suốt quá trình tham

gia thế nhng trong thời hạn tham gia (đối với những sản phẩm hỗn hợp hay sản phẩm sinh kỳ ) hết hạn hợp đồng ngời đợc bảo hiểm còn sống nhà bảo hiểm vẫn chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm, số tiền này thực chất là số phí bảo hiểm đợc tồn tích lại Tính rủi ro thể hiện ở chỗ mặc dù bên tham gia bảo hiểm mới đóng đợc một số tiền rất nhỏ thông qua phí bảo hiểm nhng nếu rủi ro xảy ra nhà bảo hiểm vẫn chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm trong khi đó số tiền tiết kiệm từ phí còn rất nhỏ so với số tiền mà bên tham gia nhận đợc.

Hợp đồng BHNT rất đa dạng và phong phú: Đặc điểm này xuất phát từ một số vấn đề sau: Độ tuổi của ngời tham gia rất khác nhau, thời gian tham gia khác nhau, độ tuổi của ngời đợc hởng bảo hiểm khác nhau, số tiền bảo hiểm nhiều hay ít cũng rất khác nhau, phơng thức nộp phí khác nhau Mặt khác, thời hạn có hiệu lực của hợp đồng dài vì vậy việc quản lý hợp đồng BHNT là rất phức tạp.

Hợp đồng BHNT là hợp đồng đa mục đích: Bởi vì nó đáp ứng đựơc nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng tham gia bảo hiểm Những mục đích mà khách hàng thờng hớng tới là: tiết kiệm để tạo lập quỹ giáo dục con cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản và giữ gìn tài sản cho thế hệ sau, dùng hợp đồng để vay

Phí bảo hiểm đợc xác định rất phức tạp: Bởi vì hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dài do đó tình hình kinh tế - xã hội của đất nớc nói chung luôn luôn có sự biến động cho nên khi xác định phí BHNT thờng phải dựa vào một số giả định nào đó.

BHNT ra đời trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định: Không phải bất cứ quốc gia nào cũng có thể triển khai đợc loại hình BHNT BHNT phụ thuộc vào bình quân GDP/ngời, mức thu nhập của dân c, tỉ lệ lạm phát, điều kiện dân số, tuổi thọ bình quân của ngời dân

4 Những nội dung cơ bản của đại lý BHNT

4.1 Khái niệm đại lý BHNT

Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là một ngời làm việc cho một ngời nào đó Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đại diện cho một doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty bảo hiểm) hoạt động vì quyền lợi của công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm để bán các “sản phẩm” và dịch vụ của công ty cho khách hàng.

Đại lý BHNT cũng là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý.

4.2 Phân loại đại lý BHNT

Theo phạm vi quyền hạn

Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.

Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty.

Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lợng đại lý trong tay.

Đại lý chuyên nghiệp: là những ngời chịu sự quản lý trực tiếp của công ty Họ là nhân viên của một phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản ký trực tiếp của tổ trởng tổ đại lý và trởng phòng khai thác BHNT đó.

Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác BHNT để họp, điểm danh Ngoài ra họ đợc hởng các chế độ thởng cũng nh phải chịu các biện pháp phạt của công ty áp dụng chung cho các đại lý chuyên nghiệp.

Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT ở một địa điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh thuê nhà, điện nớc, máy tính Các đại lý bán chuyên nghiệp này không phải gặp nhau hàng ngày tại một địa điểm để họp, điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp Các cuộc họp của họ đợc tổ chức tại văn phòng công ty.

Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty, chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tợng này.

Theo quan hệ kinh tế.

Đại lý khai thác: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để bán những sản phẩm bảo hiểm của công ty cho khách hàng và đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán.

Đại lý thu phí: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để chuyên đi thu phí của các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng theo số lợng hợp đồng thu phí.

Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng trên một vùng lãnh thổ.

4.3 Đặc điểm của đại lý BHNT

a Mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm nhân thọ

Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác định mức độ kiểm soát mà công ty BHNT có thể thực hiện đối vơí các đại lý đó Nh vậy hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập của đại lý đối với công ty BHNT mà họ làm đại lý.

Nói chung, công ty BHNT có thể thực hiện sự kiểm soát của mình nhiều hơn đối với các đại lý là nhân viên của công ty so với các đại lý độc lập Công ty không thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý và kiểm soát đối với các phơng thức mà đại lý sử dụng để thực hiện các mục tiêu của đại lý Đại lý độc lập có quyền tự do sử dụng bất cứ các hình thức nào mà họ cho là phù hợp với qui định của pháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý.

Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với t cách là ngời chủ có thể thực hiện các biện pháp quản lý và kiểm soát các phơng thức mà đại lý áp dụng, cũng nh có quyền đa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phải tuân theo.

b Phơng thức nhận thù lao.

Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT có thể nhận thù lao thông qua tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền lơng với hoa hồng phí Các đại lý độc lập mà chỉ làm đại diện cho duy nhất một công ty thì thờng nhận thù lao dới hình thức hoa hồng phí, ngoài ra các công ty BHNT cũng thờng cung cấp cho những đại lý này một mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả năng tồn tại trong giai đoạn ban đầu Các đại lý đợc trả công bằng hoa hồng phí có thể nhận hai hình thức hoa hồng phí Thứ nhất là hình thức hoa hồng phí theo tỉ lệ phần trăm doanh thu cố định Đây là nguồn thu nhập chính của các đại lý này

Thứ hai, đại lí còn có thể nhận đợc một khoản hoa hồng không cố định

đôi khi nó đợc coi là khoản hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm Khoản hoa hồng này phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất và mức tăng doanh thu phí mà đại lí mang lại cho công ty BHNT

Các khoản hoa hồng không cố định đợc các công ty BHNT sử dụng để kích thích các đại lí kinh doanh đợc nhiều hơn.

Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lí của mình đợc chỉ định và quản lí các đại lí con Đại lí quản lí này thờng đợc nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà các đại lí con của họ kinh doanh đợc Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồng quản lí và nó thờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lí con nhận đợc vì các đại lí con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ.

c Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm

Nếu một đại lí có thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm mà họ bán cho khách hàng, công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn bảo hiểm đó một cách trực tiếp hoặc tái tục thông qua các đại lí khác Tức là công ty BHNT không cho phép tự ý lấy các đơn bảo hiểm đó của đại lí hoặc chuyển chúng cho một đại lí khác.

Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả đại lí và công ty BHNT Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm cung cấp cho các đại lí một tài sản vô hình có giá trị thị trờng cao Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm cũng cho phép các công ty bảo hiểm quản lí và kiểm soát tốt hơn đối với các dịch vụ của họ vì các đại lí không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty BHNT khác khi hợp đồng đại lí vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì thời hạn của các đơn bảo hiểm có thể vẫn cha kết thúc)

II Quản lý mạng lới đại lý BHNT

1 Sự cần thiết phải quản lý mạng lới BHNT

1.1 Trớc khi tìm hiểu về sự cần thiết của công tác quản lý, chúng ta cần hiểu quản lý là gì?

Theo giáo trình Quản lý kinh tế của trờng ĐHKTQD: Quản lý là sự tác động qua lại có chủ đích, có tổ chức của chủ thể quản lý lên đối tợng quản lý và

khách thể quản lý nhằm sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm năng, các cơ hội của hệ thống để đạt đợc mục tiêu đề ra trong điều kiện biến động của môi trờng.

Nh vậy quá trình quản lý bao gồm các yếu tố sau:

Phải có ít nhất một chủ thể quản lý là tác nhân tạo ra các tác động và ít nhất là một đối tợng để quản lý chịu tác động của chủ thể quản lý tạo ra và các khách thể có quan hệ gián tiếp với chủ thể quản lý.

Phải có một mục tiêu và một quỹ đạo đặt ra cho cả đối tợng và chủ thể, mục tiêu này là căn cứ để chủ thể tạo ra các tác động.

1.2 Sự cần thiết

Riêng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc điểm riêng của sản phẩm BHNT nên việc phân phối sản phẩm đợc thực hiện chủ yếu thông qua mạng lới đại lý Đại lý BHNT là những ngời có ảnh hởng trực tiếp và chủ yếu đến số lợng hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí Nói cách khác, đó là nhân tố quyết định đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Vì vậy, quản lý mạng lới đại lý BHNT luôn là một vấn đề mang tính thời sự trong kinh doanh BHNT.

Các công ty BHNT hiện đang hoạt động tại Việt Nam chọn xuất phát điểm từ kênh phân phối qua đại lý là phù hợp với thực tiễn kinh doanh BHNT ở Việt Nam cũng nh cách thức tổ chức và quản lý ở thời điểm hiện tại.

Vấn đề đặt ra là: Vì sản phẩm đợc bán thông qua mạng lới đại lý, nên việc kinh doanh BHNT phụ thuộc rất nhiều vào việc quản lý mạng lới đại lý Một sự cố nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý cũng có thể gây ảnh hởng đến hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần có những đối sách thích hợp, trong trờng hợp bị mất một lúc hàng loạt đại lý thì kết quả kinh doanh có bị ảnh hởng lớn hay không? vấn đề đại lý chiếm dụng phí bảo hiểm, nghỉ không lý do, số lợng hợp đồng khai thác đợc giảm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao và những vấn đề phát sinh khác sẽ giải quyết nh thế nào? Chính vì thế doanh nghiệp BHNT cần phải tiến hành quản lý một cách thờng xuyên và có hệ thống mạng lới đại lý bảo hiểm Đó là yếu tố chính để doanh nghiệp thành công trong kinh doanh BHNT.

Trên thị trờng BHNT Việt Nam có trên 50 sản phẩm các loại đã đợc 5 công ty BHNT tung ra phục vụ khách hàng Kênh phân phối lớn nhất của các công ty này vẫn là các đại lý bảo hiểm với tổng đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng lên tới con số 40.000 ngời, hoạt động tại nhiều địa bàn của cả nớc Với một lực lợng đại lý lớn nh vậy thì việc quản lý là rất cần thiết.

Một thực tế đã đợc ghi nhận ở Việt Nam trong thời gian qua là đội ngũ các đại lý đã xảy ra các tin đồn thất thiệt về công ty này hay công ty khác là đối thủ để hạ uy tín, chiếm khách hàng Và tình trạng khai thác bừa bãi, t vấn cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm bảo hiểm không phù hợp với khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính xác và trung thực về quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm đã xảy ra Điều này cũng dẫn tới một số hợp đồng của khách hàng bị huỷ ngang chừng và khi phát sinh trách nhiệm thì không đảm bảo quyền lợi chính đáng của khách hàng và của công ty, các ngành chức năng cũng đã nhìn thấy những sơ hở trong vấn đề quản lý các đại lý BHNT Chính vì vậy, Bộ tài chính gần đây đã ra công văn 5467/TC/TCNH, trong đó nội dung chính là lu ý các doanh nghiệp bảo hiểm về việc quản lý mạng lới đại lý của mình.

Nh vậy, vấn đề quản lý mạng lới đại lý không chỉ là vấn đề bức xúc của BHNT, mà đó là vấn đề đặt ra đối với toàn ngành bảo hiểm tại Việt Nam Bởi vì, nếu thực hiện các chức năng quản lý tốt sẽ nâng cao đợc chất lợng đại lý, gắn bó liên kết các đại lý lại với nhau và với doanh nghiệp bảo hiểm, tăng hiệu quả của việc khai thác, số lợng hợp đồng đợc ký kết nhiều hơn, từ đó tăng doanh thu phí

của doanh nghiệp bảo hiểm Đó là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp bảo hiểm.

2 Quản lý mạng lới đại lý BHNT

2.1 Lập kế hoạch

Trong việc thiết lập một môi trờng để các cá nhân đang làm việc với nhau trong một tập thể thực hiện nhiệm vụ có hiệu quả, nhiệm vụ cốt yếu của công tác quản lý là phải biết rõ mọi ngời có hiểu đợc nhiệm vụ, các mục tiêu của nhóm và các phơng pháp để đạt đợc các mục tiêu đó hay không Để sự cố gắng của nhóm có hiệu quả cao, các cá nhân phải biết họ đợc yêu cầu hoàn thành cái gì Đây là chức năng của việc lập kế hoạch.

Lập kế hoạch là quá trình xác định những mục tiêu của tổ chức và phơng thức tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó.

Nh vậy, lập kế hoạch là quyết định trớc xem phải làm gì, làm nh thế nào, khi nào làm và ai làm việc đó.

Theo phạm vi hoạt động các kế hoạch đợc chia ra thành kế hoạch chiến lợc và kế hoạch tác nghiệp.

Kế hoạch chiến lợc: Là kế hoạch ở cấp độ toàn bộ doanh nghiệp, nó thiết lập nên những mục tiêu chung của doanh nghiệp và vị trí của doanh nghiệp đối với môi trờng.

Kế hoạch tác nghiệp: Là kế hoạch trình bày rõ và chi tiết cần phải làm nhthế nào để đạt đợc những mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch chiến lợc Kế hoạch tác nghiệp đa ra những chiến thuật hay những bớc cụ thể mà doanh nghiệp sẽ tiến hành để thực hiện kế hoạch chiến lợc.

Nh vậy, đối với một doanh nghiệp BHNT, kế hoạch quản lý mạng lới đại lý BHNT là kế hoạch tác nghiệp, đó là một phần hay sự cụ thể hoá của kế hoạch chiến lợc trong một khoảng thời gian ngắn (thờng là một năm).

Kế hoạch chiến lợc còn là cơ sở của nhiều kế hoạch khác của công ty, cho nên công ty phải xem xét và lập kế hoạch chiến lợc trớc Có thể có 4 bớc để lập kế hoạch chiến lợc là:

Xác định cơng lĩnh của công ty.

Đề ra các nhiệm vụ và mục tiêu.

Hình thành kế hoạch phát triển cơ ngơi công ty.Hoạch định chiến lợc phát triển công ty.

Trên cơ sở kế hoạch chiến lợc, nguồn lực hiện có và thực trạng quản lý mạng lới đại lý BHNT, hiện nay một kế hoạch quản lý mạng lới đại lý sẽ đợc lập ra Kế hoạch này trình bày cụ thể cách thức quản lý mạng lới đại lý đợc vạch ra bởi trởng phòng quản lý đại lý trên cơ sở những ý kiến của các cấp trong công ty và luôn luôn đảm bảo thích ứng kịp thời với môi trờng kinh doanh của công ty.

Kế hoạch quản lý mạng lới đại lý BHNT thờng bao gồm: Kế hoạch tuyển chọn, kế hoạch đào tạo đại lý và kế hoạch khai thác.

Trong kế hoạch tuyển chọn nhà quản lý cần đa ra những tiêu chuẩn tuyển chọn cơ bản, cách thức tuyển chọn mà công ty áp dụng, phạm vi dự định tuyển chọn và chi phí dành cho tuyển chọn.

Trong kế hoạch đào tạo nhà quản lý cần vạch ra những nội dung cần đào tạo, thời gian đào tạo, cách thức đào tạo phù hợp với công ty và chi phí dành cho đào tạo.

Trong kế hoạch khai thác nhà quản lý cần đa ra kế hoạch khai thác cụ thể đối với từng nhóm, từng cá nhân

Trên thực tế mỗi công ty BHNT đa ra một kế hoạch quản lý mạng lới đại lý khác nhau phù hợp với năng lực và trình độ quản lý của mỗi công ty, phù hợp với mục tiêu trớc mắt của công ty, trên cơ sở đó đề đạt đợc các mục tiêu lâu dài là dần dần mở rộng thị phần, từ đó đạt mức tăng trởng doanh thu cao và cuối cùng là tăng lợi nhuận của công ty, tăng thu nhập cho nhân viên Đó là mục tiêu cao nhất mà mọi doanh nghiệp muốn vơn tới.

2.2 Chức năng tổ chức

Tổ chức là một từ mà nhiều ngời sử dụng một cách rất linh hoạt Một vài ngời cho rằng nó bao hàm tất cả các hành vi của tất cả các thành viên Một số khác coi nó ngang bằng với hệ thống tổng hợp các mối quan hệ tập quán và xã hội Nh-ng đối với hầu hết những ngời quản lý thuật ngữ này ám chỉ một cơ cấu chủ định về vai trò nhiệm vụ hay chức vụ đợc hợp thức hoá.

Vậy “cơ cấu chủ định về vai trò nhiệm vụ” đợc hiểu nh thế nào?

Thứ nhất, những ngời cùng làm việc với nhau phải thực hiện những vai trò nhất định.

Thứ hai, những vai trò mà mỗi ngời cần phải thực hiện cần phải đợc xây dựng có chủ đích để đảm bảo rằng các hoạt động này là phù hợp với nhau, sao cho con ngời có thể làm việc một cách trôi chảy, có hiệu quả và có kết quả trong các nhóm.

Một số cách phân chia bộ phận cơ bản.

Phân chia bộ phận theo chức năng trong doanh nghiệp.

Việc nhóm gộp các hoạt động theo các chức năng trong doanh nghiệp phân chia theo chức năng - là cách đợc thừa nhận rộng rãi trong thực tiễn Nó bao quát đợc tất cả những việc doanh nghiệp thực hiện Do việc thực hiện của tất cả mọi ng-ời đều mang ý nghĩa là phải tạo ra điều gì đó mà những ngời khác coi là có ích và muốn có, cho nên các chức năng cơ bản của doanh nghiệp bao gồm sản xuất, bán hàng và tài chính Tuy nhiên mỗi một doanh nghiệp, một bộ phận khác nhau lại có những chức năng cụ thể khác nhau Vì vậy nhà quản lý phải dựa vào những chức năng cụ thể đó để có hình thức tổ chức hợp lý.

Phân chia bộ phận theo lãnh thổ.

Đây là một phơng pháp khá phổ biến ở các doanh nghiệp hoạt động trong một phạm vi địa lý rộng Theo cách phân chia này các hoạt động trong một khu vực hay địa c nhất định nên đợc gộp nhóm và giao ngời quản lý.

Cách phân chia theo lãnh thổ là cách đặc biệt hấp dẫn với các hàng có quy mô lớn hoặc các doanh nghiệp có hoạt động trải rộng về nguồn vật chất hay địa lý.

Phân chia bộ phận theo sản phẩm.

Việc nhóm các hoạt động theo các sản phẩm hoặc tuyến sản phẩm đã từ lâu có vai trò ngày càng tăng trong các doanh nghiệp quy mô lớn với nhiều dây truyền công nghệ.

Chiến lợc này cho phép ban quản trị cao nhất trao các quyền hạn lớn hơn cho ban quản lý bộ phận theo chức năng sản xuất, bán hàng dịch vụ và kỹ thuật

liên quan đến một sản phẩm hay dây truyền sản phẩm cho trớc và chỉ rõ mức trách nhiệm chính về lợi nhuận của ngời quản lý mỗi bộ phận này.

Phân chia theo bộ phận khách hàng.

Việc nhóm các hoạt động phản ánh sự quan tâm trớc hết về ngời tiêu thụ là điều có thể nhìn thấy ở nhiều doanh nghiệp Khách hàng là chìa khoá để phân chia các hoạt động theo nhóm, khi những hàng hoá khác nhau mà một doanh nghiệp sản xuất cho họ lại đợc quản lý bởi một ngời phụ trách bộ phận.

Các chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý hay sắp xếp các hoạt động dựa vào cơ sở này nhằm đáp ứng những đòi hỏi của các nhóm khách hàng đợc xác định rõ ràng.

Ngoài ra còn rất nhiều cách phân chia khác nhau nh: phân chia bộ phận theo quy trình hay thiết bị, phân chia bộ phận hớng theo thị trờng Tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm hợp đồng của mỗi bộ phận khác nhau mà ngời quản lý có thể lựa chọn cách phân chia bộ phận hợp lý từ đó nâng cao hiệu quả quản lý của mình.

Đối với một doanh nghiệp bảo hiểm, xuất phát từ đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nh: khách hàng cá thể, nhu cầu bảo hiểm đa dạng, khả năng tài chính riêng biệt, yêu cầu chất lợng phục vụ khác nhau nên mạng lới đại lý bảo hiểm có thể tổ chức theo các hình thức sau:

Mạng lới đại lý theo sản phẩm.Mạng lới đại lý theo khu vực địa lý.Mạng lới đại lý theo chức năng.Ngoài ra còn có mô hình tổng đại lý.

Tuỳ theo đặc điểm của mỗi DNBH, của thị trờng mục tiêu, của loại sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp có thể chọn cho mình một mô hình tổ chức thích hợp Riêng đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực BHNT thờng không tổ chức mạng lới đại lý theo sản phẩm, hình thức này thờng đợc áp dụng ở cấp độ quản trị cao hơn đối với doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại bảo hiểm khác nhau

Thực tế các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam đã lựa chọn hình thức tổ chức mạng lới đại lý theo khu vực địa lý Trong thời gian