Luận văn quản lý mạng lưới bảo hiểm nhân thọ tại VN

lời mở đầu Là phận kinh tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm bớc chuyển sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Nó đóng vai trò tích cực cho việc trì ổn định phát triển kinh tế xã hội, đặc biệt kinh tế thị trờng nhằm thực chức chắn để khắc phục hậu tài thiên tai, tai nạn bất ngờ gây cho kinh tế trình phát triển sản xuất kinh doanh Đồng thời cung cấp đảm bảo tài cho ngời dân, hộ gia đình tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm Hoạt động kinh doanh bảo hiểm công cụ tài hữu hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán dân c để tạo lập nên nguồn vốn tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc Thông qua hoạt đông đầu t vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt BHNT) góp phần thúc đẩy thị truờng tài chính, thị trờng vốn phục vụ nghiệp công nghiệp hoá đất nớc Tăng trởng phát triển bền vững mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Ngày nay, kinh tế thị trờng phát triển ngày mạnh mẽ cạnh tranh diễn ngày gay gắt Vậy họ phải làm để chiến thắng cạnh tranh, đạt đợc tốc độ tăng trởng phát triển cao? Thực tế, bí thành công doanh nghiệp không nằm chất lợng sản phẩm mà nằm bí quản lý doanh nghiệp nhà quản lý cấp quản trị khác Quản lý chức quan trọng thiếu đợc doanh nghiệp Quản lý giúp cho máy hoạt động nhịp nhàng có hiệu Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh lĩnh vực BHNT, có đặc thù riêng sản phẩm bảo hiểm nên doanh nghiệp thờng đặt đại lý làm trung tâm thực sách phân phối sản phẩm Vì vậy, số lợng đại lý doanh nghiệp lớn với mạng lới phủ khắp nớc, việc quản lý lực lợng đại lý lớn khó doanh nghiệp kinh doanh BHNT Đại lý BHNT ngời đại diện cho công ty BHNT giao dịch với khách hàng, ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỉ lệ trì hợp đồng, doanh thu phí Nói cách khác, nhân tố định tới kết hoạt động kinh doanh công ty Vì nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo đại lý khâu quan trọng quản lý đại lý BHNT Vấn đề quản lý đại lý BHNT mối quan tâm hàng đầu kinh doanh BHNT, giai đoạn - thị trờng bảo hiểm mở cửa Nhìn lại trình hình thành phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam từ năm 1994 trở trớc có Bảo Việt độc quyền kinh doanh thị trờng Nhng đời NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 phủ lúc kết thúc tình trạng độc quyền Bảo Việt Kể từ mốc thời gian đó, ngày nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đợc thành lập Từ chỗ có một, thị trờng có 20 doanh nghiệp bảo hiểm, có doanh nghiệp BHNT với đầy đủ hình thức kinh doanh Thực tế chứng minh rằng, nhiều công ty bảo hiểm đời tình hình cạnh tranh ngày khắc nghiệt Nhng điều đáng nói thời gian qua có tình trạng đại lý nói xấu lẫn nói xấu đối thủ cạnh tranh để hạ uy tín, chiếm khách hàng Trớc tình hình Bộ tài công văn 5467/TC/TCNH yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm ý đến việc quản lý mạng lới đại lý Trong bối cảnh em chọn đề tài Quản lý mạng lới BHNT Việt Nam Do cha có điều kiện tiếp xúc với thực tế ngành bảo hiểm nên viết sâu khai thác vấn đề có tính lý luận phần nhỏ thực tiễn ngành BHNT mà em tìm hiểu đợc thông qua phơng tiện thông tin đại chúng Để từ đa số đề xuất nhỏ nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Với mục đích kết cấu viết bao gồm: I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT II Quản lý mạng lới đại lý BHNT III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam nội dung I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Sự đời phát triển BHNT Trớc tìm hiểu đời phát triển BHNT cần tìm hiểu xem BHNT gì? Hiện có nhiều khái niệm khác BHNT, đứng góc độ khác có khái niệm khác thuật ngữ Theo giáo trình bảo hiểm trờng ĐHKTQD Hà Nội, BHNT cam kết giũa ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, mà ngời bảo hiểm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trớc xảy (ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ ngời Khái niệm cho thấy hợp đồng BHNT có loại ngời gắn với quyền lợi nghĩa vụ hợp đồng: ngời bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, ngời thụ hởng quyền lợi ngời đợc bảo hiểm Ngời bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) doanh nghiệp đợc thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm quy định khác pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm đóng phí bảo hiểm Bên tham gia bảo hiểm đồng thời ngời đợc bảo hiểm ngời đợc thụ hởng Ngời thụ hởng tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm ngời Ngời đợc bảo hiểm tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân , tính mạng đợc bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm Ngời đợc bảo hiểm đồng thời ngời thụ hởng Ngời thụ hởng tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm ngời 1.1 Trên giới Trong sống nh sản xuất kinh doanh dù ngời có ý thức đề phòng nhiều rủi ro bất ngờ ý muốn xảy Đó tác động thiên nhiên, tác động xã hội tác động khoa học kỹ thuật gây nên Để chống lại tác động xấu lịch sử loài ngời có nhiều biện pháp nh : tự dự trữ để đề phòng có khó khăn, vay tơng trợ lẫn Nhng xã hội phát triển, từ cách mạng công nghiệp xảy ra, biện pháp bảo hiểm không phù hợp yêu cầu phải có hình thức để đáp ứng Việc bảo vệ phải có tổ chức, giúp đỡ tự nguyện tự phát cá nhân hay cộng đồng nhỏ hẹp Đặc biệt ngời đợc coi lực lợng sản xuất chủ yếu, nhân tố định phát triển kinh tế - xã hội Trớc yêu cầu BHNT đời phát triển ngày mạnh Hợp đồng BHNT giới đời từ năm 1583, công nhân ngời Anh William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh, ông chết năm đó, ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Năm 1759, công ty BHNT đời Philadenphia (Mỹ) Công ty đến hoạt động, nhng lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762, công ty BHNT Equitable Anh đợc thành lập bán BHNT cho ngời dân xã hội Đây mốc đánh dấu ngành kinh doanh bảo hiểm Năm 1787, công ty BHNT Pháp đời nhng đến năm 1792 bị phá sản Vào tháng 12/1829, công ty BHNT khác đợc thành lập Đức năm 1828, công ty BHNT đợc đời phát triển thành bảo hiểm tồn tích (tích luỹ) Công ty BHNT Prudential Anh đợc thành lập năm 1853 công ty công nghiệp bảo hiểm châu á, công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty Meijei Nhật đời hoạt động dới hình thức kinh doanh Đến năm 1888 1889, hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển nhng trải qua nhiều lần sát nhập vào tập đoàn kinh tế khác Nhật Trên giới, BHNT loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 lên tới 1210,2 tỷ USD năm 1993 số 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Trên số mốc quan trọng thể đời phát triển BHNT giới Nh vậy, giới BHNT đời từ lâu, trở thành ngành dịch vụ thiếu đợc sống ngời dân 1.2 Việt Nam So với nớc giới BHNT Việt Nam đời muộn Trớc năm 1954, miền Bắc, ngời làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đợc hởng quyền lợi hợp đồng BHNT Các hợp đồng BHNT công ty BHNT Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970-1971, miền Nam, công ty Hng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Ngày 20/03/1996, Bộ tài kí định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT BHNT có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/06/1996, Bộ tài kí định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Đây coi kiện đánh dấu bớc ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Đến nay, hàng loạt công ty BHNT lần lợt đời hoạt động thị trờng bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (08/2000) Bảng Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Vốn điều lệ Năm bắt Loại hình Vốn (điều dự Doanh nghiệp đầu triển Xuất xứ doanh Vốn kiến khai nghiệp lệ) ban đầu tăng (**) 1.Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam 1996 Việt Nam Nhà nớc 779 tỷ đ 897 tỷ đ (Năm1996) (Vốn chủ sở hữu năm 2000) Liên doanh triệu USD triệu USD Công ty liên doanh TNHH Bảo MinhCMG Công ty TNHH bảo hiểm Menulife Công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam Công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA) 1999 Việt Nam + úc 1999 Canada 100% vốn triệu USD 10 triệu USD (*) nớc (*) 1999 Anh 100% vốn nớc 14 triệu USD 2000 Mỹ 100% vốn triệu USD triệu USD (*) nớc 10 triệu USD 40 triệu USD (từ 6/2001) 10 triệu USD Ghi chú: (*) theo Thời báo kinh tế Việt Nam ngày 09/04/2003; (**) tăng theo luật định Điều có nghĩa thị trờng BHNT Việt Nam trở nên sôi động hết Số lợng công ty bảo hiểm nhiều lên, số lợng sản phẩm phong phú, đa dạng Thực tế dẫn đến cạnh tranh gay gắt công ty bảo hiểm mặt đặc biệt vấn đề mở rộng mạng lới đại lý BHNT Sự cần thiết tác dụng BHNT 2.1 Sự cần thiết Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân không ngừng tăng lên tạo lớp ngời có thu nhập cao xã hội Đây thờng ngời hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi Họ muốn có đợc sống ổn định xung túc, với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đầu t vào nhiều lĩnh vực khác nhằm phân tán rủi ro, có BHNT BHNT đáp ứng đợc yêu cầu họ Hiện nay, việc lo cho tuổi già nghỉ hu vấn đề đợc xã hội quan tâm, lo lắng coi trọng Một số ngời hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu, nhng thực tế khó đáp ứng đủ nhu cầu chi tiêu sống Ngoài ra, phần lớn ngời già lơng hu phải sống nhờ vào hay phải lao động vất vả để kiếm sống vấn đề xã hội xúc Không muốn sống tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc gánh nặng cho Đặc biệt, tuổi thọ cao nguồn dự trữ tài lại bị cạn kiệt Vấn đề phải tạo công cụ để ngời đặn dành thu nhập tiết kiệm chi tiêu khoản tiền nhỏ mà đủ đảm bảo sống già BHNT đáp ứng đợc yêu cầu họ Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày cao mà cha mẹ thờng mua BHNT cho mình, để chúng trởng thành có khoản tiền lập nghiệp du học nớc Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT mang tính rủi ro Đối với gia đình, doanh nghiệp tính mạng ngời chủ quan trọng Nó ảnh hởng tới tồn tại, ổn định phát triển gia đình, doanh nghiệp Do đó, ngày nhu cầu đảm bảo cho ổn định gia đình, doanh nghiệp đợc đặt lên hàng đầu hợp đồng BHNT giúp họ đạt đợc điều Chính vậy, BHNT đời cần thiết khách quan sống ngời BHNT phát triển mạnh mẽ nh có ý nghĩa lớn cá nhân, từ tạo ổn định đời sống xã hội nh phát triển chung kinh tế 2.2 Tác dụng BHNT Một là, cá nhân, gia đình: BHNT có tác dụng thể quan tâm, lo lắng ngời chủ gia đình ngời phụ thuộc, cha mẹ cái, đồng thời góp phần giảm bớt khó khăn mặt tài cho gia đình không may gặp phải rủi ro Hơn tham gia bảo hiểm có nghĩa tiết kiệm cách thờng xuyên, có kế hoạch Hai là, doanh nghiệp: BHNT đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó chủ thợ, đặc biệt gắn bó giữ chân đợc ngời chủ chốt doanh nghiệp Ba là, kinh tế: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nớc, quan xí nghiệp Mỗi cá nhân mua BHNT cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiền tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân sách hay tổ chức sử dụng lao động mang ý nghĩa động viên vai trò định BHNT góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Đối với nớc phát triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc số lợng vốn khổng lồ chí lớn ngành ngân hàng Việt Nam, BHNT tạo kênh huy động cung cấp vốn lớn cho kinh tế Bảng 2: Quỹ đầu t công ty BHNT cung cấp cho kinh tế Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 Quỹ đầu t (tỉ đồng) 0,7 15 178 582 1.654 4.000 2002 7500 Ghi chú: Quỹ đầu t ớc tính vào cuối năm, tơng ứng với quỹ dự phòng nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 2/2003 Nh nguồn vốn đầu t từ hoạt động kinh doanh BHNT cung cấp cho kinh tế lớn, với tốc độ tăng trởng nh tơng lai số lớn nhiều Bốn là, xã hội: BHNT góp phần tạo nên phong cách, tập quán sống tham gia BHNT thể nếp sống đẹp Đó tự biết lo lắng cho tơng lai quan tâm đến tơng lai ngời thân, đồng thời giáo dục cho hệ sau đức tính tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với ngời khác Mặt khác, BHNT góp phần to lớn vào việc giải việc làm cho xã hội, BHNT ngành thu hút nhiều lao động cần mạng lới nhân viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài kế toán Tính đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp toàn thị trờng Việt Nam lên tới số 40.000 ngời, tơng lai không xa số lớn nhiều để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trờng doanh nghiệp BHNT Đặc điểm sản phẩm BHNT BHNT loại hình bảo hiểm nói chung mang đầy đủ đặc điểm loại sản phẩm bảo hiểm Là sản phẩm không định hình: Tại thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trờng lời hứa, lời cam kết trả tiền bảo hiểm hay bồi thờng nhà bảo hiểm xảy cố bảo hiểm Vì vậy, ngời tham gia giác quan cảm nhận đợc lợi ích, tác dụng sản phẩm Là sản phẩm có hiệu xê dịch: Khi mua sản phẩm ngời mua không nhận đợc lợi ích tức sản phẩm Khi mua sản phẩm, ngời mua không mong muốn xảy kiện bảo hiểm để đợc trả tiền hay bồi thờng Mặt khác, từ lúc mua sản phẩm đến lúc biết giá trị sử dụng thời gian dài Là sản phẩm chu trình sản xuất kinh doanh đảo ngợc: Theo nghĩa giá sản phẩm đợc xác định không dựa chi phí thực tế phát sinh mà đợc xây dựng dựa giá trị tần suất xảy rủi ro, giả định mức độ thiệt hại, giả định chi phí quản lý Đồng thời doanh nghiệp bỏ vốn trớc mà nhận phí bảo hiểm ngời tham gia đóng góp thực nhiệm vụ sau Là sản phẩm không đợc bảo hộ quyền: Theo nghĩa công ty khác đa sản phẩm tơng tự nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh đặc điểm sản phẩm bảo hiểm nói chung, loại hình BHNT có đặc điểm sau: BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Tính tiết kiệm thể chỗ phí bảo hiểm thu định kì thu làm nhiều lần suốt trình tham gia nhng thời hạn tham gia (đối với sản phẩm hỗn hợp hay sản phẩm sinh kỳ ) hết hạn hợp đồng ngời đợc bảo hiểm sống nhà bảo hiểm chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm, số tiền thực chất số phí bảo hiểm đợc tồn tích lại Tính rủi ro thể chỗ bên tham gia bảo hiểm đóng đợc số tiền nhỏ thông qua phí bảo hiểm nhng rủi ro xảy nhà bảo hiểm chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm số tiền tiết kiệm từ phí nhỏ so với số tiền mà bên tham gia nhận đợc Hợp đồng BHNT đa dạng phong phú: Đặc điểm xuất phát từ số vấn đề sau: Độ tuổi ngời tham gia khác nhau, thời gian tham gia khác nhau, độ tuổi ngời đợc hởng bảo hiểm khác nhau, số tiền bảo hiểm nhiều hay khác nhau, phơng thức nộp phí khác Mặt khác, thời hạn có hiệu lực hợp đồng dài việc quản lý hợp đồng BHNT phức tạp Hợp đồng BHNT hợp đồng đa mục đích: Bởi đáp ứng đựơc nhiều nhu cầu khác khách hàng tham gia bảo hiểm Những mục đích mà khách hàng thờng hớng tới là: tiết kiệm để tạo lập quỹ giáo dục cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản giữ gìn tài sản cho hệ sau, dùng hợp đồng để vay Phí bảo hiểm đợc xác định phức tạp: Bởi hợp đồng bảo hiểm có thời hạn dài tình hình kinh tế - xã hội đất nớc nói chung luôn có biến động xác định phí BHNT thờng phải dựa vào số giả định BHNT đời điều kiện kinh tế - xã hội định: Không phải quốc gia triển khai đợc loại hình BHNT BHNT phụ thuộc vào bình quân GDP/ngời, mức thu nhập dân c, tỉ lệ lạm phát, điều kiện dân số, tuổi thọ bình quân ngời dân Những nội dung đại lý BHNT 4.1 Khái niệm đại lý BHNT Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý ngời làm việc cho ngời Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý cá nhân hay tổ chức đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty bảo hiểm) hoạt động quyền lợi công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm dịch vụ công ty cho khách hàng Đại lý BHNT ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT sở hợp đồng đại lý 4.2 Phân loại đại lý BHNT Theo phạm vi quyền hạn Đại lý toàn quyền: đại lý có quyền tham gia sách sản phẩm công ty có tác động ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Đại lý uỷ quyền: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty Tổng đại lý: đại lý nắm quyền điều hành số lợng đại lý tay Đại lý chuyên nghiệp: ngời chịu quản lý trực tiếp công ty Họ nhân viên phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định chịu quản ký trực tiếp tổ trởng tổ đại lý trởng phòng khai thác BHNT Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp phòng khai thác BHNT để họp, điểm danh Ngoài họ đợc hởng chế độ thởng nh phải chịu biện pháp phạt công ty áp dụng chung cho đại lý chuyên nghiệp Đại lý bán chuyên nghiệp: ngời nghỉ hu ngời làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức phòng khai thác BHNT địa điểm cố định công ty trách nhiệm trả cho họ chi phí nh thuê nhà, điện nớc, máy tính Các đại lý bán chuyên nghiệp gặp hàng ngày địa điểm để họp, điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp Các họp họ đợc tổ chức văn phòng công ty Cộng tác viên: ngời công ty không trực tiếp tổ chức quản lý nhân mà công việc cộng tác viên tự tuyển cho đại lý họ gửi qua công ty để công ty đào tạo Cộng tác viên chịu quản lý công ty, chế độ thởng phạt áp dụng đối tợng Theo quan hệ kinh tế Đại lý khai thác: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty để bán sản phẩm bảo hiểm công ty cho khách hàng đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán Đại lý thu phí: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty để chuyên thu phí hợp đồng bảo hiểm mà đại lý khai thác hoàn tất thủ tục khách hàng Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng theo số lợng hợp đồng thu phí Đại lý độc quyền: đại lý sản phẩm hãng vùng lãnh thổ 4.3 Đặc điểm đại lý BHNT a Mối quan hệ công ty bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng đại lý công ty BHNT đại lý xác định mức độ kiểm soát mà công ty BHNT thực đối vơí đại lý Nh hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập đại lý công ty BHNT mà họ làm đại lý Nói chung, công ty BHNT thực kiểm soát nhiều đại lý nhân viên công ty so với đại lý độc lập Công ty quyền áp đặt hình thức quản lý kiểm soát phơng thức mà đại lý sử dụng để thực mục tiêu đại lý Đại lý 10 Trong phạm vi quản lý mạng lới đại lý BHNT thực chức điều hành đồng nghĩa với việc thực công việc sau: Tuyển chọn đại lý BHNT Đào tạo đại lý BHNT Các hoạt động nhằm tạo ra, trì phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT a) Tuyển chọn đại lý BHNT Tuyển chọn đại lý BHNT khâu đầu tiên, nói khâu quan trọng quy trình quản lý đại lý BHNT Vì chất lợng tuyển chọn đại lý ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng đào tạo đại lý, đồng thời ảnh hởng lớn đến chất lợng khai thác đại lý sau Hơn ảnh hởng đến chi phí doanh nghiệp bảo hiểm từ ảnh hởng đến kết kinh doanh BHNT, công tác tuyển chọn không đợc coi trọng dẫn đến tình trạng tuyển chọn cách ạt bao gồm ngời khả làm tăng chi phí dành cho đào tạo mà chất lợng đại lý không cao Để nâng cao chất lợng tuyển chọn đại lý nhà quản lý cần đa tiêu chuẩn tuyển chọn cách thức tuyển chọn phù hợp với địa phơng, khu vực Có nhiều tiêu chuẩn đợc đặt để tuyển chọn đại lý nhng nhìn chung doanh nghiệp BHNT thờng dựa số mặt nh: trình độ, tuổi tác, t cách đạo đức, kinh nghiệm, khả giao tiếp, ngoại giao, hoàn cảnh gia đình, phơng tiện lại Với đặc điểm nghề đại lý BHNT sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm thờng kéo dài, nhận thức dân c hạn chế, chí không ý kiến sai lệch, đòi hỏi ngời đại lý cần nắm vững kiến thức sản phẩm, đồng thời am hiểu đời sống kinh tế - xã hội để giới thiệu xác nh ứng phó với tình thực tế cách linh hoạt có hiệu Để làm đợc điều trải nghiệm thực tế, đại lý cần phải có trình độ học vấn mức độ định Thực tế thị trờng BHNT Việt Nam số công ty tuyển chọn nhiều đại lý có trình độ phổ thông trung học mà cha qua trờng chuyên môn Mặc dù trình độ học vấn phụ thuộc vào mức sống nh dân trí địa phơng nhng việc tuyển chọn đại lý có trình độ thấp ảnh hởng không tốt đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm đặc biệt xu hớng cạnh tranh ngày sôi động Bởi lẽ ngời có cách nghĩ đơn giản, không cầu kỳ thiếu chiều sâu, họ không coi trọng 20 tính khoa học quy trình khai thác, việc lập kế hoạch khai thác kỹ thuyết phục khách hàng Do đó, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, giới thiệu sản phẩm đến kết thúc bán hàng giao hợp đồng nhiều tiến hành ngẫu hứng, không bản, không thống với nhau, dễ dẫn đến tình trạng che giấu thông tin làm sai lệch thông tin Bên cạnh đó, tuổi tác tiêu chuẩn tuyển chọn đợc công ty quan tâm, song vấn đề độ tuổi phù hợp câu trả lời địa phơng, doanh nghiệp lại không giống Có thể thấy độ tuổi khác lại có u nhợc điểm định Vì tuỳ theo quan điểm doanh nghiệp, nhà quản lý mà lựa chọn độ tuổi khác Đối với ngời có độ tuổi cao đại lý khai thác tốt họ có nhiều kinh nghiệm nhiều mối quan hệ xã hội, song lớp ngời lại có hạn chế lớn nhanh nhẹn hoạt bát khai thác, mặt khác sức khoẻ giảm sút nên họ làm nhiều ngày Ngoài có tuổi, sống đại lý tơng đối ổn định, họ dành thời gian quan tâm đến gia đình nhiều cho công việc, đặc biệt lúc lực làm việc nh nhu cầu thu nhập không cao nh trớc Ngợc lại, ngời qúa trẻ, việc trở thành đại lý BHNT gặp trở ngại hoàn toàn khác Trớc hết phải tính đến kinh nghiệm chín chắn công việc Do sản phẩm BHNT sản phẩm vô hình, khó cảm nhận đợc gía trị nh cha xảy kiện bảo hiểm khách hàng đóng phí đặn cho công ty bảo hiểm, nên điều quan trọng ngời đại lý phải tạo đợc niềm tin cho khách hàng Với đại lý tuổi, cha trải nên dễ lúng túng, bối rối xử lý phản ứng khách hàng, dễ gây tâm trạng thiếu tin tởng giảm tính chuyên nghiệp ngời đại lý Mặt khác đại lý trẻ thờng hay rơi vào tình trạng mặc cảm, bị động, thiếu tự tin tiếp xúc với khách hàng đứng tuổi có địa vị xã hội Ngoài đa số đại lý trẻ tuổi nghề đại lý BHNT công việc tr ớc mắt thời gian cha có đợc việc làm ổn định, họ bỏ nghề chừng nh gây tác hại không nhỏ cho công ty bảo hiểm Một tiêu chuẩn khác không nhắc tới việc tuyển chọn t cách đạo đức ngời đại lý Trong nghề đại lý BHNT, yếu tố trở nên cần thiết nghề kinh doanh tự chủ, chịu quản lý cấp trên, lại thờng xuyên thu giữ tiền khách hàng Nếu t cách đạo đức không tốt dẫn đến đại lý làm bừa, làm ẩu, dây da nợ đọng phí (cho dù khách 21 hàng nộp cho họ đầy đủ kì hạn) - điều kiện thông tin công ty khách hàng đa số thông qua đại lý nh điều phổ biến Không thế, số trờng hợp đại lý bị sa thải làm việc hiệu quả, thiếu ý thức kỷ luật sau nói xấu công ty bảo hiểm làm giảm lòng tin khách hàng, làm cho số lợng hợp đồng bị huỷ bỏ tăng lên Nh cần phải khẳng định đạo đức nghề nghiệp yếu tố then chốt cần đợc quan tâm thích đáng trình tuyển chọn đại lý Trên tiêu chuẩn quan trọng tiến hành tuyển chọn đại lý BHNT, tiêu chuẩn nh khả giao tiếp, ngoại hình, phơng tiện lại góp phần không nhỏ việc tuyển chọn đại lý có chất lợng cao Với tiêu chuẩn nh vấn đề đặt cách thức tuyển chọn nh cho phù hợp với yêu cầu công ty Có hai cách thức tuyển chọn là: Tuyển gián tiếp: Là việc tuyển đại lý BHNT thông qua báo chí, quảng cáo, hội chợ nghề nghiệp, Internet tự đăng ký Tuyển trực tiếp: Là việc tuyển đại lý BHNT qua lực lợng tuyển cán bộ, giám sát công ty Hiện nay, công ty sử dụng hai hình thức tuyển trên, cụ thể việc tuyển chọn đợc thực qua số kênh nh: đại lý cũ giới thiệu, cán công ty giới thiệu, qua phơng tiện thông tin đại chúng Mỗi kênh có u nhợc điểm khác Thứ nhất, kênh đại lý cũ giới thiệu đại lý mới: Qua thực tế số địa phơng cho thấy đại lý đợc tuyển qua kênh đa số có chất lợng tốt có trờng hợp bỏ nghề họ có hiểu biết định BHNT công việc phải làm, mặt khác họ đợc đại lý cũ dìu dắt giúp đỡ trình khai thác Tuy nhiên công ty cha thực quan tâm đầu t cho kênh Thứ hai, qua cán công ty giới thiệu: Về kênh có u điểm tơng đồng với kênh thứ nhất, nhiên lại có hạn chế nể nang mà phải nhận đại lý không đủ tiêu chuẩn Kênh tuyển chọn thứ ba qua phơng tiện thông tin đại chúng: Có thể nói kênh có phạm vi ảnh hởng lớn đồng thời việc sử dụng địa phơng linh hoạt đa dạng Tuyển đại lý qua kênh có u điểm tập hợp đợc nhiều ứng cử viên tuyển chọn đợc đại lý với số lợng lớn, chất lợng cao Tuy nhiên, cách tuyển chọn mắc phải số nhợc điểm là: 22 chi phí lớn, khó kiểm soát đợc tính xác thông tin cá nhân nh lực, t cách đạo đức nghề nghiệp ứng cử viên Bên cạnh cách thức tuyển chọn trên, số công ty bảo hiểm đặc biệt công ty BHNT nớc hoạt động Việt Nam thực việc tuyển chọn đại lý thông qua sách thăng tiến cho đại lý Khi đại lý đợc thăng tiến (lên tổ trởng nhóm trởng), muốn tăng thu nhập cách khác phải tuyển thật nhiều đại lý có lực, công ty tham gia đào tạo, hỗ trợ không trực tiếp tuyển Nh vậy, với mô hình 3-4 cấp họ tạo đợc nhiều đầu mối tuyển dụng b) Đào tạo đại lý BHNT Sự tham gia doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu t nớc vào lĩnh vực BHNT năm gần khiến cho thị trờng trở nên sôi động phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên, điều làm phát sinh không hình thức cạnh tranh thiếu lành mạnh số doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm với Để hạn chế tình trạng đảm bảo môi trờng cạnh tranh lành mạnh việc quản lý mạng lới đại lý có vai trò quan trọng Thông qua đào tạo đại lý đợc trang bị kiến thức với mức tơng xứng với uỷ quyền doanh nghiệp cho họ theo hợp đồng mà hai bên ký kết Việc đào tạo nêu rõ nội dung: trách nhiệm đại lý, đạo đức hành nghề đại lý, nội dung sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp bảo hiểm cho phép đại lý tiến hành kỹ bán hàng Ngoài ra, phải đảm bảo đại lý đựơc trang bị đủ kiến thức chung hệ thống pháp luật kinh doanh bảo hiểm Kết thúc khoá học doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức cho đại lý thực hành nghề đại lý, thông qua sát hạch để cấp chứng đào tạo cấp cho ngời đủ tiêu chuẩn Sau công ty phải tiếp tục đào tạo bổ túc th ờng xuyên kiến thức, cập nhật thông tin cho đại lý bảo hiểm Các nội dung đào tạo nêu vấn đề mà đại lý BHNT cần đợc đào tạo trớc vào nghề Trong vấn đề đạo đức t cách nghề nghiệp đại lý BHNT cần phải đợc thờng xuyên tu dỡng, học hỏi hoạt động ngời làm đại lý BHNT xuất số tợng nh: Các đại lý BHNT nói nhiều, nói tốt sản phẩm chào bán, tiếp thị, chí điều có Hiện tợng chiếm dụng phí bảo hiểm 23 Các đại lý BHNT nói xấu lẫn nhau, nói xấu công ty BHNT khác khai thác Những tợng gây ảnh hởng không tốt đến công ty BHNT, đến khách hàng, làm khách hàng thiếu tin tởng vào ý nghĩa tốt đẹp bảo hiểm Các đại lý bảo hiểm cần phải nhận thức đợc điều này, tôn trọng hoạt động lành mạnh mục đích phát triển chung c) Vậy thực tế việc tuyển chọn đào tạo đại lý BHNT số công ty đợc thực nh nào? Bảo Việt coi trọng việc sơ tuyển Công ty thờng xuyên tuyển đại lý thông qua ngời làm đại lý trớc giới thiệu, chí bảo lãnh (khuyến khích có thởng đại lý cũ), có tiểu ban vấn, sơ tuyển để xem khả giao tiếp, khả phát triển Tổ chức lớp học để đại lý đợc trang bị hiểu biết nghề nghiệp, nắm vững điều khoản sản phẩm, kỹ t vấn giao tiếp, quy trình phải tuân thủ Sau đạt yêu cầu qua kiểm tra ký hợp đồng tạm thời tháng để thử việc, thời gian thử việc phải đợc ngời có kinh nghiệm kèm cặp giúp đỡ Sau tháng học việc đạt yêu cầu mớ ký hợp đồng dài hạn Bảo Việt có trung tâm đào tạo thống để có chơng trình bồi dỡng nâng cao theo cấp độ khác có cấp chứng cho đại lý nớc Tại công ty có câu lạc để bồi dỡng trao đổi kinh nghiệm nh: câu lạc đại lý 200 hợp đồng, câu lạc đại lý giỏi, câu lạc đại lý khai thác đợc hợp đồng có giá trị cao Những sai sót đợc kịp thời chấn chỉnh phải xử lý nghiêm Chính Bảo Việt luôn tăng trởng phát triển, đứng đầu số lợng hợp đồng đứng đầu thị phần BHNT nớc ta Bên cạnh thành tựu đạt đợc, Bảo Việt gặp phải số hạn chế định vấn đề đào tạo: Thời gian để tập trung nghiên cứu chuyên sâu bị hạn chế đội ngũ giảng viên số lợng không nhiều lại phải phục vụ 120 công ty (bao gồm BHNT phi BHNT) Vì giảng phục vụ cho tất công ty nên tính đặc trng địa phơng chơng trình giảng dạy cha rõ nét Thời gian đào tạo ngắn: Chơng trình đào tạo đại lý cấp I từ đến 15 ngày nhanh sau năm ngời đại lý đợc đào tạo nâng cấp thông qua chơng trình đại lý cấp II với thời gian khoảng đến ngày Với thời 24 gian đào tạo nh làm ngời đại lý cha phát huy hết u điểm nh cha kịp thời sửa chữa nhợc điểm, việc kết hợp lý luận thực tiễn khó khăn, không hệ thống hoá đợc kiến thức nên thờng tập trung t vấn bán số sản phẩm định Một vấn đề đáng lo ngại khác đại lý cha mặn mà với việc đợc đào tạo, cha coi nhu cầu thiết thực mà cho nghĩa vụ, bắt buộc Prudential ý đến việc huấn luyện Đây công ty bảo hiểm thuộc loại hàng đầu Anh quốc, đứng sau Bảo Việt với gần 1triệu khách hàng Công ty có 10.000 đại lý đợc huấn luyện đào tạo bản, đợc sàng lọc qua thực tế công việc Vì nhìn chung đại lý công ty thờng xuyên hoàn thành đợc định mức công việc với chất lợng tốt Chinfon Manulife theo chuẩn mực quốc tế Công ty sau tuyển đại lý qua lớp học ban đầu, qua làm thử, đạt yêu cầu đào tạo cho đại lý Đặc biệt công ty khuyến khích đại lý theo học chơng trình giáo dục bảo hiểm LOMA (viết tắt Life Oiffee Management Association - Hiệp hội quốc tế công ty chuyên dịch vụ tài chính, BHNT, bảo hiểm hu trí, dịch vụ sức khoẻ dịch vụ tài khác) Chinfon Manulife ban hành sách giáo dục BHNT LOMA toàn thể nhân viên công ty kể từ ngày 4/3/2000 nhằm khuyến khích nhân viên tham gia tìm hiểu chơng trình BHNT mẻ Việt Nam, đồng thời tạo hội để nhân viên nâng cao kiến thức kỹ phục vụ ngành BHNT Chính sách giáo dục LOMA công ty đóng vai trò quan trọng việc huấn luyện đại lý hoàn thành mục tiêu nh chiến lợc kinh doanh công ty Chính tháng 11/2000 công ty có 68 nhân viên thi đậu tháng 5/2001 vừa qua có thêm 55 nhân viên thi đậu FLMI (Fellow Life Management Institute - Hội viên hiệp hội quản lý BHNT) tức thức trở thành thành viên LOMA (dự kiến tháng 11 có thêm nhân viên hoàn tất chơng trình FLMI này) Nhiều đại lý thích đào tạo chuẩn hoá kiểu đạt chứng quốc tế AIA đề cao trách nhiệm đại lý Công ty BHNT quốc tế Mỹ đến tháng 6/2002 có khoảng 70.000 khách hàng với 6.000 t vấn bảo hiểm AIA coi trọng xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt Công ty coi trọng 25 đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm đặc biệt đợc học quy tắc đạo đức nghề nghiệp Bảo Minh - CMG kiểm soát đạo đức nghề nghiệp Theo số liệu tháng 6/2002 công ty có 285.000 hợp đồng với 2.500 đại lý Công ty có ý định không chạy theo số lợng đại lý mà trớc hết tập trung vào chất lợng đại lý nên công ty coi trọng đào tạo kiểm soát hoạt động đại lý để khen thởng sử lý nghiêm vi phạm tính trung thực chất lợng đại lý d) Các hoạt động nhằm tạo ra, trì phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT Tuyển chọn đào tạo đại lý BHNT công việc quan trọng công tác quản lý mạng lới đại lý, ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng khai thác qua ảnh hởng đến doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài yếu tố không phần quan trọng mà công ty BHNT hay cụ thể nhà quản lý mạng lới đại lý cần phải xem xét làm nh để tạo ra, trì phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT Đạt đợc điều đồng nghĩa với việc nhà quản lý hoàn thiện công tác quản lý mình, nhà quản lý khác có cách làm khác nhng tất mong muốn đạt đợc mục tiêu tạo không ngừng kích thích phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT, gắn kết đại lý với công việc, tạo điều kiện cho họ giúp đỡ giúp đỡ họ cần thiết Các hoạt động mà nhà quản lý mạng lới đại lý tổ chức bao gồm: Một là, họ thờng tổ chức hoạt động đoàn thể, phong trào: Xuất phát từ đặc điểm công việc đại lý chủ động giấc, chịu quản lý công ty Do , quỹ thời gian rỗi họ nhiều bị sử dụng cách lãng phí Vì để khuyến khích đợc đại lý gắn bó với công việc, với quan, sử dụng hiệu thời gian nhàn rỗi, công ty BHNT thờng tổ chức hoạt động phong trào (văn hoá, văn nghệ, thể thao ) tạo điều kiện để đại lý đợc tham gia sinh hoạt tổ chức đoàn thể đơn vị, từ giúp đại lý gần gũi hơn, trao đổi giúp đỡ công việc Hai là, công ty thờng đa quy chế khen thởng kỷ luật đại lý Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thởng phạt thành viên Với hoạt động đại lý, 26 đặc thù giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động thời gian thờng nắm giữ khối lợng tiền lớn nên quy chế đợc công ty thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thởng phạt nhằm tạo động lực khuyến khích đại lý khai thác Mỗi công ty cần vào tình hình thực tế địa phơng, công ty để đa quy chế phù hợp Song việc khen thởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành, không nên gò bó, khắt khe, thởng - phạt phải tơng xứng Ba là, công ty thờng hỗ trợ đại lý công việc Trong trình làm, đại lý cần hỗ trợ từ phía công ty BHNT nhiều góc độ khác nhau: trợ giúp sở vật chất, t vấn, tháo gỡ tình khó khăn quan hệ với khách hàng, trợ cấp học nghiệp vụ, ốm đau Bốn là, đờng thăng tiến cho đại lý Bên cạnh mong muốn có công việc ổn định, thu nhập cao, đại lý có nguyện vọng đợc khẳng định với công ty, với xã hội Việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng khuyến khích có hiệu qủa đợc nhiều công ty áp dụng 2.4 Chức kiểm tra Kiểm tra đo lờng chấn chỉnh việc thực nhằm đảm bảo cho mục tiêu doanh nghiệp kế hoạch vạch để đạt tới mục tiêu đợc hoàn thành Nh vậy, kiểm tra chức quan trọng cá nhân nhà quản lý từ chủ doanh nghiệp đến ngời phụ trách phận doanh nghiệp Đối với hoạt động quản lý mạng lới đại lý BHNT, nhà quản lý thờng kiểm tra mặt sau: việc thực quy định công ty nh sinh hoạt đại lý hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng kiểm tra việc nộp phí cho công ty theo hợp đồng đại lý, kiểm tra số lợng hợp đồng mà đại lý khai thác đợc, kiểm tra tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng, kiểm tra công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT Từ kết kiểm tra nhà quản lý tiến hành so sánh với kế hoạch định mức đặt ra, từ đa định kịp thời để sửa chữa sai lầm có Loại bỏ đại lý hoạt động hiệu qủa nh số lợng hợp đồng khai thác đợc hay tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao, đồng thời loại bỏ đại lý mắc 27 nhiều sai lầm nghiêm trọng làm ảnh hởng đến uy tín kết kinh doanh công ty III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Đối với doanh nghiệp BHNT 1.1 Về công tác tổ chức Trớc khó khăn mà Bảo Việt gặp phải trình chuyên môn hoá đại lý BHNT, đồng thời qua trình tìm hiểu tham khảo số ý kiến, em xin đa vài ý kiến với hy vọng ứng dụng đợc thực tế: Giảm số lợng đại lý tổng hợp: Về tổng thể công ty có đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí, nhng số lợng đại lý tổng hợp lớn Nguyên nhân đại lý tổng hợp trớc hoàn thành cách xuất sắc hai chức khai thác hợp đồng thu phí định kỳ Tuy nhiên, số đại lý tổng hợp thờng đợc phân bố vùng đặc thù xa xôi, hẻo lánh, tiềm khai thác ít, phân công đợc đại lý chuyên thu phí Phân công đại lý chuyên thu theo địa bàn đại lý chuyên khai thác: Hiện tại, đại lý chuyên thu phí đợc giao theo dõi thu phí hợp đồng nhiều đại lý chuyên khai thác, rải rác nhiều vùng địa bàn khác Việc phân công nh khiến đại lý chuyên thu phí tốn nhiều công sức, thời gian để thu đủ phí theo yêu cầu công ty Giải pháp tốt phân công địa bàn đại lý chuyên thu phí chuyên trách Ngoài vào tình hình thực tế, bàn giao hợp đồng đại lý chuyên khai thác thờng có xu hớng chuyển cho đại lý thu phí quen biết nên phân công đại lý chuyên thu phí nhận toàn hợp đồng từ đến ba đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với đại lý chuyên thu phí Tăng cờng hỗ trợ mạnh đại lý chuyên khai thác: Nhiệm vụ đại lý chuyên khai thác tìm kiếm khách hàng mới, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm , thu phí bảo hiểm Muốn tăng đợc doanh thu, tăng đợc số hợp đồng đại lý chuyên khai thác phải nhận đợc hỗ trợ đặc bịêt từ phía công ty nh: tìm kiếm đầu mối khách hàng lớn tổ chức, tập thể; hỗ trợ phơng tiện, sở vật chất để đại lý khai thác nh cung cấp tờ rơi, bố trí xe đa đón đại lý; trờng hợp đại lý tự khai thác đợc khách hàng lớn tổ chức, tập thể, chí cá nhân, nhng khách hàng yêu cầu công ty đến làm việc, 28 công ty bố trí thời gian làm việc với khách hàng, không khoán trắng cho đại lý; xây dựng chế độ hoa hồng phù hợp; tăng cờng thi đua khen thởng khai thác mới; đẩy mạnh dịch vụ khách hàng 1.2 Về công tác tuyển chọn đại lý BHNT Để đảm bảo chất lợng đại lý từ bớc ban đầu, công ty cần xây dựng cho quy chế thi tuyển chặt chẽ, sở quy định tổng công ty phù hợp với địa phơng Dới số đề xuất nhỏ mà công ty tham khảo trình xây dựng quy chế tuyển chọn Về tiêu chuẩn tuyển chọn: Các công ty nên tuyển ngời có nghề nghiệp hay trình độ chuyên môn định - tốt nghiệp đại học, cao đẳng trung cấp qua khoá đào tạo nghề làm, không nên tuyển ngời có trình độ đơn phổ thông trung học Đồng thời cần trọng đến khả giao tiếp, ứng xử mối quan hệ mà họ có Về tuổi tác: Độ tuổi phù hợp khoảng từ 26-40, lứa tuổi 26 thờng đạt tới độ chín suy nghĩ hành động, việc lựa chọn nghề qua cân nhắc kỹ lỡng, dới 40 tuổi để đảm bảo không già, sức khoẻ tốt hăng say với công việc Tuy giao động xung quanh khung tuỳ theo địa phơng Đối với yếu tố khác nh ngoại hình, phơng tiện lại, khả tài đáng quan tâm cần có u tiên cho ngời có ngoại hình a nhìn, có xe máy tự chủ mặt tài Đặc biệt, bỏ qua yếu tố t cách đạo đức tiểu sử công tác ứng cử viên Về cách thức tuyển chọn Có thể tuyển đại lý từ tất kênh, nhiên nên tập trung chủ yếu vào hai kênh qua đại lý giới thiệu qua phơng tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Các công ty cần phải trọng cách phát động khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đa hình thức khen thởng thích đáng cho ngời giới thiệu đợc đại lý với số lợng lớn hiệu khai thác cao Đối với việc tuyển qua phơng tiện thông tin đại chúng: Để phát huy đợc tác dụng, cần phải khắc phục mặt hạn chế hình thức này: Về vấn đề chi phí: Các công ty chọn phơng tiện vừa đơn giản, tiết kiệm lại hiệu nh đài truyền đề nghị với lãnh đạo quyền, ngành, đoàn thể hợp tác để kết hợp phổ biến họp, hội 29 nghị Sau cử cán công ty xuống tận nơi để tiến hành sơ tuyển vòng (trớc thi tuyển công ty) Về việc xác minh thông tin ngời dự tuyển: Để tránh tiếp cận nhầm ngời, cán công ty đợc giao nhiệm vụ tuyển đại lý nên phối hợp chặt chẽ với quyền địa phơng nơi thí sinh c trú, mặt khác cần làm tốt khâu vấn 1.3 Về công tác đào tạo đại lý Để khắc phục hạn chế công tác đào tạo nh: Đội ngũ cán làm công tác đào tạo cha tay, khả s phạm cha cao hầu nh đào tạo có, cha thực đáp ứng đợc mong đợi ngời đại lý Nên cần đổi cải tiến số mặt sau: Về phía trung tâm đào tạo công ty: Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào thầy chính, tức đào tạo bồi dỡng thờng xuyên cho ngời làm công tác đào tạo công ty, chuyển việc đào tạo đại lý trực tiếp cho công ty Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua tin đa chủ đề tham luận, nghiên cứu Về phía ngời làm công tác đào tạo công ty: Yêu cầu ngời làm công tác đào tạo cần đáp ứng số yêu cầu nh phải hiểu sâu sắc đầy đủ BHNT, sản phẩm cuả công ty khác Phải có kiến thức thực tế, đặc biệt kỹ bán hàng Hàng quý nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng ngời đại lý Phải có khả truyền đạt kiến thức cho ngời khác, mà ta thờng gọi khả s phạm Ham học hỏi thờng xuyên tiếp xúc, gần gũi với đại lý Cách thức đào tạo:Việc đào tạo đợc tiến hành theo hai cách thức Một là, đào tạo bắt buộc: Đó chơng trình đào tạo có tính bắt buộc mà đại lý phải trải qua nắm vững kiến thức làm sở tiếp nhận phát triển kiến thức khác nh chơng trình đào tạo đại lý cấp I, đại lý cấp II, III Tuy nhiên chơng trình đào tạo đại lý cấp I cần chia số giai đoạn: Giai đoạn 1: Đào tạo cho đại lý tơng lai kiến thức bảo hiểm BHNT, tập chung vào sản phẩm bảo hiểm chủ lực công ty Phần kỹ mang tính chất giới thiệu bớc công việc 30 Giai đoạn 2: Sau đại lý thực hành bán hàng thời hạn định, trang bị lại sâu kiến thức BHNT để giúp họ vận dụng trả lời khách hàng tình cụ thể thực tế Đồng thời, giới thiệu thêm sản phẩm lại giúp đại lý ý thức đợc chu trình đầy đủ khai thác BHNT Giai đoạn 3: Hệ thống hoá toàn kiến thức chơng trình bảo hiểm cấp 1, giúp đại lý ghi nhớ cách hệ thống kiến thức đợc cung cấp Giai đoạn ngời đại lý thờng trạng thái khủng hoảng mối quen biết sẵn có bắt đầu khô cạn, cần hỗ trợ họ quy trình khai thác hoàn thiện Hai là, đào tạo theo yêu cầu: Là hình thức đào tạo kiến thức cần thiết mà đại lý mong đợi Nó giúp tiết kiệm thời gian tăng nhanh trình hoàn thiện nâng cao trình độ nghiệp vụ ngời đại lý Đây công việc quan trọng, định ngời đại lý có trở thành ngời khai thác giỏi hay không Ngời làm công tác đào tạo dựa yêu cầu phòng ban nghiệp vụ đại lý để xây dựng thiết kế chơng trình đào tạo phù hợp Đào tạo theo yêu cầu phòng ban nghiệp vụ: Trong trình thực chức quản lý mình, phòng ban chức nhận biết đợc ngời đại lý khiếm khuyết tác nghiệp yếu khâu kỹ để đặt yêu cầu cần đào tạo bổ sung thêm phần thiếu yếu đó, giúp đại lý hoàn thiện đợc kỹ đáp ứng đợc yêu cầu đặt Đào tạo theo yêu cầu đại lý: Trong công việc thực tế, có đại lý nhận thấy họ cần phải có thêm kiến thức Yêu cầu lại không giống đại lý Do vậy, ngời làm công tác đào tạo thực đợc yêu cầu đại lý hào hứng việc học tập, đón nhận kiến thức nhanh tránh đợc t tởng học công ty bắt buộc Đối với nhà nớc Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý thơng mại nói chung nên nhà nớc cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn, điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt để tiêu chuẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, nhà nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tổ chức tiến hành thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý, không nên giao uỷ quyền kiểm tra sát hạch cấp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào để đạt đợc hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ 31 nhiều chi phí nh chi phí lại, tiếp thị, xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngoài ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nh nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách bảo hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động Trên số kiến nghị em muốn đa để trao đổi, với hy vọng sớm tìm đợc tiếng nói chung, tìm giải pháp tối u để góp phần nâng cao chất lợng tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT nhằm không ngừng tăng cờng chất lợng, hiệu công tác khai thác phục vụ khách hàng Từ hoàn thiện công tác quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam kết luận với năm hoạt động phát triển BHNT khẳng định đợc vị trí số thị trờng bảo hiểm Việt Nam Mặc dù công ty bảo hiểm nhân thọ gặp nhiều khó khăn công tác quản lý nói chung quản lý mạng lới bảo hiểm nói riêng loại hình kinh doanh mẻ Việt Nam Tuy nhiên công ty BHNT luôn tự hoàn thiện mặt sở kinh nghiệm nớc giới áp dụng cách phù hợp vào điều kiện kinh tế - xã hội Việt Nam Vì hoạt động kinh doanh BHNT đạt đợc thành tựu to lớn đóng góp phần không nhỏ vào phát triển chung đất nớc Nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh công ty kinh doanh BHNT bên cạnh việc nâng cao chất lợng, đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng, đặc biệt coi trọng công tác quản lý mạng lới đại lý nhằm không ngừng nâng cao chất lợng đại lý Bởi vậy, em chọn đề tài Quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Với hiểu biết lý luận qua tham khảo tài liệu, viết trình bày cách khái quát có hệ thống vấn đề phục vụ cho việc quản lý mạng lới đại 32 lý Về thực tế, sở tìm hiểu tình hình thực tế số công ty BHNT Việt Nam giúp em phần hiểu đợc hoạt động quản lý mà số công ty tiến hành Tuy nhiên hạn chế nhiều mặt nên viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo giúp đỡ cô giáo hớng dẫn, thầy cô môn bảo hiểm bạn để viết em đợc hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình cô giáo hớng dẫn Tô Thiên Hơng thầy cô giúp đỡ em hoàn thành viết TàI LIệU THAM KHảO Giáo trình- Kinh tế bảo hiểm Trờng ĐHKTQD Nhà xuất thống kê 2000 Giáo trình- Quản trị kinh doanh bảo hiểm Trờng ĐHKTQD 2003 Giáo trình quản lý kinh tế - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 2000 Những vấn đề cốt yếu quản lý - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 1999 Tạp chí bảo hiểm số 3/2000, số 3/2001, số 1/2002, số 2/2002, số 3/2002 Thời báo kinh tế Việt Nam 2002, 2003 33 Mục lục lời mở đầu I Lý luận chung BHNT đại lý BHNT Sự đời phát triển BHNT .2 Sự cần thiết tác dụng BHNT Đặc điểm sản phẩm BHNT Những nội dung đại lý BHNT II Quản lý mạng lới đại lý BHNT 12 Sự cần thiết phải quản lý mạng lới BHNT .12 Quản lý mạng lới đại lý BHNT 14 III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam 28 Đối với doanh nghiệp BHNT 28 Đối với nhà nớc 31 kết luận 32 TàI LIệU THAM KHảO 33 34