Luận văn quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại VN

1 lời mở đầu Bớc sang năm đầu kỉ XXI, kinh tế Việt Nam ngày phát triển với tốc độ tăng trởng nh vũ bão Theo đó, sống thu nhập bình quân ngời dân đợc nâng cao Ngời dân không quan tâm đến thu nhập sống hàng ngày mà quan tâm đến an toàn lâu dài thân nh gia đình ngời thân Chính mà nhu cầu tham gia bảo hiểm ngời dân ngày gia tăng Trớc thực trạng đó, hàng loạt doanh nghiệp Bảo hiểm Nhà nớc nh t nhân đời Hoạt động kinh doanh bảo hiểm công cụ tài hữu hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán dân c để tạo lập nên nguồn vốn tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc Thông qua hoạt đông đầu t vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt BHNT) góp phần thúc đẩy thị truờng tài chính, thị trờng vốn phục vụ nghiệp công nghiệp hoá đất nớc Nó đóng vai trò tích cực cho việc trì ổn định phát triển kinh tế xã hội, đặc biệt kinh tế thị trờng nhằm thực chức chắn để khắc phục hậu tài thiên tai, tai nạn bất ngờ gây cho kinh tế trình phát triển sản xuất kinh doanh Đồng thời cung cấp đảm bảo tài cho ngời dân, hộ gia đình tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm Tăng trởng phát triển bền vững mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng Ngày nay, kinh tế thị trờng phát triển ngày mạnh mẽ cạnh tranh diễn ngày gay gắt Vậy doanh nghiệp Bảo hiểm phải làm để chiến thắng cạnh tranh, đạt đợc tốc độ tăng trởng phát triển cao? Sự thành công doanh nghiệp không nằm chất lợng sản phẩm mà nằm bí quản lý doanh nghiệp nhà quản lý cấp quản trị khác Quản lý chức quan trọng thiếu đợc doanh nghiệp Quản lý giúp cho máy hoạt động nhịp nhàng có hiệu Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh lĩnh vực BHNT, có đặc thù riêng sản phẩm bảo hiểm nên doanh nghiệp thờng đặt đại lý làm trung tâm thực sách phân phối sản phẩm Vì vậy, số lợng đại lý doanh nghiệp lớn với mạng lới phủ khắp nớc, việc quản lý lực lợng đại lý lớn khó doanh nghiệp kinh doanh BHNT Đại lý BHNT ngời đại diện cho công ty BHNT giao dịch với khách hàng, ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỉ lệ trì hợp đồng, doanh thu phí Nói cách khác, nhân tố định tới kết hoạt động kinh doanh công ty Vì nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo đại lý khâu quan trọng quản lý đại lý BHNT Vấn đề quản lý đại lý BHNT mối quan tâm hàng đầu kinh doanh BHNT, giai đoạn - thị trờng bảo hiểm mở cửa Nhìn lại trình hình thành phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam từ năm 1994 trở trớc có Bảo Việt độc quyền kinh doanh thị trờng Nhng đời NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 phủ lúc kết thúc tình trạng độc quyền Bảo Việt Kể từ mốc thời gian đó, ngày nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đợc thành lập Từ chỗ có một, thị trờng có 15 doanh nghiệp bảo hiểm, có doanh nghiệp BHNT với đầy đủ hình thức kinh doanh Thực tế chứng minh rằng, nhiều công ty bảo hiểm đời tình hình cạnh tranh ngày khắc nghiệt Nhng điều đáng nói thời gian qua có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đại lý Bảo hiểm để hạ uy tín, chiếm khách hàng Trớc tình hình Bộ tài công văn 5467/TC/TCNH yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm ý đến việc quản lý mạng lới đại lý Trong bối cảnh em chọn đề tài Quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Do cha có điều kiện tiếp xúc với thực tế ngành bảo hiểm nên viết mang tính lý luận cha có tính thực tiễn cao Nội dung viết bao gồm: I Lý thuyết BHNT đại lý BHNT II Quản lý mạng lới đại lý BHNT III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam nội dung I Lý thuyết BHNT đại lý BHNT Khái niệm BHNT cam kết giũa ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, mà ngời bảo hiểm trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trớc xảy (ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ ngời (Theo giáo trình bảo hiểm trờng ĐHKTQD Hà Nội) Khái niệm cho thấy hợp đồng BHNT có loại ngời gắn với quyền lợi nghĩa vụ hợp đồng: ngời bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, ngời thụ hởng quyền lợi ngời đợc bảo hiểm Ngời bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) doanh nghiệp đợc thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm quy định khác pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm đóng phí bảo hiểm Bên tham gia bảo hiểm đồng thời ngời đợc bảo hiểm ngời đợc thụ hởng Ngời thụ hởng tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm ngời Ngời đợc bảo hiểm tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân , tính mạng đợc bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm Ngời đợc bảo hiểm đồng thời ngời thụ hởng Ngời thụ hởng tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm ngời 1.1 Sự đời BHNT giới Hợp đồng BHNT giới đời từ năm 1583, công nhân ngời Anh William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh, ông chết năm đó, ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Năm 1759, công ty BHNT đời Philadenphia (Mỹ) Công ty đến hoạt động, nhng lúc đầu bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762, công ty BHNT Equitable Anh đợc thành lập bán BHNT cho ngời dân xã hội Đây mốc đánh dấu ngành kinh doanh bảo hiểm Năm 1787, công ty BHNT Pháp đời nhng đến năm 1792 bị phá sản Vào tháng 12/1829, công ty BHNT khác đợc thành lập Đức năm 1828, công ty BHNT đợc đời phát triển thành bảo hiểm tồn tích (tích luỹ) Công ty BHNT Prudential Anh đợc thành lập năm 1853 công ty công nghiệp bảo hiểm châu á, công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty Meijei Nhật đời hoạt động dới hình thức kinh doanh Đến năm 1888 1889, hai công ty khác Kyoei Nippon đời phát triển nhng trải qua nhiều lần sát nhập vào tập đoàn kinh tế khác Nhật Trên giới, BHNT loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 lên tới 1210,2 tỷ USD năm 1993 số 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Trên số mốc quan trọng thể đời phát triển BHNT giới Nh vậy, giới BHNT đời từ lâu, trở thành ngành dịch vụ thiếu đợc sống ngời dân 1.2 Sự hình thành phát triển BHNT Việt Nam So với nớc giới BHNT Việt Nam đời muộn Trớc năm 1954, miền Bắc, ngời làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm số gia đình đợc hởng quyền lợi hợp đồng BHNT Các hợp đồng BHNT công ty BHNT Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970-1971, miền Nam, công ty Hng Việt triển khai số loại hình bảo hiểm Nhng công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Ngày 20/03/1996, Bộ tài kí định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT BHNT có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/06/1996, Bộ tài kí định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Ngy 01/8/1996, Bo Vit ó cung cp th trng hp ng bo hin nhõn th (BHNT) u tiờn ca Vit Nam k t t nc thng nht Đây coi kiện đánh dấu bớc ngoặt phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam Đến nay, hàng loạt công ty BHNT lần lợt đời hoạt động thị trờng bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999), công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (08/2000) Bảng Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam Năm bắt đầu Loại hình Vốn (điều lệ) Xuất xứ triển khai doanh nghiệp ban đầu 1.Tổng công ty bảo hiểm 1996 Việt Nam Nhà nớc 779 tỷ đ Việt Nam (Năm1996) Công ty liên doanh 1999 Việt Nam Liên doanh triệu USD TNHH Bảo Minh-CMG + úc Công ty TNHH bảo 1999 Canada 100% vốn nớc triệu USD hiểm Menulife Công ty TNHH bảo 1999 Anh 100% vốn nớc 14 triệu USD hiểm Prudential Việt Nam Công ty TNHH bảo 2000 Mỹ 100% vốn nớc triệu USD hiểm quốc tế Mỹ (AIA) Điều có nghĩa thị trờng BHNT Việt Nam trở nên sôi Doanh nghiệp động hết Số lợng công ty bảo hiểm nhiều lên, số lợng sản phẩm phong phú, đa dạng Thực tế dẫn đến cạnh tranh gay gắt công ty bảo hiểm mặt đặc biệt vấn đề mở rộng mạng lới đại lý BHNT Sự cần thiết tác dụng BHNT 2.1 Sự cần thiết Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân không ngừng tăng lên tạo lớp ngời có thu nhập cao xã hội Họ tiến hành đầu t vào nhiều lĩnh vực khác nhằm phân tán rủi ro, có BHNT BHNT đáp ứng đợc yêu cầu họ Hiện nay, việc lo cho tuổi già nghỉ hu vấn đề đợc xã hội quan tâm, lo lắng coi trọng Một số ngời hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng hu, nhng thực tế khó đáp ứng đủ nhu cầu chi tiêu sống Ngoài ra, phần lớn ngời già lơng hu phải sống nhờ vào hay phải lao động vất vả để kiếm sống vấn đề xã hội xúc Vấn đề phải tạo công cụ để ngời đặn dành thu nhập tiết kiệm chi tiêu khoản tiền nhỏ mà đủ đảm bảo sống già BHNT đáp ứng đợc yêu cầu họ Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày cao mà cha mẹ thờng mua BHNT cho mình, để chúng trởng thành có khoản tiền lập nghiệp du học nớc Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT mang tính rủi ro Đối với gia đình, doanh nghiệp tính mạng ngời chủ quan trọng Nó ảnh hởng tới tồn tại, ổn định phát triển gia đình, doanh nghiệp Do đó, ngày nhu cầu đảm bảo cho ổn định gia đình, doanh nghiệp đợc đặt lên hàng đầu hợp đồng BHNT giúp họ đạt đợc điều Chính vậy, BHNT đời cần thiết khách quan sống ngời BHNT phát triển mạnh mẽ nh có ý nghĩa lớn cá nhân, từ tạo ổn định đời sống xã hội nh phát triển chung kinh tế 2.2 Tác dụng BHNT Một là, cá nhân, gia đình: BHNT có tác dụng thể quan tâm, lo lắng ngời chủ gia đình ngời phụ thuộc, cha mẹ cái, đồng thời góp phần giảm bớt khó khăn mặt tài cho gia đình không may gặp phải rủi ro Hơn tham gia bảo hiểm có nghĩa tiết kiệm cách thờng xuyên, có kế hoạch Hai là, doanh nghiệp: BHNT đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó chủ thợ, đặc biệt gắn bó giữ chân đợc ngời chủ chốt doanh nghiệp Ba là, kinh tế: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nớc, quan xí nghiệp Mỗi cá nhân mua BHNT cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiền tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân sách hay tổ chức sử dụng lao động mang ý nghĩa động viên vai trò định BHNT góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Đối với nớc phát triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc số lợng vốn khổng lồ chí lớn ngành ngân hàng Việt Nam, BHNT tạo kênh huy động cung cấp vốn lớn cho kinh tế Bảng 2: Quỹ đầu t công ty BHNT cung cấp cho kinh tế Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2004 Quỹ đầu t 0,7 15 178 582 1.654 4.000 7886 (tỉ đồng) Ghi chú: Quỹ đầu t ớc tính vào cuối năm, tơng ứng với quỹ dự phòng nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 2/2004 Nh nguồn vốn đầu t từ hoạt động kinh doanh BHNT cung cấp cho kinh tế lớn, với tốc độ tăng trởng nh tơng lai số lớn nhiều Bốn là, xã hội: BHNT góp phần tạo nên phong cách, tập quán sống tham gia BHNT thể nếp sống đẹp Đó tự biết lo lắng cho tơng lai quan tâm đến tơng lai ngời thân, đồng thời giáo dục cho hệ sau đức tính tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với ngời khác Mặt khác, BHNT góp phần to lớn vào việc giải việc làm cho xã hội, BHNT ngành thu hút nhiều lao động cần mạng lới nhân viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài kế toán Tính đến cuối năm 2005, tổng số đại lý chuyên nghiệp toàn thị trờng Việt Nam lên tới số xấp xỉ 82.000 ngời, tơng lai không xa số lớn nhiều để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trờng doanh nghiệp BHNT Những nội dung đại lý BHNT 3.1 Khái niệm đại lý BHNT Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý ngời làm việc cho ngời Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý cá nhân hay tổ chức đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty bảo hiểm) hoạt động quyền lợi công ty bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm để bán sản phẩm dịch vụ công ty cho khách hàng Đại lý BHNT ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT sở hợp đồng đại lý 3.2 Phân loại đại lý BHNT Theo phạm vi quyền hạn Đại lý toàn quyền: đại lý có quyền tham gia sách sản phẩm công ty có tác động ảnh hởng tới giá bán sản phẩm Đại lý uỷ quyền: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty Tổng đại lý: đại lý nắm quyền điều hành số lợng đại lý tay Đại lý chuyên nghiệp: ngời chịu quản lý trực tiếp công ty Họ nhân viên phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định chịu quản ký trực tiếp tổ trởng tổ đại lý trởng phòng khai thác BHNT Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp phòng khai thác BHNT để họp, điểm danh Ngoài họ đợc hởng chế độ thởng nh phải chịu biện pháp phạt công ty áp dụng chung cho đại lý chuyên nghiệp Đại lý bán chuyên nghiệp: ngời nghỉ hu ng- ời làm bán thời gian Họ không thuộc tổ chức phòng khai thác BHNT địa điểm cố định công ty trách nhiệm trả cho họ chi phí nh thuê nhà, điện nớc, máy tính Các đại lý bán chuyên nghiệp gặp hàng ngày địa điểm để họp, điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp Các họp họ đợc tổ chức văn phòng công ty Cộng tác viên: ngời công ty không trực tiếp tổ chức quản lý nhân mà công việc cộng tác viên tự tuyển cho đại lý họ gửi qua công ty để công ty đào tạo Cộng tác viên chịu quản lý công ty, chế độ thởng phạt áp dụng đối tợng Theo quan hệ kinh tế Đại lý khai thác: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty để bán sản phẩm bảo hiểm công ty cho khách hàng đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán Đại lý thu phí: đại lý hoạt động dới uỷ quyền công ty để chuyên thu phí hợp đồng bảo hiểm mà đại lý khai thác hoàn tất thủ tục khách hàng Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng theo số lợng hợp đồng thu phí Đại lý độc quyền: đại lý sản phẩm hãng vùng lãnh thổ 3.3 Đặc điểm đại lý BHNT a Mối quan hệ công ty bảo hiểm nhân thọ Hợp đồng đại lý công ty BHNT đại lý xác định mức độ kiểm soát mà công ty BHNT thực đối vơí đại lý Nh hợp đồng đại lý xác định mức độ độc lập đại lý công ty BHNT mà họ làm đại lý Nói chung, công ty BHNT thực kiểm soát nhiều đại lý nhân viên công ty so với đại lý độc lập Công ty quyền áp đặt hình thức quản lý kiểm soát phơng thức mà đại lý sử dụng để thực mục tiêu đại lý Đại lý độc lập có quyền tự sử dụng hình thức mà họ cho phù hợp với qui định pháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu hợp đồng đại lý Nếu đại lý nhân viên công ty công ty với t cách ngời chủ thực biện pháp quản lý kiểm soát phơng thức mà đại lý áp dụng, nh có quyền đa mục tiêu bắt buộc đại lý phải tuân theo b Phơng thức nhận thù lao Các đại lý nhân viên công ty BHNT nhận thù lao thông qua tiền lơng kết hợp tiền lơng với hoa hồng phí Các đại lý độc lập mà làm đại diện cho công ty thờng nhận thù lao dới hình thức hoa hồng phí, công ty BHNT thờng cung cấp cho đại lý mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả tồn giai đoạn ban đầu Các đại lý đợc trả công hoa hồng phí nhận hai hình thức hoa hồng phí Thứ hình thức hoa hồng phí theo tỉ lệ phần trăm doanh thu cố định Đây nguồn thu nhập đại lý Đại lí nhận đợc khoản hoa hồng không cố định đợc coi khoản hoa hồng theo lãi hoa hồng thởng thêm Khoản hoa hồng phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất mức tăng doanh thu phí mà đại lí mang lại cho công ty BHNT Các khoản hoa hồng không cố định đợc công ty BHNT sử dụng để kích thích đại lí kinh doanh đợc nhiều Nhiều công ty BHNT cho phép đại lí đợc định quản lí đại lí Đại lí quản lí thờng đợc nhận hoa hồng dịch vụ mà đại lí họ kinh doanh đợc Khoản hoa hồng đợc gọi hoa hồng quản lí thờng thấp khoản hoa hồng mà đại lí nhận đợc đại lí có công việc tạo dịch vụ c Thẩm quyền đơn bảo hiểm 10 Bên cạnh thành tựu đạt đợc, Bảo Việt gặp phải số hạn chế định vấn đề đào tạo: Thời gian để tập trung nghiên cứu chuyên sâu bị hạn chế đội ngũ giảng viên số lợng không nhiều lại phải phục vụ 120 công ty (bao gồm BHNT phi BHNT) 28 Vì giảng phục vụ cho tất công ty nên tính đặc trng địa phơng chơng trình giảng dạy cha rõ nét Thời gian đào tạo ngắn: Chơng trình đào tạo đại lý cấp I từ đến 15 ngày nhanh sau năm ngời đại lý đợc đào tạo nâng cấp thông qua chơng trình đại lý cấp II với thời gian khoảng đến ngày Với thời gian đào tạo nh làm ngời đại lý cha phát huy hết u điểm nh cha kịp thời sửa chữa nhợc điểm, việc kết hợp lý luận thực tiễn khó khăn, không hệ thống hoá đợc kiến thức nên thờng tập trung t vấn bán số sản phẩm định Một vấn đề đáng lo ngại khác đại lý cha mặn mà với việc đợc đào tạo, cha coi nhu cầu thiết thực mà cho nghĩa vụ, bắt buộc Prudential ý đến việc huấn luyện Đây công ty bảo hiểm thuộc loại hàng đầu Anh quốc, đứng sau Bảo Việt với 200.000 khách hàng Công ty có 8.000 đại lý đợc huấn luyện đào tạo bản, đợc sàng lọc qua thực tế công việc Vì nhìn chung đại lý công ty thờng xuyên hoàn thành đợc định mức công việc với chất lợng tốt (theo số liệu 10/9/2001) Chinfon Manulife theo chuẩn mực quốc tế Công ty sau tuyển đại lý qua lớp học ban đầu, qua làm thử, đạt yêu cầu đào tạo cho đại lý Đặc biệt công ty khuyến khích đại lý theo học chơng trình giáo dục bảo hiểm LOMA (viết tắt Life Oiffee Management Association - Hiệp hội quốc tế công ty chuyên dịch vụ tài chính, BHNT, bảo hiểm hu trí, dịch vụ sức khoẻ dịch vụ tài khác) Chinfon Manulife ban hành sách giáo dục BHNT LOMA toàn thể nhân viên công ty kể từ ngày 4/3/2000 nhằm khuyến khích nhân viên tham gia tìm hiểu chơng trình BHNT mẻ Việt Nam, đồng thời tạo hội để nhân viên nâng cao kiến thức kỹ phục vụ ngành BHNT Chính sách giáo dục LOMA công ty đóng vai trò quan trọng 29 việc huấn luyện đại lý hoàn thành mục tiêu nh chiến lợc kinh doanh công ty Chính tháng 11/2000 công ty có 68 nhân viên thi đậu tháng 5/2001 vừa qua có thêm 55 nhân viên thi đậu FLMI (Fellow Life Management Institute - Hội viên hiệp hội quản lý BHNT) tức thức trở thành thành viên LOMA (dự kiến tháng 11 có thêm nhân viên hoàn tất chơng trình FLMI này) Nhiều đại lý thích đào tạo chuẩn hoá kiểu đạt chứng quốc tế AIA đề cao trách nhiệm đại lý Công ty BHNT quốc tế Mỹ đến tháng 6/2002 có khoảng 70.000 khách hàng với 6.000 t vấn bảo hiểm AIA coi trọng xây dựng đội ngũ huấn luyện tốt, có trách nhiệm cao để đủ sức đào tạo đội ngũ đại lý tốt Công ty coi trọng đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm đặc biệt đợc học quy tắc đạo đức nghề nghiệp Bảo Minh - CMG kiểm soát đạo đức nghề nghiệp Theo số liệu tháng 6/2002 công ty có 285.000 hợp đồng với 2.500 đại lý Công ty có ý định không chạy theo số lợng đại lý mà trớc hết tập trung vào chất lợng đại lý nên công ty coi trọng đào tạo kiểm soát hoạt động đại lý để khen thởng sử lý nghiêm vi phạm tính trung thực chất lợng đại lý d) Các hoạt động nhằm tạo ra, trì phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT Tuyển chọn đào tạo đại lý BHNT công việc quan trọng công tác quản lý mạng lới đại lý, ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng khai thác qua ảnh hởng đến doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm Ngoài yếu tố không phần quan trọng mà công ty BHNT hay cụ thể nhà quản lý mạng lới đại lý cần phải xem xét làm nh để tạo ra, trì phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT Đạt đợc điều đồng nghĩa với việc nhà quản lý hoàn thiện công tác quản lý mình, nhà quản lý khác có cách làm khác 30 nhng tất mong muốn đạt đợc mục tiêu tạo không ngừng kích thích phát triển động lực công việc ngời đại lý BHNT, gắn kết đại lý với công việc, tạo điều kiện cho họ giúp đỡ giúp đỡ họ cần thiết Các hoạt động mà nhà quản lý mạng lới đại lý tổ chức bao gồm: Một là, họ thờng tổ chức hoạt động đoàn thể, phong trào: Xuất phát từ đặc điểm công việc đại lý chủ động giấc, chịu quản lý công ty Do , quỹ thời gian rỗi họ nhiều bị sử dụng cách lãng phí Vì để khuyến khích đợc đại lý gắn bó với công việc, với quan, sử dụng hiệu thời gian nhàn rỗi, công ty BHNT thờng tổ chức hoạt động phong trào (văn hoá, văn nghệ, thể thao ) tạo điều kiện để đại lý đợc tham gia sinh hoạt tổ chức đoàn thể đơn vị, từ giúp đại lý gần gũi hơn, trao đổi giúp đỡ công việc Hai là, công ty thờng đa quy chế khen thởng kỷ luật đại lý Bất kỳ hoạt động có tổ chức muốn đạt hiệu cần đến quy chế thởng phạt thành viên Với hoạt động đại lý, đặc thù giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý chủ động thời gian thờng nắm giữ khối lợng tiền lớn nên quy chế đợc công ty thực nghiêm minh Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe hành vi tiêu cực quy chế thởng phạt nhằm tạo động lực khuyến khích đại lý khai thác Mỗi công ty cần vào tình hình thực tế địa phơng, công ty để đa quy chế phù hợp Song việc khen thởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung phải tạo tâm lý thoải mái cho đại lý việc chấp hành, không nên gò bó, khắt khe, thởng - phạt phải tơng xứng Ba là, công ty thờng hỗ trợ đại lý công việc Trong trình làm, đại lý cần hỗ trợ từ phía công ty BHNT nhiều góc độ khác nhau: trợ giúp sở vật chất, t vấn, tháo gỡ tình khó khăn quan hệ với khách hàng, trợ cấp học nghiệp vụ, 31 ốm đau Bốn là, đờng thăng tiến cho đại lý Bên cạnh mong muốn có công việc ổn định, thu nhập cao, đại lý có nguyện vọng đợc khẳng định với công ty, với xã hội Việc bổ nhiệm đại lý làm tốt lên chức vụ cao biện pháp có tác dụng khuyến khích có hiệu qủa đợc nhiều công ty áp dụng 2.4 Chức kiểm tra Kiểm tra đo lờng chấn chỉnh việc thực nhằm đảm bảo cho mục tiêu doanh nghiệp kế hoạch vạch để đạt tới mục tiêu đợc hoàn thành Nh vậy, kiểm tra chức quan trọng cá nhân nhà quản lý từ chủ doanh nghiệp đến ngời phụ trách phận doanh nghiệp Đối với hoạt động quản lý mạng lới đại lý BHNT, nhà quản lý thờng kiểm tra mặt sau: việc thực quy định công ty nh sinh hoạt đại lý hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng kiểm tra việc nộp phí cho công ty theo hợp đồng đại lý, kiểm tra số lợng hợp đồng mà đại lý khai thác đợc, kiểm tra tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng, kiểm tra công tác tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT Từ kết kiểm tra nhà quản lý tiến hành so sánh với kế hoạch định mức đặt ra, từ đa định kịp thời để sửa chữa sai lầm có Loại bỏ đại lý hoạt động hiệu qủa nh số lợng hợp đồng khai thác đợc hay tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao, đồng thời loại bỏ đại lý mắc nhiều sai lầm nghiêm trọng làm ảnh hởng đến uy tín kết kinh doanh công ty III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Đối với doanh nghiệp BHNT Tại hội nghị Quản lý phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ VN (Đà Nẵng, ngày 18/9) Hiệp hội Bảo hiểm VN tổ chức, Tổng Th ký Hiệp hội Bảo hiểm VN Phùng Đ ắc Lộc cho biết: Qua 10 năm triển khai, thị trờng BHNT VN 32 phát triển vợt bậc Đặc biệt, từ năm 1999 - 2000, việc Bộ Tài cấp phép hoạt động cho công ty bảo hiểm nhân thọ nớc vào VN nh Manulife, Prudential, AIA liên doanh Bảo Minh CMG đa thị trờng BHNT VN có bớc tiến nhanh chóng vững Cả nớc có khoảng triệu ngời tham gia BHNT, chiếm 7% dân số Riêng giai đoạn 2000 - 2004, doanh thu phí BHNT tăng bình quân 40%/năm, đạt 7.886 tỷ đồng vào cuối năm 2004, xấp xỉ 1,25% GDP Đến có 100 sản phẩm BHNT thị trờng VN, bớc đáp ứng nhu cầu phong phú nhiều đối tợng khách hàng việc bảo vệ thân, bảo vệ gia đình lẫn nhu cầu tích luỹ tài cho dự án, mục tiêu tơng lai năm gần đây, có số lợng lớn khách hàng hởng lợi từ BHNT hợp đồng bảo hiểm đáo hạn gặp rủi ro, có kiện bảo hiểm xảy với khoảng 800 tỷ đồng đợc chi trả năm Đồng thời doanh nghiệp BHNT chi trả xấp xỉ 500 tỷ đồng /năm giá trị hoàn lại cho khách hàng chấm dứt hợp đồng trớc hạn theo cam kết hợp đồng Ông Phùng Đ ắc Lộc khẳng định: Năng lực tài doanh nghiệp tham gia thị trờng BHNT VN tăng lên rõ rệt, tính đến cuối năm 2004 đạt tổng vốn chủ sở hữu 3.400 tỷ đồng, gấp lần năm 2001 Các doanh nghiệp BHNT tích luỹ đợc 15.692 tỷ đồng cho quỹ dự phòng nghiệp vụ (chiếm 84,5% tổng dự phòng toàn ngành bảo hiểm VN) Số tiền đợc dùng đầu t phát triển kinh tế VN nh mua trái phiếu phủ, trái phiếu kho bạc, kinh doanh bất động sản, góp vốn liên doanh, cho doanh nghiệp ngời tham gia BHNT vay vốn Lãi đầu t chủ yếu đợc dùng để chi trả bảo tức cho ngời tham gia bảo hiểm Ngoài ra, doanh nghiệp BHNT thu hút tạo việc làm cho 5.000 cán nhân viên bảo hiểm, 100.000 đại lý bảo hiểm, góp phần giảm bớt khó khăn cho xã hội 1.1 Về công tác tổ chức Trớc khó khăn mà Bảo Việt gặp phải trình chuyên môn hoá đại lý BHNT, đồng thời qua trình tìm hiểu tham khảo số ý kiến, em xin đa vài ý kiến với hy vọng ứng dụng đợc thực tế: 33 Giảm số lợng đại lý tổng hợp: Về tổng thể công ty có đại lý chuyên khai thác đại lý chuyên thu phí, nhng số lợng đại lý tổng hợp lớn Nguyên nhân đại lý tổng hợp trớc hoàn thành cách xuất sắc hai chức khai thác hợp đồng thu phí định kỳ Tuy nhiên, số đại lý tổng hợp thờng đợc phân bố vùng đặc thù xa xôi, hẻo lánh, tiềm khai thác ít, phân công đợc đại lý chuyên thu phí Phân công đại lý chuyên thu theo địa bàn đại lý chuyên khai thác: Hiện tại, đại lý chuyên thu phí đợc giao theo dõi thu phí hợp đồng nhiều đại lý chuyên khai thác, rải rác nhiều vùng địa bàn khác Việc phân công nh khiến đại lý chuyên thu phí tốn nhiều công sức, thời gian để thu đủ phí theo yêu cầu công ty Giải pháp tốt phân công địa bàn đại lý chuyên thu phí chuyên trách Ngoài vào tình hình thực tế, bàn giao hợp đồng đại lý chuyên khai thác thờng có xu hớng chuyển cho đại lý thu phí quen biết nên phân công đại lý chuyên thu phí nhận toàn hợp đồng từ đến ba đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên khai thác có mối quan hệ tốt với đại lý chuyên thu phí Tăng cờng hỗ trợ mạnh đại lý chuyên khai thác: Nhiệm vụ đại lý chuyên khai thác tìm kiếm khách hàng mới, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm , thu phí bảo hiểm Muốn tăng đợc doanh thu, tăng đợc số hợp đồng đại lý chuyên khai thác phải nhận đợc hỗ trợ đặc bịêt từ phía công ty nh: tìm kiếm đầu mối khách hàng lớn tổ chức, tập thể; hỗ trợ phơng tiện, sở vật chất để đại lý khai thác nh cung cấp tờ rơi, bố trí xe đa đón đại lý; trờng hợp đại lý tự khai thác đợc khách hàng lớn tổ chức, tập thể, chí cá nhân, nhng khách hàng yêu cầu công ty đến làm việc, công ty bố trí thời gian làm việc với khách hàng, không khoán trắng cho đại lý; xây dựng chế độ hoa hồng phù hợp; tăng cờng thi đua khen thởng khai thác mới; đẩy mạnh dịch vụ khách hàng Nên liên kết với dịch vụ khác nh ngân hàng, tổ chức th34 ơng mại lớn để thuận tiện việc phục vụ khách hàng 1.2 Về công tác tuyển chọn đại lý BHNT Để đảm bảo chất lợng đại lý từ bớc ban đầu, công ty cần xây dựng cho quy chế thi tuyển chặt chẽ, sở quy định tổng công ty phù hợp với địa phơng Dới số đề xuất nhỏ mà công ty tham khảo trình xây dựng quy chế tuyển chọn Về tiêu chuẩn tuyển chọn: Các công ty nên tuyển ngời có nghề nghiệp hay trình độ chuyên môn định - tốt nghiệp đại học, cao đẳng trung cấp qua khoá đào tạo nghề làm, không nên tuyển ngời có trình độ đơn phổ thông trung học Đồng thời cần trọng đến khả giao tiếp, ứng xử mối quan hệ mà họ có Về tuổi tác: Độ tuổi phù hợp khoảng từ 26-40, lứa tuổi 26 thờng đạt tới độ chín suy nghĩ hành động, việc lựa chọn nghề qua cân nhắc kỹ lỡng, dới 40 tuổi để đảm bảo không già, sức khoẻ tốt hăng say với công việc Tuy giao động xung quanh khung tuỳ theo địa phơng Đối với yếu tố khác nh ngoại hình, phơng tiện lại, khả tài đáng quan tâm cần có u tiên cho ngời có ngoại hình a nhìn, có xe máy tự chủ mặt tài Đặc biệt, bỏ qua yếu tố t cách đạo đức tiểu sử công tác ứng cử viên Về cách thức tuyển chọn Có thể tuyển đại lý từ tất kênh, nhiên nên tập trung chủ yếu vào hai kênh qua đại lý giới thiệu qua phơng tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ: Các công ty cần phải trọng cách phát động khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đa hình thức khen thởng thích đáng cho ngời giới thiệu đợc đại lý với số lợng lớn hiệu khai thác cao Đối với việc tuyển qua phơng tiện thông tin đại chúng: Để phát huy đ35 ợc tác dụng, cần phải khắc phục mặt hạn chế hình thức này: Về vấn đề chi phí: Các công ty chọn phơng tiện vừa đơn giản, tiết kiệm lại hiệu nh đài truyền đề nghị với lãnh đạo quyền, ngành, đoàn thể hợp tác để kết hợp phổ biến họp, hội nghị Sau cử cán công ty xuống tận nơi để tiến hành sơ tuyển vòng (trớc thi tuyển công ty) Về việc xác minh thông tin ngời dự tuyển: Để tránh tiếp cận nhầm ngời, cán công ty đợc giao nhiệm vụ tuyển đại lý nên phối hợp chặt chẽ với quyền địa phơng nơi thí sinh c trú, mặt khác cần làm tốt khâu vấn 1.3 Về công tác đào tạo đại lý Để khắc phục hạn chế công tác đào tạo nh: Đội ngũ cán làm công tác đào tạo cha tay, khả s phạm cha cao hầu nh đào tạo có, cha thực đáp ứng đợc mong đợi ngời đại lý Nên cần đổi cải tiến số mặt sau: Về phía trung tâm đào tạo công ty: Tập trung nghiên cứu, tổng hợp kinh nghiệm để đào thầy chính, tức đào tạo bồi dỡng thờng xuyên cho ngời làm công tác đào tạo công ty, chuyển việc đào tạo đại lý trực tiếp cho công ty Đẩy mạnh công tác đào tạo từ xa thông qua tin đa chủ đề tham luận, nghiên cứu Về phía ngời làm công tác đào tạo công ty: Yêu cầu ngời làm công tác đào tạo cần đáp ứng số yêu cầu nh phải hiểu sâu sắc đầy đủ BHNT, sản phẩm cuả công ty khác Phải có kiến thức thực tế, đặc biệt kỹ bán hàng Hàng quý nên dành thời gian để trực tiếp làm nghiệp vụ bán hàng ngời đại lý Phải có khả truyền đạt kiến thức cho ngời khác, mà ta thờng gọi khả s phạm Ham học hỏi thờng xuyên tiếp xúc, gần gũi với đại lý 36 Cách thức đào tạo:Việc đào tạo đợc tiến hành theo hai cách thức Một là, đào tạo bắt buộc: Đó chơng trình đào tạo có tính bắt buộc mà đại lý phải trải qua nắm vững kiến thức làm sở tiếp nhận phát triển kiến thức khác nh chơng trình đào tạo đại lý cấp I, đại lý cấp II, III Tuy nhiên chơng trình đào tạo đại lý cấp I cần chia số giai đoạn: Giai đoạn 1: Đào tạo cho đại lý tơng lai kiến thức bảo hiểm BHNT, tập chung vào sản phẩm bảo hiểm chủ lực công ty Phần kỹ mang tính chất giới thiệu bớc công việc Giai đoạn 2: Sau đại lý thực hành bán hàng thời hạn định, trang bị lại sâu kiến thức BHNT để giúp họ vận dụng trả lời khách hàng tình cụ thể thực tế Đồng thời, giới thiệu thêm sản phẩm lại giúp đại lý ý thức đợc chu trình đầy đủ khai thác BHNT Giai đoạn 3: Hệ thống hoá toàn kiến thức chơng trình bảo hiểm cấp 1, giúp đại lý ghi nhớ cách hệ thống kiến thức đợc cung cấp Giai đoạn ngời đại lý thờng trạng thái khủng hoảng mối quen biết sẵn có bắt đầu khô cạn, cần hỗ trợ họ quy trình khai thác hoàn thiện Hai là, đào tạo theo yêu cầu: Là hình thức đào tạo kiến thức cần thiết mà đại lý mong đợi Nó giúp tiết kiệm thời gian tăng nhanh trình hoàn thiện nâng cao trình độ nghiệp vụ ngời đại lý Đây công việc quan trọng, định ngời đại lý có trở thành ngời khai thác giỏi hay không Ngời làm công tác đào tạo dựa yêu cầu phòng ban nghiệp vụ đại lý để xây dựng thiết kế chơng trình đào tạo phù hợp Đào tạo theo yêu cầu phòng ban nghiệp vụ: Trong trình thực chức quản lý mình, phòng ban chức nhận biết đợc ngời đại lý khiếm khuyết tác nghiệp yếu khâu kỹ để đặt yêu cầu cần đào tạo bổ sung thêm phần thiếu yếu đó, giúp đại lý hoàn thiện đợc kỹ đáp ứng đợc yêu cầu đặt 37 Đào tạo theo yêu cầu đại lý: Trong công việc thực tế, có đại lý nhận thấy họ cần phải có thêm kiến thức Yêu cầu lại không giống đại lý Do vậy, ngời làm công tác đào tạo thực đợc yêu cầu đại lý hào hứng việc học tập, đón nhận kiến thức nhanh tránh đợc t tởng học công ty bắt buộc Đối với nhà nớc Bên cạnh thành công, thị trờng BHNT Việt Nam tồn khó khăn, hạn chế cần đợc tháo gỡ Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh BHNT nớc ta yếu cha đồng Nhiều quy định cha rõ ràng thiếu cha phù hợp với đặc tính BHNT Hiện tợng cạnh tranh không lành mạnh xuất mà cha bị loại bỏ triệt để gây tác động xấu đến uy tín chất lợng hoạt động thị trờng BHNT Thị trờng BHNT thiếu công cụ đầu t dài hạn, nên yếu tố hiệu bền vững thấp Mục tiêu tăng trởng mở rộng thị trờng trọng tâm mà doanh nghiệp đặt ra; trình độ cán bộ, nhân viên đại lý làm BHNT nhiều bất cập, cha có nhiều chuyên gia giỏi; công tác tuyên truyền, giới thiệu để quảng bá BHNT đến tầng lớp nhân dân cha đợc làm tốt nên số đông ngời dân cha hiểu rõ không mặn mà với BHNT Những bất cập khắc phục vào triển khai thực thi hệ thống giải pháp đồng liên quan đến thị trờng BHNT mặt pháp lý, sách chế độ, quyền lợi máy tổ chức, đào tạo nhân lực Nhà nớc cần hoàn thiện hành lang pháp lý để tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT bảo vệ quyền lợi, lợi ích hợp pháp ngời tham gia nh doanh nghiệp BHNT Đồng thời cần có chiến lợc, sách hỗ trợ, định hớng phù hợp qua trình phát triển thị trờng BHNT Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý thơng mại nói chung nên nhà nớc cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn, điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt để tiêu chuẩn hoá đợc đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với 38 tiêu chuẩn khu vực giới, nhà nớc cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tổ chức tiến hành thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý, không nên giao uỷ quyền kiểm tra sát hạch cấp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào để đạt đợc hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ nhiều chi phí nh chi phí lại, tiếp thị, xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngoài ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nh nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách bảo hiểm xã hội để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động Trên số kiến nghị em muốn đa để trao đổi, với hy vọng sớm tìm đợc tiếng nói chung, tìm giải pháp tối u để góp phần nâng cao chất lợng tuyển dụng đào tạo đại lý BHNT nhằm không ngừng tăng cờng chất lợng, hiệu công tác khai thác phục vụ khách hàng Từ hoàn thiện công tác quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam kết luận với 10 năm hoạt động phát triển BHNT khẳng định đợc vị trí số thị trờng bảo hiểm Việt Nam Mặc dù công ty bảo hiểm nhân thọ gặp nhiều khó khăn công tác quản lý nói chung quản lý mạng lới bảo hiểm nói riêng loại hình kinh doanh mẻ Việt Nam Tuy nhiên công ty BHNT luôn tự hoàn thiện mặt sở kinh nghiệm nớc giới áp dụng cách phù hợp vào điều kiện kinh tế - xã hội Việt Nam Vì hoạt động kinh doanh BHNT đạt đợc thành tựu to lớn đóng góp phần không nhỏ vào phát triển chung đất nớc Nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh công ty kinh doanh BHNT bên 39 cạnh việc nâng cao chất lợng, đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng, đặc biệt coi trọng công tác quản lý mạng lới đại lý nhằm không ngừng nâng cao chất lợng đại lý Bởi vậy, em chọn đề tài Quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam Với hiểu biết lý luận qua tham khảo tài liệu, viết trình bày cách khái quát có hệ thống vấn đề phục vụ cho việc quản lý mạng lới đại lý Về thực tế, sở tìm hiểu tình hình thực tế số công ty BHNT Việt Nam giúp em phần hiểu đợc hoạt động quản lý mà số công ty tiến hành Tuy nhiên hạn chế nhiều mặt nên viết không tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo giúp đỡ cô giáo hớng dẫn, thầy cô môn bảo hiểm bạn để viết em đợc hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy cô khoa Bảo hiểm cô giáo hớng dẫn trực tiếp Tôn Thị Thanh Huyền giúp đỡ em hoàn thành viết 40 TàI LIệU THAM KHảO Giáo trình bảo hiểm-Nhà xuất thống kê 2000 Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm - Nhà xuất thống kê 1998 Giáo trình quản lý kinh tế - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 2000 Những vấn đề cốt yếu quản lý - Nhà xuất khoa học kỹ thuật 1999 Tạp chí bảo hiểm Thời báo kinh tế Việt Nam 2007 www.baoviet.com.vn www.baominh.com.vn www.prudential.com.vn 10 www.vnexpress.net 41 Mục lục lời mở đầu I Lý thuyết BHNT đại lý BHNT Khái niệm 1.1Sự đời BHNT giới 1.2 Sự hình thành phát triển BHNT Việt Nam Sự cần thiết tác dụng BHNT 2.1 Sự cần thiết 2.2 Tác dụng BHNT Những nội dung đại lý BHNT 3.1 Khái niệm đại lý BHNT 3.2 Phân loại đại lý BHNT Đại lý độc quyền: đại lý sản phẩm hãng vùng lãnh thổ 3.3 Đặc điểm đại lý BHNT II Quản lý mạng lới đại lý BHNT 11 Sự cần thiết phải quản lý mạng lới BHNT 11 1.1 Khái niệm 11 1.2 Sự cần thiết 12 Quản lý mạng lới đại lý BHNT 13 2.1 Lập kế hoạch 13 2.2 Chức tổ chức 15 2.3 Chức điều hành 21 2.4 Chức kiểm tra 32 III Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý BHNT Việt Nam 32 Đối với doanh nghiệp BHNT 32 1.1 Về công tác tổ chức 33 1.2 Về công tác tuyển chọn đại lý BHNT 35 1.3 Về công tác đào tạo đại lý 36 Đối với nhà nớc 38 kết luận 39 TàI LIệU THAM KHảO 41 42