Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ tại vietinbank aviva

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2020 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ THU HOÀI XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài cơng trình nghiên cứu thực hướng dẫn cô giáo hướng dẫn khoa học Các số liệu trích dẫn sử dụng luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng đáng tin cậy Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm lời cam đoan LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn luận văn tơi, Tiến sĩ Nguyễn Thị Thu Hồi, người tạo điều kiện, động viên giúp đỡ tơi nhiều để tơi hồn thành tốt luận văn Trong suốt trình nghiên cứu, giáo nhiệt tình hướng dẫn, trợ giúp động viên Sự hiểu biết sâu sắc nhiều lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực kinh tế xã hội, kinh nghiệm giáo tiền đề giúp đạt thành tựu kinh nghiệm quý báu Tôi xin cám ơn Khoa Kinh tế trị, Phòng Đào tạo, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội thầy cô giáo trang bị kiến thức, tạo môi trường điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập tiến hành luận văn Tôi xin cảm ơn thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia, thư viện Quốc gia Việt Nam, bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ, cung cấp cho tơi tài liệu có chất lượng để tơi có thêm tư liệu hồn thành tốt luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH iii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Các cơng trình, viết công bố liên quan đến đề tài 1.1.2 Các khoảng trống hướng nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Bảo hiểm nhân thọ đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.2.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.3 Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 15 1.3.1 Khái niệm 15 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 16 1.3.3 Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 19 1.3.4 Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 32 1.4 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ số doanh nghiệp BHNT 33 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty bảo hiểm Meiji Dai-i- chi Nhật Bản 33 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prudential Việt Nam 34 1.4.3 Bài học kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 35 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 37 2.1 Phương pháp thu thập tài liệu, liệu 37 2.1.1 Dữ liệu thứ cấp 37 2.1.2 Dữ liệu sơ cấp 37 2.2 Các phương pháp xử lý liệu 38 2.2.1 Phương pháp thống kê 39 2.2.2 Phương pháp phân tích 39 2.2.3 Phương pháp so sánh 39 2.2.4 Phương pháp tổng hợp 39 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA 41 3.1 Khái quát Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 41 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 41 3.1.2 Bộ máy tổ chức 42 3.1.3 Các sản phẩm triển khai 44 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 46 3.1.5 Tình hình đại lý bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam 47 3.2 Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 48 3.2.1 Thực trạng lập kế hoạch đại lý BHNT 48 3.2.2 Công tác tổ chức triển khai thực kế hoạch 50 3.2.3 Kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch 64 3.3 Đánh giá chung thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 67 3.3.1 Kết đạt 67 3.3.2 Hạn chế nguyên nhân 67 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA 71 4.1 Bối cảnh tác động đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới 71 4.1.1 Thuận lợi 71 4.1.2 Khó khăn 72 4.2 Định hướng hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3.1 Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành quy trình rõ ràng 73 4.3.2 Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT 75 4.3.3 Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ 78 4.3.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra hoàn thiện hoạt động đánh giá thực công việc đại lý BHNT 80 4.3.5 Chú trọng đến quyền lợi, sách đãi ngộ đại lý BHNT 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC 89 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH : Bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam : Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva TNHH : Trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng Kết kinh doanh Aviva Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018 45 Bảng Kết tuyển dụng đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 48 Bảng 3 Kết khảo sát nhu cầu hỗ trợ đại lý BHNT Aviva Việt Nam 49 Bảng Kết tuyển dụng đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 52 Bảng Kết khảo sát đại lý BHNT công tác tuyển dụng Công ty 54 Bảng Tình hình đào tạo cấp chứng đại lý Công ty 2016 – 2018 55 Bảng Tình hình giảng viên tham gia đào tạo đại lý BHNT Công ty 56 Bảng Tình hình tổ chức đào tạo đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 57 Bảng Kết khảo sát đại lý BHNT sách đào tạo đại lý BHNT Công ty 59 Bảng 10 Kết khảo sát đại lý BHNT hoạt động đánh giá thực công việc đại lý Công ty 60 Bảng 11 Kết khảo sát đại lý BHNT chế độ đãi ngộ Công ty 62 Bảng 12 Một số tiêu đánh giá hiệu quản lý đại lý BHNT Aviva Việt Nam 65 Bảng Mẫu mô tả công việc đại lý BHNT 77 Bảng Phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT Aviva Việt Nam 79 ii DANH MỤC HÌNH Trang Hình Cơ cấu tổ chức Aviva Việt Nam 43 Hình Sơ đồ lộ trình thăng tiến cơng việc đại lý BHNT Aviva Việt Nam 83 iii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bảo hiểm (BH) có tác động ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động đời sống kinh tế - xã hội Trong đó, đời phát triển bảo hiểm nhân thọ (BHNT) xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải đáp ứng sống Mỗi doanh nghiệp BHNT có cách thức tổ chức, phương thức cung cấp sản phẩm dịch vụ BH riêng có chung mục đích đảm bảo thực hoạt động khai thác BH cách hiệu Nhằm đảm bảo chất lượng loại hình bảo hiểm, doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác nhau, phương thức có đặc điểm, ưu riêng hướng tới phân khúc khách hàng định Để phục vụ cho mục tiêu quản lý, người ta thường phân nhóm phương thức cung cấp theo nhiều tiêu chí khác Tuy nhiên, phổ biến phương thức cung cấp BH qua trung gian cung cấp BH trực tiếp Triển khai dịch vụ sản phẩm BHNT qua đại lý hình thức cung cấp BH qua trung gian hầu hết doanh nghiệp BHNT sử dụng Đây gọi kênh cung cấp sản phẩm, dịch vụ phổ biến coi kênh bán hàng truyền thống Đại lý BHNT có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu chào bán BH; thu xếp việc giao kết hợp đồng BH; thu phí BH; thu xếp giải bồi thường trả tiền BH; thực hoạt động khác doanh nghiệp ủy quyền Từ thức hoạt động Việt Nam vào năm 1996, BHNT người dân biết đến phần lớn thông qua lực lượng đại lý BHNT Song hiểu biết người dân BHNT chưa thực mang tính chất tìm hiểu, nghiên cứu tư vấn Lực lượng đại lý BHNT gặp khó khăn tiếp cận, đặt vấn đề đưa giải pháp sản phẩm, dịch vụ BHNT khơng nhận thức người dân lĩnh vực mà gặp khó khăn khả năng, nhận thức tâm làm nghề họ Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (từ gọi Aviva Việt Nam) khơng nằm ngồi tình trạng Cơng ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva hay Aviva Việt Nam hiểu Bảng Mẫu mơ tả cơng việc đại lý BHNT CƠNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA BẢN MÔ TẢ CƠNG VIỆC VỊ TRÍ ĐẠI LÝ BHNT Bộ phận: …………………………………………………………………………… Báo cáo công việc cho: ……………………………………………………………… Môi trường điều kiện làm việc: ………………………………………………………………………………………… Chế độ thù lao: ………………………………………………………………………………………… Nhiệm vụ trách nhiệm: ………………………………………………………………………………………… Phạm vi trách nhiệm: ………………………………………………………………………………………… Yêu cầu công việc: ………………………………………………………………………………………… Tiêu chuẩn thực công việc: ………………………………………………………………………………………… (Nguồn: Tác giả đề xuất) - Về trình độ học vấn: không nên tuyển ứng viên tốt nghiệp trung học phổ thông đơn mà cần nhấn mạnh vào điều kiện có kinh nghiệm làm việc - Về độ tuổi phù hợp từ 30 - 45 tuổi nhiều ưu điểm có kinh nghiệm làm việc, có mối quan hệ cần thiết, có khả giao tiếp tốt nhất, có sống gia đình ổn định họ đủ động để thực công việc đại lý BHNT thời gian cống hiến cho Cơng ty dài • Về tuyển mộ Hiện nay, Aviva Việt Nam thường áp dụng kênh tuyển dụng chủ yếu thông qua cán đại lý giới thiệu dẫn đến hạn hẹp nguồn tuyển dụng Do đó, Cơng ty nên ý đến nguồn tuyển dụng thơng qua doanh nghiệp có lao động dơi dư Đây kênh hiệu xu hướng cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 77 xúc tiến, số lao động dôi dư ngày tăng, mà lực lượng xem phù hợp với công việc đại lý BHNT mà có kinh nghiệm làm việc, có mối quan hệ cần thiết, có khả giao tiếp tốt đảm bảo đủ động để thực công việc đại lý BHNT Mặt khác, hội chợ việc làm nơi có nhiều lao động có trình độ từ cao đẳng trở lên có nhu cầu việc làm, họ thường sinh viên tốt nghiệp người muốn kiếm thêm thu nhập Nếu Aviva Việt Nam trọng tới kênh chất lượng đầu vào đại lý BHNT Công ty cải thiện nhanh chóng Song song đó, Aviva Việt Nam tăng cường việc tuyển đội ngũ cộng tác viên, đặc biệt sinh viên, sinh viên chuyên ngành BH cách liên hệ khoa, môn BH trường cao đẳng, đại học Đây đội ngũ động việc khai thác thông tin khách hàng tiềm (thông qua hệ thống mạng xã hội, sách báo, tạp chí trực tiếp lấy thơng tin) Lực lượng sau hoạt động vai trò cộng tác viên tham gia khoá đào tạo khởi nghiệp để thành đại lý thức Cơng ty, lực lượng đại lý có kinh nghiệm công việc đào tạo họ dễ dàng hơn, hiệu nhiều 4.3.3 Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ Để công tác đào tạo đại lý BHNT Aviva Việt Nam thực đem lại hiệu quả, trình độ khả đại lý đáp ứng tối đa yêu cầu cơng việc quy trình đào tạo Cơng ty cần phải hoàn thiện nội dung sau: - Bên cạnh hoạt động đào tạo để đại lý cấp chứng hành nghề kinh doanh BH để đưa kế hoạch đào tạo phù hợp, đáp ứng kịp thời kỹ thiếu cho đại lý BHNT, Cơng ty cần bổ sung thêm hoạt động xác định nhu cầu đào tạo đại lý BHNT Hoạt động xác định nhu cầu đào tạo đại lý BHNT việc lấy ý kiến họ nhu cầu đào tạo bắt đầu việc xây dựng mẫu phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT đề xuất bảng 4.2 78 Bảng Phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT Aviva Việt Nam PHIẾU XÁC ĐỊNH NHU CẦU ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BHNT CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA Họ tên đại lý: Bộ phận công tác: Các kỹ kiến thức cần đào tạo: Lý cần thiết đào tạo kiến thức, kỹ trên: Đề xuất thời gian đào tạo phù hợp: Xác nhận đại lý BHNT Xác nhận Trưởng phận (Nguồn: Tác giả đề xuất) Trước lên kế hoạch đào tạo, phòng Nhân Cơng ty tiến hành phát phiếu phận để lấy ý kiến, tổng hợp phân tích thơng tin từ phiếu Từ đề xuất kết hợp với kế hoạch đại lý BHNT Công ty, phận Training xác định nhu cầu đào tạo đại lý Công ty - Công ty nên trọng việc nâng cao tính chuyên nghiệp, tăng cường bồi dưỡng phương pháp sư phạm kiến thức chuyên môn cho cán làm công tác đào tạo - Cần đổi giáo trình giảng dạy để sau khố học đại lý có tính độc lập hơn, tầm nhìn rộng tự tin cơng việc Bên cạnh đó, Cơng ty nên xây dựng chuyên đề: Tổ chức huấn luyện định kỳ kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm (ôn tập/nâng cao), huấn luyện kiến thức tâm lý mua hàng khách hàng, kỹ chốt hợp đồng tập 79 thể, hợp đồng VIP, Thời gian đào tạo tối thiểu theo quy định 24 tập trung/ quý - Song song đó, đại lý BHNT lực lượng phong phú, đa dạng tuổi tác, trình độ học vấn, khả nhận thức thời gian giành cho hoạt động đại lý, Vì thế, Cơng ty nên triển khai việc xếp lịch học lớp học có xét đến yếu tố - Thêm Công ty nên tổ chức lớp bồi dưỡng nâng cao kỹ khai thác cho cán khai thác, cộng tác viên định kỳ hàng tháng qua hình thức mời chuyên gia giới thiệu chủ đề: giao tiếp ứng xử, kiến thức kinh tế - xã hội, - Đồng thời có định hướng tạo điều kiện để Quản lý đại lý thường xuyên liên lạc, kèm cặp, đào tạo đại lý 4.3.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra hoàn thiện hoạt động đánh giá thực công việc đại lý BHNT 4.3.4.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán tăng cường kiểm tra hoạt động đại lý BHNT - Tập trung đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chuyên sâu cho đội ngũ cán bộ, đặc biệt cán phòng Nhân sự, tăng tần suất tổ chức lớp tập huấn kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn theo chuyên đề BH quản lý nhân Khi có điều kiện, Cơng ty nên xếp, bố trí cơng việc, cử cán có kinh nghiệm lực, có nhu cầu học lớp ngắn hạn BHNT nước ngồi, sở học hỏi cách thức quản lý hoạt động doanh nghiệp BHNT lớn giới, có điều kiện hồn thiện phương thức quản lý, hồn thiện loại hình BHNT Công ty - Xây dựng kế hoạch đãi ngộ phù hợp cán để có đội ngũ cán quản lý đạt hiệu hoạt động cao - Phải có đổi tư duy, nhận thức Ban lãnh đạo cấp quản lý Aviva Việt Nam trình quản lý đại lý BHNT Cơng ty nhằm có lực lượng đại lý BHNT đảm bảo số chất lượng - Ngồi ra, Cơng ty cần tăng cường kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch đại lý BHNT đề cán quản lý, cán tuyển dụng đào tạo trình hoạt động đại lý để phát xử lý hạn chế, sai phạm có hỗ trợ cần thiết cách kịp thời 80 4.3.4.2 Hoàn thiện hoạt động đánh giá thực công việc đại lý BHNT Việc đánh giá thực công việc đại lý BHNT quan trọng, giúp cho Cơng ty có thay đổi nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý BHNT Công ty Như Chương ra, Công ty quản lý đại lý thơng qua đánh giá thực cơng việc nhiều hạn chế, tiêu chí đánh giá thiếu, phương pháp đánh giá chưa phản ánh xác kết thực công việc chất lượng đại lý BHNT Do đó, ngồi tiêu chí Cơng ty sử dụng chủ yếu phía báo cáo KPI từ phòng ban nghiệp vụ hỗ trợ hệ thống đại lý: tuyển dụng, đào tạo, chương trình thi đua, chế thăng tiến thu nhập Hệ thống quản trị chưa hỗ trợ báo cáo phục vụ quản lý hoạt động đại lý số kết kinh doanh theo tiêu chuẩn MAPA LIMRA (như trình bày chương 1, mục 1.3.3.3) Do hoạt động đánh giá thực cơng việc đại lý BHNT Aviva Việt Nam xem xét thêm tiêu chí sau: - Đầu tư hệ thống báo cáo số kinh doanh dựa tiêu chuẩn đo lường chất từ công thức MAPA LIMRA - Về trình tư vấn giải đáp khách hàng Bộ phận Chăm sóc khách hàng gửi email, gửi thư gọi điện trò chuyện với khách hàng, thăm dò ý kiến khách hàng thái độ tư vấn đại lý mời khách hàng tham gia sản phẩm Công ty xem đại lý có phục vụ nhiệt tình, cởi mở hay khơng, có hành vi gian dối, vòi tiền phí tư vấn hay khơng, Trên sở đó, phòng tuyển dụng phối hợp với phòng huấn luyện đào tạo có đề xuất cụ thể với Ban lãnh đạo định nhân đại lý vi phạm biểu dương, khen thưởng đại lý thường xuyên khách hàng đánh giá cao Từ đây, Cơng ty giảm thiểu phần rủi ro từ đại lý mang nhiều hồ sơ BH ảo, đại lý cấu kết với khách hàng làm giả hồ sơ yêu cầu BH để trục lợi gây tổn hại cho Công ty, - Tỷ lệ gắn bó với nghề đại lý thời gian gắn bó lâu nghĩa đại lý tâm huyết yêu nghề, kinh nghiệm dày dặn, kỹ tư vấn sắc sảo, linh hoạt tảng để nâng cao suất hoạt động đại lý nâng cao chất lượng đại lý Cơng ty nói chung Chương việc Công ty áp dụng số đánh giá Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau tháng đầu tiên, sau tháng sau tháng đầu hoạt 81 động tính từ thời điểm đại lý cấp mã số, nhiên thời gian xét ngắn chưa thể kết luận đại lý tiếp tục hoạt động hay khơng Do đó, tác giả đề xuất thêm tiêu chí đánh giá đại lý BHNT Aviva Việt Nam tỷ lệ gắn bó với nghề đại lý với khoảng thời gian hoạt động chia thành mức như: ≤ năm; đến năm; năm, - Tỷ lệ trì phí tái tục khách hàng tiêu chí làm sở đánh giá chất lượng tư vấn đại lý quản lý hoạt động đại lý BHNT 4.3.5 Chú trọng đến quyền lợi, sách đãi ngộ đại lý BHNT Như biết, đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng việc khai thác sản phẩm BHNT, định kết kinh doanh doanh nghiệp BH nói chung Aviva Việt Nam nói riêng Quản lý lực lượng nghệ thuật không kích thích cho họ hồn thành kế hoạch đặt mà cho họ gắn bó làm việc Cơng ty Để làm điều này, đòi hỏi cấp quản lý phải gắn quyền lợi họ với quyền lợi công ty - Quyền lợi thể trực tiếp hoa hồng đại lý, hoa hồng hấp dẫn họ gắn bó Cơng ty ngược lại, tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn nơi khác họ chuyển làm chỗ khác họ có làm khơng thật tâm huyết với công việc Hoa hồng cố định Công ty chưa thực cao, chế độ khen thưởng vượt định mức Công ty chưa thực hấp dẫn, đại lý vượt mức nhiều cách tính đại lý vượt mức Vì để khuyến khích đại lý, Công ty nên xem xét lại tỷ lệ hoa hồng số sản phẩm để có tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn hơn, thay khen thưởng vượt định mức thông thường nay, Công ty xem xét hình thức khen thưởng vượt định mức lũy tiến tức chia phần vượt định mức doanh thu BH thành nhiều mức tính thưởng khác nhau, phần vượt định mức doanh thu BH lớn tỷ lệ tưởng tăng Ví dụ: Hoa hồng cố định chi trả hàng tháng là: triệu; Định mức doanh số 50 triệu FYP; Nếu 50 triệu FYP < doanh số đạt ≤ 80 triệu FYP tỷ lệ hoa hồng thưởng 10% doanh số vượt định mức 82 Nếu 50 triệu FYP < doanh số đạt ≤ 120 triệu FYP 30 triệu FYP doanh số vượt định mức tỷ lệ hoa hồng thưởng 10% 40 triệu FYP doanh số vượt định mức tỷ lệ hoa hồng thưởng 15% Tính thù lao tháng X/2018 cho đại lý BHNT A với doanh số đạt thực tế là: 70 triệu FYP sau: Số tiền thưởng vượt định mức doanh số là: 10% x (70 triệu FYP – 50 triệu FYP) = triệu Khi đó, đại lý A có tổng thu nhập là: triệu + triệu = triệu Tính thù lao tháng X/2018 cho đại lý BHNT B với doanh số đạt thực tế là: 120 triệu FYP sau: Số tiền thưởng vượt định mức doanh số là: (10% x 30 triệu FYP) + (15% x 40 triệu FYP) = triệu Khi đó, đại lý B có tổng thu nhập là: triệu + triệu = 12 triệu Lưu ý đây: hoa hồng cố định hiểu khoản hỗ trợ cố định, khác với hoa hồng theo nghiệp vụ dòng sản phẩm mà doanh nghiệp triển khai theo tiêu chuẩn Bộ tài - Đối với đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, gắn bó có thành tích kinh doanh từ năm trở lên, ngồi hưởng sách chế độ thù lao chung dành đại trà cho cấp lực lượng đại lý bảo hiểm, Aviva Việt nam nên xây dựng thêm sách đãi ngộ dành riêng cho lực lượng tinh thần vật chất dự án đào tạo chuyên sâu, câu lạc sinh hoạt định kỳ, khám sức khỏe định kỳ, trợ cấp hàng tháng ; từ đại lý yên tâm với nghề nghiệp Cơng ty nên có hỗ trợ vật chất nhân lực nhiều cho đại lý việc khai thác thị trường - Hiện công áp dụng tiến trình thăng tiến đại lý (xem hình 4.1) Hình Sơ đồ lộ trình thăng tiến cơng việc đại lý BHNT Aviva Việt Nam (Nguồn: Tác giả đề xuất) Đại lý BH thăng tiến lên Tiền trưởng nhóm vòng tháng làm việc đầy đủ đầu tiên, Tiền trưởng nhóm thăng tiến lên Trưởng nhóm đến tháng, Trưởng nhóm thăng tiến lên Trưởng ban 12 đến 18 tháng Tuy nhiên với từ cấp quản lý đại lý cấp trung lên quản lý đại lý cấp cao thời gian thường 12 đến 24 tháng, ví dụ: Trưởng ban lên Trưởng ban cấp cao, Trưởng ban cấp cao lên Trưởng nhánh khu vực, Trưởng nhánh khu vực lên Giám đốc khu vực Việc rút 83 ngắn thời gian thăng tiến cấp quản lý cấp trung rút ngắn tháng tạo điều kiện để tăng trưởng nhanh lực lượng hệ thống đại lý doanh số kinh doanh Đồng thời, lộ trình thăng tiến gắn liền với thời gian cống hiến xây dựng hệ thống lực lượng đại lý tiêu doanh số khai thác năm đầu tiên, thời điểm xét duyệt thăng tiến hàng tháng vào đầu tháng trước ngày 15 hàng tháng, số lượng đại lý tương xứng với cấp bậc quản lý đại lý, tỷ lệ hoạt động tỷ lệ trì phí tái tục trì để đảm bảo chất lượng hệ thống đại lý - Công ty cần tạo môi trường làm việc tốt việc xây dựng văn hóa quan tâm nhiều đến tâm tư đại lý, để có chế độ động viên, khuyến khích kịp thời thăm hỏi đại lý ốm đau, bệnh tật gộp ngân sách hỗ trợ kinh doanh vùng/ miền; Công ty cần đầu tư việc định hướng tập huấn khả huấn luyện hỗ trợ đại lý cách chủ động độc lập từ cấp quản lý đại lý Trưởng nhóm lên cấp quản lý cấp cao Giám đốc khu vực thay bị động vào chương trình huấn luyện đại trà phòng Training vùng/ miền, tạo môi trường làm việc linh hoạt hơn, đáp ứng diện rộng đa dạng lực lượng đại lý đến từ nhiều ngành nghề, độ tuổi trình độ khác 84 KẾT LUẬN Sự đời phát triển BHNT xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải đáp ứng sống nhằm bảo vệ hay người phụ thuộc tránh khỏi bất hạnh, thiếu thốn vật chất chết bất ngờ người trụ cột gia đình tiết kiệm để đáp ứng nhu cầu tài tương lai, Qua đó, doanh nghiệp BH sử dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác Tuy nhiên, phổ biến phương thức triển khai dịch vụ sản phẩm BHNT qua đại lý Song ngành BHNT Việt Nam non trẻ nên vấn đề quản lý đại lý BHNT chưa đáp ứng nhu cầu mong muốn tạo dụng niềm tin tham gia người dân Luận văn sâu phân tích thực trạng quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva theo nội dung: (1) Lập kế hoạch đại lý BHNT; (2) Tổ chức triển khai, thực kế hoạch; (3) Kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch Kết nghiên cứu có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng quản lý đại lý BHNT Aviva Việt Nam bao gồm nguyên nhân chủ quan khách quan như: BHNT lĩnh vực Việt Nam; Nhận thức người dân BHNT hạn chế; Việc xác định nhu cầu đại lý BH Aviva chưa thực cách có hệ thống; Đội ngũ cán tuyển dụng trẻ, kinh nghiệm chưa nhiều; Cơng tác phân tích cơng việc chưa Cơng ty thực hiện; Công ty tạo điều kiện tập trung vào chương trình đào tạo lần tuyển dụng đại lý nhằm đảm bảo đại lý cấp mã; Công ty chưa xây dựng cho mơ tả cơng việc thức, đầy đủ chi tiết, chưa đánh giá xác kết thực hiên cơng việc đại lý; Khi đánh giá đại lý Công ty xét mặt số lượng hợp đồng thu mà phân biệt hợp đồng hay tái tục; Việc chi trả thù lao chưa thực xác, tiêu chí đánh giá lại chưa đầy đủ, rõ ràng; Mối quan hệ đại lý cấp Công ty chưa thực tốt Kết giúp định hướng nhóm giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva sau: (1) Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành quy trình rõ ràng; (2) Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT; (3) Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ; (4) Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra hoàn thiện 85 hoạt động đánh giá thực công việc đại lý BHNT; (5) Chú trọng đến quyền lợi, sách đãi ngộ đại lý BHNT Với kết nghiên cứu trên, tác giả mong muốn đóng góp phần nhỏ cơng sức vào phát triển Aviva Việt Nam 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt Nguyễn Thanh An, 2012 Nghề Tư vấn Bảo hiểm nhân thọ, 10 lý đáng để lựa chọn Hà Nội: Nxb Tri thức Nguyễn Bá Bách, 2010 Áp dụng Pháp luật kinh doanh bảo hiểm nước thuộc Liên minh Châu Âu vào Việt Nam Tạp chí Bảo Việt, số 2, 2010 Bộ Tài chính, 2001 Thông tư 71/2001/TT-BTC ngày 28/08/2001 Quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh bảo hiểm Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2016 – 2018 Văn bản, quy chế số tài liệu thực tế Hà Nội Chính phủ, 1993 Nghị định 100/1993/NĐ-CP ngày 18/12/1993 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chính phủ, 2001 Nghị định 42/2001/NĐ-CP ngày 01/08/2001 Quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh bảo hiểm Đặng Đình Chính, 2013 Bảo hiểm ngày vươn xa Tạp chí Tài chính, số 02, 2013 Nguyễn Văn Định, 2008 Giáo trình Bảo hiểm Hà Nội: Nxb Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Hải, 2012 Hoàn thiện quản lý phát triển lực lượng đại lý Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre Luận văn Thạc sĩ Thành phố Hồ Chí Minh 10 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 2008 Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành Hà Nội: Nxb Tài 11 Nguyễn Hồi Thu, 2010 Cải cách mơ hình tổ chức ngành bảo hiểm nhân thọ Nhật Bản Tạp chí Bảo hiểm, số 3, 2010 12 Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam, 2001 Luật kỉnh doanh bảo hiểm Hà Nội: Nxb Chính trị quốc gia 13 Phí Trọng Thảo, 2004 Giải pháp thỏa mãn nhu cầu tiềm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Luận án Tiến sĩ kinh tế Hà Nội 87 14 Lưu Thị Thu Thủy, 2010 Phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam thời kỳ hậu WTO Luận văn Thạc sĩ thương mại Hà Nội 15 Nguyễn Đức Tuấn, 2008 Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam - Thực trạng triển vọng Cẩm nang bảo hiểm/ Bộ Tài chính, số 2, 2008 Tiếng Anh 16 CreateSpace Independent Publishing Platform, 2014 Understanding the insurance industry Website 17 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2012 Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội tháng 12/2012 Viện nghiên cứu Phát triển kinh tế - xã hội Hà Nội [Ngày truy cập: 30 tháng 09 năm 2015] 18 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, 2015 Aviva Việt Nam tư vấn hướng nghiệp Việt Nam Nhân ngành bảo hiểm [Ngày truy cập: 17 tháng 09 năm 2015] 19 Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, 2014 Kiến thức chung bảo hiểm nhân thọ Cổng thông tin bảo hiểm nhân thọ Việt Nam [Ngày truy cập: 19 tháng 09 năm 2015] 20 Trương Lam Sơn, 2015 Nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ [Ngày truy cập: 20 tháng 09 năm 2015] 21 Bùi Ngọc Thanh, 2013 Một số giải pháp góp phần hồn thiện chế độ bảo hiểm Cổng thơng tin điện tử Bộ Lao động – Thương binh Xã hội < http://www.molisa.gov.vn/Pages/tintuc/chitiet.aspx?tintucID=5746&page=4> [Ngày truy cập: 25 tháng 09 năm 2015] 88 PHỤ LỤC Phụ lục 2.1 PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT CÁC ĐẠI LÝ BHNT TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA Kính gửi: Quý Anh/Chị! Tôi …………………………… học viên cao học Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội thực đề tài luận văn “Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (nay Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Aviva Việt Nam)” Để phục vụ cho việc phân tích thực trạng đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, kính mong q Anh/Chị vui lòng trả lời câu hỏi Mọi thông tin Anh/Chị cung cấp bảo mật phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài luận văn Phần 1: Thơng tin cá nhân (Vui lòng đánh dấu “X” vào tương ứng) Độ tuổi: o Dưới 30 o Từ 31 - 45 Giới tính: o Nam o Nữ o Trên 45 Trình độ học vấn: o Đại học đại học Thâm niên: o Cao đẳng trung cấp o Dưới năm o Từ – năm o Khác, cụ thể là: o Trên năm Phần 2: Nội dung khảo sát Trong trình làm việc, tư vấn cho khách hàng Anh/Chị có cần Cơng ty hỗ trợ thêm thơng tin, nghiệp vụ khơng? Có Khơng Trong trình làm việc, tư vấn cho khách hàng Anh/Chị có Cơng ty hỗ trợ thêm thơng tin, nghiệp vụ khơng? 89 Có Cụ thể hỗ trợ là:………………… Khơng Lý là:…………… Anh/Chị vui lòng cho biết mức độ đồng ý với nhận định Đối với nhận định Anh/Chị khoanh tròn (o) vào tương ứng với lựa chọn theo thang đánh giá mức độ tương ứng sau: = Hồn tồn khơng đồng ý, = Khơng đồng ý, = Khơng có ý kiến, = Đồng ý, = Hồn tồn đồng ý Các tiêu chí đánh giá TT Mức độ đánh giá I Tuyển dụng Quy trình tuyển dụng Aviva Việt Nam bản, chặt chẽ Anh/Chị biết rõ thơng tin tuyển dụng Aviva Việt Nam có nhu cầu Các tiêu chuẩn tuyển dụng vào vị trí đại lý BHNT Aviva Việt Nam điều kiện cần đủ cơng việc Đại lý tuyển dụng hoàn toàn đáp ứng yêu cầu công việc thực tế Aviva Việt Nam II Đào tạo Đại lý BHNT đào tạo đầy đủ kỹ cần thiết để thực cơng việc Aviva Việt Nam quan tâm đến công tác đào tạo tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý BHNT nâng cao lực thân Các chương trình đào tạo Aviva Việt Nam phù hợp với khả đại lý III Đánh giá thực công việc Các tiêu thức đánh giá thực công việc đại lý BHNT đầy đủ hợp lý Phương pháp đánh giá thực công việc đại lý BHNT phù hợp 90 Kết đánh giá thực công việc đại lý 10 BHNT công phản ánh kết thực công việc IV Đãi ngộ 11 12 Hình thức trả thù lao Aviva Việt Nam hợp lý Anh/Chị yên tâm sống hoàn toàn dựa vào mức thu nhập từ công việc đại lý BHNT Aviva 5 5 Việt Nam 13 14 15 Anh/Chị nhận mức tiền thưởng xứng đáng đạt doanh số vượt định mức Aviva Việt Nam đánh giá, xét thưởng công hợp lý Môi trường làm việc Aviva Việt Nam thân thiện Trân trọng cảm ơn hợp tác giúp đỡ nhiệt tình Anh/Chị! 91 ... Cơ sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Bảo hiểm nhân thọ đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.2.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.3 Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ... quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ. .. 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 16 1.3.3 Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 19 1.3.4 Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ