Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam.doc

Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam

Lời nói đầu

Trong xu hớng hội nhập nền kinh tế quốc tế nói riêng và quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới nói chung thì ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá-dịch vụ, Với tốc độ tăng xuất khẩu 19% từ 16,705.8 triệu USD năm 2002 lên 19,880 triệu USD năm 2003 đã thể hiện xu hớng mở cửa nền kinh tế của Việt Nam Điều đó hứa hẹn một môi trờng kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong buôn bán quốc tế.

Trớc tình hình đó thì Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam trong những năm qua cũng đã có những biện pháp tích cực để phát triển sản xuất-kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng thế giới Tuy vậy, thực tế doanh nghiệp vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng xuất khẩu Điểu đó giải thích tại sao kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây cha đạt hiệu quả cao.

Qua nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế của Công ty, tôi nhận thấy một trong những nguyên nhân ảnh hởng đến kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty chính là những vấn đề liên quan tới chiến lợc marketing-mix trong hoạt động xuất khẩu cha đợc quan tâm và triển khai đúng mức Chính vì vậy tôi quyết định chọn đề tài: “Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Các biện pháp marketing đợc đề cập trong chuyên đề chính là các chính sách marketing-mix để tìm kiếm, mở rộng thị trờng; phát triển, cải tiến sản phẩm và nâng cao kim ngạch xuất khẩu của Công ty đối với sản phẩm mây tre đan và một số mặt hàng khác.

Nội dung chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chơng:

Chơng 1: Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.

Chơng 2: Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và marketing xuất khẩu trong những năm qua của Công ty XNK mây tre Việt Nam.

Chơng 3: Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam.

Do hạn chế về phạm vi và đối tợng nghiên cứu nên các biện pháp marketing đợc đề cập trong chuyên đề còn mang tính chất nội bộ, chỉ áp dụng cho Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam Vì vậy rất mong có sự đóng góp, hớng dẫn của các thầy cô giáo cùng các cô, các bác phòng Kế hoạch thị trờng tại Công ty để chuyên đề có ý nghĩa thiết thực hơn.

Sinh viênNguyễn Quang Hà

Chơng 1:

Cơ sở lý luận marketing đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩucủa doanh nghiệp.

1.1 Kinh doanh xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

1.1.1 Khái niệm kinh doanh xuất khẩu:

1.1.1.1 Khái niệm kinh doanh xuất khẩu:

Xuất khẩu là hoạt động buôn bán, đa hàng hoá từ nớc này sang nớc khác Nh vậy, thực chất của hoạt động xuất khẩu là việc di chuyển hàng hoá ra khỏi một quốc gia và đem tới một thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ Giá trị của khối lợng hàng hoá xuất khẩu tính bằng tiền, ghi trong kế hoạch và đợc thực hiện trong một thời gian nhất định đợc gọi là kim ngạch xuất khẩu.

Xuất khẩu là hoạt động buôn bán hàng hoá với nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, nâng cao đời sống nhân dân Song buôn bán ở đây không phải là một hành vi riêng lẻ mà là một hệ thống các quan hệ mua bán; nó có những nét riêng phức tạp hơn buôn bán trong nớc nh giao dịch với nhiều đối tợng cớ quốc tịch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ mạnh,v.v.

1.1.1.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu:

• Đặc điểm:

Xuất khẩu là việc mua bán hàng hoá với nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quá trình mua bán diễn ra phức tạp hơn so với ở trong nớc nh: Làm việc với ngời nớc ngoài, tuân thủ các phong tục tập quán quốc tế cũng nh của các địa phơng, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn, thanh toán bằng ngoại tệ mạnh,…

Việc tổ chức thực hiện hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều nghiệp vụ , nhiều khâu khác nhau từ điều tra thị trờng, lựa chọn hàng xuất khẩu đến các thủ tục giao hàng, thanh toán Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm đảm bảo hiệu quả kinh tế.

Trong nền kinh tế thị trờng nhiều thành phần, xuất khẩu sẽ mang lại nhiều lợi ích nhng cũng kèm theo những hạn chế nhất định Muốn có hiệu quả cao phải tìm ra các giải pháp để giải quyết những bất lợi đồng thời phải duy trì và phát huy những thuận lợi sẵn có.

Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh vợt khỏi phạm vi hải quan của một quốc gia, thúc đẩy hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế Mặt khác cạnh tranh về xuất khẩu nếu không có sự quản lý của nhà nớc có thể dẫn đến tình trạng thôn tính lẫn nhau bằng các biện pháp không lành mạnh, gây ra tổn thất kinh tế lớn không chỉ cho doanh nghiệp mà ảnh hởng đến cả nền kinh tế quốc gia.

• Các hình thức xuất khẩu chủ yếu:

 Xuất khẩu trực tiếp:

Khi khối lợng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồn lực của mình vào phát triển thị trờng quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộ phận) là thích hợp Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nớc hoặc ở thị trờng nớc ngoài Trong trờng hợp này, tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu, từ việc xác định thị trờng tiềm năng, phân đoạn thị trờng, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triển khai kế hoạch marketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối, sản phẩm cho thị trờng quốc tê.

Xuất khẩu trực tiếp thờng đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn lực lớn để phát triển thị trờng Tuy vậy, doanh nghiệp đạt đợc nỗ lực bán và xúc tiến hiệu quả hơn và cho phép doanh nghiệp duy trì đợc sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm đợc bán ở thị trờng quốc tế Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp cho phép doanh nghiệp có sự liên hệ trực tiếp với thị trờng, nắm bắt đợc phản ứng của thị trờng để tìm ra những cơ hội mới và những xu hớng mới của thị trờng, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch thích ứng.

 Hợp tác xuất khẩu:

Với một doanh nghiệp mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuất khẩu nhng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lợng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thích hợp Trong trờng hợp này, doanh nghiệp thoả thuận hợp tác với một doanh nghiệp khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thơng mại, vận tải, phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trờng xuất khẩu.

Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong marketing xuất khẩu là dựa vào một doanh nghiệp khác, trong đó một doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của một doanh nghiệp khác ở thị trờng nớc ngoài

Những lợi thế Xuất khẩu gián tiếp

+ ít bị ràng buộc nguồn lực+ Rủi ro thấp

+ Tính linh hoạt cao

Xuất khẩu trực tiếp

+ Tiếp xúc trực tiếp với thị ờng

tr-+ Kiểm soát đợc sản phẩm, giá

+ Nỗ lực bán hàng tốt hơnNhững hạn chế + Mất những cơ hội tiềm năng

+ Không thể kiểm soát đợc

+ Thiếu sự liên hệ trực tiếp với thị trờng

+ Cần đầu t cho các tổ chức bán

+ Bị ràng buộc bởi thị trờng ớc ngoài

n- Xuất khẩu gián tiếp:

Đây là hình thức sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thơng mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nớc ngoài đặt ở trong n-ớc Hình thức xuất khẩu này thờng phù hợp với doanh nghiệp mà mục tiêu mở rộng ra thị trờng nớc ngoài hạn chế Các doanh nghiệp lựa chọn hình thức xuất khẩu này thờng có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trờng quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu.Tuy nhiên các doanh nghiệp cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro Cụ thể, doanh nghiệp hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức độ thấp toàn bộ cách thức hàng hoá và dịch vụ đợc bán ở thị trờng nớc ngoài.

1.1.2 Các nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh xuất khẩu:

1.1.2.1 Điều tra, nghiên cứu thị trờng:

Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất va lu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng Để nắm vững các yếu tổ của thị trờng, hiểu biết về quy luật hoạt đọng của chúng nhằm ứng xử kịp thời, mỗi nhà kinh doanh nhất thiết phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị tr-ờng Nghiên cứu và nắm vững những biến động của tình hình thị trờng và giá cả hàng hoá trên thế giới là những tiền đề quan trọng bảo đảm cho các tổ chức xuất khẩu hoạt động có hiệu quả cao nhất.

Đối với nhà xuất khẩu, nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới phải trả lời ợc các câu hỏi: Xuất khẩu cái gì? Dung lợng của hàng hoá đó nh thế nào? Bạn hàng trong giao dịch là ai? Với phơng thức giao dịch, thanh toán nh thế nào?

đ-+ Nhận biết mặt hàng xuất khẩu:

Căn cứ để nhận biết mặt hàng xuất khẩu dựa vào nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng về quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả và thị hiếu, phong tục tập quán của từng thị trờng.

Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, cần tính tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu.+ Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng:

Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong một thời kỳ nhất định Khi nghiên cứu cần xác định nhu cầu và nguồn một cách thực tế, kể cả lợng dự trữ, xu hớng biến động.

Dung lợng thị trờng là không cố định, nó thay đổi do tác động của nhiều nhân tố trong những giai đoạn nhất định Các nhân tố ảnh hởng tới sự biến động của dung lợng thị trờng có thể chia làm 3 loại:

- Loại 1: Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến đổi có tính chất chu kỳ nh : sự khủng hoảng chu kỳ, tính chất thời vụ trong sản xuất, lu thông, phân phối hàng hoá.

- Loại 2: Nhân tố tiến bộ khoa học-kỹ thuật, các biện pháp, chính sách của Nhà ớc, các tập đoàn độc quyền, thị hiếu, tập quán của ngời tiêu dùng.

n Loại 3: Các nhân tố ảnh hởng tạm thời nh: đầu cơ, các yếu tố tự nhiên, các yếu tố về chính trị.

+ Lựa chọn đối tợng giao dịch:

Trong thơng mại quốc tế, bạn hàng là đối tợng có quan hệ với doanh nghiệp cùng thực hiện hợp đồng Cần dựa trên các kết quả về nghiên cứu dung lợng thị tr-ờng để lựa chọn thị trờng (nớc) xuất khẩu.

1.1.2.2 Lập kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:

Dựa vào kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu, tiếp cận thị trờng, nắm bắt đợc nguồn hàng cho xuất khẩu và dung lợng thị trờng quốc tế; các các doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh xuất khẩu Kế hoạch này là kế hoạch hoạt động xuất khẩu nhằm đạt đợc những mục tiêu của doanh nghiệp.

Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu gồm các bớc:Đánh giá tình hình thị trờng và đối tợng giao dịch.

Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức xuất khẩu.Đề ra mục tiêu cho xuất khẩu.

Đề ra những biện pháp thực hiện.

Sơ bộ đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu.

1.1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:

 Tổ chức đàm phán, thơng lợng, ký kết hợp đồng xuất khẩu:

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu, tiếp cận thị trờng; các doanh nghiệp tiến hành tiếp xúc với khách hàng thông qua quá trình giao dịch theo những bớc chủ yếu sau:

Hỏi giá (inquiry): Là việc ngời mua đề nghị ngời bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng.

Chào hàng (offer): Trong chào hàng thờng nêu rõ: Tên hàng, qui cách phẩm chất, số lợng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, thời gian giao hàng,…

Đặt hàng (order)

Hoàn giá (counter-offer)Chấp nhận giá (acceptance)Xác nhận (Confirmation)

Sau khi đã hoàn thành quá trình giao dịch, hai bên tiến hành đàm phán Đàm phán là việc bàn bạc, trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán giữa các bên Các hình thức đàm phán chủ yếu thờng gặp:

Đàm phán qua th tínĐàm phán qua điện thoại

Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp

Việc ký kết hợp đồng cần đợc tiến hành kịp thời khi điều kiện của cuộc đàm phán đã chín muồi.

 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu:

Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã đợc ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên đã đợc xác định Doanh nghiệp xuất khẩu với t cách là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng.

Việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu thờng bao gồm các công việc sau:Xin giấy phép xuất khẩu

Bớc đầu đề nghị ngời mua làm thủ tục thanh toánChuẩn bị hàng xuất khẩu

Thuê tàu vận chuển hàng hoá (nếu có trách nhiệm)Mua bảo hiểm cho hàng hoá (nếu có trách nhiệm)

Làm thủ tục hải quan cho hàng hoá: Thờng trải qua 3 bớc sau:Giám định về chất lợng và số lợng hàng xuất khẩu

Giao hàng lên phơng tiện vận tải

Lập thủ tục thanh toán hàng xuất khẩu

1.1.2.4 Đánh giá việc thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu:

Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh xuât khẩu thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau:

Chỉ tiêu ngoại tệ hàng xuất khẩuChỉ tiêu thời gian hoàn vốnChỉ tiêu tỷ suất doanh lợiChỉ tiêu điểm hoà vốn

1.2 Sự cần thiết ứng dụng marketing trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp:

Việc mở rộng hoạt động ra thị trờng thế giới cho phép các doanh nghiệp tăng tỷ lệ lợi nhuận của mình mà các doanh nghiệp trong nớc không có.

Hiện nay việc ứng dụng marketing trong xuất khẩu của doanh nghiệp là rất cần thiết bởi vì chính những lợi ích của việc ứng dụng này đem lại.

Thứ nhất, các doanh nghiệp hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh số lớn hơn

Thứ hai, nhờ các hoạt động quốc tế, doanh nghiệp có thể thực hiện đợc lợi thế theo vị trí.

Thứ ba, việc tham gia vào hoạt động xuất khẩu cho phép có thể hạ thấp chi phí nhờ đó có đợc lợi thế qui mô và đờng cong kinh nghiệm.

Ngoài ra, khi tham gia vào thị trờng quốc tế, có một số lý do buộc các nhà quản trị thấy rằng việc ứng dụng marketing xuất khẩu là cần thiết bao gồm:

Hiện nay, việc phát triển sản phẩm mới thờng cần quá nhiều chi phí Trong nhiều trờng hợp các doanh nghiệp có ý định giới thiệu những sản phẩm mới thì phải nhìn nhận theo triển vọng quốc tế để thu đợc lợi nhuận từ nhiều nơi để có thể bù đắp các chi phí này Điều đó có nghĩa là việc nghiên cứu nhu cầu của từng thị trờng là rất quan trọng.

Doanh thu từ xuất khẩu cao hơn có thể khuyến khích doanh nghiệp bắt đầu thực hiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới và về lâu dài sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Thị trờng trong nớc có thể cạnh tranh mạnh mẽ nhng ở một số thị trờng nớc ngoài thì lại không có cạnh tranh.

Sự giảm sút bất ngờ từ nhu cầu thị trờng ở một số nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mở rộng một số thị trờng khác.

Khách hàng ở một số thị trờng nớc ngoài có thể giàu hơn và mua sắm nhiều hơn khách hàng trong nớc của doanh nghiệp.

Một nguyên nhân khác khiến các nhà hoạch định marketing cần quan tâm đến việc ứng dụng marketing trong xuất khẩu là trong môi trờng quốc tế thì số lợng các nhà cạnh tranh nớc ngoài tham gia vào thị trờng họ càng tăng.

1.3 Nội dung ứng dụng marketing trong kinh doanh xuất khẩu:

1.3.1 Lựa chọn khái niệm marketing ứng dụng:

Trong kỷ nguyên định hớng khách hàng bằng sản phẩm, bán hàng xuất khẩu không phải là marketing Yếu tố duy nhất của marketing hỗn hợp có sự khác biệt đó là phân phối (place), nghĩa là thay vì bán tại thị trờng nội địa, hàng xuất khẩu bán ở thị trờng nớc ngoài Nh vậy có thể hiểu : Marketing xuất khẩu là hoạt động marketing của các doanh nghiệp của một quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của mình ra nớc ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lợc marketing đã áp dụng ở thị trờng nội địa với môi trờng và nhu cầu của thị trờng xuất khẩu bên ngoài Do vậy, marketing xuất khẩu là

marketing -mix của hàng hoá -dịch vụ dành riêng cho các khách hàng trên thị ờng quốc tế với nhiều yêu cầu khác nhau Nhiệm vụ của nhà làm marketing xuất

tr-khẩu là hệ thống hoá và thi hành chính sách marketing nhằm làm doanh nghiệp thích nghi với môi trờng của nó và đạt đợc sự hoàn thiện có thể có

Vì vậy, marketing xuất khẩu xuất hiện nh là sự dịch chuyển kinh nghiệm của quản lý marketing trong nớc tạo ra, là một trong những hớng chính của marketing quốc tế và đợc coi nh là sự lựa chọn chiến lợc thâm nhập.

1.3.2 Xây dựng chiến lợc marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu:

1.3.2.1 Xác định thị trờng mục tiêu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu:

• Khái niệm thị trờng, thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.

Theo Mc Carthy : "Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó".

Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm

Phân đoạn thị trường, xác định các thị trường thành phần

Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp

Nghiên cứu nhu cầu thị trường xác định: giới hạn địa lý, loại nhu cầu và loại sản phẩm có thể thoả mãn.

Xác định dòng sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu cụ thể

Xác định cầc nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt và thái độ của họ với sản phẩm cơ bản

Xác định sản phẩm cơ bản có thể thoả mãn nhu cầu chi tiết

Xác định sản phẩm hoàn thiện và cách thức thoả mãn nhu cầu cá biệt

Bớc 2:

Bớc 3:

Bớc 4:

Bớc 5:

Bớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất

hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thị trờng rộng liên quan đến nhu cầu với ý nghĩa khái quát Trong kinh doanh xuất khẩu có thể hiểu thị trờng rộng ở đây chiính là thị trờng thế giới, bao gồm toàn bộ các loại nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng trong mối liên hệ với tất cả các loại sản phẩm và cách thức có thể đáp ứng.

Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng, cần xác định:

+ Loại nhu cầu của khách hàng sẽ đợc chọn để đáp ứng.

+ Giới hạn địa lý (không gian) - độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý.

+ Loại sản phẩm có thể thoả mãn loại nhu cầu đã xác định.

Bớc 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trờng sản phẩm chung đợc hiểu là các nhóm khách hàng có cùng loại nhu cầu trong mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thoả mãn loại nhu cầu đó.

Phân tích thị trờng sản phẩm chung để xác định:

+ Nhu cầu cụ thể của khách hàng sẽ đợc chọn để đáp ứng,+ Dòng sản phẩm đợc đa ra đáp ứng.

Bớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó.

Kết quả của bớc này cần đạt đợc là:+ Nhu cầu chi tiết của khách hàng.

+ Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.

Kinh doanh với t tởng thoả mãn “khá tốt” nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp thờng dừng lại ở bớc này khi xác định thị trờng của doanh nghiệp Điều đó hạn chế khả năng cạnh tranh và chinh phục khách hàng mặc dù trong những trờng hợp cụ thể vẫn đạt đến thành công Nhng sẽ gặp nhiều khó khăn, thậm chí thất bại nếu không thay đổi khi đối thủ cạnh tranh sâu sắc hơn.

Bớc 4: Nhu cầu chi tiết là những nhu cầu tơng đối đồng nhất, nhng vẫn có

những yêu cầu mang tính khác biệt Sản phẩm cơ bản là những sản phẩm đợc thiết kế để thoả mãn những yêu cầu cơ bản và chung nhất của nhu cầu chi tiết Nó cha có khả năng đáp ứng nhu cầu dị biệt của các nhóm

Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng (cắt lát/phân khúc thị trờng) để tìm ra đợc các nhóm khách hàng (các phân đoạn/phân khúc thị trờng) có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế, lựa chọn và đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng đến mức độ chi tiết) thoả mãn họ ở bớc 5.

Phân đoạn thị trờng:

Dựa trên các kết quả đã đợc xác định ở bớc 1 và 3, toàn bộ khách hàng có liên quan sẽ đợc chia ra và sắp xếp vào các nhóm khác nhau Mỗi nhóm khách hàng này đợc gọi là một phân đoạn của thị trờng hay một thị trờng thành phần Cần xác định các phân đoạn:

+ Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng nhất.

+ Nhu cầu và hành vi ứng xử xủa các thành viên thuộc các nhóm khác nhau phải có sự đủ lớn.

+ Số lợng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh.

+ Lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm cơ bản/yếu tố cơ bản hình thành nên sự khác biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng.

Bớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn – xác định đợc các nhóm khách

hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng mục tiêu của mình Số phân đoạn thị trờng đợc chọn làm thị trờng mụ tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

• Lựa chọn thị trờng xuất khẩu:

Kết quả của quá trình nghiên cứu thị trờng xuất khẩu phục vụ trực tiếp cho việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu Thực chất đó là việc lựa chọn những thị trờng đ-ợc đánh giá là có triển vọng nhất tức là có nhiều cơ hội kinh doanh và mức độ rủi ro thấp nhất Để lựa chọn đúng đắn thị trờng xuất khẩu có thể và cần phải sử dụng một số tiêu thức hoặc chỉ số phản ánh mức độ hấp dẫn của thị trờng làm căn cứ so sánh và đánh giá các thị trờng khác nhau Đó là quy mô cơ cấu dân số, sự phát triển kinh tế, thu nhập và sự giàu có, các yếu tố thuộc môi trờng, các phơng tiện kho bãi và vận chuyển, các lí do chính trị và cạnh tranh cũng rất cần thiết phải đánh giá tầm quan trọng của từng loại tiêu thức Các thị trờng đợc chọn là thị trờng có số điểm cao nhất Các cơ hội marketing của nớc ngoài thờng xuất hiện nhng rất khó xác định các vị trí của cơ hội đó Việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu tốt sẽ góp phần rất lớn vào việc thực hiện marketing của xuất khẩu của công ty

Các phơng pháp lựa chọn thị trờng xuất khẩu:

* Phơng pháp mở rộng:

Theo phơng pháp này việc lựa chọn thị trờng dựa vào sự tơng đồng giữa các cơ cấu thị trờng của các quốc gia về đặc tính kinh tế chính trị, văn hoá, xã hội nhằm mục đích để cho ngời xuất khẩu mở rộng thị trờng của mình, giới thiệu sản phẩm ở mức tối thiểu hoặc những thông số thị trờng xuất khẩu mới Đây là dạng lựa chọn thị trờng dựa trên kinh nghiệm

* Phơng pháp thu hẹp:

Sự lựa chọn thị trờng tốt nhất đợc bắt đầu từ tổng số các thị trờng cuả các quốc gia bị phân chia vào các nhóm nớc trong khu vực dựa vào các chỉ tiêu kinh tế, chính trị, ngôn ngữ để lại bỏ thị trờng nào kém triển vọng nhất, điều tra những thị trờng khác có triển vọng hơn.

* So sánh các thị trờng:

Nhằm mục tiêu phân loại thị trờng, tìm ra những thị trờng tiềm năng và loại bỏ những thị trờng yếu kém Hoạt động so sánh thờng sử dụng các biến số nh: Dân số, thu nhập đầu ngời, tổng khối lợng hàng nhập khẩu hàng năm, thuế quan các thị trờng đợc lựa chọn lại tiếp tục đợc phân nhóm thành nhiều loại để loại bỏ dần.

1.3.2.2 Xác định các tham số của hệ thống marketing-mix:

Đối với marketing xuất khẩu các quyết định về sản phẩm luôn có vị trí quan trọng đặc biệt đối với doanh nghiệp Chiến lợc sản phẩm chuyển thành chính sách về sự thích nghi và tiêu chuẩn hoá sản phẩm (tức là quốc tế hoá) những sản phẩm của mình đối với thị trờng nớc ngoài Chiến lợc sản phẩm cùng với chiến lợc lựa chọn thị trờng xác lập thành chiến lợc marketing xuất khẩu của công ty và có thể đợc xem nh cái khung của ma trận sản phẩm- thị trờng Các quyết định việc phân phối giá cả, xúc tiến phải phù hợp với thị trờng

Các quyết định sản phẩm trên thị trờng quốc tế rất phức tạp do nhu cầu và môi trờng khác nhau Cần phải tôn trọng các yêu cầu kỉ thuật nhằm đảm bảo điều kiện an toàn, sức khoẻ, bảo vệ môi trờng Công ty cũng cần kiểm soát các đặc tính thơng mại của sản phẩm nhằm thích nghi với môi trờng thể chế.

Thử thách của công ty hoạt động xuất khẩu là phải phát triển những chiến ợc chính sách sản phẩm để có thể nhạy bén trớc những biến đổi của nhu cầu thị tr-ờng, của cạnh tranh và các nguồn lực của công ty trên phạm vi quốc tế Chính sách sản phẩm phải cân đối giữa nhu cầu và sự thởng phạt xứng đáng trong việc làm cho sản phẩm thích nghi với thị trờng, với những lợi thế cạnh tranh có đợc từ việc tập trung các nguồn lực của công ty vào một số sản phẩm đạt tiêu chuẩn.

l-Một số chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp xuất khẩu thờng lựa chọn:

 Chiến lợc tiêu chuẩn hoá sản phẩm (StandarizeStrategy)

Là chiến lợc mà sản phẩm kinh doanh tại thị trờng nớc ngoài không bất cứ sự thay đổi nào, vấn đề là tìm ra thị rờng cho sản phẩm Trên thị trờng quốc tế

công ty bán cùng một sản phẩm với những chiến dịch quảng cáo khuyến mại mà công ty đã áp dụng trên thị trờng nội địa Đó thờng những sản phẩm đáp ứng nhu cầu cơ bản giống nhau.

Chiến lợc tiêu chuẩn hoá tỏ ra hấp dẫn trong điều kiện không kéo theo chi phí bổ sung về nghiên cứu, sản xuất, và xúc tiến bán.

Đây là chiến lợc đơn giản và trong nhiều trờng hợp hiệu quả lại cao nhất Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn phải tìm hiểu kĩ khách hàng xem họ có nhu cầu về sản phẩm không, họ sử dụng sản phẩm nh thế nào, thị hiếu thói quen tiêu dùng của họ Đặc biệt là những ràng buộc về hàng rào thuế quan hạn ngạch, tập quán tín ngỡng, có thể ngăn cản hoặc kìm hãm sự tiêu chuẩn hoá sản phẩm.

Chiến lợc tiêu chuẩn hoá thờng đợc áp dụng đối với:

Khu vực thị trờng lớn các đoạn thị trờng quốc tế và ở nơi mà sự khác biệt về văn hoá không đòi hỏi phải có sự thích ứng

Sản phẩm phải có uy tín, nhãn hiệu nổi tiếng

Sản phẩm hớng vào việc thoả mãn loại nhu cầu cơ bản nào đó mang tính chất đồng nhất cao.

Dịch vụ bán hàng dễ dàng đợc tiêu chuẩn hoá.

 Chiến lợc thích nghi sản phẩm với các điều kiện hay sở thích của địa phơng ng không làm thay đổi chính sách xúc tiến hỗn hợp

nh-Đó là việc các công ty biến đổi những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả mãn đợc nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng trên thị trờng xuất khẩu Quyết định thay đổi sản phẩm phụ thuộc vào nhiều nhân tố:

- Sở thích của ngời tiêu dùng nớc ngoài.- Khả năng và chi phí cải biến sản phẩm.

- Các quyết định và thể chế của nớc nhập khẩu.- Hàng rào phi thuế quan.

- Khả năng thích nghi sản phẩm với môi trờng nớc ngoài.

Có hai dạng thích nghi:

- Thích nghi hoá bắt buộc: Ngời xuất khẩu buộc phải thay đổi sản phẩm cho phù hợp với các yếu tố môi trờng của thị trờng xuất khẩu Đó có thể là do sự khác biệt về ngôn ngữ, hệ thống đo lờng, các yêu cầu của nớc nhập khẩu với sản phẩm đó.

- Thích nghi hoá tự nguyện: Ngời xuất khẩu chủ động thay đổi sản phẩm và chính sách sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu Trên thực tế các công ty thờng kết hợp cả hai dạng thích nghi để một mặt làm cho sản phẩm thích nghi với môi trờng và mặt khác công ty có thể tận dụng cơ hội thị trờng có lợi cho mình. Chiến lợc đổi mới sản phẩm cho thị trờng nớc ngoài.

Doanh nghiệp có thể có hai hớng để lựa chọn: Duy trì các mặt hàng kinh doanh nh ban đầu hoặc thay đổi các mặt hàng kinh doanh theo thời gian để mở rộng thị phần chiếm lĩnh ở thị trờng đó.

Giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu nhập Nó trực tiếp ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Do đó chính sách giá cả phải đảm bảo trong việc quyết định các mức giá đồng thời tạo ra sự linh hoạt trong ứng xử giá, thực hiện các mục tiêu của công ty: Mục tiêu lợi nhuận, sự ổn định của thị tr-ờng và sự thâm nhập của thị trờng Các chiến lợc cơ bản đều giống nhau trên thị tr-ờng quốc tế và nội địa song những vấn đề về chiến lợc định giá xuất khẩu cũng có những phức tạp những điều thờng gặp khi định giá trong nớc

 Định giá dựa vào chi phí (Cost- Oriented Pricing)

Phơng pháp xác định giá dựa vào chi phí đầy đủ là một phơng pháp phổ biến nhất Chi phí về sản xuất và phân phối là yếu tố quan trọng trong việc xét định giá và cần thiết cho quyết định giá sàn Chi phí trong nớc gồm: Lao động, nguyên liệu, các linh kiện, vận chuyển chi phí ở nớc ngoài gồm: Chi phí cho ngời bán hàng bổ sung, cớc vận chuyển, bảo hiểm đờng biển, đóng gói xuất khẩu, quảng cáo, thuế, sự thay đổi của tỉ giá các mức chi phí trong nớc và nớc ngoài hợp thành mức giá thành của hàng hoá

Ngời ta phân biệt hai phơng pháp tiếp cận:

- Phơng pháp căn cứ vào chi phí kế toán của thời kì trớc.

- Xem xét giá thành nh một yếu tố quyết định giá, giá đợc xác định tuỳ thuộc vào chi phí sản xuất sản phẩm Do vậy nhiều doanh nghiệp sử dụng giá nhmột công cụ để thâm nhập thị trờng phơng pháp này tuy đơn giản, việc đánh giá không chú ý tới những đòi hỏi của khách hàng về giá cả, tình hình thị trờng Vì vậy định giá này cần kết hợp với các chiến lợc khác.

 Định giá thâm nhập thị trờng (Marketing Penetration Pricing )

Những điều kiện thị trờng và thái độ của ngời tiêu dùng sẽ xác định mức giá cao (giá trần) Sự hữu ích hoặc giá trị của sản phẩm do ngời tiêu dùng xác định sẽ ấn định giá tối đa có thể bán đợc Những điều kiện thị trờng đó là: Mức thu nhập, độ co giản của cầu theo giá, đặc điểm về văn hoá xã hội, phong tục tập quán Do vậy định giá ở mỗi nớc là khác nhau

Việc định giá thâm nhập là việc doanh nghiệp định giá hàng tơng đối thấp để kích thích sự phát triển của thị trờng và chiếm đợc thị phần lớn của thị trờng đó Để sử dụng thành công việc thâm nhập thị trờng cần có những có những điều kiện sau:

- Thị trờng phải nhạy bén với giá.

- Chi phí sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với số lợng tích luỹ.- Chi phí thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh.

 Định giá hớt váng sữa hay định giá ở mức cao (Skimming Pricing )

Đó là chiến lợc mà doanh nghiệp nỗ lực để đạt đợc sự xâm nhập vào các đoạn thị trờng mà tại đó khách hàng sẵn sàng trả với giá cao cho sản phẩm trong trờng hợp nh vậy, sản phẩm phải tạo ra giá trị lớn hơn cho ngời tiêu dùng chiến lợc định giá này doanh nghiệp định giá ở mức cao của khung giá và hạ thấp dần sau một thời gian nhất định, áp dụng trong điều kiện khi mà chi phí quá cao mà sản phẩm không có tơng lai vững chắc trong thị trờng, cầu ít co giản khó đánh giá, đe doạ của cạnh tranh lớn, yếu tố môi trờng kém ổn định.

- Chiến lợc giá giảm theo đờng cầu: Là biến tớng của chiến lợc giá cao song quá trình giảm giá diễn ra nhanh hơn để đối phó với đối thủ cạnh tranh Nhịp độ giảm giá phụ thuộc vào mức độ lợi nhuận thu đợc và tốc độ phản ứng của đối thủ cạnh tranh.

 Mối quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa

Chính sách giá đối với nhà quản lí marketing xuất khẩu là mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa của công ty Nhà quản lí phải quyết định nên định giá ở mức cao hơn, ngang bằng hay thấp hơn giá nội địa

- Giá xuất khẩu bằng giá nôị địa: áp dụng khi công ty cha có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu và tại mức giá đó họ cảm thấy an toàn trong môi trờng xuất khẩu Chính sách giá này thay đổi khi công ty tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm xuất khẩu

- Giá xuất khẩu nhỏ hơn giá nội địa: áp dụng khi sản phẩm cha đợc ngời tiêu dùng biết đến hoặc do cạnh tranh về giá cả trên thị trờng xuất khẩu rất mạnh hoặc do các tính khấu hao của ngời xuất khẩu.

- Giá xuất khẩu lớn hơn giá nội địa: Do chi phí thân nhập và thích ứng với thị trờng xuất khẩu tăng cộng với mong muốn bán với giấ cao để tận dụng cơ hội thị trờng , bù đắp rủi ro của ngời xuất khẩu

Khái niệm :

Một kênh phân phối xuất khẩu có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử dụng(ở nớc ngoài).

Phơng thức phân phối trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cá nhiều điểm khác biệt so với các phơng thức phân phối trong nớc, do việc vận chuyển và troa đổi hàng hoá diễn ra bên ngoái biên giới một quốc gia Quyết định phơng thức phân phối là một quyết định quan trọng, là cơ sở để công ty xây dựng và hoàn chỉnh chơng trình marketing xuất khẩu của công ty Có đợc một kênh phân phối hợp lý sẽ tránh đợc các chi phí đầu t cho xuất khẩu nói chung và cho hoạt động marketing nói riêng của doanh nghiệp, thực hiệ đợc lợi thế vị trí và lợi thế chi phí Việc lựa chọn chính sách và phơng thức phân phối bao gồm các quyết định sau:

+ Kiểu kênh, cấp kênh, số lợng , các thành viên tham gia vào trong kênh phân phối.

+ Ngân sách dành cho việc tổ chức , thực hiện và quản lí hoạt động của kênh.

+ Sự quan hệ của các tổ chức nớc ngoài trong quá trình thực hiện kênh.+ Mức độ rủi ro mà công ty có thể gặp phải

+ Việc kiểm soát tiêu thụ ở nớc ngoài và việc mở rộng thị trờng

Các phơng thức phân phối:

Các công ty thờng lựa chọn 5 phơng thức phân phối sau đây:

* Xuất khẩu trực tiếp:

Xuất hiện khi doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu trực tiếp cho ngời mua hay ngời hay cho ngời nhập khẩu tại thị trờng nớc ngoài Hình thức này đồi hỏi vốn lớn, chi phí cao, doanh nghiệp phải có thế mạnh trên thị trờng, có mức độ kiểm soát cao song mức độ rủi ro cao và chịu sự ràng buộc của thị trờng nớc ngoài

Có nhiều dạng xuất khẩu trực tiếp nh: Phòng xuất khẩu của công ty thực hiện việc bán hàng ở nớc ngoài , các chi nhánh thuơng mại, ngời bán hàng lu động, đại lí, nhà phân phối đặt tại nớc ngoài

* Xuất khẩu gián tiếp:

Là hình thức khi doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nớc Đó là các trung gian bán buôn trong nớc, các công ty thơng mại, các đại lí đặt trong nớc, ngời mua thờng trú, ngời môi giới xuất nhập khẩu, đại lí xuất khẩu của ngời sản xuất

Phơng thức xuất khẩu gián tiếp có lợi thế là: ít ràng buộc về nguồn lực, mức độ rủi ro thấp, tính linh hoạt cao Nhng những hạn chế mà phơng thức này gặp phải là: khả năng chớp cơ hội thấp, khó kiểm soát kêngh phân phối và ít liên hệ với thị tr-ờng

* Đầu t tực tiếp:

Là hình thức công ty đầu t vốn để xây dựng một cơ sở sản xuất ở nớc ngoài Phơng thức này cho phép tiết kiệm đợc chi phí sản xuất do sử dụng lao động, nguyên liệu tại chỗ và có thể đợc hởng những u đãi đặc biệt của chính phủ nớc sở tại Đầu t trực tiếp nâng cao tính thích nghi hoá của sản phẩm, cho phép kiểm soát chặt chẽ vốn đầu t và xây dựng các chính sách dài hạn , nhng phơn thức này lại mang lại rủi ro cao.

* Liên doanh

Là hình thức công ty xuất khẩu liên kết với một số công ty nội địa của thị ờng xuất khẩu Ưu điểm của thị trờng này là việc chia sẻ rủi ro giữa các đối tác, cũng nh tăng cờng năng lực marketing xuất khẩu Phơng thức này ngày càng đợc sử dụng rộng rãi song khi sử dụng phơng thức này, công ty cần có sự hiếu biết sâu sắcvề thị trờng nội địa, hệ thống phân phối sản phẩm và có khả năng tiếp cận với các nguồn nhân công và nhiên nguyên liệu rẻ Song hợp đồng liên doanh có thể ngăn cản công ty không đợc vào thị trờng mà các đối tác đó đã hoạt động.

Khái niệm

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp là một phối thức gồm năm thành tố: quảng cáo (advertising), tuyên truyền (publicity), bán hàng cá nhân (persional selling),

khuyến mại (sales promotion), marketing trực tiếp (direct marketing) đợc tiến hành bởi doanh nghiệp nhằm thu đợc những đáp ứng kỳ vọng từ các thị trờng mục tiêu xác định.

Trên thị trờng quốc tế, do thị trờng và môi trờng kinh doanh thay đổi từ quốc gia này sang quốc gia khác nên các công cụ của xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và bán hàng cá nhân phải thích ứng với các quốc gia cụ thể.

• Quảng cáo quốc tế:

Mục tiêu của quảng cáo quốc tế là tăng doanh số bán hàng, thu hút khách hàng mới, thay đổi hành vi ngời tiêu dùng, tạo ra niềm tin cho ngời tiêu dùng váo nhãn hiệu, bảo vệ thị trờng hiện có, hình thành một số lợng nhất định đơn hàng đặt từ các loại khách hàng cụ thể Việc quảng cáo thờng sử dụng phơng tiện là báo, tạp chí, mạng internet

Vấn đề cơ bản trong quảng cáo quốc tế là nên tiêu chuẩn hoá các thông điệp quảng cáo để áp dụng chung tại mọi quốc gia, hay sửa đổi cho thích hợp với yêu cầu cụ thể của từng thị trờng hay quốc gia khác nhau.

+ Chiến lợc quảng cáo tiêu chuẩn hoá: Sử dụng cùng một chiến lợc thống

nhất trên toàn bộ thị trờng xuất khẩu của công ty hoặc trên một vùng địa lí nhất định Vì vậy nó tạo dựng và củng cố một hình ảnh toàn cầu nhng không thích ứng đợc với những nền văn hoá khác nhau.

+ Chiến lợc quảng cáo thích nghi hoá: Công ty dành cho các chi nhánh ở

nớc ngoài quyền xác định chiến lợc quảng cáo nên nó tạo ra tính thích nghi cao của quảng cáo đối vơi từng khu vực thị trờng Đặc biệt, chiến lợc này rất linh hoạt và dễ vận dụng nhng nó có chi phí quá cao, thiếu sự hiệp đồng giữa các thị trờng khác nhau.

• Xúc tiến bán:

Đây là hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý của khách hàng tại thị trờng nớc ngoài, là hình thức chào hàng để bổ sung cho các hình thức chính Xúc tiến bán bao gồm: Khuyến khích mua bằng điều kiện thanh toán, hạ giá thành, thay đổi hình thức sản phẩm Khi mức độ cạnh tranh trở nên gay gắt thì xúc tiến bánđợc sử dụng nh một công cụ đắc lực.

• Bán hàng trực tiếp:

Là công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai đoạn cuối của quá trình mua sắm Hiệu quả về chi phí đợc tạo nên do các phẩm chất của bán hàng trực tiếp:

- Trực diện: Bán hàng trực tiếp là mối quan hệ sinh động và qua lại lẫn nhau giữa hai hay nhiều ngời Mỗi bên tham gia có thể trực tiếp nghiên cứu các nhu cầu và đặc điểm của nhau để đa ra những điều chỉnh kịp thời

- Bù đắp quan hệ: bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập các quan hệ khác ngoài việc thiết lập các quan hệ lâu dài với khách hàng.

- Bán hàng đáp lại: là việc ngời mua có bốn phận lắng nghe lời chào, trả lời những thông tin qua tiêu dùng sản phẩm để nhà sản xuất kịp thời có những thay đối cho phù hợp.

• Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng ảnh hởng tới việc tạo ra và duy trì danh tiếng, thiết lập hình ảnh nhãn hiệu ở nớc ngoài, tạo ra sự nhận thức của công chúng về sự có mặt của công ty, loại bỏ những thành kiến chống lại việc dùng sản phẩm, tăng số lợng đơn đặt hàng thông qua việc tham gia các hội chợ triễn lám, trng bày giới thiệu, quan hệ với báo chí

• Marketing quan hệ :

Đựơc đặc trng bởi cam kết tổng thể về chăm sóc khách hàng, sự công khai, sự quan tâm thật sự trong việc bán các hàng hoá vàd dịch vụ có chất lợng cao, giải quyết các khiếu nại của khách hàng, buôn bán sòng phẳngvà điều đặc biệt quan trọng là sự sẵn sàng hy sinh các lợi ích ngắn hạn cho các lợi ích dài hạn.

• Marketing trực tiếp:

Là công cụ marketing hiệu quả và tiện lợi trên thị trờng quốc tế nó bao gồm thu trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, các bản giới thiệu hàng hoá, bán hàng ngoài danh mục thông ngoài danh mục thông qua mục thông tin lợm lặt ở các bài báo và tạp chí quảng cáo.

1.3.3 Tổ chức thực hiện chiến lợc marrketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu:

• Khái niệm kế hoạch hoá marketing xuất khẩu.

Lập kế hoạch là một hoạt động thiết yếu để đảm bảo xây dựng và thực thi ợc các chính sách và chiến lợc marketing mix có hiệu quả.

đ-Khái niệm và quá trình kế hoạch hoá marketing xuất khẩu

Kế hoạch hoá marketing bao gồm các hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp doanh nghiệp hình thành nên những chơng trình hành động cụ thể thực thi các chiến lợc chung marketing của nó Thông thờng, một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thờng lập kế hoạch cho ba hay năm năm tới, và kế hoạch này sẽ đ-ợc xem xét lại hàng năm.

• Nội dung kế hoạch marketing xuất khẩu:

Kế hoạch hoá marketing xuất khẩu đợc thực hiện dựa theo kinh nghiệm của hoạt động kế hoạch hoá marketing trên thị trờng nội địa, kết hợp với những kinh nghiệm mà doanh nghiệp đã đúc kết đợc trong quá trình hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình Nói cách khác, nhìn chung, nội dung và các bớc của quá trình kế hoạch hoá marketing xuất khẩu cũng tơng tự nh trong marketing nội địa Nội dung, mức độ quan tâm và đầu t của quản trị marketing đối với các hoạt động lập kế hoạch marketing cho một thị trờng nớc ngoài phụ thuộc vào ba yếu tố đó là: (1) Doanh số của doanh nghiệp; (2) Cấu trúc phổ sản phẩm của doanh nghiệp; (3) Mức độ thâm nhập của doanh nghiệp tại thị trờng đó.

Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu trong hoạt động thực tế của mình thờng quan tâm tới bốn nhóm kế hoạch chính, đó là (1) Ké hoạch marketing cho từng thị trờng nớc ngoài (2) Kế hoạch những cho từng dòng sản phẩm và (3) Kế hoạch marketing phát triển sản phẩm quốc tế và cuối cùng (4) Kế hoạch tổng thể marketing xuất khẩu Trong đó mỗi kế hoạch thờng bao gồm các nội dung sau:

Phân tích tình trạng (Situation analysis) để trả lời câu hỏi Chúng ta hiện ở đâu? Doanh nghiệp phải tiến hành phân tích môi trờng marketing hiện tại trên từng

thị trờng nớc ngoài, trong đó nhất thiết phải trả lời đợc các câu hỏi then chốt nh: Các đặc tính quan trọng của nhu cầu, cạnh tranh, phân phối.v.v.là gì? Doanh nghiệp đã, đang và có thể có những khó khăn và thuận lợi nào trên thị trờng?,.v.v Thêm vào đó, doanh nghiệp còn phải phân tích và dự đoán đợc những cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong kỳ kế hoạch và đây chính là cơ sở quan trọng cho kinh doanh kế hoạch hoá chiến lợc.

Xác định các mục tiêu của kế hoạch (Objective formulation) để trả lời câu

hỏi Chúng ta muốn đi tới đâu? Trên cơ sở hiểu biết những đặc tính quan trọng của

môi trờng marketing hiện tại, các nhà quản trị marketing có thể xác lập những mục

tiêu mà doanh nghiệp cần đạt tới ở từng thị trờng nớc ngoài Các mục tiêu chính của kế hoạch marketing thờng là:

Doanh số và số lợng bán kỳ vọng cho từng sản phẩmThị phần kỳ vọng cho từng sản phẩm

Số lợng kênh phân phối, nhà phân phối và cửa hàng đợc thiết lậpTỷ lệ nhận biết nhãn hiệu kỳ vọng

Doanh số và mức độ phân phối kỳ vọng đối với sản phẩm mớiThời hạn kỳ vọng thử nghiệm thị trờng đối với sản phẩm mớiTỷ trọng doanh số xuất khẩu trên tổng doanh số

Các hoạt động nghiên cứu marketing cần thực hiện.v.v.

Xây dựng chiến lợc và các chiến thuật (Strategy and tactics development)

để trả lời câu hỏi Đâu là cách thức tốt nhất để chúng ta đi đến đích?Biết xuất phát

điểm và đích cần đạt tới, bây giờ là lúc doanh nghiệp cần xác định “ con đờng” tốt nhất mà nó sẽ đi “Con đờng” này chính là kế hoạch chung và những kế hoạch bộ phận mà doanh nghiệp sử dụng để đạt tới những mục đích đã định trớc của mình.

Những công cụ và chơng trình đợc doanh nghiệp sử dụng để thực thi chiến ợc và kế hoạch marketing sẽ cấu thành nên các sách lợc của doanh nghiệp Chẳng hạn, một doanh nghiệp có thể có mục tiêu là đạt đợc một phần nào đó trên một thị trờng Chiến lợc của nó là đạt đợc mục tiêu này thông qua việc thực hiện các biện pháp cạnh tranh phi giá cả, cụ thể là thông qua việc giới thiệu những sản phẩm mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và thực hiện một số chiến dịch khuyếch trơng rầm rộ.

l-1.3.3.2 Hoạch định kế hoạch marketing xuất khẩu:

• Hệ thống kế hoạch hoá tích hợp của doanh nghiệp:

Hệ thống kế hoạch hoá của một doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với một doanh nghiệp kinh doanh nội địa, vì bên cạnh hệ thống marketing nội địa, doanh nghiệp còn phải xây dựng hệ thống marketing ngắn, trung và dài hạn cho các thị trờng nớc ngoài ở các cấp độ quản lý khác nhau Để xây dựng kế hoạch này, doanh nghiệp cần thu thập rất nhiều loại thông tin khác nhau, có thể tóm tắt nh sau:

I.Thông tin về môi trờng

Quy định của chính phủ về giá cả, quảng cáo, mối quan hệ trong kênh phân phối

Các chính sách tài chính và tiền tệ của chính phủSự ổ định về chính trị và kinh tế

Thái độ của các nhóm công chúng và thế lực ảnh hởng (tài chính, truyền thông, xã hội,.v.v.)

II.Thông tin về bản thân doanh nghiệp

Mục tiêu và các chỉ tiêu cụ thể của marketing

Các chiến lợc cạnh tranh (dẫn đầu thị trờng, “thách thức”, theo sau và khai thác các khe hở của thị trờng).

Hình thức hiện diện thị trờng

Mức độ tiêu chuẩn hoá sản phẩm đối với từng nhóm, loại sản phẩmTốc độ phát triển và giới thiệu sản phẩm mới

Định vị thị trờng một cách tổng thể và cho từng sản phẩm.III.Các thông tin từ các nhà cung ứng

Phần trăm khối lợng mua từ các nhà cung ứng lớn nhất trong nớcPhần trăm của khối lợng này so với tổng lợng mua

Sự sẵn có của các nguồn cung ứng thay thế (nhiều, trung bình, ít)Các hạn ché của chính phủ đối với các nhà cung ứng

IV.Các thông tin từ phía thị trờng

Dung lợng thị trờng tổng thể và thị trờng mục tiêu (theo giá trị và số lợng)Phân bố địa lỳ của các phân đoạn thị trờng chính

Số lợng các nhãn hiệu sản phẩm cạnh tranhSự xuất hiện và rút lui của các đối thủ cạnh tranh Sự tập trung của khách hàng

Tỷ trong doanh số đạt đợc của từng kênh phân phối

Thị phần đạt đợc của từng sản phẩm trên từng phân đoạn thị trờngV.Các thông tin về đối thủ cạnh tranh

Chất lợng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranhMức giá tơng đối của các đối thủ cạnh tranh

Việc giới thiệu các sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranhChi phí marketing tơng đối của các đối thủ cạnh tranhĐánh giá kết quả hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

Bảng 1: Ví dụ về các yêu cầu thông tin phục vụ công tác lập kế hoạch

• Các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing xuất khẩu

Về cơ bản cấu trúc của một bản kế hoạch karketing xuất khẩu không khác so với kế hoạch marketing nội địa mà chúng chỉ khác nhau ở các nội dung chi tiết do phạm vi ảnh hởng và mối quan tâm của hai bản kế hoạch có nhiều điểm không tơng đồng Nh vậy có thể tóm tắt nội dung của một bản kế hoạch marketing xuất khẩu trong bảng dới đây:

Bảng 2: Các nội dung cơ bản của kế hoạch marketing xuấtkhẩu

1.3.4 Đánh giá thực hiện chiến lợc marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp:

1.3.4.1 Hệ thống báo cáo:

Nguyên tắc đầu tiên của hệ thống báo cáo là nó phải phản ánh đợc mọi khía cạnh quản trị của doanh nghiệp Vấn đề thứ hai là tần suất của báo cáo và điều này

I.Tóm tắt dành cho quản trị viênII.Tình trạng marketing hiện tại

III.Phân tích cơ hội và vấn đề

IV.Các mục tiêu

Nêu các mục tiêu về lợi nhuận, doanh số và thị phần

Trình bày khái quát về đờng lối chiến lợc để đạt đợc các mục tiêu đã đề raNêu rõ các việc cần làm, ngời, thời gian và chi phí thực hiện

Dự báo về tài chính của kế hoạch marketing

Trình bày các biện pháp kiểm soát và đánh giá

phụ thuộc nhiều vào từng loại hoạt động cũng nh từng điều kiện thị trờng nhất định Đối với doanh nghiệp, một vấn đề thờng gặp đối với hệ thống báo cáo là nhiều thông tin họ cần thì không có trong khi một số thông tin có trong báo cáo lại không thực sự cần thiết và đây là một sự lãng phí to lớn về nguốn lực Để hạn chế tình trạng này, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thờng thiết lập và hoàn thiện hệ thống thông tin marketing theo hớng tập trung vào những nhu cầu thông tin thiết thực của những ngời ra quyết định marketing.

1.3.4.2 Họp mặt:

Ngợc lại với hệ thống báo cáo bằng văn bản là cách thức thu nhận thông tin thông qua những cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa ngời ra quyết định marketing và các quản trị viên.

Một ví dụ nổi tiếng nhất về áp dụng phơng pháp họp mặt là trờng hợp của Công ty Điện báo và Điện thoại Quốc tế ( International Telephone and Telegraph – ITT) Chủ tịch công ty, ông Harold Geneen hàng tháng bay tới Brussels để dự các cuộc họp định kỳ xem xét và đánh giá hoạt động của công ty tại thị trờng châu âu.

1.3.4.3 Một số kỹ thuật đo lờng đặc biệt:

Đánh giá thực hiện chiến lợc marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp:

Phân tích chi phí phân phối (Distribution cost analysis)

Là một kỹ thuật phân tích khả năng sinh lợi của các bộ phận khác nhau của chơng trình marketing Nó có thể đợc sử dụng để nghiên cứu các tuyến sản phẩm, kênh phân phối, khách hàng hay khu vực thị trờng Qua nghiên cứu so sánh về chi phí phân phối I(comparstive distribution cost studies) cho một số thị trờng, quản trị

marketing xuất khẩu có thể phát hiện các điểm yếu trong chơng trình marketing và tìm ra các giải pháp cho chúng.

Kiểm tra marketing (marketing audit)

Là một loại hình kiểm tra các nỗ lực marketing một cách toàn diện và hệ thống, ờng đợc tiến hành bằng cách thuê các chuyên gia bên ngoài doanh nghiệp.

th-1.3.4.4 Đánh giá:

Mục đích của hoạt động đánh giá là để doanh nghiệp có thể đa ra những biện pháp để sửa chỉnh các hoạt động của chi nhánh khi chúng đi lệch quỹ đạo

mong muốn – tức là lệch chuẩn Chính vì vậy, đo lờng và đánh giá luôn phải đi đôi với nhau Ban quản trị của doanh nghiệp phải biết đợc những hoạt động lệch chuẩn nào là không thể chấp nhận đợc và đòi hỏi phải có giải pháp điều chỉnh Ph-ơng pháp đợc sử dụng chủ yếu trong đánh giá các hoạt động marketing xuất khẩu của doanh nghiệp là phơng pháp so sánh kết quả cụ thể với các tiêu chuẩn đã định.

Chơng 2:

Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và ứng dụng marketing xuất khẩu của Công ty XNK mây tre Việt Nam 2000-2003.

2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Barotex 2000-2003.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre tên giao dịch là BAROTEX ra đời tháng t 1971 Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre ban đầu là một đơn vị trực thuộc tổng công ty XNK thủ công Mỹ nghệ Khi mới thành lập văn phòng công ty chỉ có 4 phòng ban và một chi nhánh ở Hải Phòng làm chức năng giao dịch Lực l-ợng chủ chốt của công ty lúc này mới có 26 cán bộ là bộ đội chuyển ngành hoặc từ ngành khác chuyển đến.

Sau 1975 miền năm hoàn toàn giải phóng, nớc nhà thống nhất Tổng công ty XNK mây tre Việt Nam đã đặt chi nhánh đầu tiên của mình Tại thành phố Hồ Chí Minh và đà nẵng, nhờ đó tổng kim ngạch xuất khẩu 1975 gấp 8,73 lần so với năm 1971, giai đoạn từ 1976 đến 1980 tổng kim ngạch của giai đoạn này gấp 3,85 lần so với kim ngạch của giai đoạn từ 1971 đến 1975.

Đại hội Đảng lần thứ 5 cả nớc tiến hành kế hoạch 5 năm lần thứ 3 (1981 –1985) Trong giai đoạn này Nhà nớc đổi mới cải cách cơ chế quản lý, điều này làm năng lực kinh doanh của công ty tăng lên rõ rệt, cơ cấu mặt hàng đa dạng hơn nh-ng nền kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát trầm trọng, giá tăng nhanh liên tục làm xuất hiện nhiều khó khăn đối với công ty Điều này làm kim ngạch xuất khẩu giảm rất nhiều so với năm trớc Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu của năm1985 vẫn tăng 16,17 lần so với năm 1971 và tăng 2 lần so với năm 1981.

Quyết định 217 của Hội đồng Bộ trởng đã giải phóng năng lực sản xuất Công ty đã tiến hành đổi mới tổ chức quản lý Từ các chi nhánh nhỏ bé dần dần chuyển lên thành các công ty kinh doanh tổng hợp, hạch toán độc lập Trong giai đoạn này, thị trờng của công ty đợc mở rộng nhng quan hệ quốc tế chủ yếu với

khu vực 1 (Liên Xô và Đông Âu) Khi Liên Xô và các nớc Đông Âu lâm vào tình trạng khủng hoảng nhng hoạt động của công ty vẫn ổn định Năm 1990 công ty thực hiện đạt 106 % kế hoạch đợc giao Kim ngạch xuất khẩu tăng gấp 28,02 lần so với năm 1971 và bằng 1,7 lần so với năm 1985

Từ cuối năm 1995, công ty đã đa vào hoạt động xí nghiệp giầy thể thao ở Gia Lâm-Hà Nội, tạo công ăn việc làm cho hơn 1000 lao động Trong khi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu vẫn phải đảm bảo chú trọng hàng chuyên doanh thì công ty mở rộng kinh doanh các mặt hàng nông sản xuất khẩu, hàng tiêu dùng Đồng thời, trong thời gian này công ty đã thí điểm mở rộng tổ chức mô hình các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, củng cố các phòng chuyên doanh và trung tâm dịch vụ xuất nhập khẩu Cho đến hết năm 2000, kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty trong 2 năm (1999-2000) đã đạt 63 triệu RUP-USD Đã mở rộng thị trờng xuất khẩu sang 35 thị trờng và nhập khẩu từ 22 thị trờng thuộc hơn 50 quốc gia trên thế giới Nh vậy, so với năm 1971 (năm đầu thành lập công ty) với năm 2001 (sau hơn 30 năm thành lập) thì kim ngạch xuất nhập khẩu đã tăng khoảng 30 lần, số CBCNV tăng từ 26 ngời năm 1971 lên 1534 ngời năm 2000.

Đến nay tổng công ty có 6 đơn vị trực thuộc lớn, kinh doanh hạch toán độc lập bao gồm: văn phòng kinh doanh, chi nhánh đà nẵng, chi nhánh sài gò, chi nhánh hải phòng, xí nghiệp mây tre, xí nghiệp giầy Vói số vốn điều lệ là 24.533.000.000 đồng Trong đó:

- Vốn cố định: 8.653.000.000 đồng- Vốn lu động: 15.880.000.000 đồng

Hiện tại, công ty ngày càng cố gắng đầu t sâu vào các đơn vị sản xuất, tìm hiểu mở rộng thị trờng nhăm nâng cao kim ngạch xuất khẩu cho toàn công ty.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty:

2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty hiện nay:

2.1.2.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty:

+) Ban Giám Đốc: chịu trách nhiệm điêù hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty, các đơn vị thực trực công ty theo chế độ một thủ trởng.Giúp việc cho giám đốc có ba phó giám đốc

+) Các phòng quản lí Phục vụ :–

- Phòng Tổ chức cán bộ: Chấn chỉnh, bố trí sắp xếp lực lợng lao động trong công ty Nghiên cứu, giao chỉ tiêu tiền lơng cho từng đơn vị, đồng thời giám sát việc thực hiện đơn giá chỉ tiêu tiền lơng công ty giao

- Phòng Kế toán tài vụ : Quản lí tài chính của công ty, theo dõi vốn, quỹ của công ty và báo cáo kết quả hoạt động tài chính của công ty

- Phòng Kiểm toán: Thực hiện việc kiểm tra quyết toán của các đơn vị, thanh tra công tác đối với các đơn vị trực thuộc Từ đó để giúp lãnh đạo công ty chỉ đạo hoạt động kinh doanh đối với các đơn vị trực thuộc này

- Phòng Kế hoạch thị trờng: Tham mu cho lãnh đạo công ty, tìm kiếm thị ờng ngoài nớc, xây dựng theo dõi việc thực hiện kế hoạch đối với công ty Đồng thời theo dõi việc kí kết và thực hiện hợp đồng, tổng hợp báo cáo lên bộ, cơ quan nhà nớc về tình hình thực hiện kế hoạch của công ty

tr Phòng Quản lí nhà đất: Theo dõi việc sử dụng nhà đất để phục vụ cho sản xuất của công ty và các đơn vị trực thuộc Ngoài ra ngoài ra còn điiêù hành việc sử dụng đất để kinh doanh, cho các đơn vị sản xuất kinh doanh thuê

- Phòng Hành chính quản trị: Quản lí, giám sát, lập kế hoạch sản xuất cho công ty Theo dõi vấn đề tiền lơng, nhân sự của công ty và các đơn vị trực thuộc một cách hợp lí nhất Đồng thời cũng thực hiện việc công tác văn th lu trữ

+) Các phòng chuyên doanh : Bao gồm phòng chuyên doanh 1 đến phòng chuyên

doanh 5 Các phòng này có nhiệm vụ chủ yếu kinh doanh hàng mây tre, quản lí từ khâu thu mua nguyên vất liệu đến khâu sản xuất chế biến và tiêu thụ Đồng thời những phòng này có nhiệm vụ kí kết hợp đồng với các đối tác bên trong và bên ngoài nớc.

+) Các phòng kinh doanh tổng hợp :

- Phòng tổng hợp 6: Là phòng có chức năng và nhiệm vụ nh các phòng chuyên doanh khác Nhng mặt hàng chuyên doanh chủ yếu của phòng tổng hợp 6 là rau quả và các hàng nông sản khác

- Phòng tổng hợp 7: Quản lí công tác cung ứng vật t trang thiết bị cho sản xuất thu thập thông tin từ phòng kế hoạch thị trờng về vấn đề cung cầu của khách hàng.

- Phòng xuất khẩu tổng hợp: Làm nhiện vụ giao dịch kí kết hợp đồng xuất khẩu cho công ty.

- Phòng nhập khẩu tổng hợp: Làm nhiệm vụ giao dịch kíkết hợp đồng nhậpkhẩu cho công ty.

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2000-2003:

2.1.3.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty:

Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex) là môt doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại đợc thành lập năm 1971 Ban đầu trực thuộc Tổng công ty thủ công mỹ nghệ Việt Nam, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhâph khẩu, mới đây có thêm nhà máy sản xuất giáy thể thao Công ty xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu từ song, mây, tre, buông cói, rong biển, đay, cây dừa, rễ thực vật, Trong đó có nhiều sản phẩm đã đ… ợc tặng thởng tại Hội chợ Thơng mại Quốc tế Barotex Việt Nam xuất khẩu không chie các sản phẩm truyền thống mang đậm văn hoá phơng đông mà còn xuất khẩu các sản phẩm theo đơn đặt hàng hoặc thiết kế theo nhu cầu khách hàng Hơn nữa, từ thập kỷ trớc Công ty đã mở rộng sản phẩm cho xuất khẩu nh đồ gốm, sứ, đát nung, đồ gỗ, sơn mài, sản phẩm nông nghiệp, với chất lợng cao và số lợng lớn.

Bên cạnh các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ,Công ty còn nhập khẩu một số sản phẩm hàng tiêu dùng và nguyên liệu cho sản xuất công nghiệp và xây dựng.

Bên cạnh hình thức xuất khẩu trực tiếp Công ty còn có các hình thức nhw uỷ thác xuất khẩu, gia công uỷ thác Đặc biệt là xí nghiệp giày chủ yếu là sản xuất gia công uỷ thác cho các công ty của Đài loan để hởng phí gia công uỷ thác.

2.1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2000-2003:

• Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2000:

Diễn giải Đơn vị tính Kế hoạch năm 2000

Thực hiện 6 tháng đầu năm

Thực hiện năm 2000

1 Kim ngạch XNK

• Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001:

Kết quả kinh doanh năm 2001

Kế hoạch 2001

Thực hiện 2001

Tỷ lệ so với kế hoạch

Tỷ lệ so với 2000

III Lợi nhuận - 2.000 2.170 108% 108%

Kết quả kinh doanh năm 2001 đã xác nhận mục tiêu kế hoạch năm 2001 đề ra cơ bản đã thực hiện đợc: doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách, thu nhập của CBCNV tăng nhờ đó mà duy trì, phát triển và giữ vững đợc doanh nghiệp.

- Công tác điều hành quản lý có nhiều tiến bộ, vừa phát huy đợc quyền chủ động của các Chi nhánh, Xí nghiệp, Phòng, Ban vừa tập trung đợc tổ chức, tiền vốn, lợi nhuận đầu t vào công ty, giữ vững đợc sự ổn định trong toàn công ty.

- Song nếu đánh giá mức đọ tăng trởng kim ngạch XNK toàn công ty thì ngày càng giảm mạnh, tất cả các đơn vị trực thuộc đều giảm, nhất là Chi nhánh Sài Gòn từ kim ngạch trên 14 tr US/1998 năm 2001 giảm còn 1/3 (4,5 trUS), do đó kéo theo kim ngạch của toàn công ty giảm Nguyên nhân kim ngạch giảm là do:

+ Phần kim ngạch uỷ thác XNK giảm mạnh nhng cha tìm đợc biện pháp khác để bù đắp.

+ T tởng của CBCNV trong công ty còn cha coi trọng công tác kế hoạch, a chú trọng tới việc tăng kim ngạch, do vậy cha thật nghiên cứu đầu t mở rộng khai thác thêm các mặt hàng khác.

ch-+Sản xuất của Xí nghiệp Giầy trong nm qua có tiến bộ, lần đầu tiên hoàn thành với số lợng 1 triệu đôi, song chủ yếu vẫn là gia công, giá gia công giảm, kim ngạch chỉ ở mức độ nhất định, cha vơn lên xuất khẩu trực tiếp đợc.

+ Hiện tợng làm ăn thua lỗ ở một số đơn vị vẫn còn, phải bao cấp cha thoát ra đợc.