biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại công ty xuất khẩu may tre việt nam

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Lời nói đầu Trong xu hớng hội nhập nền kinh tế quốc tế nói riêng và quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới nói chung thì ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá-dịch vụ, Với tốc độ tăng xuất khẩu 19% từ 16,705.8 triệu USD năm 2002 lên 19,880 triệu USD năm 2003 đã thể hiện xu hớng mở cửa nền kinh tế của Việt Nam. Điều đó hứa hẹn một môi tr- ờng kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp trong buôn bán quốc tế. Trớc tình hình đó thì Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam trong những năm qua cũng đã có những biện pháp tích cực để phát triển sản xuất-kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trờng thế giới. Tuy vậy, thực tế doanh nghiệp vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng xuất khẩu. Điểu đó giải thích tại sao kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây cha đạt hiệu quả cao. Qua nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế của Công ty, tôi nhận thấy một trong những nguyên nhân ảnh hởng đến kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty chính là những vấn đề liên quan tới chiến lợc marketing-mix trong hoạt động xuất khẩu cha đợc quan tâm và triển khai đúng mức. Chính vì vậy tôi quyết định chọn đề tài: Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam làm chuyên đề tốt nghiệp. Các biện pháp marketing đợc đề cập trong chuyên đề chính là các chính sách marketing-mix để tìm kiếm, mở rộng thị trờng; phát triển, cải tiến sản phẩm và nâng cao kim ngạch xuất khẩu của Công ty đối với sản phẩm mây tre đan và một số mặt hàng khác. Nội dung chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chơng: Chơng 1: Cơ sở lý luận về marketing trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. Chơng 2: Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và marketing xuất khẩu trong những năm qua của Công ty XNK mây tre Việt Nam. Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Chơng 3: Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam. Do hạn chế về phạm vi và đối tợng nghiên cứu nên các biện pháp marketing đợc đề cập trong chuyên đề còn mang tính chất nội bộ, chỉ áp dụng cho Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam. Vì vậy rất mong có sự đóng góp, hớng dẫn của các thầy cô giáo cùng các cô, các bác phòng Kế hoạch thị trờng tại Công ty để chuyên đề có ý nghĩa thiết thực hơn. Sinh viên Nguyễn Quang Hà Chơng 1: Cơ sở lý luận marketing đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. 1.1. Kinh doanh xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: 1.1.1. Khái niệm kinh doanh xuất khẩu: 1.1.1.1. Khái niệm kinh doanh xuất khẩu: Xuất khẩu là hoạt động buôn bán, đa hàng hoá từ nớc này sang nớc khác. Nh vậy, thực chất của hoạt động xuất khẩu là việc di chuyển hàng hoá ra khỏi một quốc gia và đem tới một thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ. Giá trị của khối lợng hàng hoá xuất khẩu tính bằng tiền, ghi trong kế hoạch và đợc thực hiện trong một thời gian nhất định đợc gọi là kim ngạch xuất khẩu. Xuất khẩu là hoạt động buôn bán hàng hoá với nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng quan hệ kinh tế đối ngoại, nâng cao đời sống nhân Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà dân. Song buôn bán ở đây không phải là một hành vi riêng lẻ mà là một hệ thống các quan hệ mua bán; nó có những nét riêng phức tạp hơn buôn bán trong nớc nh giao dịch với nhiều đối tợng cớ quốc tịch khác nhau, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ mạnh,v.v. 1.1.1.2. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu: Đặc điểm: Xuất khẩu là việc mua bán hàng hoá với nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, quá trình mua bán diễn ra phức tạp hơn so với ở trong nớc nh: Làm việc với ngời nớc ngoài, tuân thủ các phong tục tập quán quốc tế cũng nh của các địa phơng, thị trờng rộng lớn khó kiểm soát, mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lớn, thanh toán bằng ngoại tệ mạnh, Việc tổ chức thực hiện hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều nghiệp vụ , nhiều khâu khác nhau từ điều tra thị trờng, lựa chọn hàng xuất khẩu đến các thủ tục giao hàng, thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu kỹ lỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm đảm bảo hiệu quả kinh tế. Trong nền kinh tế thị trờng nhiều thành phần, xuất khẩu sẽ mang lại nhiều lợi ích nhng cũng kèm theo những hạn chế nhất định. Muốn có hiệu quả cao phải tìm ra các giải pháp để giải quyết những bất lợi đồng thời phải duy trì và phát huy những thuận lợi sẵn có. Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh vợt khỏi phạm vi hải quan của một quốc gia, thúc đẩy hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế. Mặt khác cạnh tranh về xuất khẩu nếu không có sự quản lý của nhà nớc có thể dẫn đến tình trạng thôn tính lẫn nhau bằng các biện pháp không lành mạnh, gây ra tổn thất kinh tế lớn không chỉ cho doanh nghiệp mà ảnh hởng đến cả nền kinh tế quốc gia. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu: Xuất khẩu trực tiếp: Khi khối lợng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồn lực của mình vào phát triển thị trờng quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộ phận) là thích hợp. Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nớc hoặc ở thị tr- ờng nớc ngoài. Trong trờng hợp này, tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu, từ việc xác định thị trờng tiềm năng, phân đoạn thị trờng, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triển khai kế hoạch marketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối, sản phẩm cho thị trờng quốc tê. Xuất khẩu trực tiếp thờng đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn lực lớn để phát triển thị trờng. Tuy vậy, doanh nghiệp đạt đợc nỗ lực bán và xúc tiến hiệu quả hơn và cho phép doanh nghiệp duy trì đợc sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm đợc bán ở thị trờng quốc tế. Mặt khác, Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà xuất khẩu trực tiếp cho phép doanh nghiệp có sự liên hệ trực tiếp với thị trờng, nắm bắt đợc phản ứng của thị trờng để tìm ra những cơ hội mới và những xu h- ớng mới của thị trờng, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch thích ứng. Hợp tác xuất khẩu: Với một doanh nghiệp mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuất khẩu nhng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lợng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thích hợp. Trong trờng hợp này, doanh nghiệp thoả thuận hợp tác với một doanh nghiệp khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thơng mại, vận tải, phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trờng xuất khẩu. Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong marketing xuất khẩu là dựa vào một doanh nghiệp khác, trong đó một doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của một doanh nghiệp khác ở thị trờng n- ớc ngoài. Những lợi thế Xuất khẩu gián tiếp + ít bị ràng buộc nguồn lực + Rủi ro thấp + Tính linh hoạt cao Xuất khẩu trực tiếp + Tiếp xúc trực tiếp với thị tr- ờng + Kiểm soát đợc sản phẩm, giá + Nỗ lực bán hàng tốt hơn Những hạn chế + Mất những cơ hội tiềm năng + Không thể kiểm soát đợc + Thiếu sự liên hệ trực tiếp với thị trờng + Cần đầu t cho các tổ chức bán + Bị ràng buộc bởi thị trờng nớc ngoài Xuất khẩu gián tiếp: Đây là hình thức sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thơng mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nớc ngoài đặt ở trong nớc. Hình thức xuất khẩu này thờng phù hợp với doanh nghiệp mà mục tiêu mở rộng ra thị trờng nớc ngoài hạn chế. Các doanh nghiệp lựa chọn hình thức xuất khẩu này thờng có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trờng quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thị trờng trớc khi đầu t các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu.Tuy nhiên các doanh nghiệp cần nhận thức vấn Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà đề quan trọng đó là: việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro. Cụ thể, doanh nghiệp hoặc chỉ kiểm soát đợc ở mức độ thấp toàn bộ cách thức hàng hoá và dịch vụ đợc bán ở thị trờng nớc ngoài. 1.1.2. Các nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh xuất khẩu: 1.1.2.1. Điều tra, nghiên cứu thị trờng: Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất va lu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Để nắm vững các yếu tổ của thị trờng, hiểu biết về quy luật hoạt đọng của chúng nhằm ứng xử kịp thời, mỗi nhà kinh doanh nhất thiết phải tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu và nắm vững những biến động của tình hình thị trờng và giá cả hàng hoá trên thế giới là những tiền đề quan trọng bảo đảm cho các tổ chức xuất khẩu hoạt động có hiệu quả cao nhất. Đối với nhà xuất khẩu, nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới phải trả lời đợc các câu hỏi: Xuất khẩu cái gì? Dung lợng của hàng hoá đó nh thế nào? Bạn hàng trong giao dịch là ai? Với phơng thức giao dịch, thanh toán nh thế nào? + Nhận biết mặt hàng xuất khẩu: Căn cứ để nhận biết mặt hàng xuất khẩu dựa vào nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng về quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả và thị hiếu, phong tục tập quán của từng thị trờng. Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, cần tính tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu. + Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng: Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong một thời kỳ nhất định. Khi nghiên cứu cần xác định nhu cầu và nguồn một cách thực tế, kể cả lợng dự trữ, xu hớng biến động. Dung lợng thị trờng là không cố định, nó thay đổi do tác động của nhiều nhân tố trong những giai đoạn nhất định. Các nhân tố ảnh hởng tới sự biến động của dung lợng thị trờng có thể chia làm 3 loại: - Loại 1: Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến đổi có tính chất chu kỳ nh : sự khủng hoảng chu kỳ, tính chất thời vụ trong sản xuất, lu thông, phân phối hàng hoá. - Loại 2: Nhân tố tiến bộ khoa học-kỹ thuật, các biện pháp, chính sách của Nhà nớc, các tập đoàn độc quyền, thị hiếu, tập quán của ngời tiêu dùng. - Loại 3: Các nhân tố ảnh hởng tạm thời nh: đầu cơ, các yếu tố tự nhiên, các yếu tố về chính trị. + Lựa chọn đối tợng giao dịch: Trong thơng mại quốc tế, bạn hàng là đối tợng có quan hệ với doanh nghiệp cùng thực hiện hợp đồng. Cần dựa trên các kết quả về nghiên cứu dung l- ợng thị trờng để lựa chọn thị trờng (nớc) xuất khẩu. 1.1.2.2. Lập kế hoạch kinh doanh xuất khẩu: Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Dựa vào kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu, tiếp cận thị trờng, nắm bắt đợc nguồn hàng cho xuất khẩu và dung lợng thị trờng quốc tế; các các doanh nghiệp lập kế hoạch kinh doanh xuất khẩu. Kế hoạch này là kế hoạch hoạt động xuất khẩu nhằm đạt đợc những mục tiêu của doanh nghiệp. Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu gồm các bớc: Đánh giá tình hình thị trờng và đối tợng giao dịch. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức xuất khẩu. Đề ra mục tiêu cho xuất khẩu. Đề ra những biện pháp thực hiện. Sơ bộ đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. 1.1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu: Tổ chức đàm phán, thơng lợng, ký kết hợp đồng xuất khẩu: Sau khi đã tiến hành nghiên cứu, tiếp cận thị trờng; các doanh nghiệp tiến hành tiếp xúc với khách hàng thông qua quá trình giao dịch theo những bớc chủ yếu sau: Hỏi giá (inquiry): Là việc ngời mua đề nghị ngời bán báo cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng. Chào hàng (offer): Trong chào hàng thờng nêu rõ: Tên hàng, qui cách phẩm chất, số lợng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, thời gian giao hàng, Đặt hàng (order) Hoàn giá (counter-offer) Chấp nhận giá (acceptance) Xác nhận (Confirmation) Sau khi đã hoàn thành quá trình giao dịch, hai bên tiến hành đàm phán. Đàm phán là việc bàn bạc, trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán giữa các bên. Các hình thức đàm phán chủ yếu thờng gặp: Đàm phán qua th tín Đàm phán qua điện thoại Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp Việc ký kết hợp đồng cần đợc tiến hành kịp thời khi điều kiện của cuộc đàm phán đã chín muồi. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu: Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã đợc ký kết, nghĩa vụ và quyền lợi của các bên đã đợc xác định. Doanh nghiệp xuất khẩu với t cách là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng. Việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu thờng bao gồm các công việc sau: Xin giấy phép xuất khẩu Bớc đầu đề nghị ngời mua làm thủ tục thanh toán Chuẩn bị hàng xuất khẩu Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Thuê tàu vận chuển hàng hoá (nếu có trách nhiệm) Mua bảo hiểm cho hàng hoá (nếu có trách nhiệm) Làm thủ tục hải quan cho hàng hoá: Thờng trải qua 3 bớc sau: Giám định về chất lợng và số lợng hàng xuất khẩu Giao hàng lên phơng tiện vận tải Lập thủ tục thanh toán hàng xuất khẩu 1.1.2.4. Đánh giá việc thực hiện kế hoạch kinh doanh xuất khẩu: Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh xuât khẩu thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau: Chỉ tiêu ngoại tệ hàng xuất khẩu Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi Chỉ tiêu điểm hoà vốn 1.2. Sự cần thiết ứng dụng marketing trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp: Việc mở rộng hoạt động ra thị trờng thế giới cho phép các doanh nghiệp tăng tỷ lệ lợi nhuận của mình mà các doanh nghiệp trong nớc không có. Hiện nay việc ứng dụng marketing trong xuất khẩu của doanh nghiệp là rất cần thiết bởi vì chính những lợi ích của việc ứng dụng này đem lại. Thứ nhất, các doanh nghiệp hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh số lớn hơn. Thứ hai, nhờ các hoạt động quốc tế, doanh nghiệp có thể thực hiện đợc lợi thế theo vị trí. Thứ ba, việc tham gia vào hoạt động xuất khẩu cho phép có thể hạ thấp chi phí nhờ đó có đợc lợi thế qui mô và đờng cong kinh nghiệm. Ngoài ra, khi tham gia vào thị trờng quốc tế, có một số lý do buộc các nhà quản trị thấy rằng việc ứng dụng marketing xuất khẩu là cần thiết bao gồm: Hiện nay, việc phát triển sản phẩm mới thờng cần quá nhiều chi phí. Trong nhiều trờng hợp các doanh nghiệp có ý định giới thiệu những sản phẩm mới thì phải nhìn nhận theo triển vọng quốc tế để thu đợc lợi nhuận từ nhiều nơi để có thể bù đắp các chi phí này. Điều đó có nghĩa là việc nghiên cứu nhu cầu của từng thị trờng là rất quan trọng. Doanh thu từ xuất khẩu cao hơn có thể khuyến khích doanh nghiệp bắt đầu thực hiện nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới và về lâu dài sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh. Thị trờng trong nớc có thể cạnh tranh mạnh mẽ nhng ở một số thị trờng n- ớc ngoài thì lại không có cạnh tranh. Sự giảm sút bất ngờ từ nhu cầu thị trờng ở một số nớc có thể đợc bù đắp bởi việc phát triển mở rộng một số thị trờng khác. Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Khách hàng ở một số thị trờng nớc ngoài có thể giàu hơn và mua sắm nhiều hơn khách hàng trong nớc của doanh nghiệp. Một nguyên nhân khác khiến các nhà hoạch định marketing cần quan tâm đến việc ứng dụng marketing trong xuất khẩu là trong môi trờng quốc tế thì số lợng các nhà cạnh tranh nớc ngoài tham gia vào thị trờng họ càng tăng. 1.3. Nội dung ứng dụng marketing trong kinh doanh xuất khẩu: 1.3.1. Lựa chọn khái niệm marketing ứng dụng: Trong kỷ nguyên định hớng khách hàng bằng sản phẩm, bán hàng xuất khẩu không phải là marketing. Yếu tố duy nhất của marketing hỗn hợp có sự khác biệt đó là phân phối (place), nghĩa là thay vì bán tại thị trờng nội địa, hàng xuất khẩu bán ở thị trờng nớc ngoài. Nh vậy có thể hiểu : Marketing xuất khẩu là hoạt động marketing của các doanh nghiệp của một quốc gia nhất định, ứng dụng vào việc xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của mình ra nớc ngoài với yêu cầu cơ bản là làm thích ứng các chiến lợc marketing đã áp dụng ở thị trờng nội địa với môi trờng và nhu cầu của thị trờng xuất khẩu bên ngoài. Do vậy, marketing xuất khẩu là marketing -mix của hàng hoá -dịch vụ dành riêng cho các khách hàng trên thị trờng quốc tế với nhiều yêu cầu khác nhau. Nhiệm vụ của nhà làm marketing xuất khẩu là hệ thống hoá và thi hành chính sách marketing nhằm làm doanh nghiệp thích nghi với môi trờng của nó và đạt đợc sự hoàn thiện có thể có. Vì vậy, marketing xuất khẩu xuất hiện nh là sự dịch chuyển kinh nghiệm của quản lý marketing trong nớc tạo ra, là một trong những hớng chính của marketing quốc tế và đợc coi nh là sự lựa chọn chiến lợc thâm nhập. 1.3.2. Xây dựng chiến lợc marketing-mix trong kinh doanh xuất khẩu: 1.3.2.1. Xác định thị trờng mục tiêu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu: Khái niệm thị trờng, thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp. Theo Mc. Carthy : "Thị trờng có thể đợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọng điểm. Xác định thị trờng trọng điểm: Nhng về nguyên tắc, có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau: Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 11 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Sơ đồ 1: Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm: Bớc 1: Bớc 2: Bớc 3: Bớc 4: Bớc 5: Bớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thể xuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thị trờng rộng liên quan đến nhu cầu với ý nghĩa khái quát. Trong kinh doanh xuất khẩu có thể hiểu thị trờng rộng ở đây chiính là thị trờng thế giới, bao gồm toàn bộ các loại nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng trong mối liên hệ với tất cả các loại sản phẩm và cách thức có thể đáp ứng. Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng, cần xác định: + Loại nhu cầu của khách hàng sẽ đợc chọn để đáp ứng. + Giới hạn địa lý (không gian) - độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý. + Loại sản phẩm có thể thoả mãn loại nhu cầu đã xác định. Bớc 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 12 Nghiên cứu thị tr ờng mở rộng Phân tích thị tr ờng Phân tích thị tr ờng sản phẩm Phân đoạn thị tr ờng, xác định các thị tr ờng thành phần Quyết định thị tr ờng trọng điểm và cách tiếp cận Nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng xác định: giới hạn địa lý, loại nhu cầu và loại sản phẩm có thể thoả mãn. Xác định dòng sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu cụ thể Xác định cầc nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt và thái độ của họ với sản phẩm cơ bản Xác định sản phẩm cơ bản có thể thoả mãn nhu cầu chi tiết Xác định sản phẩm hoàn thiện và cách thức thoả mãn nhu cầu cá biệt Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Quang Hà Thị trờng sản phẩm chung đợc hiểu là các nhóm khách hàng có cùng loại nhu cầu trong mối liên hệ với loại sản phẩm và cách thức thoả mãn loại nhu cầu đó. Phân tích thị trờng sản phẩm chung để xác định: + Nhu cầu cụ thể của khách hàng sẽ đợc chọn để đáp ứng, + Dòng sản phẩm đợc đa ra đáp ứng. Bớc 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩm. Thị trờng sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể của họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó. Kết quả của bớc này cần đạt đợc là: + Nhu cầu chi tiết của khách hàng. + Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết. Kinh doanh với t tởng thoả mãn khá tốt nhu cầu của khách hàng, các doanh nghiệp thờng dừng lại ở bớc này khi xác định thị trờng của doanh nghiệp. Điều đó hạn chế khả năng cạnh tranh và chinh phục khách hàng mặc dù trong những trờng hợp cụ thể vẫn đạt đến thành công. Nhng sẽ gặp nhiều khó khăn, thậm chí thất bại nếu không thay đổi khi đối thủ cạnh tranh sâu sắc hơn. Bớc 4: Nhu cầu chi tiết là những nhu cầu tơng đối đồng nhất, nhng vẫn có những yêu cầu mang tính khác biệt. Sản phẩm cơ bản là những sản phẩm đợc thiết kế để thoả mãn những yêu cầu cơ bản và chung nhất của nhu cầu chi tiết. Nó cha có khả năng đáp ứng nhu cầu dị biệt của các nhóm. Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng (cắt lát/phân khúc thị trờng) để tìm ra đợc các nhóm khách hàng (các phân đoạn/phân khúc thị trờng) có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế, lựa chọn và đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng đến mức độ chi tiết) thoả mãn họ ở bớc 5. Phân đoạn thị trờng: Dựa trên các kết quả đã đợc xác định ở bớc 1 và 3, toàn bộ khách hàng có liên quan sẽ đợc chia ra và sắp xếp vào các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng này đợc gọi là một phân đoạn của thị trờng hay một thị trờng thành phần. Cần xác định các phân đoạn: + Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong nhóm phải hoàn toàn đồng nhất. + Nhu cầu và hành vi ứng xử xủa các thành viên thuộc các nhóm khác nhau phải có sự đủ lớn. + Số lợng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khai thác cơ hội kinh doanh. + Lựa chọn chính xác tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu khách hàng khi sử dụng sản phẩm cơ bản/yếu tố cơ bản hình thành nên sự khác biệt nhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách hàng. Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B 13 [...]... động kinh doanh của Công ty: Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam (Barotex) là môt doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại đợc thành lập năm 1971 Ban đầu trực thuộc Tổng công ty thủ công mỹ nghệ Việt Nam, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhâph khẩu, mới đây có thêm nhà máy sản xuất giáy thể thao Công ty xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu từ song, mây, tre, buông cói, rong... đợc và đòi hỏi phải có giải pháp điều chỉnh Phơng pháp đợc sử dụng chủ yếu trong đánh giá các hoạt động marketing xuất khẩu của doanh nghiệp là phơng pháp so sánh kết quả cụ thể với các tiêu chuẩn đã định Chơng 2: Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và ứng dụng marketing xuất khẩu của Công ty XNK mây tre Việt Nam 2000-2003 2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Barotex 2000-2003 2.1.1 Quá... khẩu chủ yếu ,Công ty còn nhập khẩu một số sản phẩm hàng tiêu dùng và nguyên liệu cho sản xuất công nghiệp và xây dựng Bên cạnh hình thức xuất khẩu trực tiếp Công ty còn có các hình thức nhw uỷ thác xuất khẩu, gia công uỷ thác Đặc biệt là xí nghiệp giày chủ yếu là sản xuất gia công uỷ thác cho các công ty của Đài loan để hởng phí gia công uỷ thác 2.1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm... của Công ty là theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp và uỷ thác Công ty đang nâng dần tỷ trọng các mặt hàng xuất khẩu trực tiếp, tức là Công ty mua trực tiếp hàng hoá của các cơ sở sản xuất kinh doanh trong nớc sau đó trực tiếp liên hệ với các bạn hàng ở nớc ngoài để xuất khẩu Bên cạnh đó, Công ty còn đứng ra làm vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất những thủ tục cần thiết để xuất. .. nhiều kinh nghiệm xuất khẩu và tại mức giá đó họ cảm thấy an toàn trong môi trờng xuất khẩu Chính sách giá này thay đổi khi công ty tích luỹ đợc nhiều kinh nghiệm xuất khẩu - Giá xuất khẩu nhỏ hơn giá nội địa: áp dụng khi sản phẩm cha đợc ngời tiêu dùng biết đến hoặc do cạnh tranh về giá cả trên thị trờng xuất khẩu rất mạnh hoặc do các tính khấu hao của ngời xuất khẩu - Giá xuất khẩu lớn hơn giá nội... đợc Kim ngạch xuất khẩu thể hiện qua danh mục sản phẩm của Công ty: Đơn vị tính 1000 USD Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trờng Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất khẩu của Công ty là sản phẩm đợc làm từ mây tre đan Đây là sản phẩm chủ yếu của Công ty hiện nay 2.2 Thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu của Công ty Barotex 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên... động kinh doanh của Công ty Barotex 2000-2003 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty: Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre tên giao dịch là BAROTEX ra đời tháng t 1971 Tổng công ty xuất nhập khẩu mây tre ban đầu là một đơn vị trực thuộc tổng công ty XNK thủ công Mỹ nghệ Khi mới thành lập văn phòng công ty chỉ có 4 phòng ban và một chi nhánh ở Hải Phòng làm chức năng giao dịch Khoa Thơng Mại... khẩu tại một số thị trờng truyền thống của công ty và các đơn vị trực thuộc nh Nhật Bản, Tây Ban Nha,mấy năm nay bị giảm dần 2.2.2.2 Xác định các tham số marrketing-mix: Chính sách sản phẩm hiện tại của công ty Barotex là một công ty không trực tiếp đứng ra sản xuất mà chịu trách nhiệm uỷ thác của các tổ chức sản xuất trong nớc và xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài Phơng châm xuất khẩu của công ty là... tăng đợc kim ngạch xuất khẩu năm 2003 là: + Sự chỉ đạo kiên quyết của công ty và các đơn vị trong công tác khai thá thj trờng xuất khẩu, tập trung đẩy mạnh giới thiệu chào bán các đề tài, mẫu mã mới của mặt hàng chuyên doanh nên đã đáp ứng đợc phần nào yêu cầu, thị hiếu của khách hàng nớc ngoài + Công tác xúc tiến thơng mại tìm thị trờng xuất khẩu đợc đẩy mạnh ở hầu hết các đơn vị + Công tác giao dịch... phẩm cuả công ty với các các sản phẩm cạnh tranh Qua đó củng cố thêm lòng tin của khách hàng về sản phẩm mây tre đan của Công ty với những đặc tính độc đáo của nó - Lựa chọn chủng loại sản phẩm xuất khẩu : Đợc công ty xác định chủ yếu vẫn là mặt hàng mây tre ,thủ công mỹ nghệ đợc nhập về từ các cơ sở có uy tín trong nớc - Quyết định bao bì: Do đặc thù về sản phẩm của công ty là hàng mây tre, thủ công mỹ . động xuất khẩu cha đợc quan tâm và triển khai đúng mức. Chính vì vậy tôi quyết định chọn đề tài: Biện pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu tại Công ty xuất. doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. Chơng 2: Thực trạng xuất khẩu hàng mây tre đan và marketing xuất khẩu trong những năm qua của Công ty XNK mây tre Việt