tế nhng vì chi phí quá cao nên việc tham gia các hội chợ thơng mại lớn còn hạn chế do đó hiệu quả do phơng thức này mang lại cha cao.
Tóm lại, chính sách xúc tiến của Công ty còn nhiều điểm yếu kém.
∗ Chính sách phân phối :
Hoạt động XK của Công ty là theo phơng thức xuất khẩu trực tiếp và uỷ thác. Công ty đang nâng dần tỷ trọng các mặt hàng xuất khẩu trực tiếp, tức là Công ty mua trực tiếp hàng hoá của các cơ sở sản xuất kinh doanh trong nớc sau đó trực tiếp liên hệ với các bạn hàng ở nớc ngoài để xuất khẩu. Bên cạnh đó, Công ty còn đứng ra làm vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất những thủ tục cần thiết để xuất hàng và hởng phần trăm uỷ thác tuỳ theo giá trị của lô hàng xuất khẩu đã đợc quyết định trong văn bản. Quá trình vận chuyển của công ty phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua và bán . Do đó không có khả năng nâng cao sự cạnh tranh qua chi phí vận chuyển .
Công ty áp dụng hai hình thức XK chủ yếu là : + FAC ( giao cho ngời chuyên chở )
+ FOB (Giao lên tầu cảng bốc quy định )
Phơng thức xuất khẩu này công ty đã áp dụng rất tốt xong không đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty vì trong công tác thuê tàu lu cớc công ty phải trả một chi phí rất lớn cho môi giới, thậm chí còn phải mua bảo hiểm cho hàng hoá trên tàu.
o Chính sách phân phối của công ty thờng áp dụng là:
Giao hàng đúng thời hạn đúng chất lợng, số lợng, đúng thời gian, địa điểm quy định, theo đó công ty phải có quan hệ chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để bảo đảm thực hiện tốt những thoả thuận đã đề ra mặt khác do dịch vụ khách hàng… ngày càng cao hơn cho nên công ty thực hiện hiện đại hoá các phơng tiện vận tảivà các điều kiện bảo quản tốt hơn. Xây dựng và nâng cấp các kho tàng bến bãi phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của từng khu vực khác nhau.
Thực hiện quan hệ tốt với hải quan để nhận đợc sự giúp đỡ của họ trong quá trình lu thông phân phối.
Kênh phân phối của công ty đang sử dụng hiện tại là:
Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B47
C ôn g t y Đ ại l ý p hâ n p hố i tạ ớc n go ài N gư ời bá n b uô n N gư ời bá n l ẻ N gư ời tiê u d ùn g
Công ty phân phối qua các đại lý nớc ngoài vì thế không kiểm soát đợc doanh số bán thực tế và không thực sự thu đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Việc Công ty không có các văn phòng đại diện là do các hạn chế nh chi phí quá cao, bất đồng về ngôn ngữ,…
2.2.3. Các khía cạnh khác:
Về tổ chức lực lợng thực hiện các hoạt động marketing:
Hiện nay công ty đang duy trì phòng Kế hoạch thị trờng bao gồm 6 nhân viên trực tiếp làm việc tại phòng và 17 nhân viên gián tiếp làm việc tại các phòng khác. Phòng Kế hoạch thị trờng có chức năng nh một phòng Marketing; bao gồm giao dịch, trao đổi thông tin, tìm kiếm thị trờng, mua bán tiêu thụ nguyên vật liệu, hàng hoá và hỗ trợ bán hàng.
Mặc dù cha có tên gọi chính thức là phòng Marketing nhng các hoạt động của phòng Kế hoạch thị trờng có thực chất là các hoạt động marketing nh: Tìm kiếm thị trờng, nghiên cứu thị trờng, phát triển sản xuất, cải tiến mẫu mã, tham gia hội chợ, triển lãm…
Theo quyết định số 243 của Ban giám đốc công ty quy định chức năng, nhiệm vụ của phòng Kế hoạch thị trờng nh sau:
+ Tham mu cho lãnh đạo công ty (chức năng quan trọng nhất). + Tìm kiếm thị trờng ngoài nớc.
+ Xây dựng, theo dõi, thực hiện các kế hoạch của công ty,
+ Tổng hợp báo cáo lên Bộ, cơ quan nhà nớc về tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
Sơ đồ hoạt động của phòng kế hoạch thị trờng
Khoa Thơng Mại Lớp QTKD Thơng mại 42B48
Phòng kế hoạch thị trường Phó phòng 1: Phụ trách Tìm kiếm thị trư ờng ngoài nư Phó phòng 1: Phụ trách xuất nhập khẩu Phó phòng 1: Phụ trách kinh doanh Trưởng phòng thực hiện chỉ đạo chung về kế hoạch chứng từ
2.3. Nhận xét chung:
2.3.1. Ưu điểm:
+ Công ty đã biết vận dụng nguyên lý của Marketing vào các lĩnh vực kinh doanh nghĩa là các hoạt động kinh doanh của công ty đều xuất phát từ ngoài vào trong. Từ phiá khách hàng, công ty không còn chạy theo số lợng, theo thực hiện đúng kế hoạch của Nhà nớc giao mà đã xuất phát từ nhu cầu của khách hàng.
+ Công ty đã chủ động kinh doanh trong cơ chế thị trờng đầy biến động tìm mọi cách để khai thác tối đa mọi nguồn nhân lực tiềm năng kinh doanh của mình.
+ Sử dụng phơng thức cạnh tranh lành mạnh theo đúng pháp luật đề ra
+ Biết vận dụng kiến thức Marketing vào hoạt động kinh doanh.
2.3.2. Nhợc điểm:
Tuy có những u điểm nói trên, công ty vẫn có những hạn chế nhất định trong hoạt động kinh doanh nói chung và lĩnh vực Marketing nói riêng
+ Về công tác kinh doanh, tuy đã chỉ đạo tập trung công tác kinh doanh nh- ng cha thật quyết liệt, cha có điều hành kiên quyết công tác thị trờng ở cả 3 miền
+ Các hoạt động của công ty vẫn mang dáng dấp của hoạt động Marketing chứ cha thực sự là hoạt động Marketing theo đúng nghĩa.
+ Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu cha có ch- ơng trình cụ thể và thờng xuyên.
+ Chiến lợc sản phẩm áp dụng còn đơn giản, triển khai chậm cha đón đợc sự thay đổi thị hiếu của ngời tiêu dùng.
+ Chiến lợc giá trị hiện cha đợc tốt cho lắm, công ty cha có bộ phận theo dõi thờng xuyên những biến động thị trờng.
+ Chiến lợc phân phối: Do nguồn vốn lu động cha đủ lớn, chi phí lu kho cao, vì vậy lợng dự trữ hàng còn nhỏ chỉ khi nhận đợc đơn đặt hàng công ty mới tiến hành nhập nguyên liệu, hàng hoá cần thiết vừa đủ.
+ Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp còn nghèo nàn, ngân sách cho chính sách này còn quá tiết kiệm.
+ Trình độ của nhân viên trong lĩnh vực Marketing còn chủ yếu dựa vào chỉ đạo cấp trên.
Chơng 3:
Giải pháp marketing đẩy mạnh xuất khẩu của Công ty xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam.
3.1. Xu hớng phát triển của thị trờng hàng mây tre-thủ công mỹ nghệ và ph- ơng hớng của Công ty trong những năm tới.
3.1.1. Xu hớng phát triển của thị trờng hàng mây tre-TCMN trên thế giới:
3.1.1.1. Tổng quan về ngành hàng mây tre thủ công mỹ nghệ Việt Nam.
Hàng mây tre –thủ công mỹ nghệ Việt Nam, sau nhiều năm thăng trầm đang dần lấy lại vị thế, trở thành một trong những mặt hàng xuất khẩu mũi nhọn của Việt Nam có kim ngạch xuất khẩu cao.
Đối với ngành hàng này nớc ta có rất nhiều lợi thế. Trong đó lợi thế đầu tiên phải kể đến là các mặt hàng mây tre – thủ công mỹ nghệ đợc sản xuất chủ yếu bằng nguyên liệu sẵn có trong nớc, vì vậy khi xuất khẩu thờng đạt mức ngoại tệ thực thu rất cao, chiếm từ 95% đến 97% giá trị xuất khẩu. Với nguồn nguyên liệu phong phú đồng nghĩa với việc ta sẽ chủ động đợc nguồn hàng xuất khẩu và giảm giá thành xuất khẩu, tăng sức cạnh tranh.
Mặt khác, đại bộ phận hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đều mang nét văn hoá dân tộc, những dấu ấn lịch sử nhất định, nên không chỉ có giá trị sử dụng mà còn đáp ứng nhu cầu thởng thức, giao lu văn hoá giữa các dân tộc.
Hơn nữa, mặt hàng TCMN của ta có thị trờng rất lớn, ngành hàng này hiện có mặt tại 133 quốc gia và vùng lãnh thổ trong đó có các thị trờng nh: Nhật Bản, Trung Quốc, Nga, SNG và một số nớc Đông Âu khác (thị trờng truyền thống), Mỹ, EU (thị trờng mới)…
Chủng loại hàng của ta mẫu mã phong phú, chất lợng cao, giá thành thấp, phù hợp với điều kiện tự nhiên cũng nh phong tục tập quán của nhiều nớc trên thế giới.
Tuy nhiên bên cạnh những lợi thế kể trên, ngành hàng của ta còn gặp một số khó khăn, hạn chế nhất định. Khó khăn trớc nhất của ngành hàng này là chỉ tập trung xuất khẩu sang một só thị trờng nhất định nh: Nhật, EU, Mỹ, Đài loan… trong khi hầu hết các thị trờng này đều đang có những khó khăn nội tại. Biểu hiện
kim ngạch xuất khẩu của ta sang Nhật năm 2003 có hiện tợng chững lại. Và một hạn chế, khó khăn mà các doanh nghiệp đều nhận biết đợc đó là chất lợng sản phẩm của ta không đồng đều, sản xuất chủ yếu bằng thủ công dẫn tới hầu hết đều không đáp ứng đợc những hợp đồng lớn.
3.1.1.2. Xu hớng phát triển của thị trờng hàng mây tre-TCMN trên thế giới:
Nhìn chung trong những năm tới, cung về ngành hàng mây tre thủ công mỹ nghệ sẽ tăng nhng chậm lại vì các nớc có nguồn nguyên liệu đang có chính sách hạn chế xuất khẩu nguyên liệu và bán thành phẩm nh Inđônêxia, Malaysia. Các n- ớc này đã có những biện pháp nhằm tổ chức điều tra, kiểm kê về số lợng, trữ lợng để có thể koạch định các kế hoạch khai thác hàng năm.
Trong khi đó, nhu cầu về các mặt hàng mây tre thủ công mỹ nghệ trên thế giới ngày càng cao. Đặc biệt là ở các nớc phát triển thì nhu cầu sử dụng các sản phẩm đợc làm từ song, mây, tre, đang ngày càng lớn.…
Kim ngạch trao đổi trên thị trờng thế giới ngoài mức tăng về số lợng, nhu cầu về hàng song, mây, tre cũng rất đa dạng, các sản phẩm có kiểu sách đơn điệu vẫn ở rạng thô nh hiện nay không đợc ngời tiêu dùng nớc ngoài a chuộng. Sở thích của họ là những sản phẩm gọn nhẹ, bền đẹp, có độ chau chuốt cao và mang tính đông bộ.
Dự báo trong 5 năm tới, những sản phẩm có độ tiện lợi cao sẽ có nhu cầu cao nhất. Đó là những sản phẩm nh: giờng, tủ, bàn ghế và các sản phẩm trang trí nh: giỏ hoa, túi xách, Trên thế giới buôn bán đồ dùng gia đình đã chiếm 75% -… 80% tổng lợng buôn bán hàng mây tre. Năm 2001, lợng này tăng lên 2,97 tỷ USD, tức là tăng 14,3% so với con số 20,81 tỷ USD của năm 1997.
Ngoài ra, những chuyển biến về tiêu dùng hàng mây tre đan còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau nh: dân số thế giới, thu nhập và thị hiếu tiêu dùng của ngời dân, giá cả của một số mặt hàng thay thế nh gỗ, Thêm vào đó là phong tục… tập quán cũng nh cơ chế hành chính của từng quốc gia.
Theo Bộ Thơng Mại, dự báo về nhu cầu hàng mây tre thủ công mỹ nghệ trên thị trờng thế giới ngày càng tăng. Liên tục trong mấy năm gần đây, thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ mỹ nghệ phát triển rất tốt và ổn định.
Có thể nhận thấy rằng sau nhiều năm biến động bất ổn thì những năm gần
đây thị trờng hàng mây tre thế giới đang phát triển mạnh, đây là điều kiện thuận lợi
cho việc đẩy mạnh xuất khẩu của Công ty Barotex.
3.1.2. Mục tiêu và các biện pháp thực hiện mục tiêu của công ty trong thời gian tới:
3.1.2.1. Xây dựng mục tiêu marketing và định hớng kinh doanh trong những năm tới:
• Mục tiêu marketing của Công ty:
Với sự lựa chọn nhằm vào khách hàng mục tiêu là những tổ chức kinh doanh, khách hàng là những nhà nhập khẩu, các đại lý có mặt nhiều khu vực trên thế giới. Vì vậy mục tiêu Marketing của công ty cần tập trung vào một số nội dung:
- Tăng trởng ổn định , nâng cao doanh số bằng cách thâm nhập các thị trờng mới, nâng cao thị phần của công ty.
- Đầu t nỗ lực marketing để hoàn thiện kênh tiêu thụ sản phẩm Sau đây là kế hoạch của công ty trong năm 2004:
Diễn giải Đơn vị Kế hoạch Doanh thu Lợi nhuận
Toàn công ty Triệu 20 140.000 1.100
1/ Văn phòng công ty - 3,5 40.000 500 2/ Chi nhánh Đà Nẵng - 1,0 15.000 100 3/ Chi nhánh Sài gòn - 4,0 50.000 1.000 4/ Chi nhánh Hải Phòng - 0,2 2.000 5/ Xí nghiệp giầy - 12 25 400 -Xuất khẩu 8 Sản lợng 1000 đôi 1.800 - Nhập khẩu Triệu 4 Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trờng
- Tiến trình hội nhập AFTA và gia nhập WTO tạo cho các doanh nghiệp những điều kiện thuận để có thể mở rộng hoạt động ngoại thơng theo hớng đa dạng hoá, đa phuơng hoá, hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
• Định hớng sản xuất kinh doanh trong những năm tới:
Công ty tập trung vào khai thác các khu vực thị trờng đã có quan hệ hợp đồng từ lâu. Mỗi khu vực thị trờng có tổng kết, rút kinh nghiệm từ việc xuất khẩu của giai đoạn trớc, để có định hớng cho giai đoạn tiếp theo. Bằng mọi cách phải duy trì đợc thị trờng mà công ty đã kinh doanh lâu năm, ổn định giá trong vài năm để khách hàng yên tâm ký hợp đồng với công ty.
ở mỗi khu vực thị trờng cần có hớng chú trọng vào vài thị trờng, khách hàng trọng điểm, có kim ngạch tơng đối khả quan. Từ đó phân tích, đánh giá khả năng nhu cầu của thị trờng, biết đợc các mặt hàng mà thị trờng cần, sở thích của mỗi thị tr- ờng để chào bán hàng hoá.
Về mặt hàng xuất khẩu và sản xuất trong nớc:
- Định hớng của công ty về lâu dài vẫn tập trung vào kinh doanh mặt hàng mây tre, thủ công mỹ nghệ là chính: Vốn ít, hiệu qủa kinh doanh cao, ít nhiều cũng đã có chân đứng ở một số thị trờng, có kinh nghiệm kinh doanh, giải quyết đợc vấn đề xã hội.
- Trên cơ sở định hớng về thị trờng và sẵn có kinh nghiệm sản xuất trong n- ớc, công ty sẽ có kế hoạch lựa chọn một số cơ sở làm ăn chắc chắn, đảm bảo chất lợng tốt, có tay nghề cao, gắn bó với công ty khi gặp khó khăn, để đầu t nâng cấp một số trang thiết bị cần thiết, nhằm nâng cao chất lợng hàng hoá, đảm bảo nguồn đầu vào cho xuất khẩu, cạnh tranh đợc với thị trờng các nớc.
Khi đã có thị trờng và mặt hàng tơng đối ổn định, có thể nghiên cứu sử dụng một số nghệ nhân chuyên sản xuất đề tài mẫu mã mới để chào bán.
- Ngoài ra, công ty mở rộng kinh doanh thêm các mặt hàng tổng hợp để tăng kim ngạch, doanh thu.
- Đối với mặt hàng giầy: Chuyển dần từ sản xuất gia công sang sản xuất xuất khẩu trực tiếp. Cải tiến quản lý sản xuất kinh doanh, tiết kiệm chi phí, đảm bảo chất lợng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
3.1.2.2. Các biện pháp thực hiện mục tiêu:
• Mục tiêu:
- Về sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu: Phải thực hiện kế hoạch Bộ giao là 20 triệu US$ ( trong đó xuất khẩu là 15 triệu và nhập khẩu là 5 triệu).
- Về cổ phần hoá doanh nghiệp: Phải hoàn thành việc cổ phần hoá toàn công ty trong năm 2004.
• Biện pháp chính:
+) Sản xuất, kinh doanh:
Phát huy mọi khả năng để đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu mặt hàng chuyên doanh mà năm 2003 toàn công ty đã đạt đợc:
- Đa công tác xúc tiến Thơng mại là nhiệm vụ trọng tâm để mở rộng thị tr- ờng xuất khẩu, tìm kiếm khách hàng mới bằng cách tích cực tham gia các Hội chợ triển lãm và khảo sát ký hợp đồng tại nớc ngoài. Ngoài những Hội chợ Đức, Nhật và một số nớc hàng năm vẫn tham dự các đơn vị cần nghiên cứu mở rộng đi khảo sát tại một số nớc thuộc khu vực Nam Mỹ, Châu Phi,…
- Đầu t nhiều thời gian, kinh phí cho việc chào bán, giới thiệu các sản phẩm
