228 giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH linh huy,khoá luận tốt nghiệp

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY Sinh viên thực : Trần Thị Mai Lớp : K19QTMB Mã sinh viên : 19A4030312 Khóa : 2016 - 2020 Giáo viên hướng dẫn : TS Đào Thị Lan Hương Hà Nội, tháng năm 2020 * LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan rằng: Khóa luận tốt nghiệp thân em xây dựng hoàn thành sở phân tích, đánh giá, tổng hợp sau q trình học tập thực tập Công ty trách nhiệm hữu hạn Linh Huy Mọi số liệu sử dùng khóa luận có nguồn trích dẫn đánh tin cậy có kết trung thực, chưa sử dụng cơng bố cơng trình Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Sinh viên Trần Thị Mai ii LỜI CẢM ƠN Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn đến tồn thể thầy, giáo Học viện Ngân Hàng thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh cung cấp cho em kiến thức, kinh nghiệm quý báu suốt khoảng thời gian em tham gia học tập trường Em xin chân thành cảm ơn tới anh, chị phòng ban Công ty TNHH Linh Huy hỗ trợ, tạo điều kiện thời gian em thực tập Công ty Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới giáo viên TS Đào Thị Lan Hương góp ý, tận tình bảo giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC VIẾT TẮT .v DANH MỤC BẢNG BIỂU vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 .Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất vai trò bán hàng 1.2 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .7 1.2.1 Kh niệm quản trị bán hàng 1.2.2 M ục tiêu quản trị bán hàng 1.2.3 .Vai trò quản trị bán hàng 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng 10 1.2.5 Nộ i dung hoạt động quản trị bán hàng 12 1.3 KINH NGHIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG QTBH TẠI MỘT SỐ DOANH NGHIỆP 26 1.3.1 Việt 1.3.2 Kinh nghiệm tập đồn Nam 26 Kinh nghiệm Cơng ty TNHH Duy Thanh 28 1.3.3 Bài học kinh nghiệm 29 TNHH QTBH ιv v Trách nhiệm hữu hạn 2.2.2 Anh Quản trị bánDANH hàng MỤC VIẾT TẮThưởng môi trường vi mô 43 2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH LINH HUY 47 2.3.1 .Giai đoạn hoạch định bán hàng Công ty Linh Huy 47 2.3.2 Thực trạng giai đoạn tổ chức thực hoạt động bán hàng Công ty TNHH Linh Huy .49 2.3.3 Kiểm tra đánh giá công tác bán hàng 64 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 67 2.4.1 Những kết hoạt động quản trị bán hàng 67 2.4.2 Một số hạn chế công tác quản trị bán hàng Công ty 68 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2: 72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY .73 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2020- 2023.73 3.1.1 Định hướng chung Công ty 73 3.1.2 .Định hướng cho hoạt động bán hàng Công ty 73 3.2GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY 74 3.2.1 .Thiết lập ngân sách bán hàng 74 ^GD Giám đốc KDKV Kinh doanh khu vực KDSP Kinh doanh sản phâm GSBH Giám sát bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng ^DT Doanh thu CPBH Chi phí bán hàng CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp CPTC Chi phí tài TN Lợi nhuận ^TB Trưng bày Tên danh mục vi hàng Sơ 1.1 Mơ hình tô chức lực lượng bán hàng theo khách Sơ đô 1.2 Mơ hình tơ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đô 1.3 Mơ hình tơ chức lực lượng bán hàng theo sản phâm Trang 16 16 17 Sơ đô 1.4 Mô hình tơ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp 18 Sơ đô 2.1 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Linh Huy 33 Sơ đô 2.2 Tô chức lực lượng bán hàng Công ty TNHH Linh Huy 50 Bảng 1.1 Chiến lược bán hàng Unilever Việt Nam 27 Bảng 2.1 Danh mục sản phâm Công ty TNHH Linh Huy năm 2019 34 Bảng 2.2 Cơ cấu nguôn vốn kinh doanh Công ty 36 Bảng 2.3 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận Công ty 37 Bảng 2.4 Một số đối thủ cạnh tranh Công ty 45 Bảng 2.5 Danh sách nhà cung ứng Công ty 46 Bảng 2.6 Mục tiêu doanh số Công ty qua năm 48 Bảng 2.7 Một số chương trình khuyến tháng 12/2019 Công ty 49 Bảng 2.8 Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty 52 Bảng 2.9 Một số chương trình đào tạo năm 2019 55 Bảng 2.10 Chế độ đãi ngộ cho đội ngũ bán hàng Công ty 58 Bảng 2.11 Danh sách số chương trình trưng bày sản phâm Công ty 61 Bảng 2.12 Đánh giá kết bán hàng theo kế hoạch Công ty 64 Bảng 3.1 Nội dung chương trình đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng 80 Biểu đô 2.1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu Công ty 38 Biểu đô 2.2 Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế Công ty 38 Biểu đô 2.3 Đánh giá chương trình đào tạo Cơng ty TNHH Linh Huy 56 Biểu đô 2.4 Đánh giá chế độ đãi ngộ Công ty TNHH Linh Huy 57 Biểu đô 2.5 Cơ cấu thị phần dầu ăn thị trường Tỉnh Hưng Yên năm 2018 65 Biểu đô 2.6 Cơ cấu thị phần dầu ăn thị trường Tỉnh Hưng Yên năm 2019 66 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời kỳ bao cấp hoạt động quản trị bán hàng không coi quan trọng kinh tế thị trường quản trị bán hàng có vai trị quan trọng Đặc biệt bối cảnh hội nhập quốc tế mà có ngày nhiều doanh nghiệp nước tham gia vào thị trường gay gắt địi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải nâng cao trình độ quản lý, nâng cao chất lượng phục vụ, đổi phương thức bán hàng truyền thống Để làm tốt hoạt động doanh nghiệp phải thực tốt công tác quản trị bán hàng cách xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, sách phương thức bán hàng phù hợp với lực khả doanh nghiệp Doanh nghiệp bạn có sản phẩm tốt, dịch vụ đáp ứng thỏa mãn yếu tố sản phẩm lại chưa làm khách hàng hài lịng trình độ khả người bán, hay cách phân phối điều tiết sản phẩm, không quan tâm chăm sóc khách hàng, từ làm giảm hài lòng nhà cung cấp Do vậy, có hội khách hàng tìm đến nhà cung cấp khác làm họ hài lịng Nếu khơng thực tốt hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu mà ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động doanh nghiệp Như vậy, công tác quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc đảm bảo thành công doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác QTBH, thời gian thực tập Công ty TNHH Linh Huy, em nhận thấy Công ty áp dụng QTBH đạt thành tựu định doanh thu bán hàng lợi nhuận không ngừng tăng qua năm, Công ty xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt Công ty cịn tồn hạn chế cần khắc phục chưa thực mục tiêu ngành hàng đề ra, đội ngũ nhân viên bán hàng (NVBH) có trình độ chưa cao Với mục tiêu đề Công ty đảm bảo cho phát triển vững cho tất ngành hàng có xây dựng đội ngũ NVBH có trình độ chun mơn tốt gắn bó lâu dài với hệ thống tăng cường khả cạnh tranh Công ty thị trường Để đạt mục tiêu đề Cơng ty TNHH Linh Huy phải cải 73 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2020- 2023 3.1.1 Định hướng chung Cơng ty Mục tiêu Cơng ty tăng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận, đảm bảo cho phát triển vững Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 15- 17%/ năm, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận 10%/ năm Tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm sản phẩm, giai đoạn tới Công ty tiếp tục nghiên cứu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để tiến hành mở thêm số ngành hàng mới, làm cho danh sách sản phẩm Công ty trở lên đa dạng Tiếp tục nắm bắt hội, tăng sức cạnh tranh Công ty với đối thủ thị trường nhằm phân tán rủi ro Yếu tố khách hàng điểm chốt ảnh hưởng tới phát triển tổn Cơng ty Vì thế, tồn đội ngũ Công ty phải đem lại sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng, đáp ứng yêu cầu, tạo mối quan hệ bền vững, để họ gắn bó lâu dài với Cơng ty Tìm kiếm, khai thác thêm nhiều khách hàng mới, gia tăng thị phần Công ty thị trường tiêu dùng Tỉnh Hưng Yên Công ty quan niệm “nếu khách hàng người ni sống Cơng ty nhân viên lực lượng rạo giá trị tốt đẹp, khẳng định thương hiệu cho Cơng ty” Vì thế, với việc tập trung phát triển sản xuất kinh doanh, Công ty tiếp tục chăm lo cho người lao động đời sống vật chất lẫn tinh thần, giúp họ yên tâm làm việc, gắn bó lâu dài với hệ thống 3.1.2 Định hướng cho hoạt động bán hàng Công ty Gia tăng sản lượng bán hàng, giảm thiểu chi phí cần thiết, hồn thành doanh thu đề Chú trọng phát triển, mở rộng tìm kiếm khai thác tập khách hàng mới, tiếp tục trì củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ Tăng cường vận dụng thành tựu công nghệ vào hoạt động quản lý bán hàng Hoàn thiện đội ngũ bán hàng số lượng lẫn chất lượng Định hướng cụ thể cho ngành hàng Công ty sau: Ngành hàng 74 dầu ăn- Calofic tiếp tục củng cố, giữ vững vị trí chiếm lĩnh thị trường, tập trung mạnh cho dầu thấp cấp Cái Lân, Orchid Meizan, không đối thủ chiếm thị phần thị trường Ngành hàng bột mỳ, gia tăng độ phủ thị trường, tăng thị phần, gia tăng khoảng cách với sản phẩm bột mỳ Hoa Ngọc Lan đối thủ Ngành nước tẩy rửa, Công ty đặt mục tiêu thách thức thời gian tới tăng gấp đôi sản lượng tại, tiếp tục đẩy mạnh chương trình trưng bày, hỗ trợ xúc tiến bán hàng Ngành hàng tương sốt Nam Dương thực phẩm chế biến từ ngũ cốc cần tập trung để thúc đẩy sản lượng bán hàng, nâng cao chất lượng chương trình quảng cáo để đưa hình ảnh tốt tới người tiêu dùng Cơng ty tiến hành nghiên cứu ngành hàng ngành hàng sữa tươi tuyệt trùng Meadow Fresh, nhập trực tiếp từ Úc ngành hàng gạo xem có phù hợp với thị trương Hưng n khơng? Trong thời gian tới Công ty tiếp tục tiến hành nghiên cứu kỹ ngành hàng có tiềm để mở rộng danh mục sản phẩm Công ty, đem lại lợi nhuận cho Công ty nâng cao khả cạnh tranh so với đối thủ 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY 3.2.1 Thiết lập ngân sách bán hàng Hiện tại, Công ty chưa xây dựng ngân sách cho phận bán hàng, chi phí cho tất hoạt động bán hàng trích từ doanh thu bán hàng hàng năm Cơng ty khơng có kế hoạch dự trù chi phí nên khơng thể tránh trường hợp chi tiêu không theo định hướng Công ty Điều khơng gây thất cho Cơng ty mà cịn ảnh hưởng trực tiếp đến kết bán hàng Giải pháp cho vấn đề Công ty nên thiết lập ngân sách độc lập cho hoạt động bán hàng, khoản chi phí đề suất năm Cơng ty đưa khoản từ 2%- 3% tổng doanh thu bán hàng năm Ví dụ năm 2020 Cơng ty trích 2% doanh thu bán hàng để chi trả cho hoạt động bán hàng Sau thiết lập khoản ngân sách này, phòng bán hàng lên kế hoạch chi tiết cho khoản phí gồm: Khoản chi phí liên quan trực tiếp tới hoạt động bán hàng gồm khoản lương, thưởng NVBH, khoản phí cho việc huấn luyện, đào đạo cho đội ngũ nhân viên Hai là, khoản chi phí xúc tiến bán hàng chi phí liên quan tới 75 hoạt động xúc tiến bán hàng cho hoạt động quảng cáo, buổi hoạt náo, commando, samplinh để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng người tiêu dùng Ba là, khoản chi phí phục vụ cho việc nghiên cứu thị trường 3.2.2 Xây dựng thực chương trình bán hàng hiệu Ngồi việc thực chương tình khuyến giá cho khách hàng, Công ty cần Công ty cần phải theo dõi chiến lược đối thủ cập nhật giá đối thủ thường xuyên để có chiến lược điều chỉnh giá bán sản phẩm, mức chiết khấu phù hợp Khi sản phẩm bị tồn đọng, Công ty dùng biện pháp khuyến mại, giảm giá bán Thậm chí chủ động giảm giá bán để cạnh tranh với đối thủ nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, đảm bảo thị phần không bị đối thủ cướp Đồng thời có kế hoạch dự trữ sản phẩm nhằm đảm bảo cung ứng hàng hóa đáp ứng kịp thời nhu cầu tăng Căn theo tình hình thực tế, thương hiệu uy tín Cơng ty phần lớn dựa vào thương hiệu sản phẩm, đặc biệt thương hiệu nhóm dầu ăn cao cấp Simply, Neptune Để hồn thiện sách xúc tiến, Cơng ty cần thực bước nhằm củng cố xây dựng thương hiệu cách hợp lý hiệu với kinh phí phù hợp Xây dựng chiến lược quảng cáo cho ngàng hàng, đặc biệt ngành hàng tương sốt Nam Dương thực phẩm chế biến từ ngũ cốc, Công ty cần xây dựng chương trình quảng cáo để đưa hình ảnh tốt sản phẩm tới người tiêu dùng Tuy rằng, khoảng thời gian trước, Công ty tiến hành buổi hoạt náo cho ngành hàng, số lượng buổi hoạt náo cịn Vì Cơng ty nên tiến hành tổng số chương trình hoạt náo sau: Trung bình tháng làm buổi hoạt náo riêng cho từ ngành hàng dầu ăn, nước tẩy rửa bột mỳ, buổi cho ngành hàng tương sốt thực phẩm chế biến từ ngũ cốc chi nhánh Địa điểm diễn buổi hoạt náo khu chợ, khu trung tâm đông người qua lại, đội ngũ nhân viên làm hoạt náo bao gồm NVBH Horeca NVBH truyền thống Từ nguồn kinh phí lập cho hoạt động bán hàng, Cơng ty cần có kế hoạch trích quỹ để tổ chức chương trình Sampling cho ngành hàng ngành hàng Công ty tiến hành buổi làm khoai rán, gà rán cho khách hàng trực tiếp dùng thử, xây dựng chương trình để quảng cáo hình ảnh tốt đến người tiêu dùng 76 3.2.3 Tuyển nhân viên trưng bày hàng hóa Như phân tích phần thực trạng, thấy đội ngũ bán hàng Cơng ty thực nhiều nghiệp vụ khác Tuy nhiên khối lượng công việc nhiều khiến NVBH bị q tải, dẫn tới khơng thể tập trung hồn thành tốt nhiệm vụ mà Cơng ty đặt Đề xuất tuyển thêm nhân viên trưng bày hàng hóa “người đảm nhận việc xếp trình bày sản phẩm cho hiệu đẹp mắt nhất” Do số lượng chương trình trưng bày ngành hàng dày đặc, diễn quanh năm, số lượng khách hàng tham gia trưng bày ngành hàng lớn, nên công việc trưng bày NVBH nặng Trong công việc NVBH phải xếp trưng bày tất khách hàng, bao gồm khách hàng đăng ký trưng bày khách hàng không tham gia đăng ký Vì tuyển thêm nhân viên trưng bày hàng hóa giúp cho NVBH giảm bớt khối lượng cơng việc Nhân viên trưng bày hàng hóa đảm nhiệm việc trưng bày ngành hàng khách hàng tham gia chương trình trưng bày để thu hút ý kích thích khách mua hàng Căn vào số lượng khách hàng tham gia trưng bày, Công ty nên thuê thêm nhân viên trưng cho kho Việc thuê thêm nhân viên trưng bày giúp cho nhân viên bán hàng giảm khối lượng cơng việc, khơng mà NVBH bỏ nhiệm vụ trưng bày, họ người phụ trách hình ảnh sản phẩm khu vực họ, nhân viên trưng bày hỗ trợ cho họ giảm bớt khối lượng công việc 3.2.4 Tổ chức lại cấu quản trị bán hàng Hiện Công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý, có nhiều điểm thuận lợi cho Cơng ty, nhiên cần khắc phục tồn việc chia tuyến cho NVBH không đều, số lượng khách hàng NVBH gồm nhiều tuyến mà khách hàng có mức độ tiêu thụ hàng hóa mạnh, lại có NVBH gồm nhiều tuyến yếu Điều không ảnh hưởng tới việc chia tiêu NVBH, khiến chênh lệch tiêu NVBH lớn, không đồng mà ảnh hưởng trực tiếp tới mức lương NVBH có nhiều tuyến yếu mức lương thưởng đầu thùng họ thấp nhiêu so với nhân viên khác Mặt khác, NVBH gồm nhiều tuyến yếu cảm thấy khơng cơng bằng, khơng có động lực làm việc họ cảm thấy làm việc khơng hiệu quả, 77 NVBH nhiều tuyến mạnh nhận tiêu cao lại cảm thấy họ có áp lực việc hoàn thành tiêu Do vậy, cần tiến hành đổi tuyến nhân viên với nhau.Nhược điểm việc NVBH phải thiết lập lại mối quan hệ với khách hàng mới, khoảng thời gian để hiểu đặc điểm thị trường khách hàng tuyến Nhưng coi ưu điểm NVBH tiếp xúc với khách hàng mới, họ khách hàng trước dùng sản phẩm gì, nên họ tiến hành mời khách tất mặt hàng mà Cơng ty có, từ kỹ bán hàng họ khách mặt hàng mà trước khách chưa nhập, tạo hội phát triển cho sản phẩm Ngoài ra, việc đổi tuyến giúp san tiêu nhân viên công Công tác đánh giá NVBH 3.2.5 Hồn thiện quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng So với Cơng ty khác Công ty TNHH Linh Huy nguồn lực để Công ty lựa chọn không nhiều Khi tuyển NVBH hay GSBH có mặt hạn chế, thời gian tới Công ty cần mở rộng quy mô tuyển lựa để xác xuất lựa chọn nhân viên có tài cao Cơng ty nên sử dụng nhiều cách thức tuyển dụng khác thông báo tuyển dụng, thuê công ty chuyên làm dịch vụ tuyển dụng, hợp tác với chuyên viên giỏi Ngoài ra, quy trình tuyển dụng Cơng ty cịn nhiều thiếu sót, Cơng ty tham khảo thêm mơ hình tuyển dụng sau đây: * Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng Xác định vị trí cần bổ sung nhân Hồn thành phân tích cơng việc: Các nhiệm vụ cần thực hiện, trách nhiệm công việc, điều kiện làm việc, mức lương thưởng, phúc lợi làm việc Công ty điểu tích cực tham gia đội ngũ bán hàng Xây dựng bảng miêu tả công việc Xây dựng tiêu chí chọn lọc nhân viên, tiêu chuẩn cần thiết * Bước 2: Thông báo tuyển dụng Khi thông báo tuyển dụng nhiều kênh bán hàng khác như: dán thông báo nội bộ, đơn vị đào tạo, nhân viên công ty khác tạo nhiều nguồn cung ứng cơng ty lựa chọn nhân viên thực có nhân lực 78 * Bước 3: Tiến hành vấn Tiếp nhận chọn lọc hồ sơ ứng viên Phỏng vấn trực tiếp Đánh giá, lựa chọn ứng viên phù hợp dựa tiêu chí đề bước 1, tiến hành cho điểm ứng viên cách cụ thể để lựa chọn * Bước 4: Tiến hành đào tạo thử việc Chính thức tiếp nhận nhân viên Kí hợp đồng với nhân viên Tiến hành trình đào tạo nhân viên mới, cho nhân viên biết mong muốn, kỳ vọng Công ty nhận họ vào, cho họ hiểu tình hình Cơng ty * Bước 5: Đánh giá kết công việc Công ty nên kéo dài thời gian đào tạo thử việc NVBH từ tháng nên tháng, để nhân viên thích ứng với mơi trường làm việc, có thời gian, lĩnh hội kiến thức đào tạo thể hiên lực Sau thời gian thử việc, Công ty tiến hành đánh giá, nhận xét khả yêu cầu cần cho vị trí có đảm bảo khơng Đối với đội ngũ bán hàng Cơng ty có vị trí cần tuyển là: nhân viên bán hàng giám sát bán hàng Khi tiến hành tuyển dụng nhân viên bán hàng Để bổ sung cho đội ngũ bán hàng việc tuyển dụng NVBH giữ vai trò quan trọng, yêu cầu việc tuyển dụng NVBH phải có lực trình độ phù hợp với u cầu Cơng ty tính trung thực, khả thuyết phục, khả tập trung, sức chịu đựng, lực cá nhân Phỏng vấn trực tiếp ứng viên hội tốt để đánh giá mức độ nắm nắt công việc, khả ứng viên Tìm hiểu thơng tin kết bán hàng trước ứng viên, chẳng hạn số lượng hàng hóa họ bán cho doanh nghiệp đó, xác nhận thơng tin ứng viên qua người giới thiệu Cần người Công ty tham gia vào q trình vấn ứng viên giám sát bán hàng nhân viên bán hàng xuất sắc để đảm bảo tính khách quan Sau dựa vào tiêu chí để chọn ứng viên phù hợp 79 80 STT Nội dung đào tạo Khi Ngồi tiếnra,hành ACơng Nhân tuyển ty viên lên dụng bángiám trọng hàngsát bán đến hàng việc đào tạo giám sát bán hàng thông qua Đểkhóa đội ngũ đào bán tạo ngắn hàng hạn làmđể việc giám tốt sát hơnbán hàng tiến độ củađạt Cơng doanh ty có sốkĩvànăng kiến tiêu mà thứccơng tốt ty đềđểra,hồn người thành giám tốt nhiệm sát bán vụ hàng có lực cần thiết có Nội thể dung quản lý đội ngũ có bề kinh nghiệm tuổi tác BảngĐể3.1 cácđược chương trìnhbán đàohàng tạo cho độidày ngũ nhân viên bán hàng Công ty Linh Huy địi hỏi người giám sát phải có kiến thức, kỹ tốt, cách ứng xử giao tiếp chịu áp lực công việc cao Các yêu cầu mà ứng viên giám sát bán hàng cần có là: Biết lập kế hoạch phân bổ doanh số, chi phí, nhân lực, phương tiện, tiến độ chương trình bán hàng Biết lập triển khai kế hoạch phát triển thị trường, khách hàng Biết lập thực báo cáo kiểm soát bán hàng Biết đánh giá thành tích, đãi ngộ tạo động lực cho NVBH Cần có phẩm chất tính trung thực, chịu áp lực, chí tiến thủ, động, sáng tạo 3.2.6 Nâng cao chất lượng công tác đào tạo động viên đội ngũ bán hàng Để đảm bảo lực lượng bán hàng thái tốt, Công ty phải coi trọng việc đào tạo nhằm nâng cao kỹ cho đội ngũ Phương pháp đào tạo mà Công ty áp dụng để đào tạo NVBH kèm cặp dẫn, mở lớp tập huấn, phương pháp phù hợp với nội dung đối tượng đào tạo Công ty Nhưng sử dụng phương pháp khoảng thời gian dài hiệu đào tạo bị giảm sút NVBH cảm thấy chán nản, khơng cịn hứng thú tham gia đào tạo Ngoài ra, số lượng buổi tập huấn, đào tạo cịn ít, cần bổ sung buổi đào tạo diễn thường xuyên tiến hành đào tạo theo tháng, NVBH ngồi khóa học Cơng ty chun gia việc tận dụng kỹ trình độ GSBH khâu đào tạo trực tiếp nhân viên hiệu Để tránh trường hợp nhân viên cảm thấy nhàm chán tham gia khóa học, Cơng ty nên đa dạng hóa phương pháp đào tạo Đề xuất Công ty nên tiến hành test trắc nghiệm sau khóa học kết kiểm tra ảnh hưởng tới khoản lương thưởng NVBH Ngoài buổi đào tạo trang bị trình độ nghiệp vu, NVBH cần đào tạo thêm kỹ mềm kỹ sử dụng máy tab trình làm việc, kỹ giao tiếp 4 Nắm rõ luật lệ chung, văn hóa làm việc, cách tính để theo dõi tình hình thực tiêu, cách tính lương, thưởng Cung cấp kiến thức ngành hàng Công ty, chia sẻ kinh nghiệm, giải đáp vấn đề khúc mặc trình bán sản phẩm Trang bị kiến thức, kỹ nghiệp vụ bán hàng Bồi dưỡng kỹ chuẩn đoán, nắm bắt tâm lý khách hàng, kĩ giao tiếp, tạo giữ mối quan hệ với khách hàng B- Giám sát bán hàng Bồi dưỡng kỹ quản lý người, làm việc nhóm Bồi dưỡng kỹ tin học, kỹ quản lý thời gian, kỹ giao tiếp Cách thức thiết lập mục tiêu, xây dựng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Cung cấp kiến thức tổng quát ngành hàng, môi trường kinh doanh Ngoài ra, để xây dựng đội ngũ NVBH gắn bó lâu dài với Cơng ty xây dựng sách đãi ngộ tốt điểm mấu chốt Xây dựng mơi trường làm việc sách khen thưởng phải tạo cho NVBH phát huy tinh thần cố gắng làm việc Tiếp theo đề xuất tăng mức lương NVBH từ 3.100.000 đồng lên 3.500.000 đồng nhằm động viên lực lượng bán hàng Thực khen thưởng NVBH có kết tốt theo quý, lãnh đạo Công ty thể quan tâm tới nhân viên cách thường xuyên lắng nghe, chia sẻ khó khăn cơng việc, đời sống họ có sách hỗ trợ gia đình nhân viên gặp khó khăn như: đau ốm, ảnh hưởng thiên tai 3.2.7 Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát đánh giá Nhằm hồn thiện q trình thực cơng việc NVBH, kích thích, đơng viên nhân viên đánh giá cơng Nên Công ty phải thường xuyên, thông qua họp theo tuần, theo tháng Mỗi tuần cần có buổi họp để giám sát bán hàng triển khai tiến độ đạt tiêu, triển khai chương trình khuyến 81 Giám sát bán hàng theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng, thường xuyên kiểm tra thị trường, để vừa năm hoạt động thị trường, đánh giá chất lượng làm việc NVBH theo khu vực mà họ quản lý, phát điều chỉnh kịp thời sai sót Tiến hành góp ý họp riêng NVBH để giải khó khăn mà họ mắc phải đồng thời nhắc nhở họ làm sai, để họ sửa đổi nhằm nâng cao hiệu bán hàng Yêu cầu NVBH cập nhật tình hình bán hàng ngày, đơn đốc nhân viên làm việc chăm Trong khâu đánh giá NVBH, việc nên đựa đánh giá công bằng, nhân viên làm tốt khen thưởng để nhân viên khác có động lực làm việc tốt Khi nhân viên phạm lỗi ngồi việc nhắc nhở GSBH đưa hình phạt linh hoạt cho NVBH phạt tiền mặt ví dụ tháng NVBH muộn, không mặc đồng phục lần đầu phạt 10.000 đồng, từ lần sau tiếp tục muộn tăng gấp đôi tiền phạt 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Nhà nước nên có sách, kế hoạch cho việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao, Nhà nước đưa điều kiện thuận lợi để trường học sáng tạo chương trình thích hợp với hồn cảnh trường hợp thực tiễn cơng ty việc tuyển dụng bổ sung thêm kiến thức tiến hành dễ dàng hiệu hơn, nguồn lao động tuyển dụng có chất lượng cao Chính sách tiền lương cần đưa phù hợp hợp lý, thù lao vấn đề mà lao động quan tâm làm việc, ảnh hưởng tới sức thu hút lao động công ty, công ty cho mức thù lao thu hút ý tốt họ tuyển dụng nhiều lao động có chất lượng cao 82 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương này, khóa luận tìm hiểu định hướng phát triển cho hoạt động bán hàng định hướng chung Công ty giai đoạn 2020- 2023 Để đạt định hướng đó, Cơng ty cần khắc phục hạn chế nêu chương từ nghiên cứu giải pháp để hồn thiện hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Linh Huy Bài luận rằng, để công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam đạt hiệu cao cố gắng, nỗ lực doanh nghiệp quan trọng chưa đủ để hồn thiện cơng tác QTBH mà cần quan tâm, khuyến khích nhà nước, từ làm sở để đưa kiến nghị với Nhà nước 83 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng vấn đề cấp thiết doanh nghiệp để tồn phát triển thị trường Tuy nhiên hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam tồn nhiều mặt hạn chế trình độ kỹ quản lý Vì vậy, Việt Nam hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải đổi phương thức bán hàng hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Linh Huy, qua trình tìm hiểu nghiên cứu cơng tác quản trị bán hàng Công ty Bài luận vân nêu điểm sau: Hệ thống hóa sở lý luận bán hàng, vai trò quy trình quản trị bán hàng số tiêu chí để đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Từ làm sở để đánh giá, nhận xét hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Bên cạnh mặt thành công đạt cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Linh Huy tồn số hạn chế Đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu quản trị bán hàng Cơng ty Với đạt luận văn mong góp phần nhỏ giúp Công ty khắc phục hạn chế, hoàn thiện nâng cao hiệu quản trị bán hàng Để đạt thành công phát triển tương lai, Công ty cần phải nỗ lực nhiều Với thực Công ty tiền đề để Công ty TNHH Linh Huy tiếp tục hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân ThS Nguyễn Văn Điếm, 2007, “Giáo trình Quản trị nhân lực”, Đại học Kinh tế Quốc Dân [2] PGS.TS Vũ Huy Thông, 2018, “Giáo trình Quản trị bán hàng”, Đại học Kinh tế Quốc Dân [3] Tác giả Hồ Thị Ánh Ngọc, 2009, “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Duy Thành” [4] Tác giả Phạm Hà Trang, “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM & DV VIETLAN”, luận văn tốt nghiệp [5] Tác giả Đặng Thu Trà, 2019, “Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng” [6] Tác giả Đinh Sơn Tùng, “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp Công ty TNHH A.D.A”, luận văn tốt nghiệp [7] Tác giả James M Comer, 2008, “Quản trị bán hàng” [8] Tác giả Nguyễn Quang Khánh, “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty thực phẩm Hà Nội”, luận văn tốt nghiệp [9] Tác giả Nguyễn Thị Thùy, “Thực trạng giải pháp cho hoạt động bán hàng Cơng ty Toyota Vinh”, khóa luận tốt nghiệp [10] Tác giả Nguyễn Vũ Phương, “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Thương Mại M.K”, luận văn tốt nghiệp [11] Tác giả Philip Kotler, “Quản trị marketing” [12] Tác giả Trần Linh Phụng, “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty Đình Quốc”, luận văn tốt nghiệp [13] Tác giả Võ Phan Nhật Phương, 2017, “Bài giảng quản trị bán hàng” [14] ThS Tôn Thất Hải ThS Hà Thị Thùy Dương, 2019, “Tài liệu học tập quản trị bán hàng”, Đại học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh PHỤ LỤC 1: BẢNG KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VỀ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY Kính gửi anh (chị), tơi sinh viên trường Học Viện Ngân Hàng Hiện tại, thực tập bán hàng quý công ty Nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Cơng ty, xin q anh (chị) vui lịng trả lời số câu hỏi sau cách đánh dấu “X” vào lựa chọn Giới tính Anh/ Chị Q Nam □ Nữ Độ tuổi Anh/ Chị □ Dưới 25 tuổi □ Từ 25 đến 35 tuổi □ Từ 35 đến 45 tuổi □ Từ 45 tuổi trở lên Anh/ Chị có thâm niên làm việc Công ty □ □ □ □ Dưới năm Từ đến năm Từ đến năm Từ năm trở nên Cảm nhận Anh/ Chị công việc □ □ □ □ Nhàm chán Bình thường Thú vị Rất thú vị Anh/ Chị cho biết khả đáp ứng khối lượng cơng việc Công ty Linh Huy □ □ □ □ Chưa đáp ứng khối lượng công việc Đáp ứng phần khối lượng công việc Đáp ứng phần lớn khối lượng công việc Đáp ứng tốt khối lượng công việc Đánh giá chương trình đào tạo (CTĐT) Cơng ty □ CTĐT chưa đủ để đáp ứng phần kỹ năng, kiến thức cho công việc Q CTĐT đáp ứng phần PHỤ kĩLỤC năng,2:kiến thức cho công việc KẾT QUẢđáp TỔNG HỢP TỪ PHIẾU KHẢO SÁT Q CTĐT ứng đủ kĩ năng, kiến thức cho công việc Đội ngũ củaChị Cơng 17 người, chínhtylà lực lượng quan trọng Đánh giáNVBH Anh/ ty chếgồm độ đãi ngộ củahọCông hoạt động bán hàng QTBH Công ty Bên cạnh mục tiêu doanh số Q Khơng hài lịng mục tiêu nhân hai mục tiêu hướng tới Hiệu hoạt Q Tạm hài lòng động QTBH Cơng ty hiệu cơng tác quản trị người, Q Hài lịng đội ngũ NVBH Công ty Trong thời gian thực tập Cơng ty Q Rất hài lịng TNHH Linh Huy, em làm khảo sát đơn giản để có nhận xét lực Một số ý kiến đóng góp Anh/ Chị nhằm nâng cao hiệu hoạt lượng lao động công tác quản trị bán hàng đội ngũ NVBH với số động 17 quản trị bán hàngthu ty bảng sau: lượng phiếu Ket đượcCông thể Ket điều tra khảo sát lực lượng bán hàng Công ty Tôi xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Anh/ Chị khảo sát Những đóng góp Anh/ Chị góp phần quan trọng việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Chúc quý Anh/ Chị gia đình sức khỏe, thành cơng cơng việc sống Nhóm tiêu chí khảo sát Giới tính Độ ti Trình độ Cảm nhận NVBH cơng việc Khả đáp ứng khối lượng cơng việc NVBH Đánh giá chương trình đào tạo Đánh giá chế độ đãi ngộ Công ty Nam Nữ j Dưới 25 , tuôi Từ 25 đến 35 tuôi _ Từ 35 đến 45 tuôi _ Từ 45 tuôi trở lên Đại học _ Cao đẳng Phô thông Nhàm chán _ Bình thường Thú vị Rất thú vị Chưa đáp ứng khối lượng công việc Đáp ứng phần khối lượng công việc _ Đáp ứng phần lớn khối lượng công việc Đáp ứng tốt khối lượng công việc _ Chương trình đào tạo chưa đủ để đáp ứng kĩ năng, kiến thức cho công việc Chương trình đào tạo đáp ứng phần kĩ năng, kiến thức cho công việc Chương trình đào tạo đáp ứng đủ kĩ năng, kiến thức cho công việc _ Khơng hài lịng _ Tạm hài lòng _ Hài lòng _ Rất hài lòng Số lượng (người) 14 10 Tỷ lệ (%) 17.65% 82.35% 11.76% 35.29% 41.19% 11.76% 17.65% 23.53% 58.82% 0% 52.94% 35.30% 11.76% 0% 23.53% 47.06% 29.41% 17.66% 41.17% Nguồn: Tính tốn tác giả 41.17% 11 0% 23.53% 64.71% 11.76% ... luận hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp * Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Linh Huy * Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty. .. tế Công ty TNHH Linh Huy Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Linh Huy Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động quản trị bán. .. hướng chung Công ty 73 3.1.2 .Định hướng cho hoạt động bán hàng Công ty 73 3.2GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HIỆU QUA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH LINH HUY