thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây

Cuối thập niên 80, một công ty điện tử của Mỹ đã phát minh ra được một bản mạch điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản mạch điện tử này lại chưa đượ

I T×nh huèng.

Cuối thập niên 80, một công ty điện tử của Mỹ đã phát minh ra được một bản mạch điện tử theo kiểu mới, nhưng những tính năng tiên tiến, hiện đại mới của bản mạch điện tử này lại chưa được công chúng công nhận Trong khi đó, công ty lại đang phải đối mặt với việc sắp bị phá sản, nên việc bản mạch điện tử kiểu mới này

có được giới tiêu dùng chào đón hay không trở thành một hy vọng cuối cùng đối với sự sống còn của công ty

May mắn lúc đó, một công ty ở Nhật Bản với con mắt đánh giá khá tinh tường đã phát hiện ra tiềm năng rất lớn của sản phẩm mới này Chính vì vậy phía công ty Nhật Bản đã phái ba người đại diện của công ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm phán về việc chuyển nhượng sản phẩm Công ty đó rất có thành ý hợp tác, nhưng họ chỉ đưa ra giá mua sản phẩm đúng bằng 2/3 chi phí nghiên cứu

Đại diện tham gia đàm phán của bên công ty điện tử Mỹ liền đứng dậy

nói : "Thưa các quý ngài, cuộc đàm phán của chúng ta sẽ dừng ở đây!"

Từ khi bắt đầu đàm phán cho đến thời điểm đó, cuộc đàm phán chỉ mới diễn ra đúng ba phút đồng hồ Việc ngoài dự định là ngay buổi chiều hôm đó, phía đối tác bên Nhật Bản chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể hiện rất rõ thành ý muốn hợp tác, thậm chí còn trả ra một cái giá khá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm bản mạch điện tử mới

Đại diện tham gia đàm phán của công ty điện tử Mỹ có thể tự tin cắt đứt cuộc đàm phán vì bản thân ông ta nắm rất rõ, trong trường hợp đó, kéo dài thời gian sẽ mang lại cho công ty họ hai lợi thế lớn: một là, sẽ tạo ra áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu rằng thái độ của bạn rất cương quyết và không thể thay đổi; hai là, áp lực tạo ra sẽ vừa đủ với khả năng nhẫn nhịn của công ty đối tác

Đại diện của cụng ty điện tử Mỹ nhẩm tớnh rằng, nếu cụng ty Nhật Bản đó bay hàng nghỡn dặm sang đàm phỏn thỡ họ sẽ khụng vỡ ba phỳt đồng hồ đàm phỏn ngắn ngủi đú mà bay trở về nước Việc kộo dài buổi đàm phỏn chỉ trong ba phỳt đồng hồ giống như một việc phỏ bỏ thụng lệ đàm phỏn bỡnh thường, đỳng nơi và đỳng thời điểm, sẽ là một trong những biện phỏp tốt nhất để gạt bỏ đi những hoang tưởng của bờn tham gia đàm phỏn

Đến bước cuối cựng, khi hai bờn đó đi đến thống nhất những nội dung chung quan trọng trong bản thoả thuận, nhưng vẫn cũn một số điểm quan trọng chưa đàm phỏn xong thỡ cụng ty đú vẫn tỡm cỏch kộo dài thời gian đến mức cụng ty đối tỏc đó sức cựng lực kiệt mới dừng lại

Đến lỳc đú, người cú quyền lực nhất của cụng ty mới ra mặt, và núi mấy

cõu: - "Tụi thấy chỳng ta kộo dài thờm thời gian của cuộc đàm phỏn là khụng đỏng, vỡ vậy cả hai bờn chỳng ta hóy cựng nhượng bộ một chỳt, coi như vỡ sự thành cụng của cuộc đàm phỏn".

Khi đú, cụng ty đối tỏc hầu như đó mỏi mệt, nờn chỉ cần phương ỏn của bờn phớa cụng ty Mỹ đưa ra nằm trong phạm vi cú thể chấp nhận được của họ, họ

sẽ đồng ý ngay lập tức

II Nhận xột, đỏnh giỏ.

Trong tình huống trên, chúng ta có thể thâý đuợc sự quan trọng trong việc chuẩn bị cho một cuộc đàm phán Công ty điện tử đã biết nắm bắt đuợc lợi thế của mình, đó là bản mạch điện tử theo kiểu mới, với những tớnh năng tiờn tiến, hiện đại

để gây ra sức ép lên công ty Nhật Bản Còn với công ty Nhật Bản, họ đã không tìm hiểu kĩ tình trạng khó khăn mà công ty điện tử đang phải đối mặt, họ đang phải đối mặt với nguy cơ bị phá sản

Ngoài ra chúng ta cũng có thể thấy phong cách mà công ty điện tử Mỹ sử dụng trong tình huống này là phong cách cạnh tranh Họ đã rất quyết liệt trong tình huống này: khi họ tuyên bố dừng cuộc đàm phán ngay sau khi cuộc đàm phán mới diễn ra chỉ đợc có 3 phút vì bên công ty Nhật Bản chỉ đa ra giá mua sản phẩm đúng bằng 2/3 chi phí nghiên cứu Và họ đã thành công khi sử dụng phơng pháp này khi

đạt đợc mục đích của mình

Còn về phía công ty Nhật Bản, họ đã phải chấp nhận trớc những yêu cầu của công ty điện tử miễn là những yêu cầu ấy nằm trong phạm vi mà công ty đó có thể chấp nhận đợc

Một yếu tố dẫn đến thành công cho công ty điện tử Mỹ là việc họ đã hiểu

đ-ợc đối tác rất có thành ý kí hợp đồng và họ hiểu đđ-ợc lợi thế của mình Đại diện của công ty đó nhẩm tính rằng nếu công ty Nhật Bản đã bay hàng nghìn dặm sang đàm phán thì họ sẽ không vì 3 phút đồng hồ ngắn ngủi đó mà bay về nớc

Công ty Nhật Bản đã phải nhợng bộ để kí hợp đồng với công ty điện tử Kết thúc cuộc đàm phán, rõ ràng công ty điện tử đã giành đợc thắng lợi to lớn Họ kí

đ-ợc hợp đồng với mức giá cao, vực công ty thoát khỏi tình trạng khó khăn, sản phẩm của họ cũng sẽ đợc sử dụng rộng rãi, danh tiếng của công ty sẽ càng đợc nhiều ngời biết đến

III Bài học kinh nghiệm

Qua tỡnh huống trờn chỳng ta cú thể rỳt ra bài học là để cú một cuộc đàm phỏn thành cụng thỡ chỳng ta cần phải tỡm hiểu rừ về phớa đối tỏc, nắm bắt được cỏc thụng tin về đối tỏc.Vỡ khi nắm được cỏc thụng tin về phớa đối tỏc sẽ giỳp cho chỳng ta dễ dàng hơn trong việc ra quyết định và đưa ra cỏc yờu cầu cho bờn đối tỏc cũng như dễ dàng hơn trong việc đàm phỏn với cỏc yờu cầu từ phớa đối tỏc: Như trong tỡnh huống trờn nếu cụng ty Nhật Bản đú biết được tỡnh trạng của cụng

ty điện tử đú thỡ họ sẽ cú được một kết quả đàm phỏn tốt hơn nhiều

Ngoài ra còn phải biết tận dụng điều kiện , thế mạnh của mình trong đàm phán để đạt được kết quả tốt nhất : Như trong tình huống này phía công ty điện tử

đã biết tận dụng thế mạnh của mình là một bản mạch điện tử theo kiểu mới, những tính năng tiên tiến, hiện đại mới chưa có trên thị trường Nhờ tận dụng thành công lợi thế đó mà họ đã có một cuộc đàm phán thánh công cứu công ty khỏi phá sản và phát triển được sản phẩm

Bài tập nhóm:

Hãy đa ra ví dụ về một cuộc đàm phán mà bạn cảm thấy tâm

đắc nhất, từ đó rút ra bài học kinh nhiệm.

Sinh viên làm bài:

Đào Trọng Nghĩa Mã số SV: CQ491942

Phạm Văn Trờng Mã số SV: CQ492981

Nguyễn Văn Chiến Mã số SV: CQ490226

Lớp: Giao dịch đàm phán kinh doanh(209)_ 1