PHÂN TÍCH một CUỘC đàm PHÁN của CÔNG TY TRUYỀN THÔNG với KHÁCH HÀNG TIỂU LUẬN môn học đàm PHÁN QUỐC tế

P a g e | 1 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: “Thương vụ đàm phán sáp nhập Microsoft- Yahoo!” GVHD : TS. Nguyễn Hoàng Ánh Học viên : Lê Thị Thu Hà STT : 06 Lớp : Cao học KTTG-K17A Hà Nội, Tháng 4/2011 P a g e | 2 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” (Theo giáo sư Roger Fisher và William Ury - “Getting to Yes”-1998) Đàm phán là phương tiện cơ bản để các bên có thể đạt được mục đích đề ra, hiểu được tầm quan trọng của đàm phán, trong khuôn khổ Môn học Đàm phán Quốc tế, tôi xin trình bày về Thương vụ đàm phán sáp nhập giữa Microsoft và Yahoo!. Trên cơ sở dụng những kiến thức đã được TS. Nguyễn Hoàng Ánh giảng dạy và tham khảo các nguồn tài liệu liên quan để tiến hành phân tích cuộc đàm phán từ đó hiểu rõ được nội dung, mục tiêu của môn học và tiến hành áp dụng thực tế. Do thời gian nghiên cứu có hạn, Bài tiểu luận không thể tránh khỏi những sai sót, tôi rất mong nhận được sự góp ý từ TS. Nguyễn Hoàng Ánh và các bạn. Tôi xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng 4/2011 Học viên Lê Thị Thu Hà P a g e | 3 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế Phải mất một thời gian dài Microsoft- Tập đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia tầm cỡ thế giới của Mỹ và Yahoo!- Tập đoàn đại chúng Hoa Kỳ với mục tiêu trở thành “dịch vụ Internet toàn cầu hàng đầu cho người tiêu thụ và giới doanh nghiệp” mới đạt được thỏa thuận về việc Microsoft mua lại công cụ tìm kiếm và quảng cáo trực tuyến của Yahoo. 1. Điểm lại các mốc thời gian chính của thƣơng vụ trên: Năm 2008: 31/1: Microsoft đã ngỏ ý muốn mua lại Yahoo với số tiền kỷ lục 44,46 tỷ USD, tương đương 31 USD trên mỗi cổ phiếu, cao hơn 62% so với giá cổ phiếu của Yahoo ở thời điểm đó là 19,18 USD. Đề nghị này được công khai ngày 1/2 11/2: Ban giám đốc Yahoo! từ chối đề nghị của Microsoft với lý do giá ban đầu đưa ra được cho là quá thấp so với giá trị thực của một hãng truyền thông quốc tế có chi nhánh ở khắp mọi nơi với 500 triệu khách hàng (người dùng) và với những đầu tư đầy công sức cho một nền tảng quảng cáo trực tuyến vững chắc. Trả lời bức thư của Steven A. Ballmer, CEO Microsoft, CEO Jerry Yang và chủ tịch Roy J. Bostock của Yahoo khẳng định: “Ban lãnh đạo công ty không thay đổi quyết định. Chúng tôi và rất nhiều cổ đông vẫn cho rằng mức giá Microsoft đưa ra không thỏa đáng đối với Yahoo và các cổ đông của Yahoo. Hơn thế nữa, giá cổ phiếu của Microsoft đang suy giảm khiến cho mức giá chào ban đầu thậm chí còn giảm giá trị”. Tuy nhiên, để làm dịu bớt cái đầu nóng của Microsoft, Yahoo chấp nhận mở cửa đàm phán một lần nữa. Giá cổ phiếu của Yahoo lúc này là 27,70 USD. P a g e | 4 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế 5/4: CEO Microsoft, ông Steve Ballmer phát đi tối hậu thư: Nếu hai bên không đạt được thỏa thuận nào trong vòng ba tuần, ông sẽ khởi động cuộc thâu tóm „thù nghịch‟ (thâu tóm cổ đông lớn, hất cẳng ban giám đốc Yahoo! bướng bỉnh). 9/4: Yahoo! nói họ đang thử nghiệm dịch vụ quảng cáo tìm kiếm của Google để hiển thị quảng cáo bên cạnh các kết quả từ công cụ tìm kiếm của Yahoo! Microsoft gào thét phản đối vi phạm chống độc quyền. 26/4: Hạn chót của ông Ballmer qua đi: Không có vụ thâu tóm „thù nghịch‟ nào xảy ra. 3/5: CEO kiêm nhà đồng sáng lập Yahoo! là ông Jerry Yang và đồng sáng lập Yahoo! là David Filo họp tại Seattle (Mỹ) với ông Ballmer và ông Kevin Johnson, chủ tịch bộ phận nền tảng và dịch vụ của Microsoft. Microsoft được đưa tin đã tăng đề nghị mua lên 33 USD/cổ phiếu nhưng Yang và Filo nói ban giám đốc Yahoo! muốn 37 USD/cổ phiếu. Ông Ballmer quyết định rút đề nghị mua Yahoo!. Còn ông Kevin Johnson sau đó khoảng hai tháng quyết định rời khỏi Microsoft sang làm cho Juniper Networks khi vụ mua Yahoo! không thành. 12/7: Yahoo! được đưa tin từ chối đề nghị của Microsoft chỉ mua mảng kinh doanh tìm kiếm. 1/8: Ban giám đốc Yahoo! sống sót trước nỗ lực giành quyền kiểm soát của cổ đông bất đồng chính kiến Carl Icahn. 5/11: Google - đang đối mặt với cuộc chiến tiềm tàng với các nhà quản lý cạnh tranh, rút lui đề xuất giao dịch quảng cáo tìm kiếm với Yahoo!. 17/11: Ông Jerry Yang nói ông sẽ từ chức CEO Yahoo!, nhưng ông vẫn tiếp tục làm việc trong ban lãnh đạo công ty. P a g e | 5 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế 4/12: Microsoft tuyên bố tuyển dụng Qi Lu, một nhà quản trị cao cấp đáng giá của Yahoo!. Ông Qi Lu đảm nhận chức chủ tịch nhóm dịch vụ trực tuyến của Microsoft. Năm 2009 13/1: Yahoo! bổ nhiệm bà Carol Bartz làm CEO thay thế ông Jerry Yang. 3/6: Microsoft làm lại công cụ tìm kiếm và tung ra Bing. 29/6: Yahoo! và Microsoft công bố quan hệ đối tác tìm kiếm. Năm 2010 18/2: Hai công ty tuyên bố họ đã nhận được sự chấp thuận của các nhà chức trách về thỏa thuận tìm kiếm. 24/8: Microsoft bắt đầu chi phối website kết quả tìm kiếm của Yahoo! ở Mỹ và Canada. (Nguồn: http://www.go.vn) 2. Quyền lợi của các bên đàm phán 2.1. Microsoft - Thoạt nhìn, lời đề nghị mua lại Yahoo! của Microsoft có vẻ như nhằm tăng cường sức mạnh cho hãng trên địa hạt tìm kiếm trực tuyến và quảng cáo người dùng.Tuy nhiên, việc mua lại Yahoo! còn giúp cho chiến lược “phần mềm như một dịch vụ” của Microsoft trở nên hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng doanh nghiệp. Trong con mắt của những hãng như Google, Microsoft, phần mềm như một dịch vụ, hay ứng dụng Web, chính là tương lai của thị trường phần mềm. "Cũng như Microsoft, Yahoo! sở hữu những trung tâm dữ liệu cực kỳ hiệu quả", nhà phân tích Rob Koplowitz của Forrester Research cho biết. Nếu kết hợp các trung tâm dữ liệu này với nhau, đồng thời sáp nhập đội ngũ kỹ sư tài năng của hai bên, Microsoft sẽ có thể tăng tốc vũ bão trên thị trường ứng dụng Web. P a g e | 6 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế - Cái Microsoft thèm muốn hơn là tài năng con người để theo đuổi những chiến lược Internet đầy tham vọng. Theo như phát biểu của Bill Gates trong một cuộc phỏng vấn khi được hỏi về lý do tại sao Microsoft lại lựa chọn Yahoo!: “Chúng tôi có chiến lược để cạnh tranh trong thị trường tìm kiếm mà hiện nay Google đang thống trị, trước cả khi chúng tôi đề nghị mua lại Yahoo!, và chúng tôi sẽ vẫn theo đuổi chiến lược này mà không cần có Yahoo!. Chiến lược này phụ thuộc vào sự đột phá về công nghệ. Chúng tôi nghĩ rằng việc kết hợp với Yahoo! sẽ tăng tốc tiến trình này, vì họ có những kỹ sư tuyệt vời và đã làm được nhiều công việc tuyệt vời. Nên nếu kết hợp được họ và chúng tôi, tốc độ đổi mới và hoàn thành công việc sẽ tăng lên đáng kể. Điều quan trọng là họ có muốn hợp tác và tạo ra một công cụ tìm kiếm tốt hơn cho mọi người hay không”. - "Cơn ác mộng" mang tên Google của Microsoft đang dần trở thành hiện thực, và rằng hãng sản xuất phần mềm số 1 thế giới này cần có Yahoo! để cung cố sức cạnh tranh trên thị trường tìm kiếm online đang phát triển. Cách tiếp cận của Google là cung cấp những ứng dụng thuần túy trên nền Web, trong khi giải pháp của Microsoft là tìm cách đưa 450 triệu phần mềm Office đang trú ngụ trong máy tính để bàn lên mạng Internet. Không chỉ muốn bắt kịp Google trên địa hạt tìm kiếm người dùng, Microsoft còn quan tâm đến ứng dụng tìm kiếm dữ liệu doanh nghiệp. Hiện nay, các doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa phụ thuộc nhiều vào sản phẩm của Microsoft, nên gã khổng lồ phần mềm rất muốn "trói buộc" đối tượng khách hàng này. Việc mua lại Yahoo! sẽ giúp "cơ chiến thắng" của hãng trước đối thủ Google trở nên cao hơn. (Nguồn: http://ict-khanhhoa.vn/) P a g e | 7 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế 2.2. Yahoo! - Yahoo! muốn cải thiện mức giá cổ phiếu trên thị trường thông qua thương vụ với Microsoft - Việc kinh doanh thua lỗ kéo dài trong thời gian qua khiến Yahoo! khó trụ được một mình trong thời gian sắp tới. Vì vậy việc tìm kiếm cơ hội sáp nhập là rất cần thiết nhằm giảm chi phí hoạt động và gia tăng lợi nhuận cho hãng. Biểu đồ lợi ích A1,B1: Những lợi ích riêng của từng bên A2, B2: Những lợi ích mâu thuẫn C: Lợi ích chung (Slide bài giảng môn Đàm phán Quốc tế- TS. Nguyễn Hoàng Ánh)  Lợi ích chung: Khi Microsoft đề nghị mua lại toàn bộ Yahoo!, đã vấp phải sự phản đối từ phía lãnh đạo Yahoo! thời bấy giờ do Yahoo! không muốn bị Microsoft thâu tóm Microsoft Yahoo P a g e | 8 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế mà vẫn muốn tồn tại là một hãng độc lập, giữa hai bên không có lợi ích chung nên đàm phán đã không thành công. Sau này, khi Microsoft chuyển ý định mua lại công cụ tìm kiếm của Yahoo! để cạnh tranh với công cụ tìm kiếm của Google. Lúc này, hoàn cảnh hiện tại bao gồm tình hình kinh doanh bi đát, thay đổi cơ cấu lãnh đạo và sự từ chối hợp tác của các đối tác khác đã khiến Yahoo! phải nghĩ đến một cuộc sáp nhập để cắt giảm chi phí và nâng cao lợi nhuận của hãng.  Lợi ích riêng: - Microsoft: + Tận dụng nguồn lực con người của Yahoo! + Tận dụng những tiện ích dịch vụ sẵn có của Yahoo! + Tạo ra thế cạnh tranh với Google. - Yahoo!: + Yahoo! muốn tận dung cơ hội từ việc đàm phán cùng Microsoft để nâng giá cổ phiếu hiện đang sụt giảm mạnh của hãng.  Lợi ích mâu thuẫn - Ban đầu khi Microsoft muốn mua lại toàn bộ Yahoo! nhưng không nhận được sự đồng thuận của Yahoo!. Lãnh đạo Yahoo! lúc bấy giờ ông Jerry Chang không muốn để Microsoft thâu tóm toàn bộ Yahoo!. Sau khi rút xuống chỉ mua lại bộ phận tìm kiếm và quảng cáo trực tuyến của Yahoo!, ban lãnh đạo của Yahoo! có sự thay đổi, tình hình lúc bấy giờ cũng không cho phép Yahoo! có nhiều sự lựa chọn, lợi ích mâu thuẫn giảm thiểu nên đàm phán được tiếp tục. 3. Chiến lƣợc đàm phán 3.1. Microsoft: P a g e | 9 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế Chiến lược của Microsoft: Ban đầu, Microsoft sử dụng chiến lược đàm phán nguyên tắc. Microsoft đã đề nghị một mức giá có lợi cho Yahoo! trên cơ sở hợp tác nhằm cùng nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ mạnh là Google. Tuy nhiên khi vấp phải sự từ chối của Yahoo!. Microsoft đã chuyển sang chiến lược “Proxy Battle”- một chiến lược rất hiếm khi được sử dụng trong các vụ mua bán sáp nhập. Theo đó, công ty theo đuổi sẽ tìm mọi cách để có được sự ủng hộ của cổ đông nhằm thay thế cả ban lãnh đạo công ty mục tiêu nhằm đạt được mục đích cuối cùng là chiếm quyền điểm khiển công ty mục tiêu mà không phải trả phí. Thống kê của RiskMetrics Group cho thấy có tới 90% cổ đông của Yahoo! cũng đồng thời là cổ đông của Microsoft. Trong số này còn có cả những cổ đông hàng đầu của Yahoo!. Chiến thuật mà Microsft sử dụng ở đây là “cây gậy và củ cà-rốt”. Củ cà-rốt ở đây là một khoản tiền rất lớn và cây gậy chính là lời đe doạ áp dụng chiến lược proxy battle,” 3.2. Yahoo!: Chiến lược đàm phán của Yahoo!: là chiến lược đàm phán cạnh tranh. Yahoo! luôn kiên quyết từ chối trước mọi lời đề nghị của Microsoft mặc dù mức giá ban đầu của Microsoft đưa ra là hấp dẫn trên thị trường. Chiến thuật Yahoo! sử dụng là câu giờ, kéo thêm thời gian để đàm phán với các đối tác khác như News Corp, đánh tiếng quan tâm tới AOL của Time Warner. Song theo một số nguồn tin Yahoo! đã bí mật đàm phán với Google, News Corp, MySpace và AOL về khả năng sáp nhập. Tuy nhiên trong thời điểm đó, hai đối thủ News Corp và AOL cũng đã chính thức lên tiếng phủ nhận việc họ cũng đang có ý định theo đuổi Yahoo!. P a g e | 10 Lê Thị Thu Hà- Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế AOL đã chi tới 850 triệu để mua lại mạng xã hội ảo trực tuyến Bebo. Trong khi đó, đích thân chủ tịch điều hành News Corp, Rupert Murdoch, lên tiếng khẳng định hãng không có ý định cạnh tranh với Microsoft trong thương vụ Yahoo! bởi giá trị hợp đồng quá lớn. Về phía hợp tác với Google, rủi ro từ việc bị tuýt còi do vi phạm vào luật chống độc quyền cũng cản trở lớn đến ý định của Yahoo!. 4. Kết quả đàm phán: Sau một thời gian đàm phán lâu dài, Microsoft đã đạt được thỏa thuận hợp tác với Yahoo! trên phần công cụ tìm kiếm và quảng cáo trực tuyến. Theo điều khoản hợp tác, công cụ tìm kiếm Microsoft Bing sẽ là nền tảng công nghệ chính trên trang Yahoo! Search và Yahoo! sẽ chịu trách nhiệm bán các dịch vụ quảng cáo hiển thị trên kết quả tìm kiếm cho cả 2 công ty. Thỏa thuận có hiệu lực trong vòng 10 năm. Microsoft sẽ có toàn quyền và độc quyền sử dụng công nghệ tìm kiếm lõi của Yahoo!, đồng thời tích hợp công nghệ tìm kiếm của Yahoo! vào các nền tảng tìm kiếm của hãng. Lợi nhuận thu được sẽ được ăn chia theo thỏa thuận từ hai bên. Các điều khoản trong liên-minh-10-năm giữa Yahoo! và Microsoft bao gồm: - Microsoft cấp giấy phép cho cho những công nghệ tìm kiếm cốt lõi của Yahoo!. - Bing trở thành công cụ tìm kiếm (ứng dụng thuật toán algorit) và nền tảng tìm kiếm có tính phí độc quyền của Yahoo!. - Yahoo! trở thành đơn vị kinh doanh quảng cáo trên phạm vi toàn cầu cho cả hai công ty. - Quảng cáo tự-phục-vụ và tìm kiếm đang được tiến hành xây dựng trên nền tảng adCenter từ Microsoft. . Cao học Kinh tế thế giới và quan hệ Kinh tế quốc tế BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: “Thương vụ đàm. hành phân tích cuộc đàm phán từ đó hiểu rõ được nội dung, mục tiêu của môn học và tiến hành áp dụng thực tế. Do thời gian nghiên cứu có hạn, Bài tiểu luận