1 DELL cuộc cách mạng hóa chiến lược

TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Nghiên cứu học tập hay từ chiến lược Dell Hãy hiểu biết lịch sử khách hàng cơng ty Nếu tồn trải nghiệm khách hàng mặt trận cạnh tranh thứ hai đối thủ vượt qua thử thách đó? Đây câu hỏi hay! Đáng buồn thay, khách hàng quan trọng mạch máu nuôi sống doanh nghiệp, nhiều công ty ngành công nghiệp lại thấy phiền phức việc nắm bắt phản hồi nguyện vọng khách hàng! Nhưng hãng lại đặc biệt tiếng phương diện tiếp cận khách hàng Các bạn muốn biết sao? Câu trả lời lịch sử hãng chúng tơi phần, phần khác thói quen làm việc Ý tưởng việc tạo cơng nghiệp sản xuất máy vi tính, câu chuyện hoang đường song ln làm tơi hứng thú Ban đầu có nhiều nhà khoa học lỗi lạc làm việc miệt mài phòng thí nghiệm xưởng chế tạo để tạo thiết bị không ngờ tới gọi máy vi tính Thiết bị có nhiều chức năng, từ tính tốn số tới xử lý ngơn từ Họ làm việc mệt mỏi nhiều năm, xác định điều chỉnh chọn lọc nguyên mẫu đưa sản phẩm mà ngày thấy khắp nơi giới Sản phẩm trước chưa có nên dự tính đáng giá hàng triệu đơla Và thật may mắn cho khách hàng sở hữu vi tính này! Chúng ta thấy ý tưởng hoang đường trở thành thực chứ? Nghe nói có lẽ đơn giản loạt kiện mô tả câu chuyện hoang đường trở thành sở cho phát triển công nghiệp định hướng khoa học kỹ thuật xây dựng nhờ đam mê phát minh khoa học khách hàng Thái độ làm việc phạm vi nhỏ thời gian đầu, tích cóp lại, phát triển thành thói quen Và trước tồn biết tới, thói quen ăn sâu vào cấu trúc tảng ngành công nghiệp Đối với sản phẩm công nghiệp ban đầu, vai trò sáng tạo khách hàng (nếu có) mức khiêm tốn! Những nhà phát triển ngành cơng nghiệp sản xuất máy vi tính tạo phần mềm phần cứng với tính tuyệt vời họ có khả làm Khách hàng phải trả tiền cho giá trị chất xám họ cần đến khoa học kỹ thuật cho dù đặc tính sản phẩm có thực thỏa mãn nhu cầu họ hay khơng TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Đó việc làm kéo theo nhiều thua thiệt! Đã có nhiều sản phẩm khoa học cơng nghệ phát minh khơng bán được.Thêm vào chi phí dự tính cao kết hợp với việc chi trả cho tất loại hình phát minh cộng với nhu cầu lớn sản phẩm khoa học cơng nghệ từ phía khách hàng v.v tạo thành áp lực địi hỏi phải có danh sách cố định loại mặt hàng cho dù chúng có ưa thích hay khơng Thậm chí vấn đề cịn trở lên tồi tệ công ty sản xuất máy vi tính ngày thực liên kết dọc, nghĩa đơn vị sản xuất máy tính tạo phần cứng, hệ điều hành, phần mềm góp phần vào củng cố lại giá mức cao Kết là, hệ thống máy tính cơng ty khơng thể làm việc với hệ thống máy tính công ty khác, dẫn đến việc trao đổi thông tin từ máy tính đến máy tính khác gần May mắn thay, cấu hiệu khơng tồn lâu Vì kinh tế thành phần thúc đẩy công nghiệp phát triển từ loại hình liên kết dọc, khép kín tư hữu sang loại hình dựa tiêu chuẩn cơng nghiệp Sự trọng vào loại hình cơng nghiệp bắt đầu làm dịch chuyển kĩ thuật khoa học từ giá thành cao, sáng tạo để sáng tạo sang kỹ thuật khoa học theo hệ thống tiêu chuẩn với hệ thống mức giá ổn định Và cuối khách hàng có hội lựa chọn Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell Biến khách hàng trở thành người thầy Trong mối quan hệ đối tác tốt đẹp nhất, học hỏi ln có tính hai chiều Đối với Dell điều ln Nhìn lại ngày đầu tiên, khách hàng giúp hướng Những gọi hỗ trợ khách hàng kể từ sau biến cố Olympic năm 1989 ví dụ quan trọng Kể từ có nhiều biến cố khác khơng đợt có ảnh hưởng rộng Đã nhiều lần, kỹ thuật gợi lên niềm hứng thú lớn hãng, nhiên, không kiểm tra lại khách hàng trước ứng dụng chúng tơi bị thất bại nặng nề, đánh nhiều thời gian cơng sức Và có khơng lần ngành sản xuất máy tính trở nên vơ sôi động trước đời phát minh khách hàng lại không thích thú với kĩ thuật Tơi nhớ vào năm 1991, sản phẩm ACE Consortium tạo nhiều biến động ngành Intel giới thiệu vi xở lý 386 Compap, Zenơith AST, DEC Microsoft định đưa vi xử lý MIPS trở thành đối thủ cạnh tranh hoàn hảo TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM tương lai máy tính cá nhân bắt đầu kế hoạch thiết kế loạt sản phẩm sử dụng chip MIPS Bằng cách khác, ngồi lại với phần đông khách hàng hãng hỏi họ nghĩ Mọi khách hàng hỏi nói: “Tại lại phải cần sản phẩm tương lai?” Họ quan tâm nhiều đến việc bảo đảm nguồn vốn đầu tư họ, vậy, khách hàng người thấy rõ giá trị tính ổn định qua hệ sản phẩm (hay đối thủ cạnh tranh nào) dự kiến Chúng đến kết luận MIPS không mang lại cho hội hãng định không đầu tư nguồn lực vào Tơi nhớ trao đổi với nhiều khách hàng PC TVs Nhưng thái độ không hứng thú khách hàng thuyết phục tin công nghệ không đủ mạnh để phổ biến rộng rãi nhằm mang lại lợi nhuận Với thiết bị set-top tivi thấy tình trạnh tương tự Trên lí thuyết, có lẽ ý tưởng tuyệt vời với chúng tơi chúng khơng đáng để theo đuổi Đơn giản khách hàng chúng tơi khơng thích! Thật ngạc nhiên chẳng có cơng ty ngành sáng tạo kỹ thuật thực mục tiêu khách hàng, Ví dụ, năm 1987, IBM giới thiệu loạt sản phẩm gọi PS/2 – tạo nên đặc tính riêng hệ điều hành OS/2 IBM tự hào PS/2 cung cấp tính tuyệt vời hơn, bảo mật dẫn đầu nhiều công nghệ khác Nhưng thực tế, PS/2 cố gắng IBM nhằm dành lại khả kiểm sốt ngành thơng qua độc quyền sản xuất buôn bán loại kĩ thuật liệu Nhưng độc quyền khơng giúp nhiều cho lợi nhuận khách hàng vốn có nguồn gốc khác biệt với hình thức tồn PSS/2 nhanh chóng biến thành thua lỗ lớn cổ đông với tốc độ nhanh tốc độ thành công dự kiến IBM không phục hồi lại khoản thất thu kinh doanh máy tính cá nhân Ngày nay, Mỹ, IBM xếp hạng sáu Khi phạm phải sai lầm – đánh nhiều cổ phiếu - chúng tơi gỡ lại lợi nhuận tốc độ phục hồi nhanh hãng khác có đóng góp kịp thời khách hàng Chúng tơi thường dập tắt thua lỗ trước chúng có hội bùng phát thành vấn đề trầm trọng chúng tơi nhanh chóng sửa sai Chính nhờ khách hàng mà biết ngăn chặn sớm thua lỗ Jack Welch hãng General Electric (một khách hàng Dell mà vui mừng nhắc đến) nói điều chúng tơi làm có mục đích để có khách hàng khách hàng Đó niềm tin ln dẫn đường cho Dell Tôi dành khoảng 40% tổng quỹ thời gian cho khách hàng Khi người nghe điều họ thường nói “Ơi, họ dành nhiều thời gian cho khách hàng” Cịn tơi nói: “Tơi nghĩ bổn phận chúng tơi.” Khi bạn điều hành cơng ty chí nhóm cơng ty, có nhiều cách cho bạn sử dụng hết thời gian ngày Nhưng động thoải mái TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM dành thời gian cho khách hàng Tôi đưa nhiều câu hỏi như: “Có phải chúng tơi làm việc tốt? Tiêu chuẩn sản phẩm bạn ưa thích tiêu chuẩn nào? Dịch vụ hãng sao?” Nếu đối tác cơng ty tầm cỡ tồn cầu, hoạt động nhiều nơi giới tơi hỏi: “Hãng chúng tơi nước ngồi phục vụ anh nào? Có hội để phát triển tốt hay khơng? Nhóm trợ giúp hãng chúng tơi có quan tâm nhiều đến anh không? Điều anh trông đợi để hồn thiện cơng ty anh mà chúng tơi giúp gì?” Khách hàng biết không mong đợi lời tán tụng lời xác nhận khơng thật lịng sức mạnh hãng Họ hiểu sức mạnh công ty thông qua chất lượng thời gian mà sử dụng câu hỏi đưa ra, muốn nghe thật muốn có thắng lợi với bảng kê ý tưởng cách hoạt động để tạo lên mối quan hệ đối tác có giá trị quan trọng Chúng tơi cố gắng: Có cách nhìn bao qt tồn cảnh Chỉ đáp ứng phần nhu cầu khách hàng khơng đủ Bạn sẵn lịng đầu tư để tạo giải pháp vấn đề tức thời học cách nhìn xa trơng rộng để thấy tiềm từ khó khăn Hoạt động với lời gợi ý từ phía khách hàng Hãy hỏi mình: “Đây có phải vấn đề gặp lần không biểu xu hướng? Đây có phải hội thích nghi để phát triển?” Thậm chí bước xa hỏi: “Liệu có công việc kinh doanh khác không?” Hãy nhớ tới mức tăng trưởng tối đa khách hàng Bạn tiết kiệm cho họ đẩy mạnh quan hệ đối tác với họ? Hãy suy nghĩ cách chiến lược công việc kinh doanh khách hàng bạn tìm cách giúp họ cắt giảm chi phí đồng thời tăng lợi nhuận tất cả, phải cải tiến cách thức phục vụ khách hàng Đừng làm nhiệm vụ người bán hàng, bạn nên tự làm tăng giá trị với khách hàng cách "nhập vai"một người cố vấn đưa lời khun có chun mơn khơng kèm theo ràng buộc để thể bạn đối tác đáng tin cậy Là người học việc, quan trọng bạn biết lắng nghe lời khuyên Khách hàng cung cấp nhiều viễn cảnh sản phẩm dịch vụ mà bạn đầu tư lúc Vì họ người mua hàng bạn Thêm vào biết điều sớm tốt biết muộn Nói chung, ngành cơng nghiệp chúng tơi chưa hồn tồn làm khách hàng hài lịng Và Dell, chúng tơi ln cố gắng sản xuất hàng hoá cung cấp dịch vụ để đáp ứng mức mong đợi khách hàng Khi bạn đem lại niềm vui cho khách hàng – trước sau – cách cung cấp sản phẩm dịch vụ ngày tốt hơn, bạn tạo trung thành vững khách hàng bạn Khi bạn tiến xa để xây dựng tổng thể trải nghiệm có ý nghĩa, đáng ghi nhớ, nghĩa bạn dành khách hàng lâu dài cho TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM Cho đến tận bây giờ, mục tiêu chúng tơi xin nhường lời cho khách hàng “Mua máy tính Dell lựa chọn thông minh”! Hãy quan tâm đến khách hàng Sử dụng phương pháp chia nhỏ làm cá biệt hoá khách hàng Đây phương pháp mà thực với vài đối tác lớn tồn cầu Đội ngũ kế tốn Dell luôn sát cánh khách hàng tập trung để tìm hiểu nhu cầu cụ thể doanh nghiệp - doanh nghiệp Tiếp theo, sản xuất sản phẩm cung cấp dịch vụ phù hợp theo chiến lược hãng nhằm đáp ứng nhu cầu định, công việc gần giống xếp lại công việc kinh doanh để phù hợp với khách hàng Trong cách đối xử chúng tơi, khách hàng coi thể họ quốc gia vì, thực tế, vài số họ – Boeing, Ford, AT&T Nortel- hãng lớn Chúng tơi làm nhân viên hãng Boeing nói:“ Chúng tơi muốn trở thành chuyên gia hàng không chuyên gia máy tính.” Một ví dụ chúng tơi cử 16 nhân viên đến hãng Boeing Họ hỗ trợ hãng vấn đề kỹ thuật, từ công việc cài đặt đến việc đưa ý tưởng phần mềm - hệ thống phần mềm cụ thể thiết yếu mà tải xuống thiết bị máy móc cho cơng việc người (một kỹ sư đặc biệt cung cấp cần, nhân viên tài cung cấp anh cần có) Chúng kết hợp thiết bị ngoại vi (nghĩa kết hợp máy in với thiết bị khác phần mềm kèm theo máy tính), cung cấp kết nối chỗ, đảm nhiệm việc bảo đảm dịch vụ cung cấp dịch vụ cho tất sản phẩm liên quan đến máy tính cá nhân Chúng phục hồi lại vốn liếng tái sản xuất đơn vị sản phẩm hạn, lạc hậu chúng đă qua sử dụng Cơ thứ lẽ họ phải tự làm bán lại chúng tơi làm cho họ Chúng tơi góp phần vào việc tạo nên chỉnh thể kinh doanh cho khách hàng Các bạn mở rộng chiến lược cá nhân hố phía khách hàng Các bạn đơn giản phải định nắm bắt lấy nhu cầu khách hàng cách nghiêm túc coi quan trọng doanh nghiệp bạn Ở Dell, tiêu điểm không cố gắng cung cấp sản phẩm giá trị tốt giải khúc mắc Chúng cống hiến sức lực cho hai vấn đề Nếu hiểu kinh nghiệm khách hàng họ sử dụng sản phẩm cơng ty, chúng tơi thay đổi thiết kế hay trình sản xuất để nâng cao mức trải nghiệm cho khách hàng Khách hàng muốn bày tỏ Nếu bạn kết nối trực tiếp với họ lắng nghe cẩn thận họ nói bạn học điều sau: TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM - Đừng tự hài lịng biết đến cơng việc sản xuất Học hỏi nhiều tốt kinh nghiệm trước khách hàng kinh nghiệm không đối thủ cạnh tranh mà đối tác khác Trải nghiệm khách hàng không biên giới người quản lí dịch vụ tương lai gác lại việc để xem xét liền mạch bảng kê - Đừng phung phí nguồn lực quý giá (thời gian, tiền bạc nghị lực) mà dự tính xem bạn dùng chúng để làm cho khách hàng Trong kinh doanh, sáng tạo lợi ích cá nhân không đem lại vinh quang cho dù sáng tạo kỹ thuật hay mẩu giấy Hãy cho phát triển mà bạn biết khách hàng bạn thực muốn cần, bạn thấy khách hàng hài lòng nhiều, hãng bạn giảm chi phí tăng lợi nhuận - Đừng cố gắng giành giật Với khách hàng, thân mật tất Nắm bắt nhu cầu khách hàng khơng có nghĩa bạn thường xun gọi điện tới hỏi: “Anh làm ăn nào?” Càng gần gũi sẵn lòng với khách hàng, bạn có nhiều hội học tập nắm bắt đầy đủ suy nghĩ khách hàng - Kết hợp kĩ thuật đại với tiếp xúc nhiều Cố gắng bắt kịp khách hàng khai thác Internet phương tiện để đạt mục tiêu, nỗ lực tìm kiếm số liệu định lượng Đồng thời tạo điều kiện để thu phản hồi chất lượng trực tiếp Tạo thời gian thư giãn khách hàng, tránh buổi họp cứng nhắc Hãy tạo hội học tập cho bạn nghe nhiều nói - Đừng quên khách hàng có nhu cầu khác nhau, lo âu, nghi vấn độ nhạy cảm khác Hãy tạo tiêu điểm phù hợp với khách hàng bạn có nhiều đối tác, tự dọn đường để đưa nhận xét học hỏi nhiều mức Khơng có cách để có đầu vào hồn thiện, chúng tơi ln cố gắng tiến gần tới hồn thiện Cơng việc chúng tơi nắm bắt tất kỹ thuật bên áp dụng cách hữu ích để đáp ứng nhu cầu khách hàng Chúng cống hiến cho tiến trải nghiệm khách hàng - nghĩa cung cấp sản phẩm thích ứng nhất, làm cho dễ sử dụng giảm giá thành Để tạo tổ hợp thực tế, điều bạn cần làm liên hệ trực tiếp với nguồn khách hàng điểm khởi đầu Sử dụng thông tin để tạo sản phẩm, cung cấp dịch vụ giải pháp kinh doanh chất lượng tốt hiệu cao buớc TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Hãy nhớ giải pháp không phù hợp với tất nhu cầu Cho dù bạn có kinh doanh có điều quan trọng cần nhớ khơng phải tất khách hàng giống nhau, xét đồng loạt mặt nhu cầu, mối quan tâm kỳ vọng Sự phân chia mặt áp dụng cho khách hàng chiến lược mà dùng để phân biệt họ với Sự phân chia giúp gần gũi khách hàng Nó thúc đẩy tơi hiểu nhu cầu khách hàng môi trường hoạt động công ty sâu sắc hơn, cung cấp thông tin vô quan trọng cho chiến lược hãng Càng chia tách nhiều độ tập trung sắc bén, nhờ mà chúng tơi cung cấp sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ đặc biệt phù hợp cho khu vực khách hàng Ví dụ: Một cơng ty lớn thường thích mua sản phẩm có tính ổn định cao, phải nâng cấp tốc độ hiệu thay đổi nhiều trang thiết bị máy tính Cơng ty cịn muốn có cảm giác kiểm sốt phần hoạt động máy tính cá nhân nhân viên công ty Không vậy, độ ổn định độ tin cậy mạng lưới hoạt động mối quan tâm hãng cho dù ngân hàng, hãng hàng không hay công ty luật Nhưng người tiêu dùng quan tâm đến vấn đề khác Độ tin cậy sản phẩm chưa hẳn dành ý nhiều thường họ có máy vi tính Điều quan trọng với họ máy tính cần có tốc độ nhanh, tính phải thiết bị ngoại vi phải đại - chẳng hạn chíp đồ hoạ nhất, ổ DVD đại tốc độ kết nối Internet phải nhanh Chúng phát khác mức độ yêu cầu dịch vụ hỗ trợ khách hàng lớn Một cơng ty lớn thường cần hỗ trợ hỗ trợ mà họ cần phức tạp gia tăng giá trị Khi họ gọi cho chúng tôi, họ muốn nhân viên kỹ thuật họ trao đổi trực tiếp với kỹ thuật viên Ví dụ: Một vấn đề lớn mua bán chứng khoán cung cấp số chứng khốn giống bờ Đơng bờ Tây vài giây Các trục trặc kỹ thuật không phép xảy với sản phẩm cho khách hàng loại Do đó, chúng tơi định đội kỹ thuật viên làm việc chỗ với NASDAQ Mức độ yêu cầu người tiêu dùng đơn lẻ lại khác hẳn Họ cần đến nhiều hỗ trợ, hỗ trợ thường rõ ràng, cần đến số nhân viên kỹ thuật hãng giải đủ Đối với loại sản phẩm khác nhau, yêu cầu dịch vụ hỗ trợ lại khác Những trục trặc máy tính để bàn, máy tính xách tay hệ thống máy tính cá nhân thường xảy hàng ngày sử dụng Tuy nhiên, máy chủ lại lắp đặt cố định người ta khơng thể thường xun tháo máy máy sử dụng Như TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM vậy, tất nhiên phần lớn vấn đề cần hỗ trợ máy chủ Do đó, cung cấp dịch vụ 24 ngày tuần cho đối tượng loại Hãy nắm bắt nhu cầu khác khách hàng thu xếp để họ tham gia vào chiến lược hãng bạn Khách hàng gắn bó với hãng dịch vụ sản phẩm nhận tốt Tập trung vào khách hàng, không ý đến cạnh tranh Nhiều công ty tâm vào việc cạnh tranh đến mức họ dành nhiều thời gian để nhìn ngó xung quanh để nhìn phía trước Khi tập trung tồn lượng bạn vào cạnh tranh đồng nghĩa với việc bạn bỏ qua nguồn ưu cạnh tranh lớn nhất: khách hàng bạn Các công ty thành đạt nay, - có lẽ quan trọng hơn, công ty thành đạt tương lai - cơng ty tạo mối quan hệ gần gũi với nhu cầu khách hàng họ Khi sáng lập công ty với ý tưởng thiết kế bán máy tính nâng cấp trực tiếp cho người sử dụng, bỏ qua phương pháp phân phối máy tính có ưu hơn, tơi khơng muốn bị ám ảnh quan niệm tồn lâu cơng nghiệp máy tính tồn cạnh tranh ln việc bán máy tính sản xuất đại trà trực tiếp qua bán buôn phân phối Tôi thực tiếp sức hội thực theo phương pháp kinh doanh Thậm chí điều chúng tơi làm chưa xảy ra, thấy vững tin khách hàng nói xác cho chúng tơi biết sản phẩm kiểu loại họ muốn có Chúng tơi thực định hướng mình, khơng phải chúng tơi cơng ty thực hiện, mà chúng tơi cơng ty canh cánh với việc phục vụ nhu cầu khách hàng chúng tơi - nói cách ngắn gọn chất lượng, tốc độ phục vụ Bởi bán trực tiếp ưu lớn, biết đôi chút nhà cạnh tranh lại thử sức (như nhiều người thử sức cách 10 năm) để copy Năm 1997, sau Steve Jobs tiếp quản hãng máy tính Apple, mỉa mai tuyên bố Apple đứng sau Dell việc bán hàng trực tiếp Cũng khoảng thời gian đó, hãng Compaq IBM tuyên bố họ bắt đầu bán hàng trực tiếp Chúng phản ứng lại cách tiếp tục làm điều mà làm: tập trung phục vụ khách hàng, không quan tâm đến cạnh tranh Khi hãng thực bán hàng qua môi giới (bán hàng gián tiếp) cạnh tranh với tuyên bố họ phát triển cách kinh doanh trực tiếp họ tự tìm thấy cách nắm bắt ưu hệ thống công ty tiếp xúc với khách hàng Điều làm chúng tơi thực hài lịng thấy thành công mang lại ý nghĩa cho hướng phát triển bên cạnh tranh, trường hợp chúng tôi, tin tưởng điều giúp thúc đẩy chuyển dịch từ hình thức kinh doanh cũ (gián tiếp) sang hình thức kinh doanh (trực tiếp) Nhờ có thơng tin cụ thể, chúng tơi luôn thu hút ý từ khách hàng nhận thông tin khách hàng cung cấp, chúng tơi thực lựa chọn TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM cách tối ưu sản phẩm phục vụ phù hợp thời điểm có giá trị khách hàng Điều cho phép lựa chọn không khách hàng, mà cịn cơng ty mà chúng tơi muốn cạnh tranh để chống lại Mơ hình bán hàng trực tiếp - phiên 1.1 Xoay chuyển hồn tồn cơng việc kinh doanh liên quan nhiều với phân đoạn rút khỏi kênh bán lẻ Nó có nghĩa tối đa hố sức mạnh công ty để đẩy mạnh khoảng cách lợi nhuận Trong việc kiểm tra lại mơ hình bán hàng trực tiếp, chúng tơi nhận thấy quản lí hàng tồn kho khơng sức mạnh hạt nhân; hội khơng thể tưởng tượng cho chúng tôi, hội chưa số đối thủ công ty phát Trong phiên 1.0 mơ hình bán hàng trực tiếp này, chúng tơi xố bỏ người bán lại, xố bỏ tăng giá chi phí trì lưu kho Ở phiên 1.1, tiến bước xa giảm thiểu tính phi hiệu sản phẩm tồn kho Theo truyền thống, chuỗi dài đối tác phải tham gia vào việc đưa sản phẩm tới khách hàng Giả sử bạn có nhà máy sản xuất máy tính cá nhân, giả định mẫu #4000 Sau hệ thống gửi tới nhà cung cấp, người lại gửi tới kho hàng, tới người bán bn – người cuối đẩy sản phẩm trước khách hàng hình thức quảng cáo “Tơi có máy tính #4000 Hãyđến mua đi.” Nếu khách hàng nói “ Nhưng muốn mẫu #8000 cơ”, nhà buôn trả lời“ Xin lỗi, tơi có loại #4000 thơi.” Trong đó, nhà máy tiếp tục sản xuất loại #4000 dồn hàng tồn kho kênh Kết có q thừa loại #4000 mà khơng muốn Khó chối cãi có nhiều hàng tồn kho bạn thấy điều chỉnh giá lớn Người bán lẻ bán với giá bán lẻ đề nghị, nhà sản xuất tiền để bảo vệ giá (một thực hành phổ biến ngành công nghiệp việc bồi thường người bán lẻ cho giảm giá so với giá gợi ý bán.) Các công ty với hệ thống cung cấp nhiều bước dài thường phải có đầy kênh cung cấp họ với sản phẩm nỗ lực xoá công nghệ cũ hay đáp ứng mục tiêu tài Thực tế khơng hiệu nguy hiểm gọi “Nhồi kênh” Tồi tệ cả, khách hàng cuối trả tiền mua sản phẩm lỗi thời Vì chúng tơi xây dựng trực tiếp đáp ứng yêu cầu khách hàng nên chúng tơi khơng kết thúc với hàng hố tồn kho làm giảm giá trị ngày Chúng hướng người cung cấp tới việc cung cấp chi tiết chúng tơi sử dụng chúng, chúng tơi hạn chế xuống tối thiểu ngun liệu thơ tồn kho Giảm chi phí chi tiết chuyển sang cho khách hàng, điều khiến họ hài lịng làm tăng lợi cạnh tranh chúng tơi Nó cho phép cung cấp công nghệ cho khách hàng nhanh đối thủ cơng ty TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Mơ hình kinh doanh trực tiếp lộn trái sản xuất truyền thống Sản xuất truyền thống chế bạn phải ln ln có kho dự trữ ngun liệu thơ, bạn hết ngun liệu nhà máy bạn tiếp tục hoạt động Nhưng bạn khơng biết cần cho sản xuất có thay đổi ln ln lớn nhu cầu, bạn phải đối mặt với rủi ro phải kết thúc với khối lượng lớn số dư hàng tồn kho lỗi thời Đó khơng phải mục đích Khái niệm đằng sau mơ hình bán hàng trực tiếp làm với việc dự trữ hàng tất làm việc với thông tin Chất lượng thông tin bạn ngược lại tỷ lệ thuận với khối lượng tài sản đòi hỏi, trường hợp dư thừa hàng tồn kho Với thơng tin nhu cầu khách hàng, bạn cần có khối lượng lớn hàng tồn kho Do đó, bạn có nhiều thơng tin – có nghĩa bạn hiểu xác người muốn – bạn cần hàng tồn kho Ít hàng tồn kho hơn, tất nhiên tương ứng với sụt giá hàng tồn kho Trong ngành cơng nghiệp máy tính, giá chi tiết ln ln sụt giảm nhà cung cấp ln đưa chíp điện tử có tốc độ nhanh hơn, ổ đĩa có dung lượng lớn hơn, điều giải có độ rộng di tần ngày lớn Hãy giả định Dell có ngày có hàng tồn kho So sánh điều với đối thủ theo mô hình bán hàng gián tiếp mà đối thủ có 25 ngày tồn kho cộng với 30 ngày kênh phân phối họ Có khác biệt 49 ngày, 49 ngày đó, giá nguyên liệu sụt giảm 6% Sau có mối đe doạ bị mắc kẹt đống hàng tồn kho lỗi thời bạn bị mắc lại giai đoạn chuyển tiếp sang hệ sản phẩm tiếp theo, trường hợp chúng tơi với sản phẩm chíp nhớ năm 1989 Khi sản phẩm đến gần cuối vòng đời nó, nhà sản xuất phải lo lắng việc liệu có q nhiều sản phẩm cịn lại kênh khơng liệu đối thủ có bán hạ giá sản phẩm họ không, điều dẫn tới việc làm giảm biên độ lợi nhuận tất người Đây vấn đề thường xuyên gặp phải ngành cơng nghiệp máy tính, với mơ hình bán hàng trực tiếp, thực tế loại bỏ vấn đề Chúng tơi biết khách hàng sẵn sàng chuyển sang công nghệ chúng tơi khỏi thị trường trước thời điểm thị trường ổn định Chúng trợ cấp cho thua lỗ cách đặt giá cao cho sản phẩm khác Và cuối khách hàng chúng tơi thắng Quản lí hàng tồn kho tối ưu thực bắt đầu với trình thiết kế Bạn muốn thiết kế sản phẩm cho toàn dây chuyền cung cấp sản phẩm, trình sản xuất định hướng khơng cho tốc độ mà cịn cho mà chúng tơi gọi tốc lực Tốc độ có nghĩa phải nhanh chóng trước Tốc lực có nghĩa nén chặt thời gian bước trình Tốc lực hàng tồn kho trở thành niềm say mê Để đạt tốc lực tối đa, bạn phải thiết kế sản phẩm theo cách chiếm phần thị trường lớn với số phận Ví dụ bạn khơng cần tới chín ổ đĩa khác bạn phục vụ 10 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Tơi đồng ý ngừng trị với “đống máy tính”, để an ủi bố mẹ Và tơi thử cố Tơi cai nghiện máy tính tuần Nhưng có ý định, tơi khơng thể làm Khoảng tháng 12, biết say mê tơi dành cho máy tính khơng sở thích hay giai đoạn chuyển tiếp ngẫu nhiên Tơi biết từ sâu thẳm trái tim tơi đến với hội kinh doanh khó tin mà tơi khơng thể để tuột Có thiết bị thực làm thay đổi cách người làm việc – giá lại giảm Tơi biết có cơng cụ này, trước hết nằm tay vài người, bán cho doanh nghiệp lớn nhỏ, cá nhân sinh viên, trở thành thiết bị quan trọng kỷ Tôi nói tơi biết gì, vào tuổi 18, hội lớn Tơi khơng biết xác cơng nghệ tiến triển Và thực cảm thấy sâu vào quan trọng mà khơng biết cụ thể Có nhiều thứ thứ biết Như có rào cản ngăn cản bước tiến vào ngành công nghiệp bùng nổ Như làm để bảo đảm vốn, cần vốn, thị trường kinh doanh lớn mạnh Nhưng biết thứ Tơi biết tơi muốn gì: tạo máy tính tốt IBM, cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ có giá trị cao cách bán hàng trực tiếp, trở thành số ngành cơng nghiệp Ngồi bố mẹ, tơi khơng nói việc với ai, họ nghĩ bị điên Nhưng tôi, hội rõ ràng Và cảm thấy thời điểm thích hợp để nắm lấy Khuyến khích thử nghiệm mạnh Để khuyến khích người đổi nhiều hơn, bạn phải bảo đảm cho họ khơng bị thất bại Nhiều cơng ty nói họ ủng hộ chờ đợi đổi mới, nói với người "Chỉ đừng có mím mơi lại" Tuy nhiên, thất bại nhiều nguyên nhân khác Nếu nhóm thử nghiệm nói "Đó kiện Nó khơng làm việc sao,"đó khơng phải thất bại Đó học hỏi kinh nghiệm và, cách điển hình, giai đoạn quan trọng đường tới thành công Việc kinh doanh tiến hành xác định đầy đủ tính đổi thử nghiệm nhiều điều mà chúng tơi cố gắng chưa thực trước Chúng tơi đối mặt với thách thức trơng chờ vào lịch sử điều không liên quan Website ví dụ điển hình Khi chúng tơi bắt đầu bán máy tính mạng www.dell.com, chúng tơi phải tạo model điều hành từ sở Điều địi hỏi tập hợp nhóm người từ nhóm khác cơng ty, tổ chức họ vấn đề đơn giản: Chúng ta thực điều tiến nhanh phía trước? 28 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Chúng thường đối mặt với vấn đề biết kết hội để tạo tồn cơng việc kinh doanh từ Đó điều nực cười Nhưng biết chúng tơi khơng làm điều người khác làm Chúng tập trung đổi để tiếp tục cạnh tranh Và bạn kinh doanh cơng nghiệp thay đổi mạnh mẽ, có nhiều điều biết Bạn cần nắm vững quan điểm kinh nghiệm việc định Đôi bạn khơng cần phải chờ tồn liệu để thẩm định trước định Bạn cần phải có định tốt nhất, bạn dựa sở kinh nghiệm, trực giác, liệu có giá trị hoạt động mạo hiểm bạn Tồn yếu tố đảm bảo cho mạo hiểm kiểu kinh doanh nào, kể kinh nghiệm - kinh nghiệm khôn ngoan Ngược lại năm 1987, сhúng tơi mở rộng đến nước Anh Đó bước mạo hiểm lớn ngoạn mục công ty hoạt động nước Mỹ, lần thành cơng đó, chưa phải kinh doanh lớn để thâm nhập thị trường Canada Đức.Và lần biết model trực tiếp hoạt động nước đó, điều hợp lý để mở rộng thị trường vào Thuỵ Điển, Pháp Nhật Nếu bạn mạnh thử nghiệm điều dẫn đến chiến lược tạo đại lộ phát triển lớn cuối trở thành "mọi việc đâu vào đấy" Chúng cẩn trọng định hình văn hóa chúng tơi để thừa nhận tiếp tục "mọi việc tốt đẹp"về học hỏi vòng vo, để phát triển mạnh, cần mơi trường mà người cảm thấy thoải mái thử nghiệm Bởi chúng tơi tin tưởng người học từ sai lầm, chúng tơi muốn họ cảm thấy hài lịng việc thử nghiệm chút khơng bình thường với mục đích đạt điều tuyệt vời Đó mục đích bạn nhằm khuyến khích thử nghiệm người bạn và, công ty, để thử nghiệm mạnh mẽ trước bạn làm Đạt tốc độ tên lửa Khi làm nghiên cứu thị trường, chúng tơi nhanh chóng nhận thấy số tiền thu từ tập đoàn, thị trường lớn chúng tôi, lúc đầu nhiều doanh nhân tư nhân ý tưởng mua máy tính qua Internet Người dùng thư điện tử nói với chúng tơi sau xác định cấu hình máy HIO định giá, người thăm quan trang web sẵn sàng nhấn chuột thực mua bán Do đó, chúng tơi định tập trung nhiều vào người tiêu dùng trước dùng kinh nghiệm để xây dựng hiểu biết tốt làm chúng tơi tiếp cận tốt tới thị trường tập đoàn, phân đoạn lâu dài chiếm tỷ trọng lớn hoạt động kinh doanh Nhưng không làm quảng cáo đại Trước thoảng báo cho giới biết bán hàng trực tuyến, chúng tơi muốn chắn vận hành, vận hành tốt Vì vậy, chúng tơi lặng lẽ tung trang web, trước biết điều - chúng tơi có hàng ngàn người vào thăm trang web, đặc biệt khách hàng hiểu biết công nghệ Và định bắt đầu nhắc tới website lần quảng cáo thường xuyên công ty, gặp bể khác lớn khách hàng có hiểu biết – người chưa biết họ mua 29 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM hàng trực tuyến Khoảng tháng 12/1996, đạt doanh thu xấp xỉ triệu đơla ngày Con số khiến người phải giật ý Thời gian đó, amazon.com quý thu 15 triệu đôla từ việc bán sách trực tuyến hoạt động lúng túng Khi chúng tơi lộ diện nói chúng tơi kiếm triệu ngày có lãi tiêu điểm ngành công nghiệp tập trung vào Sự thu hút đem lại xác chúng tơi muốn Nó chuyển hướng tập trung vào www.dell.com giúp chúng tơi thiết lập vị trí hàng đầu Chiếm lĩnh vị trí hàng đầu lĩnh vực thương mại Internet mục tiêu chúng tơi Chúng tơi muốn định hình mơ hình kinh doanh Internet để trở thành mở rộng mơ hình bán hàng trực tiếp chúng tơi thêm vào vài mối quan hệ bán lại phức tạp Ví dụ bạn đến địa điểm đối thủ chúng tơi mua máy tính, bạn có hai lựa chọn: số 800 để gọi cho nơi bán hàng gần hoặc, bạn nhập địa mình, dẫn đường tới nơi bán hàng gần bạn Trong đó, khách hàng truy cập vào www.dell.com vừa xác định cấu hình máy thích hợp với u cầu họ nhất, vừa nhập số thẻ tín dụng thực mua bán chỗ Chúng biết mơ hình bán hàng trực tiếp đem lại cho lợi bản; nhận thấy lợi mạnh qua Internet Www.dell.com cột thu lôi thu ý tới cơng ty cho mơ hình bán hàng trực tiếp nữa, đặt ngang hàng công ty với thương mại Internet Và hơm nay, lần bạn nhìn thấy Dell nhắc đến bối cảnh thương mại điện tử, bạn thấy www.dell.com Đó máy phát xung lượng tự trì Càng có nhiều người xem, có nhiều lượt người truy cập vào website có nhiều người mua hàng trực tuyến Đây giá trị việc đương đầu với kiểu tốt ý tưởng tuyệt vời, thay lần thứ hai mươi tám trình diễn website – mà chẳng quan tâm đến việc hay dở Động viên người bạn quanh mục tiêu Văn hóa Dell giảm tải trị cách tập trung lên kết coi trọng mối quan tâm nhân viên cổ đông công ty Để thực tốt mục tiêu nhân viên cổ đông, bạn cần động viên thành viên công ty bạn giúp đỡ thực cho thành công công ty Tại Dell, phần đông nhân viên chủ nhân thực sự, kết dự định mua cổ phần người lao động, khoản lựa chọn cổ phần kế hoạch 401(k), chúng tơi đánh giá cống hiến người lao động với tiền 30 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM mặt, mà với cổ phần công ty Quyền sở hữu cổ phần kinh doanh hệ thống máy tính khơng có Tuy nhiên, Dell, điều thực theo cách khác Để trở thành người chủ, bạn phải biết suy nghĩ độc lập Những người đầu tư cá nhân cảm thấy họ suy nghĩ hành động người chủ tự thể cách trung thực công ty Tôi ngạc nhiên phần lớn công ty mời chào cổ phần người lao động họ bỏ qua điểm tới hạn Để thúc đẩy người lao động suy nghĩ người chủ, bạn cần phải trao cho họ phép đo định lượng mà họ hướng tới Tại Dell, khuyến khích bù đắp cho người lao động gắn liền với phát triển kinh doanh Đây phương pháp tốt nghiên cứu để đánh giá tiềm kinh doanh: thống kê Invested Capital ROIC ROIC phép đo mà Dell dùng để tạo giá trị cổ đông liên quan đến giá vốn cách hiệu Theo phương pháp này, ROIC giúp bạn nhận biết cách thực kinh doanh tốt công việc kinh doanh không nên tiến hành Chúng quan tâm đến ROIC kết thực nghiệm tiến hành vào năm 1993 Chúng phải lựa chọn thông qua việc tiến hành nhiều kiểu kinh doanh khác - bán hàng qua bán lẻ, bán hàng cho công ty lớn, bán hàng cho công ty nhỏ, bán hàng cho người tiêu dùng, bán loại sản phẩm khác nhau, bán hàng nhiều địa danh khác nhau, địa danh với đặc điểm khác nhau, đánh dấu địa danh không Chúng xác định rõ chiến lược thành công cách kiểm tra vốn đầu tư tăng trưởng công việc kinh doanh Ở đâu làm tốt cơng việc mình, việc kinh doanh hồn vốn cao có độ tăng trưởng cao ROIC trở thành phương sách trọng điểm Chúng quảng cáo ROIC vào năm 1995 với mục đích thúc đẩy cơng ty phát triển, đồng thời mở rộng phương sách để giáo dục tất cảả người cơng ty lợi ích ROIC với báo newsletter, áp phích quảng cáo, nói chuyện cơng ty nhà quản lý tổ chức, "Thư từ Michel"hiến kế ROIC NOPAT Vốn đầu tư Thu nhập thực Doanh thu tế Giá thành hàng hóa bán Thuế thu nhập Phí hoạt động Bộ phận điều khiển ROIC Pricing, Product Mix, Volume Nguồn lực bán sản phẩm Vốn hoạt động Tài khoản nhận Dự báo Tài sản cố định Kiểm kê Giá vận chuyển Tài khoản phải trả Nợ rủi ro Giá vật liệu Giá R/D I/S Quản lí vốn Kiểm định hộp thư gửi- 31 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM khơng gửi Phục vụ khách hàng • Mạng lưới hoạt động lợi nhuận sau thuế Số báo người lao động phát hành rộng rãi xuất năm 1995 Dell ®ăng bảng nhân tố dẫn đến việc tính vốn - đầu tư - - Chúng tơi đặc biệt ý đến việc giải thích việc người cống hiến sao: cách giảm thời gian làm việc, hạn chế việc vô ích lãng phí, bán hàng nhiều hơn, dự đoán xác, xác định giá trị hoạt động kinh doanh, tăng lượng bán hàng tồn kho, lựa chọn khách hàng có hiệu làm việc chuẩn xác từ đầu Chúng lấy điều làm tiêu chí chương trình khuyến khích động viên công ty tất nhân viên công ty Chúng định thưởng cho họ sở ROIC phát triển nó; mức thưởng cao liên quan trực tiếp đến ROIC cao hơn, điều trở lại dạng đền bù cao Điều đáng ý lấy khái niệm vừa mạnh mẽ vừa phức tạp chuyển dịch cho người cơng ty hiểu Đó khơng phải điều cần thiết người lãnh đạo, quản lý Mỗi người làm việc Dell - từ kỹ sư đến giám đốc kinh doanh đội đạo - bắt đầu nghĩ điều làm cho kinh doanh sinh lời cải thiện ROIC Thật thú vị nghe tất tồn cơng ty, lý khơng đăng ký dự thảo luận P&L trạng thái cân bằng, nói nghĩ ROIC cơng ty đưa định Thay nghĩ "tơi", họ nghĩ "chúng ta" Điều giúp củng cố văn hóa truyền liệu khơng mơ hồ cách định nghĩa giá trị sáng tạo cơng ty ROIC giúp chúng tơi trì kinh doanh theo chế độ nhân tài Công ty "những nhà sở hữu"tự tin dường tốt đẹp mặt lý thuyết, trở nên hỗn loạn mục đích khơng rõ ràng tất người Tại Dell, điều phù hợp với chúng tơi chúng tơi làm việc với chiến lược kiên định mục tiêu rõ ràng: • Xem việc học điều cần thiết, mà để khoe mẽ Với hoạt động kinh doanh có tốc độ nhanh đến chóng mặt không cần thiết phải cố sức để đạt phía sau thưng trường ngày hơm Các nhà lãnh đạo ngày hôm học viên say mê học hỏi • Học điều hiển nhiên để giải điều chưa hiển nhiên Nếu bạn cố gắng giải vấn đề khách hàng đến hỏi xem muốn giải theo cách Kiểu giải vấn đề "dứt khốt"này dẫn đến suy nghĩ sáng tạo • Biến thất bại thành học thành cơng Khơng có mạo hiểm, khơng có lợi việc giữ gìn trạng thái quo 32 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM • Vấn đề khơng đổi chí cịn điều tốt Để cải thiện khơng có cách tốt đừng cố gắng để che đậy tin xấu phủ nhận vấn đề khó khăn Thời gian tất - bạn giải sớm vấn đề vấn đề sớm kết luận • Thơng báo mục đích tổ chức tới tất người Tập trung tổ chức khách hàng, mà cấp bậc Hãy khuyến khích người bạn làm • Hãy coi tât nhân viên chủ sở hữu, chí thực tế họ Một họ sở hữu mà họ làm họ bắt đầu tập trung vào mục đích lớn tổng thể Cảm giác hãnh diện với sức mạnh đầu tư cá nhân làm nên điều kỳ diệu để tạo cảm giác trách nhiệm lớn công việc Cuối cùng, người biết họ guồng máy vận hành công việc kinh doanh Họ biết thành công họ gắn liền với thành công công ty lĩnh vực Sức mạnh tạo nên thành viên công ty biết cách vận hành công việc kinh doanh biết cách phục vụ khách hàng theo yêu cầu Toàn thử nghiệm, nêu vấn đề học hỏi thực theo mục tiêu: tiếp tục tìm kiếm giá trị mà chúng tơi sáng tạo khách hàng Khi bạn trao cho người bạn kiến thức, khả cho phép họ làm điều họ làm tốt nâng lên độ cao "tinh thần làm chủ"thì thành cơng mà công ty nhận lớn điều mà tơi nhận biết Chia sẻ quyền lực Đối với cơng ty, để thành cơng vấn đề quan trọng nhà quản lí đứng đầu chia sẻ quyền lực cách thành công Bạn phải tập trung vào việc đạt mục tiêu cho tổ chức, khơng phải tích luỹ quyền lực cho thân Tích trữ quyền lực khơng đồng nghĩa với thành công cho cổ đông khách hàng; theo đuổi mục tiêu công ty đem lại thành cơng Bạn cần phải tơn trọng nhau, giao tiếp ln ln để bạn có suy nghĩ thực tế vấn đề chủ đề quan trọng công ty đối mặt Trong trường hợp chúng tôi, hội thách thức đầy kịch tính đến mức khó xác định nên làm gì; ln ln có nhiều cần phải làm mà chúng tơi làm Tôi chủ yếu tập trung vào sản phẩm, công nghệ chiến lược toàn cục Mort hướng tập trung vào hoạt động, bán hàng marketing Tôi làm việc mối quan hệ với khách hàng cơng việc đối ngoại, có phát biểu gặp gỡ giới báo chí nhà phân tích Mort tập trung vào vấn đề ngân sách trách nhiệm hàng ngày điều hành công ty Cuối cùng, trách nhiệm vạch đơn vị lao động khớp Ví dụ mối quan hệ khách hàng liên kết chặt chẽ với kinh doanh, có – có – nhiều có có lại Thậm chí chúng tơi cịn bán thời gian biểu làm việc Mấu chốt thành công chúng tơi chúng tơi nhanh chóng thiết lập 33 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM tính lưu động tính kiên định giao tiếp - điều có ảnh hưởng đến cơng ty cấp độ Đi trước chơi Tuyển người làm để lấp đầy chỗ chưa đủ Thậm chí chưa đủ chọn người làm việc dựa sở tài Bạn cần tuyển người sở tiềm dự trữ để phát triển lớn mạnh Tôi học học trước lịch sử công ty Tôi tiến hành vấn cẩn thận cố gắng tuyển người để lấp đầy vị trí cơng việc cần thiết Lúc đó, chí chúng tơi chưa lớn mạnh bây giờ, công ty phát triển với tốc độ khủng khiếp, trước biết điều này, số người làm việc với chất lượng cao nhiên rời bỏ vị trí cơng việc họ Tơi tuyển họ họ làm tốt cơng việc cần làm, không thiết họ phải làm việc tốt tương lai Khi công ty phát triển nhanh chóng chí người tài giỏi bị lu mờ Bạn phải tìm người làm tốt cơng việc, đồng thời sẵn sàng phát triển đáp ứng công việc Ngày tuyển người với hợp đồng dài hạn Chúng không đưa họ vào công ty để làm công việc, mời họ tham gia vào công ty Nếu trận đấu thú vị cơng việc họ để thay đổi nhiều, nhiều lần chúng tơi phân đoạn kinh doanh chúng tơi tập trung nhiều vào số lĩnh vực mạnh Nếu bạn tuyển người có tiềm phát triển xa vị trí họ có nghĩa bạn phát triển chiều sâu khả bổ sung cho tổ chức bạn Điều then chốt bạn đối diện với giai đoạn phát triển đột biến thách thức cạnh tranh Chúng tuyển người Và thực tế, thể chế hóa Cơng việc người bao gồm tìm kiếm phát triển ngơi kế vị họ - khơng ngăn cản họ sẵn sàng chuyển sang vai trò mới, phần phát triển liên tục kế hoạch thực họ Bạn nên tìm kiếm người dự bị hôm để đảm bảo cho cương vị lãnh đạo ngày mai? Tại Dell tìm người có chất hay hỏi sinh viên ln sẵn sàng học hỏi điều mẻ Bởi có nhiều điều vụn vặt phải giải cách khôn ngoan trước thành công, nên chúng tơi tìm kiếm người có đầu óc thơng thái, cởi mở, chúng tơi tìm người có cân tốt kinh nghiệm trí tuệ; người khơng sợ mắc lỗi q trình đổi người chờ đợi thay đổi để trở thành chuẩn khỏi cách nhìn nhận vấn đề tình từ góc độ khác đặt vấn đề với cách giải chưa có Và được, tơi tự tìm đến họ Dạy đổi suy nghĩ 34 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Điều thực nguy hiểm người công ty bắt đầu suy nghĩ theo cách Và điều xảy dễ dàng, với tất người tập trung làm việc cho mục đích Nguy hiểm xảy bạn rơi vào bẫy tiếp cận vấn đề q giống Bạn khuyến khích người bạn suy nghĩ việc kinh doanh bạn, công nghiệp bạn, khách hàng bạn cách đổi Hãy hỏi câu hỏi khác - từ câu hỏi cách khác Bằng cách tiếp cận vấn đề, câu trả lời hội từ viễn cảnh khác, bạn tạo hội cho việc lĩnh hội nghiên cứu, học hỏi theo cách Bằng cách hỏi tồn khía cạnh kinh doanh, chúng tơi tiếp tục cải thiện đổi văn hóa Làm dạy người đổi cách suy nghĩ hơn? Đề nghị họ tiếp cận vấn đề tri giác thể luận Chúng tơi bắt đầu cách hỏi khách hàng chúng tôi: "Bạn thực mong muốn điều trở thành gì? Có cách khác để hồn thành điều hay khơng?"Chúng gặp gỡ tất nhà cung cấp chúng tơi hỏi "Chúng ta làm điều cách khác khơng?"Sau chúng tơi cố gắng đặt vấn đề thảo luận với toàn cách tiếp cận khác vượt mục tiêu ban đầu Chúng thực điều vào năm 1990 giới thiệu Managed PC Lúc đó, tồn cơng nghiệp mơi trường sơi động trình bày sản phẩm dán nhãn mới: máy tính Network NC Ý tưởng đề nghị có tính cách mạng chất máy tính phân tầng khơng ổ cứng mềm Toàn phần mềm tập trung máy chủ lớn hơn, NC cho phép người sử dụng dùng truy cập liệu trung tâm mạng NC quảng cáo rầm rộ Comdex vào tháng 11 năm 1997 Ngay sau đó, nhiều nơi dự báo cuối quảng cáo PC kết thúc biết, vài cơng ty máy tính lớn tiến hành quảng bá để phát triển giới thiệu kiểu NC riêng họ Trên thực tế, khơng phải ý tưởng Về chất kiểu cải biến "thiết bị đầu cuối kết xuất"của năm 1980, có vai trị nhỏ bé phân bố theo tính chất máy tính bị lu mờ phát triển việc sử dụng PC Tôi nghi ngờ NC tìm kiếm nhiều tán đồng (nhưng chúng tơi phải ý đến tiềm tàng mối đe doạ việc kinh doanh chúng tôi) Phần lớn người sử dụng đến để cậy nhờ cách mạnh mẽ vào PC họ công cụ sản xuất: Để loại bỏ tồn tính linh hoạt kiểm tra phần mềm cài đặt bị hỏng, loại bỏ PC họ họ máy chữ Hơn nữa, máy tính động trở nên quan trọng hơn, khơng có liên lạc với máy chủ, máy bay, NC hoàn toàn khơng sử dụng Nhưng địi hỏi khách hàng NC bắt đầu xây dựng, tơi thử thách nhóm sản phẩm chúng tơi để tìm hiểu Điều vấn đề mà NC cố gắng giải quyết, giải pháp tốt gì? Nếu chúng tơi khơng tâm vào việc định chúng tơi tự làm tổn thương 35 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM Thật NC cung cấp giải pháp cho việc cần thiết định có kinh nghiệm nhiều cơng ty kinh doanh Họ cần biết phương pháp trì kiểm định chuẩn mạng giảm thời gian giá thành liên quan tới việc hỗ trợ khách hàng bị cố hệ thống máy Trên phương diện, PC trở nên linh hoạt Câu trả lời chúng tơi PC Managed Đó PC có đặc trưng, có tính linh hoạt, tiềm có giá trị khách hàng, với khả quản lý cho phép quản trị mạng định hình thể, quản lý trì phần cứng phần mềm từ vị trí trung tâm Ngày nay, NC thua nhiều cơng ty khác Nhưng thay vì, gần tất công ty phát triển số kiểu từ PC Managed Văn hóa chúng tơi xem thường địa vị Chúng cố gắng tạo điều kiện tiên người để tìm kiếm ý tưởng xuyên tuyến, cho phải đương đầu với thách thức chiến lược lớn, họ vượt qua có giải pháp nhanh, tốt Bạn cần phải đào tạo người bạn biết cách hỏi, sở bình thường "Chúng ta thay đổi nguyên tắc chơi nào? Chúng ta làm mà khơng nghĩ điều cho phép đạt mục tiêu này?" Khi bạn lấy che lịch sử điều ngạc nhiên bạn hồn thành Việc lấy lịch sử thành công sở hiểu biết độc đáo khuyến khích người theo Khuyến khích mơi trường thúc đẩy người suy nghĩ người chủ, mà họ tiếp tục sáng tạo ý tưởng khác nhau, đem lại cho họ tự dũng khí để mạo hiểm Giao tiếp, nhanh chóng sâu sắc Phần lớn tất người Dell giải thích khái niệm sở cho việc kinh doanh chúng tơi Đó chúng tơi lại phí nhiều thời gian đến cho việc giao tiếp việc diễn ra, lên kế hoạch thực hiện, cần thiết phải thực người để giúp đạt mục đích Chúng tơi thực điều nhiều cách khác Hàng năm, chúng tơi có họp tịa thị chính, tơi trình bày phương pháp hoạt động công ty, chiến lược chúng tơi, nơi chúng tơi có thị trường, kế hoạch chúng tơi Khi trả lời nhiều câu hỏi Câu hỏi thú vị Tôi trả lời đơn giản không trình bày chúng lời nói Đó hội lớn để nhắc lại mục tiêu nhiệm vụ công ty mà chuyển lên Intranet tới tất người tới dự gặp mặt Chúng làm lễ mừng thành công tới người thư điện tử Chúng tơi gửi hàng loạt e-mail chúc mừng nhóm chúng tơi chiến thắng lớn, nâng cao vị chiến thắng họ cách rộng rãi tồn cơng ty Thật thú vị người nghe thông tin hoạt động diễn cơng việc kinh doanh nhóm khác nhau, thông tin giúp chia sẻ thực tế tốt nhất, cơng việc 36 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM nhóm làm lợi cho nhóm khác Điều giúp xây dựng lịng tin tồn tổ chức Khi chúng tơi bắt đầu bán server, ví dụ, số người bán hàng chưa thể làm quen với công việc Ở chừng mực định họ lúng túng tính phức tạp cơng nghệ chuyên môn cao mà họ cần phát triển để thành cơng Vì chúng tơi bắt đầu tính chuẩn newsletter điện tử tồn cầu hàng tuần chúng tơi gọi "Thành cơng Server" Nó mơ tả câu chuyện - đủ loại - người bán hàng đạt thắng lợi server lớn: họ phải vượt trở ngại gì, phía cạnh tranh ai, họ thường thắng kỹ thuật High-fives điện tử thành công thực đạt Dell kiểu công ty nghèo nàn thư tín Chúng tơi phải "nói chuyện"trong làm việc qua họp, e-mail, mạng truyền thơng nội chúng tơi công việc kinh doanh Mọi việc xảy vào buổi sáng bạn phải thực vào buổi chiều Chúng phải cạnh tranh 24 / ngày, 365 ngày / năm, không hội kinh doanh Cảm giác cấp bách giao tiếp giải vấn đề cấp thiết Toàn chiến lược giúp thúc đẩy công việc nhóm trách nhiệm giải trình cá nhân, hai vấn đề then chốt để trì cơng việc thầu khốn Như đồng nghiệp tơi thích nói: "Chúng tơi tập hợp người thầu khốn làm việc theo nhóm" Giữ cho mối quan hệ bạn đơn giản thân thiện Từ ngày đầu lịch sử Dell, chúng tơi có 140 đối tác cung cấp thiết bị cho hãng Khi hãng lớn mạnh, tăng thêm số lượng nhà cung ứng để theo kịp với nhu cầu ngày cao thị trường Tuy nhiên, hãng sớm nhận trì nhiều mối quan hệ làm tăng chi phí mức độ phức tạp cơng việc kinh doanh Đó chi phí cho tất thiết bị khác máy tính, đánh giá chất lượng vận hành thử thiết bị Cịn có nhiều chi phí khác việc thúc đẩy hỗ trợ quan hệ đối tác Chi phí phát sinh trường hợp gặp khó khăn nhân viên bán hàng, đội dịch vụ c khách hàng hãng Và không để ý tới thực tế khách hàng lớn lên tiếng cho cần hạn chế số lượng đối tác cung cấp để tập trung vào xây dựng mối quan hệ đối tác vững Giống việc tìm kiếm địa điểm “béo bở” thị trường khách hàng cố gắng cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu đó, có lẽ bạn nghĩ rằng: “Tốt thôi, để phủ 100% thị trường với sản phẩm hãng, chúng tơi cần đến kiểu thiết bị chuyên nghiệp khác để phủ 98% thị trường, cần tới 3” Chính điều giúp hãng xác định điểm cung lí tưởng Bài học thật đơn giản: Tránh phức tạp 37 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Và hệ thật đơn giản: Thanh toán xấp xỉ Khi mở rộng kinh doanh toàn cầu, chúng tơi định tối ưu hố nhà cung ứng mức vùng tồn cầu Đây định có nhiều lời trích cơng ty tồn cầu giai đoạn thị trường giới ngày mang tính cạnh tranh cao Vào thời điểm này, chúng tơi có nhiều đối tác cung ứng sản phẩm khác cho trung tâm sản xuất nước Tất nhiên khác biệt vùng không tránh khỏi Mỗi nước sử dụng loại hình khác nhau, họ ưa thích sản phẩm ổ đĩa bàn phím khác Bây xem xét đến cụm từ “Thanh toán xấp xỉ” Đây kết việc chuyển dịch hệ ROIC xuống thiết bị nhà cung cấp Mỗi lần mua thiết bị khác nhau, chúng tơi lại tính tốn lợi nhuận cho cổ đông hãng Rõ ràng bên cung ứng có nhiều nhà máy đặt cạnh sở giúp phân phối ROIC nhanh bên cung ứng có sở xa Nếu họ đặt sở gần chúng tơi hiển nhiên chúng tơi phải trả chi phí vận chuyển Nhưng chi phí thiết bị thành phần bị hạn chế chi phí trung bình 1/2 % – 1% tuần, nên “xấp xỉ” có nghĩa họ cung cấp sản phẩm cho nhanh cịn chúng tơi tận dụng hết thuận lợi đem lại từ việc giảm chi phí thành phần Trở lại với nhà cung cấp vùng, chúng tơi nói: “Chúng tơi hãng kinh doanh tồn cầu muốn anh trở thành nhà cung ứng tồn cầu Chúng tơi muốn anh cung cấp thiết bị cho sở khắp nơi giới Nhưng để làm điều đó, trước hết anh phải phát triển khả phục vụ Dell khắp nơi giới.” Và điều diễn Một cơng ty làm ăn với Ireland biết Dell xây dựng trung tâm sản xuất Malaysia, hãng cho xây dựng nhà máy cạnh trung tâm Penang nhà máy khác gần sở Trung Quốc Gần đây, mở rộng sản xuất Round Rock, Texas cơng ty xây dựng thêm sở Điểm dừng Brazil Một bạn làm ăn với nhà cung cấp tầm cỡ toàn cầu, khơng có nhiều thay đổi mức độ dự báo dịch vụ mức chất lượng sản phẩm từ nước này, vùng tới nước tiếp theo, vùng Và trình làm đơn giản hoá rút bớt rắc rối nội bộ, tiết kiệm thời gian sản xuất giảm chi phí cho khách hàng Đầu tư vào mối quan hệ quan trọng Các nhà cung cấp sẵn sàng hợp tác cung cấp thông tin thị trường nhu cầu khách hàng cho họ Khi cho họ biết công nghệ hay dịch vụ phát triển họ ủng hộ Chúng tạo dựng mối liên kết trực tiếp với khách hàng nhà cung cấp 38 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Phương thức trực tiếp cho phép chúng tơi có ý tưởng sản phẩm công nghệ, gắn chúng trực tiếp với phản hồi nhu cầu khách hàng để chỉnh sửa lại kế hoạch thơng báo cho nhà cung cấp Thực tế phần lớn công ty lại khơng có mối liên kết đủ thân thiết với khách hàng Nhờ vào mối quan hệ mật thiết khách hàng nhà cung cấp mà công ty chung khác hẳn với họ Đôi điều nhỏ nhặt giúp tiến bước dài việc nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm Một lần, khách hàng phàn nàn việc hình họ khơng làm việc Tuy nhiên, hình gửi trả lại cho chúng tơi chạy thử chúng hoạt động bình thường Sau kiểm tra lúc chúng tơi tìm ngun nhân Việc cải tiến khó hình sáng lên, thơng số kích thước hay độ tương phản khơng điều chỉnh Trong trường hợp vậy, khách hàng dễ bực Thêm vào đó, chi phí vận chuyển lại tốn cho đơi bên Vì vậy, chúng tơi mời nhà cung cấp tới công ty Họ xem xét tình hình giúp chúng tơi đào tạo nhân viên Nhờ vào hợp tác mà chúng tơi phát phương pháp cải tiến phần mềm lắp dặt lại phần điều khiển hình Sau đó, chi phí bảo hành hình giảm tới 40% Nếu bạn quan tâm tới việc đối phó với nhà cung cấp hay lực khác ngành cơng nghiệp bạn nhiều bạn đạt tới mức trung bình thị trường, ngang với đối thủ mà thơi Nhưng bạn biết hợp tác với nhà cung cấp đối tác kĩ thuật nhằm cung cấp yếu tố đầu vào hữu ích cho thiết kế họ, bạn có mối liên kết đầy sức mạnh Đây cách bạn đạt kết khả quan kinh doanh • Đừng đánh giá thấp vai trị thơng tin: nhà quản lí cấp cơng ty hoạt động tốt cần phải biết nhu cầu thiết yếu liên lạc Tuy nhiên, có khác biệt rõ ràng việc đơn chia sẻ thông tin với việc sử dụng thông tin để thiết lập củng cố mối quan hệ Trong phương thức kinh doanh liên kết ảo, chất lượng tính liên quan liệu bạn thu từ thông tin liên lạc cịn quan trọng thiết bị nhà xưởng bạn • Liên lạc trực tiếp với người đưa định: Đối thoại trực tiếp thẳng thắn với nhà cung cấp thực quan trọng việc trao đổi liên lạc với nhân viên khách hàng bạn Đừng xếp họ kẻ đứng hậu trường Khả cạnh tranh thị trường bạn phụ thuộc nhiều vào việc nhà cung cấp có cung cấp nhanh chóng hiệu thứ bạn cần hay khơng • Kích thích thay đổi cân bằng: Đừng tự hài lòng với quan hệ cung cầu chuẩn mực Quan hệ khơng cịn tác dụng Hãy hướng tới việc điều chỉnh Quan hệ hợp tác lâu dài đơi bên có lợi, mềm dẻo linh hoạt thị trường, tiết kiệm chi phí lợi cạnh tranh thứ khơng đong đếm 39 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM • Hãy trước thời cuộc: Đừng cố theo kịp thời đại Việc nghĩ trước tạo nên khác biệt việc bạn kẻ trước kẻ thất bại Giao tiếp mức độ cao với khách hàng giúp bạn biết xác bạn cần bạn cần Ngày nay, bạn cần chậm chút thơi việc trở nên q lỡ làng • Khác biệt với đồng đô R&D: Thêm không thiết có nghĩa cần dư Và lớn khơng phải lúc tốt R&D bạn phải thực mang lại giá trị thặng dư cho khách hàng Cịn khơng, tốn tiền thời gian Thay đầu tư chúng vào mặt hàng sớm thương mại hoá, bạn nên đầu tư vào việc phát triển sản phẩm dịch vụ giúp bạn khác biệt chiến lược kinh doanh tổng thể • Hãy khai thác Internet Tốc độ nhận phản hồi liên lạc đóng vai trò ngày lớn mối liên kết cộng tác đội ngũ nhân viên cho dù họ làm việc nơi Coi nhà cung cấp phận mình, chia sẻ thông tin mà khách hàng cung cấp đặc tính sản phẩm hay hoạt động điều chỉnh dự trữ Tất cơng việc Dell thực thành công Chăm lo tới việc xây dựng sức mạnh tập thể giúp cho mũi nhọn cạnh tranh người trở nên sắc bén Phân đoạn công việc người lãnh đạo cao công ty Tôi phân đoạn công việc riêng làm hai phần Trong năm 1993 - 1994, điều trở nên rõ ràng tơi có q nhiều cơng việc cần làm q nhiều hội mà tơi theo đuổi Hãy khơng nói đến ưu hội ý kiến chủ quan có hạn điều đáng xấu hổ Đó lý đề nghị Mort Topfer tham gia công ty Sự hợp tác ví dụ kinh điển việc phân đoạn cơng việc Chúng nhận thức hai đầu tốt Mort tơi có sức mạnh bổ sung cho nhau, chúng tơi tập trung vào khu vực mà cảm thấy mang lại thành cơng lớn Đó cách phân chia cách tiếp cận thuyết phục thực phương pháp thông tin liên tục chia sẻ việc thực định làm tăng gấp nhiều lần khả cá nhân giành thắng lợi Do công ty tiếp tục phát triển, lại phân đoạn công việc Năm 1997, chúng tơi tiến cử Kevin Rollins, nhân vật đội quản trị từ năm 1996 mà chúng tơi gọi văn phịng chủ tịch Cả ba vận hành công ty Chúng tơi tự tìm nhiều hội chúng tơi biết phải làm với chúng, trách nhiệm chia sẻ thực cho phép theo đuổi hội nơi mà chúng tơi cảm thấy bổ sung nhiều cống hiến cho thành cơng 40 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Khơng phải lúc tất đồng ý với Tuy nhiên, chia sẻ với ý thức trách nhiệm ý thức trách nhiệm giải trình hướng mục tiêu chung Đây trường hợp "Việc tơi, tơi làm, cịn việc anh, anh làm" Chúng làm việc, theo khung công việc chiến lược quán, mục tiêu thống nhất, thông tin liên tục khu vực tập trung rõ ràng Đừng cố gắng dã tràng xe cát Trong thời kỳ gay go 1993 1994, điều mà tơi hài lịng phương pháp nhận biết vấn đề cách đối đầu, không phủ nhận chúng xin lỗi Chúng cố gắng tiếp cận lỗi cách dễ hiểu nói: "Chúng tơi có vấn đề chúng tơi phải định vị vấn đề đó."Chúng tơi biết chúng tơi khơng làm người khác làm Mặc dù vậy, điều khó thực Bản chất người co lại phải đối mặt với tin tức xấu điều làm thất vọng, để hy vọng điều xảy làm cho tình trở nên tốt Nhưng điều kỳ diệu thường không xảy ra, ln bỏ phí thời gian Mọi việc vận hành nhanh đến mức bạn cần phải đánh giá gần vấn đề bắt đầu định vị vấn đề Trong công việc kinh doanh dựa sở model trực tiếp, bạn nhận kiện tức cho dù bạn có muốn hay khơng muốn nhận chúng Chúng nhận thông tin thường xuyên điều từ sản phẩm chúng tơi hướng yêu cầu liệu chất lượng hai lĩnh vực thực nhà máy Định lượng gửi đến nhà máy khắp công ty Những người bán hàng đánh giá mức độ hoạt động đến phút Hầu hoạt động cơng ty có gắn kèm phép đo định lượng, chí hoạt động gọi mềm mối quan hệ công, có tính luật pháp, nguồn nhân lực Phép đo định lượng nhiều số thống kê; chúng bao gồm phản hồi khách hàng, phản hồi tốt, xấu khó chịu cách cơng khai Chúng tơi thấy hội để nói chuyện với khách hàng khơng hồn tồn thỏa mãn hội để tự cải tiến học hỏi giúp cạnh tranh tốt Một câu nói chúng tơi "Đừng cố gắng dã tràng xe cát" Câu chúng tơi có nghĩa "Đừng cố gắng làm điều xem tốt thực có" Sớm hay muộn thật lộ ra, bạn không giải Khi phải đương đầu với việc kinh doanh không hoạt động tốt, chúng tơi hỏi, "Ở sai điều gì? Đây có phải công việc kinh doanh cần phải thực tốt? Liệu có vấn đề việc thực hiện, chiến lược quản lý? Đó có phải công việc kinh doanh không hoạt động? Chúng ta có nên loại bỏ tổn hao nay?" Bạn cần nhận biết mục đích kiện, tốt đơi bạn muốn có chúng Nếu bạn có hướng tương lai rõ ràng phép đo định lượng rõ ràng người hiểu, vấn đề giải nhanh 41 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM chóng Đối mặt với vấn đề nhanh chóng chấp nhận cho phép bạn xác định vấn đề giải vấn đề cách nhanh chóng Những người biết họ tham gia vào vấn đề giải vấn đề Văn hóa chúng tơi khuyến khích người quản lý đứng dậy nói: "Chúng ta có vấn đề khơng rõ xảy "Mọi người cần biết họ yêu cầu giúp đỡ, đặc biệt họ giải vấn đề lớn, đa dạng Các vấn đề xác định sớm bạn sớm bắt đầu giải chúng 42 ... tư cách nhà quản lí nhà chiến lược Dell, xây dựng nguyên tắc chiến lược để tạo phương pháp loại trừ lĩnh vực riêng công nghiệp Hãy trước cạnh tranh - Cách mạng hóa chiến lược từ Dell Đơi cơng cách. .. thuận lợi nơi coi bất lợi! 14 TRẦN PHI HỒNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP TP.HCM Cách mạng hóa chiến lược từ Dell- Hãy học hỏi trực tiếp từ nguồn lực Điều làm nên danh tiếng chúng tơi Dell mối liên hệ mật thiết... hàng có hội lựa chọn Cuộc cách mạng hóa chiến lược từ Dell Biến khách hàng trở thành người thầy Trong mối quan hệ đối tác tốt đẹp nhất, học hỏi ln có tính hai chiều Đối với Dell điều ln Nhìn lại