Phân tích chiến lược kinh doanh của OMO

Phân tích chiến lược kinh doanh của OMO Là một sản phẩm của tập đoàn Unilever.Bài thảo luận dạng pdf

I Gi i thi u v công ty Unilever ớ ệ ề

Trong nh ng năm g n đây s c c nh tranh c a các công ty Vi t Nam và nữ ầ ứ ạ ủ ệ ước ngoài

di n ra h t s c quy t li t đ c bi t là các s n ph m có xu t x t các công ty đa qu cễ ế ứ ế ệ ặ ệ ả ẩ ấ ứ ừ ố gia, đang có m t và th ng lĩnh trên th trặ ố ị ường Vi t Nam.ệ

Unilever là m t trong nh ng t p đoàn đa qu c gia cung ng hàng tiêu dùng hàng đ uộ ữ ậ ố ứ ầ

th gi i v i các ngành hàng th c ph m và s n ph m chăm sóc v sinh cá nhân và giaế ớ ớ ự ẩ ả ẩ ệ đình Có m t t i Vi t Nam t năm 1995, t i nay công ty đã đ u t h n 120 tri u đô laặ ạ ệ ừ ớ ầ ư ơ ệ

M và đã tr thành m t trong các nhà đ u t thành công nh t Vi t Nam v i 2 doanhỹ ở ộ ầ ư ấ ở ệ ớ nghi p: Công ty Liên doanh Unilever Vi t Nam chuyên v các s n ph m chăm sóc cáệ ệ ề ả ẩ nhân và gia đình (b t gi t OMO, Viso, xà bông và s a t m Lux, Lifebuoy, Dove, d u g iộ ặ ữ ắ ầ ộ Sunsilk, Clear, Lifebuoy, các lo i nạ ước v sinh gia đình Vim, nệ ướ ửc r a chén bát

Sunlight, các lo i s a r a m t và kem dạ ữ ử ặ ưỡng da Pond"s, Hazeline ) và Công ty TNHH Unilever Vi t Nam chuyên v các s n ph m th c ph m, trà và các đ u ng t trà, cácệ ề ả ẩ ự ẩ ồ ố ừ

s n ph m chăm sóc v sinh răng mi ng (trà Lipton nhãn vàng, Lipton Icetea, nả ẩ ệ ệ ước m mắ

và b t nêm Knorr).ộ

Và Omo là m t trong nh ng s n ph m n i ti ng c a công ty Unilever.ộ ữ ả ẩ ổ ế ủ

II Môi tr ườ ng marketing Omo

1 Môi tr ườ ng vi mô:

a) Các trung gian marketing: có nhi m v giúp Unilever Vi t Nam truy n thông, bán vàệ ụ ệ ề phân ph i s n ph m đ n v i ngố ả ẩ ế ớ ười tiêu dùng

Trung gian phân ph i: Omo là s n ph m thi t y u, c n cho t t c m i ngố ả ẩ ế ế ầ ấ ả ọ ười, m iọ gia đình Đ Omo để ược phân ph i r ng rãi và r ng kh p thì c n có m t h th ng cungố ộ ộ ắ ầ ộ ệ ố

c p d ch v s n ph m phù h p: siêu th , đ i lý, c s s và l …trong đó bán l là thíchấ ị ụ ả ẩ ợ ị ạ ơ ở ỉ ẻ ẻ

h p và s lợ ố ượng là đông nh t, tuy nhiên c n linh ho t đ i v i t ng v trí, vùng…có phânấ ầ ạ ố ớ ừ ị

ph i riêng S n ph m Omo c n có nhi u lo i s n ph m đ đáp ng đ y đ nh t nhuố ả ẩ ầ ề ạ ả ẩ ể ứ ầ ủ ấ

c u c a khách hàng.ầ ủ

T ch c cung c p d ch v và l u thông s n ph m đ cung c p, phân ph i s n ph mổ ứ ấ ị ụ ư ả ẩ ể ấ ố ả ẩ Omo đ n tay ngế ười tiêu dùng mà ch t lấ ượng s n ph m t t nh t thì c n có t ch c nàyả ẩ ố ấ ầ ổ ứ

đ trung gian phân ph i, d tr Omo ể ố ự ữ

T ch c cung c p d ch v : có th nói Omo hay Unilever Vi t nam t p trung m nhổ ứ ấ ị ụ ể ệ ậ ạ vào vi c này ( nghiên c u, qu ng cáo, t v n ) trong đó qu ng cáo là m nh nh t vì Omoệ ứ ả ư ấ ả ạ ấ

là m t hàng tiêu dùng thi t y u, là s n ph m có m t hàng thay th nhi u nh t, qu ngặ ế ế ả ẩ ặ ế ề ấ ả cáo giúp s n ph m Omo đả ẩ ược ti p c n nhi u và làm m i ngế ậ ề ọ ười tiêu dùng đ u thu cề ộ

n m lòng Omo khi l a ch n b t gi t.ằ ự ọ ộ ặ

T ch c cung c p d ch v và tài chính tín d ng đóng vai trò quan tr ng giúp Omoổ ứ ấ ị ụ ụ ọ

đ ng v ng trong th trứ ữ ị ường ( nh m r ng th trư ở ộ ị ường, tung ra s n ph m Omo tính năngả ẩ

m i cũng nh trong vi c c nh tranh đ i th (gi m giá, h tr khách hàng, bù l )ớ ư ệ ạ ố ủ ả ỗ ợ ỗ

b) Khách hàng : là đ i tố ượng, là nhân t t o nên th trố ạ ị ường

Người tiêu dùng có nh hả ưởng quan tr ng đ n s t n t i s n ph m Omo; do đóọ ế ự ồ ạ ả ẩ Unilever Vi t Nam luôn chú tr ng “l y lòng” h thông qua m t lo t ho t đ ng qu ngệ ọ ấ ọ ộ ạ ạ ộ ả cáo nh “d i bom” vào ngư ộ ười tiêu dùng hay các cu c ph ng v n ngộ ỏ ấ ười tiêu dùng…hay

ho t đ ng c ng đ ng làm cho m i ngạ ộ ộ ồ ọ ười chú ý đ n Omo.ế

C quan nhà nơ ước và doanh nghi p phi l i nhu n; đ i v i nhóm này thệ ợ ậ ố ớ ương s d ngử ụ

v i m c đích nh cung c p cho nhân viên, hay các chi n d ch c ng đ ng : c u tr ;ớ ụ ư ấ ế ị ộ ồ ứ ợ chi n d ch “Omo – áo tr ng ng i sáng tế ị ắ ờ ương lai-2005”c a h i liên hi p ph n giúpủ ộ ệ ụ ữ

thương hi u Omo đệ ược qu ng bá,tín nhi m đ i v i khách hàng…ả ệ ố ớ

Khách hàng qu c t : Omo không ch cung c p trong nố ế ỉ ấ ước mà còn qu c t , đ i tố ế ố ượ ng này giúp Omo vươn ra t m qu c t , thầ ố ế ương hi u Omo n i ti ng do đó c n có chính sáchệ ổ ế ầ

và phát tri n h n n a.ể ơ ữ

c) Đ i th c nh tranh ố ủ ạ : Omo là m t hàng tiêu dùng thi t y u nên đ i th c nh tranh làặ ế ế ố ủ ạ

t t y u x y ra, hi n nay s n ph m c nh tranh kh c li t v i Omo là tide c a P&Gấ ế ả ệ ả ẩ ạ ố ệ ớ ủ

d) Công chúng: có th h tr ho c ch ng l i nh ng n l c c a Unilever Vi t nam trongể ỗ ợ ặ ố ạ ữ ỗ ự ủ ệ

vi c qu ng bá thệ ả ương hi u do v y đ đ t đệ ậ ể ạ ược m c đích Unilever ph i không ng ngụ ả ừ quan tâm cũng nh có ho t đ ng đ y m nh uy tín thư ạ ộ ẩ ạ ương hi u; ệ

2 Môi tr ườ ng vĩ mô

a) Kinh tế : tác đ ng đ n kh năng tiêu dùng c a khách hàng và t o ra nh ng bi n thộ ế ả ủ ạ ữ ế ể

c a s n ph m Omo đáp ng nhu c u c a ngủ ả ẩ ứ ầ ủ ười tiêu dùng: ti n d ng, ch t lệ ụ ấ ượng, th mẩ

m … Omo c a Unilever đã ph n nào đáp ng đỹ ủ ầ ứ ược nhu c u đó: ầ

+Tính t y tr ng Omoẩ ắ

+Đa d ng m u mã, tr ng lạ ẫ ọ ượng : 100g, 800g, 3kg

Cùng tình hình hi n nay thu nh p dân chúng tăng lên, th i gian h n h p do đó c nệ ậ ờ ạ ẹ ầ

s n ph m ti n d ng giúp ti t ki m chi phí, th i gian, nh ng hi u qu cao d n đ n s raả ẩ ệ ụ ế ệ ờ ư ệ ả ẫ ế ự

đ i c a Omo hờ ủ ương ngàn hoa giúp bà n i tr ti t ki m th i gian cho vi c mua s m, phùộ ợ ế ệ ờ ệ ắ

h p chi tiêu c a h ợ ủ ọ

b) T nhiên ự : là ngu n đ u vào c n thi t cho doanh nghi p và tác đ ng đ n ho t đ ngồ ầ ầ ế ệ ộ ế ạ ộ marketing c a doanh nghi p.ủ ệ

Ngày nay ngu n tài nguyên cung c p cho vi c s n xu t ngày càng c n ki t do đó nhồ ấ ệ ả ấ ạ ệ ả

hương l n đ n s n xu t s n ph m Omo nh chi phí tăng d n đ n giá tăng Đ kh cớ ế ả ấ ả ẩ ư ẫ ế ể ắ

ph c tình trang này Omo li n thay đ i hình nh c a mình đ h p d n khách hàng nhụ ề ổ ả ủ ể ấ ẫ ư màu truy n th ng c a Omo là đ tr ng và xanh dề ố ủ ỏ ắ ương đ m thì xu t hi n màu xanh láậ ấ ệ cây và cam tươi tuy nhiên m t s s n ph m đã gi m tiêu th do giá tăng.ộ ố ả ẩ ả ụ

c) Công nghệ: giúp doanh nghi p t o ra nhi u dòng s n ph m và tăng tính c nh tranh vìệ ạ ề ả ẩ ạ

v y Unilever Vi t nam luôn chú tr ng áp d ng công ngh thông tin vào ho t đ ng bánậ ệ ọ ụ ệ ạ ộ hàng; s n xu t s n ph m làm cho Omo ngày càng đa d ng, giá thành l i không cao,ả ấ ả ẩ ạ ạ thông tin s n ph m ngày càng nhi u trên báo chí, truy n hình, internet do v y Omo ngàyả ẩ ề ề ậ càng g n gũi h n v i ngầ ơ ớ ười tiêu dùng

d) Pháp lu t ậ : hi n nay nệ ước ta th c hi n chính sách m c a th trự ệ ở ử ị ường do đó t o đi uạ ề

ki n đ ti p c n nhi u lo i s n ph m t t, mang l i l i ích cao Tuy nhiên bên c nh đóệ ể ế ậ ề ạ ả ẩ ố ạ ợ ạ

có m t s c n tr nh thu quan làm giá tăng và Omo cũng ch u tác đ ng đó bi u hi n ộ ố ả ở ư ế ị ộ ể ệ ở

s tăng giá m t s s n ph m do đó khách hàng có nhi u cân nh c.ự ộ ố ả ẩ ề ắ

e) Văn hóa : văn hóa nh hả ưởng sâu s c t i vi c l a ch n s n ph m nh tính ti n d ngắ ớ ệ ự ọ ả ẩ ư ệ ụ

s n ph m, tính năng s n ph m h c n, m u mã… đ đáp ng đả ẩ ả ẩ ọ ầ ẫ ể ứ ược đi u đó Unilever đãề cho ra nhi u dòng s n ph m Omo đáp ng t i đa nh ng s thích đa d ngề ả ẩ ứ ố ữ ở ạ

+ Nh ng ngữ ười thích qu n áo tr ng s ch : Omo tr ng s ch, đánh b t 99% v t b nầ ắ ạ ắ ạ ậ ế ẩ + Nhóm người thích tr ng s ch và mùi th m đ kh ng đ nh mình, Unilever cho ra đ iắ ạ ơ ể ẳ ị ờ

s n ph m Omo hả ẩ ương ngàn hoa, Omo matic…

III Phân khúc th tr ị ườ ng

B1 : Xác đ nh th tr ị ị ườ ng kinh doanh

Th trị ường b t gi t, cung c p s n ph m có kh năng gi t t y t t, ch t lộ ặ ấ ả ẩ ả ặ ẩ ố ậ ượ ng cao

B2: Tiêu th c đ phân khúc th tr ứ ể ị ườ ng :

Unilever phân khúc th trị ường cho nhãn hang Omo theo dân s và đ a lý, d a vàoố ị ự các bi n s sau:ế ố

• Quy mô đô th & M t đị ậ ộ: Omo ch y u t n công vào các thành ph , th tr n l nủ ế ấ ố ị ấ ớ trong c nả ước Vì đây là th trị ường h p d n và kh năng sinh l i cao M t đ dân sấ ẫ ả ờ ậ ộ ố các vùng này là t ng đ i l n, nhu c u tiêu dùng các s n ph m gi t t y cao

(tri u):ệ

Thành Thị

Nông thôn

• Gi i tínhớ : Bao g m c nam và n Tuy nhiên, đ i tồ ả ữ ố ượng nh m t i ch y u là các bàắ ớ ủ ế

n i tr , là ngộ ợ ười quy t đ nh chính trong vi c l a ch n nhãn hi u các s n ph m tiêuế ị ệ ự ọ ệ ả ẩ dùng cho gia đình C th là khi l a ch n nhãn hi u b t gi t cho gia đình, y u t hụ ể ự ọ ệ ộ ặ ế ố ọ quan tâm t i là kh năng gi t t y, do đó Omo ch n ch c năng chính c a mình là khớ ả ặ ẩ ọ ứ ủ ả năng gi t t y, đánh bay các v t b n ặ ẩ ế ẩ

• Đ tu iộ ổ : T t c các đ i tấ ả ố ượng có nhu c u s d ng s n ph m Nh ng v n nh mầ ử ụ ả ẩ ư ẫ ắ

đ n nh ng khách hàng t 18 tu i tr lên, nh ng ngế ữ ừ ổ ở ữ ười trưởng thành, có công ăn vi cệ làm và m c thu nh p n đ nh ho c đã có gia đình.ứ ậ ổ ị ặ

• Quy mô gia đình: M r ng, bao g m t 2 đ n 3 th h quy mô gia đình càng l nở ộ ồ ừ ế ế ệ ớ thì s c tiêu dùng b t gi t càng l n.ứ ộ ặ ớ

• Thu nh p: m c thu nh p n đ nh tậ ứ ậ ổ ị ương đ i.tùy theo m c đ mà ngố ứ ộ ười tiêu dùng

l a ch n nh ng tr ng lự ọ ữ ọ ượng khác nhau

• Đ tu i: T t c nh ng ngộ ổ ấ ả ữ ười có nhu c u s d ng, nh ng ngầ ử ụ ữ ười trưởng thành, có công ăn vi c làm và m c thu nh p n đ nh, ho c đã có gia đình Nh ng ngệ ứ ậ ổ ị ặ ữ ườ ừ i t

dưới 18t thường không quan tâm đ n nhãn hi u, ch t lế ệ ấ ượng b t gi t, vì h khôngộ ặ ọ

ph i là ngả ườ ựi tr c ti p làm c ng vi c gi t giũ trong gia đình Chính vì v y đ i tế ộ ệ ặ ậ ố ượ ng

mà Omo nh m t i là nh ng ngắ ớ ữ ườ ừi t 19 tu i tr lên, nh ng ngổ ở ữ ười quy t đ nh nhãnế ị

hi u b t gi t s d ng cho gia đình Khi l a ch n nhãn hi u b t gi t, h quan tâm r tệ ộ ặ ử ụ ự ọ ệ ộ ặ ọ ấ nhi u t i ch t lề ớ ấ ượng, uy tín nhãn hi u đó.ệ

• Ngh nghi p: Nh ng ngành ngh có thu nh p cao, n đ nh nh nhân viên vănề ệ ữ ề ậ ổ ị ư phòng, bác s … Ngoài ra Omo còn nh m t i nh ng đ i tỹ ắ ớ ữ ồ ượng làm vi c trong môiệ

trường d b dính b n đ ch ng t kh năng gi t t y vễ ị ẩ ể ứ ỏ ả ặ ẩ ượt tr i c a mình nh k sộ ủ ư ỹ ư

c khí k s xây d ng…ơ ỹ ư ự

B3: Phân khúc th tr ị ườ ng :

Khúc Th trị ường Omo l a ch n cho mình là :ự ọ

-Omo t y tr ng hẩ ắ ướng đ n nh ng đ i tế ữ ố ượng ti p xúc môi trế ường nhi u ch t b n.ề ấ ẩ

-Omo hương ngàn hoa hướng đ n ngế ười thích kh ng đ nh mình, và các đ i tẳ ị ố ượ ng

mu n ti p ki m ph n nố ế ệ ầ ước x v i.ả ả

-Omo matic dùng cho các đ i tố ượng khách hàng s d ng máy gi tử ụ ặ

IV Đ nh v trong th tr ị ị ị ườ ng.

Đ nh v là m t trong nh ng khâu mà Unilever làm t t nh t V i Omo, không m tị ị ộ ữ ố ấ ớ ộ

ngừơi tiêu dùng nào mà l i không bi t s n ph m này.ạ ế ả ẩ

B ng nh ng chi n lằ ữ ế ược đ nh v c a công ty, Omo đã t o ra nh ng s khác bi t đ iị ị ủ ạ ữ ự ệ ố

v i đ i th c nh tranh B t gi t Omo đớ ố ủ ạ ộ ặ ược đ nh v b ng nh ng slogan sau:ị ị ằ ữ

- Omo_Đánh b t ngay v t b n đã khôậ ế ẩ

- Omo_Chuyên gia gi t t y v t b nặ ẩ ế ẩ

- Omo_H c h i đi u hay ng i gì v t b nọ ỏ ề ạ ế ẩ

- T t làm đi u phúc c a b t gi t Omoế ề ủ ộ ặ

- Omo_ đánh b t 99 v t b n khó gi tậ ế ẩ ặ

Chi n lế ược đ nh v này tr t thành công vì khi nghĩ đ n ị ị ấ ế Omo người ta nghĩ ngay đ nế

đ c tính “tr ng s ch”.ặ ắ ạ Đ làm để ược đi u này, công ty đã đ a ra r t nhi u chi n lề ư ấ ề ế ượ c

nh : ư “Omo – áo tr ng ng i sáng tắ ờ ương lai”, Omo m u qu ng cáo nêu b t tính năng gi tẩ ả ậ ặ

t y vẩ ượ ộ ủt tr i c a mình Đ c tr ng nh t là ph ng v n ngặ ư ấ ỏ ấ ười tiêu dùng v nh ng tr iề ữ ả nghi m c a h khi dùng b t gi t Omo Đó nh m t s “tra t n “ đ i v i ngệ ủ ọ ộ ặ ư ộ ự ấ ố ớ ười tiêu dùng trong th i gian dài nh ng l i khá hi u qu K t qu là m i ngờ ư ạ ệ ả ế ả ọ ườ ềi đ u bi t t i b tế ớ ộ

gi t Omo bi t t i tính năng t y tr ng c a Omo.ặ ế ớ ẩ ắ ủ

Ngoai ra Omo con đ a ra thi tr̀ ̀ ư ̣ ường san phâm Omo comfort h̉ ̉ ương ngan hoa, mang̀ đên s phong phu cho dong san phâm, ngoai tinh tây trăng con kha năng l u gi h́ ự ́ ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ́ ̀ ̉ ư ữ ươ ng

th m.ơ

Cai hay khi nhăc đên san phâm Omo la nǵ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ười tiêu dung luôn nghi ngay đên nh ng ỳ ̃ ́ ữ ́ nghia xa hôi t thiên, nh ng hoat đông công đông găn liên v i san phâm nay Va s xu t̃ ̃ ̣ ừ ̣ ữ ̣ ̣ ̣ ̀ ́ ̀ ớ ̉ ̉ ̀ ̀ ự ấ

hi n c a Omo có v nhi u h n Tide Đi đ n đâu cũng d dàng nhìn th y hình nh c aệ ủ ẻ ề ơ ế ễ ấ ả ủ

Omo Đi u này làm cho Omo tr thành m t nhãn hi u quen thu c, ph bi n v i ngề ở ộ ệ ộ ổ ế ớ ườ i tiêu dùng h n.ơ

V Chi n l ế ượ ả c s n ph m và đ nh giá s n ph m ẩ ị ả ẩ

1 S n ph m ả ẩ

Đ c đi mặ ể : là m t s n ph m đánh m nh vào tính năng gi t t y, có thành ph n ch t t yộ ả ẩ ạ ặ ẩ ầ ấ ẩ cao h n so v i các l ai b t gi t khác, có th đánh b t hoàn toàn ch dính b n khó gi tơ ớ ọ ộ ặ ể ậ ỗ ẩ ặ

nh t trên qu n áo.ấ ầ

Nhãn hi uệ : Omo mang tên g i r t d nh , ng n g n, d thu c, d n m long.ọ ấ ễ ớ ắ ọ ễ ộ ễ ằ

Bao bì: Bao bì được coi là “P” th 5 sau Product, Price, Place và PrOmotionứ ,“ Bao bì

nh m t ngư ộ ười bán hàng im l ng”ặ , vì th mà m t đi u ph i công nh n r ng bao bì c aế ộ ề ả ậ ằ ủ

s n ph m Omo r t s c s , n i b t và r t b t m t Màu s c truy n th ng c a Omo làả ẩ ấ ặ ỡ ổ ậ ấ ắ ắ ắ ề ố ủ

đ , tr ng, xanh dỏ ắ ương đ m ậ Bao bì ngày càng đượ ả ếc c i ti n nh m t o s ti n l i,ằ ạ ự ệ ợ

th m m cao nh t cho ngẩ ỹ ấ ười tiêu dùng đ ng th i b o qu n s n ph m t t nh t qua th iồ ờ ả ả ả ẩ ố ấ ờ gian và không gian. Và nhãn hàng Omo “tung” ra th trị ường m u bao bì áp d ng cho t tẫ ụ ấ

c các s n ph m thu c dòng “thông d ng” các lo i tr ng lả ả ẩ ộ ụ ở ạ ọ ượng Đi u khác bi t ề ệ ở

m u bao bì m i này là hình nh th hi n trên hai m t chính c a bao bì Bên c nh nh ngẫ ớ ả ể ệ ặ ủ ạ ữ thì còn xu t hi n thêm hai màu khác là: xanh lá cây và cam tấ ệ ươ ủi c a bi u tể ượng

“splat”-bi u tể ựơng c a nh ng v t b n “ch i mà h c” T t c đủ ữ ế ẩ ơ ọ ấ ả ược thi t k theo phong cáchế ế

m i l , hài hòa, thân thi n, g n gũi và s ng đ ng h n.ớ ạ ệ ầ ố ộ ơ

Kích c ỡ : đ ph c v khách hàng t t nh t, đáp ng m i nhu c u tiêu dùng, nhãn hàngể ụ ụ ố ấ ứ ọ ầ Omo có r t nhi u kích c : 400g, 800g, 1.5kg, 3kg, 4.5kg, 5h p/ thùngấ ề ỡ ộ

2 Giá và chi n l ế ượ c đ nh giá ị

Giá là thành ph n không kém ph n quan tr ng trong Marketing mix bao g m giá bánầ ầ ọ ồ

s , giá bán l , chi t kh u, gi m giá, tín d ng Giá ph i tỉ ẻ ế ấ ả ụ ả ương x ng v i giá tr nh nứ ớ ị ậ

đượ ủc c a khách hàng và có kh năng c nh tranh ả ạ

Nh n bi t 80% ngậ ế ười tiêu dùng Vi t Nam s ng vùng nông thôn có thu nh p th p,ệ ố ở ậ ấ Unilever Vi t Nam đã đ ra m c tiêu gi m giá thành s n xu t nh m đem l i m c giá cệ ề ụ ả ả ấ ằ ạ ứ ả

h p lý cho ngợ ười tiêu dùng Công ty đã d a vào các doanh nghi p nh đ a phự ệ ỏ ị ương để tìm các nguyên li u t i ch thay th m t s lo i ph i nh p kh u; đi u này v a gi mệ ạ ỗ ế ộ ố ạ ả ậ ẩ ề ừ ả

được chi phí mua hàng v a đóng thu nh p kh u ít h n Ngoài ra, công ty cũng phân bừ ế ậ ẩ ơ ố

vi c s n xu t, đóng gói cho các v tinh t i các khu v c B c, Trung, Nam đ gi m chiệ ả ấ ệ ạ ự ắ ể ả phí v n chuy n và kho bãi Unilever cũng đã th c hi n chính sách h tr tài chính giúpậ ể ự ệ ỗ ợ các doanh nghi p đ a phệ ị ương có th nâng c p trang thi t b s n xu t, chuy n giao kể ấ ế ị ả ấ ể ỹ thu t, t ch c các chậ ổ ứ ương trình hu n luy n s n xu t Th c t thì Vi t Nam s nấ ệ ả ấ ự ế ở ệ ả

ph m n i ti ng th gi i Omo do ngẩ ổ ế ế ớ ười Vi t Nam s n xu t Omo đã đánh đúng nhu c uệ ả ấ ầ

người tiêu dùng th i đi m đó: Ngở ờ ể ười tiêu dùng c n m t lo i b t gi t ch t lầ ộ ạ ộ ặ ấ ượng t t ,ố

đ c bi t kh năng gi t t y r t t t, và giá v a ph i.ặ ệ ả ặ ẩ ấ ố ừ ả

Omo đã s d ng chi n lử ụ ế ược giá thâm nh p th trậ ị ường Trong kho ng 5 năm đ u,ả ầ công ty v n gi giá bán và ch t lẫ ữ ấ ượng không thay đ i dù giá các lo i s n ph m khácổ ạ ả ẩ cùng lo i tăng do nh hạ ả ưởng c a giá nguyên li u, giá xăng d u tăng Các bi n pháp nàyủ ệ ầ ệ giúp Omo d n d n giành l y th ph n cao.ầ ầ ấ ị ầ

B t gi t Omo và Tide chi m lĩnh th trộ ặ ế ị ường và c nh tranh gay g t Kinh nghi mạ ắ ệ

c a Unilever trong môi trủ ường c nh tranh v i đ i th truy n ki p P&G: “n u 2 đ i thạ ớ ố ủ ề ế ế ố ủ

c nh tranh có th ph n g n ngang b ng nhau, đ i th nào tăng th ph n có th giành sạ ị ầ ầ ằ ố ủ ị ầ ể ự khác bi t c v doanh s và chi phí và do đó đ a đ n l i th c nh tranh m nh m ”.ệ ả ề ố ư ế ợ ế ạ ạ ẽ Không có lý do gì đ b m t th ph n Vì vi c m t th ph n luôn đi kèm v i gi m l i thể ị ấ ị ầ ệ ấ ị ầ ớ ả ợ ế

c nh tranh, gi m l i nhu n, chi phí cao h n, và là m i đe d a m t luôn th trạ ả ợ ậ ơ ố ọ ấ ị ường

Vì th , nế ăm 2002, th trị ường ch ng ki n cu c chi n kh c li t v giá gi a OMO vàứ ế ộ ế ố ệ ề ữ Tide nh m m c đích nhanh chóng chi m lĩnh th trằ ụ ế ị ườ chi n lng ế ược h giá đạ ược kh iở

xướng h i đ u tháng 8/2002 gi a P&G và Unilever.ồ ầ ữ

Cu c chi n này độ ế ược m đ u khi P&G gi m giá m t hàng b t gi t Tide t 8000đở ầ ả ặ ộ ặ ừ

xu ng 6000đ/gói400gr,Unilever ph n công ngay t c thì b ng cách gi m giá b t gi tố ả ứ ằ ả ộ ặ Omo t 7500đ xu ng 5500đ/gói500gr P&G ti p t c khiêu chi n v i vi c gi m giá từ ố ế ụ ế ớ ệ ả ừ 6000đ xu ng còn 4500đ s n ph m tide lo i 400gr.Unilever đ a ra chiêu m i khi khuy nố ả ẳ ạ ư ớ ế

d các đ i lí: bày 1 gói Omo s nh n đụ ạ ẽ ậ ược 1000đ, đ ng th i tăng giá b ng cách gi mồ ờ ằ ả

tr ng lọ ượng, gói Omo 500gr giá 5500đ ch còn 400gr.T i các c a hàng t p hoá ,các siêuỉ ạ ử ạ

th nhãn hi u Omo tràn ng p th trị ệ ậ ị ường ,nhi u tháp Omo cao hàng ch c mét trong cácề ụ siêu th l n.Giá c a b t gi t Tide c a P&G gi m 30% so v i trị ớ ủ ộ ặ ủ ả ớ ước đây còn giá Omo cũng gi m kho ng 26% và ngả ả ườ ưởi h ng l i đ u tiên là ngợ ầ ười tiêu dùng Khi giá gi mả

đ n m c sàn, nh m không g ng n i n a h bèn r nhau tăng giá ế ứ ắ ồ ổ ữ ọ ủ Cu c chi nộ ế ph iả ngã

ngủ giá c tr v nh cũ ả ở ề ư Lúc này người tiêu dùng đã quen thu c v i thộ ớ ương hi u Omoệ nên dù có tăng giá đôi chút h v n s n sàng móc h u bao ra tr , Omo b o v đọ ẫ ẵ ầ ả ả ệ ược thị

ph n.ầ

Sau kho ng 6 tháng so kè, hai thả ương hi u này b t tay nhau, r i c th mà cùng nhauệ ắ ồ ứ ế tăng giá đ n ngày hôm nay Tính ra, t năm 2002 đ n nay, giá b t gi t Omo và Tide đãế ừ ế ộ ặ tăng kho ng 10.000 đ ng/kg".ả ồ

VI H th ng phân ph i ệ ố ố

Năm 1995, Unilever vào Vi t Nam và quy t đ nh t o ra m t h th ng ti p th vàệ ế ị ạ ộ ệ ố ế ị phân ph i trên toàn qu c, bao quát h n là 100.000 đ a đi m Unilever đã đ a khái ni mố ố ơ ị ể ư ệ tiêu th bán l tr c tuy n, s d ng nhân viên bán hàng đ n t ng c a hàng bán l theoụ ẻ ự ế ử ụ ế ừ ử ẻ tuy n, nh ng nhân viên này có nhi m v chào các đ n đ t hàng m i, giao hàng và c pế ữ ệ ụ ơ ặ ớ ấ tín d ng cho các đ n hàng ti p theo Các đi m bán l đụ ơ ế ể ẻ ượ ấ ủ ưc c p t tr ng bày hàng năm

s d ng t i đa không gian cho c a hàng c a h và tính b t m t c a s n ph m Ngoài ra,ử ụ ố ử ủ ọ ắ ắ ủ ả ẩ công ty còn giúp đ các hãng phân ph i dàn x p các kho n cho vay phỡ ố ế ả ương ti n đi l i,ệ ạ đào t o qu n lý và t ch c bán hàng.ạ ả ổ ứ

Hi n nay, khi n n kinh t Vi t Nam đã có bệ ề ế ệ ước phát tri n m nh m , đánh d uể ạ ẽ ấ

b ng v c gia nh p WTO, t o đi u ki n cho vi c phân nhóm th trằ ệ ậ ạ ề ệ ệ ị ường, các công ty tăng

d n ch t lầ ấ ượng phân ph i Công ty Unilever Vi t Nam b t đ u phân nhóm th tru ngố ệ ắ ầ ị ờ không đ n thu n là phân ra 7 khu v c bán hàng nh Đông B c, Tây B c, B c Mi nơ ầ ự ư ắ ắ ắ ề Trung, Nam Mi n Trung, Mi n Đông, TPHCM, và đ ng b ng Sông C u Long, mà phânề ề ồ ằ ử

ra c p đ u tiên Unilever đã phân các thành ph l n vào 1 nhóm, nhóm kênh phân ph iấ ộ ư ố ớ ố truy n thông 2 (GT2) bao g m TPHCM và Hà N i, nhóm GT4 bao g m GT2 và Đàề ồ ộ ồ

N ng, C n Th ; nhóm GT 8 g m GT4 và H i Phòng, Vinh, Nha Trang, Biên Hòa Doẵ ầ ơ ồ ả

v y, ta càng th y rõ s phát tri n m nh m c a các kênh phân ph i, t o đi u ki n choậ ấ ự ể ạ ẽ ủ ố ạ ề ệ công ty bán được nhi u hàng và thu l i nhu n l nề ợ ậ ớ

Omo là hàng hóa tiêu dùng cá nhân, do v y kênh phân ph i cũng có s khác bi t soậ ố ự ệ

v i các m t hàng khác.ớ ặ

Th nh t ứ ấ , là m t kênh tr c ti p t ngộ ự ế ừ ườ ải s n xu t bán tr c ti p cho ngấ ự ế ười tiêu dùng cu i cùng ố

Người tiêu dùng hi n nay đã có lòng tin nh t đ nh vào s gi i thi u c a các nhà s nệ ấ ị ự ớ ệ ủ ả

xu t thông qua các phấ ương ti n thông tin đ i chúng Do v y, các lo i hình thông tin đ iệ ạ ậ ạ ạ chúng bao g m c phát thanh, truy n hình, báo chí và internet càng tr nên ph bi nồ ả ề ở ổ ế

h n, và có nh hơ ả ưởng m nh đ n vi c tiêu dùng c a dân chúng.ạ ế ệ ủ

Chính v y, công ty đã đ a vào s d ng l c lậ ư ử ụ ự ượng bán hàng t n nhà, hay bán hàngậ qua th , đ t hàng qua th , bán qua Catalog… Các hình th c này cho phép ngư ặ ư ứ ười tiêu dùng mua s n ph m nh các phả ẩ ờ ương ti n thông tin qu ng cáo mà không c n g p tr cệ ả ầ ặ ự

ti p ngế ười bán

Th hai, ứ thông qua các kênh gián ti p b i các trung gian n m gi a ngế ở ằ ữ ườ ải s n xu tấ

và người tiêu dùng

 Nhà s n xu t => nhà bán l => ngả ấ ẻ ười tiêu dùng